客户开发策划书

新客户开发计划

1.确定目标客户

首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来

足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。

首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的

消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。

次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售

机会的消费者

辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的

消费者

1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司

（1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。

（2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。

（3）目标客户规模：较大。

1..2为现有的产品寻找新的客户

参加展览会、非竞争销售人员（非竞争的销售人员是指那些同样从

事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。

1..3满足现有客户对新产品的需求

现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势

资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟......

1.4开发新的产品满足新的客户需求

要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的

工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人身安全、财产安全的需求？开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上，而不是处处用力，只有这样，我们开发新产品的努力才不至于白费，才有机会获得成功。

2制定客户开发计划

2.

2.1分析客户需求

1）先要圈定明确的客户群。只有明确的客户群才能让我们很好去研究2）学会用客户的语言来描绘产品

3）学会理解客户的多重身份

4）了解客户的价值观

5）理解客户需求背后的深层次心理需求

6）像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界

（1）像客户一样看

（2）像客户一样用

（3）像客户一样想

2.2客户需要采购的产品和要求

1）价格便宜

2）质量过关

3）服务好

4）性能优越

5）有个性特点

2.3客户目前使用的同类产品的分析（杀菌素）

目前，市场上杀细菌剂的竞争对手有：

1、农用抗生素：

1. 1农用链霉素；

1. 2中生菌素（克菌康）；

1. 3新植霉素（链霉素+盐酸土霉素）；

1. 4水合霉素（盐酸土霉素、枯必治）；

1. 5春雷霉素；

1. 6宁南霉素（菌克毒克）；

1..7多氧霉素（多抗霉素）；

1.8金核霉素；

（一）农用链霉素

农用链霉素的优点：

、大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂固，是传统的杀细1

菌剂；

2

、稀释倍数高，价位具有比较优势；

3

、不用做宣传、促销，产品亦可以买出，客户不用费劲；

4

、内吸、治疗效果比较好。

农用链霉素缺点：

1

、经销商的利润空间比较小，价格很透明，商家无利可图；

2

、产品抗药性很强，防治效果比较差；

素对人类、动植物的危害（国家即将出台法律将“抗生素”列为“处3

、抗生

方药”，防治滥用抗生素）；

4

、假货比较多，市场乱，价格乱。

铜制剂：

（二）

2.1

无机铜制剂：

氢氧化铜（可杀得

2.1.1

101

2000

2000

、可杀得

、冠菌清、冠菌铜、瑞扑等）；

2.1.2

氧化亚铜（铜大师、靠山等）；

碱式硫酸铜（波尔多夜等）；

2.1.3

2.1.4

氧氯化铜（王铜等）；

无机铜制剂的优点：

1

、是具有优势的保护性杀菌剂；

、已经成为农民和商家接受的传统产品，市场成熟；

2

3

、有的价位较低，成本有比较优势；

4

、不用商家宣传和多费口舌；

无机铜制剂的缺点：

1

、容易产生药害：在花期和幼果期禁止使用或者限制使用；

2

、可混性差：大多数无机铜制剂为碱性农药，不能与大多数农药混配，使用起来不方便；

3

、引起螨类和锈壁虱的增殖：变相地增加防治成本；

4

、市场比较乱，利润空间小，同类铜制剂竞争激烈；

5

、治疗的效果不强；在水稻上不容易使用；

2. 2

有机铜制剂；

2.2.1

噻菌铜（龙克菌）

2.2.2

络氨铜

2.2.3

松脂酸铜（绿菌灵、绿乳铜、铜帅）

2.2.4

琥珀酸铜（

;

DT

）

2.2.5

壬菌铜（金莱克）；

喹啉铜（海正千菌、必绿）；

2.2.6

2.2.7

噻森铜；

2.2.8

其他：如脂肪酸铜、环烷酸铜、铜皂液、氨基酸铜、乙酸铜等

有机铜制剂的优点：

1

、有机铜制剂更加安全，一般不会产生药害，花期和幼果期也可以使用；2

、使用范围和时间广泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；

3

、含铜量比较低，不会引起螨类的增殖，铜素的累积小；

4

、可混性好，使用方便，减轻负担；

有机铜制剂的缺点：

、价格普遍较高；

1

2

之中，是市场的后来者；

、市场正在成长

3

、氯溴异氰尿酸（消菌灵、灭菌成、杀菌王）；

4

、三氯异氰尿酸（强氯精）；

5

、噻枯唑（叶枯唑、叶青双、叶枯宁、川化

018

）

2.4

客户状况分析

1

、财务资产

2

、个人使用资产

3

、奢侈品、客户自身的特征、

客户优先性特征、

客户的信用及财务特征2.5

分析供货能力

有稳定的客户群，现寻求有价格优势、货源和质量稳定的供应商合作，从成品供货能力承诺、零部件供货能力承诺、可用生产能力承诺、可发货能力承诺以及可盈利能力承诺。

2.6

确定开发过程

一

、（潜在需求的有无，进行初步沟通定开发对象（一）确 、参与人员：商开专员1

、阶段工作内容

2 ?客户基于何种考虑需要同我们合作(）对客户潜在需求进行了解A ?)

增加或调整的紧迫性如何 ;

）初步沟通，了解客户经营概况B ）判断成交机会的有无。

C 、工作重点

3 ;

）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解1（ 结构与现(）、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况2（ ;

强烈程度进行判断/无、业务规划、该公司特定需求的有)存问题 ）、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，3（ 无则终止。

潜在需求 ）、关键词4（

（二）、信息收集与样品提供

、参与人员：商开专员

1 、阶段工作内容

2 ）、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必1（ 须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足我司要求的样品。

，密切)或称内应、情报员、信息员(）、确定在客户内部的内线2（ 。

)思考谍报人员怎样开展工作(往来，强化相互关系 ）、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、3（ 兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。/维持/对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立深化关系

客户（

）、目前供应商情况信息：供应商的结构

4

;

;

供应商现存问题

改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度

;

供

;

供应商供应时间的长短

应商当时的成交过程。

5

售后质量问）、公司经营信息：目前客户资源状况

（

;

;

经营稳健性

题的处理能力等。

3

工作重点

、

（

1

）、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理

;

他对商务经理有一认同

定好感

;

/

双方能谈得来

;

内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。

—

）与内线建立关系的步骤：认识

（

约会

2

—

—

—

信赖

同盟，与

认同

内线一定要发展成为朋友关系

区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利

;

益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。

（

）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导

3

我公司人员顺利通过每桩活动必然存在的种种权力及影响力的因素。

（

）与内线必须保持密切的私下交流

4

;

内线必须能认同我公司运营模服务

/

式

内线信赖我司员

;

对内线已作

;

内线知道自己付出努力会有一定回报

;

出一定的费用

/

感情付出

并有下一步在此方面的规划。

;

（

5

）除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。

（

）信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。

6

三）价值评估

（

开发程序

/

1

、参与人员：员、部门负责人

2

、阶段工作内容

1

（

的路径，设计）根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交

基于该客户的开发程序。

2

（

）价值评估是对以下几方面作出评估：

A)

;B)

成交后所占份额大小

需花费的时间、精力及费用预估

;C)

成交对我司经营方面的

;D)

成交风险评估

;E)

价值所在

技术难度评估。

客户风险评估

;F)

;

我方销售能力

3

（

）整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于

A

级客户上。

A

级：全力以赴，进入销售关键流程

)

(

设计开发程序

B

;

级：控制投入时间，做好关系维护

C

级：关注变化，做好关系维护

;

D

级：暂缓

观察。

;

（

）整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，

4

不必进入下一阶段。

5

（

;

收集完善后，再进行）用于整体评估信息不足的，继续收集信息

价值评估。

、阶段工作重点

3

（

1

）对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。

2

（

）设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作

所需公司支持

;

阶段时间。

;

（四）、与关键决策人建立良好关系

1

、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层

2

、阶段工作内容

）、通过对关键决策

1

（

人的充分了解，加上外部人员

(

的协助，

)

内线

设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。

（

2

）、和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。我们应当认识到，和相关的大部分活动是销售人员所无法参加的，比如说客户的内部会议。因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。

（

）、进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决

3

如下问题：客户为什么要选择我们呢

(

列出理由

关键决策人为什么要帮助

)?

我方呢

(

列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜

)?

（

）、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的

4

同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。

）、在报价的同时，体现集团的专业、人才、运营模式、现有客户（

5

的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。

6

（

）、提供专门的制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为重要对象看待。

3

、阶段工作重点

（

1

）、在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，

为下一次拜访

/

下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户

mail

对下一步活动有心理准备。如获取其

-E

信息等等。

/

定期发送新的图片

有创造力的接触方式，可提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。在接触客户的活动中，创造力可为员增色，显得别具一格，不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业人员同样的工作。同时，对客户的情况了如指掌，也才能准确地表达关心。

2

（

）、对渗透的力量大小做出准确评估。任何采购

/

反对我们的力量，必须通过渗透加大支持我们的力量，并定期做出评估，通过客户内部了解反对力量，以及应采取何种措施化解。

（

3

）、就每一次针对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的持续性。好比吃东西一样，让他吃了多少，何时会饿，必须心中有数，由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免冷场或过于急迫，确定后续的渗透力量大小及渗透方式。

（

4

）与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率，也取决于对客户需求的了解程度及相互间了解的深入性。

（五）促成交易