儿童摄影市场分析

儿童摄影网络营销策略----喜业网络《网络炼金术Ⅱ》

2009.4

一、儿童摄影行业发展现状

90年代初，台湾商人抓住商机，将影楼经营引入大陆市场，婚纱摄影兴起。90年代中期，儿童摄影从婚纱影楼里分离出来，最早出现在上海、浙江等沿海城市，随后在全国各地如雨后春笋般遍地开花，做为新兴的朝阳行业，儿童摄影体现出较大的发展空间。特别是近两年，儿童摄影行业发展更为迅速，很多地区崛起了一些大型专业儿童摄影，而后起之秀也亦步亦趋。儿童摄影发展迅速不外乎两个因素，一是居民生活水平的提高，用于儿童市场的消费逐年增加，从而为儿童影楼利润提高奠定了基础；二是儿童影楼的经营管理理念及手段不断在提升，另外经营规模的扩大和营业项目增加使儿童摄影更为专业，得到了更多的消费者的认同，从而使整个影像产品市场被进一步细分。

经过这10年的发展，儿童摄影市场已相对成熟，竞争也进入了白炽化阶段。据2007年数据统计，全国儿童摄影企业有91700家，从事儿童摄影业的人员达85万余人，营业额达200亿。竞争的必然走势加剧了儿童影楼市场的分争，也势必会对行业进行优化和洗牌，促进行业的规范化和影楼经营模式的转型。从部分城市这几年儿童影楼的发展态势来看，儿童影楼将从顾客主动找上门拍照的经营模式，转变为影楼主动找客户的经营方式。传统的营销思路已经见效甚微，正等待市场规律的重新整合和变革，在这样一个关系行业发展命脉的关口，通过什么样的方式再牢牢地占据市场一角，增加营业额和效益成为当前影楼经营者共同思索关注的问题。儿童影楼决策者要想走在行业的前头，就要有清晰的经营思路和富有远见的管理意识，把握时代趋势，给经营注入活力，运用管理手段，数字化的分析经营现状，决胜于千里之外。

1、儿童摄影市场形势与困境剖析

目前中国有3亿7千万儿童，面对庞大的市场人群，近几年婴童行业的火热大家有目共睹。儿童影楼行业因门槛低、利润高成为投资热点，加上一些婚纱影楼的直接转型，也加速了儿童摄影的行业化进程，市场竞争变得异常激烈。遵循优胜劣汰的生存法则，可以预见不久的将来儿童摄影行业将进行一次洗牌。

1）影楼业“圈地”时代来临

“这个行业太火了。”杭州宝宝贝贝儿童摄影连锁店的总经理陈怡这样评价儿童摄影行业。2000年首先在银泰的地下商场引进台湾的儿童摄影时，陈怡他们多少还有些担心。但令人想不到的是，在宝宝的消费上，杭州的爸爸妈妈并不逊色于台湾的爸爸妈妈。动辄一千、两

千的价格，纵然是工薪阶层，也毫不手软。宝宝贝贝过了近两年的舒服日子，而从2002年开始，小童星、欢乐娃娃、金色童年等摄影机构也陆续开张，瞄准了这个市场。一些原来并不专做儿童摄影的摄影机构也渐渐掉转了船头。其中改变较大的是“蝶恋花”。这家创办已经10年的摄影公司在2001年加盟了“爱你.宝贝”儿童摄影，全力以赴做儿童市场。

儿童摄影行业一枝独秀的时代已经过去，“圈地”时代已经来临！2007年统计中国儿童摄影企业就有91700家，仅爱儿美儿童摄影在全国就有600家品牌连锁，金色童年则有500家加盟店。在百度（baidu）里搜索“儿童摄影机构”能查询到245000条信息，搜索“儿童摄影工作室”能搜到195000条信息，可见热钱投资对儿童摄影行业的进入已相当火爆，这个大蛋糕已不是谁能独吞一块而是天下瓜分了。过去一些中心城市或县城的影楼只要经营到位，客源是不成问题的，很多周边地区的消费者也会被吸引一大部分过来。而如今，在一些县城甚至乡镇，影楼也如雨后春笋般发展壮大，促使更多的本地客人选择了价位适中，服务好又比较方便的当地影楼。这样一来，一些原来在中心城市或县城的影楼的客源被大幅截流。相信很多影楼的经营者已经明显地感觉到了这一点。

2）利润空间不断压缩

儿童影楼经过近几年的快速发展，已经全面进入了数码时代。但随着家庭电脑和数码相机的平民化，儿童影楼的生存空间可想而知，加上儿童店越开越多的情况下竞争更加激烈，利润也呈下降趋势。

其次，由于行业的自身特点，导致这个行业起点普遍低，行业市场混乱。有的为了争市场，抢资源，把价格竞争作为唯一的救命稻草，认为这样能赢得生存的喘息之机。但这样的行为却使得儿童影楼健康发展和生存半径和空间逐渐缩小。因为不得不卷入残酷的价格竞争，使得企业的发展潜力和提升潜力值很低，拓宽市场渠道的方法受市场条件等各种具体情况限制，导致企业发展更新频率与市场需求不同步。有的新进入行业的店为了能够维持基本生存，总想寻找速成法，这样做实际是浪费顾客资源，价格成本始终维持在很低的水平，更不要谈可持续发展、企业资本的积累了。造成这样的原因，与我们急功近利的经营和市场观念不无关系。

3）摄影师流动过频

人才是竞争的一个重要方面。影楼这个行业管理分两类人，一类是技术性的员工，另一类是服务性的员工。

技术性员工其实指的就是摄影师。许多摄影机构负责人都表示，开影楼最头疼的就是人员管理，这个行业人员容易变动，因为摄影是个创造性的职业。对于摄影师来说，拍得好就能赚大钱，属于一技在手、走遍天下这种职业类型。摄影师觉得自己拍得好，就很容易想要另起炉灶自己当老板，或者被挖掘到其他影楼。在能力和稳定两个条件上，摄影机构只能无奈地选择：技术宁愿差一点儿，也要找一个能长期稳定干下去的人。

4）连锁发展导致技术短缺

当本地的儿童摄影处于白热化的竞争状态时，许多摄影机构把目光投向了外地。

既然竞争激烈，为什么一家又一家的摄影机构还准备扩张呢？因为这个行业的成本不高，顾客源稳定，其中的利润可以与婚纱摄影想媲美。婚纱摄影的投入要相对多得多，一套婚纱就可以换买童装一大柜了。而且儿童摄影还有回头客，而婚纱摄影仅是一次消费。高利润使儿童摄影将继续保持着较高的增长速度，而且这个市场还没有饱和，竞争将更加激烈。

但是快速发展连锁，导致的另一个问题就是技术脱节。好的儿童摄影师难寻，各地对儿童摄影消费接受的程度不同，这往往使得他们在进行连锁发展时有些顾此失彼。过于热衷打造外地市场，难免影响到大本营的摄影质量。

5）摄影风格缺乏创新跟风严重

现在很多摄影店纯粹是从利益的角度出发拍摄宝宝，很多摄影师并不是把儿童摄影当成艺术创作来拍，而像是流水线操作，同样的服装、同样的道具和背景，实在没有什么个性，因此很少有很经典的照片。

有些儿童店为了降低成本开始减少前期拍摄服装、背景、道具的投入，重点加强照片的后期设计，运用大量的素材和各种渲染特效。刚开始顾客还觉得挺新鲜，时间一长，家长们发现，摄影店设计的相片和自己设计的大头贴没什么区别，数码摄影的魅力光环就要消失。

2、儿童摄影的区域市场分析

1）在北方，儿童摄影影楼发展迅速发展趋势较好。但也有一些不足。首先是儿童店之间雷同较多，有特色的儿童摄影店少，且规模都不大，多为40 、50 平米到100 多平米之间，缺少较成熟的品牌店。其次为主要营销手段是以降低价格来争取客户。此外在服务上普遍需要很大改进，特别是服务意识问题。

2）在中部地区，儿童店较多，大多数单店规模相对其他省市要大，经营也比较正规，大部分经济效益都不错。目前儿童影楼的发展在各个地区正处于上升阶段，在各地也逐渐受到市场的重视。有的儿童摄影在同一地区已开设多家分店，服务质量比较好，重视员工培训学习。

儿童店后期产品比较丰富具有一定的品质意识，在营销方面比较舍得投入，正在向品牌阶段过渡。不足之处在于创新方面有待加强，同行间抄袭比较严重，所以较难形成差异化经营，从而导致价格战频繁竞争激烈。特别是在样照方面更为明显，在同一城市甚至出现多家儿童店共用同一套样照的局面。

3）东部地区的情况是，儿童店大部分投入较大，但效益一般，竞争很盲目。很多地方以免费作为吸引顾客的手段，市场竞争残酷。顾客整体消费实力强，但能满足顾客需要的店少。高档店有比较大的发展空间。根据在其他省市的经验，高档店发展潜力较大。

4）南部地区，儿童店自有品牌占多数，发展情况在全国来看属于适中水平。拍照比较有风格，特别在地级城市，各店基本靠特色求发展。不足之处在于不重视企业形象建设，规范的儿童店比较少，绝大多数儿童店连统一的工装都没有。

5）西部地区儿童店数量少，经营状况普遍一般。绝大部分还是个体户经营模式，姐妹店、夫妻店、家庭店占多数。也有一些儿童店做得不错，但整体来看市场空间还很大，有潜力可挖。

3、儿童摄影基本存在形式分析

目前儿童摄影市场基本呈现出三种不同形式与规模的儿童影楼：家庭作坊式小型儿童店、具有一定规模和专业技术的中型儿童影楼、上规模的大型专业儿童影楼。

1）家庭作坊式小型儿童店

主要呈现出的状况：店经营面积多半在100平以下，装修比较简单，多半在一些小区附近或是副街道上，工作人员一般在5人之内，甚至更少。拍摄风格比较简单，接呈早期照相馆模式，从经营角度来讲都只要是以夫妻店为主，虽然没有高额利润可言，但是至少满足当时市场需求，管理制度上基本属于空白，其优点表现为：服务容易到位，让顾客有一种亲情式拍摄的感觉；运营费用低，投入不大。易管理。缺点表现为：顾客消费价位较低，市场竞争能力较弱，这些中小型儿童影楼目前只有很小一部分扩大经营面积及规模，走上正规管理经营模式。业界一直流传一句话：扩张是找死，不扩张是等死。那怎么办呢，难道就这样真的去等死吗？

传统营销解决方案：

店再小也要有个完整的管理制度，在约束的基础上去提高员工从业素质，这中小型儿童影楼区域性较强。一般着重针对附近消费市场和群体就可以了，把所在区域的幼儿园或是小区儿童场所建立和谐的合作关系，亲情+服务+品质，用产品的品质与亲人般的拍摄感觉去抓住市场。一个温馨安逸的环境，到处充满家的气息，顾客进来不像是到了具有浓重商业气氛的儿童影楼，而是回到温馨的家里来拍摄。在大市场趋势下，以地域性为目标，以亲情为品牌，以品质为保障，打造“你身边的宝宝摄影专家—-随时为你服务”。

2）中型儿童专业儿童摄影

随着市场需求的不段扩大，家庭式作坊的中小型儿童影楼已经不能满足市场。一批具有专业技术和规模的儿童影楼出现，面积在200平以上，工作人员多半以10人-20左右为主，管理制度也基本具备，服务对象逐步专一化，即出现婴幼儿摄影，在拍摄手法上，慢慢加入了儿童实景模拟式拍摄，例如厨房，家具，洗澡间等等，体现在家的玩耍中的自然，新品不段推出，在平均消费价位上也逐步提高，顾客消费理念也逐步由简单拍摄几张而转化为拍摄成册的照片。其优点表现为：开业初期，市场竞争力不大，各个店各占自己的市场，很多店以品质取胜，容易经营。缺点：要在培养市场和顾客消费心里。在价位上不占优势，和小影楼比价位相对高，和大型影楼比，硬件设备难到位。主要的顾客群体为中档消费顾客。

传统营销解决方案：

市场没有定律，但是却有无形的潜规则。在营销方面应经常和附近的一些儿童行业店做些互动活动，首先从最基本的发放宣传卡，到各个儿童聚集地，幼儿园、学校等等，经过不断的尝试，慢慢形成一种可行有效的操作模式，增加店内人气。同时丰富产品，照片拍摄效果多样化，在节日期间制定一整套优惠消费套系，做好后期消费。抓住每个顾客，服务好每个顾客，建立良好的口碑。在市场中树立自己的知名度与品牌效应，打造一个长期发展的前提与铺垫。

3）大型专业儿童影楼

婚纱影楼竞争日渐激烈，儿童市场成为众婚纱老板看做尚未开发的宝地，上千平左右的儿童店拔地而起，从业儿童摄影老板称这是“狼来了” ！大型婚纱影楼老板一见面就经常说一句笑话：“你儿童了吗？”开业初期，铺天盖地的广告宣传几乎家喻户晓，专业的管理模式，专业的儿童化装修，领跑城市儿童摄影拍摄行业。其优点表现为：规模大，资金雄厚经得住市场冲击，顾客消费群档次高，产品齐全，拍摄手法专业化多变，抓住高消费群体。占有市场份额较快。其缺点表现为：人员流动性相对大，拍摄模式化，服务不到位，容易造成客怨。人员素质不齐，后期取件容易造成误件。

传统营销解决方案：

在软件硬件设施齐全的前提下，市场营销成为主要问题。以品牌为出发点，以品质做后盾，打造灵活多变的摄影主题，提高内部人员的素质，经常做些礼仪上的培训，对每个顾客服务第一，打服务牌，同时建立专业的营销队伍，开展外展秀场活动，争取一部分市场份额，与同一档次的异业做联盟，做些互惠互利的打品牌的活动。

4、儿童影楼营销需恶补

由于低门槛的行业准入使大批资本流向儿童市场，越来越多的经营者看好儿童摄影这块蛋糕，儿童影楼的数量在近两年不断的增加。而这也意味着儿童摄影市场竞争将再次升级，在近两年的观察中我们已经看到有很多儿童影楼的经营者跟不上市场的变化，已经被市场无情地淘汰掉。很多地区的龙头儿童摄影，在新的竞争者出现后都败下阵来，甚至销声匿迹。

我们发现很多儿童影楼的经营者大多为技术出身，在近几年的市场形式大好的局面下投入到儿童摄影的经营中来。对于营销方面知之甚少，甚至干脆就是“营销盲”。基本是在邯郸学步，在市场不成熟的阶段，很多经营者并不是因为经营有道而取得市场成功，只是抓住了好的市场机遇。然而随着市场的进一步成熟，消费逐渐理性化的结果就是要求经营者必须提高经营水平来开发市场。

影楼经营者要在竞争中立于不败之地，必须把握时局、纵观全局马上恶补营销知识并灵活加以运用。针对儿童影楼所遇到的发展问题，喜业公司提出了一套更加有效的营销方式——整合网络情感营销策略，这是基于互联网时代与体验式经济趋势，既结合传统营销又有别于传统营销的解决方案

儿童摄影的市场资源利用开发(2009-04-02 21:07:57)

对新人拍摄婚纱照的钱和两个新人从婴儿开始

纱照的市场是一个成熟性的市场，而儿童摄影儿童摄影和婚纱摄影按理论是市场所产生的业绩是相当的，一对新人拍摄婚纱照的钱和两个新人从婴儿开始到10岁左右所拍摄的消费相当。不同的是婚纱照的市场是一个成熟性的市场，而儿童摄影市场的消费从婴儿一百天到三岁间的消费相对要多，其中一百天是必须要消费的，而其它时间的拍摄却需要去引导消费，如果没有合理化的引领消费，市场的资源会出现严重的不作。所以怎样面对市场的合理开发成为当今一个必须要做的路程。

对儿童市场资源的开发，本人提出以下几点建议：

一、对出生婴儿（孕妇）的开发

纱照的市场是一个成熟性的市场，而儿童摄影

1、对妇幼保健医院的开发

2、对医院产科资源的开发

3、乡镇市场从计划生育办公室开发

摄影按理论是市场所产生的业绩是相当的，一

4、对出生婴儿上门服务开发

5、外场秀开发

。。。。。。

纱照的市场是一个成熟性的市场，而儿童摄影

二、对已经拍摄的婴儿资源开度利用开发

1、客服部开发

2、转介绍开发

摄影按理论是市场所产生的业绩是相当的，一

3、年度店内秀开发

4、外场秀开发

以上两大点的市场开发中，对婴儿开发和老顾客的店内秀开发最为重要，如果这两点开发好，在整体广告费上可以节省一笔非常大的费用。有些儿童店在众多媒体上做的好多广告

效果不太明显，如果将这些费用花在对医院和店内秀的投入上，目标准确，效果显著。儿童

店内秀最好为一年一度，不能开发得太多，太多会出现客户反感的心态。

韩国的儿童摄影市场

去年底我去了趟韩国与汉城知名的专业儿童摄影影楼做访问，交流期间看到、学到了很多，感触颇深，下面以个人观点谈谈儿童影楼。当今随着国内数码相机的普及进影楼拍摄的小朋友越来越少。如何才能吸引更多的顾客来拍摄已成为儿童摄影店急需考虑的问题。我觉得我们应该在以下几个方面进行改进和提高。

在硬件上我们要有舒适温馨的大厅、完美设施的影棚．精美新颖并且不断更新的服装道具和经典时尚的实景背景。在软件上应该注重热情周到细致入微的服务、高超精湛的摄影技巧和高贵典雅的后期制作。其实我们的儿童摄影业还应该有更长远的发展，所以大家要抓住时机，认真努力的学习韩国同行专业认真的敬业精神，创意求新，技术求精，提高品质，扩大规模。创品牌，创价值在竞争中求生存求发展求壮大。关于韩国的儿童影楼．

1.地理位置: 汉城的专业儿童影楼大都不在繁华地段，很多都设在稍微偏僻的临街二楼或更高的楼层。韩国房租很贵，儿童影楼是很赚钱很热门的行业而且一般来说影楼场地都很大，所以倾向选择房租较低的地段和楼层。

2.门面：因为影楼设在楼上，所以就不能像国内那样把门面装修漂亮，只是在临街的楼上悬挂喷有样片的招牌倒是节一笔门头装修费用。

3.接待大厅：很多影楼的接待大厅都连着影棚，站在大厅可以对影棚一览无余。大厅的风格多为高贵雅致，极少布置的绚丽多彩，很有家的感觉。顾客进门后会觉得非常温馨。柜台、接待桌椅、沙发都很上档次，像是为经营一家百年老店做准备。悬挂在墙上的样片装裱都很精致，框子多为咖啡色实木，挂在墙上感觉就是一副值得珍藏多年的名画。样片有三分之一是全家福，极小部分是孕妇照其余都是婴幼儿的．一百天至四五岁居多。全家福拍的很讲究，用光很有层次背景道具也像自己家里的摆设。无论家庭成员多少所有人的服装造型都很漂亮，协调，大家都微笑着。整个画面洋溢着安详、和睦、幸福的氛围。孕妇照也很精美，多为侧逆光很好地勾勒出形体的轮廓，儿童照以高调居多，简洁干净精致的服装和背景道具，加上精心的用光，把孩子衬托的更加纯洁可爱。样册都很大很厚实．基本上是咖啡色皮面．里面装有几十至上百张照片。很多孩子的照片都是从妈妈怀孕开始拍摄．出生那天、满月、百天，一直到一岁．各个年龄段孩子的拍摄风格都很纯粹大方．制作精美。

4.影棚：影棚和大厅之间很少有门，面积都在一百平方米以上。宽敞干净．地面铺实木地板或厚厚的地毯。韩国以地暖方式采暖，房间都很暖和。墙上有大扇的窗户，依靠自然光线保持屋内的明亮。棚内实景很多，道具服装琳琅满目．每一处实景都各有新意，每一个细节处理都很完美。此外，还保持较频繁的更新，吸引顾客不断来拍摄。柔光箱很大，非常适合拍摄高调照片。因为有窗户的缘故，可以站在窗边用自然光拍摄。有的影楼有很大的阳台，在阳台上就可以拍摄外景自然光照片。服装：他们的服装款式并不新奇怪异．很多都是从童装店里购买的高档童装及礼服，精美大方．价格不菲。道具：道具无论是质地还是做工都无可挑剔，像名牌家私一样经久耐用。很多道具都很占地方．一个道具就是一处场景。我们国内的儿童影楼，拥有大影棚的比较少．这样的道具、场景估计很难摆得下几个。我去摄影器材展览会上参观．看中的都是体积不大的小道具，无奈价格也贵的吓人。幸好韩国老板都很大方，一点也不介意我拍摄．回来后．我就让道具师傅仿做，费用低几倍．使用价值一样很高．为拍摄增色不少。

5.拍摄：韩国人少，影楼用人就更少，一个三百平方米的儿童影楼也就只有五六位员工，小一点的只有两三位．夫妻店那种．老板都是摄影师．摄影师老少都有，拍摄时只有一个助理．两个人都很麻利，速度很快，用光依旧一丝不苟。孩子的动作表情各异，并非直看镜头露出笑容才拍。用光、服装、道具、场景变化很多。

6.后期制作：所有后期都交给专业制作公司来做像册设计、一次成型像册制作、像框装裱。这样更加保证了品质，也节约了员工。经营宣传策划等：韩国人的服务态度很热情很真诚我想即使片子不大满意，估计也不会有争执。韩国生活水平比较高．家家户户都有很高档的相机，对影楼业冲击很大．每年都有很多家倒闭．竞争很残酷，客源越来越少，所以用尽了心思抢顾客。几乎所有的婚纱影楼都兼拍全家福及儿童照，婚纱影楼照，结婚照都详细登记顾客的地址电话，经常打电话问候打探是否怀孕，力争先揽下孕妇照，所以对专业儿童影楼更为不利。只有在拍摄上、服装道具等方面多下功夫，突出更为专业的优势吸引顾客。宣传主要靠互联网。现在电脑很普及，新的样片和各种活动及时推出发布很多店推出一岁以前的儿童照全部免费拍摄．一岁之后才收费制作像册像框。当然

一次收费就赚够了。这种经营方式要求工作人员更要热情认真，服务好每个环节，至少让顾客满意到拍完一岁．省得前功尽弃。

走在挣扎中的中国儿童摄影(2009-03-27 22:51:21)

国儿童摄影！

走在挣扎中的中国儿童摄影！

？！儿童摄影和婚纱摄影的市场经营有很

接触几个省的一些中大型城市的儿童摄影行业，感触很深，谁来拯救这个还是很年轻的行业？！

儿童摄影和婚纱摄影的市场经营有很大的差别，婚纱摄影是一种成熟的消费市场，而且整体消费比儿童摄影要高，不管是大影楼还是小影楼，都有一点饭吃（不过也有很多饿死的）。儿童摄影的经营业绩在全国做得好的也是不多，西安雅典娜目前是中国儿童摄影的领军人物，三店年业绩有一千万；天津金太阳单店年业绩在500多万；其中200万之间的在全国占有比例也不是太大，一百万左右的算是经营得不错的店了，最少的一年不到一万。

是什么阻止了中国儿童摄影业发展前进的脚步？我归纳了一下，有如下几点：

？！儿童摄影和婚纱摄影的市场经营有很

一、从业人员大多是从技术出身，在经营中主要精力放在技术上了，对经营的素质不高；

二、其中做儿童摄影女性具多，在整体宏观规划上相对薄弱；

三、儿童摄影的百天消费资源有限，满足不了在竞争中的市场需求；

，感触很深，谁来拯救这个还是很年轻的行业

四、商家在儿童摄影的引导性消费营销中力量不足；

五、儿童摄影业的从业人员经营素质有待提升，专业化的儿童摄影师严重缺乏，没有好的创作的新意，直接影响对二次消费；

六、儿童摄影师和引导阿姨之间的配合默契不到位，不能充分引导抓拍；

接触几个省的一些中大型城市的儿童摄影行业

七、其中六七人的小店较多，门市力量有限；

八、虽然大家现在都在注重开发医院出生婴儿资源，但有成功率较低；

九、店面整体装修个性不突出，摄影行业卖的是感觉，好多店停留在照相馆的基础上，不能满足现代消费者对时尚、品质的感觉传播；

走在挣扎中的中

十、大部分地区婚纱店也在做儿童摄影的市场，直接影响儿童摄影店的业绩。

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做好儿童摄影，大家可以从婚纱摄影的发展中看到自己发展的路线，从当初的小店到现在投资几百万的规模化婚纱影楼很多，随之套系的提高，业绩的猛增。这其中是经济实力和经营者的魄力相融合的结果。做好一个儿童摄影店，如果想要永续发展，必然要走规模化经营路线，员工的形象和店面的整体形象直接代表了你的企业传递给消费是什么的感觉，大店和小店从品质上没有太大的区别，同一家出片公司，同一家加工公司，不同的只是摄影师的水平差别而以。

走在挣扎中的中

要想做好中国儿童摄影业，中国需要一批具有企业家精神的业主的投入。同时对新营销的认知，一边传播企业特色、形象，一边做好引导消费的企划工作。

儿童摄影策划个人谈

很多人对于儿童摄影一开始接触或多或少都有点疑惑，到底怎么才能把儿童摄影经营好呢？其实

不管是影楼还是那一个行业，都是经商，既然是做生意，我在这里就告诉你，所谓的策划都是大同小异。最重要的是，不要把它看得太神秘，所谓兵不厌诈，能够有效提高营业额的手段都叫做好的营销策划，我们不管手段如何。毛泽东说过，不管白猫还是黑猫，抓到老鼠就是好猫，大志说这么多，就是让大家要改变思想。不要拘泥于一个人的智慧。邓小平说，我们要改革开放，目的就是要我们解放思想，不要固步自封，咱们联盟就有几十家，大家没事的时候可以多走动一下，联盟建立的初衷就是给大家建立一个固定的圈子，这个圈子里面基本上融合了形形色色的影楼和人群，交流促进发展。大家不要心疼几个路费，当你真的走一圈下来的时候。你会发现你的收获真的很多。

下面我告诉大家如何自己做策划案。

1、男怕入错行，女怕嫁错郎，意思就是说，男人在创业的时候最忌讳进入自己陌生的行业，因为你不了解一个行业的时候，很容易失败，当然连锁加盟可能为我们解决了这个问题，但仍然不能从根本上解决，连锁加盟仅仅是把一种成功的模式进行复制，这也就是为什么不是所有连锁加盟影楼都会成功的原因，虽然成功可以复制，但是也需要结合实际，虽然营销和管理模式都是一样的，但是也不能生搬硬套。如果你是一个新手，你可能觉得无从入手，无法下口，感觉迷茫，

没有方向，当你了解熟悉了以后，你会形成自己的观点看法甚至是有特色的营销之路。那么我的建议就是你首先要熟悉这个行业，了解这个行业，掌握这个行业的特点。儿童影楼的目标顾客就是孩子，我们开影楼的目的就是赚钱，儿童影楼消费的决定者是孩子的父母，那么根据这几点，结合你的实际情况可以展开分析。从影楼装修、广告宣传、拍摄技术、拍摄主题等方面进行有利于吸引父母眼球的策划，重点在于考虑，家长选择影楼到底会从哪些方面进行考虑。

2、对影楼的知名度和形象进行塑造，也就是对产品和品牌的包装和打造。也许你感觉你是一个小影楼，感觉有点小题大做，其实不然，这两个方面的工作对消费者来说是很重要的，符合人们的消费规律，当然这已是一项长期而艰巨的工作，一个成功的商人能否成功，就要看他会不会炒作，明星需要炒作，因为他们会被遗忘，有些人也需要炒作，因为他们需要由此带给他们商机，说白了，需要借助名气来赚钱，直接告诉你，所有的策划都离不开炒作，否则就不会有效果。提高知名度最简单有效的途径就是广告，这也是为什么很多商家花血本进行广告的原因，打开电视我们可以看到形形色色的广告，而广告力度最大的就是减肥、美容、丰胸、男性产品这些最多。说到这里，大家应该知道广告的重要性了，当然并非这一个途径可以提高知名度，我们可以把知名度的提高深入到各个行业，各个角落，这要看一个影楼管理人的经营能力，好多文章提及的异业联盟就是一个很不错的方法，可能城市会局限这个方法，因为好多县级城市对于异业联盟这点起不到作用。那么大志就告诉你，你只要本着一个目标开展异业联盟即可，那就是寻找当地知名的企事业单位商家进行合作，当然在选择这些单位的时候，首先要具备硬件设施，如果你是一个很小的儿童影楼，尤其是装修和规模，如果很小很一般，那么就不适合异业联盟需要寻找别的道路。异业联盟都是强强联合，当你要选择的商家觉得你不是他们要寻找的合作伙伴，或者会降低他们的形象的时候他们会拒绝和你合作。当然，你也要找准合作点，房地产、大型超市、幼儿园、运营用品品牌代理商都是我们选择合作的好对象。选择好的合作商家对于提升我们的形象非常重要。

3、第二点提到，小规模的儿童店在异业联盟上很困难，在经营上也会很困难，唯一的道路就是，积累资金扩大规模，这也是影楼发展的需要，如果你有资金，那么不需要再等待或者融资，直接扩大规模。当然在此之前最好多走动，多学习。多借鉴。

之前，我曾经经营过一个很小的影楼，当然说小也不是很小，只是门面很小，我选择的合作对象是本区最高档的德克士餐厅，我们提供的合作条件就是，凡是在德克士过生日的小朋友，我们均提供免费拍摄生日照的服务，而德克士给我们提供的就是，在餐厅张贴海报给我们宣传，并且发放摄影优惠卡。

这个合作给我的印象最深刻的一点就是，来到我们影楼的消费者都是收入颇丰的人群，但是我能感觉到他们进店那瞬间失落的表情，也许顾客在来之前，会把我们的影楼想象的很高档豪华，但是实际上我们的影楼并非如此，这种思想上的失望直接影响了顾客的消费。他们基本不会加选照片，或者拍摄生日套系，所以这是一次失败的合作。

当然对于提高影楼的知名度和想象来说也起到了很大的作用。但是我的影楼注定接不了大单，相信很多小影楼的老板都有这个深刻的体会，一个影楼的规模和档次决定了他们的目标消费群体。有钱的家长不会选择小影楼去消费，而收入一般的家长也不会去高档儿童影楼。这个道理不难明白，我们没钱的时候不会去高档酒店，我们成为富翁的时候也不会选择小餐馆就餐。就算偶尔去那也是

少之又少。所以影楼要发展，还是要从根本上解决硬件的问题。否则发展就无从谈起。

4、我曾经给联盟的会员提供过一份策划，这个策划需要投入不少的精力，但是却不用投入太多的资金。这个策划案子的核心就是解决影楼的客流量和订单的问题，当然这个策划案子适合中等以上的影楼，装修和规模都算中等。

这个案子的核心就是如何将影楼的门市延伸到影楼之外，我是这么做的：

1、建立一个培训教室，房租越低越好，三四楼最佳，如果影楼有足够的空间那再好不过。

2、组织培训两到三个孕婴知识讲师，所谓的讲师，并非真正的讲师，不过要你自己去包装而已，可以由本影楼的员工培训，可以外聘。

3、广而告之，免费讲解孕婴知识，这些人群时间富余，相信会有好多人去听。最好联合孕婴用品代理商合作，分摊成本提高形象。

4、重点就在教室墙壁上做文章，做广告，放样册，只要一个孕妇去三次，你这个品牌基本上就会对她起到很大的影响，而他们就是你的准客户。

5、拍摄优惠卡等其他一些简单的营销方法自己往里运用。

这的确不是一个花费很大的案子，你只要针对你的影楼周边的小区、单位进行宣传就可以了，不要指望宣传整个城市，不要总想着占领整个市场，那基本上不可能，如果你所在的城市很小，或者所在的区不大，那么可以考虑整个覆盖进行广告宣传。

说到这里，估计大家都明白了我的用意，准妈妈、新妈妈会是你最好的广告传播工具。你所做的就是做好第一次的广而告之，以及以后的讲课工作。准妈妈、新妈妈有充足的时间和人脉为你宣传。

5、大志在这里再为大家提供一个建议，大家都知道幼儿园每年六一儿童节都会穿着同样的服装。我们这里是这样子的，不知道其他城市怎么样，就算不是也不要紧，我们可以让幼儿园接受这一建议，大家知道文化衫的成本是很低的，有条件的影楼可以免费为幼儿园提供一批带有广告的文化衫，尤其是那些要参加全市表演的幼儿园，这可是一次千载难逢的广告机会。而成本是很低的。

6、主题摄影，好的主题摄影可以让你的业绩突升，建议所有的影楼都要尝试一下，不要总是千篇一律的摄影风格，会让顾客感到厌倦，童年的任何一件趣事都可拿来作为摄影的主题：戏水、难忘的一天、过家家、捉迷藏等等，发挥你们的想象力，当然，拍摄取景和技巧上要注意，主题情节要丰富。每个月一款主题摄影，广而告之。造声造势！

好了，就写到这里了，乱七八糟我也没整理，希望大家不要介意，在这里还要建议那些影楼老板或者经营者，所有的策划不是拿来看的，而是要拿来执行的，如果你一直在看，一直在找好的案例，那么我告诉你，你还不如不看，因为看了对你的影楼也不会发生什么改变，做生意是很累的，老板的个人经营能力基本决定了影楼的前途，所以很多老板都会聘请管理人员。记得要多做多执行。

影楼能否成功的运营，不是某一个方面能够决定的，应楼管理涉及到方方面面的细节，而真正起决定作用的正是这些细节。

儿童摄影市场中的成长案例

2009-4-19 10:50:58

宁波小伙专心儿童摄影 9年开出4家店

1998年，当了5年兵的戴鹏智退伍回到了宁波，怀揣着对摄影的热爱以及2万元钱，年轻的他决定创一番自己的事业。9年过去了，戴鹏智如今已经拥有了4家儿童摄影店和一个后期制作工作室，每年的收入超过15万元。

(一）意外之举发现商机

凭着摄影的一技之长，戴鹏智第一家摄影店在月湖开张了。当时宁波市场上已经有不少大大小小的摄影店，但市场的细分程度却并不高，摄影店往往证件照、个人写真、婚纱照各种照片都拍，戴鹏智的店经营状况也大致如此。但戴鹏智总觉得应该找出一条有别于他人的经营之路。

有一天，一位年轻的母亲带着孩子来拍工作照。拍照之余，戴鹏智发现她的孩子非常活泼好动，于是一边逗孩子，一边按下了快门。母亲看到孩子可爱的样子，就对戴鹏智说：“顺便给宝宝也拍套照片吧，孩子都3岁了，我还没有专门给他留念过呢，就和大人写真一样拍。”

接下来发生的事情是戴鹏智没想到的：这位顾客的好几个亲戚也带着孩子上门来，要给小孩拍写真。

顾客主动找上门来，这让戴鹏智嗅到了商机。专门做儿童摄影，这在当时的摄影市场还是个空白。“现在都是独身子女，父母舍得在孩子身上花钱。孩子从出生开始到会爬会走，再到上小学……每个阶段对父母来说都是值得欣喜与纪念的，用相片来记录这个过程不就是一种很好的方式吗？而且儿童多次消费的可能性比大人大得多。”戴鹏智第二天就把店面进行了改造，没多久，一家专业儿童摄影店亮相了。

(二）搜罗玩具吸引儿童

开店光有技术不行，还得有吸引眼球的东西。经过思考，戴鹏智首先对店面设计进行了改造。皮沙发换成了跳跃的橘黄色布艺沙发，店里的陈列架漆成了五颜六色，就连电脑显示器的外壳也包上了可爱的卡通造型。改造之后，他把店名也换成了“金色儿童”。此外，根据孩子活泼好动的天性，他还买了不少玩具放在摄影棚中，以便孩子们在拍照片时玩耍。

“普通玩具是肯定要有的，但是店里也要有几样新奇的玩具。”戴鹏智谈起了生意经，“当时可以骑着跳跃的玩具———蹦蹦球在宁波市场上还没有出现，国内也只有广州、上海等大城市才有，我就专程到上海采购，虽然200元的售价不低，但我还是买了2个回来。”搜罗了一些新鲜玩具后，摄影店果然吸引了不少小孩子。看到这种招揽生意的办法行得通，戴鹏智每隔半年就要去北京、上海、广州的专业儿童玩具市场进货。

（三）及时更新造型、服饰

给儿童摄影选的主题还要符合儿童心理。“孩子的造型要丰富，而且要可爱多变。”戴鹏智说，早年流行把孩子打扮成卡通造型，他就买了很多小猴子、大象、小猫之类的卡通服装。而后来电视剧《还珠格格》热播的时候，他又进了很多古装道具。“很多小孩子拍了以后，他们的同学都跟着来我店里指名要拍相同的系列。”戴鹏智说，儿童摄影造型也很讲究流行度，所以要不断地推出新的主题，而且也要注意观察儿童消费品市场的潮流变化，只要能不断推陈出新，客户自然会源源不断。

（四）主题式开店扩大经营

随着当前市场的细分度越来越高，戴鹏智也时常思考如何进一步完善自己的经营。“现在我的4家店都是清一色的儿童摄影，特色化不是很明显，我酝酿按拍摄主题、拍摄年龄段对4家店进行分类，以进一步明确客户群。”他说，目前初步计划4家店其中一家专拍0~3岁的婴幼儿、一家专拍欧式系列、一家专做中式系列，剩下一家继续维持当前状况。

不仅尝试分主题开店，戴鹏智还为他的摄影店注册了商标。“不管做什么行业，最终其实都是在做品牌，我的目标不仅仅是有自己的摄影店，更希望通过努力创造出自己的品牌，做出自己的实业。”对未来，戴鹏智充满信心。

（五）创业心得

1、摄影店选址最好在公园旁，方便出外景拍摄，而且公园里目标客户群儿童的流动性大。

2、给儿童摄影讲究耐心，一般摄影师在拍摄前要花很长时间与儿童进行感情交流。

3、拍摄技巧最注重抓拍，摄影师要善于捕捉动态瞬间。

儿童摄影的企划案

一部好的儿童摄影推广方案需要一个明确的主题，本期主推“拍儿童照送儿童成长日记”

（一）背景说明

父母对子女深厚的感情不是用金钱能够衡量的,同质化的产品，打折和降价只会让我们失去利润的同时失去市场。顾客为什么要上我们这儿来拍照？我们有什么与众不同的东西能吸引顾客？让顾客进门，我们自己需要给他们一个有说服力的理由。只要我们的东西有价值够吸引，为了孩子作为父母一定能消费的。

儿童成长日记（宝宝成长日记）就是普通的电子相册(vcd或dvd格式)，只是经过了更人性化的处理，让原有的照片意义得到深化和升华。在每个相册的前面加上字幕和配音的序言：“这不是一本普通的电子相册，这里面记录着你从小到大的成长过程，从咿呀学语到蹒跚学路，从牵着妈妈的手上幼儿园、到背着书包上学……，这里面不但忠实记录了你成长的过程，也记录着伟大父母的辛劳和慈爱，在这里，你将看到自己在父母呵护下怎样幸福的童年，也能看到父母由年轻慢慢变得衰老，更能深深了解他们为了子女呕心沥血的一生……”。在相册里我们把孩子的照片按照由小到大时间的顺序进行细致的编排，里面按不同时期加入了父母的照片，还有父母真切的祝福旁白（语音），以符合纪念和见证的主题。

（二）推广的核心

推广的核心是以情动人，重点突出两个：

1.是父母对子女辛勤哺育一生的见证作用。

2.是对子女成长过程的记录和纪念作用。

甚至可以建议父母将这本“宝宝成长日记”先期珍藏，直到子女结婚的那天再拿出来,做为一份珍贵的结婚礼物送给他们。以情动人，必定会得到广大父母的喜爱和认可。

（三）推广策略

1.通路推广

我们把目标消费群体按使用功能划分为三个通路：学校、超市、中大型儿童商品销售商或服务商。

（1）、学校推广——发掘荣誉点。

学校的切入在包装电子相册价值的基础上，需要找一个能够让学校和家长都能够接受的切入点，即以一种对优秀学生的奖励来切入，建立一种长效的合作关系。例：班级的月成绩前三名（优秀班干部、优秀少先队员等等，千万不能随便就送）的学生即奖励儿童成长日记1册。根据不同学校对宣传和广告的承受度，选择适当的校内宣传，然后再配合学生间的口碑和外围宣传来推广（幼、小学的很多家长都会接学生上下学的）。

（2）、超市推广——限量的消费转换。

选择沃尔玛或家乐福等大型超市举行亲子活动（这些国外的大型超市比较重视对社区居民的沟通娱乐），对一定消费金额的顾客以超市的角度提供增值服务。例：顾客单次消费满100元，既可参加超市和我们共同举办的“寻找儿童成长历程”的亲子活动，并免费获赠我们提供的价值xxx元的儿童成长日记1册。如果能进一步的话，当然还可以再要求超市提供活动期内的展位支持。

（3）、中大型儿童商品销售商或服务商——建立长久的战略合作关系。

通过对方客户消费的增值服务，把影楼的此项服务作为对方企业的一种礼品资源，建立长久的合作关系。选择的商家可以是肯德基或贝因美或知名的童装服饰等婴幼少儿知名品牌商家。合作的范畴可以是短期的促销活动（如买赠、互折等）、长久的客户增值服务（如联谊会、品牌推广会、客户答谢会等）、共同的捆绑宣传、品牌的相互推荐等渗入到对方企业在云南市场的区域性经营行为当中。

2.媒体推广

按不同媒体的不同传播特性，通过报媒的覆盖率加上近距离或体验式的媒体配合展开立体式推广：报媒+dm单+电子相册演示+外展。

（1）、报媒：xx时报。建议用1/4彩版加软文的形式进行广告组合，突出以情动人的核心诉求。具体报媒的操作建议为，星期一和星期三为500字左右软文，星期四为1/4彩版加软文，隔星期一媒体对此次活动的新闻报道（加入免费为孤儿院免费拍摄制作儿童成长日记的图文），进行跟踪炒作……报媒的主旨是体现以情动人，突出我们影楼的社会责任感和优质服务，当然还有我们的产品。

（2）、dm单(成长记录式样)：通过平面演示儿童成长日记的情感记录，在宣传活动的基础上展示我们影楼的服务和产品或格局形象等，告知式诉求。

（3）、电子相册演示：演示的渠道包括外展、合作通路、店内。让我们的活动推广更具生动性和传播力。

（4）、外展+主题秀：外展的重要性在于增加销售网点，拓展销售机会。通过主题场景的设计，最大化体现活动的销售力。除了商超的场地外，还适合小区小型的外展推广，在场景的设计上尽可能体现以情动人。

注：报媒和dm单在推广的组合当中处于拉力的作用，通过拉升客户对活动的兴趣和期望值来产生咨询的行动。无论是外展，还是店内，都需通过门市的销售服务来推动销售的产生，是推力的作用。拉力和推力是互补又是互相制约的关系,活动的成功与否,除了拉力的作用外,还需要推力的临门一脚。

（四）费用评估

硬性投入：

报媒：《xx时报》6期（硬广告配软文2期，其他为软文和新闻报道）

dm单:1万份

电子相册的制作及材料

合作单位的外联及相应成本

pop制作:店内及外展的现场促销广告

外展及展具制作费用

活动主题推广:主题展具、儿童话剧等

儿童摄影行业互联网应用调查报告

2008年11月14日

作为儿童摄影行业互联网的应用交流平台，为更好的向广大儿童摄影机构提供咨询和服务，中国妇婴网专门展开了一次关于儿童摄影机构及其顾客的网络使用调查。

在此次调查中我们发现，83%的儿童摄影主流顾客为中高端收入客户群体，其中更有91%的顾客都有日常上网工作和娱乐的习惯。而只有不超过20%的儿童摄影机构有利用互联网开展工作，当中还包括了相当一部分单纯依靠连锁品牌的统一宣传。

通过此次调查，我们可以发现并总结以下四个问题：

一．主流顾客对互联网的依赖性：如今儿童摄影的顾客普遍是70末、80后的高收入群体，受过高等教育，网络早已与他们的生活息息相关；无论工作、娱乐还是购物消费，都已离不开网络的存在。

二．摄影机构对互联网利用率低下：面对超过90%日常使用网络的顾客，却仅有不超过20%的机构通过网络进行简单宣传，这其中极大的比例反差充分反映出摄影机构对于如何利用互联网缺乏了解，至于通过互联网提升营销手段及方法的机构就更少了。

三．摄影机构宣传的单调性：相当一部分摄影并没有建立自身网站或者网络宣传渠道，就算有也只是作为简单的形像窗口，并未充分利用互联网的优势，

而是更依依赖较为传统的方式进行宣传。传统的宣传有特定的优势也有很多不足，如投入大，还会因天时地利等因素影响。

四．摄影机构对于网络的理解观念落后而不全面：没有使用互联网的机构主要因为认为操作复杂，网络效果不明显。而有使用网络进行宣传的机构只是把网络作为一个宣传平台，并没有综合利用网络的各种资源从而打造全新的运营模式。

由此可见，在互联网高速发展的今天，面对顾客和摄影机构运用互联网的极大反差，摄影机构综合利用网络资源，以此打造全新运营模式，已是迫在眉睫。