电力设备销售人员业务培训资料

电力设备销售人员业务培训资料

一、电力系统的组织架构

1、国家电网:分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司(主要负责大的电网建设中输电线路的铺设)、各电力设计院、高压研究所(西安高压研究所、武汉高压研究所)、各省市电力公司等。比较重要的技术单位有上海电缆研究所。

2、省电力公司:主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。

3、各地市电力公司:一般设主管局长，分管局长(人事组织、农电、生产计划)，总工(分管技术)。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。

生计科:和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样，有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。

物资科:和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象。设计院:负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。

供电分局:负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。变电分局:也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。

农电分局:负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。

财务结算中心:回款是办理转帐手续的部门。

二、电力系统的前期接触

1、入网选型:所谓"入网选型"，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物资科。

2、初期拜访:在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息:A:局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话(手机和住宅电话)、家庭住址、社会关系等。B:各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。C:对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。D:随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。E:通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。F:培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。G:确定需要深入接触的对象，即公关目标。

3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。

4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。

5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门;自己的竞争对手;其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。

三、、电力系统的深入拓展

1、利用一切可利用的资源来接近客户。

2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式才是最好的。

3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。

4、注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。

5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。

四、电力系统合同的签订

1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。

、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到2 位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。

3、要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。

4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系。

5、签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部门。

6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。

五、电力客户的回款

1、通常回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。

2、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。

3、客户回款时往往会出现"僧多粥少"的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。

4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养。

5、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而损害客情关系。

6、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。

、在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。 7

六、可能出现的困难及对策

1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。

2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部的人际关系来协调和解决。

3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不可用权力高的一方来压制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会出现"一票否决权"，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。

4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的沟通。提出自己的意见和解决办法。

5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解决自己

遇到的问题。

销售工作指导规范

一、项目信息

1、项目信息收集:1)各销售处长将本处收集到的项目信息当天填写《招标项目策划表》交营销管理处信息管理员，同时以此作为项目归属的依据。2)营销管理处信息管理员通过多种媒介渠道收集到的信息及公司其他渠道获取的信息反馈相关销售处，由该处负责该项目的信息完善、落实，并在一周内填写《招标项目策划表》反馈销售管理处信息管理员。

2、项目信息传送:营销管理处信息管理员根据各处提供的《招标项目策划表》汇总后发送市场营销部长、分管副总及总经理。

3、项目信息的确定:市场营销部长、分管副总、总经理根据《招标项目策划表》提供信息分析每个项目，以确定该项目的有效性，决定是否参与投标。二、投标

1、对确定的投标项目，由销售员填写《投标项目申请表》并附带《招标项目策划

表》，并将了解到的评标过程中特别注意的事项要在申请表中予以明确，在标书制作中给予重视，必要时由销售处长审核无价格标书。

2、标书制作过程中如有技术或商务澄清，销售员要及时与客户沟通并反馈标书制

作人员。

3、投标价格确定:市场营销部长、分管副总根据《投标项目申请表》、《招标项

目策划表》及财务处提供的核价单信息提出投标报价建议，由总经理批准。4、确定的投标报价交标书制作人员，根据标书要求填写报价，并对投标报价严格

保密。

5、标书制作完毕密封后交由销售员及销售处长参加投标。

6、现场开标后立刻将唱标价格发送和总经理，对于多次报价及时传达评标现场用

户、竞争对手动态等详细信息，为投标决策提供依据。

7、营销管理处信息管理员根据唱标价格分析对手报价，根据我公司核价单组成预

测对手报价组成部分，分析其投标报价策略。收集所有竞争对手在不同项目投标报价，为以后投标定价提供依据。

8、开标后销售员、销售处长跟踪评标过程，详细了解评标情况，每天向市场营销

部长、分管副总汇报。

9、确定中标结果后写出分析总结，特别对于未中标项目再次了解评标信息，找出

问题，总结教训，提出投标建议等。

三、合同签订

1、确定中标的项目，在接到中标通知后最迟一个月内完善商务合同及技术协议。

2、技术协议签订过程中不得更改投标配置及技术参数，如有改动必须经设计处、

采购处、财务处根据更改内容提出意见后由总经理签批后方可实施。 3、商务合同中所有条款要仔细阅读，必要时咨询公司法律事务处专员，合同条款要利于我公司。特别注意付款要有封闭时间，交货期要考虑我公司实际生产状况。

4、合同签订后一周之内完成公司内部程序，并下发相关处室。四、投产、监造、发运、安装、投运

1、所有产品投产前再次落实交货期并填写《投产申请表》，由市场营销部长、分

管副总签字后方可投产。对于合同尚未完善、预付款未到账等不符合投产要求的由总经理签批后方可投产。

2、产品生产过程中销售员要关注用户项目进展情况，如有异常及时通知公司以便

采取措施。

3、客户需要来公司监造时，将客户需监造的内容、时间等通知营销管理处并反馈

生产及其他部门，同时营销管理处做好接待工作，并做好监造记录存档。 4、客户监造时提出的问题及时与相关部门沟通解决，必要时召开专门会议，会议纪要的签字、外发都必须经分管副总审阅后方可执行，销售员、销售处长不得擅自签批。

5、产品入库后及时联系用户发货，库存一个月内未及时发运按绩效管理考核办法

规定给予处罚。

6、产品发货前要仔细阅读合同中对运输的要求，特别是交通条件差的地区是否有

特殊说明或现场情况特殊的说明。产品到达现场后销售员有责任和义务协调现场可能出现的问题。

7、发货前与用户联系安装时间，提前一周通知营销管理处填写派工单交用户服务

部安排安装人员。

8、产品投运时由销售员、销售处长或安装人员参加。

五、管理方面

1、销售员每天日报表发送销售处长，销售处长每周五下午五点前将周报表发送市

场营销部长、分管副总，每周一市场营销部长、分管副总将上周工作向总经理汇报。

2、销售员出差填写出差记录表，报销时一同提供;招待费支取按规定执行。

3、客户来公司监造或考察结束两日内由接待人员说明费用明细由销售处长(出差

时由市场营销部长或营销管理处处长)签字确认，一个月内报销完毕。 4、差旅费及外地招待费返回公司后由销售处长签字确认，销售处长出差时需提供其日报表可由营销管理处长代签，一个月内报销完毕。

5、产品发票信息要准确无误，一经开出后，督促销售员及时将发票交用户并督促

用户落账，逾期责任自负。

6、销售处长、销售员每季度(或随时)就本地区的发展、适合市场需求等方面提

出自己的合理化建议。

7、销售处长协调销售员与各部门关系，快速传递公司经营策略目标及销售部、市

场部下达的通知。

六、纪律

1、市场营销部任何人员在工作业务中，严禁代理、销售集团公司以外其它公司的

产品，经发现报送集团公司处理;严禁以任何形式损害公司利益(如公司产品最终报价、价格构成、代理商的合作方式、销售策略等)。 2、销售处长、销售员在公司正常上班时，无客户的情况下，严禁中午外出喝酒(公

务除外)，一经发现，罚款100元/人次。

3、遵守公司各项规章制度，一经违反按公司规定执行。

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1、怎么进门

1)、在工人处了解一些情况，问项目经理办公室在哪里，经理贵姓，接着就可以找人。先介绍一下自己;

2)、像一些军事管理区等等，不容易进去的单位或公司，需想办法进去，比如跟出入工作人员套套近乎，让其带进去，或者装作正给某个领导打电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等方法。

2、第一次到甲方办公室怎么样和甲方负责人谈话,

答:初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况，询问一下工程进度。

3、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，你们公司啊，我知道，产品不

错，但是我们暂时还不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有需要时和

你联系，这时我们如何回答,

答:这样的客户，可能是处于习惯，一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉地告诉他(她)五分钏时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品。

注:以上都是与客户初次见面的情况，一般初次见面不需要在客户处待太长时间，能给客户留下不错的印象，让他记得你就可以。

4、初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访,

答:一周左右的时间。

5、你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友。

答:邀请其一起用餐，谈一些共同感兴趣的话题，留下联系方式，以便以后联系合作。

6、在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题时候，突然进来另一个主管时，该怎么办, 答:换个话题

7、当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时，却在他的办公室里看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。

答:出于礼貌，让他们先把话说完，再找对方，并询问对方相关事项，以及竞争厂家，价格、是否与其签订合同等。

8、当你在报价过程中遇到了一些问题，打电话过去询问时，对方却告诉你合同已经定下来了，接下来你怎么说,

答:俗话说买卖不成仁义在。这次不能合作，就争以下次合作。

9、合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置，以个人的名义赚取差价。答:可以，便是要求其出具一定的定据，若对方不愿意出具任何字据，就不能答应其要求。

10、设备产品安装完毕验收时，客户方工程师却说:“产品不合格”，以此为由迟迟不付款。

答:一般不会出现这种情况，若出现此种情况说明是自己相关工作没有做到位，还需要进一步做工作。

11、怎么样跟客户建立的感情,

A、成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。

B、优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚;他们能站在顾客的立场年，用客户的眼光来看问题。

C、客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应房舍具正去关心客户的利益，与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关心怎么样才能帮上客户的忙。

12、在外总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了，他们表现的不些不耐烦，碰到这样的情况我该怎么回答,

答:我们企业是不在媒体上做广告的，有那么多人来过那是我们公司很重视贵单位，希望您有机会可以照顾一下。

13、怎样能让对方用好一点的柜子,

答:客户的实际情况予以推荐，若客户的资金情况很好，建的是很高档的办公楼，或是厂房等等，可以推荐他用好一点的柜子，这才能与他的建筑相匹配。若客户资金情况一般，他也只是想用一般的配电设备，那么从客户的实际情况出发介绍

客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判，且这个项目是总包给乙方的，只能以低价来做。

14、一个客户说，我跟你们公司打过交道，只是你们的价格总是比较高的。面对这样的情况我们如何回答,

答:首先不能在看书心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话是，你可以跟他讲配电柜价格高低取决全我们的元器件价格，柜体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100%，所以: 1)、我们的元器件要保证100%是正品，不可能有假冒的～

2)、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的附件我们都不会少，有些企业对可做不可做的工艺他们都不会做，但是我们一定要做。

3)、柜体工艺我们也是在一引动大厂家购买，因为他们工艺及措施能保证产品的质量。

15、甲乙双方老是推来推去，该怎么办,

答:他们推来推去是工作没有做进去，找甲方就是找对了。

16、客户说:“我都快要退休了，不能为了帮你的忙而犯错误”。听到这样的话，我们怎么解决,

答:可以从别的方面，感情上接近客户，要看清客户的心理:一是不想收，那我们就从别的方面补偿;二是想收又不敢收，这样的话我们就要给客户吃个定心丸。

17、第一次去客户办公室，刚刚介绍完自己和公司的产品，客户就说，这个我们已经交给某公司做了。

答:这个问题要分几种情况给予回答:1)、如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两层，那么他说的定了，应该是前其用电，我们可以跟他谈工程的和电的。2)、

工程已经做了一半或是接近完工时，有可能是定了，可是有可能他只是一个拒绝你的借口。还是需要通过别的途径探知他们是否真的已经定了。

18、我们公司的实际交货期远比客户规定的交货期长，怎么办,

答:一方面加快我们的生产流程，尽量缩短生产周期。另一方面做客户的工作，记他把交货期适当放宽一点。

19、如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿走，要求我们公司工程师到现场报价，怎么办,

答:A、把图纸复印拿回去报价;

B、交押金把图纸拿回去，并许诺会以最快的速度送还。

20、甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做了，遇到这种情况情况怎么办, 答:可以问他交给哪个供电局做了，报装了没有，报装的容量是多大，问其是否可以出具推荐函。

21、在跟客户介绍时，如何介绍我们公司的强项，产品特色，技术优势，产品标准，大致价位,

答:

22、如果有一个同学在房地产工作，我们该怎么样问他，问他一些什么问题，从哪些方面下手，做这个要认识哪个部门的人,

答:肯定是问一些与项目有关的情况，诸如这个项目谁在负责，工期多长，容量多大等的问题。

23、甲方负责人说，关于这个项目供电局已经介入了，但是我们不想给供电局做，如果你们能拿出来做的话就给得你们做，我们如何回答,

答:可以让其出具推荐函，我们去供电局做工作。

24、如何尽快进入角色,

答:勤奋、用心、多问。

25、如何去寻找项目，新手应该从哪些方面去寻找适合自己的项目,

答:可以通过多种途径找项目，诸如报刊杂志、新闻、亲朋好友介绍、自己搜寻等方法。一般新人可以采用地毯式搜寻来找项目。

26、会见关键人士的技巧。

销售人员经常有会见活动，即要讲究实在，又讲究艺术，才能够取得会见的最佳效果。下面介绍一些会见要决:

A、问候时最好点名道姓。迈进会客室门，你的第一句话可能是:你好，见到你很高兴。但这却不如说:王经理，你好，见到你很高兴。据测，后者比前才要热情得多。

B、若对方没请你坐下，你最好站着。请记住，切莫把烟灰和火柴头弄到地板上，那是很不得体的。

C、不要急于出示随身带的资料、书信或礼物。只有你提及了这些东西，并已引起对方兴趣时，才是出示他们的最好时机。另外，你得事先准备好，当对方询问你所携带资料中的有关问题时，你应给予详细的解释或说明。

D、主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口。你可再次对某些问题进行强调和说明。

E、保持相应热情。在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，那么，对方会马上失

去谈这个问题的兴趣。

F当愤怒难以拟制时，应提早结束会见。愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度。它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟。

G学会听的艺术。听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要“听话听音”。如对方首先讲话，你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的进机给对方以响应，鼓励对方讲下去。

H、不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够“听话听音”，更不能机警、巧妙地回答对方的问题。记住:不论是社交场合，还是在工作中，善于听乃是一个人应有的素养。 I、避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发、搅舌头，掏耳朵，盯视指甲、天花板可对方身后的字画等，这些动作都有失风度。

J、也不应该忘记自己的身份去故做姿态，卖弄亲过:“咱俩无话不谈，要是对别人，我才不提这个呢～”俚话和粗话更应避免。

K、要诚实、坦率、有节制。若在一件小事上做假，很可能使你的整个努力付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实，你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体量他人的气度，无节制地使用尖刻语方只会让人疑心“谁知哪一天，他也许会在背后这样说我呢”。 I、要善于“理乱麻”，学会清楚地表达，善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人常常引起人们的反感:叙事没有重点，思维头绪混乱的人，常常迫使人们尽量回避他。一般来说，你若从没有担心过别人会对你的话产生反感，就意味着你已引起他人的反感了。 M、做一次音色和语调的自我检查。把自己要讲的话录音5分钟，听听是否清晰，喉音、鼻音是否太重，语速怎么样，语调是否老成平谈等，如不满意，改进后再录一段听听，充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。

N、注意衣着和发式。第一次见面就给人一种不整洁的印象，往往会给你的自我表白投下阴影。平时不修边幅的销售人员，在会见前应问问懂行的人，让他根据你的年龄、体形、职业及季节等因素设计一下你的衣着和发式。

O、如果对方资历比较浅，学识比较低，你应格外留心自我优越感的外露。当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后，对方也谈他的相应情况。为了避免对

方自愧不如，在介绍自己时你应该谨慎一些，对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免，要表现出诚意和合作精神。

27、被人拒绝，下次该怎么办,如果这次被人拒绝下次应该注意哪些方面, 答:销售是从被拒绝开始的。找到被拒绝的原因，找到相应对策，为再次见面做好充分的准备。

28、如何巧妙地把客户约出来,

答:跟他表示，有些事要请教他，在办公室里不方便，想找个清净的地方单独求教。应该找个他这方面专业的问题。也可以用演双篢的方式把客户约出来。

29、由于公司内部其他部门工作中的失误(如产品质量、交货期延误等)，而致使你的客户对你的工作加以严厉的言语职责，你应该如何向客户解释, 答:承认是我们自己的原因，对客户表达我们的歉意，并保证积极努力配合完成本次工作。

30、价格谈判时需要哪些技巧，客方要求降价，否则拒绝采购怎么办,如何去突破谈判中的僵局,

答:让步的原则:

谨慎让步，要让对方意识到你的每次让步都是艰难的，不使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区

别开来，在不同的阶段和条件下使用。

侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让，在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替，比如加长保质期，售后服务条款等等，在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同，角度不同，所体现出的价值存在很大差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是:当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。

31、自己的资金情况制约了很多项及进跟进怎么办,

答:1、抓紧回收外面的欠款，加快资金周转。2、尽量选择有预付款的项目，资金状况好的项目去做。

32、竞争对手先我们和客户建立了良好的关系，我们如何去和竞争对手竞争, 答:有1%的希望就做100%的努力。分析现状，如果有希望，就一定努力扎实的去做。

33、如果项目公司的财务状况不好，但是他偿又有好的项目做，怎么办, 答:最好不做，风险大。

34、遇到项目碰车的情况怎么办,

答:公司的制度是是当遇到项目碰车情况时，只给予保护譔项目者以支持。当出现项目撞车这种情况时，想做该项目者和保护该项目者双方协商解决。

35、有一个项目，经核实没有保护，现在的问题是:前面有人找商务部报过价了，现在甲方又要求另外一个人报价，根据这种情况，还有没有必要报价,该项目并没有保护。答:原则上可以报价，不过要分析一下客户是不是只是寻个价格

37、公司产品的价格为什么在外面有高有低,

答:我们公司的产品价格取决于柜型和元器件的价格。元器件又有很多厂家，有进口的有国产，国产的又有高中低端之分。

38、由于工程工期有长有短，那么在这段时间内如何进行有效的跟踪，如何把握好时间, 答:首先工程肯定有长有短，那么自己跑业务的情况，对工期短的，也就是近期可以运作的项目，就要跟紧一点，对于远期的项目就要定期跟踪。另个对项目还要分轻重缓急，选择重点项目进行跟踪。

39、当一个工程对方告知已经交给供电局时，如何进行下一步,

答:问其交给哪个供电局在做，看他能否出具推荐函。

40、如何外理好甲乙双方的关系,

答:根据项目的情况，看一个项目的决定权是在甲方还是乙方。决定权在哪方，我们就要把哪一方作为重点去跟踪，但是也不能忽略另一方，让他们感觉到我们都很重视他们，依赖他们，这样我们就做起来就会更顺一些，阻力就会小一些。

41、如何用电话与客户进行初次的沟通,

答:初次电话沟通不宜时间太长，只需要把自己和产品稍微介绍一下，约一个见面的时间就好。

42、跟客户的交流与沟通进行什么程度时，可以谈给对方好处呢,

答:才开始接触的客户就要等到大家都熟了，对方已经相信自己了再跟客户谈利益的问题，另外，若对方本身就是朋友，一开始就可以说明，使朋友或客户相信我们有共同的利益，这样客户就会全心全意的帮助我们把这个项目做下来。

43、供电局规定，达到2000KVA的用电负荷，必段在市局报装，能不能想办法在地方局报装,

答:这是供电局的规定，这个没有办法操作。但是不管是在市局还是地方局我们都要努力去做好工作做好关系。

44、做大包项目时，客户通常会问我们跟供电局的关系如何，我们该如何回答, 答:很好，我们跟供电局关系都不错。

45、有的客户为了节约成本，自己购买元器件，只是要求我们组装一下，提供

箱体。这样我们赚不了什么钱，这种情况下我们是拒绝还是接受, 答:若关系好或是接下来还有没有项目做。那么可以答应，如若不是可以委婉

的拒绝。

46、在做关系的过程中，有的客户会直接询问关于自己回扣的问题，我们该如

可回答, 答:客户能问到这个问题，说明你的关系做的已经不错了。你可以算一下

自己的利润空间再给客户做答。值得提醒一下的是，不要说的太具体，因为在合同执行过程中会有一些不定因素，若是成本增加，那么你许诺的具体金额就有可能不能兑现，那样客户的满足就得不到满足，继而影响以后的工作，或是满足客户的要求，自己的利空间就变得很小。

47、在做业务过程中，客户常常会给你一个用电负荷，或是说出用的什么柜

型，就让你当场给报个价格，我们如何回答,

答:高压柜或箱就比较好的估价，这个需要业务员对我公司产品相当了解，经

常关心一些主要元器件的价格情况。低压和箱子就比较复杂，一个是元器件的价格情况。低压和箱子就比较复杂，一个是元器件厂家比较多，另外低压柜出线回路是根据客户需求可以变化的，箱子的回路更是千变万化，不太好报价，可以跟客户说我们公司有专门的商务报价中心，可以详细的给他报一个价，请他的具体要求写下来，我们以最快的速度给他报价。

48、如何谈付款问题,

答:一般情况下我们要求有30%的预付款，货到现场一周内付至合同总价的90%

或是95%，余款10%或是5%在质保期内一次付清。质保期一般为一年，不过也有两年，或是几个月的，这个主要看自己做的工程怎么样。至于谈判，上面已经做答。

49、客户要求我们在供电局的预算上做出降价，我们如何处理,

答:若供电局的预算价格很好，那么可以考虑降价;若供电局价格一般，没有很大的利空间，自然不能够降价，想同的办法签合同。

50、如何面对拒绝,

答:被拒绝时，先自我思考一下“为什么”,是因为产品或服务无法让他满意，还是根本就不想再和你谈，他确实很忙，他情绪不佳，他对你的形象看不顺眼，客户可以用任何一个借口，一条理由，甚至是不成理由的理由拒绝你。这需要我们找到真正的原因，以便下次拜访时用准备好的一套语言和技巧和他沟通。