国际商务谈判

国际商务谈判

第一章：国际商务谈判导论

第一节谈判与商务谈判

谈判的含义：谈判是指谈判各方反复磋商以求达成一致协议的过程，是满足各方需求的具有竞争性的交易过程。也是一个双方共同决策的过程。（注：谈判不等于沟通）

国际商务谈判含义：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项条件进行协商的过程。

第二章：国际商务谈判环境（简答）

第一节国际商务谈判的宏观环境

2.1.1什么是国际商务谈判环境：

概念：国际商务谈判环境分为宏观与微观。宏观环境是指谈判发生地所处的政治经济文化等既定环境，微观环境是指谈判时双方所处的环境，如房间布置、衣着等。宏观谈判环境无法改变，是谈判风险的来源，谈判者最好了解并顺应它。谈判者对微观环境有一定的把控和影响力。

2.1.2 政治环境：

概述：政治环境主要体现在政府政策方面，容易受意识形态影响。

应对：①谈判前采取必要的防范措施②当地考察并作出风险评估。

2.1.3 法律环境：

概述：构成谈判环境的重要组成部分。不了解他国法律可能会使谈判不成功并造成重大损失应对：①建立法律风险意识②谈判前深入分析，提前进行法律风险评估。

2.1.4 文化环境：

概述：是一种软环境，对谈判存在着间接、潜在、广泛的影响。

应对：①了解对方国家文化环境，采取防范措施②企业针对对方国家进行跨文化培训。

2.1.5 经济综合环境：

①汇率变动：是构成国际经济环境中的主要因素。

②利率变动：利率是各国央行宏观经济调控的重要工具，利率变动会给投资企业带来风险。

③企业经营风险：经营好坏决定了合作前景，关系到今后能否顺利执行协议。

主要分为：价格风险/销售风险/技术风险/信用风险

第二节国际商务谈判的宏观环境

2.2.1 谈判地点的选择：

主场：东道主，在自己熟悉的环境下组织和主持谈判，对自己有利。

客场：在他国，不属于自己的所在地。缺点：丧失主场优势/优点：有利于获得一手资料。第三方场所：不在主场也不在客场，是在第三方场所。原因：双方敌对/陷入僵局/地点争执主客场轮流制：第一场A，第二场B

2.2.2 谈判场所的选择与布置：

①房间选择：环境安静，舒适，无噪音，明亮的房间。周边最好还有休息室。

②室内布置：桌椅安排尊重礼仪，光线柔和温度适中，设备齐全。

2.2.3 谈判间歇服务：就餐与休息时间安排妥当，提出茶歇建议促进相互交流，放松情绪

第三章国际商务谈判中的利益格局（简答）

第二节：国际商务谈判中的利益格局：

3.2.1谈判者的个人利益：谈判者作为一个个体有其自身的需求，因此谈判中谈判者个人需求层次越基础，谈判时作为讨价还价的筹码就越有效。

3.2.2集体利益：是指组成集体的各个个体的共同利益或根本利益。集体利益有时会和谈判者个人利益产生冲突，此时谈判者往往会因为个人利益而牺牲集体利益。集体利益和国家利益总的来说应当是一致的，国家利益是全局利益的代表。

3.2.3国家利益：指的是任何能够满足国家生存发展需要并且对国家有好处的事物。

3.2.4国际利益：是为了满足超越国家利益在世界范围内形成的利益集团发展与需求的事物3.2.5外部利益群体：是指与某项商务谈判有直接或间接利益关系的不同的人群和组织。

第四章文化差异与国际商务谈判（考的比较多）

4.3.1 西欧国家

①英国：人：傲慢、保守、机械、追崇绅士风度。谈判中平和、平衡、自信、谨慎但是缺乏灵活性。不爱讨价还价。

②德国：人：冷静、勤奋、自信、傲慢、缺乏灵活性和追求完美。谈判中：崇尚个性化，对产品质量有自信并感到骄傲，不信任不守时的合作伙伴，准备工作充分，占据主动地位。

③法国：人：乐观热情、幽默浪漫、爱国主义。谈判中习惯最后处理细节问题，总结阶段提出额外利益要求，享受生活，享受节假日。弱点：单方面推迟或改变谈判行程，但却对他人不守时不能容忍。

④意大利：人：独立并且以自我为中心，不爱与外部接触，不灵活，教条，独断专行。谈判中：情绪化，易变，喜欢争论，特别是谈到价格更是如此。

⑤西班牙：人：傲慢，高高在上，敬重信誉和合同。谈判中：常常在宴会餐桌上举行，并且宴会常常持续到午夜。

4.3.2 北欧国家

包括挪威、丹麦、芬兰、瑞典和冰岛：

人：强调产品技术性能，独立性强，礼貌，性格直率活跃，喜爱和平。

谈判中：固执，坚持己见，善于提出有创意的方案却也坚持自己的提案，不轻易动摇

4.3.3 俄罗斯：

人：热情好客，坚强而且固执。依赖人际关系网络。

谈判中：善于讨价还价，善于食用谈判策略。

4.3.4 美国：

人：开朗，信心，幽默，喜欢冒险追求实效。

谈判中：外向，直截了当，珍惜效率，坚持自己的谈判目标。强调个人有权做出决策决定也强调个人应当承担的责任。

4.3.5拉丁美洲：

会毫不犹豫的帮助自己的合作伙伴；但是信用记录较差，推迟支付或延期或要求进一步降价

4.3.6亚洲国家：

①日本：人：看中地位和规则，看不起劣等事物，讲究礼节，有强烈的自我意识，有很强的时间观念，对决策过程缓慢，自下而上，整体性强，没有灵活性。

谈判中：建立个人友谊和信任，私下讨论比较敏感的事情，避免在公共场合与他人辩论。

②印度：人：独立自由，缺乏责任感，怀疑他人

谈判中：谈判涉及自身利益会使谈判难以进展，不珍视时间并且常常迟到。

③东亚和东南亚：人：重视人际关系与和谐，受中华传统文化孔孟影响

谈判中：重视商业信誉

4.3.7阿拉伯国家：人：保守倔强、固执、好客，不轻易相信对方，珍视名声。

谈判中：重视讨价还价，用“真主意志”为自己辩解免除责任的借口

最高报价：俄罗斯；最低;英国;正常报价：阿拉伯国家

第五章国际谈判策略

第二节国际谈判的实施策略

5.2.4多提问多倾听

①多提问作用：引起对方注意，获得未知信息/控制谈判方向，话题趋向结论

分类：1开放式提问：是提问者获得相关信息的重要途径。

2探索-条件式提问

3试探式提问：可以自然的探出对方虚实

4澄清式提问：进一步证实对方的观点或承诺

5引导式提问：具有强烈暗示性

6协商式提问：采用商量的口吻，使对方同意自己的观点，不同文化差异口吻不同提问时机：1 对方发言完毕之后提问

2 对方发言停顿、间歇时提问

3 在议程规定的辩论时间提问

②多倾听：在倾听对方的陈述时，更要注意对方肢体语言，肢体语言在表达在关键时刻具有重要意义。同时也有文化差异，如瑞典肢体语言少，巴西表情手势丰富。

2.4.5建立巩固关系：不同文化中人们对关系重视程度不同，良好的人际关系不仅对长期成功至关重要，甚至对短期成功也很重要。

2.4.6保持耐心：

优点：获取更多信息/富有礼仪，利于建立良好关系/有利于做出理性判断和让步/是一种可以利用的谈判战术。（消磨对方耐心，使其做出让步）

第六章谈判方式与谈判者性格类型

P86 两张图

第七章国际商务谈判中的价格谈判

第一节：价格谈判的要素（重要）

（一）价格目标：谈判的价格目标应当与市场目标紧密结合，价格目标随着几种因素上下波动。包括：①供求关系②商品平均成本和平均利润

（二）成本分析：

①固定成本和可变成本分析：

成本分析是决定价格目标的基础。

制造商为生产产品定价时，会考虑两种成本，为可变成本和固定成本。

买方应该更多关注固定成本，其中固定成本又细分为两类：第一类为计划设定费用和生产费用，第二类是营销费用和分销费用。

②成本比较：是为了更深入理解成本项目间的相互关系

③成本分析与谈判策略：影响以下三个方面：1固定/可变成本2 企业规模效应3相对于竞争对手的自己的成本结构。

（三）竞争对手：分析竞争对手

（四）消费偏好：考虑消费者购买力，消费者的洗好，替代产品价格等

（五）政府与定价：在价格的制定方面政府规章制度是必须考虑的因素。企业必须遵守法律汇率不考

第八章国际商务谈判类型

①商品买卖谈判

②国际技术贸易谈判

③成立合资企业的谈判

④国际租赁谈判

⑤电子商务谈判

第九章与中国人谈判

9.1中国人谈判哲学

①对立统一论：对立中包含统一，统一中包含对立，在利益对立中寻求统一，在利益统一中寻求对立，在统一中达成协议，在对立中瓦解对方化敌为友或化友为敌。

②分合往复论：注重矛盾双方对立斗争，又强调矛盾双方联系、渗透。斗争即为分，联系即为合。分合相互转化，循环往复

③知己知彼：充分了解对方，制定谈判策略

④攻心为上：揣摩对方心态，运用多变的方式进行谈判。

9.2中国人的谈判文化：

①中国是一个关系社会②讲面子③有耐心④讨价还价⑤中国人的低成本观念⑥政府的作用

9.3与中国人谈判攻略：

①派遣合适的团队到中国

②确定真主的中方谈判者（与谈判者直接沟通，事半功倍）

③使用当地中国人

④保持稳定谈判团队

⑤助中国伙伴一臂之力

⑥邀请中国人在国外谈判

⑦为中国设计有“八”字的产品

⑧将中国看做“中国联邦”