业务员产品介绍注意事项

销售人员如何向客户介绍产品

2009-06-10 16:51:32 来源：成功营销网 佚名 编辑：烟头 本文已影响

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所属专题：[销售提升] 内容导读：如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课，也是最基础的技能，普遍采用的方式也大同小异

销售人员怎样介绍产品-销售技巧，如何进行产品介绍，产品介绍-商务指南

如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课，也是最基础的技能，普遍采用的方式也大同小异，即公司派产品经理或者是销售经理进行产品的讲解，随着产品复杂程度不同培训的时间相对的长短不一，最后经过产品试讲或者是笔试来检验销售人员产品的掌握程度。按照这样方式培养的产品介绍多半不会有好的结果，通常存在以下严重缺陷：

1.产品介绍仅仅作为知识被接受，而不是一种销售武器，造成销售人员仅仅是了解并不能应用，或是应付公司。

2.培训过程强调“学习”而不是“练习”，造成销售人员被动接受，而不是主动吸收，只应用耳朵，而不会应用嘴巴。

3.培训效果的评价标准错误，并且很难对真正的工作有什么帮助。

众多销售人员认为产品介绍对销售的影响并非很严重，销售的关键应当集中在随机应变及临时的现场发挥，这种观点甚至在众多企业管理层里面也是这样，产品介绍是否真的象众多销售人员认为的那样，仅仅是传授基础知识，在销售实战上没有什么真正的实际意义呢？经过调查发现，事实上90％以上表现欠佳的销售人员，与不能够有效的介绍产品有密切关系，主要表现为：

1.产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。

2.不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。

3.产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。

4.过于自以为是，不能把握客户的理解状况。

5.缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。

6.缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。

生动化产品介绍训练

我发现很多销售业绩好的人员都对产品介绍有着特殊的见解，这些见解是在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见，在后来他们越来越注意到生动化的掌握产品介绍对于迅速抓住客户、实现交易有着巨大的作用，据此，如果我们能够拥有一套训练销售人员的生动化产品介绍的训练方式，无疑对提高销售人员的短期销售能力是非常关键的，以下是某大型企业实施的销售人员《生动化产品介绍》的训练方案。

第一步：产品知识的灌输

这个步骤主要由公司的产品经理、技术人员负责，其中产品经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识、客户知识、客户案例等内容进行介绍；技术人员主要对产品的技术特点、实施方式、操作办法、关键问题等进行讲解，该部分的培训内容需要有比较充分的前期资料准备，并需要提供相对完备的培训提纲，培训形式将以灌输为主，每天保持在10个小时左右。

其中要特别注意：产品经理的介绍与技术人员的介绍侧重方向是不一样的，产品经理更加偏重于客户价值、产品卖点及竞争需要，而技术人员更多侧重技术实现，特别是对于差异性的技术特点应当作为重点。另外原则上产品经理先讲，技术人员后讲，这样销售人员比较容易迅速建立产品的客户导向。最后，需要每天要求销售人员将相关的重要内容背下来，并及时的检查、考试。

第二步：撰写产品介绍文章

在初步了解了产品知识以后，为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收，并能够真正变成自己的东西，要求按照以下步骤书写文章。首先，进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的重做。

通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容，并且比较直观。第二步，将5000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步，将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。

这一过程的主要目的在于，开始的5000千字是为了使销售人员能够掌握产品内容，并不断条理化。2000字－1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点，简称挤水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍，最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估，这种方式将提高50％的掌握效率。

第三步：产品朗诵

所谓朗诵，就是按照5000字的内容进行演说，要求不能看稿件，能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地，最好选择在客流比较大的地方，并且将相关的销售人员集合在一起，逐个到队前演说。要求声音洪亮，充满感情。通过这种方式，销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点，强化产品的介绍。另外通过这样的方式，观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力，最能够招揽更多的客户驻足倾听。第三，这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感，建立自信心。这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容，及礼貌用语等等。

第四步：产品一问一答

在产品介绍朗诵练习之后，需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题，并且针对不同的客户问题，找出最好的应答方法，形成标准的答案，这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。

第五步：考试

产品介绍的考试应当包含两大部分，第一部分是：知识考试，主要以笔试为主，试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分50分。第二部分为：口试，主要是产品介绍的演讲，公司将派评委打分，满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考，新员工在此期间没有工资。

综上：产品介绍是非常重要的销售工具，必须牢牢的贯彻以下原则：

1.产品介绍不是知识了解，而是销售动作，因此行动比知识重要。

2.产品介绍的好坏需要一定的程序训练，而不是让员工自学成才。

3.产品介绍是销售的基础动作，这一点学好了，才能够学好其他的。

如何进行有效的产品介绍

日期：2006-04-18 文章来源：《分销时代》作者：孙心琥

有效的产品介绍包括三个部分，了解产品、了解顾客、产品介绍。只有在了解了产品以及顾客的情况下才可以做到有的放矢，知彼

知己，百战不殆。

成为产品的专家

任何销售工作，对自己要销售产品的了解可以说是最基本、最重要的部分，直销既然是一种新兴的销售模式，自然也不例外。中文“怕”字，左边竖心旁，右边是一个“白”，我们可以理解为“心里一片空白自然就怕”。产品是什么，狭义来讲就是销售员销售的物品，在实际销售中还包含销售人自己、公司、领导人、平台、机会等重要元素。

俗话说“空气可以被污染，情绪可以被传染”，只有把自己的情绪调到巅峰状态，才能事半功倍。直销人可以通过做扩胸运动、听

激情高昂的音乐、回想自己对周围做出最大贡献的时刻等方法让情绪达到颠峰状态。

今天的直销人最怕“将正确的梯子搭在错误的墙上”，所以，了解直销公司就显得非常重要。你必须掌握以下资料：公司的背景、成立时间、过去的经历纪录；直销商的数量以及成长速度；公司的销售量、教育培训以及可靠度；公司管理层对行业的熟悉程度；公司

是否符合《直销管理条例》的规定等等。

直销发展到今天，有两大趋势比较明显：一是从感性向理性发展；二是从“强买强卖”到“顾问式行销”发展。销售人员要成为客户的顾问，前提是必须成为所售产品的专家，因此应该非常熟悉产品的用途、功能、特色；和其他相似产品比较起来的优越性；竞争者的产品；使用产品后的成功案例及见证；顾客使用后的良好反应等等。

成为客户的朋友

了解、分析客户是把产品销售出去的重要环节。对于一个既定的产品，了解客户主要是为了分析客户的性格，并针对不同性格的人

制定不同的销售策略。

对于一般人来说，大致属于以下几种性格：

活跃型。其特点表现为活泼、爱说话、注意力特别容易转移、外向、多言、乐观等。这类人在社交场合显得快乐、引人注意、讲话大声、容易迟到、多数对数字不敏感、朋友多、健忘，这样的人常常显得像个故事大王、舞台高手、晚会灵魂。

完善型。其特点表现为小心、规范、严肃、得体、敏感、自律等。这类人在社交场合表现得礼貌、得体、紧张、怕别人不在意又怕别人太在意、有条理。这样的人生活在自己的内心感受里，消极习惯、难以行动。

力量型。这种人似乎一生都不能停下来，所有事都是为了达到一个既定的目标。这类人在社交场合表现得自信、坚定、权威、好争论、坚持已见、不道歉。这样的人天生就认为自己是领导，但常常忽视人际关系，仿佛做与工作无关的社交是在浪费时间。

和平型。其特征为平和、没有太多追求、没有激情、内向、悲观。这类人在社交场合显得很平和休闲，不愿引人注意，能不开口尽量不开口。这样的人喜欢做旁观者，总是避免冲突、刻意和谐，是标准的和事佬。

除以上方法外，在直销界还流传：金系性格、木系性格、水系性格、火系性格、土系性格的“五行分析法”。还有感官分析法：视觉型、听觉型、触觉型等等。方法既可以单独使用，也可以几种合用，目的只有一个，就是分析了解销售对象的实际性格，为制定正确

的销售策略提供认识上的依据。

成为专业的顾问

一、产品介绍的几种方法

下降式介绍法

询问顾客：“你最喜欢产品的什么地方？

”客户的回答可以帮助你清楚地了解他们购买此产品后所能获得的利益，在紧接着进行的产品介绍中，直销人就可以针对这些方面

多提供信息给客户。

还可以问：“你对产品喜欢程度最低的方面是什么？”通过提问时的小心措辞“程度最低”，可使客户与你讨论他们

“不喜欢”什么变得更加容易，而且也不会让其觉得上次的购买是犯了错误，再把产品的质量、品牌、价格、服务等各方面要素以

受评价好坏由高到低的次序介绍。

互动式介绍法

即利用“观察＋提问＋倾听”发掘客户的需要，有利于创造一种轻松的讨论氛围，从而使信息的收集变得更为有益。客户的参与程度越高，就越能针对他们的需要进行销售，从而建立信任感，同时更可能在交流中达成目标。

视觉销售法

让客户想象一种情境，描绘拥有本产品的好处。例如：“当你使用这款产品一个月后，你的身材会苗条，脸色会更红润……”

预先框视法

假设你说：“请大家不要想蓝色，那么大家肯定首先想到的就是蓝色。”如果你知道这位客户特别注重质量，就需要抢先告诉他：

“质量不必担心，我们产品最大的特点就是质量好，品牌大。”

假设问句法

“假设你拥有我们的产品，你对它最大的要求是什么呢？”如果客户最大的要求是价格合理，那你就着重介绍价格方面的优势。总之，要明白客户其实不是买产品或服务，而是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。因此，直销人

员要做的便是寻找需求、满足需求。

二、产品介绍的几点技巧

吸引注意

现代化的“时间”与“耐心”都是十分有限的，因此，在直销过程中，如果无法在最短的时间吸引对方的注意，让对方快速进入你

的思维频道并产生共鸣，通常意味着你会被判提早“出局”。

1 人们对一个人的感觉往往建立在最初见面的那十秒钟，所以直销人一定注意要给对方的第一印象是专业与亲切。在和自己已经认

识的对象交往时，更要注意形象、穿着、整体感觉，让对方感到自己和过去不同，进而有兴趣了解造成你改变的原因。

2 体现出自信、热忱、诚恳这三大令人愉悦的品格。

3 用最恰当的语言、最恰当的方式表达对方最想听到的内容，让对方感觉你是真正关心他、帮助他。

4 模仿顾客讲话的声音、频率、语气、语调、动作，形成强有力的亲和力。

5 尽可能找机会赞美对方，但一定要出于真诚。

6 开场白应该简短而有创意，不要叨叨絮絮地讲一些陈腔滥调。

7 可以用故事、实例或问题引发对方的好奇心。

8 放松自己，不要让对方觉得你很紧张、害怕、不自然。

9 不要喋喋不休地谈论自己的问题，交流时尽量少用或不用第一人称。

10 强调你所提供资讯的重要性，让对方觉得错过会非常可惜。

引发兴趣

人的注意力集中的时间通常是很短暂的，当直销员成功地吸引了客户的注意之后，就必须有效地衔接下去，很快切入主题，引发他

对所销售的“产品”与“事业机会”的兴趣。

1 将产品与客户的需求结合，让他知道你所提供的产品能够带给他什么切身的好处。

2 用实物作表演与示范。

3 避免让对方有机会说“很抱歉，我没有兴趣”。例如当你说：“我想给你介绍一种很好的健康食品”，就远不如说：“我想提供

给你一种让你不再为疾病所困扰、享受健康的方法”。

4 让对方感到你是真正关心与了解他的需要。“我自己也有三个小孩，知道为人父母都希望能给孩子提供更好的生活与教育机会，

可是好的教育是要花不少钱的。”如此，就能成功地引发对方对“金钱”的需求。

5 永远记住不要把重点放在产品的功能是什么上，而要放在它“能带给对方什么益处”上。

树立权威

目前，各类直销公司如雨后春笋般出现，这么多人做直销，每个人都说自己的产品好，关键是怎么证明你的产品真的像你说的这么

好。

1 让对方相信之前，你必须百分之百相信自己所说。

2 一切表现都必须让对方觉得你是个非常值得信赖的人。

3 时时保持真诚的态度，绝不隐瞒或欺骗。

4 忠于产品，可以凸显其优点，但绝不做过分的吹嘘。

5 多作示范，少讲话。

6 多问对方问题，让对方多说一些。

7 留意客户所说的重点，适度地回应以及解答他们心中的疑惑。

8 说话时，一定要具体和明确，不说“听说”、“也许”、“可能”、“但愿”这些不确定的词语，如果医生对病人说，“你的病

也许能治好”，病人对未来还有信心吗？

9 不要一味急着推销，那只会让对方怀疑你和产品的价值。

10 将了解产品知识与充实相关资讯视为当务之急，将自己提升到该项产品“顾问”的位置，增加介绍时的信服力。

11 不断问自己“客户需要什么？产品可以帮客户省钱、省时吗？”并且用事实证明，购买产品后客户可以得到益处。

12 对特征、功能、用途进行说明，特征即客户需要什么产品；功能指该产品能做什么；用途是它可以满足客户什么需求。大多数直销人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非自己能够学着去做，否则将面临只注重介绍产品或服务，而忽视了介绍它们能

满足客户的什么需求或解决什么问题这一环节。

13 让对方相信你的产品和你说的一样好。可以使用见证、研究报告、权威或名人推荐、专家的证词、公司的信誉与证书、数据统计

图表、媒体报导、实物示范、当场电话见证等方式增加你推荐的可信度。