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煤炭企业市场营销竞争力提升路径探析

摘要：从目前我国煤炭市场整体运行情况来看，短期内仍然没有明显的回暖迹象，市场销售态势仍然徘徊在近几年来的低位。一边是在国家层面供给侧结构性改革政策挤压下企业面临的“三去一降一补”的巨大压力，另一边是煤炭下游企业如钢铁、建材、化工、火电等行业市场消费的持续乏力，此外再加上我国市场对外开放的越开越大和随之而来的国外低价煤炭的涌入，这一切都使得煤炭企业的经营环境变得“压力山大”。面对严峻的市场形势，煤炭企业必须从营销环节入手，积极探索新的市场营销路径，着力提升企业市场营销的竞争能力，如此，煤炭企业方能尽快走出当前的困难局面，在未来的发展道路上扬帆致远。

关键词：市场营销；竞争力；路径；煤炭企业

1要以营销理念指导营销策略的制定

现代市场营销学认为，一个企业市场营销策略的制定，必须要有鲜明的营销理论作指导。因为在现代市场营销领域中，企业销售的不仅仅只是产品的质量和数量，还包括产品的品牌因素、情感因素以及产品的社会附加值因素等等，这些因素归集在一起共同构成了具有企业自身特色的市场营销文化，而企业营销文化的核心则正是企业的营销理念。所以，现代市场营销看上去销售的是有形的东西，实则是在销售无形的东西。换言之，现代市场营销实际上是在销售企业的文化、企业的理念和企业的思维方式。煤炭企业是我国能源供给领域中的大户，在历史上曾经“一

家独大”，但是现在在新型清洁能源的冲击下，往日的优势正在被一步步侵蚀。所以，煤炭企业要提升市场营销竞争力，就必须要立足当今市场发展需要对传统的营销模式进行革新，以新的营销理念指导营销策略的制定，将营销理念寓于营销策略之中，提高营销策略的方向性和准确性，形成以满足用户市场需求为中心的新的营销价值观。

2要让营销策略的制定服务营销战略的需要

所谓企业营销战略，通常是指企业根据自己对市场的掌握情况，在对市场进行划分定位后，对企业产品在一定时期的市场价格、销售渠道、销售目标等所制定的计划；而所谓企业营销策略，则是指企业为了实现营销战略而制定的执行方案和实施方法，其目标是要保证企业营销战略按计划有效完成。据此可知，企业营销策略是为企业营销战略服务的，企业营销策略是企业营销战略的具体实施方式和手段。所以，对于当下经营处境艰难的煤炭企业来讲，在制定市场营销策略时，首先要考虑好营销策略的制定是否能够满足企业市场营销战略的需要，要让策略的制定服从于战略，服务于战略，这样，策略的制定才具有时效性。我国煤炭企业是从计划经济体制下逐步过渡到市场经济体制下的，在计划经济体制时期，煤炭产品的市场销售是由上级主管部门统一调配的，企业无需在营销战略和营销策略上做功课，但是在市场经济体制下，煤炭企业要想保证产品有良好的市场销路，就必须要提高在市场营销方面的竞争力，就必须要处理好眼前效益和长远效益之间的关系，因此，就必须要处理好营销策略与营销战略之间的关系，让营销策略的贯彻执行成为营销战略目标得以实

现的有力保证，让营销战略为营销策略的贯彻执行指明前进的方向。

3要建立动态营销策略调整机制

市场环境是不断变化的，在市场经济运行环境中，企业制定的任何一种营销策略都不可能永远适应企业发展需要。企业市场营销没有一劳永逸的战略，也没有一劳永逸的策略，企业需根据市场的变化情况和自身所处的不同发展阶段制定不同的营销策略，这样才能保证企业的营销策略不会过时，才能保证企业产品的市场销路。所以，煤炭企业要提升在营销领域中的竞争力，也必须要建立动态的营销策略。煤炭企业不同于普通行业企业，一方面煤炭企业规模庞大，分支机构众多，过去采用是粗放型的管理模式，另一方面煤炭企业当前处境艰难，市场消费疲软，产能过剩的问题还大面积的存在着，对于这些因素，煤炭企业在建立动态营销策略时必须要予以充分考虑，既要考虑到市场上的销售渠道、竞争状况以及产品的技术含量等因素，也要考虑到企业的财务状况、杠杆压力和环保压力等因素，只有在全面考量、综合分析这些因素之后建立起来的动态营销策略才具有可行性，才会满足市场环境不断变化的需要。

4要明确对营销市场的定位

明确对营销市场的定位，犹如我们常说的“有的放矢”，可以大大提高企业市场营销的成功概率。一方面，煤炭企业一般都具有规模庞大、煤炭产品种类较多的特点，另一方面，煤炭下游

企业不同客户对煤炭产品的需求也各不相同，所以，煤炭企业要想在市场营销竞争中取胜，就有必要结合自身产品的特点和下游客户的不同需求，锁定市场目标，科学定位市场，这样才能更好地满足广大客户对煤炭产品的需要，提高企业的市场营销水平，提高企业产品的市场竞争力。要实现对目标市场的科学定位，首先企业要做到的就是要抢占市场空位，挖掘本企业不同于其他企业的营销特点，根据企业自身营销特点制定差异化的产品销售方案，有区别、有针对性地组织市场促销活动；其次企业还需要对煤炭产品进行合理定价，如何才能合理的给自己产品进行定价，这对当前煤炭企业来说的确是一个非常艰难的决定，因为煤炭企业当前正处在产品价格的低谷期和市场竞争的高峰期，价格定的高了企业产品就会失去市场竞争力，价格定的低了又会降低企业的经营利润，为了解决这一问题，煤炭企业必须要做足充分的市场调研工作，获取足够的市场客户信息和竞争对手信息，通过对市场客户信息和竞争对手信息的分析来确定既能够给自己带来竞争优势又不至于造成企业利润下滑的产品价格。这就是“知己知彼百战不殆”的道理所在。

5要构建互联网+的新型营销网络体系

互联网+的经济模式近年来早已成为网络热词，煤炭企业对此也并不陌生。互联网+经济模式的形成为各行各业进一步拓展市场空间打开了方便之门。不管是同行业与同行业之间，还是不同行业与不同行业之间，借助互联网+经济模式都可以建立起彼此互惠的经济联系。在互联网+经济模式的促进下，营销市场中的横向联系被无限的扩大了。构建互联网+的营销模式，有利于

煤炭企业顺利渡过所谓的“寒冬”，迎来市场营销新的春天。因为，互联网+营销模式的形成是营销领域中的一场深刻变革，借助互联网+这种新型营销模式，企业随时都可以掌握煤炭市场的供求信息、客户对产品的不同要求、外国煤炭产品的进口状况以及煤炭市场当前的态势、煤炭产能数据的分析结果等行业新闻，这就在很大程度上消除了过去常见的煤炭交易信息不对称的问题，企业借此可以有效地把握市场竞争动态，从而及时地对营销战略和营销策略做出调整。并且，利用互联网+经济模式，煤炭企业还可以实现线上与线下的互动，加深产品营销过程中企业与产品订购、运输物流、仓储服务等环节的合作关系，提高企业市场营销效率。

6要打造全员化的市场营销氛围

市场营销并不是简单地把产品卖出去了事，科学的市场营销是对企业产品的价格、广告、销售、产品品种和品质、售后服务、口碑传播等一系列要素的综合运用。所以，煤炭企业要提升市场营销综合竞争力，就必须要在企业内部打造全体员工都积极参与的市场营销氛围，不只是企业的营销部门，还包括企业的研发部门、生产部门、财务部门、物流部门、售后服务部门以及后勤服务部门等等，都应该以服务市场为中心，以促进产品营销为己任，以提升产品的市场竞争力为目标来开展工作，提高生产能力，提升产品质量，增强产品的附加值、开拓市场销售渠道，增加产品的技术含量，扩大产品的市场知名度，做好产品的售后服务，从而让客户从不认识产品到认识产品，从认识产品到熟知产品，从熟知产品到最终接受和喜欢上产品。总之，煤炭是我国的

传统能源，尽管当前市场形势低迷，但是从我国经济发展对能源的供需结构来看，在未来的很长时间里，煤炭仍将是能源领域的主力军。因此，探讨提升煤炭企业市场营销竞争力的有效路径，无论是对于当下煤炭企业面临的不利经营状况而言，还是对于煤炭企业实现未来的可持续发展而言，都是具有现实意义的。