市场营销实验报告：贵族宝贝儿童摄影中心营销方案

武汉光谷贵族宝贝国际儿童摄影中心营销方案

营销策划小组成员：

杜佳楠20091305009（财管0901）

财管0903：

汪玲20091305091

汪小欢20091305095

郑小梅20091305101

黄豆豆20091305092

汪芸20091305093

刘丽20091305100

余方梅20091305105

汪柏妍20091305104

方黎20091305109

蒋彩霞20091305114

姚秋芬20091331025

武汉光谷贵族宝贝国际儿童摄影中心营销方案

一、SWOT分析

S：1.地处光谷的“贵族宝贝国际儿童摄影店”，是武汉儿童摄影先锋，以欧陆贵族风情为主体，结合儿童纯真烂漫的童年特点, 用精湛的摄影与数码后期技术, 设计情景交融的个性化童年艺术相册。由拍摄儿童多年的资深摄影师主导，作品多次入选全国权威的摄影专刊，并屡获各种奖项。以清新自然的拍摄风格，捕捉孩子最真实，可爱的瞬间，深受妈妈们的好评，拥有极佳的口碑。

2.地理位置极佳，是在正在崛起的光谷繁华地段，交通便利,购物方便,人流量大，由于光谷地区逐渐开发，十分的有生气。

3.科技，商业，娱乐飞速发展，有利于摄影店的宣传。例如，网络的盛行即给客户带来了便利，又给企业减少营销成本。

4.光谷楼盘的开盘，入住率相当高，并且以年轻的较多，年轻夫妇居多，为其带来了庞大的客户群。家庭状况是影响消费需求的基本因素，三口之家的消费需求几乎是以孩子为核心来进行，而此处辐射圈的居民区集中，有固定的消费群。儿童摄影店有相当大的当前机会和未来机会。

5. 随着社会经济的高度发展，人们的生活水平不断提高，满足于物质生活水平的同时，对摄影等精神需求也日益增长。通过对该区的家庭人均收入调查，大都属于中高等收入水平，购买力比较高。

W：1.光谷处在正在发展的时期，居民不算充盈，地理位置好，房租等客观费用较高，成本较高。虽然人流量多，但有效客流量却不多。

2.专业摄影师的缺乏。

3. 该摄影店还未形成系统的销售经营，知名度不高。

4.随着生活水平的提高，顾客对其摄影服务质量要求提高，不仅仅满足于当前的技术设备等服务。

O： 1.贵族宝贝国际儿童摄影店的欧陆贵族的风情为主体，契合光谷的国际理念。未来光谷的交通方便，居民较多，幼儿园，小学的教育设施也逐渐成熟，儿童摄影店前景相当可观。

2.光谷作为未来武汉一大吸引人眼球的地区，有学识，有素质，有生活情调的夫妇有意愿去，使儿童摄影店有消费的基础群。

3.随着信息时代的到来，信息技术的提高，通过网络这种渠道，利用团购，降低价格，带动更多的客户群。

4.针对儿童的天性，通过招收有能力的职员或者改进设施设备，可以增强该店的销售业绩。

5.通过对职员的培训，可以省去父母的陪伴时间，方便父母区享受购物的愉悦时光。

6. 可以把怀孕的准妈妈当成目标消费群，寻找机遇。

T：1.光谷周围形成集群产业群，以摄影为中心的企业也数不胜数，竞争成为其显著特征。除了贵族宝贝摄影店，还有武汉时尚经典儿童摄影店，武汉东霓，西瓜庄园儿童摄影店等等，这都构成了强大的竞争群，分散了顾客选择。

2.很多家长认为闪灯对孩子眼睛不好，所以要求连续灯。色温准的好的连续灯成本太高。而且儿童道具和装潢要求太高，而且，一旦对手以高经济模式对抗，代价更高。

3.经济虽发展，但是社会贫富差距日益拉大，任有很多人难以解决温饱问题。伴随着物价上涨，低收入人群生活压力越来越大，何谈如摄影类的精神享受！

二、STP分析

(一)市场细分

1.市场规模与增长率：全国年有2000-3000万婴儿出生，8月至3岁为4500万，

儿童3.2亿。

根据相关资料，武汉地区2008年0-14岁少年儿童系数为10.14%，2008年家庭规模约为3.14，说明武汉家庭中独生子女比较多，因此父母在孩子身上的花费集中在单个孩子身上。

2.市场竞争状态与特性：

儿童摄影市场存在着投资成本少，消费价格低，潜在消费群大的优势。在消费价格方面，一套儿童摄影价格一般都在千元之内，平均消费大概为500—800元，最低消费为200元左右。从以上数据可以看出，儿童摄影的价格要比婚纱摄影低得多，在大多数工薪家庭的消费能力之内。在中部地区，儿童店较多，大多数单店规模相对其他省市要大，经营也比较正规，大部分经济效益都不错。目前儿童影楼的发展在各个地区正处于上升阶段，在各地也逐渐受到市场的重视。有的儿童摄影在同一地区已开设多家分店，服务质量比较好，重视员工培训学习。儿童店后期产品比较丰富具有一定的品质意识，在营销方面比较舍得投入，正在向品牌阶段过渡。不足之处在于创新方面有待加强，同行间抄袭比较严重，所以较难形成差异化经营，从而导致价格战频繁竞争激烈。特别是在样照方面更为明显，在同一城市甚至出现多家儿童店共用同一套样照的局面。因此为了提高竞争力，特色必不可少。

3.确定市场细分变量：

根据年龄，目前将儿童摄影市场细分为孕，婴，童，少儿，亲子几大类。

4.描述划分的细分市场轮廓

（1）准妈妈摄影市场：

准妈妈摄影市场的现状（现代年轻女性孕妈妈）

孕是产的前奏，独生子女的政策，使准妈妈更注重“优生”过程。也因为现在的年轻人很多都是在经济有一定基础后，再把培养接班人事宜列上日程。由此，准妈妈市场的消费注重安全性，看重品牌产品，对价格不敏感，这些特点，造就了准妈妈商品产业链有比其他行业零售产品高得多的利润。在孕妇摄影消费这一块大多数的地区处于消费初期，市场处于培育期，在开发时切忌急功近利思想。应按照科学方法有步骤的进行培育和开发。对孕妇产前消费心理及行为进行仔细分析，了解市场，研发可行性高的营销策略。

（2）婴儿摄影市场（0-3岁）在这一阶段，父母是还在最重要的影响力量，也是儿童消费的决策者，儿童听从父母的指导，这是要塑造的儿童形象更多的是符合父母心中理想的形象，因此要清楚父母的想法和要求，尽量将父母心中的宝宝呈现出来，提供满意的服务。

（3）幼童摄影市场（3-6 岁）

现阶段，我国儿童的年龄层为３－６岁，我们的产品主要针对学龄期儿童。

这时同伴的影响开始在儿童生活中出现，并随着年龄的增长影响力不断上升，最后超过父母的影响力。儿童注重的是群体的归属感和认同感。所以摄影服务要挖掘同一体儿童的喜好和兴趣，知道群体中流行的服饰、造型、动作，使儿童充分展现所在群体的特点，满足儿童的群体需要。

儿童摄影的目标客户为广大的儿童群体，此类群体有以下特征：１）具有强烈的猎奇心理，儿童阅历少，对所有的事物都充满了好奇心，总希望能亲自走进去一探究竟；２）儿童的身体机能处于生长状态，表现在；身体抵抗力较弱，容

易生病，精力旺盛，动手能力强，３）此年龄阶段的消费群体处于满巢阶段，大多数还未成年，自主能力较弱，免不了一些意外，需要在父母的指导下消费；４）此类消费者思想新奇，偏重于流行事物，对新生事物接受能力较强。

（4）少儿摄影市场：（6 -12 岁）

基本需求：渴望长大，对大人充满崇拜，喜欢模仿大人的举止，所以更欢迎偏向成熟的风格，同时，他们大多已经有了自己的偏好观念，也急切想要表现出与其他群体孩子的区别，能够自主选择拍照的模式，追求新鲜感，需要拍摄风格可爱、时尚、新锐。家长希望摄影服务能够记录孩子成长的痕迹，留下儿时纯真的回忆，展现儿童天性童真的一面。

不同要求：造型讲究流行度，或艺术化或生活化，针对新事物推出新的主题，要求摄影服务能够儿童消费品市场的潮流变化，不断推陈出新。

（５）亲子摄影市场（0-18）

基本需求：父母表达对孩子爱的一种方式，是家庭成长的见证。

（二）目标市场选择

1.衡量各细分市场的吸引力

Ａ.准妈妈摄影市场：

从上面的准妈妈消费领域我们了解到准妈妈消费是一块大市场，由于怀孕基本是一生一次，且孕期健康与安全关系到母子两人，所以在消费过程中不计较价格而看重品质与品牌。目前在孕妇市场的一些产品都存在着高利润的情况，市场吸引力很大，竞争也逐渐激烈。

要想开发本地准妈妈市场，则必须对市场进行一定程度的了解。首先需要对本地准妈妈的数量进行统计，可以参考本地区人口数量乘以出生率的方法进行统计。如当地城区人口为100万，如当地人口出生率为千分之六的话，相乘后得出数字应为6000人。由此得出数字虽不够精确，但可以大概了解准妈妈市场的基本容量。而准妈妈生下宝宝之后随之而来的宝宝摄影消费将持续十几年，产生的消费更是难以估计。通过对市场容量的了解，可以知道准妈妈摄影市场是一个具

有持续消费能力的市场，值得一试。

Ｂ.婴儿摄影市场：

几乎每个家庭都会在宝宝百日或周岁时给他们拍上一套宝宝写真集，不仅时家庭的一笔宝贵财富也是日后留给宝宝的非常珍贵的礼物。因此这一市场的发展很有前景，人数众多，吸引力强。

Ｃ.幼童摄影市场：幼童具有强烈的猎奇心理，阅历少，好奇心强，易受同伴影响，所以一旦有其他同伴有过类似拍摄经历，往往喜欢模仿和追随，因此在这方面只要抓住儿童心理，可以创造出比较广阔的市场空间。

Ｄ.少儿摄影市场：追求新鲜感，有了自我表现的欲望。家长希望摄影服务能够记录孩子成长的痕迹，因此常常为孩子拍摄生日照，艺术照等方式满足孩子的表现个性的需要。

Ｅ.亲子摄影市场：现在年轻父母在孩子成长阶段更愿意与孩子在户外互动和交流，自己拍摄照片而不是去影楼，因此这部分市场并不能成为主导市场。

2..选择目标市场

选择以下为目标市场：准妈妈摄影市场，婴儿摄影市场，幼童摄影市场，少儿摄影市场。

（三）市场定位

根据以上分析，我们决定制定差异化的营销策略。

Ａ准妈妈摄影市场定位：孕育日记

Ｂ婴儿摄影市场定位：健康萌芽。

Ｃ幼童摄影市场定位：快乐成长。

我们针对儿童的基本特征，特别为儿童设计了全套的摄影服务――我的童年我做主，此服务具有以下特点：

１，此服务新奇多样，符合儿童的好奇心理

２，有专们的安保设施，保证儿童的安全

３，允许父母全程陪同，并提供便利设施

４，专业的设计团队，保证独一无二

５，独家摄影，保护儿童的隐私，避免受过外界的干扰

我们将此类服务定位为高中低档，价格结合服务内容分灵活多变，满足不同的个性需求。同时将亲子关系联系起来，作为本产品的情感诉求，以此作为本产品的卖点。

Ｄ少儿摄影市场定位：潮流。

贵族宝贝与竞争者相比，属于全国连锁的大中型儿童摄影中心，资金雄厚，管理水平高，人员专业化素质高，能够为消费者提供全方位的服务。因此，少儿摄影市场这块大蛋糕，贵族宝贝针对少儿追求新奇事物的天性，定位很明显地放在给顾客最新最时尚的摄影感受。

１.产品：影楼面积在200平以上，专业的儿童化装修，产品齐全，以实景模拟式拍摄，例如厨房，体现在家的玩耍中的自然，无论是梦幻芭比的粉色王国，还是野外探险的惊奇历程，都能在在影楼里一一体验。不断推出新品，在平均消费价位上也逐步提高，顾客消费理念也逐步由简单拍摄几张而转化为拍摄成册的照片。

２.服务：具有专业技术和规模，细心拍摄手法专业化多变，领跑城市儿童摄影拍摄行业。

３.人员：工作人员多半以10人-20左右为主，专业的管理模式，服务对象逐步专一化。

三、4PS策略分析

（一）产品策略

随着人们物质水平的不断上升，人们的精神需求也在不断的提高，这也是摄影这一行业进入人们生活的一大契机，摄影经过几十年的发展，从导入期到发展期到现今的成熟期。让更多的人纷纷挤入这一行业，使得摄影行业的竞争愈来愈激烈。下面我们看看武汉贵族宝贝摄影是如何利用4PS策略在这激烈的竞争市场上占有一席之地的。

本店注重做好相片的成像效果，同时为顾客提供精美相框，相框式样繁多，可供顾客选择。贵族宝贝儿童摄影店为您提供优良的摄影环境，有优美实景，也有梦幻卡通。并且“宝贝”每年年初的时候为顾客提供“亲情大奉送”活动以回馈广大顾客。但凡在本店摄影5次，即可获得一次免费摄影机会。一旦照片出现局部模糊花掉的情况可以拿到本店来进行修复。

本店处于成熟后期，本阶段的任务重在提高市场占有率，维持市场地位，尽可能延长产品的成长期。本店有优秀的摄影人员，以及优良的摄影后期技术处理人员，有能力制作出更加精美亮丽的相片，同时，本店的摄影镜头全是从德国进口，质量优良。针对12岁以下的儿童，有多种场景可供选择，能够满足顾客更加广泛的需求。本店以阳光健康向上为儿童照片追求，力求展现孩子们健康活泼的一面。

顾客在本店摄影，可获得贵族宝贝相册一个，同时赠送精美纸袋，附有贵族宝贝品牌及商标，美观又可以装相册，由于纸袋小巧精美，顾客可以留作纪念珍藏。

（二）价格策略

武汉贵族宝贝摄影是位于武汉光谷的一家儿童摄影店，当“宝贝”进入摄影行业时，光谷附近同行业的竞争者就有十几家，而且他们都比“宝贝”出道，知名度比较广而且还有很多老顾客，为了解决顾客问题，“宝贝”从价格上做了一些调整。

我们知道，光谷为武汉的繁华区，在此消费的大都为富裕阶层，在他们的观

点里，价格和质量是等值的，所以“宝贝”的摄影价格不能降，只能升。让消费者在价格上认识“宝贝”（“宝贝”的价格比同行业略高，层级高）。另一方面，“宝贝”积极联系一些在校学习儿童服装设计的大学生，征集他们的创意设计图。既保证了“宝贝”的服装与众不同，又降低了“宝贝”的服装设计成本，毕竟请一名专职服装设计师的成本是相当高的。

大家知道，家长给孩子照相最主要的目的是留住孩子成长的足迹，针对这一点“宝贝”在相片管理上也进行了创新.“宝贝”为每一位顾客备份文档，，建立档案库。顾客只需提供自己身份证号就可以找到曾经在“宝贝”拍摄的所有照片，若顾客的相片出现丢失或毁损，可来此找回。这样既给顾客带来了方便，又给“宝贝”带来好评，将大大增加“宝贝”的回头客。

（三）分销渠道策略

分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。

一．分析服务产出水平

1.购买批量：1-2套

2.等候时间：一星期以内

3.便利程度：为新老客户提供不同版面设计样式，不同场景的样板，使

客户的不同需求得到满足

4.选择范围：外景；内景；不同服装两百套；摄影师5个

5.售后服务：提供送货上门，

二．确定渠道目标（目标服务产出水平）

吸引更多的顾客，满足不同消费者的需求，追求高市场占有率，企业利益最大化

三．确定渠道结构方案

1.影响渠道主要因素

（1）市场因素：目标市场范围小

目标顾客集中

（2）产品因素：产品不易腐蚀不易毁坏

产品单位价值低

产品体积与重量小

产品的技术性简单

（3）企业因素：企业声誉好资金雄厚

企业管理能力强

企业控制渠道能力强

2.设计渠道结构方案

主要渠道方案：直接渠道，短渠道，窄渠道

四．评估主要渠道方案

1．经济性标准：在此渠道下，保证销售额绝对高于成本，满足企业利益需求

2.控制程度：采用自销方式，企业对渠道的控制力强

3.适应性：企业对于市场的适应能力强而有力

（四）促销策略

促销是企业通过人员与非人员的方式，沟通和传播企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者欲望和兴趣，使其产生购买行为的一种市场营销活动。促销的本质就是加强企业同目标市场之间的信息沟通，即一种信息传播、沟通行为，是针对消费者对信息的心理需求。无可否认，促销作为各大企业提高销售利润强而有力的工具，因此，在武汉光谷开设贵族宝贝的促销策略是很重要的。

促销策略的方式可以从以下几个方面来分析：

1.人员推销

一般的程序：先研究潜在的消费者，选择极可能成为顾客的人，确定好目标，作为贵族宝贝的销售人员首先可以关注身边有小孩的父母，特别是熟悉的朋友，找准对象；然后了解对方小孩的一些喜好和性格特点；在熟悉对方的情况后进行产品的介绍：光谷的贵族宝贝是体现宝宝可爱、天真、活泼的一家知名摄影店，能充分展现出宝宝的童年特色，我们公司的摄影的设备齐全，效果很好，可以完美的展现出宝宝的美丽瞬间。同时可以向顾客展现出我们公司一些其他的照片和背景图案。第四步：跟顾客进一步的沟通，对他们的异议提出合理的回答和

解释，此时，推销人员要有耐心和友好的态度。第五步：促成交易，可以向顾客提出：“您希望什么时候过来拍摄？我们这里要提前进行预定。”这可以使顾客立即做出选择，进行预订。最后进行追踪，保证给顾客留下一个好的印象。

对推销人员要进行考核和培训：

影楼中从事营销工作的人员主要是门市导购,她们通过与潜在消费者的交谈，对影楼业务优势进行口头陈述，促使顾客接受我们的服务。影楼中除了专职的导购队伍外,我们的影楼还可以建立兼职的推销人员队伍。对于兼职推销人员的任务是：探寻市场、传递信息、吸纳定单、收集情报和开展系统的售前、售中、售后服务。推销人员的管理一般包括推销人员的甄选、培训、组织和业绩评估。

2.广告策略

广告是传播市场商品信息的主要工具。具有传播商品信息功能的行业或渠道很多，最主要的就是广告信息渠道,它是影楼竞争的有力武器。一方面，广告通过具有针对性的广告策略，为我们争取一定的市场份额；另一方面,广告还可以帮助我们树立企业形象、品牌形象和企业文化。

当今影楼的的广告大战，可以说是影楼企业文化之间的较量和竞争；从消费层面看，广告可以引导消费，刺激消费，甚至创造需求。广告也是一种艺术，好的广告能给人以美的享受，能够美化环境。同时，广告内容设计得当，有利于树立消费者健康的道德观、人生观及优良的社会风尚。

广告决策一般包括五项最重要的内容：确定广告目标；制定广告预算；决定广告信息；选择广告媒介；评估广告效果。

以“和宝宝一起感受传统之美”为主题，在当地知名的婴幼儿网站或婴幼儿杂志上刊登形象广告，以确立活动的权威性。由于摄影公司在高档社区附近，可以印刷一些精美的传单，和一些印刷有公司名称、LOGO及活动优惠的气球，由员工在傍晚的时候，进入社区内部的公园内，向那些带着孩子出来散步的家庭散发，也可在周末到周边的商场附近、公园附近散发传单和气球，在短时间内以低成本拉动人气。同时，店内的布置也要简单换下风格，以配合本次活动的开展。在门外，也要拉上一条幅，做一个易拉宝，来告诉人们活动的内容及优惠情况，在减轻工作人员压力的同时，也能让路过这里的人和老客户获得活动信息，从而取得更大的成功。

3．营业推广策略

营业推广又称为销售促进，是指除了人员推销、广告和公共关系之外的其他促进形式，是短期内的促销活动。

针对不同的促销对象，主要有2种方式：

1). 针对消费者的：

A. 赠送：在进行广告宣传时或活动开展的初期，我们贵族宝贝会相应的赠送一些相框、娃娃等礼物。

B．优惠劵：参与我们的活动，如：中国风，国庆家和，和乐之家等，均可获得

不同的优惠卡，最高奖为免费卡。

C．奖励：在特定的节假日，我们影楼可以进行抽奖的活动，幸运者可以得到相应的奖品。

2）。针对中间商的：影楼为争取批发商或零售商多购进自己的产品，会在一定数量上给予一定的回扣；推广津贴。

3）。针对销售人员的：可以进行有奖销售，比例分成，提高销售人员的积极性：同时还可以免费提供人员的培训和技术指导。

4. 公共关系策略

公共关系是指影楼在从事市场营销活动中正确处理影楼与社会公众的关系，促进公众对自身的认识、理解及支持，达到树立良好企业形象的目的，从而促进影楼的业绩。公共关系作为一门经营管理的艺术，其职能主要表现在信息收集、咨询建议、信息沟通等方面。建立影楼公共关系的方法包括以下几种：（１）新闻报道。密切与新闻界的关系，吸引公众对影楼品牌或服务的注意。

（２）服务项目宣传。即具体宣传报道影楼的某种特色。

（３）参与或举办各种公益活动。如支持相关团体，赞助相关活动等，特别是摄影界的一些社会活动。

（４）游说。通过游说处理好与政府相关主管部门的关系。

（５）咨询协商。提供有关公关事务及影楼企业定位和形象等方面问题的咨询。

（６）编写书面材料。包括撰写本企业案例、经验以影响目标市场。

（７）处理顾客抱怨。如进行“危机公关”，改变影楼在公众中的不良形象。

（８）开展各项活动。如周年庆祝活动、艺术展览会、义演晚会等。