外贸业务员心态过程

外贸业务员心态过程

近几年的工作当中接触到许多外贸业务员，特别是民营企业，众多业务员心态出现极大的问题。总结看来业务人员心态经过如下四个阶段：

一、急功近利

出现时间段：入职后半年

此种情况，多见于新业务员。一进入外贸部门，不自觉地与一线员工比较，信心百倍，给自己定下业务目标，三个月XX万USD 销售业绩，半年XXX万USD。此种心态反映到工作当中，表现为工作积极，配合度较高，与各部门沟通充分，遇见和产品有关的知识如饥似渴地学习，只要有培训机会都会参加。

这种心态的根源来自两个方面：

1）自身原因，

一种新进员工都是大学毕业生，在学校里多是学习国贸、英文等专业，理论专业考试都有不错的成绩，希望在企业中能好好地表现自己，体现自身的价值。

另一种新进员工是从其它企业跳过来的，或同行，或转行，以主动离职居多。新进入公司，希望以之前的外贸业务从业经验，结合公司的产品、平台，在短期内作出成绩。

2）业绩压力

一个部门，人多了，自然就有业绩好坏之分。自觉不自觉地将自己与业绩好的业务员进行对比。

每年底订次年度的销售目标时，通常都会比当年总业绩高出一定的百分比。上面从总经理，到业务主管都有销售目标，自然而然地按人头分配到各人头上（此处姑且不论任务分配的方式是否何理）。

对于持此种心态的新进员工，企业/部门应进行细致的产品、企业、行业方面的培训，培训的内容应有打基础为主，依其重要程度大体如下：

与产品有关联的内容-价格、材质、结构、工艺、组装/加工过程、零部件、后期处理、包装、装运、检测方法与标准/参数、认证、注意事项等

与企业有关联的内容-QC运作的细节，过程控制细节，内部信息传递流程、企业发展历史、与同行业比较的USP（独特地销售卖点）、目前公司的主要客户。

与行业相关联的内容-同行业绩好的前五名及他们的销售情况（认证、主要客户、运作方式、价格区间…）本企业/行业产品销量比较好的地区、行业销售情况的影响因素，行业销售的淡旺季等。

培训的方式宜以老带新，领导带下属的方式进行。培训的过程中，可对新进成员有大概的了解，便成以后的工作安排。同时培训的过程也有利于增进团队成员之间的情感，增强团队成员彼此间的认同感。一定要让新成员有认同感，被重视的感觉。

培训的后期可适当地安排培训内容检查，我强烈反对以笔试的形式进行，可安排新成员配合老业务员与客户联系，邮件由老业务员或主管过目并与新成员商量后发出。多与之沟通，通过一段时间即可了解其培训的效果。

但是切记，鼓励新成员提不同的看法，没有绝对的对与错，只有“合适”！此点对提供培训的人员（老业务员/主管）有较高的心态要求。

二、失落，迷茫，没有方向

出现时间段：入职后半年~一年

经过培训后的业务员，有的经历过跟单后，开始独立的业务操作。

新入职的大学生们多半利用互联网，通过B2B，搜索引擎，行业网站找客户，找到自己认为合适的客户就发开发信，有的企业甚至用邮件群发软件。往往是两三个月下来，收到的有价值的询盘少得可怜。询盘中有的是亚非拉/中东的，只求低价(没有最低,只有更低)，有的是外贸公司套价格和产品信息，有的有认证要求做不了,有的询盘生产达不到技术要求, 甚至有的是骗子公司想骗几个样品…,一报价格或者多问几个问题就没了下文. 运气好遇上有采购意图的客户会告诉你,价格比他们的目标价高出N倍。

经历过这个过程的折磨之后，加之比较心理与业绩压力，与初进公司时期望值有很大的落差，就会出现失落的心态感觉到迷茫，没有方向。

此过程是一个必经过程，个人经验，有60%~70%的新业务员过不了这一关。业务员自身要调整，企业/部门也应关注此关键期。

业务员要反思以下内容：

a) 我发的开发信能否进入客户的邮箱

b) 我发了开发信的客户，以前是否有业务员曾经发过，他们发的内容是什么？（此点要求企业有一个客户管理体系）

c) 我发的开发信是否有足够的吸引力？

d) 我推荐的产品是否适合此客户？对客户来说明新产品还是老产品？

e) 客户当前有没无向我的竞争对手采购？

f) 客户能否采购其它代用品？

g) 我的产品是否符合客户的新产品开发方向？

h) 客户凭什么要向我采购，我（企业）有哪些能够吸引客户的地方？（价格/品质/交期/企业实力…）

i) 我的网站是否有足够的吸引力?

j) … …

当你能回答上面列出来的问题时,就能有比较平和的心态了。当然，能够回答上述问题需要时间与艰苦的工作过程。

而对于企业来说，此过程是大浪淘沙，优秀的业务人员和团队即是在此过程中励练而成。需关注如下内容：

i. 业务员的开发进展如何？(开发信回复状况 , 跟进客户的状态…)

ii. 能否帮助他改善开发信的效果？

iii. 企业能否给业务员更多的支持？(样品进展, 报价是否合理, 技术理解透彻, 交期能否准时, 品质保证能力能否提高…)

iv. 我的网站能否再完善一点？（美观，技术参数详细，关键词设置，搜索功能，信息准确…）

v. 我的网站GOOGLE搜索排名能否再靠前一页？

vi. 企业的技术/工艺手平能否再改善一点？

vii. 与同行的检验/实验设备比较如何?

viii. 企业的新产品开发能力能否跟得上客户的要求?

ix. … …

代表企业的主管领导, 需密切关注业务员的状况与心态, 多沟通, 帮助业务员提升个人能力, 同时对业务开拓提供有力的支持, 自己

不能决定的, 帮业务员争取。有了主管领导和团队的支持，渡过此心态过程就不会有太大困难。怕就怕，主管对业务员的状态不闻不问，只想出业绩，认为没业绩就是业务员能力不行，殊不知业务员能力不行，正反映出主管的个人水平！

另外，企业管理人员也应明白，外贸客户特别是较大的客户不是短期内能开发成功的，需要经历漫长的接洽，样品，合同阶段。要多反思客户未开发成功，企业是否存在原因，业务员的专项技能是否需强化，如何能激发业务员的上进心态（情感/收入）… …

三、混

此种心态出现在两种人身上，一种是有客户跟进，反正有几个老客户跟进（不一定是自己开发的客户），每个月有两三千的工资拿，加上老客户的提成，还行，将就着过；另一种是准备跳槽，先做着，边工作边找工作。

有这种心态的人，不从自身找原因，客户开发不了就是产品质量不行，价格太高，企业支持不够。工作没有积极性，遇事能推就推，上班时间不到点不会出现，下班一定是前三名逃离办公室，为了一点个人小利斤斤计较。

有这种心态的业务员很危险，其情绪会影响到其他成员，处理地不好，整个部门将出现失控状态。

对前一种人，可尝试对其职务/角色进行调整，在制度（比如绩效）上刺激，使其具有更积极的心态。同时使其认识到还有提升的空间，从业务上技能，开拓过程当中提供切实的帮助。

对于后一种人，能够让其离开，越早越好。必要时劝退，离职后他们能够找到自己感兴趣的工作，能够更投入地做一项事情，于人于己都是好事情。

切忌犹豫，怕这个业务员走了，他的客户没办法做，业绩受到影响，怕业务员带走自己的业务。要知道，要发生的，迟早都会发生，犹豫只会使情况越来越糟糕。离了任何一个人，企业还是照常运转，只是运转的方式不同罢了。套用一名英文谚话，上帝关上了一扇门，就为你打开了一扇窗！

四、平稳，水到渠成

出现时间段：入职后一年

经过第二个阶段，适当的引导，辅以专项的培训, 业务员的心态将会平稳,平稳不是说一潭死水, 而是能正确地面对业务开拓过程中的问题, 熟悉产品、企业与同行，能从自身的角度进行调整, 保持学习心态, 持续与潜在客户保持联系, 遇订单时充满激情，与客户谈判考虑详尽… …

业务人员应认识到, 订单是水到渠成的事情, 需要前期大量的工作和努力, 需要解决一个又一个问题, 需要揣摩客户的心理, 需要站在客户的立场上考虑问题。

而对于企业来说，一个成熟的业务员是最为宝贵的财富，是企业利润的直接来源，你不去提升业务人员，使其不断成长，就是和企业的收益过不去，从收入上，精神上保持业务员的激情，将为企业的发展奠定坚实的基础。