顾客购买产品时的几种心理

顾客购买产品时的几种心理

做为一名销售人员，一定要了解顾客在想什么。好的销售人员在与顾客初步交谈之后，就能判断顾客对于该产品会不会买，如果买，可能什么时候买。如果对顾客心理所处环节把握失控，很可能是在这一环节上出现了一些不恰当的行为，那么下一环节的活动就很难进行。只有对顾客的购买心理把握到位，才能促使销售行为按照自己的设置顺利完成。

归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种：

求新心理。有的顾客购买物品注重新奇，时尚，在城市中年轻男女中较为常见。

无数的市场竞争经验证明，只有观念创新才能抢得先机，众多成功的创业者在谈到经验的时候，总是表示创业需要创新的意识。在市场上对于某些稀缺类商品，顾客愿意出高价购买，商家可以从中获得高额利润。在实际销售工作中，销售人员可以先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，销售产品时会容易很多。

求美心理。爱美之心，人皆有之。这些顾客在挑选产品时注重产品对环境的装饰作用，对人体的美化作用。

求实心理。是指很多顾客在购买产品时，首先要考虑的产品实用性，有这种心理的顾客，在选购产品时，非常注重产品的质量，以理性消费的男士顾客居多。

这类顾客总会对自己之前使用的产品情有独钟，要想让他们接受一些新的产品是比较困难的，这样的顾客是最难说服的，往往销售人员费了很大的力气，但最终的结果却并不一定很好。但是毕竟这类顾客还是喜欢更加实用，更加优质的产品，所以这是一个很好的突破口，销售人员要让顾客在实际的对比中发现新产品有更好的性能，这样就会慢慢地改变顾客的观念，让他接受你的产品了。所以销售人员在面对这样的顾客的时候，必须要拿出足够的耐心，急于求成只会让顾客产生怀疑，使其本身所固守的心理更加强烈。

求价心理。这类顾客在选购产品时往往要对同类产品的价格仔细对比，还喜欢选购打折或促销的产品，具有这种心理的顾客以经济收入较低者居多，也有经济收入较高但节俭的人，他们购买产品希望少花钱。

针对这种心理，身为销售人员就要去了解，只有了解顾客的这种心理，才能很好地做好销售，物美价廉永远是大多数顾客追求的目标，人们总是希望用最少的钱买最好的东西，这就是人们求价心理的一种

表现。

优惠是推动销售最有效的方法之一，所以优惠政策就是你抓住顾客心理的一种推销方式，大多数顾客都只看你给出的优惠是多少，然后和你的竞争对手做比较，如果你没有让顾客觉得得到优惠，顾客可能就会离你而去，所以你不仅要注重产品的质量，还要注意满足顾客这种想要优惠的心理需求，当然，在优惠的同时，你还要传达给顾客一种信息，优惠并不是天天有，你很走运，这样，顾客的心里才会更满足，他们才会更愿意与你合作。

让顾客有占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品，顾客要的不是便宜，而是要感受到占了便宜。

求名心理。这类顾客是以一种显示自己身份及地位的心理来购买产品。他们多选购名牌，受名牌效应的影响，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。

我们发现很多人走进商场时，事先对购买什么牌子的产品是有一些考虑的，这种现象相当普遍，另外顾客在购物时还存在着一种规律，即商品档次越高，购买的现象越普遍，从心理角度讲，名牌的心理效应就是反映在顾客认你的牌子，去买你的东西，达到这个效应，你的牌子差不多进入名牌的行列了。例：一些年轻人喜欢戴墨镜，墨镜的

角上还贴一个标志，虽然会妨碍视力，但很多人就是不撕掉，这就说明品牌美誉度不是简单取决于产品的实用性，还取决于人的价值观体系。

如何提高品牌对顾客的影响力，方法之一就是广告的重复策略，还有就是品牌信念，让顾客有一种积极情感的体验，即相信这个品牌的产品能满足其需求。

从众心理。这类顾客购买产品，往往不是由于急切的需要，而是受他人影响而购买。

社会心理学家研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理和行为现象，从众心理在消费过程中，也是十分常见的，因为好多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队，争先恐后地抢购某商品时，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。这种心理给销售人员推销自己的产品带来了便利，销售人员可以吸引顾客的围观，制造热闹的行情，以引来更多顾客的参与，从而制造更多的购买机会，有的顾客会主动问到：有谁买了你们的产品？意思就是说，如果有很多人买，我就会考虑。我们都见过在大街上发产品宣传单的情景，仔细观察你就会发现，某人在发传单，如果有一群人从他身边经过，只要一个人不要他的宣传单，那么其他的人都不会要，只要一个人接了他的宣传单，其他人就是你不给他，他也会主动要。造成这种状况的根本原因就是顾客的从

众心理，人们在许多情况下都会看众人的行动而行动。

提示：顾客之间的相互影响力要远远大于销售人员的说服力，因为生活中，人们更容易信赖身边的人，而不是那些总想着把产品销售给他们的销售人员，从众心理的优势也在于此，但是对于那些个性较强，喜欢自我表现的顾客，则不太适宜使用此招数，因为对他们用这招非但不能达到目的，甚至还会适得其反，失去这个顾客。

偏好心理。有偏好心理的顾客，喜欢购买某一类型的产品，如有的人爱好养花，有的人爱好饰品等。因偏好而购买的顾客比较理智，目标明确，具有经常性和持续性的特点。

受到尊重心理。这类顾客购买产品除了满足使用之外，还追求购物过程的精神满足，这类顾客有可能会因为销售人员的态度而放弃购买。

顾客往往都有这样的心理，那就是愿意多花钱享受好的服务，购买更好的产品，因为好的服务和好的产品能够为其提供更多的舒适和好处，内心的满足感会使其心甘情愿地购买，而环境也算是服务中的一个重要方面，环境可以是进行交易的场所，如商场，店铺，顾客家中，办公室，咖啡馆，也可以是销售人员与顾客之间交谈的氛围，如销售人员是否积极热情，说话是否得体，举止是否得当等。环境可以通过人为的因素来控制，主动创造一种更加舒适，轻松的环境和氛围，

对销售工作会起到一定的促进作用，如：有的餐厅把用餐的环境设计得十分优雅，放着舒缓的音乐，服务员态度热情，礼貌，让顾客有一种宾至如归的感觉，产生再次消费的欲望。

安全心理。这类顾客很谨慎，在购买产品时特别注重产品的保质期等问题。

只有用心体会顾客心理的销售人员，才是真正的销售高手。

顾客最关心的是什么？顾客最关心的是自己。

顾客永远都是因为自己才会去购买产品，如果想要顾客购买产品，就必须了解顾客的需求是什么？满足了顾客的需求，成交就变得很容易，所以销售人员在销售产品时，首先考虑的是怎样打动顾客的心，而不是赚钱。

在与顾客沟通的过程中，顾客关心的是自己的钱花的值不值，而销售人员想的是怎样把产品销售出去，如果两者之间的矛盾不能得到统一，结果必然是交易失败。当销售人员与顾客出现意见不统一的时候，销售人员要注意：先认真听完顾客的要求再回答问题，哪怕顾客讲到一半的时候你已经知道不可能按照他的意思做，你也得用心听完，只有这样，你的顾客才能感受到被尊重，即使顾客的要求被委婉地拒绝，顾客也不会觉得你在敷衍他，需是实在不能作出让步；其次，即使否定顾客，你的态度也要谦虚，作为销售人员，要时刻记住尊重

你的顾客，让顾客觉得你不仅仅是在推销产品，还是还是一个有修养的人，这样顾客才能产生和你进一步沟通的想法，你提出的意见顾客也就比较容易接受了。

总之，销售就是一场心理战，销售人员想提高自己的业绩，就必须懂得察言，观色。