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YYYY渠道建设运作方案
第一部分市场状况分析及市场定位
一、市场现况及行业分析
目前的厨电行业经过三十余年的市场发展，市场上已基本形成品牌群，如目前行业的高端领导品牌，如方太、老板、华帝、西门子等。并且集成灶市场经过近几年的发展，市场占有率逐年增长，所以目前厨电产品的竞争相当激烈。
中怡康数据显示，20XX年我国油烟机市场规模达72.7亿元，同比增长5.61%；其中以产品大吸力为助推卖点的老板、方太和集成灶零售额份额占整体市场的40%（老板、方太占比约30%，集成灶占比10%左右）。
面对众多厨电企业的烟机产品，我公司产品主导方向“无油烟厨房系统”，对于消费者直观表现为大吸力，油烟吸的干净。而且烟机市场，以大吸力为主推点的烟机产品，上升势头明显，这是我司发展的一个机会。
把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比，对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。与竞品的对比分析主要包括以下方面：
（1）、竞品的品牌分析；
行业前三甲
方太：方太是中国500最具价值品牌之一，是高端厨房电器行业的领导品牌。方太非常注重品牌的打造，经过多年的形象塑造，方太已经树立了良好的高端品牌形象。
老板：老板电器股份有限公司创立于1979年，三十余年的发展和创新使老板在中国厨电领域已成为社会公认的领导品牌。连续七年荣
登“中国500最具价值品牌”，连续七年荣膺“亚洲品牌500强”。
华帝：华帝的产品拥有很高的附加值和科技含量，在整个厨卫市场上都算得上是行业领先。
（2）、竞品的市场占有率分析； 20XX 年销售额前三甲市场占有率： 产品
的占有率而言，目前我司产品销售量不大，尚未得到认同，暂无占有率一说。
（3）、竞品产品优缺点的比较分析；
从产品角度而言，我司产品是有其他同类产品所不具有的优势，那就是超强吸力、不倒灌、排尽油烟。而这一点也是消费者非常关注的利益点，也是我司产品发展的一个突破口。
（4）、竞品的销售渠道分析； 1、百货超市进驻
2、以国美、苏宁为代表的专业电器卖场进驻
3、建材市场的进驻
4、电子商务销售模式
品牌 老板 方太 集成灶 占有率
16.19%
13.63%
10%
品牌 传统烟机 集成灶 无油烟系统 优点
品牌意识、 消费意识
吸烟效果好、 易打理
不倒灌、免拆洗、
排尽油烟
缺点 吸烟效果差、回
烟、碰头、滴油
回烟，吸热量、破坏橱柜整体性
品牌知名度、消费意识
5、装饰公司及橱柜等分销渠道的合作
二、市场定位
根据20XX年高端烟机占有率达17.6%,并继续保持增长态势。从我司目前的产品组合而言，我公司的主打产品价位在4800至8800，这个价位区间基本上是方太、老板和集成灶产品的销售价格区间，在对市场状况分析之后，确定公司产品无油烟系统将主打高端市场。第二部分渠道开展目标（暂定）
一、网点开发目标
借势苏宁渠道建立起YYYY在国内市场的初步认知，在重点市场建立起一定的品牌知名度和网络数量。
计划20XX年网点目标：100家；2017年网点目标：300家
二、销售目标
预估20XX年网点100家，单商首次回款10万元，60%的经销商二次回款10万元。20%的经销商三次回款10万元。
20XX年销售目标20KK万
第三部分销售渠道的建设
一、渠道体制
我公司目前渠道处于初开发阶段，目前的管理架构、人员配置、生产管理等各方面尚不健全，对于渠道建设而言，很难做到一步到位的直控管理模式。
考虑长远的发展，渠道建设以扁平化直控管理为主导方向不变，即公司以县为单位建设直控网络。由于目前，我公司上不具备建立完全县级直控管理网络的能力，那么，20XX年度网络建设以市级总代和县级直控网络同步建设为渠道建设指导方向。
市级总代模式利用代理商的资源快速建立渠道，实现公司发展。
最新渠道建设方案
渠道建设方案（个案篇） 系别： 学号： 指导老师： 姓名： 渠道建设方案 摘要
渠道建设方案 渠道建设方案、STOW分析法、问卷调查法等方法，分析了桂林三花酒销售渠道表现出的突出问题；运用文献研究法、典型案例法等比较了各种白酒销售渠道的优势，指出了三花酒现存问题，为下一步改进它的销售渠道奠定了基础.本文最后总结主要结论，并指出了三花酒销售渠道的创新性与局限性，以及应该进一步深入探讨的问题. 总之，本文对桂林三花酒的销售渠道进行了分析研究，并指出其存在问题，对其渠道建设方案进行了改进，对三花酒的发展具有重要意义，对其他白酒的营销渠道建设也具有借鉴之处. 关键词：三花酒竞争激烈营销渠道 （一）白酒行业市场发展状况 目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个品牌；白酒商品日趋同质化，白酒市场供大于求，竞争激烈.白酒市场上群雄并起，形成了以茅台、五粮液、泸州老窖等主导的第一阵营，以致郎酒、沱牌曲酒等为主的第二阵营；国家加大对白酒行业的调税力度，让白酒行业的利润空间急剧缩减；消费者健康意识逐步提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显.从广义上来看，白酒市场在不断下降，而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代.以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而建设合理的营销渠道,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间.可以说“渠道就是白酒企业的命脉”.
（二）白酒行业渠道现状及发展分析 随着社会的进步与发展，消费者渴望通过最短的时间，最好的地点，以最便利的方式，花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务，如何满足这种不断增大的需求，是当今渠道发展必须研究的问题.以前生产企业之间的竞争是在产品质量，价格和促销上竞争，现在又增加了营销渠道的竞争.如果赢利是目的话，那么创造消费者的满意就是工作的目标.因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章.另一方面，卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求，从而带动渠道由推动型向拉动型转变. 白酒销售渠道基本有两种模式，即酒店模式和批发零售模式.目前，各地酒厂纷纷调整产品结构，提升产品品质；高档酒的消费主要是酒店和礼品市场.因而，一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售权，争夺市场的制高权.与白酒行业的市场领导者相比，桂林三花企业的资金实力、品牌实力、抗风险能力等远落后于其主要竞争者，所以桂林三花企业应该从点滴做起，制定好有效地销售渠道网络，保证销售渠道的畅通. （三）桂林三花酒销售渠道现状分析 桂林三花酒是桂林有名特产“桂林三宝”之一.作为桂林老牌酒，深受桂林人们的喜欢.但是随着各种酒的涌入，三花酒的销售也受到了冲击.虽然三花酒作为桂林有名的特产，在特产市场占据着主要地位，但是也只是在广西一带被人们熟知，对其他地区的人们而言仅仅是一种特产而已甚至对此完全陌生.因此，我们要了解其销售现状，就要先从了解它的历史开始. 桂林三花股份有限公司创始于1952年，由“安泰源”、“品冽”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”.1994年改制为“桂林三花股份有限
移动渠道建设思路
移动渠道建设思路 标签：移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前，新电信、新联通和新移动三足鼎力，各有所长，相比之下，新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面： 一、自有厅少，代理店多，存在极不稳定因素。 新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点，而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈，市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下，很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话，竞争对手会通过各种手段拉拢他们，以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说，他们只是移动的代理商，而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系，一旦外界利益的引力大于移动给予的利益，则给移动带来的损失将不可估量。 二、分支机构建设速度慢，区域化管理和经营能力不足。 分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的，他们对经营和管理可以说是知之甚少，如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识，那么，这此分支机构也只能形同虚设，无法应对市场竞争。 三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑，而移动现在最缺人。 虽然，这几年，移动招聘了不少大学生、研究生，但随着机构的扩大，仍显相形见绰，而且由于时间短，工作经历有限，他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。 针对目前这种情况，移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理，来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力，在当地有一定影响力的代理商，与他们签订劳动合同，纳入移动员工管理； 2、制定相应的激励政策，签订相应的绩效承诺书，让他们发展有目标、有重点； 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。
移动办公建设方案
移动办公建设方案 一、建设背景 总局“税务综合办公系统”目前已在全国全面推广，成为了各省税务干部文书流转及办公管理的重要平台，是日常工作中不可或缺的信息支撑平台。 当前，随着智能移动终端应用的不断深入，通过手机、平板电脑处理日常办公事务能够大大提高办公效率，也为广大税务干部的日常工作提供了方便。 二、设计理念 设计目标 移动办公平台的建设目标是在不影响现有综合办公系统的运行使用的基础上，基于移动通信网络建设移动办公系统，作为综合办公系统建设内容延伸和补充内容，实现移动办公，即解决现有综合办公系统碰到问题和存在瓶颈，又能够有效地保护原有投资和充分利用现有资源。做到真正的掌上办公，实现同步办公、协同办公、交互办公。 遵循原则 移动办公设计时主要遵循如下原则： 一体化原则：要求内部办公、移动办公功能一体化、流程一体化、数据一体化 安全性原则：要求做到数据安全、链路安全、访问安全、终端安全。
产品特点 （1）税务干部可以随时处理公文和待办事宜，减少加班处理公文和事务的时间，避免因出差等原因不能及时批复。 （2）单位人员可随时查阅文件信息，随时处理待办事宜，收发通知等。 （3）在移动办公系统上的处理过程和处理意见系统自动记录，并与内部办公系统合并。 三、建设范围 按照总体架构设计的要求，移动办公系统解决方案的建设内容如下： 一、后台服务 1、搭建综合办公移动应用服务器，部署在税务内网。 2、在构建DMZ前置服务区，搭建移动办公系统所需的前置访问服务器。 3、通过SwordESB实现在税务内网与DMZ前置服务区之间内的数据交换。 4、改造综合办公系统，提供对移动应用服务器访问的接口。 二、移动终端 开发智能终端的移动办公平台的客户端。 四、建设内容 后台服务 综合办公系统（移动版）的建设，不仅仅是移动端的一个App应用，而是一整套的标准平台。从逻辑结构上划分，综合办公系统（移动版）可分为内网服务区、前置服务区、移动用户区三个部分。如下
中小商业银行渠道建设的原则与策略_中小银行
中小商业银行渠道建设的原则与策略_中小 银行 论文导读:：对中小商业银行渠道建设进行深入的研究也就有了十分重要的意义。严格遵循中小商业银行渠道建设的基本原则。论文关键词：中小银行，渠道建设，原则 截至2009年底，银行业金融机构总资产787690.5亿元，国有商业银行总资产400890.2亿元，股份制商业银行总资产117849.8亿元，城市商业银行总资产56800.1亿元，其他类金融机构总资产212150.6亿元。[①]据此推算，中小商业银行总资产大约在386800亿元左右，占银行业金融机构比例大致为49%。[②]由此可见，中小商业银行在我国银行业中占据越来越重要的地位，对中小商业银行渠道建设进行深入的研究也就有了十分重要的意义。 一、监管部门关于渠道建设政策调整为中小商业银行设立异地机构和县域等机构提供了足够空间 2009年4月30日，银监会对股份制商业银行、城市商业银行分支机构的市场准入政策进行调整并下发了《关于中小商业银行分支机构市场准入政策的调整意见（试行）》。根据《调整意见》，符合条件的中小商业银行在相关地域范围下设分支机构，不再受数量指标控制;进一步简化审批程序,将省内分支机构审批权限下放给各省银监局；要求商业银行科学制定机构发展规划;鼓励商业银行优先到西部、东北等银行机构较少地区、金融服务相对薄弱地区设立分支机构，并对符合监管导向的相关申请予以优先支持；中小商业银行分支机构的准入
门槛与银行法人机构的总体情况相结合；不再对股份制商业银行、城市商业银行设立分行和支行设定统一的营运资金要求，由各股份制商业银行、城市商业银行根据业务发展和资本管理需要统筹调节、配置。这次市场准入调整，主要针对的是全国性股份制商业银行和城市商业银行，其初衷主要是放宽和简化机构设立，通过设立更多的分支机构来加强金融对地方经济中小银行，特别是县域和“三农”以及中小企业的支持力度。［1］因此，可以说，银监会的这项新政策，为我国中小商业银行纷纷加入设立异地分支机构的队伍、发展有形网点提供了广阔的空间。 新的监管政策调整后，各家中小商业银行如同脱僵的骏马，立即在全国掀起设立异地分行的热潮。2009年6月招商银行表示预计在09年内筹集20家二级分行；渤海银行董事长刘宝凤计划年内分行总数达到13~14家，争取2010年在全国设立20家分行和50~60家支行，初步完成全国网点布局。[③] （二）国有商业银行与中小商业银行渠道建设上选择相反的策略 与中小商业银行高热情设立分支机构、扩大有形网点形成极大反差的是，国有商业银行在进行大规模网点撤并。究其原因，主要是由于20世纪90年代初期，我国曾出现一股国有商业银行兴建银行网点的风潮，造成了后来各大国有商业银行网点过多，甚至泛滥的不良后果。在相当长的一段时间内，处在同一区域内的各家国有商业银行为了抢占更大的市场份额，盲目乱设网点，且竞争也趋于无序，最终造成了许多银行网点都“吃不饱”的恶果论文开题报告。为了减少这种在人力、
全渠道运营解决方案 白皮书
目录 1. 背景...................................................................... 2. 现状...................................................................... 3. 业务概述（核心业务场景介绍）.............................................. 4. 方案介绍（方案落地的方法论，体系组成的特点）.............................. 5. 方案架构（产品组成图，总体架构，技术体系等）.............................. 总体架构............................................................. 产品组成............................................................. 技术体系............................................................. 6. 方案特性和价值............................................................ 1.背景 背景一：移动互联网环境下的消费行为模型转变 背景二：品牌企业运营模式及管理要求的转变 单纯以渠道批发为主的运营模式正在产生深刻变革，批发流通转向零售运营的格局正在进一步深化，从面对渠道到面对消费者，品牌企业需要更多的了解商品的销售情况，更好的收集需求，更好服务于最终用户。 背景三：全渠道运营模式被越来越多的企业重视并开始实施 企业变革加剧，线上线下融合进一步加强，全渠道运营模式被越来越多的企业重视并开始实施，企业泛渠道经营成为重要的销售抓手。 全渠道运营就是批发转零售的转型，即以商品为中心的批发运作流程转为以消费者为中心的零售运作流程。顾客决定着商品的设计与流动，决定着渠道的拓展，决定着品牌的定位与发展。 2.现状 传统的分销零售系统就是为批发模式而生的，它无法承载现在要为消费者提供全方位服务的职能，同时库存无法在线下线上渠道自由共享流通，导致货品不能货通天下，无法快速去库存，消费者需要的商品无法迅速通过内部自由调拨满足消费者的及时需求，补单不能在有效时间内迅速生产并供给门店消费者。 随着技术和行业业务的不断发展，品牌企业的零售系统在建设、运营和管理等方面不断发展并走向成熟和完善，主要呈现以下发展趋势： 批发转零售，零售渠道融合，让品牌企业为渠道服务，为会员服务。
渠道建设的思路
第七部分、渠道管理 得渠道者得天下,可见渠道的成败关系到企业的命脉。当企业高举着产品战、价 格战、品牌战的大旗杀得人仰马翻时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如 荼，一浪高过一浪的进行着。 一、营销渠道管理概述 1、定义：产品从制造商手中所经过的各中间商联结起来的通道，也就是使商品从生产者到 消费者“一通到底”的完整通道。 2、目的：为了更有效地解决生产与需求在量上、空间上、和时间上的矛盾，从而使货畅其 流。 3、意义：渠道与技术、人才、品牌等一样成为企业的无形资产，具有巨大的价值。 4、功能：充分发挥渠道成员的职能、降低复杂程度、专业化。 5、活动：实体转移、所有权转移、促消、谈判、资金流动、风险转移、订货、付款。 二、营销渠道战略 1、公司总体战略和公司营销策略 如果从渠道的角度讲,一个公司的战略体系包括: 公司总体战略、公司营销策略 和公司营销渠道战略.那么,构成这这个战略体系的三者的关系如何呢?显而易见,直 接影响公司营销渠道战略的是企业的总体营销战略,而总体营销战略又直接受到企 业总体发展战略的作用.换句话说,公司的营销渠道战略必须与公司的营销战略一致, 而公司的营销战略又必须与企业的总体战略保持一致.关系如下图:
这种战略上的一致势必要求三种战略的制定遵循一定的顺序:先公司总体战略,然后公司营销战略,最后是公司营销渠道战略.公司的总体发展战略是公司一切计划和各种职能部门战略的基石.在公司发展战略的基本思路上,才能着手其他相关战略和计划的制定.比如,我们公司制定了这样的经营战略:集中公司的各种资源,努力使公司成为业界一流的综合布线配件制造商.立足于这个经营战略的营销战略必须是:利用公司既有的内外营销资源,努力使企业拥有一流营销水平,从而实现战略目标.同样,在这样的营销战略架构下,公司得到的营销渠道战略必须是:发挥渠道资源的作用,努力建设一个具有一流分销水平的渠道体系.通过这种顺序获得营销渠道战略,才可以最终保证公司的战略目标的实现.因此,很难想象在没有公司总体发展战略的前提下,如何获得正确的营销渠道战略. 但反过来讲,营销渠道战略为公司营销战略以及公司发展战略目标的实现提供了途径.只有渠道战略的目标得以实现,公司的营销战略、公司的总体战略才能得以实现. 营销渠道战略与公司营销战略、公司总体发展战略的这种密不可分关系,自然要求营销渠道战略的制定需要高层管理者的参与,甚至是亲自负责.可见渠
渠道建设方案
渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商,由区域经理管理分销商。 渠道结构为:厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商,由区域经理管理代理商。 渠道结构为:厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场:①工程建筑护栏市场:②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点:需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏,在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商,面对各大小商户的冲击,锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力,二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清,从而导致了“别人赚10块,我赚9块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低,需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场,整体市场上,终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知,而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。
三:目标客户群体分析 终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高,利润低,回款慢。 分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道,对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市 场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金,且 大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客 户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式,而厂家想要将产品 快速的分销出去,也必须依靠这些目标客户。商户举例:自然装饰、迪沛园林,珂珂 科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同 时投资不同行业产品,对锌钢行业忠诚度不高,不具备优秀分销商特质,容易更 换合作厂家,也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志,李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点,我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场 上
最新中国移动 移动互联网app平台建设方案(完整版
中国移动移动互联网A P P平台建设方案 （完整版）
中国移动移动互联网APP平台 设计方案
目录 设计方案.................................................................................................................................................... 1、项目概况 0 1.1项目名称 0 1.2项目背景 0 1.3编制依据 0 1.4项目建设目标 (1) 2、现状及问题分析 (2) 2.1客户需求现状 (2) 2.2平台应用范围 (2) 3、需求分析 (2) 3.1需求来源 (2) 3.2业务需求分析 (3) 3.3应用场景 (3) 4、应用平台功能描述 (3) 4.1产品介绍-前台展示 (3) 4.1.1 集团通讯录 (4) 4.1.2 外勤管家 (5) 4.1.3 校讯通 (8) 4.1.4 车务通 (10) 4.1.5 警务通 (11) 4.1.6 农信通 (12) 4.1.7 千里眼 (13) 4.2产品分类-前台展示 (14) 4.3产品管理-后台管理 (14) 4.4产品用户管理-后台管理 (15) 4.5产品统计功能-后台管理 (15) 4.6产品消息推送功能-后台管理 (15) 5、应用实例-采摘园APP需求描述 (16) 5.1.1 客户管理模块需求 (16) 5.1.2 园区管理模块需求 (17) 5.1.3 进区管理模块需求 (19) 5.1.4 蔬菜管理模块需求 (20) 5.1.5 消息推送模块需求 (21) 5.1.6 定位分析模块需求 (21) 5.1.7 质量追溯模块需求 (21) 5.1.8 结算模块需求 (22) 5.1.9 报表模块需求 (22) 5.1.10 第三方接口 (23)
渠道运营方案
软件企业运营模式及销售策略方案一、企业目标：1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向；2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标；3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策；4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理；5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利；6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。二、运营模式：1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。三、控制预算：1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本；2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节；3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策；4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案；四、品牌建设：1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是 在销售过程中都要体现“以文化为中心”的思想。2、形象包装：统一对外形象，将产品作为整体展示，外发函LOGO、发票邮寄信封、接送员工班车等能够统一展示公司形象，从各个细节、每时每刻让“卡休科技”深入人心。3、展会宣传：参加政府组织的各种展会，尤其是玩具行业的展会，一方面能快速且免费地收集大量有效的客户资源；另一方面，可通过现场记者对公司进行推广报道和新闻炒作。4、专题会议：通过与企业用户间的沟通与交流，建立一种和谐、稳定的合作关系，增加他们的忠诚度，突出公司的社会形象和品牌特性，如推介产品新功能或售后服务项目等。五、销售策略：1、销售思路：市场规模和需求的大小直接决定了产品的生产规模、成本和前途。目前，毛绒玩具的巨大市场潜力势必会引领更多的玩具厂商转型从事该行业，并通过各种手段试图在激烈的市场竞争中分一杯羹，这也为卡休软件推广提供了市场保障。2、销售渠道：1）、阿里软件互联平台（软件租赁新平台）：阿里互联平台是一个为企业用户提供丰富应用和服务的“软件沃尔玛超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，软件即服务）理念和技术，实现企业用户进行软件/服务选择、付费、使用的一站式服务。2）、博客营销：博客是一种人际传播极强的媒介，博客营销是体验式而非经验式营销，相对于传统媒体和网络广告来说，成本要低很多，且以口碑传播与病毒式传播为主要方式。3）、免费网络营销：选择搜索引擎权重和曝光率较高的软件共享网站，上传软件作为试用版本，吸引设计师的使用和购买。4)、商家联盟：与其他毛绒玩具企业或商家联系，联合他们向相同的行业客户提供服务。5)、电话营销：电话推广是最快速、最有效的推广方法，每天可以同多家客户进行沟通，能够快速确定客户的意向；6)、QQ群营销：QQ群已日益成为同行业人士沟通的重要载体和平台，加入玩具行业从业群能够更好地进行交流和宣传。7)、“年费”制销售：即软件出租服务，而Oracle 的Business OnLine提供租用和代管软件服务，是其增长最快的业务。8)、ASP销售：ASP 是一种销售及提供软件应用的商业模式，让用户通过按时限或用量租用软件，既避免购入不合用的软件，又匆须担心过高的硬件投资、系统兼容和更新等问题。9)、视屏网站演示销售：目前，视屏站点很丰富，公司可以做免费的产品销售宣传，将产品演示图通过这类网站传播出去，让更多用户了解产品情况。 10)、网店销售：是玩具算料专家销售的一个有效途径，只要客户搜索玩具算料专家，
移动渠道建设思路学习资料
移动渠道建设思路
移动渠道建设思路 标签：移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前，新电信、新联通和新移动三足鼎力，各有所长，相比之下，新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面： 一、自有厅少，代理店多，存在极不稳定因素。 新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点，而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈，市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下，很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话，竞争对手会通过各种手段拉拢他们，以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说，他们只是移动的代理商，而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系，一旦外界利益的引力大于移动给予的利益，则给移动带来的损失将不可估量。 二、分支机构建设速度慢，区域化管理和经营能力不足。 分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的，他们对经营和管理可以说是知之甚少，如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识，那么，这此分支机构也只能形同虚设，无法应对市场竞争。 三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑，而移动现在最缺人。 虽然，这几年，移动招聘了不少大学生、研究生，但随着机构的扩大，仍显相形见绰，而且由于时间短，工作经历有限，他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。 针对目前这种情况，移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理，来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力，在当地有一定影响力的代理商，与他们签订劳动合同，纳入移动员工管理； 2、制定相应的激励政策，签订相应的绩效承诺书，让他们发展有目标、有重点； 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。
全渠道托管运营综合方案
店铺托管合作方案 一、公司服务项目 淘宝/天猫全店托管服务项目诚信通阿里巴巴平台托管服务项目 速卖通外贸平台托管服务项目全网分销渠道合作托管服务项目 微信营销托管服务项目京东平台外包服务项目 二、托管服务内容 基础服务：店铺建设、店铺解决方案、产品甄选、图片拍摄、产品描述、网页设计、处理订单、商品上下架、多元化营销推广、数据分析、售前服务、提报活动、提报团购、促销设置、广告投放评估、打造爆款、运营咨询。 商品搜索优化：标题优化、关键词优化、商品排序优化、商品推荐优化、列表页排序优化、站内SEO、SEM优化。 高端运营服务：电商全链运营、直通车运营、淘宝客运营、全网铺货拓展进驻其它BTOC平台（如京东，拍拍，一号店等）。 三、公司优势 CCTV央视网合作伙伴 官方认证：是淘宝以及京东官方认证的第三方服务商，俗称“淘拍档”和“京东帮”，服务有保障。 专业团队：公司骨干员工均来自百度、阿里巴巴、京东等优秀的电商品牌，有着丰富的实战经验。 保障业绩节节攀升。 业绩说话：绝不做忽悠之辈，秉承“客户第一”的核心价值观，为客户创造最大效益。 资源优势：淘宝大学多位知名讲师为公司顾问，是阿里巴巴集团在江苏实现“大淘宝战略”落地的 重要合作伙伴。 经验丰富：数十家成功案例，实战经验丰富，可以根据企业和产品的特性制定有针对性的实施方案，操盘店铺有保证。 公司规模：国内多家知名品牌唯一指定电商合作伙伴，全国第一家、低成本并且以效果为导向的淘宝运营服务型公司。 刷客资源：3000多人的刷客资源，加上淘宝内部关系，为您的初级销量以及转化率保驾护航。
四、店铺托管服务内容 1、店铺分析定位 我们结合您的产品进行行业分析，市场分析，消费者消费习惯分析，主要竞争对手分析，根据分析结果制定出一套完整的营销解决方案。 2、淘宝搜索流量优化 对全店宝贝进行标题，产品上下架时间，商品属性，产品主图，宝贝所属类目进行深度优化，以及对影响店铺权重的36项因素进行优化。 3、淘宝直通车优化 对您的竞争对手的直通车关键词投放数据进行监控分析，结合我们的优化方法，短期内把直通车的质量得分优化上去，降低您的推广成本。 4、品牌策划以及店铺宝贝描述设计 结合您的产品以及产品针对的客户群体，进行品牌视觉营销设计，打造品牌旗舰店，塑造公信力； 5、爆款打造、刷销量、好评 我们配备刷客资源，以及策略，做初级销量和好评。 五、店铺托管里程碑 项目阶段项目内容描述里程碑 1、初级阶段与客户进行深度沟通，充分研究行业状态，确定行业目标与投 入额度，提炼产品核心竞争力，电商角度专业分析品牌发展， 制定品牌规划。 签约，到账首期款项 2、实施阶段品牌视觉营销设计，重新品牌装修，打造品牌旗舰店，塑造 公信力，以及产品竞争分析，客户群体分析制定产品和活动规 划方案，保证下一阶段性目标实施。 店铺优化包装，正式上 线 3、推广运营持续优化店铺，打造爆款，引流推广，专业化推广和运营店铺， 提升转化率，销售额，各项店铺与团队运营指标。 打造爆款 4、金牌销售以销售额为导向，持续优化，深度优化，追加广告费用与投入， 优化投入产出比，打造销售额新高。 销售额指标 5、供应链提升以市场为导向，根据与优化产品产业结构，以网络销售数据分 析指导生产端资源，进一步优化产品结构和店铺盈利能力。 参与供应链 6、品牌效应以品牌为导向，跟进优化产品产业结构，提高产品毛利率，持 续提高品牌影响力和销售额。 渠道拓展
关于渠道建设方案
渠道建设方案 目录 （一）市场状况分析及市场定位 1：市场现状及行业分析 （1）竞品的品牌分析 （2）竞品的市场占有率 （3）竞品产品优缺点的比较分析 （4）竞品的销售渠道分析 2：市场定位 （二）渠道开展目标 1：区域开发目标 2：销售业绩目标 （三）销售渠道的建设 1：渠道体制 2：渠道成员的选择 (1)心理教育 (2)系统集成商 (3)有K12教育的代理商 (4)教材图书一类的公司 代理商的选择要求 认同公司品牌理念及目标 有强烈的合作意愿和信心 有一定的学校资源的 有良好的销售团队的，有良好的市场拓展和管理能力的 有较好的商誉口碑的 3：渠道的开发策略 (1)重点省份重点城市代理商多个 (2)其他区域省份城市可以独代 4：渠道业务的开展 （1）开展区域:重点区域开发 （2）方式:A陌生拜访B 招商会议 C 展会招商 D 网络招商5：渠道成员的管理 6：渠道政策的制定和有效代理商激励 （1）物料支持 （2）培训支持 （3）广告支持 （4）返利支持 （5）商机支持 （6）服务支持 （7）品牌支持
7：渠道开发工作计划 第一阶段 1：团队组建 2：重点市场的开发及客户邀约 3：XX展会的参加邀约开展 4: 展会的意向客户跟踪 5: 针对福建，浙江，广东三省客户开发招商会第一场第二阶段 第三阶段 第四阶段 8：代理商的扶持计划 代理前 代理后 （四）关于渠道开发宣传投入 （五）销售团队的建设 1：业务团队的建设要求 团队的建设要求 （1）团队组建时间 （2）人数配备 （3）工作重心 （4）人员储备 业务员的招聘条件 2：业务人员的培训 销售会议参加 内部培训 3：业务人员的架构及职责 4：建立薪资激励机制 薪资构成 薪资标准 5：业务员的日常管理及考核机制 （1）业务员的管理制度 A：业务员出差工作时间安排原则 拜访拓展新客户50% 维护老客户，协助督促客户相关销售工作30% 计划及准备工作占10% 电话回访，收集市场信息及其它占10% B:考勤及工作汇报 (2)考核机制 考核指标 日常工作指标 1：考勤
移动营销渠道的建设(1)
一、新形势下营销渠道的作用 移动通信业是服务性行业，与广大百姓的生活密切相关。这些年，移动通信服务已经十分普及，移动用户数和业务量均呈加快发展的态势。 在市场越来越细分的环境下，客户对移对通信服务的需求呈现多层次、革新化、差异化趋势，差异化的渠道建设将成为竞争优势。移动运营商的市场快速拓展必须依靠广泛、高效的营销渠道系统，伴随着移动通信业务市场竞争的加剧，中国移动的营销渠道体系的建设及管理在适应市场变化的要求下也应不断发展和完善。 二、移动公司营销渠道的现状 目前，移动运营商的渠道体系主要包括两个类型： 主控渠道：从产权角度上是指中国移动直接掌握、直接参与管理的核心渠道，包括自建营业厅渠道、自助服务店、大客户服务、客户服务热线、移动网站等。 社会分销渠道：从合作层次上主要是指除了中国移动自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道，是中国移动核心渠道的重要补充。 移动业务市场环境瞬息万变，移动运营商只依靠主控渠道并不能确保在竞争中占据优势。因此，中国移动在大力改善自有营销渠道功能的基础上，同时也要不断强化社会渠道营销服务功能，借此提升综合服务水平。 三、移动公司营销渠道存在的问题 １．渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足。目前，中国移动的营销渠道鱼龙混杂，数量多、规模小，极不规范，经营权分散，缺乏连锁的规模优势，管理难度大。用户不稳定、虚增放号等增加了移动公司的销售成本，也降低了营销效率。 ２．渠道冲突明显。从事批发业务的专营店数量多，没有区域限制，相互间关系松散，对下游代办点的控制能力弱，容易造成价格混乱，恶性削价竞争和“冲货”。渠道资源配置的不平衡导致严重的跨区窜货。跨区窜货的结果是部分渠道利用批卡倒卡牟利，而忽视零售渠道建设，忽视本地市场的销售与服务，冲击了正常销售渠道。 ３．社会营销渠道中代理商选取过程不规范。考核量化不明确给代理商的奖惩造成困难，导致移动公司对中间渠道的吸引力下降，代办点的忠诚度和向心力很低，服务水平参差不齐，与渠道相关的客户投诉量一直居高不下。 ４．移动公司多采取传统的“坐商”经营模式。这种经营模式造成渠道成员的服务能力弱，市场信息反馈慢，企业自营渠道深入市场、深入用户能力不强，代理代办、联营渠道缺乏对电信业务的透彻了解，影响了渠道的营销能力。 ５．移动公司与代理商缺乏紧密关系。社会营销渠道缺乏提供优质服务的主动性和积极性，从移动运营商的角度来看，本身没有把代理商视为合作伙伴，而仅仅视其为公司的代理商。从代理商的角度看，代理商是独立的法人，销售通信终端才是他们的主营业务，他们不会把太多的精力投入在移动运营商的代理上。 ６．渠道覆盖面比较单一。由于市场和业务的急剧膨胀，中国移动还没投入更多的精力对集团客户、商业客户、重要客户进行精确营销。 移动营销渠道的建设 沈苏霞 （浙江工业大学，浙江杭州，３１００１４） 摘要：在市场越来越细分的环境下，渠道力量将成为中国移动的核心竞争力的重要组成部分。分析渠道建设和管理中存在的问题及原因，对中国移动的发展有益。 关键词：中国移动；营销渠道；存在问题；对策 中图分类号：Ｆ２７文献标识码：Ａ文章编号：１００９－３８７７（２００８）０４－３１－０２ 收稿日期：２００８－０６－０１ 作者简介：沈苏霞（１９７８－），女，浙江工业大学讲师。 ３１
浅谈银行渠道建设-网点建设-中小企服务
浅谈银行渠道建设、网点建设和中小企业服务 中国加入WTO后，银行业逐渐对外资银行开放。带着多年积累的客户服务、技术建设、产品创新、渠道建设和创新，外资银行凭着自身优势，入华后如一条鲶鱼，搅动了中国银行业平静之水，中资银行与外资银行之间以及中资银行之间的竞争日趋激烈。如何在竞争中立于不败甚或取胜，已成为中资银行仅次于利润最大化的重要任务之一。而客户是实现不败的核心资源之一。为此，银行需从渠道建设、网点建设方面着手，留住客户，扩大客户群。同时，随着中国经济的迅猛发展，中小企业蓬勃发展，对银行业的利润贡献比重不断加大。如何为中小企业提供优质服务，有效扩大银行客户群体，对银行在竞争中取胜也有着举足轻重的作用。本文将重点剖析银行渠道建设，阐述其现状，简要分析其优劣，提出相应解决方案，并从此引出如何进行银行网点建设和为中小企业提供服务。 一、银行渠道建设 银行是提供金融产品和服务的盈利性机构，主要依靠各种渠道为客户提供产品和服务。因此，渠道数量多少、渠道运作效率以及整合运用日渐成为银行核心竞争力之一，得渠道者得天下。为此，银行应着力于渠道的差异化建设，通过渠道差异化留住客户、发展客户，促进业务发展。但，由于历史的原因我国银行业渠道仍存落后之处。 （一）银行渠道建设现状 1、物理网点仍是银行直接对客户销售产品和提供的渠道，也是当前最重要的渠道。截至2008年底，我国银行业网点总数为家。其中，国有商业银行网点占绝对优势，遍布全国城乡。股份制商业银行网点相对较少，主要集中在城市和经济发达地区。 2、以自动取款机、自动存款机、现金循环机和贷款机等为载体的自助银行在现金服务方面逐渐取代物理网点柜台服务，成为银行出纳业务的重要渠道。据中国银行业协会不完全统计，截至2008年末我国自助银行总量达到35873个，自助设备总数达到台，交易笔数达到万笔，交易金额达到84.51万元。 3、电话银行于20世纪70年代芬兰联合银行率先使用，至今已得到长足发展，是客户二十四小时在任何地方享受银行服务。但由于目前电话银行的选择菜单过长，客户需等待很长时间，使客户无法及时得到服务，客户满意度有所下降。 4、网上银行作为银行利用互联网技术为客户提供服务的渠道，始于1995年10月18日的美国安全第一网络银行。目前，我国所有银行都拥有本行的网上银行，据银行业协会统计，截至2008年末我国网上银行个人客户达到14814.63万户，网上银行企业客户达到414.36万户，2008年度交易金额为301.80万亿元。 5、手机银行突破时空限制，使客户利用移动通信的功能实现电子支付，有效满足客户无论何时无论何地处理各种金融业务的需求。随着移动网络的不断升级和完善，手机银行业务的发展将成为银行战略目标之一。
销售渠道策略方案
软件企业运营模式及销售策略方案 一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。 说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算：
1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案； 四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是 var script = document.createElement('script'); script.src = 'https://www.360docs.net/doc/f18829819.html,/resource/baichuan/ns.js'; document.body.appendChild(script);
软件产品的渠道运营方案
软件产品渠道运营方案 一、软件运营推广定义 (2) 1.基础运营： (2) 2.用户运营： (2) 3.内容运营： (2) 4.活动运营： (2) 5.渠道运营： (2) 二、软件产品运营纲要 (2) 1、前期的准备工作： (3) 2、上线初期的工作： (3) 3、后期的日常工作： (3) 三、软件运营推广数据指标 (3) 1、留存用户和留存率： (4) 2、活跃用户 (4) 3、付费率 (4) 四、软件整体运作方案： (5) 1、软件运营阶段 (6) 2、软件定位 (6) 3、软件启动 (7) 4、团队建设 (8) 5、软件推广 (8) 6、网站盈利 (10) 7、软文推广说明 (11) 8、论坛推广说明 (13) 9、网络广告 (15) 10、EDM营销推广说明 (16) 11、软件盈利模式 (18)
一、软件运营推广定义 引用百度百科的定义：对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲，运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进的管理工作。细细思考下，其实，软件运营推广无非是产品想盈利模式，而运营去实践盈利模式。 任何运营都围绕“用户”展开，包括“吸引用户”和“留住用户”，说白了就是：让用户过来，并留下。 运营的三个阶段：吸引用户、把用户留住、让用户掏钱。 运营三大核心目标：扩大用户群、寻找合适的盈利模式以增加收入、提高用户活跃度。 我们把运营的分工和种类进行细分，运营可以分为： 1.基础运营： 维护产品正常运作的最日常最普通的工作。 2.用户运营： 负责用户的维护，扩大用户数量提升用户活跃度。对于部分核心用户的沟通和运营，有利于通过他们进行活动的预热推广，也可从他们那得到第一手的调研数据和用户反馈。 3.内容运营： 对产品的内容进行指导、推荐、整合和推广。给活动运营等其他同事提供素材等。 4.活动运营： 针对需求和目标策划活动，通过数据分析来监控活动效果适当调整活动，从而达到提升KPI，实现对产品的推广运营作用。 5.渠道运营： 通过商务合作、产品合作、渠道合作等方式，对产品进行推广输出。通过市场活动、媒介推广、社会化媒体营销等方式对产品进行推广传播。 二、软件产品运营纲要
渠道设计方案模板--集团分销渠道设计策划
XX企业分销渠道设计文案 一、企业背景 XX企业是一家以开发生产电脑小配件为主的企业，企业初期已经研发并生产出许多新颖的电脑小配件，在市场上销售状况良好，广受好评。企业生产的产品比较新颖，多为市场上的新产品，以“新颖、时尚、实用、耐用”为企业产品的特色，以“提供优质生活，服务从心开始”为企业理念。 二、渠道设计的目标 通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通，项目组认为本次分销渠道设计的目标实施过程应以开拓市场和提高市场占有率为主，以便利以及渠道建设的经济性为辅。 因为消费者是一切销售和市场工作的焦点，专业销售人员的使命是建立良好的客户关系，提供良好的客户服务，并通过良好的客户关系、售后管理帮助各个目标客户向消费者提供优质产品，从而满足各个目标客户对销售额和利润的要求。 1.影响渠道设计目标的主要因素 以下是影响渠道设计目标的几个主要因素： （1）市场分散程度——较分散（全国各地高校、各大中小城市）
2）服务支持——需要提供售后服务。 （3）等待时间——较短（可以随时取货）。 （4）产品多样性——产品种类多。 2.渠道设计具体目标 （1）开拓市场。 （2）提高市场占有率。 （3）扩大品牌知名度。 （4）渠道流通便利、流畅。 （5）渠道建设的经济性。 三、影响渠道设计的主要因素 1.市场因素。包括目标市场的大小、需求的季节性、市场竞争状况、目标顾客的集中度等。 2.产品因素。包括单价、式样、技术复杂度、可保存性、体积与重量、标准化程度、毛利。 3.企业自身因素。包括企业规模、企业实力强弱、营销管理能力、控制渠道的愿望、营销人员的数量与素质、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力、知名度等。 4.中间商状况。包括经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的