概率产品销售模式已经逐渐成熟

概率产品销售模式已经逐渐成熟

我要介绍两个新的概念，一个叫做概率产品，一个叫做概率销售。我们在xx年的时候开始研究这个想法，我们是被一个网站对新的产品形式非常感兴趣，就开始进行探索，非常不容易的事情就是说发现这样的例子非常少。后来有文章研究，提出一些结论，逐渐我们发现越来越多的网站开始实施这种新的消费方式，而且越来越多的企业对概率感兴趣，所以在国外我们也去过不少的企业进行介绍，包括零售商、服务商、网站运营商，包括网上零售商，对这个特别感兴趣。国内我们也去过联想，包括最近去麦包包，也介绍过这个事情。国内企业家也感到很新颖，很想尝试。所以今天我跟大家分享一些这些体会和现在的发展现状。

我先介绍两个概念，传统产品我们都很熟悉了，我们自己选颜色、选样式然后定价格。如果说网上商城给你这样一个选择，你自己不选颜色，让网上商城给你选颜色，这样我们得到一个叫概率衬衫，如果商城给消费者两个选择，或者是买样式付全价，或者买已有的款式付折扣价。如果让消费者自我选择，这种概念能不能应用到其他方面呢？比如说电子产品。现在我们电子产品做得很漂亮，很多很多样式上不同、颜色上不同，如果你要挑特定的样式和颜色，就要付全

价，如果不在意挑选的权利，或者不在意什么样的颜色，给你个折扣。能不能应用到旅游行业呢？如果你哪一天去什么地方游，那就高价，或者去哪就可以，你就可以付低价。这就是最初使我们产生了这个研究最初我们的例子，开始是非常特殊的网购中介，他是在网上旅行社，最早开办了网上卖票的服务。他的商业模式有很多特点，其中最主要有两个，一个是不透明机票，消费者要成交之后才能知道机票的细节，比如说是哪个航空公司，几点钟起飞，有可能是早上五点钟起飞，中间要停三个小时，十点钟才能到。有可能九点钟起飞、十点钟就高了。你付了钱之后才知道买的到底是什么机票。还有消费者自己说付多少钱，网上中介到航空公司询价，看有没有哪一个航空公司愿意接受这个价格，如果可以接受，然后告诉你是哪一家航空公司，哪一个航班。这个销售模式我就感到非常有意思，但是它是一个网上的中介，是有很多航空公司合作，特别是他有自主定价这么一个特别特殊的很少见的方式。我们感兴趣是这个特点。

我们再考虑说是不是这个概念，是不是可以非常广泛、广义的概念，能应用到不同的行业当中去。如果它是一个普遍的概念，那么它盈利的基点在哪里，盈利的条件在哪里，需要什么样的条件。通过研究我们定义了两个新的概念，一个概念叫做概率产品，概率产品不是一个实质的产品，它是一个虚拟的产品，或者说它是一个机会。消费者如果买概率

产品，消费者买的是什么呢？实际上是买了一个得到这些产品中之一的机会。这个可以应用于各种行业，因为我们所有行业不只是提供一个产品，你不管是卖东西还是服务，你总是给消费者多个产品和服务，组合起来就形成概率产品。什么是销售呢？我们可以用成分产品补充各种各样的概率产品，让它在不同概率产品中选择，这个概率就是这样的，从例子中也可以体会这个概率是什么意思。我们的工作呢，概率产品到底盈利点在哪里，它对消费者影响和对市场的影响是什么？再有就是实施这个概率销售，有些什么具体的措施？比如说我怎么设计概率产品，我怎么去定价，怎么去管理我的产品，还有组合消费者沟通，而且我们预见，随着电子商务发展，有概率产品这个概念的普及，销售模式将会普遍遇到困难。那今天在这里的话，我就可以跟大家分享很多的例子，虽然例子太多了。比如说网上零售店，这是一个网店，它和传统网店不一样，它只让你选大小，没有让你选颜色、选材料或者选设计，给的价格呢？如果单买是66块，但是这里只买元。如果不合适，可以退货。这是学生创建的，他们专门做衬衫，如果你不在意哪一个颜色，可以4折的颜色，而且保证是4件不同的。所有很多很多的人一起来创造的，这也是一种形式。我看台湾有一个网站，不能选样式、不能选颜色，如果你在网上买，65，不能挑色，如果你愿意到门市部去取的话，你既可以挑款，也可以挑色，这个价格

就贵。这种神秘的概念也被航空界广泛接受了。像这个，这是我昨天查的，飞到北京的话，要八千多，但是这个是三千。但是不知道是哪一家航空公司，也不知道具体怎么回事。而且并不接受其他商业模式。也就是说这种形式不一定非要和其他的形式绑在一起，可以单独应用。这里单独明确的告诉你，当购买这个神秘航班时，并不会告诉你具体航空公司和细节，只有付款之后才能看到详细信息。而且在美国这种产品已经越来越成熟了。用的人虽然不见得很普及，但是大家都知道有这么一种销售方式。

在旅馆业也懂得了，你订旅馆的时候不知道是哪家旅馆，而且不知道什么地方。什么人愿意订呢？如果我们开会，恐怕不会订这种旅馆或者这种机票，但是有很多消费者不在意时间，他比较灵活，或者也不在意位置在哪，只要价格比较便宜就好了。所以那个信息对于这样的消费者实际上是没有什么价值的，他愿意发布这个价格，换了一个廉价的机票。这个航空公司可以看到有很多家国际航班都开始利用这个方式，而且很有意思的在哪呢？通常我们买机票需要这样的信息，我们要知道从哪走？要知道去哪，要知道走的时间、回来的时间，我们还想知道是哪家航空公司，我们还想知道具体的航线，是不是中间要停啊等等，打勾的就表示买票的人知道的，其他的是不知道的。可以看到航空公司给你不确定性设计是不一样。这个航空公司很有意思，你只知道什么

时候去，不知道什么时候回来。我买票是11月15号走，哪天回来航空公司给我定，当然你可以问，必须在这一阶段，取决于这一阶段回来，如果你只能这两天回来，价格比较高，如果一个月内回来都行，那价格就比较低。还有这个比较有意思，连去哪都是航空公司定的，不在意去哪，买票的时候告诉航空公司，哪天走，从哪走。至于去哪，允许去的地方越多，价格越便宜。这个概念现在清楚了，接受这种方式的企业开始利用不同很有创意的思想来事实这种想法。