5.业务洽谈标准话术

途家业务话术

合作意愿问题

1、我咨询下怎么合作？（宽泛问题，回答言简意赅，挖需求）

思路：

针对此类宽泛问题，回答言简意赅，不要讲一些没用的，重点挖需求，根据挖掘信息给出合作方案。主要目的就是拿到房源位置，图片信息。业主继续问，也是简单回答，只提我看下给您回电话再谈吧，这样可以说的具体一点。该问题谈判务必高效，说太多都是在浪费时间。

话术：

民宿是将比较好的房子做日租，以酒店售卖的形式以天进行售卖，进行网上预定。比如房子长租2000，民宿一般可以卖到每晚200左右。一个月卖20天的话，一个月4000左右。

您现在房子在那里，可以先发点图片我看看。我把周围情况也结合下给你详细说。

2、你们在某位置有没有房子，卖的怎么样？

思路：

考验业务熟悉度，如能说出附近房源信息，极大提高成单率

话术：

我们在郑州目前运营二百多套房子，都是好房子，位置装修都不错，各区域分布都有。你这个房子我们在xx小区可以简单参考/xx区域可以大概参考，你可以发图片给我看下，我具体看下给你回复。

目的还是拿到房子信息，看完理清思路去谈。

3、这个入住率能保证吗，收益能比长租高吗？（多发案例）

思路：

1、我们的流量优势，我们都卖不掉别人更不可能卖掉；

2、入住率不是要达到100%，入住率是动态的，70%入住率和客单价的匹配；

3、引导房子好好装

话术：

我们会在携程（携程、去哪、艺龙、同程、途家），美团，爱彼迎，木鸟，小猪等9个平台进行售卖，专业的运营进行房源的上线，促销活动，客人咨询回复，客人接待，入住办理等。只有我们这样专业的运营才可以做到9点到22点，9个平台运营售卖。晚上还有值班人员和机器人值守。

线上能占的流量都占了。线下还有曾经入住过的郑州本地客户二千多人，三分之一订单来自客人复购。如果这样的情况下房子还卖的不好，那最好就不要尝试民宿了，长租好了。

民宿是个生意，我的流量没问题，我看了您的房子位置也很好。如果装修也不错，就不要给长租糟蹋。我们每单都有保洁，即便咱们自己住也达不到这样的保洁程度。正常民宿收益是长租的1.5倍。

4、我先试试，如果可以再装修（多发案例）

思路：

多发案例，这样的降低预期，同时责任归为你没有认真去做

话术：

民宿是个生意，不是简单的租房子，好好经营一天就能卖出x百元，您房子位置真好，如果装修不好，那价格就买不上去，而且客人住一次就不来了，那入住率，客单价都不高，您可以试一下，如果不行就再收拾一下，您也想有个好房子对吧。而且我们都有合作的装修企业，装修公司要打广告，我们途家的客户最高也才899一平。

5、你们抽成太高了

思路：

要拆开讲，不要单纯的讲高还是不高；引导我们运营专业

话术：

我们基础抽佣只有15%，我们给网站6个点，如果您自己做，网站会抽10%－15%，我们就是赚运营的钱，如果不专业，肯定是亏的。

保洁15%这没办法啊，现在保洁阿姨太贵了，这个我们期望最好你自己做保洁，或者自己找个阿姨，就近打扫，确实省钱，要不我们派阿姨过来打扫，没有几十块人家也不愿意干。

洗涤也是这样，我们找洗涤厂洗一套才8块，保洁带送布草，洗

涤是5%个点。成本控制的很好，只是把脏的拿走，干净的送进来就要10块，这也没办法，现在人工太高了。

运营售后问题

6、我不想购买门锁、布草？

话术：

您这边负责保洁，可以用咱们自己的床单，被罩。我们公司做保洁，需要统一购买。五颜六色公司没办法洗涤。

布草是一套298，统一logo，质量有保证。我们也不靠这个赚钱，主要为了标准统一，避免消费者下单时心里没底，还是为了房子卖的好。您自己的更好，也可以用自己的，不过得自己保洁洗涤。

门锁以前可以不卖，现在要求必须购买。出现过客人进不去房间，客人在房间业主带其他客人进去的情况。

门锁既避免开门不方便，又让我们专业的运营对客人体验有把控。而且我们的锁899包安装的，市场上这样的锁都要一千二三，我们的锁不赚差价。

7、我没有时间，能不能全部托给你们，不要让我管？

思路：

基本肯定的回答

话术：

我们将售卖，入住，保洁，洗涤都做了，基本上不需要你操心，

但是家里什么东西坏了，这就算长租也还要您维修，能代劳的我们尽量帮你代劳。

平常买个洗发水，卫生纸可以一次买一箱放在柜子里，用完保洁阿姨就会自己换上，如果你没时间，可以给保洁阿姨跑腿费，让他代买。

也可以全托，我们负责购买洗发水，沐浴露，卫生纸，洗手液，每月有个100元全包（待推出，推出后可讲）。

8、押金会不会不退

话术：

先跟您说下押金是什么，押金包含摄影师实拍和房源保险费用。公司派摄影师把咱家房源进行拍照。照片上传各网站。人都是视觉动作，看到房间照片干净漂亮，定房的人才会越多。拍照是有必要的。

保险是途家会对全国所有的跟我们合作的房屋投保险，万一物品损坏可以进行索赔，也是保证咱们的权益。

押金总共300元，也不是很多。我个人建业拍照跟保险咱们肯定都需要。

哪块费用没使用，哪块费用可以邮件申请单独退费。（不建议跟业主说，流程审批麻烦。）

9、售价怎么调这么低，我想卖xx钱

可以按您的价格卖一段时间，让市场说话

话术：

那我这二周就按你的价格来卖，如果卖不动，后续还按我的来，这是个生意，每年23个节日，108个周末，有周末价，平日价。每年5、7、8、10旺季价格调高，11、12、1、2淡季价格要最低，甚至大折扣月租出去。这是个很动态的事情，一定要信任我们，授权给我们。相信我的的专业，卖不掉我们也不赚钱。

10、保洁打扫得不干净

思路：

具体问题，不要泛指

话术：

您拍些照片我看（可以返工），如果客人提出该保洁单不结算

咱们保洁阿姨都是酒店保洁阿姨，经过培训上岗，如果那次打扫不干净您可以告诉我重做。

特殊情况明确这只是基础保洁，不能洗沙发垫，不能清理油烟机，不能做很重度的处理，业主持续不满意，可自己找保洁

11、xx坏了，能不能帮我去修，帮我取xx东西

思路：

巨大的人力投入，引导打赏阿姨

可以给阿姨发个红包，每次2-5元，阿姨帮你跑腿，我把阿姨收款码发给你，这钱我也不收，全给阿姨。

12、客人把xx弄坏了，要赔

思路：

区分人为损坏和正常磨损，物品价值。人为且高价值的，要给予赔偿

话术：

空调这样的电器客人不会损坏的，属于正常出问题，叫下售后维修就行了，什么东西用久了都会坏。

杯子是客人不小心打碎的，这类易耗品，咱们每年补充进来一套就可以了，不要让客人赔，就算咱们自己去就餐，住酒店打碎个杯子商家不让赔也会好感大增，下次还来。

您希望这个赔偿多少钱，我去和客人沟通。

解约挽留

13、上线后效果不好，我还是长租吧？

思路：

先挽留，主要提出租出去后随时可以解约，如果业主租不出去，一般会再留几个月；解约期间运营优化，实在不行解约

话术：

咱们房子位置是不错的，可以卖的很好，装修可能时间久了，不符合当下人们的审美（切记不要直接说房子不好）。上线几个月以来确实卖的不好，您看我把这房子给您短租出去，每月2次保洁，客户愿意这样的素质也高，对房子也维护的好。行不行？

要不我这边卖着，你租着，租出去我就下，不然纯空着也不行。最后，实在解约就痛快办，没有违约金，没有需要您付的钱。如果有客人已定，要沟通有个客人订的xx号，让他住完，避免有投诉。之后我把布草拉走（布草每月折旧20%，5个月全部折旧完，先拉走布草，再退押金等款），把保证金给您安排退款。