红木家具营销模式汇总及借鉴

精工服务模式汇总及借鉴

一、美克美家服务借鉴

（一）美克美家服务一站置家分期付款

1、设计咨询：

想想，在预布置的家中，墙上的窗户居中吗？窗户周围有多少地方可以留给窗帘拉开和安装？门朝里开还是朝外开？椅子扶手的高度是多少？……当您为自己提出这些问题时，或者，您根本未曾想到这些牵一发动全局的细节疑点，当其纷至沓来时，美克美家的设计顾问就会出现在您身边。

2、顾问服务：

设计顾问会就您的感觉与意图进行充分沟通，而后他们会根据您的具体需求，提供家访式的服务。服务过程中，将为您的家来一次透彻的“解构”，包括从美感到色彩，从布局到细节上的规划。

3、细致服务：

大到一组家具的精选，小到一处角落饰品的巧妙安放。同时，美克美家提供从家具到装饰品，从地毯到可选面料众多、风格各异的商品，设计顾问的参与可以节省客人大量挑选产品的时间。

4、分期付款：

对于一时无法支付家具全额的消费者，美克美家联合招商银行，提供了“免息分期付款”的资金服务，让顾客轻松置家。另外，本地免费配送、家具保养及贵宾沙龙等服务更是解决了消费者的后顾之忧，全方位体贴消费者的需要，展现了美克美家的产品和顾客之间的互动关系。

5、美克沙龙

当客户在美克美家的消费累计到一定金额，便可成为美克沙龙会员，获得个性化的尊贵服务。每个季度，美克美家会向每一位美克沙龙会员寄送会员刊物，将最新的家居资讯、新产品信息、专场回馈、免费赠礼等信息及时告知客户。美克沙龙还会举行不定期的聚会，为具有相同审美趣味的会员提供了一个互相结识、交流、学习的平台。

(二)导购服务细节

1、判断筛选

如果来到美克美家，你最大的感受就是这里的设计顾问陪同相当殷勤，他们穿着得体，手持夹子，不断咨询顾客的需要和喜好，然后因人而异地确定您家中的最佳布置方案。这些设计顾问都经过严格的培训，他们见到客户的第一面，就要先确定他的主流气质，是否有主见，是内向还是外向，户型、房子特质和装修风格，家庭成员构成。他们还要在客户下单之前进行家访，进行准确测量和方案的最终确定。

2、咨询

原来的家居分类是按照风格的，比如洛可可、巴洛克、维多利亚风格等，现在的美克美家把这种风格转化为生活方式的呈现。比如说，这个房间我设计成一个什么生活方式，是我下午茶的情景方式，这个房间的设计应该有阳光，就把它设计成如何享受阳光，有活力的生活

方式。美克希望的是，首先消费者买回去的家具到底是做什么用的，你这个房间要表达的是什么，这个房间是书房还是休闲的地方，是休息的地方还是听音乐的地方，那么根据这种意愿，美克来帮她设计出这种生活场景，这就是一种生活方式。而这一切，也造就了美克在中国市场独特的商业模式。让自己在一片家居店的红海中脱颖而出。

3、设计

顾客来到这里，设计师会先了解房间的大小、层高等基本要素，甚至连你们的生活习惯、是否养宠物都会问得一清二楚，如果有必要，他们还会上门实地考察。来来回回无数次的讨论，他们会做到尽量让你满意，除了家具的尺寸不可改变之外，可替换的面料、窗帘等都有成百上千种挑选余地。一切谈妥之后，美克美家有专门的人员送货上门，甚至摆放家具都不需要自己动手。

二、终端导购一些细节

（一）、把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友

试想一下，是自己的亲哥亲姐要买我们的家具，我们会怎么接待他们。。

树立“所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友”的观点，是我们帮顾客买产品，而不是让顾客买我们的产品。

（二）、先不急于谈产品，从话题入手

一个成功的导购应该是超脱于产品，特别是奢侈品行业，产品的附加值往往体现在品牌给顾客的一种说不清的气质，我们的导购应该也是专业和气质俱佳，先谈人心再谈商品，从心里根本上获得与顾客的共鸣。奢侈品消费往往跟顾客的地位、身份、境界、心理需求、生活形态等有关。论道竹叶青的导购一般都是和顾客先谈人生体验、成败得失、道法自然、再旁击侧敲地引入产品。

（三）、关注顾客，真心的表扬顾客

表扬顾客这一块也是导购反馈最多的，也使她们非常受益，不仅提升了销售业绩，更让她们在生活中变成了一个受欢迎的人。

引导她们去关注身边的人和事，亲人对自己的关爱，朋友对自己的关心都是值得我们肯定的，把自己对他们的肯定和感激很真诚的表达出来，就是一种表扬。表扬不等于拍马屁，合适真诚的表扬能传达给他人一种信息，我很关注你，同时也很认同你。经常表扬他人是一种美德。

当导购开始想到要去表扬顾客时，就会努力寻找顾客一些值得表扬的地方，会更认真听顾客讲话，很认真的去观注与顾客一些相关的信息。当一切养成一种习惯后，我们就会更自然的表扬我们的顾客，向顾客传达我们的真诚，会很快拉近距离，为后面的销售过程打下很坚实的基础。