谈单-家装客户营销技巧

这样与与客户的初次接洽

回答一、

1、介绍服务流程，与客户沟通交谈。

此时客户也许会提出问题如：你看我的房子大概能装多少钱？

回答如下，供参考：

其实花多少钱装修主要是您决定的，因为装修造价主要决定于两块：

一是材料选用，材料占到装修总价的五成以上，例如一平方米地砖从80元到数百元都有，人工辅料却只有20元。

二是取决于制作的项目，比如多一个衣柜、少一个衣柜，价格都是完全不一样的，所以装修多少钱主要还是取决于您自己。

2、仪态方面：端正、大方、微笑、热情。

与客户坐下交谈时，应坐在客户的右手边。最好不要坐在客户对面，这样会给客户形成一个心理暗示：他和我是对立的，而不是同一战线的。

在此我们谈到工的优势，欢乐佳园的主要优势为：

1. 规模:欢乐佳园是西部最大的家装公司之一，经营面积超过4000平方米。

2. 欢乐佳园的售后服务是一流的。欢乐佳园的售后服务部门是真正起作用的部门，并且拥有自己的一支专业维修队伍。

3. 设计力量：目前十西南设计综合实力最强的一家。我们目前拥有近30位来自全国各地高等院校毕业的优秀设计师。我们还拥有西南最大的设计研发中心。数以千计的家装设计就是从这里研发出来的。

4. 客户服务部：欢乐佳园是第一个创立客户服务部的家装公司。通过客户代表与客户接洽，为设计师省出了大量时间专心思考设计方`案，从而使得客户得到更加满意的居室设计方`案。

5. 装修历史最长：欢乐佳园从1997年开始进行大规模家装作业，从97年至今，一直致力于家庭装修，因此积累了大量的经验。

6. 施工力量庞大：欢乐佳园拥有63支专业装修队伍，工人经培训持证上岗，施工经验丰富，保证了家装施工质量。

7. 强大的物流系统：欢乐佳园拥有自己的物流系统,从而降低了成本。欢乐佳园所特有的环保的笨鸟腻子以及国产外销日本的大多利钉子便是由材料采供部所发掘的。

8. 施工工艺精良：欢乐佳园的隐蔽工程（水电不容许从地面走，而是从墙或天花走，强弱电距离大于15厘米等）以及固定地龙骨的一螺一钉技术便是最好的体现。

9. 我们拥有家装界的三个唯一：唯一一家“消费者信的过单位”，唯一一家“价格、计量双信单位”、唯一一家“诚信企业”。

10. 有一个敢于创新、不断学习的领导群体。

回答二、方式方法：

1、先生，您好，欢迎您来到欢乐佳园。我是欢乐佳园装饰公司的客户代表，很高兴我能为您服务。我的

名字叫桂华，这是我的名片。（递名片时应注意：双手平递，身体微躬。名片字的正方向朝向客户。）2、请问您贵姓？（留个全名吧）您的电话是１３７还是１３８（留电话最头疼，最好让客户从中选择

避免不留的回答

3、谈论一些可拉近互相关系的话题。（见面30秒不谈与销售相关的话题）

4、那您要装修的房子是哪个小区呢？几栋几单元几零几？

5、与客户交流，第一时间把握客户的需求。（在与客户交流过程中，注意做好笔录。让客户觉得你是重视他的。）

（三）关于价格等一些客户问到的问题的回答方法

1、我怎样比较四川欢乐佳园公司与其他公司的价格？

四川欢乐佳园公司是目前是成都市规模较大的家装企业，营业面积近2000平方米，总公司是云南成立最早的专门从事家装的企业。

作为刚刚进入成都市场的装饰公司，借助总公司十年家装的成熟管理经验，我们在成都完全做得到一流家装公司的水平。在开拓市场的过程中，我们本着实实在在做事的原则，所以不会把大量的资金花费在广告投入上，而是宁愿把这部分钱让利客户，因此我们现在的价格情况是，低于一流公司报价，而工艺水平和材料档次却等于或高于一流公司水准，譬如，材料、工艺。

2、为什么欢乐佳园要收管理费？

欢乐佳园的收费标准是参照四川省装饰协会的《家庭装饰指导价格》编制的，各项目的收费都是有依据的。

家装市场中有些公司不收管理费并不代表这些公司不存在管理费项目，实际上是把管理费或摊派到其它项目中，或以其它形式体现了。

3、我为什么要承担物管押金装修管理费？

虽然在装修时物业管理部门为了控制装修工程而收取物管装修押金是人所共知的，而且欢乐佳园一贯提倡明明白白收费，不欺骗客户。但是，由于物管装修押金随小区、物业管理部门的不同收费也有所不同，因此是无法事先进行收取的。在欢乐佳园公司为您做的预算书里并未包含上述费用，也是由于这方面的原因。

但是，欢乐佳园公司郑重向您承诺，在施工中将严格遵守物管规定。如果在施工中损坏了物管的设施，我们也将承担损失。因此，虽然是由您垫付物业管理押金，但是您不必担心难以收回。

而且，您作为业主在与物业公司进行沟通较为方便，所以还是由您交纳上述费用为好。

6、我家的装修报价是由哪几部分组成的？

装修预算可能会包含以下几部分：

1、装修直接费及管理费，包括人工费、辅料费和设备费。

2、主材费。

3、软装潢部分，其中包括窗帘、家具饰品等等。

7、欢乐佳园公司的结算和预算会有很大的出入吗？

欢乐佳园公司决不做欺骗客户的事。公司承诺：在不增减或更改项目及材料的情况下，预结算增加量不大于10％。如因欢乐佳园公司的原因超出的部分由欢乐佳园公司承担。

8、欢乐佳园公司的材料价格高吗？

欢乐佳园公司强大的物流系统保证了材料价格的合理性。公司承诺：公司所提供的部分主材如墙地砖、木地板、强化地板等的单价不高于市场最低零售价。如果您发现公司价格高于市场最低零售价，公司将以差

价部分的3倍予以赔偿。

9、我在欢乐佳园定购主材有什么样的好处？

一是品种齐全，欢乐佳园公司在行业里拥有最大规模的材料展示厅，汇聚了上千种市场知名品牌的主材品

种，您很容易就能挑选到您所需要的产品

二是有保障，与欢乐佳园公司签订供应合同的厂家都是有质量保证和信用保障的，万一出现质量问题也容

易解决。

三是省心，您可以省去了一趟一趟跑建材市场选材料、换材料、补材料、退材料的麻烦。

10、欢乐佳园的报价和我要求的差距较大，怎么办？

若您发现您家的装修造价与您想要投入的金额差距较大，无法承担时，您可以和客户代表进行沟通，对所

选材料及工程项目进行适当调整。但是工程项目的单价是不能更改的，如果您对特殊项目有异议，可要求

您的客户代表到公司报价中心就该项目进行审核。

装修市场需求5层次分析：

1、生理的需要：商品房基本是毛坯房，为了住进去需要进行装修

2、安全的需要：买房是一辈子的事，要装就装的放心，找装修公司关注施工质量、环保方面

3、社会的需要：个性化的需要，我家装修就要和别人家的不同，所以要找专门的设计

4、自尊的需要：找装修公司做的更好，这样能显示我的身份，地位……

5、自我实现的需要：找装修公司是为了提高生活的品质

装修市场主要客户类型分析：

1、担忧型：怕被装饰公司骗钱，怕施工做不好，因为签合同时只是图纸，不是实际产品销售，

价格高，尝试风险大。

2、经济型：价格波动因素非常大，受价格影响基本能够决定合同是否成交。

3、豪华型：不在意价格的多少，也不注重设计的理念，只是为了显示自己的身份，地位

4、艺术型：不在意价格的多少，注重设计的理念，注重设计创新、品味

5、实用型：不注重设计理念，一般以简洁、实用为主

6、时间型：没有时间也没有精力、能力去跟踪自家的工程，喜欢由装饰公司负责全部工程。

小公司如果想要在竞争激烈的家装市场中迅速打开市场，快速提高品牌知名度，借助一些外界的力量可能是一条捷径。

我们公司是南京市最早成立的品牌家装公司之一（1996年），但是在1998年公司出现了战略失误，放弃了家装市场，转而专注于做工装。到了2001年初公司终于醒悟过来，决定重新投入家装。但就在我们放弃家装的几年中，市场已经被一些公司抢了头筹，公司在家装市场的知名度几乎为零。重新进入家装市场的难度比较大。

2001年4月，一个偶然的机会，我们和海尔家居集成的人接触了一下，海尔准备成立家居集成，涉足于全装修、精装修市场，一方面顺应房地产业的发展趋势，另一方面能让海尔的产品提前进入消费者的视线，主要为整体厨房、整体卫浴、家用MRV。公司投入了全部的人力与物力终于把江苏省的代理权拿了下来，也接受了

非常苛刻的条件。2002年10月，海尔家居集成展示中心成立（前期所有投入资金由我方提供，大约20万，而且每做一单，海尔提成20%！！！！，后来改成10%，好黑！）。

这个时候我们所做的广告全部以海尔的名义打出，吸引了大部分消费者的眼球，不少消费者过来说我就是因为相信海尔的信誉才到你们公司来做家装的。我们为了构筑家装设计高端平台又与江苏省设计院家装研究所合作，成立了本公司的家装研究所，建立了强大的设计平台，树立了公司定位高端的形象。开业初的第一个月，月销售额突破100万。

在2002年底，公司渐渐降低海尔对公司品牌造成的影响力，在广告上逐渐减少海尔品牌的曝光度。

2003年初，公司完全放弃了与海尔的合作，独立打造公司自己的品牌形象，提出：设计专家，专家设计，设计点亮生活！的卖点。大量投入广告，全部是以设计为核心进行宣传，树立了南京家装设计第一品牌的形象。2003年7月，公司与媒介合作，在家博会宣传了“十佳首席设计师”的活动。再一次确定了公司高端的设计形象在消费者心目中的地位，2003年8月月销售额突破200万，公司挤身南京市前5名

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