连续现货交易行业的可行性方案

连续现货交易行业的可行性方案

连续现货交易行业的可行性方案

----陈佃峰

背景

一，行业的现状：

1，行业在市场中的优势

⑴国内金融市场体系基本形成

相对国际市场，近几年中国已建立起了以各类商业银行、证券公司和保险公司为主题的比较健全和完善的金融组织体系。2008年全球金融危机以来，尽管面临国内外经济金融形势复杂等诸多不利因素的挑战，我国金融市场仍然保持了迅猛的发展势头，据不完全统计，截止2010年，我国金融市场累计成交已接近300万亿元（含同业拆借市场、回购市场、债券市场、黄金市场、股票市场和期货市场）。近几年像期货期权类的金融衍生品在中国市场上也是得到了很大的发展，除此之外的大宗商品市场上也出现了商品金融属性增强和商品金融衍生品的诞生发展，虽然制度和监管有待完善，但是从市场的接受度上来看也将是商品市场上的极具前景的金融创新品。可以说金融市场在中国的很多行业以多形式的方向遍地开花。

⑵国民投资理财热情高涨

随着中国近今年经济的高速发展，国民个人财富也急剧增加，百姓的钱包鼓起来了也相应对投资理财倍加关注。当前居民储蓄达到17万亿元左右，并且居民对投资理财产品的购买额占储蓄的比例也再逐年递增，据统计，截止10年底沪深两市投资者开户数达到1.5亿户：基金资产净值总额已超过3万亿元，基金投资理财户数接近1亿个。就证券市场，中国人民大学金融证券研究所所长吴晓

求预测到2020年沪深市场市值将达到60万亿到80万亿人民币的规模，个人理财市场将以年均30%的速度高速增长，成继美国、日本和德国之后个人理财市场极具潜力的国家。总之，国民有对个人理财的很高热情和需求，这也是我们从事我们行业的信心之所在。

2，行业在市场中的劣势

⑴市场对产品认知度差，影响力不够

连续现货交易是中国首家、全球首创的现货交易平台，作为新兴事物有其需要市场认识、接受、发展的常规过程，这个过程更需要我们从业者大量工作的付出。自渤海商品交易所推出连续现货交易到今天有一年多的时间，市场对他的认知度不够，最主要表现在三个方面：第一，渤海首推的交易方式，是区别于股票期货的另一种金融品种，相当而言，增添了像延期交割补偿制度和随时交割等新型交易模式，对于风险意识日益提高的国民来讲，需要一个长时间的接受过程；第二，因为会员资格没有行业的限制，导致各行各业的机构都可以加入会员，缺乏一个标准化的体系制度，再加上后期培训没有及时跟进，从而形成了会员自身的专业度和认知度不够全面；第三，也是最主要的一点，无论是交易所还是会员对产品的宣传力度不够，导致金融市场上很多专业人士都没有听说过，更何况普通的老百姓呢。

⑵市场中的其他投资产品众多，市场占有率极低

随着国内金融市场体系的形成，国内市场诞生了众多金融投资产品，并已很快的速度发展，形成了以股票、期货、黄金等品种占领大半市场的局面，并且上述品种都已经发展成熟，在国民心中的认知度很高，也占去了市场中的大部分的资金流量。面对金融市场的其他各路诸侯，连续现货交易无异于进入了一个硝烟

弥漫的战场，等待大家的将是一个争夺投资者数量的战争。

⑶产品本身不够成熟完善

机制和产品还不够成熟和完善，服务业需要进一步的提高，比如，为了更广泛吸引各行业投资者的参与，渤海可以增加更多宜于交易的品种；为了更好的吸引机构法人参与套期保值活跃盘面，渤海还可以推出中间商业务等等。

⑷规章制度不够健全，行业人才匮乏

我们面对新兴交易模式没有成功经验的借鉴，只能摸着石头过河，难免交易规则和法律法规的不尽健全，行业诞生时间的短暂让很少人对其了解，也让本行业严重缺乏专业的人才。比如说证券市场和期货市场现有的一整套从业人员的资格考察系统，也使证券市场更具有了较强的专业度和权威性，我们行业在制度化和标准化上的路还很长。

二，本公司的现状

1，公司客户量有限

我们公司的面临的一个很大问题，也是大部分客户面临的问题就是客户量的微小，针对本公司我认为有两点原因：

⑴客户群体的局限性前期的工作思路和定位有偏差，导致客户局限在了法人，且多数是钢铁行业的企业法人，这也是因为XX本身是传统的钢铁企业，拥有部分钢铁企业资源造成了教条思想。

⑵传统贸易型的销售思路像大部分贸易公司一样的销售模式，但是即使这种模式也缺乏了大量的开拓市场的人力资源。

2，人才缺乏，专业度不够

其表现在以下三点;

⑴至今没有成熟的销售模式

虽说连续现货交易是一个新兴行业，但是也有他可以借鉴的行业，比如证券和期货。他们在中国金融市场上已经诞生了20个年头了，其管理和销售模式已经相对成熟，也有很多需要我们行业学习的地方。但是在本公司没有看到证券公司或者期货公司的任何影子。

⑵没有官方网站，更没有网络销售

且不说我们行业的属性，单针对网络时代的今天而言，小到卖枣子的小贩大到企业的老板我们都不应该脱离网络，更何况我们从事的这个行业隶属电子商务，如果连网络销售都没有，或者甚至连公司网站都没有就无从谈起发展了。

⑶没有真正的行业人员

因为本公司连续现货交易的业务人员大都是由原贸易公司调配形成的，或是没有其他行业的从业经验，或是对金融行业，电子商务行业没有足够的认识，而这又都是连续现货交易需要的！

3,公司管理层的专注力被分散

XX集团是一个传统的钢铁贸易公司，是领导的高度决策才选择了进入电子商务行业，但是毕竟贸易公司和基金公司的事务繁忙，这样就造成了管理层的专注力被分散。据我的了解调查管理层专注力的不集中是大部分渤商所会员当前面对的通病，尤其是那些非投资类公司会员。

4，本公司经营成本过高

据我了解公司现在运作连续现货交易的形式是四个公司同时经营，这样会造成三点不足：

⑴，分散了有限的人力资源

此行业为新型行业，专业性的人才本来就很缺乏，四个不同地方同时经营会造成人才分散，不能集中最大的动力做好事情；

⑵，抬高了经营成本

四个公司的同时经营不论是从人力资源的角度更是从经营成本的角度都是浪费，下面我将有很大篇幅来说明我的新型交易模式来解决这个问题。

⑶公司品牌影响力得不到最大的塑造和发挥

现在本公司的现状是四个不同名称的公司在四个不同地点经营，即使是遍地开花给XX带来的只是短期的经济效益，忽略了品牌的塑造和发挥，品牌将是公司发展的巨大生产力。所以我们必须站在战略高度重新审视这项伟大的事业！模型

针对以上连续现货交易和公司本身面对的背景和现状，再结合国内外证券公司的成功经验，本人提出了一个新型的销售模式：合伙制的契约分成。就是通过契约分成的形式寻找合伙人合作，最终达到代替我们进行产品销售的销售模式。一，什么是合伙制的契约分成（what）

1,合伙制契约分成的架构

⑴合伙人级数不定，除了XX不设置市场部外，其他合伙人需要有直接面对终端投资者的市场部。

⑵合伙人也是终端投资者，因为合伙人开发客户的同时也参与交易，所以他们也直接充当了终端投资者的角色。

⑶渤海商品交易所统一的手续费定价和合伙人自由定价相结合。渤海交易系统和结算系统的特殊性要求系统手续费的统一定价，但是根据合伙人的需要和市场大小我们可以实行合伙人制的自由定价，也就是自由定制返成标准。

⑷按照合伙人以70%(可商榷)的返成，分为两级合伙人为例，手续费的分配比例分别为：XX30%，一级合伙人21%，二级合伙人或者终端投资商为49% 。返成比例和套餐设置我将再后面的讲述中有说明。

⑸合伙人分为法人合伙人和自然人合伙人，且合伙人制以市级区域为单位。法人合伙人实行唯一制，自然人合伙人与其共存，并且不限制数量；自然人终归法人制和自然人合伙人有翻身做法人的权利同时存在。（在第4页“合伙人的激励机制”中有解释）

二，如何定位和实施合伙制的契约分成（how）

1. 战略上的转变

⑴市场定位，由产品贸易商转为平台服务商

⑵目标客户，由终端投资者转为合伙人

⑶经营产品，由连续现货交易转为合伙加盟套餐（第7页附件套餐草稿）

⑷销售策略，由单兵作战转为围点打援

其转变的必要性有以下四点：第一，降低成本销售团体的外包使得销售人员和XX的雇佣关系转变为代理关系，极大的减少了员工工资成本，合伙制的规则也让XX不必自己创建营业部，又更大的减少了营业部运营的开支。第二，符合当前经纪业务的发展现状据不完全统计，证券市场中的经纪业务占营业收入的70%，并且在大部分证券市场已经发展成为一种比较成熟的营销模式，经纪商和投资者也比较能接受。第三，可以达到双赢的状态所有金融产品都具有高度风险性的属性，这也是大部分投资者经历和面临损失的原因，所以直接和投资者合作的结果只有是单赢，或是少数投资者的双赢。这和任何企业双赢的经验理念是相矛盾的，也是注定不会有长远的发展。而面对合伙人的销售合伙加盟套餐的模式恰恰就符合了双方共赢的状态。第四，集中更大的精力发展专业化和标准化减少了销售人员直接面对终端销售的环节，我们就可以解放出来很多人力资源和资金资源发展专业和标准化的服务，从而吸引更多的合伙人加盟，形成良性循环。2，公司的主要工作职责

⑴提供品牌和会员资格

羊群效应告诉我们大家争相追逐的是品牌的伟大营销力，尤其服务性的企业。所以我们必须要在品牌塑造和发挥上大做文章。现在渤海的制度是不允许增加会员，从而会员资格将是一个稀缺资源，我们正是给有需求的投资商或合伙人提供参与的资格。

⑵为合伙人提供后台支持服务和组建完整的产品线

合伙人和XX服务中心将组成一个分工明确，相对独立的大循环系统。这就对我们的服务提出了更好更高更强的要求。并且在完善服务和产品线的基础上，我们还可以提供更多的增值服务，比如网上客户注册系统，客户关系管理系统，类似天津万银的“交易辅助决策系统”，还有信息类、咨询类的服务等等。

⑶在交易所和合伙人之间建立畅通通道，起到承上启下的纽带作用。

⑷为合伙人提供定期的专业化的培训

没有培训的销售团队和人员是公司最大的成本，尤其针对我们这种新型的行业培训至关重要，我们必须培养和锻炼出一个专业化的培训团队，他也将是同类企业之间的核心竞争力之一。

⑸做必要的宣传工作

一方面为了自己企业品牌的塑造，招揽更多合伙人加盟，另一方面也为现有的投资商和合伙人增添了信心和归属感。宣传工作我建议一下三点：第一，全国范围内的媒体宣传和公关，提升公司形象，便于公司全国范围内的招商工作；第二，全国性或者地方性的招聘网站的长期合作；第三，利用网络平台，比如制作公司宣传片上次各视频网站，建立公司微薄等等方式；第四，和相关企业一起组织大型的研讨会议，最佳方式是和渤海绑定一起进行路演或者活动。

⑹公司职能部门框架的构建和优化

公司的运营和合伙人的营销是一块硬币的两个面，营销队伍的客户是投资者，运营系统的客户是营销队伍。两者息息相关，缺一不可。所以XX要建立一套有序的程序化的、标准化的、专业化的后台运营体系是提高公司效率和制度化的关键。

基本框架如下：

招商部：负责合伙人的开发，并对每个区域的合伙人进行管理和维护；进行市场调研，收集商业情报，并制定出商业规划方案。具体工作可分三点：○1网络营销的方式。比如论坛，QQ，博客，视频传播等等。

○2电话营销的方式。可以再进一步细分客户范围，比如按行业分为煤炭，石油，钢铁等企业，或是寻求投资类公司。

○3通过关系网介绍合伙人。

网络客服中心：负责客户网上注册的管理和维护，接受客户咨询，投诉内容，按照相应流程给予客户反馈，网络平台的在线服务。建议针对网络

客服实施7*24的工作形式。

信息部：组织编制公司经营方针目标、生产经营计划、专用管理标准和制度的制订、补充、修改、检查并组织考核；负责网络平台的宣传。针对网络宣

传需要重视以下几点：

○1网站在搜索引擎中的排名（关键字设定）

○2网站在百度知道或其他论坛中的解答

○3网站在专业性网站中的链接

○4网站在论坛或微薄中主体的建立

○5网站在视频网站中的宣传和点击

○6网站在相关性网站的广告

网络技术部：负责行情系统和交易系统问题的咨询解答和解决；负责网站的开发与维护；负责后期增值服务的开发和设计。比如网上注册系统，客

户关系管理系统等等。此部门是公司长期的战略部门。

经纪人培训部：负责对客户和员工的定期培训；负责对投资方案的设计和研究；

负责对行业的研判和日常分析。

综合管理部：负责日常的工作，在各部门起到穿针引线的作用，为各部门创造一个舒适高效率的工作环境。

3，合伙人的激励机制

⑴佣金终身制

即所有合伙人对自己开发的客户享有永久的收益权。基于对“羊群效应”

的认识，任何合伙人或者投资商实际上都是一群利益保不住的羊，随时被同行中的狼叼走。佣金终身制让合伙人每时每刻都在享受到XX的返成，即使离开这个行业。这样就更大限度的减少了客户的流失，也让每个合伙人每时每刻都为自己的返成着想，客观上也刺激了我们客户量和交易量的增加。

⑵公司直属客户分配制

即公司直属的客户以奖励的实行分配给合伙人。虽然公司没有市场销售部，没有直接对终端投资商的销售工作，但是也避免不了主动上门开户的。这些由网

络客户中心负责，以一年为周期，把所有直属客户以年度奖励的形式分配给年度最佳的合伙人。

⑶自然人终归法人制

即自然人合伙人按照一定的规则在一定的周期内最终归属到同一地区单位的法人合伙人的名下，前提一切费用不变。第一，为了客户维护的需要，第二，可以让公司尽可能多的拥有同一地区单位的合伙人，第三，这样的机制更能最大限度的避免了同一地区单位的恶性竞争，最终达到自然人合伙人和法人合伙人的和平共处的良性生态系统。具体实施分为两个阶段：第一阶段，法人合伙人在赎回保证金之前，在此状态下同一地区单位的自然人合伙人在XX开户的，待法人合伙人在赎回之日起全部分配在其名下。（○1自然人合伙人在分配前后的所有费用不变○2如果这期间自然人的交易量大于法人合伙人的交易量，自然人合伙人有翻身做法人的权利。）第二个阶段，法人合伙人在赎回保证金之后，在此期间和XX合作的自然人合伙人自开户第二年起，统一分配到同地区单位法人合伙人名下。

⑷合伙人的星级排名制和淘汰制

借鉴渤海商品交易所的经验，按照单位时间内交易量的大小依次排名，暂定五个星级，并颁发证书和其他奖励等。合伙人淘汰制是针对市级区域内的唯一法人合伙人，若单位时间内，排名末位，或者是未达到区域内的某一自然人合伙人的成交量，此法人合伙人就有被淘汰的可能性。（具体量化数据可商榷）

二，模型的缺点

1，产品销售业务的被动型。因为公司转型和模式的转变，导致产品销售的最终职责放在了合伙人的手里，这样就给公司的销售带来了被动型。

2，有品牌、公司形象被损坏的风险。销售业务的外包和经营的相对独立性，导致我们对其缺乏管理，会有公司形象或品牌被损坏的风险。

最后，我对公司的选址定位有自己的看法，本人强烈建议公司的运作中心选址上海。有以下原因：

1，上海易于招揽人才

公司的转型告诉我们，现在的公司将来发展的方向是专业化，制度化，流程化和标准化的服务性公司，要求有合格的人才与之相适应，选择在人才辈出的上海，便于我们团队的组建和发展。

2，金融性的行业性质

我们的行业属性除了是服务行业之外，还属于金融和电子商务的范畴。从市场定位方面考虑，应该选择在行业的制高点上海。

3，有利于全国性工作的开展

模式的转变要求我们停止四个公司并肩发展的基础上面向全国市场，这不矛盾。从市场的开拓和长远发展来看，尤其针对金融、电子商务、服务性行业的特性，上海公司在全国具有很大的号召力和权威性，便于我们新型模型，新型经纪人经营模式在全国范围内的开展。

至于说成本的计算，我不做具体的分析，因为作为在上海经营多年的XX来讲比我更专业，我的粗略统计20多人的公司在上海一年的成本按150万计算的话，相当于我模式中的开发15个10万保证金的合伙人，相当于开发30个5万保证金的合伙人，也相当于开发75个2万保证金的合伙人！

附件一套餐草稿

另外，1.如果有专属人员和独立工作场所的多加10%的提成奖励，直到场所撤销为止。

2.赎回制：至为XX公司提供与其保证金等量数值利润时，并无违约行为出现，XX公司可退还其保证金。