市场部运营方案及工作思路(环境工程类)

北京志峰环保集团市场部

运营方案及工作思路

撰写人：冯一笑

目录

前言 (5)

一、目标市场的分析和选择 (5)

１、中国水市场与国际环境 (5)

２、中国各地区污水处理概况 (7)

3、志峰环保集团目标市场定位 (9)

二、产品线结构的设计 (10)

1、产品组合规划 (10)

2、主要产品的产品线规划 (11)

1）生活污水 (11)

2）工业污水—无机废水 (12)

3）工业污水—有机废水 (12)

三、价格体系策略 (13)

1、制定价格体系 (13)

1）择定价目标 (13)

2）确定需求 (14)

3）估计成本 (14)

4）分析竞争者的成本、价格和产品 (14)

5）选择定价方法 (14)

6）确定价格 (14)

2、修订价格 (15)

1）地区定价 (15)

2）价格折扣和折让 (15)

3）促销定价 (15)

4）差别定价 (15)

3、价格变更 (15)

四、营销渠道的分析和选择 (16)

1、渠道分析 (16)

1）专业网站 (17)

2）兼职业务员 (17)

3）经销商 (17)

4）终端集团消费客户 (18)

5）KA客户 (18)

2、渠道通路发展计划 (18)

五、污水处理市场化运营模式分析与选择 (19)

1、BOT模式 (20)

1）BOT的发展历史 (20)

2）BOT模式典型结构框架图 (21)

2、TOT模式 (21)

1）TOT方式的运作程序 (21)

2）TOT模式的好处 (22)

3）TOT模式的优势 (23)

3、BT模式 (25)

1）BT模式运作概述 (25)

2）BT模式中三个主体 (26)

3）BT模式特点 (26)

六、市场部管理定位和运营流程 (26)

1、市场部管理定位（五步定位） (27)

1）产品定位 (27)

2）市场定位 (27)

3）人员定位 (28)

4）管理模式定位 (28)

5）市场策划定位 (29)

2、市场部运营流程（六步流程） (30)

1）第一步：确定志峰环保集团市场部的组织框架 (30)

2）第二步：制定市场部内部各岗位描述 (31)

3）第三步，制定市场部工作计划方法及工作计划模板 (35)

4）第四步，制定市场部绩效考核办法及绩效考核工具 (38)

5）第五步，锤炼团队，系统培训，考核上岗 (43)

6）第六步，持续不断的日常过程管理 (43)

前言

市场营销工作是企业最重要的职能之一，是企业实现利润的重要环节。市

场营销需要在企业整体战略的指导下，调动公司的财力、物力、人力资源，综合

规划并有效的实施。本营销方案分为六个部分：目标市场的分析和选择、产品线结构的设计、价格体系策略、营销渠道的选择、污水处理市场化运营模式分析与选择、市场部管理定位和运营流程。

一、目标市场的分析和选择

１、中国水市场与国际环境

2007年6月份国务院印发的《节能减排综合性工作方案》中，到“十一五”期末，全国设市城市和县城均应规划建设城市污水集中处理设施；全国设市城市的污水处理率要不低于70%，新增城市污水处理能力要不低于4500万吨。缺水城市再生水利用率要达到20%以上，新增城市中水回用量要达到35亿立方米。城市生活垃圾无害化处理率要不低于60%。“十一五”期间，要新增城市污水日处理能力4500万吨、再生水日利用能力680万吨。

近几年我们污水处理行业发展速度较快，受益于污水处理行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，污水处理行业在国内和国际市场上发展形势都

十分看好。虽然受金融危机影响使得污水处理行业近两年发展速度略有减缓，但随着我国国民经济的快递发展以及国际金融危机的逐渐消退，我国污水处理行业重新迎来良好的发展机遇。进入2010年我国污水处理行业面临新的发展形势，由于新进入企业不断增多，上游原材料价格持续上涨，导致行业利润降低，因此我国污水处理行业市场竞争也日趋激烈。面对这一现状，污水处理行业业内企业要积极应付，注重培养创新能力，不断提高自身生产技术，加强企业竞争优势，

于此同时污水处理行业内企业还应全面把握该行业的市场运行态势，不断学习该

行业最新生产技术，了解该行业国家政策法规走向，掌握同行业竞争对手的发展动态，只有如此才能使企业充分了解该行业的发展动态及自身在行业中所处地位，并制定正确的发展策略以使企业在残酷的市场竞争中取得领先优势。

而直至目前，中国城市的污水处理率为

59%，与发达国家相比存在着明显的差距。欧美发达国家的污水处理率一般都在

80%以上，美国、荷兰等国家的污水

处理率甚至超过90%。

020

40

60

80

100

中国欧美美国、荷兰三维柱形图 1目前，中国水务市场，虽然资本推动和行政因素特征仍然比较显著，但是市场化的改革方向不可逆转。随着中国公用事业体制改革的深入，水务行业的市场化程度将不断提高，进而为行业整合与跨区域发展提供了动力，

如果能够把握这样的机会，我们的企业势必会巩固我们在行业中的地位。水价改革带来的价格上涨的动力将进一步助推水务企业成长，同时也将引致更多行业竞争对手。

中国的水务行业还处于成长期，市场集中度偏低，缺少行业领导者，地域垄断特征明显。依据行业吸引力和技术关联度向产业链纵向延伸，以及水务一体化成为主要发展方向。运营管理能力、资本运作能力、市场开拓能力、技术应用与开发能力和风险控制能力已经成为水务行业企业的关键成功要素。

寻求市场份额与投资收益的平衡是现阶段中国水务企业成长过程中关注的焦点。虽然由于国家和各级政府对环境保护重视程度的不断提高，我国污水处理行业正在快速增长，污水处理总量逐年增加，城镇污水处理率不断提高。但目前中国污水处理行业仍处于发展的初级阶段。

一方面，我国目前的污水处理能力尚跟不上用水规模的迅速扩张，

管网、污泥处理等配套设施建设严重滞后。

另一方面，我国的污水处理率与发达国家相比，还存在着明显的差距，且处理设施的负荷率低。此外，全国各地区的污水处理水平也很不平衡。

２、中国各地区污水处理概况

广州：至2010年，广州市生活污水处理率已超90%

自上世纪80年代以来，污水排放对珠江以及市内大小河涌水质造成了严重

污染。2002年，广州省委、省政府，市委、市政府明确提出了珠江综合整治要

实现2003年初见成效、2005年不黑不臭和2010年江水变清三个阶段性目标。通过实施“青山绿地、蓝天碧水”工程，2005，年集中式饮用水源地水质达标率为96.79％，地表水功能区水质达标率为100％，城市生活污水处理率达到71.34％，珠江水质实现了不黑不臭的目标……2006年7月12日，中断了几十年的横渡珠江活动重新启动，畅游珠江的梦想终于变成现实。日前，广州还荣获了“水环境治理优秀范例城市”称号，治水工作成效得到了社会各界的普遍认

可。

借鉴国际上污水治理规划体系的先进经验，结合广州市新旧城区排污体系现况，有关部门提出了把珠江和河涌两岸的排水口全部接入污水管道，避免污水从雨水管道排入珠江和河涌的“合流制”理念，对珠江前航道、西航道沿线约100个排污口进行了截污，将污水通过污水管网引到污水处理厂进行处理，彻底解决了珠江前航道两边排污口对珠江造成的污染问题。

污水截住了，污水处理厂的建设必须跟上才行。2004年8月，广州完成了污水总体规划修编专题研究和《广州市污水总体规划修编纲要》，规划面积达7434平方公里，规划年限为2010年，适当考虑2020年远景发展的目标，规划建成33个污水治理分区系统，其中中心城区污水处理厂10座，泵站45座，管网1050公里，明确今后全市的污水收集和处理将纳入规范化建设和管理之中。

2002年以来，广州建成了9座城市污水处理厂和420公里污水收集管网。2005年，广州市城市生活污水处理率从28.5％提高到71.34％。

大连：城市污水处理率达76%走在全国前列

随着大连市重点城建项目——大连凌水污水处理厂的通水试运行，该城市污水处理率也随之达到了76％。凌水污水处理厂的建成也改善了凌水河流域和黄