市场营销的前沿
工程技术学院
《市场营销发展及前沿》
研究报告
2012-2013第1学期
题目：市场营销前沿报告
指导教师：吴爱军
班级：市销60901
学号：200961007
姓名：殷浪
管理系
目录
前言 (1)
一、精准营销 (1)
（一）精准营销 (1)
（二）精准营销理论的创新 (1)
（三）精准营销小结 (3)
二、网络营销 (3)
（一）网络营销 (3)
（二）网络营销的理论基础 (3)
（三）网络营销的主要方法 (5)
（四）网络营销竞争优势的分析 (5)
（五）网络营销小结 (6)
三、关系营销 (6)
（一）关系营销 (6)
（二）关系营销特征 (6)
（三）关系营销基本模式 (7)
（四）关系营销价值测定 (8)
（五）关系营销的原则 (10)
（六）关系营销小结 (10)
市场营销前沿报告
前言
60年代初，麦卡锡将营销组合中众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。
传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客、成本、便利和沟通。4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。
一、精准营销
进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。
（一）精准营销
精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。
精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。
（二）精准营销理论的创新
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1、理论创新：由产品导向型到消费者导向型的重大营销理论革新
４C理论的核心思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。
2、顾客价值创新：让客价值理论
“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等。
精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供优质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。另外，精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。
3、传播沟通方式创新：一对一直接沟通理论
两点之间最短的距离是直线，那么在信息传播沟通上如何能够做到直接而有效的传播，精准营销借助现代网络和通信技术，采取一对一沟通模式，在客户的沟通联系上了实现了最短的直线距离传播方式，强化了沟通的效果。
4、客户增值管理创新：顾客链式反应原理
企业80%的销售产生于20%的忠诚顾客，因而如何能够保留并扩大企业忠诚客户群体是每个企业最为关心的问题，而精准营销理论可以从三方面来实现客户增值。
（1）精准营销关心客户细分和客户价值
精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。
（2）精准营销关心客户忠诚度
客户理论的重点在于客户保留。客户保留最有效的方式是提高客户对企业的忠诚度。商业环境下的客户忠诚可被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的
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感知、态度和行为。它们驱使客户与企业保持长久的合作关系而不流失到其它竞争者那里，即使企业出现短暂的价格上涨和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。
（3）精准营销着重于客户增殖和裂变
精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。
（三）精准营销小结
精准营销是当今世界营销界的一个热点问题，对精准营销的体系理解也存在很大差异，由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入，高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展，赢家同盟作为国内专业研究精准营销理论的咨询顾问机构，通过多年来为国内外众多企业导入精准营销体系，不仅帮助这些企业实现了低成本的扩张之路，更为精准营销理论的丰富提供了非常宝贵的经验。
二、网络营销
网络营销是二十一世纪最有代表性的一种低成本、高效率的全新商业形式。（一）网络营销
网络营销就是借助网络进行开展的市场营销活动。它既包括在网上针对网络虚拟市场开展的营销活动，也包括在网上开展的服务于传统有形市场的营销活动，还包括在网下以传统手段开展的服务于网络虚拟市场的营销活动。
（二）网络营销的理论基础
主要是网络直复营销理论、网络关系营销理论、软营销理论和网络整合营销理论。
1、网络直复营销理论
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网络营销作为一种有效的直复营销策略，说明网络营销的可测试性、可度量性、可评价性和可控制性。因此，利用网络营销这一特性，可以大大改进营销决策的效率和营销执行的效用。
直复营销理论是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易所使用的一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。直复营销理论的关键在于它说明网络营销是可测试的、可度量的、可评价的，这就从根本上解决了传统营销效果评价的困难性，为更科学的营销决策提供了可能。
2、网络关系营销理论
关系营销的核心是保持顾客，为顾客提供高度满意的产品和服务价值，通过加强与顾客的联系，提供有效的顾客服务，保持与顾客的长期关系。并在与顾客保持长期的关系的基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。
通过互联网企业可以实现与企业相关的企业和组织建立关系，实现双赢发展。互联网作为最廉价的沟通渠道，它能以低廉成本帮助企业与企业的供应尚、分销商等建立协作伙伴关系。
3、网络软营销理论
网络软营销是从消费者的体验和需求出发，采取拉式策略吸引消费者关注企业来达到营销效果。在互联网上开展网络营销活动，特别是促销活动一定要遵循一定的网络虚拟社区形成规则，有的也称为“网络礼仪”。网络软营销就是在遵循网络礼仪规则的基础上巧妙运用达到一种微妙的营销效果。
4、网络整合营销
在当前后工业化社会中，第三产业中服务业的发展是经济主要的增长点，传统的以制造为主的正向服务型发展，新型的服务业如金融、通讯、交通等产业如日中天。后工业社会要求企业的发展必须以服务为主，必须以顾客为中心，为顾客提供适时、适地、适情的服务，最大程度上满足顾客需求。互联网络作为跨时空传输的“超导体”媒体，可以为在顾客所在地提供及时的服务，同时互联网络的交互性可以了解顾客需求并提供针对性的响应，因此互联网络可以说是消费者时代中最具魅力的营销工具。
互联网络对市场营销的作用，可以通过对4Ps结合发挥重要作用。利用互联网络传统的4Ps营销组合可以更好的与以顾客为中心的4Cs相结合。
（1）产品和服务以顾客为中心
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由于互联网络具有很好的互动性和引导性，用户通过互联网络在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，使得顾客跨时空得到满足所要求的产品和服务；另一方面，企业还可以及时了解顾客需求，并根据顾客要求组织及时生产和销售，提供企业的生产效益和营销效率。
（2）以顾客能接受的成本定价
顾客可以通过互联网络提出接受的成本，企业根据顾客的成本提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同确认后再组织生产和销售，所有这一切都是顾客在公司的服务器程序的导引下完成的，并不需要专门的服务人员，因此成本也极其低廉。
（3）产品的分销以方便顾客为主
网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，顾客可以随时随地利用互联网络订货和购买产品。
（4）压迫式促销转向加强与顾客沟通和联系
互联网上的营销是一对一和交互式的，顾客可以参与到公司的营销活动中来，因此互联网络更能加强与顾客的沟通联系，更能了解顾客和需求，引起顾客的认同。（三）网络营销的主要方法
1、搜索引擎营销
2、许可Email营销
3、网络广告
4、网站资源合作
5、病毒性营销 :用电子邮件将促销信息传给另一个潜在顾客.
6、网络会员制营销
（四）网络营销竞争优势的分析
成本费用控制：开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成
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本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益。
（五）网络营销小结
网络营销理论是有别于传统营销理论的新营销模式，它可以在控制成本费用、市场开拓和与顾客保持关系等方面有很大竞争优势。但网络营销的实施不是某一个技术方面问题、某一个网站建设问题，它还涉及到企业整个营销战略方向、营销部门管理和规划方面，以及营销策略制定和实施方面。
三、关系营销
1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。巴巴拉·本德·杰克逊为美国著名学者，营销学专家。他对经济和文化都有很深入的研究。科特勒评价说，“杰克逊的贡献在于，他使我们了解到关系营销将使公司获得较之其在交易营销中所得到的更多。”
（一）关系营销
关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
（二）关系营销特征
1、双向沟通
在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。
2、合作
关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。
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3、双赢
关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
4、亲密
关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。
5、控制
关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。
此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。
（三）关系营销基本模式
1、关系营销的中心----顾客忠诚
在关系营销中，发现正当需求、满足需求并保证顾客满意、营造顾客忠诚，构成了关系营销中的三部曲。
（1）企业要分析顾客需求、顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意程度：满意的顾客会对企业带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）。
（2）从模式中可以看出，期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，所以，企业可采取下面的方法来取得顾客满意：提供满意的产品和服务、提供附加利益、提供信息通道。
（3）顾客维系：市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意程感的最终原因。从而有针对性地采取措施来维系顾客。
2、关系营销的构成----梯度推进
贝瑞和帕拉苏拉曼归纳了三种建立顾客价值的方法。
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一级关系营销（频繁市场营销或频率营销）：维持关系的重要手段是利用价格刺激对目标公众增加财务利益。二级关系营销：在建立关系方面优于价格刺激，增加社会利益，同时也附加财务利益，主要形式是建立顾客组织，包括顾客档案，和正式的、非正式的俱乐部以及顾客协会等。三级关系营销：增加结构纽带，同时附加财务利益和社会利益。与客户建立结构性关系，它对关系客户有价值，但不能通过其它来源得到，可以提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的收益。
3、关系营销的模式----作用方程
企业不仅面临着同行业竞争对手的威胁，而且在外部环境中还有潜在进入者和替代品的威胁，以及供应商和顾客的讨价还价的较量。企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击或改变这五种作用力。作用力是指决策的权利和行为的力量。
双方的影响能力可用下列三个作用方程表示：“营销方的作用力”小于“被营销方的作用力”；“营销方的作用力”等于“被营销方的作用力”；“营销方的作用力”大于“被营销方的作用力”。引起作用力不等的原因是市场结构状态的不同和占有信息量的不对称。在竞争中，营销作用力强的一方起着主导作用，当双方力量势均力敌时，往往采取谈判方式来影响、改变关系双方作用力的大小，从而使交易得以顺利进行。
（四）关系营销价值测定
1、附加利益----让渡价值
消费者在购买选择是围绕两种利益展开的，一是产品本身的核心利益，二是购买时间、地点、数量及品牌所带来的附加利益。整体顾客价值包括顾客在购买及消费过程中得到的全部利益。整体顾客成本除了顾客所支出的货币成本，还包括购买者的预期时间、体力和精神成本。顾客让渡价值即是整体顾客价值和整体顾客成本之差。关系营销可增加顾客让渡价值。
2、成本测定----顾客分析
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（1）顾客盈利能力：关系营销涉及吸引、发展并保持同顾客的关系，其中心原则是创造“真正的顾客”。这些顾客不但自己愿意与企业建立持续、长期的关系，而且对企业进行义务宣传。
（2）顾客维系成本：科特勒对维系顾客成本进行研究，提出下面四个步骤来测定：测定顾客的维系率即发生重复购买的顾客比率；识别各种造成顾客损失的原因，计算流失顾客的比率；估算由于不必要的顾客流失，企业将损失的利润；企业维系顾客的成本只要小于损失的利润，企业就应当支付降低顾客损失率的费用。
（3）丹尼尔·查密考尔这样分析“漏桶”原理：在环境宽松时，企业不注意维系顾客，使得顾客就象漏桶里的水一样流走，这样，当买方市场形成时，企业就会受到惩罚。进攻性营销的成本大于防守营销成本，因此，最成功的公司应修补桶上的洞，以减少顾客流失。
3、评价标准- ---顾客份额
（1）关系营销水平：科特勒区分可与顾客之间的五种不同程度的关系水平
基本型，销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触；
被动型，销售人员鼓动顾客在遇到问题或有意见是与公司联系；
负责型，销售人员在产品售出后，主动征求顾客意见
能动型，销售人员不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息；
伙伴型，公司与顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法，或者帮助顾客更好地进行购买。
（2）唐·佩珀和玛沙·罗杰斯针对市场份额提出了顾客份额的概念，认为顾客作为企业营销活动的中心，是关系营销或“一对一”营销这一新营销范式的本质。市场份额与顾客份额的比较。
时点与事段：以往对销售效果的测量，是“以特定时期内某一选定市场上发生交易的多少”作为标准；而今天则以“在一定时期内和一定区域内所获得的顾客份额的多少”来衡量。
静态与动态：销售收入=使用人的数量×每个人的使用量=（新顾客+原有顾客×顾客维系率）×每人的使用量顾客维系率是一个动态概念，说明企业在一段时间内的
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顾客变化。关系营销的绩效体现在维持原有的顾客，而不是靠吸引新顾客来增加顾客数量。
现状与预期：希望提高顾客份额的企业首先应了解顾客有可能产生的潜在需求。关系营销是以顾客份额所带来的长期利益来衡量企业的成败，这一变化始于信息技术在企业营销计划与活动中的广泛运用。
（五）关系营销的原则
关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展，因而必须遵循以下原则：
1、主动沟通原则
在关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。
2、承诺信任原则
在关系营销中各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。承诺的实质是一种自信的表现，履行承诺就是将誓言变成行动，是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键，是公司与关系方保持融洽伙伴关系的基础。
3、互惠原则
在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。（六）关系营销小结
关系营销是在传统营销的基础上，融合多个社会学科的思想而发展起来的。吸收了系统论、协同学、传播学等思想。关系营销学认为，对于一个现代企业来说，除了要处理好企业内部关系，还要有可能与其他企业结成联盟，企业营销过程的核心是建立并发展与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其其他公众的良好关系。无论在哪一个市场上，关系具有很重要作用，甚至成为企业市场营销活动成败的关键。所以，关系营销日益受到企业的关注和重视。
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市场营销专业的探索
大学本科 培养目标： 本专业培养具有良好的商业品德和营销伦理修养、系统掌握现代营销管理理论与方法、具备分析和解决市场营销实际问题能力的、能适应经济发展要求的高素质应用型营销管理人才。 培养要求： 根据“厚基础、宽口径、高素质、强能力”的培养原则，经过四年的学习，达到如下要求： 1、品格素养系统学习马克思主义的基本原理和建设有中国特色社会主义市场经济理论；坚持四项基本原则、拥护改革开放的方针，具有正确的人生观、价值观；有良好的思想品德和营销伦理修养。 2、知识水平掌握现代市场营销学系统理论、专业知识、基本技能；熟悉国内国际相关政策法规和惯例规则；掌握市场营销的定性、定量的分析方法；了解本学科的理论前沿和发展动态。 3、基本能力 1)注重理论联系实际，既有扎实的理论基础，又有较强的实际动手能力； 2)具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取能力及分析解决市场营销实际 问题的基本能力； 3)较熟练掌握电子计算机的应用和一门外语的听、说、读、写能力； 4)掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。
4、创新精神了解创业所需要的基本技能和系统知识，具有较强的创意思维、创业意
资格考试 中国市场营销职业资格分为：、市场营销经理和市场营销助理 各级考试方式如下： 营销经理助理（初级）： 1）闭卷笔试（选择题﹑简答题﹑论述题和案例分析题） 营销经理（中级）： 1）闭卷笔试（选择题﹑简答题﹑论述题和案例分析题） 2）案例报告评审 3）案例报告答辩（制作成10分钟的ppt进行案例陈述并回答专家提问）营销总监（高级）： 1）开卷笔试（选择题﹑判断题﹑情景分析和综合应用题） 2）案例报告评审 3）案例报告答辩（制作成15分钟的ppt进行案例陈述并回答专家提问）
市场营销前沿
工程技术学院 《市场营销发展及前沿》 研究报告 2013-2014第1学期 题目：市场营销发展及前沿报告 指导教师：吴爱军 班级：无班 学号：无号 姓名：无名 管理系
目录 一、4P价值 (1) (一) 具有可控性 (1) (二) 动态性 (1) (三) 具有整体性 (2) 二、4C价值 (2) (一) 消费者( consumer) (2) (三) 便利( convenience) (3) (四) 沟通( communication) (3) 三、4S 价值 (4) (一) 满意( satisfaction) (4) （二）服务微笑服务待客( SERVICE) (4) （三）速度( speed) (5) （四）诚意( sincerity) (5) 四、4P4C4S 的有机结合与应用 (5) (一) 从市场营销管理及其哲学的观念分析 (5) (二) 从市场行销战略及经营方法上分析 (6) 五、营销理论的最新进展——4Rs理论 (7) （一）与顾客建立关联 (7) （二）提高市场反应速度 (7) （三）关系营销越来越重要了 (7) （四）回报是营销的源泉 (8) 六、4R营销的作用 (8)
市场营销发展及前沿动态 一、4P价值 4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy 提出的，在市场营销组合中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促销( promotion) 。产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。 企业要满足顾客, 实现经营目标, 不能孤立地只是考虑某一因素和手段, 必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发, 根据企业的资源和优势, 综合运用各种市场营销手段,形成统一的、配套的市场营销战略, 使之发挥整体效应, 争取最佳效果。从4P 的组合特点分析: (一) 具有可控性 构成市场营销组合的各种手段, 是企业可以调节、控制和运用的因素, 如企业根据目标市场情况, 能够自主决定生产什么产品, 制定什么价格, 选择什么销售渠道, 采用什么促销方式。 (二) 动态性 市场营销组合不是固定不变的静态组合,而是变化无穷的动态组合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响, 必须能动地做出相应的反应。
市场营销专业的SWOT分析
市场营销专业的SWOT分析 一、市场营销专业优势分析 （一）就业前景好 从就业前景来看，市场营销专业是需求较大的专业，各类企业均需要，就业前景很广阔，历年平均就业率达97%左右。市场营销专业近几年就业率：2002年97% 2003年96.5%2004年97.8%。 我国市场经济的不断完善，市场营销已经渗入到各种各样的企业里，不仅是外资企业、民营企业，国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识，所以对这方面人才的需求将继续看好，并有继续升温的可能。并且，随着我国住房制度的商品化发展和商品房信贷业务的日益红火，购买商品房已成为绝大多数国人的首选投资，房产商之间的竞争也越来越激烈，其中最有效的促销手段就是聘用房产推销员。而随着小轿车的大幅降价及国民收入的逐年增加，小轿车在21世纪进入中国三分之一以上家庭已不再是神话，因此，汽车营销人员也将走俏职场。再有保险推销人员在经历了20世纪90年代的"艰苦创业"之后，也将成为21世纪的热门职业。所以，对市场营销专业人才的整体需求会增大。（二）学生能力的广泛培养 1．掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识； 2．掌握市场营销的定性、定量分析方法；
3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力； 4．熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则； 5．了解本学科的理论前沿及发展动态； 6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。 二、市场营销专业竞争劣势分析 为市场营销的特殊性，做市场营销需要各种能力，不是学市场营销的人就适合做市场营销，专业知识反而变得不是很重要，很多低文凭的人愿意付出更大的劳动获得更多的回报，形成了营销专业学生的强劲的对手，给毕业生造成了一定的压力。 由于营销科学是近20年才从国外引入的“舶来品”，所以目前国内企业整体的市场营销水平还比较低。企业的市场营销人员大部分都是从其他专业或行业发展过来的，很多高级市场营销管理人员也没有接受过系统的营销知识培训和学习，做市场完全靠的是他们的经验和对行业发展前景的感觉，市场运作的科学性、系统性不强。这种状况已经难以适应国内、国际不断提高的市场竞争水平。 市场营销缺少懂技术的人才：目前许多用人单位招聘市场营销人员时并不再单纯需要市场营销专业的对口人才，更重要的是具备某一领域相关专业知识的销售人才。例如服装营销人才除了要懂得市场营销，
市场营销专业怎么样
市场营销专业怎么样 市场营销专业是一门科学性和艺术性兼备的应用型学科，是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，研究以满足消费者需求为中心的企业市场 营销活动及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的特点，是管理类各专业的必修课， 同时还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。该专业培养具有扎实的市场营销、企 业管理、经济学等方面的知识，熟练掌握一门外语，能熟练运用计算机技术，掌握牢固的 法律基础知识，具有独立分析问题和解决问题能力，能在企、事业单位及政府部门从事市 场营销管理工作以及市场营销教学、科研工作的工商管理学科高级专门人才。 管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、运筹学、会计学、财务 管理、市场营销、经济法、消费者行为学、消费心理学、国际市场营销、市场调查、基础 会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学、市场调查与预测、分 销渠道管理、银行营销、服务营销、客户关系管理、定价管理、现代推销技术、营销创新、广告理论与实务、财政与税收、公共关系学、广告沟通、促销管理以及商务礼仪和商务谈 判等。 培养要求 本专业学生主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法 与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。 培养技能 1.掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识; 2.掌握市场营销的定性、定量分析方法; 3.具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力; 4.熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则; 5.了解本学科的理论前沿及发展动态; 6.掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力 市场营销专业毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作，也可在国内外高校及研究机构中继续深造。还可以在工商、 外贸、金融、保险、证券、旅游、房地产等企事业单位从事企业营销管理、客户资源管理、网络营销管理、营销诊断、市场调查和咨询等工作。但是刚踏入社会选择私企的销售工作 会比较好找些，一般国企外企虽然待遇和福利会好些，但是招人都只会招有经验的销售人员，对销售人员的聘用要求会很高，也会比较严格些，竞争也更激烈。
市场营销策略理论综述
市场营销策略理论综述 谈及营销，有人认为就是销售，把产品卖出去；有人认为要建好网络，使销售通路顺畅； 有人认为要做好市场调研，搞好策划工作……仁者见仁，智者见智。 笔者根据多年的理论学习和实践体验，将营销战略理论体系总结为“14Ps+1S+4Cs+4Rs， 现将这一理论系统阐述，并愿与各位同仁共同探讨。 一、4Ps 营销组合策略 1953 年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职 演说中创造了“市场营销组合（Marketing Mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在 某种程度上受到所谓“营销变量或“营销要素的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这 些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。 营销组合实际上有几十个要素， 博登提出的市场营销组合包括 12 个要素， 称为 12 因素“营 销组合策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、 扶持、实体分配和市场调研。 这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手， 并对市场营 销的研究范围做了较好的界定。 4Ps 是随着营销组合理论的提出而出现的。 美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡 （Jerome McCarthy） 于 1960 年在其 《基础营销》 （Basic Marketing） 一书这些要素一般地概括为 4 类： 产品 （Product） 、 价格 （Price） 、 渠道 （Place） 、 促销（Promotion），即著名的 4Ps。 1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第 1 版进一步确 认了以 4Ps 为核心的营销组合方法。 4Ps 营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为 营销理论中的经典。 而且，如何在 4Ps 理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。 即使在今天，几乎每份营销计划书都是以 4Ps 的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教 科书和每门营销课程都把 4Ps 作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动 时，都自觉、不自觉地从 4Ps 理论出发考虑问题。 4Ps 的提出奠定了管理营销的基础理论框架，该理论以单个企业作为分析单位，认为影 响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、 地理等环境因素， 称之为不可控因素， 这也是企业所面临的外部环境； 一种是企业可以控制的， 如产品、价格、渠道、促销等营销因素，称之为企业可控因素。 企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部不可控环境的过程，即通过对产 品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易 的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适 当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功（科特 勒，2001）。
市场营销专业人才培养方案讲解
市场营销专业人才培养方案 （专业代码630701） 一、人才培养目标 本专业培养适应社会主义现代化建设需要，德、智、体、美全面发展，具备管理学、经济学、市场营销学的基本理论和综合运用相关知识发现、分析和解决营销实际问题的能力，能够在营利性和非营利性机构从事市场调研、营销策划、广告策划、销售管理等营销业务及管理工作的应用型高级专门人才。 二、人才培养规格和知识、技能、素质结构 （一）职业岗位（群） 1.企业的销售部门的业务员或主管岗位； 2.零售企业或批发企业的促销员、推销员等岗位； 3.企业营销部门的市场调查、信息统计、售后服务等岗位； 4.企业的营销策划、市场预测人员； 5.各类咨询公司的相关岗位。 （二）专业知识和技能 1.掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识； 2.掌握市场营销的定性、定量分析方法，具有为企业推出新产品（或新品牌）、开拓新区域（行业）市场的营销方案进行策划的能力； 3.具有较强的语言与文字表达能力，人际沟通能力以及分析和解决营销实际问题的基本能力； 4.熟悉我国有关市场营销的方针、政策和法规及了解国际市场营销的惯例和规则，了解本学科的理论前沿及发展动态； 5.掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定科学研究和实际工作能力，具有一定的批判性思维能力。
6.取得下列资格证书：外销员证书、计算机I级证书、营销员证书、普通话资格证书等。 （三）综合素质 1. 思想道德素质 热爱社会主义，拥护共产党领导，具有爱国主义、集体主义、社会主义思想和良好的思想品德及社会公德，守法诚信，明礼；具有爱岗敬业、团结合作、务实创新的良好职业道德和职业素质。 2. 业务素质 掌握管理学、经济学、市场营销、电子商务基本理论知识、和应用技能;熟悉有关网络知识及各种商业网站的功能要求，熟悉掌握各种推销技巧、商务谈判和电子商务运营及实际操作流程，具有电子商务发展方向的前瞻性；养成良好职业习惯，整理并保持有序的工作环境，做到工作有计划、有记录，有总结。 3. 文化素质 具备高等应用型技术人才所必需的文化知识和应用能力，有较好的语言表达能力；善于观察，讲究科学的工作方法；谦虚好学，能适应科学技术的发展；尊重科学，对伪科学有一定的识别能力；思想开放，易于接受新思想、新技术和新事物；具有较强的参与、竞争和合作意识；举止文雅，待人有礼，热爱生活，兴趣广泛，具有高尚的生活情操和审美情趣；勤俭节约，善于计划；善于与他人交流，尊重和理解他人，有一定的社会活动能力。 4. 身体和心理素质 具有基本体育运动和卫生保健知识；具有良好的体育锻炼意识、健全的体魄；养成锻练身体习惯，达到《国家体育锻炼标准》要求；身体健康，能应付紧张的工作和承受一定强度的体力工作； 具有良好的心理素质，遇事沉着冷静，自控能力强，对环境的变化有良好的适应性。 三、招生对象、学历层次、办学形式及学制
市场营销常用理论概述
一、二八法则 意大利经济学家帕累托提出 80%的收入来源于20%的客户 公司里20%的员工完成80%的业绩 20%的强势品牌占据着80%的市场 …………“二八法则”要求经管者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键工程、关键岗位。 “二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。 二、CIS理论系统 其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识别系统”。CIS 理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi)。2 企业行为识 别(behavior identity,简称bi)。3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。 三、USP理论 罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
市场营销前沿专题课报告
学院 市场营销前沿专题课程报告 题目：浅谈大数据时代下的汽车行业营销_ __ 班级：_ 学号： _ ___ __ 姓名：________________ ____ 分数：____________批阅教师：____________ 年月日
浅谈大数据时代下的汽车行业营销 引言 提到大数据，人们的第一感觉就是：“这是一个最近流行的概念，很高端,大数 据就是数据分析,是IT互联网领域的。”但并非仅仅如此。那到底什么是大数据呢？ 1 大数据的含义 大数据(big data)，或称巨量资料，指的是所涉及的资料量规模巨大到无法透过目前主流软件工具，在合理时间内达到撷取、管理、处理、并整理成为帮助企业经营决策更积极目的的资讯。大数据的3V特点：Volume（数量巨大）、Velocity （产生速度快）、Variety（离散的）。对于这个解释，我们可以这样理解：企业的正常经营数据是一个铁矿，单一而容易开采提炼，价格不高。而大数据好比是一个稀土矿，虽然在地球上储量非常巨大，但冶炼提纯难度较大，蕴藏着大量的贵金属，应用价值非常高。在数字信息化急速发展的时代，技术的进步让我们能够完成前人无法完成的工作——提炼、分析、创造价值。 2 大数据时代对汽车行业营销的影响 下面我们来谈一下汽车企业如何利用大数据创造价值，打造核心竞争力。前文提到，一辆汽车从研发到采购，再到生产到物流，最后到营销、服务以及后市场，所涉及的数据信息量是极为巨大的，大数据技术完全可以应用在全价值链体系中，通过大数据可以提高产品质量、改进生产、简化业务流程、改进业务模式、提升效益。比如福特汽车就已经在利用大数据分析，通过对海量加工数据及汽车内部的详细输出数据的研究，探索最佳工艺指标，改进或帮助改变其业务模式。丰田汽车也在今年宣布通过收集汽车的位置和速度等庞大的“大数据”，开发出可提供交通量和行驶线路等交通信息服务。我们下面将通过一些实际应用来展现汽车大数据带给 企业的利益与冲击。 2.1 市场反应更快,决策更清晰 现在几乎所有汽车制造商都意识到，如果要生产真正适合市场需求、满足消费者喜好的汽车，就必须对汽车消费者进行真正的了解。汽车大数据分析可以通过互联网、车联网搜集客户对汽车的消费、使用偏好，进而制定更为有效的产品策略，快速调整开发、生产以及各项资源分配。 互联网方面，汽车企业通过第三方公司对某一时段互联网搜索量进行分析，确定市场人气、关注车型、地域关注度等信息，同时，通过对论坛、微博、微信等社交媒体的分析，如把一款车型@给10个好友再加上他们的评语就能判断出这款汽车
市场营销理论
市场营销中的4P、4C、4S、4R、4V、4I理论讲解 一、4P的内涵与应用 在市场营销组合中4P分别是产品(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)。 产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格还包括服务和保证等因素。 定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织实施的各种活动包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 促销组合：是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 以上4P(产品、价格、地点、促销)是市场营销过程中可以控制的因素也是企业进行市场营销活动的主要手段对它们的具体运用形成了企业的市场营销战略。 企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略使之发挥整体效应争取最佳效果。 从4P的组合特点分析: (1)具有可控性。构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销方式。 (2)动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出相应的反应。 (3)具有整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单的相加或拼凑集合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得大于局部功能之和的整体效应。 二、4C的内涵与应用 4C是指：消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。 营销学家菲利普*科特勒认为，企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。其意义就是强调各种要素之间的关联性要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C的营销观念:4C分别是:消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。4C强化了以消费者需求为中心的营销组合，其内涵与应用是: (1)消费者(consumer)指消费者的需要和欲望(Theneedsandwantsofconsumer)。企业要把重视顾客放在第一位强调创造顾客比开发产品更重要满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要不能仅仅卖企业想制造的产品而是要提供顾客确实想买的产品。
市场营销的自我评价(共6篇)
篇一：市场营销毕业自我鉴定 毕业自我鉴定 人生的选择总是存在着许多必然性和偶然性。为了顺应社会的需求，提高自身各方面的素养，考虑到自身的实际情况，三年前我选择参加了成人高考，并填报了我校的市场营销专业。顺利通过了全国成人高考及学校组织的专业考试后，我正式成为了我校成人业余大专的一名学生，开始了我边工作边念书的学习生涯。 可能很多同学都和我有同感，要工作与学习兼顾是一件又费体力有伤脑力的事情，与以前在学校只是单一的学生身份有很大的不同。白天在公司忙忙碌碌，下班后就又马不停蹄的挤着拥挤的公交车赶到学校参加学习。在这一点上我一直很佩服班上的一些同学，，他们总是能准时参加学习，当然我自己是因为工作的原因有时会影响到学习的出勤率，这里是需要自我批评的。我没能把工作和学习安排的很妥帖，常常因为工作过于忙碌，忽略了学习，每次下班赶到学校时，课时已经过半，我也非常感谢老师们对我的包容和谅解。 对于专业的学习，市场营销对我来说是个迫切需要选修的专业，与我的工作和生活息息相关；为此在未能及时参加学校所安排的课程，在工作之余我也积极的投入于学习中。对于老师布置的作业、作品，我很认真完成的，对于每门课程的考试，我也都是很认真的对待。 工作的忙碌，学习的紧张，时间就这样不经意间流过了，晃眼三年的学习即将结束，毕业的的时节就将到来，我的现阶段的学习也将告一段落，套用一下哲学经常用的一句话：运动是时时存在的，又是无处不在的。同样的，人生就是在不断的学习中得到提高、完善的。现在的结束只是为下一个阶段学习的开始打下基础。我又将重新整装，朝向更高的目标，迎接下一个阶段的学习。 黄绍文 2013年12月18日 篇二：市场营销专业毕业生自我鉴定 市场营销专业毕业生自我鉴定 在校期间，在学校的指导、老师的教诲、同学的帮助下，本人通过不断地学习理论知识和参与社会实践，努力将自己塑造成为一个专业功底扎实、知识结构完善、适应能力、组织协调能力与沟通能力强、，具有团体精神的青年。 一、学习方面。 第一、专业知识：本人所学的是市场营销（电子商务）专业，已较好地掌握电子商务平台操作与阿里巴巴国际贸易平台操作，在校期间已经参加助理电子商务师与阿里巴巴国际贸易专员培训，并通过取得助理电子商务师和阿里巴巴国际贸易专员证书。因此，我基本上已具备成为一位电子商务操作员的能力，相信自己能胜任相关工作。 第二、英语和计算机方面能力：通过了计算机水平一级和英语四级；在英语能力方面，我有较好的口头表达能力，翻译能力以及书面表达能力。在计算机能力方面，我能熟练操作word、excel、power-point等office办公软件，对dreamweaver8、photoshop等软件有一定的了解。此外，我还懂得运用erp用友软件，掌握了其工作原理。 第三、其他知识与能力：通过课程学习，例如《会计学》、《市场营销》、《国际贸易理论与实务》、《外贸函电》、《应用文写作》等，我也掌握了一定的会计知识、营销知识、国际贸易等理论知识与实操能力以及较好的写作能力。 最后、在校期间学习成绩：我认真学习各门课程，成绩优良，大一到大二两个学年里一共获得一次学业优胜奖三等奖两次学业优胜奖二等奖。除了课程学习，我还积极参加学院举行的各类学术活动并取得一定的成绩，例如：11年新生军训征文大赛获得三等奖，08的“领悟科学发展、实现青春梦想”征文大赛获得三等奖。由于，在德智体美劳方面得到较好的锻炼，于大二学年获得“三好学生”称号。
市场营销专业自荐信
市场营销专业自荐信 尊敬的领导： 您好！ 我是**大学**系市场营销专业的一名应届本科毕业生。通过对贵公司的一些初步了解，本人有意加盟贵公司，为公司尽一份力。为便于公司对我的了解，现自我简介如下：大学四年，是我来之不易的学习机会。在这大好时光里，我本着学好本专业，尽量扩大知识面，并加强能力锻炼的原则，大量汲取知识财富，锻炼了自己的各种能力。我努力的学习基础课，深研专业知识，并取得了优异的成绩，多次名列前茅，连年获得奖学金。本人在几年中系统学习了经济学、工商管理、管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、国际市场营销、市场调查等课程。 通过学习，本人系统掌握管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，谙透市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。能成为在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。 通过几年的学习，本人具备以下几方面的知识和能力： 1．掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识； 2．掌握市场营销的定性、定量分析方法； 3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力； 4．熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则； 5．了解本学科的理论前沿及发展动态； 6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。 此外，利用课余时间，我还多次参加各种文体活动，锻炼了自己的交际能力。参加各种兴趣小组，将所学用于实践，加强了自己的动手能力。因出色的表现，在一年级就参加了校党委主办的党校学习，并以优异的成绩毕业。同时，我还根据自己的兴趣，辅修经贸英语，选修二外日语等多门人文，管理课程，使自己不仅成为一个合格的专业人才，而且努力成为一个知识全面，涉猎广泛的全方位人才。 “宽以待人、洁身自好”是我的处世原则；“精益求精、勇于进取”是我的精神信念；“兢兢业业、不断创新”是我的工作方式。我自信我的能力和热情使我能胜任贵公司的技术开发及其他有关方面的工作。希望公司给我一次参加面试的机会，我在此静候佳音。谢谢！ 本文档由Wordhome设计制作，敬请光临Wordhome下载更多Word文档 https://www.360docs.net/doc/f612475473.html,
营销理论概述
营销理论概述 1.1 营销的定义 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分市场的供给品。 营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。 1.2 品牌营销的含义 品牌营销是针对品牌的一系列市场营销活动。它包括品牌设计、品牌策略、品牌维护、品牌定位、品牌延伸等方面。品牌营销是企业核心竞争力的体现。进行好的品牌营销，有利于消费者识别和购买商品，有利于企业开展广告宣传、控制和占领市场，同时培植成名的品牌是经营者的一笔重要资产。 品牌定位策略主要是从形象、观念、价格、功效等几个要素方面考虑，品牌定位可以描绘企业的形象和其所提供的价值，表现企业或产品区别于其他品牌的特征，使消费者正确认识和理解企业或其产品定位，以及与其他品牌之间的差异，因此，实施品牌定位策略要做到定位准确、适当，同时，要保持品牌定位的统一性，避免定位混乱。 1.3 市场营销组合策略 1.3.1 市场营销组合策略概述 市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况，对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。1960 年，美国经济学家麦卡锡提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。麦卡锡认为，企业从事市场营销活动，一方面要考虑企业的各种外部环境，另一方面要制订市场营销组合策略，通过策略的实施，适应环境，满足目标市场的需要，实现企业的目标。市场营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿（N. H. Bor den）于1964
市场营销调研分析报告
市场营销调研报告
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《相宜本草调研报告》 院系：商学系 专业：营销 姓名：墨璇
目录 调研相宜本草的目的及意义 (5) 走进相宜本草﹕ (5) 系列产品： (6) 相宜本草的管理模式： (7) 相宜本草的经营模式： (8) 相宜本草的资金周转方式： (8) 相宜本草的货品来源： (9) 相宜本草的营销策略： (9) 调研相宜本草的结论 (11) 调研相宜本草的体会 (12) 附、访谈报告 (12)
调研相宜本草的目的及意义 我国现在大学毕业生渐渐增多，而且需求量渐饱和，而且技能性人员仍有缺乏，竞争时代，实力为先，然而金融危机的冲击导致就业环境不佳,所以我们要调研市场,认识市场需求,从而为以后就业积累社会实践经验。通过对相宜本草的调研我认识到日化行业的一角，调研相宜本草的过程中我认识到了提高交际能力，学会怎么和别人相处，适应新环境，提高专业知识水平。 调研相宜本草的内容 要想了解相宜本草的发展史就要了解日化产业的发展，改革开放以来，日化业蓬勃发展。产业集群主要是以广东为中心的珠江三角洲地区和以上海为龙头的长江三角洲地区。在制造业方面，中国日化行业基本已形成两大板块，其中以广东为主的华南区约占全国70%左右，以上海、江浙为主的华东地区约占20%左右，其它区域约占10%左右。2008年国际原油价格的暴涨，使得日化行业的原材料成本水涨船高，其增幅已超过利润微薄日化业的承受范围；同时，全球金融危机的蔓延，也在一定程度上影响了日化市场的消费。尽管如此，2008年1-11月中国日用化学品制造行业规模以上企业累计实现工业总产值达193,376,135千元，比上年同期增长18.02%；累计实现产品销售收入为187,671,987千元，比上年同期增长18.55%；累计实现利润总额18,597,754千元，比上年同期增长11.84%。2010年随着世界经济的缓慢复苏，日化产业又开始高速的发展，日化产业市场活跃。 在中国日化市场上，外资品牌仍在中国日用化工品市场上占据主导地位。跨国公司占据了我国日化公司的制高点。在高档化妆品中，国外品牌一统天下，在中档化妆品中，以跨国公司为主体的合资品牌占据市场主要份额。在充分竞争的日化市场上，本土企业的生存空间正日益丧失，中国本土日化企业的战略升级势在必行，因此,相宜本草企业应抓住机遇，加大科技投入和产品的研发，不断提高营销手段，塑造高端时尚的品牌形象，以在激烈的市场竞争中占有一席之地。 走进相宜本草﹕ 封帅女士自幼深受中医文化熏陶，秉承对中医文化与汉方美颜的一份责任，一直崇尚自然朴实、平衡健康的生活，“相宜”的诞生正是缘于她的这种生活理念。 2000年相宜本草品牌诞生。 2001年相宜本草全面进入国际连锁大卖场。
对市场营销发展新趋势探讨论文
对市场营销发展新趋势探讨论文 经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下,企业为了稳定的发展,赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。如何通过市场营销这个利器,以发掘出企业的谋生之路,是众多企业关注的焦点问题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展,传统的营销方式巨大的成本造价,使企业的目光转向品牌战略型市场营销;同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展,市场正由卖方垄断向买方垄断转变。消费者的消费主动性增强,个性化消费及客户服务管理逐步成为消费的主流;此外,经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础,现代的企业市场营销方式正在打破地区分割,走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。 1营销理论的概述 1.1营销的定义 菲利普科特勒将营销定义为:个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值,以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。也就是说,营销是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场,变潜在交换为现实交换的活动总称。 1 . 2 4P营销 20世纪50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:产品(Product)、价格(Price),渠道(Place)、促销(Promotion)。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,它是以满足市场需求为目标的,重视
产品导向而非消费者导向,代表的是企业立场,被营销经理们奉为营销理论中的经典。 1.3 4C营销 舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),沟通(Communication)的4C营销理论,进一步发展了4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。 1.4 4R营销 Schultz提出了4R营销即关联(Relativity),反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R营销是以关系营销为核心,重在建立顾客忠的营销模式。 1. 5 4S营销 目前,一些学者提出了满意(satisfaction),服务(service)、速度(speed),诚意(sincerity)的4S营销模式。 2传统市场营销的问题分析 受到经济条件及营销技术方面的影响,传统的市场营销存在着很多问题,如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。 2 .1营销组织构建不合理 职能式,部门间的关系缺乏沟通、协调难,协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式,组织活动特征是稳定、重复、单一,主要结构单元是职能部门,分工是高度分工和专业化,权利的集中
营销理论前沿论文之
营销理论前沿论文之： 关于声誉营销 学院：经济与管理学院 班级：市场营销08—2班 姓名：冯永立 学号：200806050208
关于声誉营销 进入21世纪,随着全球化和知识经济的来临,特别是互联网的快速发展,一方面,社会进入了信息爆炸的时代,知识更新更快,技术手段更新,劳动效率更高,产业裂变更多;另一方面,在社会需求日益多样化并不断刺激产业大发展的同时,产业的生命周期正在缩短,进而导致企业的生命周期、产品的生命周期都在缩短,市场的竞争更加激烈。伴随着全球化浪潮的风起云涌以及国际国内企业的同台竞技,特别是随着跨国企业对中国企业战略并购的加速,中国市场的国际化竞争更加激烈,企业的经营环境也变得更加复杂。 “口口相传”、“有口皆碑”一直以来都是所有品牌追求的结果——“好的口碑引起7次销售，坏的口碑丧失30个客户”，企业主深知“口碑”对于销售的影响力，也因此尤为注重企业声誉管理。 《辞海》中“声”字就有“名誉”之意,《现代汉语词典》则将“声誉”解释为“声望名誉”,那么,企业声誉就应该是企业的声望和名誉。事实上,学术界对企业声誉这一学术术语还尚未形成普遍公认的定义。对企业声誉内涵的理解,不同时期的专家往往是从自己所处的学科角度进行表述的。 关于声誉营销。符加林博士认为：商标可以体现商品的属性、名
称、包装、价格等内容，因而品牌可以简化为“知名商标”加“良好声誉”。我国目前情况下，建设品牌的关键也正是要着力于声誉的塑造。在品牌建设方面，许多企业当前的关键是如何完成从“商标”到“品牌”的转化。而完成这一转化的关键是如何将“商标知名度”转化为“企业声誉”。 基于产品的声誉营销，着重是打造质优，价格公道的产品，树立良好的企业形象。美国著名声誉管理学者戴维斯·扬指出:“任何一个团体组织要取得恒久的成功,良好声誉是至关重要的。特别是当你身处困境时,良好的声誉就是你最重要的财富。”纽约福德姆大学商学院教授凯文·杰克逊也说:商业的主题是诚信。有了这个主题后,人们依然要求公司必须创造良好业绩,但是,他们还要求公司拥有高度的社会责任感,通过公平交易来取得这些业绩。因此,杰克逊认为,声誉资本是一个具有战略意义的经济学新概念,其重要作用是帮助公司在商业环境中承担社会责任,带来竞争优势;同时帮助企业领导、管理部门在充满猜疑的商业环境中重获信任、树立权威。 众多证据显示，卓越的商誉和非凡的财务绩效之间确有关连性，事实证明，企业声誉分数高于平均值的公司，较有能力维持或获得平均以上的资产报酬率。 在今日商业中，声誉就是一切。美国伟达公关公司（历史最悠久的国际公关公司之一，第一家进入中国市场、第一家被中国政府
市场营销专业认知
营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销专业是需求较大的专业，各类企业均需要，就业前景很广阔，历年平均就业率达97%左右。市场营销专业近几年就业率：2002年97% 2003年96.5%2004年97.8%。我国市场经济的不断完善，市场营销已经渗入到各种各样的企业里，不仅是外资企业、民营企业，国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识，所以对这方面人才的需求将继续看好，并有继续升温的可能。并且，随着我国住房制度的商品化发展和商品房信贷业务的日益红火，购买商品房已成为绝大多数国人的首选投资，房产商之间的竞争也越来越激烈，其中最有效的促销手段就是聘用房产推销员。而随着小轿车的大幅降价及国民收入的逐年增加，小轿车在21世纪进入中国三分之一以上家庭已不再是神话，因此，汽车营销人员也将走俏职场。再有保险推销人员在经历了20世纪90年代的"艰苦创业"之后，也将成为21世纪的
热门职业。所以，对市场营销专业人才的整体需求会增大。 但是，因为市场营销的特殊性，做市场营销需要各种能力，不是学市场营销的人就适合做市场营销，专业知识反而变得不是很重要，很多低文凭的人愿意付出更大的劳动获得更多的回报，形成了营销专业学生的强劲的对手，给毕业生造成了一定的压力。 市场营销类职位是人才市场需求榜上不落的冠军，从有关统计数据推测，销售类仍是2005年需求量最大的职位。营销类专业由于所有高校基本上都设置了这个专业，导致连年供给不断增加，反映在才市上就是低层营销人员的薪资水平被拉低。但拥有良好沟通技巧和心态的营销类专业的毕业生在2005年的总体就业形势不错。 但随着国内市场的一步步规范化，无论是国有企业、民营企业还是外资企业都站在同一起跑线上参与市场竞争——其核心就是营销人才的竞争。 由于营销科学是近20年才从国外引入的“舶来品”，所以目前国内企业整体的市场营销水平还比较低。企业的市场营销人员大部分都是从其他专业或行业发展过来的，很多高级市场营销管理人员也没有接受过系统的营销知识培训和学习，做市场完全靠的是他们的经验和对行业发展前景的感觉，市场运作的科学性、系统性不强。这种状况已经难以适应国内、国际不断提高的市场竞争水平。因此，企业急需那种具备系统营销知识和技能的人才，特别是高级市场策划和管理人员。中组部《关于加强和改进企业经营管理人员教育培训工作的意见》提出：“我国新经济形势下缺少既懂管理、又懂技术，既熟悉国内市场、又熟悉国际市场的复合型高级管理人才”。人事部公布的2005年一季度全国人才市场供求最新排名及统计信息显示，市场营销排在所有招聘专业的第一位，求职专业的第二位，出现了供需两旺的良好态势。市场营销总监、市场营销经理等高级营销管理人员已被纳入国家紧缺人才管理系统。2007年4月8日----14日,我们前往杭州、宁波、上海进行了为期一周的专业调研。这次调研的目的是围绕新的专业教学计划的制定，对营销专业的培养方向、人才定位、能力结构进行调查，同时也对往届毕业生进行回访，了解工作状况，听取他们的对专业教学意见、建议。从调研情况来看，我们认为，市场营销专业的就业前景应包含以下几方面的内容： 一、人才培养方向应满足企业与社会当前与未来的需求，同时也要贴近高职教育的特 点。 根据市场调查，当前社会与企业对营销、物流专业的人才需求包括三个层次：1、战略型人才，2、管理型人才，3、技术性、技能型人才。 就市场营销专业而言，１、战略型营销人才包括营销项目策划与规划人才，营销教学科研与培训人才。他们从事企业营销战略、发展方向的研究，具备敏锐的市场预测能力，能够深入分析市场营销宏观环境与微观环境，熟知企业、行业的营销活动全局以及各个流程、环节。２、管理型营销人才则是指掌握企业或行业的经营活动规律，能够胜任企业的经营管理各个方面的工作。具备良好的协调能力，既积累了一定的营销技能，同时具备与营销有关的其他方面的知识、经验、素质。３、应用型营销人才是在企业中从事具体营销工作，主要包括：市场调查、促销、推销。 社会与企业的发展对人才的需求是多层次的，而从高职教育的定位与特点来看，我们技能型、应用型人才正是我院、市场营销专业的培养定位的基本方向，为了学生的可持续性发展以及满足个性化需求，适当开设某些符合中级能力要求的课程。 二、专业岗位群既要求学生具备良好的专业技能，更需要优秀的职业素质。 通过调研，我们了解到市场营销专业的岗位群覆盖企、事业单位及政府相关部门，具有非常广泛的就业领域。 对市场营销专业的岗位群做出如下描述：1、企业的销售部门的业务员或主管岗位2、零售企业或批发企业的促销员、推销员等岗位；3、企业营销部门的市场调查、信息统计、售后服务等岗位4、企业的营销策划、市场预测人员；5、各类咨询公司的相关岗位。 其实只要学生的自身定位合适，营销专业的就业形势与前景都是较好的，尤其在江浙地区，几乎各个行业，各个企业都需要这两个专业的毕业生。然而，良好的专业技能只是一个就业时的基本平台、通行证，能使毕业生有更大发展空间，同时吸引企业愿意、支持与我校进行校企合作、工学结合的理由，主要在于学生是否具备优秀的职业素质。如：职业忠诚度、敬业精神、团队精神、自我学习能力、创新能力等。个别学生还可以自己创业。 三、专业课程学习为就业打下理论基础，同时也要充分磨练社会实践能力。