中国式沟通的七大要点

中国式沟通的七大要点

作者:薛金福发表:2011-12-20

中国式沟通七大要点——目的、对象、地点、场合、技巧、态度、人际关系。每个要点都具备中国化的特色，沟通的目的是“不沟自通”；“门当户对”才有对话基础；地点代表一种态度和方法；场合是情景沟通的重要因素；而态度远比沟通的内容更重要。

一、目的

通常，沟通的目的指准确传播信息，并让对方理解信息。但是，中国人在沟通中往往会忘记或者忽略沟通的目的。

在营销之道中，我们知道中国人的行为规范是情理法。在中国，达到沟通目的的行为一般都是以情为先、理为后。在中国企业中，我们经常见得到这样的场景：当沟通产生冲突，双方完全忘记了沟通的目的，而是大谈对方的不是，甚至揭对方的短。中国人在反驳对方时，常常不会理性地就事论事，而是对人不对事。

场景：

白经理：小张，我叫你选择一家合适的设计公司，你却给我几十家设计公司的资料。

小张：我是想让您来选择……

白经理：我选择可以，但是几十家设计公司的材料完全没有整理，也没有选择指标，也没有提出选择意见。你叫我如何选择。

小张：白经理，不好意思啊！

白经理：不是不好意思的问题！小张，你来公司这么久了，还不知道如何做事。做事要积极点，不懂就要问，看你平时又不愿意跟同事沟通，也很少跟我汇报工作。

小张：不是我不跟您汇报工作，是您经常不在公司啊。

白经理：我不在公司，你不会给我发邮件啊！做事情要动动脑子……

实际上，白经理找小张沟通，是为了告诉小张，如何把选择设计公司这件事情做好。可是，白经理找到小张之后，完全把沟通的目的忘记了，一再地责怪小张的不是，从选择设计公司这件事情转移到小张的工作方法、为人处世。

忘记沟通目的的沟通无疑是失败的沟通。中国人一定要时刻谨记沟通的目的。沟通技巧、沟通态度、沟通情感都应该围绕沟通目的而展开。

二、对象

中国有句话叫“门当户对”。在现代婚姻思想解放浪潮中，“门当户对”的观念一直被诟病。颇具讽刺的是，不管是婚姻对象，还是沟通对象，我们都一直践行“门当户对”的观念。

在沟通中，“门当户对”的观念要求沟通对象对等。在中国，只有沟通双方地位、身份、实力、资历对等才有对话基础。

中国很多企业的销售方法都存在一个很严重的问题：业务员直接找客户的总经理或者部门经理沟通。这种销售方法违背了中国“门当户对”的观念，失败率极高。业务员与总经理或者部门经理之间没有

对话基础。

在销售中，一定要注重与客户同级沟通。业务员可以与客户具体操作人沟通，业务经理可以与客户具体负责人沟通，营销总监可以与部门经理或者总经理沟通（视具体情况而定）。层层同级沟通可以有效地提高客户对企业的好评，也有利于体现企业的实力、诚意和态度。

所以，正确的沟通对象是沟通成功的前提。

三、地点

在西方企业中，沟通地点很简单，公事公办，基本是在办公室或者会议室沟通。但是在中国企业中，沟通地点就很广泛了，包括办公室、会议室、酒店、娱乐中心、咖啡厅、个人家中等等。为什么会有这种差别？

原因很简单，中国式沟通的地点已经超越了其物理特性本身，代表一种态度或者方法。很多小企业会选择在豪华酒店会客，而不是企业办公室。选择豪华酒店会客，说明对对方的重视和尊敬。企业也经常邀请客户来企业参观。选择自己企业沟通，这往往是一种沟通方法。这种企业往往实力强大或者企业形象较好，客户参观企业有利于提高销售成功率。在中国，饭店、娱乐场所、咖啡厅等都是销售沟通的场所。销售员要根据客户的层次、喜好选择合适的沟通场所。

四、场合

在沟通中，中国人最容易犯的一个错误就是在不适当的场合讲话。同样一句话，不同的场合说出来，效果完全不一样。

一般而言，不宜在下属面前批评其领导；不宜在领导面前批评其

下属；不宜在客户面面前指出企业存在的问题；不宜在会议上单独批评某一个员工；不宜在当中谈及个人待遇问题；不宜在众多下属面前谈论公司的危机……

五、技巧

先攻后受、语义双关、虽然“见人说人话，见鬼说鬼话”，这些都是所谓的沟通技巧。但是，中国式沟通的最高技巧是“不沟自通”。

场景一：

王经理：李总，跟您商量个事。

李总：王经理，你说。

王经理：还要几天，我的孩子就要出生了。选个好日子，到时请您来我家吃饭。

李总：好事情啊！那你得陪陪你爱人啊！

王经理：是啊！这不，我爱人生第一胎，没经验，挺紧张的，一直责怪我不在她身边。

李总：是是！都这样的。这样，今天下午你把手头上的工作交接给老催，多请几天假，给你一个星期时间，这么重要的事情，可不能马虎。

场景二：

陈经理：李总，我想请几天假。

李总：什么事情？

陈经理：我爱人这几天生孩子，想请几天陪产假。

李总：哦……怎么不早点说，你现在手头上事情正紧着呢！好吧！

根据公司规定，给你批三天陪产假。

陈经理：三天可能不够，能不能请一个星期？我想多陪陪我爱人。

李总：一个星期啊！这可耽误工作了。这样，你先请三天，看情况再批，好吗？

王经理找李总多请几天陪产假。但是，王经理至始至终没有提“请假”或者“多请几天假”，李总却非常高兴爽快地给他批了一个星期的陪产假。这就达到“不够自通”的目的。

陈经理也是想多请几天陪产假，但是其开门见山提到请假，并想多请几天。李总并没有给他满意的答复，最终沟通的目的并没有完全达到。

六、态度

在中国，沟通的态度比沟通的信息更重要。在实际沟通中，我们往往更看重态度而不是信息。

场景：

营销部李总监：王总，我要招两个渠道经理，这两个人很重要。希望你大力协助。

人力资源部王总监：李总，没问题。你先提交人才需求申请表。

营销部李总监：我知道。我跟你说的意思是，希望你帮我招两个素质高的渠道经理，而不是像上次那个……

人力资源部王总监：招什么样的人，最终裁定权在你这，你干嘛把责任推给我。

营销部李总监：虽然最终是我裁定的，但是你提交上来的应聘者

普遍素质达不到要求，我也没办法。

人力资源部王总监：达不到要求你可以不用。好了，我也尽量做好。

李总找王总沟通目的很简单，就是请王总大力支持，招聘两个素质较高的渠道经理。李总也向王总传达了他的意思。但是，沟通效果就不尽人如意。王总最后说“尽量做好”，中国人说“尽量”，一般都“不尽量”。李总传达了信息，却没有完全达到沟通的目的。原因在于双方沟通的态度有问题。双方沟通态度不好，导致信息的重点发生偏差，从招聘工作说到责任推诿，从“说事”到“说人”。王总对李总的态度有意见，就很难保证王总会“大力协助”。

为了有效沟通，一方面我们要尽量以良好的态度与对方沟通，让态度促进沟通；另一方面，如果对方态度不好，我们要“对事不对人”，着重关注沟通的信息，而不是态度。尤其向客户推销产品时，客户态度不好是常态。业务员要抛弃客户的态度，一如既往地以良好的态度推销，这样可以提高销售成功率。

七、人际关系

沟通的结果不只是达到沟通的目的，更重要的是通过沟通建立人际关系。

在中国，人与人之间不能因为沟通而沟通，应该在经营人际关系的范畴下沟通。对营销人员而言，应该在经营客户关系的范畴下，与客户沟通。与客户沟通不光是达成销售，更重要的是建立客户关系，为争取更大的销售、建立影响力、塑造品牌服务。

良好的沟通有利于建立良好的人际关系。反过来，沟通能力很差，人际关系自然很糟糕。“只要他多和一个人说话，那么在这个世界上他就多了一个敌人”。我们经常用这句话来讽刺沟通能力很差的人。

良好的人际关系有利于沟通。即使一个人不擅长说话，只要人际关系好，同样有利于沟通。朋友之间，即使说错话还是比较容易原谅。

在营销之道中，我们提到客户关系是熟人关系，而不是上帝与子民的关系。在与客户沟通时，业务员就要与客户建立相互尊重、平等往来的熟人关系。