别墅销售说辞经典

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苏州别墅楼盘销售套路:

太平风光山庄位于苏州与木渎交界的地方。与苏州新区仅一路之隔(优势)，如

果我们山庄属于苏州，那么地价会大幅度上升，但是我们的地属木渎镇，所以才可

能有这么低的价位，所以买我们山庄是最划算的，这也是我们山庄最大的优势。为

什么有人发了财，就是要发擦边球的财呢,就是因为它有很多的优势在那里。

×先生，您肯定知道，苏州的自然景观最好的地方就是在新区，就在我们这

里。(引导客户的思维，使其不要以为山庄是在木渎，感觉上就是在苏州，等以后

的价位铺垫基础。) 有客户会说“远”!

对，隔壁就是新区，可是只要高于苏州地块的别墅，全部都是至少4000元/?

以上，为什么,因为配套是最贵的，地价是最高的，不可能不是这么高的价位，有

我们这低的价，享受的是苏州新区的环境，同时又享受最低的加委，这就是我们的

价格优势。(其它的地理位置、环境，可留在车上去说，因车上要分散客户的注意力，故要有话题，走到哪说到哪，不要说得太细，战线拉得太长，客户容易疲惫。) 苏州新区及园区各有一个大型得安居小区，起价1180元/?，已经没有了。第

一期已经卖完了，现在价位已经在1500元/?—1800元/?(说了这些后，您可以试

探性的问客户“您是想在新区置业投资呢，还是度假居住?”)

将客户分本地和外地，区别地有针对性地加以说明。如是苏州本地人，可说“您肯定知道苏州风景最美的地方就是木渎”。如是外地人，可说“外地人到苏州来，就是看中了苏州的人文、地理环境，肯定是住别墅，也最适合住别墅，像过去的朝廷遗老，不都是到苏州安家养老吗,所以才留下今天的狮子山等。”一句话就推到别墅上。到苏州来了，还考虑买高层(多层)没必要，为什么呢,因为外地人既然考虑到苏州来买房，那肯定是很发达了，肯定很有钱。如果是小小的发达，他不会到苏州来，他肯定会在省城买房一定是有闲钱了，有更重要的发展，所以才选来选区，故苏州最适合居住。可以这么说，“全世界花园内最适合人类居住的地方，苏州就是其中之一。”接着可谈苏州的环境物产丰富、人文、风景等最多，所以您的选择是最有眼光的，绝对正确。将客户的思路定位在苏州，这样接下去就再谈别墅，将客户闹闹牢牢地定位在别墅选择上。可说“既然是到苏州来享受生活，买住宅，就是要买别墅，自己的和家庭院，天和地加花园都是自己的，买别墅在哪里买，肯定不是在市区买，如在市区，就没有别墅环境，清新的空气。温暖的阳光，这里没有空气污染，没有像市区的噪音，别墅的“墅”字，上面是个“野”字，下面是个“土”字，故别墅肯定在野地，再说了，市区里的公寓好一点的都在4000元/?以上，就是最一般的也要2000元/?以上，既然是这样，那何不买别墅，肯定是买别墅。”接下去再谈，我们的别墅，虽说是在郊区，但它距离市中心才十分钟，也就是12公里，国外住别墅至少是在50公里以外，甚至100公里，就是在全国，离城市12公里的别墅就是有我们天平风光山庄一个，就是呼市，玉龙岛花园是离城市最近的，也有15公里，是唯一的一个。那是因为城市大，它离城市的直线距离15公里是最近的，但我们苏州12公里感觉有点远，但实际上，只要12分钟就能到市中心，12分钟就是一瞬间，开车(坐车)一会就到了，并且道路交通非常好，路面宽，又没有什么红绿灯(对这些客户不要谈公交车，他们都有车)。外国人评价，新区的道路可与美国媲美，所以交通非常方便。到此，地理位置介绍了，

大环境介绍了，小环境也介绍了，交通也介绍了，然后可以问“怎么样，我们有多种户型，您打算投资多少呢,(这时候您的夹子一定是打开的，但一定不是翻开的某种户型，因为那样，客户就有可能定位在这种型上，但是否买得起，是否投资那么多，还成问题)很快切入主题，然后针对客户所选，说，…我帮您选择，这种户型卖得差不多了，您看，您选中得这种户型是最好的(介绍房子结构、布局)。怎么样，没问题，

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把它订下来。?”

这是试探性的，这是第一次，全部介绍到位了，您又要买别墅，我又建议您买这套别墅。水到渠成，这时客户肯定不会就范，肯定会说“那不行，我肯定要看看房子。”可说“没问题，我们有车，我带您去看。绝对是一流的，周围灵岩山是全国有名的，佛教旅游胜地，上海很多人到苏州买房子，为什么，就是因为人杰、地灵，他们就是生前没在这里买，死后也要安葬在这里，他可以庇护他的后代出类拔萃。”这时候穿插花边进来“您住在这里，在家里推开窗，就是灵岩山，就是一副真山真水的风景画。”这样又进入了第二轮，所有的花边就这样一轮一轮地进行。“好，司机来了，我带您去看了。没问题，就把它订下来。”一路上，如何介绍，随机应变，如进门见保安放线，您可说:“绝对安全，您看道路多宽。(潜意:说明出去设施好，使客户有很舒适的环境，路宽可以多建房，但我们是为客户着想。)小桥流水的地方一定要带客户去看，给他讲，以激发他的欲望，很能打动人。”看

房子时，要把房子的优点出来，有客户可能说“房间小”，可说“买别墅，不一定就是买大房间的。但一定是买那种层次的感觉，一楼全是大厅，二楼全是卧室，这样有隐秘性，互相不干扰，一楼看电视、娱乐，不影响二楼的休息和学习。如果客厅要大，房间也要大，那不一定好。”自己的思路一定不要被客户打乱，像有的承重墙不能拆，怎么办，不买了,肯定不行，要引导他，也可以对客户说“如果我能帮忙的，就一定帮。”并且说“这不是原则问题，原则性问题是什么，是您要在苏州置业，(对外地人讲)是您要买我们这里的别墅。”再如阁楼面积，客户说“像您们所说是能储藏间，但是又要算面积，并且每层楼都有，您说放杂物，但用得着那么多吗,”客户肯定不满意，如何说,

例:西安有个客户到雅阁山庄来看房，对房间中的一根大柱子不满意，说“您们价又高，还有柱子，我要考虑一下再说。”回答:“那您考虑什么呢,”抓住这点，他说“我对房型不满意”，答:“那您走到哪都不会满意。哪有十全十美的房子呢,关键是您要住得舒服，隔壁左右互不干扰(从整栋楼的独立性和安全性这范围来分析)比较独立这是主要的原则性问题。(抓住这点，因为客户就是不想让人知道、打扰)而户型是非原则问题。”并对客户说:“您即使再等三五年也许仍然买不到十全十美的房子，除非您自己做，但也不可能满意，因为没有配套。而且那样您更没有安全感了。小偷就是要偷有钱的啊，您有钱住别墅当然是目标。”您这样一说，客户一想也是，有道理。OK，就这样，马上拿1万元下订。注意:原则性和非原则性问题要分清，不在非原则性问题上纠缠要抓原则。再如客户说“这房子太小，房间多”，可说“这样哦，我觉得您对我们这样的环境是看中的，价格也是接受了的，原则上没问题，主要是房间小，不如意而已，那这样，我帮您到工程部去问一下，如果能动的地方，我们尽量通融，帮您打通，没问题的，我们现在就订下来。举例时，思想上要有一个很成熟的想法，有一个定式。至于周遍的还击功能可大致渲染，但不是在售楼部，售楼部只要点到为止。不要说太多，只要很自豪地告

诉客户“我们夹在两个四星级酒店之间，那是绝对的高档住宅……这都是中国数一数二最有实力的企业家眼光肯定很高，他们都看中了这块风水宝地，我肯定您也非常喜欢，您想一想，会有哪个城镇……”不经意的又将话题引到教育，一带而过不留痕迹，给他的印象是我们这是高档社区，是很安全的。您一看肯定非常喜欢，恨不能马上在那里。不要刻意的去跟他说这里是太湖，这里是太平山，灵岩山，为什么说要像行云流水一样，(轻描淡写)很自然，很随意地谈使客户自觉中就跟着您走，走到哪签合同的程度，如果你跟着客户思路走，走到一处谈一处毛病。您也可以考虑跟客户说，一些非原则的毛病，如“栏杆您可能装修时还要做规划，花园里，我们是草皮，您呢，还可以根据自己的喜好，种些……”

每个人都要有这样的思路，单刀直入，切入主题，把其他花花绿绿的都去掉，像我们插入的

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花边，一定要起到推动的辅助作用。主线条清楚后，那就是签合同，签合同不行，那这样:“您真的去买通的小区，哪有我们这样好的物业管理呢,清洁工保证小区内看不到垃圾，园林工不仅负责小区绿化，还负责打理您家的花园，这再普通小区哪有呢,这又不是国外，有大把的园林，但中国不行，您到哪去找个专人搞，您自己一没时间二没专业技术，但在我们花园，您根本就不用操心，专人给您打理。”用一点点很小的事(花边)很在意，如果思路不清晰，唠唠叨叨给客户再去做

工作，上面的例子场合不就成了一种推动剂。“没问题住在我们这里，绝对是一流的享受，现在就订下来。”

如果客户还不订，那就“到底怎么回事呀，您肯定是投资买房子，这是肯定了的，苏州最好的环境在哪里，就在我们灵岩山下。”就这样一点点去推动。发挥不分先后，想要哪一点，就从哪一点发挥:环境、配套、物业……

例如:“木渎，您知道的，它是江南古镇，您知道为什么叫木渎吗,……连西施都在这建房，那这里绝对是一流的环境。”这不又是一个花边又一轮推动吗,之所以思路不清，就是因为这些小的花边太多了，不知道怎么去讲，什么时候去讲，应该把思路理清，然后再适当的时候，再加讲这些花边，这样你越说，客户的感觉越好，这方面也好，那方面也好，当然就没问题了，那就签合同吧～如果知道或者他就有小孩，你又可以说，“您住我们这里，把您的小孩转入……”这不仅仅是插入一个花边，而且又是一个大卖点。还可以说说这里的人文环境，说说苏州的发展及发展格局。什么一体二翼，东西向发展及地铁规划灯。以后山庄对面就是汽车站……“所以您今天把别墅买下肯定增值。到时候您肯定会感谢我的，没问题，订下来。“所以每个花边，都有侧重面，一定要起到推动作用。