鬼谷子内楗术运用之法

鬼谷子“内楗术”运用之法

“内楗术”的根本方法，就是拉近与游说对象在心理和理念上的距离，使其认为自己的游说是对的。

如果飞钳术可以使一盘散沙变成一个联盟的话，那么这个联盟不是稳固的。这时就要用到内楗术来加以稳固。《鬼谷子·内撼篇》中说，所谓“内”，就是采纳意见;所谓“捷”，就是进南计策。想要说服他人，务必先悄悄地揣测;度量、策划事情，务必要循沿顺畅的途径。暗中分析是可是否，透彻辨明所得所失，以便影响君主的决策。

苏秦模式能够根据不同的诸侯国，分析其经济和军事的优势，并且把这些条件与各国君主最关心的问题联系起来，因此与游说对象的心意暗合，而且雄辩地证明了他的主张是可行的。

我们以苏秦说服赵王为例，来说明他是如何坚定对方信服自己的决心的。

苏秦利用赵王有成霸业的想法，但又夹在齐、秦两个大国之间左右为难的心理，提出“安民之本，在于择交”的观点，并进一步指出：我听说古代的尧一开始没有一点儿权势地位，舜没有尺寸之地，而后来他们都拥有了天下;禹聚集的人群不到l00人，而后来成为诸侯之王。商汤、周武王的士兵不足3万，战车不足300辆，而后来都成为天子。这实在是因为他们都实施了正确谋略的缘故。

他的意思是说，现在赵国虽不如秦国那么强大，但如果也“得其道”，将诸侯各国联合起来，就会五倍十倍于秦。“秦甲不必不敢出于函谷以害山东矣!如此，则霸王之业成矣!”

这里所表现的，就是“内捷术”的根本方法，即拉近与游说对象在心理上和理念上的距离，使其认为自己的游说是对的。

总的来说，苏秦的说服模式可以归纳为：肯定有利条件——指出面临的危机——指出可行的出路——分析利弊，坚定其决心。六国相对于强大的秦国来说，是一个“弱势群体”。因此，苏秦所面临的局面，要比自己的对手张仪要复杂得多。为此，他采用了相对缓和的、以分析劝导为主的“利导法”。事实证明，他的说服是成功的。势禁瓦解联盟的游说模式势禁法也就是指出对方的劣势，告诉对方“你不行”，给对方造成一种居高临下的“威势”和压力。

当秦国力量还远没达到战国后期一国独大的局面时，它需要推行连横政策。表面上看，它通过加强所谓的横向联合，创造相对和平的外部空间，但在求得一种和平均衡的表面背后，其更深的用意在于，借此来重新挑起战争，让六国互相消耗，以便坐收渔人之利。

因为一旦山东六国的联盟形成，那么羽翼尚未丰满的秦国，也有可能向前期的魏国那样，使自己的前期优势在与六国联盟的混战中消耗殆尽。强大一时的魏

惠王，当初就是经过邯郸、桂陵、马陵、西线等大战，把魏文侯积累的家底全部败光的，最后终于地裂兵残，江河H下。

因此，为秦国瓦解山东六国的联盟，就是张仪进行游说的根本目的，他的游说方法时刻围绕着突出秦国的强大与挑起对合纵联盟的不信任而进行。因此，危言耸听是张仪说服术的最大特点，可以称为势禁法。

所谓势禁法，就是指出对方的劣势，告诉对方“你不行”，给对方造成一种居高临下的“威势”和压力。

对赵武王，他先警告说：因为赵王统帅诸侯对抗秦国，秦国不敢向函谷关以东出击。大王威震天下，秦国对赵国早已心怀愤恨，正修缮武器装备，整顿战车战马，卧薪尝胆。目前，秦国西面攻下巴、蜀，兼并汉中;东收东西两周，把象征天子的九鼎运到西方，势力已经很强大了，要来报仇。

而张仪到魏国时，正值秦国打败了韩国将军申差的部队，杀死8万人。张仪就借机吓唬魏王说：“我研究了魏国的版图，它地处中原，土地纵横不到l000里，就像一个空心的马蹄子，东边是齐国，西边是秦国，北边是赵国，南边是楚国。真是随时都会四分五裂的地

方啊!这样，魏国士兵只好把守四方，仅守卫边界守望台和城堡的兵力就不下l0万人。四方诸侯不断侵扰，您身处都城，但士卒都死在了外边，地方不断割削，处境十分堪忧，您下一步想怎么办?”

事实上，张仪的这些话是百分之百的耸人听闻。当初商鞅提出攻打魏国，曾指出过魏国的有利地形：处于险要的地势之间，独据山东的有利地势，是秦国最大的威胁。但在张仪的危言耸听之下，魏国甘心放弃了合纵联盟，成为秦国附庸。

而对于楚怀王，张仪首先指出秦国兵精粮足的强大威力：“秦国土地广阔，占有天下之半;武力强大，可与诸侯对抗;四境有险山阻隔，东边又绕着黄河，四边都有险要的屏障，国防巩固如同铜墙铁壁。还有战士百万多人，战车千辆，战马万匹，粮食堆积如山，法令严明，将帅足智多谋而又勇武，假如秦国出兵，夺得恒山的险隘就像卷席那样地轻而易举。这样，就控制了诸侯的要害之地，后来臣服的人必然遭到灭亡。”

随后，张仪又去恐吓韩王，用的是比较两国优劣的方法：“韩国地势险恶，百姓多居山地，出产的粮食不是麦子就是豆子;土地方圆不至lJ900里，存粮不够两年。预料大王的士卒连烧火做饭、养马、做杂役的统统在内总共不过30万，而秦国有战士百余万，战车千辆，战马万匹。勇猛的战士不穿鞋、不戴盔;弯弓、持戟，奋不顾身的不计其数。秦国士卒与六国士卒相比，就像无敌勇士孟贲与懦夫相比一样;秦国重兵压向六国，更像大力士乌获对付婴儿一样。各国诸侯不估计自己的兵力之弱，粮食之少，却听信主张合纵联盟的游说之士的花言巧语，他们互相勾结，自我标榜，欺骗君主，没有比这更厉害的了。”

在这几次游说中，张仪说得理直气壮，紧紧抓住了对方惧怕强秦的心理，从气势上压倒对方，制造力量悬殊的恐怖气氛，从而从心理上给对方以巨大压力。