最新中职汽车营销教案：项目一汽车营销市场开发
项目一汽车营销市场开发
【活动1】市场与市场营销的含义
【教材版本】
杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材——汽车营销.北京：高等教育出版社，2008
【教学目标】
1．知识目标：通过对本活动内容的学习，领会市场的含义和汽车市场的含义；在理解市场营销的含义的基础上，理解和掌握汽车市场营销的含义、策略和汽车市场营销模式。
2．能力目标：通过讲解与演示，结合多媒体手段，并组织学生对汽车市场进行实地参观考察，逐步培养学生的语言表达能力、观察能力和捕捉信息能力。
3．情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生学习专业课的兴趣。
【教学重点、难点】
教学重点：对市场的理解；汽车市场营销的含义；汽车市场营销模式。
教学难点：市场=人口+购买力+购买欲望；汽车市场营销的正确理解；汽车
市场的实地考察。
【教学媒体及教学方法】
本课通过使用讲—看—演的方法，调动学生的学习积极性，注重培养学生观察分析、自主探究的能力，针对不同的学生采用因材施教的方法，使全体学生在合作学习中都能有所收获。
以活动以讲解为主，可以利用多媒体进行演示，查找相关知识、图片、信息
等；积极创造条件去当地的汽车交易市场实地参观考察。
北京亚运村汽车交易市场
【课时安排】
4课时
【教学建议】
根据教材，本活动的教学内容需要4课时才能完成，教学中应交替使用教材、多媒体资料，组织学生对汽车市场进行实地参观考察等不同的教学方法，加强和学生的互动，使学生积极地参与到教学活动中来。
【教学过程】
1．导入（10分钟）
对学生就“什么是市场”、“市场在哪里”等简单问题进行提问，听取5～6名学生的回答。并以此为切入口，引入市场含义的讲解，观察学生的反应。
2．新知识讲授（130分钟）
（1）市场的理解（5分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析等式“市场=人口+购买力+购买欲望”。
学生讨论：构成市场的三个要素缺一不可。
课堂讨论，是发挥教师的主导作用，体现学生主体的有效方式。通过讨论，可以使学生对一些模糊的知识点有更清晰的了解，对难点问题理清思路，掌握
重点，激励能力弱的学生认真观察，积极参与，以提高教学效果。
（2）汽车市场（5分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：将市场的含义运用到汽车商品的交换上来。（3市场营销的含义（10分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：市场营销的出发点；市场营销的手段；市场营销的目标。
（4）汽车市场营销（20分钟）
教师演示：运用多媒体对汽车市场营销模式的图片等信息进行展示。
教师分析讲解：利用PPT，分析：汽车市场营销不等于汽车推销；介绍汽车市场营销常用的4P策略；对多种形式的汽车市场营销模式和发展趋势进行介绍。
（５）回答部分学生提问，带领学生上网查阅相关资料信息，激发学生学习
兴趣。（40分钟）
学生操作：参观汽车市场和汽车销售公司。（60分钟）
3．总结及课堂作业（20分钟）
（1）对所学内容进行总结，总结中教师除对知识点总结外，选3～4名学生总结一下自己学习的体会和提高，教师再作简单点评，激励学生不断进取。
（2）学生操作：学生分成4人一组保证后续教学的使用。
（3）布置学生在课堂上完成教材项目一后习题，判断题的1、2，思考题1。
【活动2】汽车市场营销的形成和发展
【教材版本】
杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材——汽车营销.北京：高等教育出版社，2008
【教学目标】
1．知识目标：通过本活动内容的学习，掌握汽车市场营销观念五个阶段的含义,理解各阶段汽车市场营销的中心思想。
2．能力目标：通过讲解与演示，培养学生理论联系实际的应用能力、捕捉信息能力、分析问题的能力，强化学生解决问题的能力。
3．情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生学习专业课的兴趣。
【教学重点、难点】
教学重点：汽车市场营销观念五个阶段的含义和发展。
教学难点：汽车市场营销观念五个阶段的中心思想的理解和实际运用。
【教学媒体及教学方法】
本活动讲解为主，利用多媒体进行演示；在网上查找福特汽车等一些国内外知名品牌汽车的营销故事、案例或经验；尝试组织学生讨论；注重理论知识的拓展和实际运用。
【课时安排】
4课时
【教学建议】
根据教材，本活动的教学内容需要4课时才能完成，教学中应交替使用教材、
多媒体资料，灵活使用不同的教学方法，加强和学生的互动，使学生积极地参与到教学活动中来。
【教学过程】
1．导入（5分钟）
通过对上次课的市场、汽车市场、市场营销等问题进行复习提问，从汽车市场营销不等于推销引入市场营销观念的演变。
2．新知识讲授（70分钟）
（1）生产观念（20分钟）
学生操作:请1名学生演讲福特T型车的营销故事，请学生分组讨论福特公司营销失败的原因。
教师分析讲解：利用PPT，分析：总结学生发言，提出生产观念的含义和中心思想。
（2）产品观念（15分钟）
学生讨论：分组讨论，选3～4名学生，从捷达、桑塔纳、富康新自由人等几款车型的多媒体图片资料进行比较，寻找富康新自由人获得成功的原因。
教师分析讲解：利用PPT，分析：对学生的发言进行总结提升，对生产观念的含义和中心思想进行讲解。
（3）推销观念（5分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：推销观念的含义和中心思想。
（4）市场营销观念（20分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：市场营销观念的含义和中心思想；通过上海大众POLO劲情最新报价表，讲解并使学生理解并领会POLO劲情通过设置不同配制、不同外形和不同价格的差异化产品满足不同消费者的需要。
学生操作：分组扮演客户从上表中选择需要的汽车，说明理由。
（5）社会营销观念（10分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析等式：社会市场营销观念的含义和中心思想；结合福特汽车（中国）有限公司的一系列活动，介绍汽车产品研究和汽车营销发展的趋势。
3．学生操作：依据上述内容，结合思考题2，带领学生上网查阅汽车营销观念的有关资料，回答部分学生的提问，进一步激发学生的学习兴趣，培养学生自主学习的能力。（65分钟）
4．总结及作业布置（20分钟）
（1）学生总结：选3～4名学生总结一下自己学习的体会和提高，教师再作简单点评，激励学生不断进取。
（2）教师总结：在学生对课堂学习内容进行总结的基础上，教师结合表1-1进行概括和提高，形成营销观念不断发展之间的自然过渡和衔接，并掌握新旧观念之间的根本区别。
新旧营销观念的比较
（3）布置学生在课后完成教材项目一后习题，判断题的4、填空题的4、选择题的1、2、4。
【活动3】我国汽车市场营销的发展
【教材版本】
杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材——汽车营销.北京：高等教育出版社，2008
【教学目标】
1．知识目标：通过本活动内容的学习，使学生知道我国汽车企业在国内、国际市场的开发历程；了解我国当前国内汽车市场的基本情况。
2．能力目标：通过讲解与演示，培养学生理论联系实际的应用能力、捕捉信息能力、分析问题的能力，强化学生解决问题的能力。
3．情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生的责任意识，树立竞争观念。
【教学重点、难点】
教学重点：我国汽车工业的国际市场开发历程；我国当前国内市场汽车营销的情况。
教学难点：我国汽车产品的出口情况；国内汽车市场竞争形势，深刻领会学习本课程的意义。
【教学媒体及教学方法】
讲解为主，可以利用多媒体进行演示；可以组织学生在网上查找相关知识、图片、信息等，培养学生的自主探究的能力；通过对我国汽车工业的国际市场开发历程的讲解，渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生学习专业课的学习热情和兴趣。
【课时安排】
4课时
【教学建议】
根据教材，本活动的教学内容需要4课时才能完成，教学中应交替使用教材、多媒体资料，结合学生所学专业其他已学相关课程的知识，灵活使用不同的教学方法，使学生积极地参与到教学活动中来。
【教学过程】
1．导入（10分钟）
对学生就我国汽车产品出口情况等问题进行提问，以学生的回答为切入口，分析我国汽车产品的出口形势，引入有关我国汽车产品国际市场开发的讲解。
2．新知识讲授（70分钟）
（1）我国汽车产品国际市场开发（25分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：从点火线圈等实物或图片切入，讲解我国汽车产品的整体出口水平。
学生操作：通过2000-2007年我国汽车零部件出口额图表及其它相关数据，分析我国汽车产品出口的发展趋势，提升学生对学习内容的注意力。
（2）我国汽车产品国内市场开发（20分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：详细讲解我国国内汽车市场的竞争形势，使学生领会成长中的中国汽车市场、汽车产品和汽车工业所面临的日趋严峻的挑战。
学生操作：通过简短的小组讨论，选2名学生谈谈如何应对挑战，进一步使学生明确我们必须借助科学的营销策略、认识新的营销特点、探索新的营销规律、创造新的营销方法开展营销活动，促进汽车市场及营销活动的发展，从
而对学习本课程的意义有深刻地领会。
（3）中国汽车工业协会2007年营销数据解读（25分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：2007年中国市场排名前十位的轿车品牌和2007年中国市场汽车销售前十名的企业。
3．学生操作：依据上述内容，结合思考题4，带领学生上网查阅我国汽车营销国内外市场开发的最新资料，回答部分学生的提问，进一步激发学生的学习兴趣，培养学生自主学习的能力。（55分钟）
4．总结及课堂布置作业（25分钟）
（1）教师选2～3名学生总结一下知识点，谈谈自己在学习中的体会，教师再作简单点评，激励学生不断进取。
（2）布置学生在课堂完成教材项目一后相关习题，判断题的3、填空题的2、
3、5、选择题的2，思考题的4。
最新中职学校汽车营销理论练习题
中等职业学校汽车营销理论练习题 一、判断题 1.当某一项目有两种维修方案时，为了不引起不必要的麻烦，没有必要都告诉客户，可按照我们自己选定的方案向客户说明。 2.销售的三要素包括信心、需求、购买力。 3.良好的说服力是业务接待（服务顾问）最大的才能。 4.顾客所做的决定大都是理性的。 5.顾问式销售以客户为本，传统式销售以商品为本。 6.接车时，业务接待应尽快了解客户需求，开好工单，请客户签字后，铺三件套，及时将车送至车间维修。 7.顾客最担心的是价格。 8.在车辆交修确认时，业务接待只要向顾客解释维修内容即可。 9.每个车辆送修人员都知道自己想要什么。 10.主导型顾客喜爱做决定，且决定做的很快，而分析型的顾客善于思考分析，且不喜欢做决定。 11.业务接待（服务顾问）对于所推销的服务或商品特性介绍越多，越能达到顾客满意。 二、单选题 1.销售人员在与顾客交往过程中，应该考虑 A. 企业的利益 B.顾客的利益 C.企业和顾客的利益 2.寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕。通过“哦，您是人大毕业的，说起来我们还是校友呢。”等用语言来进行的寒暄属于 A.问候型 B.言他型 C.攀认型 3.对于走进4S店的客户，不一定每一位都是潜在客户，其表现为 A. 眼神的不同、没有明确的好恶、直接问价 B.言谈与行动不同、没有明确的好恶、直接问价
C.眼神不同、言谈与行动不同、直接问价 4.在初次沟通中，为了让客户对你预先设计的东西留下印象，应该先注重在 A.销售 B. 建立关系 C.品牌美誉度 5.在与顾客交谈中，如确有急事需离开处理，可 A. 向顾客说明并致歉意，再离开 B.向同事打招呼，再离开 C.向主管说明，再离开 6.一般首先询问价格是中国汽车潜在客户的习惯，有可能导致这种行为的三个因素为 A.没有购车经验、通过询问价格与预算作对比、通过价格来判断产品价值 B.没有购车经验、通过询问价格与预算作对比、是否购车取决于价格因素 C.没有购车经验、通过价格来判断产品价值、是否购车取决于价格因素 7.为成功进行产品销售推广，最初的沟通目的应该集中在 A.让客户感受到产品的优越性、给客户留下一个深刻的好印象 B.让客户感受到产品的优越性、让客户感受到4S店的迎客氛围 C.让客户感受到4S店的迎客氛围、给客户留下一个深刻的好印象 8.销售人员在与顾客交谈时，符合谈吐礼仪要求的是 A.信口开河 B.注意倾听 C.含糊其辞 9.与不熟悉的汽车消费者谈话，适合采用 A.私人距离 B.常规距离 C. 礼仪距离
市场营销教学设计
中等专业学校教案课题 §1.2 市场营销授课时间月日 1. 理解并掌握市场营 销的内涵 2. 理解市场营销的几个核心概念及对 实际工作的指导意义教学目标教学重点市场 营销的内涵教学难点区别：需要、欲望及需求；交易、交换和关系两组核心概念教学准备 课件教学过程教学过程学生活动教学 内容教师活动回答复习提问：1.营销学中的 市场是如何定义的？ 2.市场有哪三要素？《卡迪拉克汽车公司》 1.案例导入：一、市场 看案例卡迪拉克汽车公司在1984 年将坎迪 牌轿车缩短了两英尺，结果销路受阻，营销的 内思考讨论这使制造商重新考虑设计汽车的方法。他们改变了以往只是在发展的初期会见涵 个人发言汽车买主的作法，改为在设计初期征 求汽车买主的意见。设计者们在3年多的 时间里会见了5组顾客，让他们提出设计意见。每组包括500名拥有该公司生产的汽车和 其它型号汽车的顾客。卡迪拉克公司实实在在 地让这些人坐在样车方向盘后面，让他们
不停地拨弄表盘上的开关和旋钮，车门把手和 安全带；与此同时，工程师们坐在他们的 后面并作记录。结果1988 年6月，崭 新的德维勒牌和费利伍德牌轿车推向市场了： 新车比原来长9英寸，精巧的尾部装饰物 和挡泥板边缘，使人们想起战时造价昂贵的 炮舰。在1988年第 4季度，卡迪拉克公司这两种汽车销量比上一年同期增加了 36％，公 司的汽车总销量5年来第一次有所增加。卡迪 拉克公司从揣摩和把握顾客的好恶中，学 到了从前从未学过的东西，最终赢得了市场。 分析：卡迪拉克汽车公司是如何重新赢得市场的？ 2.教师归纳总结：听 2005年，美 国市场营销协会对市场营销的概念：市场营销 是组织的一种功能和记录重点一系列创造、 交流并将价值观传递给顾客的过程和被用于管 理顾客关系以让组织及其股东获利。二、市场引导学生从上述概念中可以分析出市场营 销涉及到的核心概念：营销的核1.出发点—— 即满足顾客需求心概念 2.以何种产品来满足顾
汽车市场营销策划实施方案
汽车市场营销策划方案 汽车营销理实一体化课程教学的目的是培养学生掌握基本汽车营销理论知识和沟通能力。下面是有汽车市场营销策划方案，欢迎参阅。 汽车市场营销策划方案范文1 一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。 二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者? 四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。 五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。 八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。 十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。
自考市场营销学试题及答案
全国2017年10月高等教育自学考试市场营销学试题 课程代码：00058 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题 1 分，共20分。 1．某企业向机关、银行、医院、学校等不同的细分市场出售“净雅”电热茶炉，这种目标市场的选择模式属于（ B ） A ．市场专业化 B ．产品专业化 C ．单一市场集中化 D ．选择性专业化 2．“北京的电动汽车市场很大”，下列表述中最能体现这句话在市场营销学中含义的是（ D ） A ．北京市有生产电动汽车的地方 B ．北京市有卖电动汽车的地方 C ．北京市有几个全国最大的电动汽车销售市场 D.北京市电动汽车的现实买主和潜在买主很多 3．在组织内部和外部能控制市场信息流到决定者、使用者的人，属于组织市场购买角色中的（ C ） A .发起者 B .影响者 C .控制者 D .购买者 4.旭日公司生产4种沐浴露、3种洗发水、5种香皂，该公司产品组合的宽度是（ B ） C ．8 D ．12
5．达丽空调的式样、商标、包装等能够被顾客识别的形象，属于产品概念中的（ B ） A ．核心产品层次 B ．基础产品层次 C ．期望产品层次 D ．延伸产品层次 6．小王准备购买单反相机，从报纸、专业摄影杂志等媒体的客观报道和各种消费者团体的评论中获得了相关信息，这种信息来源属于（ C ） A ．个人来源 B ．商业来源 C ．公共来源 D ．经验来源 7．某企业在制定产品价格时，参照主要竞争者的价格来定价，这种竞争导向定价法属于（ D ） A ．感知价值定价法 B ．拍卖定价法 C ．密封投标定价法 D ．随行就市定价法 8．消费者在购买某些品牌差异很小、介入程度较低的产品时，通常直接购买过去熟悉的、经常使用的某品牌产品，这种购买行为属于（ C ） A ．复杂的购买行为 B ．寻求多样化的购买行为 C ．习惯性的购买行为 D ．减少不协调感的购买行为 9．顾客去理发店理发，这种消费行为的特点是服务的生产和消费同时进行，这体现了服务特性中的（ D ） A ．无形性 B ．变化性 C ．时效性 D ．不可分离性 10．经营口香糖的公司为使广大消费者能随时随地买到口香糖，最适宜采取的分销模式是（ C ）
中职汽车营销专业课程设置的几点思考
中职汽车营销专业课程设置的几点思考 摘要：进一步优化当前中职汽车营销专业课程体系的设置，是为了更好地适应当前汽车销售行业对初级汽车销售人才的需求，针对课程目标设定不明确、课程设置缺乏实践性和中职汽车营销专业课程交叉重复等问题，本文提出了建立适合社会需要的中职汽车营销课程体系。 关键词：中职；汽车营销；课程设置 随着汽车产业的深入发展，汽车销售越来越火爆，行业对汽车销售人员的素质要求也越来越高，但是目前中职汽车营销专业课程设置与市场对初级汽车销售人员的需求存在一定的脱节，造成中职汽车营销专业学生就业率很高，而其中真正长期从事汽车销售工作的比例却非常少，所以当务之急是进一步优化当前中职汽车营销专业课程体系的设置，通过专业课程体系改革，使学生既有较强的实践能力，又有较强的就业弹性和广泛的适应性，以适应当前汽车销售行业的需求。 一、目前中职汽车营销专业课程设置存在的问题 中职汽车营销专业的课程分为三个基本模块：公共课程模块、专业核心课程模块、专业拓展课程模块。 专业课程模块结构图 德育 语文 数学 英语 计算机应用基础 体育 汽车营销基础 汽车客户服务实训 汽车基础 汽车基本结构与拆装 专 业拓展课程模块 汽车电子商务 二手车交易实训 汽车保险与理赔实训 汽车专业英语 经济法与汽车法规 汽车备件管理与营销 专业核心课程模块 公 共课程模块
从现实情况来来中职汽车营销专业课程设置还存在诸多的问题，具体表现如下： 1.与高职汽车营销专业课程设置雷同 目前中职汽车营销专业课程与高职汽车营销课程目标没什么区别，甚至有采用高职教材实施教学，这样就出现了中职期间就把高职的内容学完了，在这样的情况下一部分升入高职的学生就出现的重复学习的问题。相对中职教材来说高职的教材更难，学生学起来困难、教师教起来吃力的现状，最后导致学生厌学、教师厌教的局面。 2.实训课程偏少 按照中职专业课程理实一体比例1:1的要求，实训课程比例要达到50%，但是从上面的专业课程模块结构图来看实训课大概只有30%左右的比例，究其原因是多方面的，一方面受实训条件的制约，另外一方面受识师资的影响，实训课的开设势必要将班级一分为二，这样就增加了专业课教师的教学工作量，目前师资条件还难以实现实训课程达50%比例。 3.师资力量薄弱 目前的课程设置，不是以专业的角度来设置，而是更多以目前的师资角度来设置，师资队伍的问题主要体现在以下几个方面： ⑴专业课教师总体数量偏少，目前许多汽车营销专业教师是从其他专业转行过来的，本身数量就不多，以正常的，每年级2各班，两个年级4各班，按照60%的专业课比例，每个班18节专业课，4个班72节，课务量普遍较重。 ⑵教师专业素养有待于进一步提升，汽车营销这个专业实践性非常强，专业知识更新非常快，有些专业课（如：二手车、品牌营销等）的开设，教师上起来非常吃力，专业课教师目前的知识水平如果再不提升将很难满足实际教学的需要。 二、解决中职汽车营销专业课程设置的几点建议 1.缩减专业课程，合理调整教学要求。 目前中职汽车营销的课程设置基本上参照了高职汽车的课程设置，所用的教材也是高职高专的教材，这本身就不合理，高职专业课是按照五个学期来安排，而中职学生在校只有四个学期，再加上中职学生在学习能力上的有限，因此要适
汽车市场营销战略规划
汽车市场营销战略规划 1 汽车市场营销战略综述 1.1 公司战略 公司使命； 公司目标； 公司业务组合战略； 新业务战略。 1.2 公司战略管理 –战略制定 –战略执行 –战略控制 2汽车市场营销战略的概念和特征 –概念：企业在现代市场营销观念的指导下，为了实现企业的经营目标，对于企业较长时间内市场营销发展的总体设想和规划。 ?特征： 1）全局性 2）长远性 3）风险性 4）相对的稳定性和适应性 5）系统性 3、汽车市场营销战略内容
?营销战略思想 ?营销战略目标 ?制定战略的原则： -主次性 -定量性 -现实性 -协调性 ?营销战略重点 ?营销战略措施 2 汽车市场竞争战略 2.1 竞争识别与分析 2.1.1识别竞争者 –识别竞争者包括现实的和潜在的 –了解竞争者的目标 –确认竞争者的战略、优势和弱点 –竞争者的反应模式 ?竞争者反应模式分类： ?Ⅰ从容不迫型——竞争者没反应或反应不强烈 ?Ⅱ选择型——竞争者有可能在某些方面的攻击行为做出反应 ?Ⅲ强烈型——对任何有碍于它的进攻都做出迅速而强烈的反应 ?Ⅳ随机型——这类对手较难于琢磨。 ?2.1.2竞争者层次分析及竞争地位划分 ?(1) 竞争者的层次：
?Ⅰ直接竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似的产品或服务的公司。 ?Ⅱ同类产品竞争者：把所有生产相同产品或提供同类产品的公司称为竞争者 ?Ⅲ提供相同服务的竞争者：提供相同服务产品的公司。?Ⅳ争取同一消费基金的竞争者：争取同一笔消费基金的公司。 ?(2) 竞争地位划分 ?Ⅰ市场主导者：它在行业内享有很高的市场占有率，在新产品开发，定价，促销程度，分销覆盖等方面都起主导作用。 ?Ⅱ市场挑战者：处在第二三的位置，决心向主导企业发出进攻，夺取更大的市场占有额。挑战者的决策由两个部分组成：确定进攻的对象和目标；选择适当的进攻策略。 ?攻击主导者、攻击与自己实力相当者、攻击小企业。 ?Ⅲ市场追随者：成功的追随者也可获得丰厚的利润。策略核心是：寻找一条避免触动竞争者利益的发展道路。 ?Ⅳ市场补缺者：本行业中的小企业。专营一些小市场。 2.2、市场竞争战略 1、低成本战略 2、产品差异化战略 3、集中化战略 ?降低成本，可利用价格优势，扩大市场占有率，增加销售额以获得高额利润。 ?差异化，在本行业中提供最佳的产品和服务。 ?集中化，是降低成本和差异化战略在某一局部的运用。?都具有一定的风险。 3 汽车市场发展战略 3.1 汽车市场的发展目标
浅析-宝马汽车中国市场营销策略
目录 0引言 (1) 1中国汽车市场营销状况概述 (1) 2宝马中国市场营销失败原因分析 (2) 2．1定价的失误 (2) 2．2目标人群的定位失误 (2) 2．3品牌宣传的失误 (3) 3宝马中国市场营销策略改革后效果分析 (3) 3．1降价策略 (4) 3．2经销商网络的发展 (4) 3．3市场公关活动 (4) 3．4新产品推展 (4) 4宝马在中国市场营销方面依然存在的问题 (5) 4．1品牌的大众亲和度不够 (5) 4．2新卖点缺乏 (5) 5进一步完善营销策略的建议 (5) 5．1加大品牌行销力度 (5) 5．2完善整合广告营销 (5) 5．3强化诚信度打造 (6) 5．4艺术行销策略的开拓 (6) 6结语 (6)
浅析宝马汽车中国市场营销策略 杨军 （2007届市场营销(经纪)）学号0402021 摘要：中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对。宝马在进入中国市场以后，并没有想象中的那么顺利，定价、目标人群以及定位一系列营销策略的失误，使得宝马在中国市场的拓展显得举步维艰。在经历了失败之后，宝马公司通过降价、公关等各方面的调整，重新整合了营销策略，在中国的汽车市场打下了属于了自己的一片天地。 关键词：汽车营销；失败原因；改善策略；效果分析 ０引言 中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对…… 1中国汽车市场营销状况概述 中国的汽车市场在90年代末，已完成了消费主体的变革，在21世纪初，随着经济的持续走强，轿车市场显现出了繁荣的景象。2002年随着中国加入世界贸易组织，国际汽车集团加快进入中国市场的战略，关税大幅度下调，鼓励汽车进入家庭政策接连出台，使国内汽车消费环境和舆论更加有利于个人消费者，长期持币待购群体的不断集聚，再加上各大汽车巨头不断升级的产品性能和更加丰富的产品结构，与消费者需求呈现“里应外合”的爆发格局，更有汽车信贷推波助澜，使得市场在2002-2003年-出现短期集中的“井喷式”增长，这一阶段汽车销售增长率攀升至80％。而随着各大型跨国厂商的战略规划调整和实施，各大制造商在中国的布局逐渐完善，各系别主要品牌不断进入中国市场，竞争格局开始发生大幅变化。到了2004年，中国汽车市场，从近乎疯狂的快速发展过后，一下走入了低迷，给
市场营销学考试题答案
1. 自本世纪50年代起，市场营销观念已是企业活动的指南，但这并不意味着在以前没有存在过。1908年初，美国福特汽车公司按照大众，尤其是广大农场主的要求，作出了一种决策：生产统一规格、大众需要而且买得起的“T”型车。此后10年，由于福特车适销对路，销量迅速增加，最高一年达100万辆。到1925年10月30日，福特公司平均每10秒就制造一辆T型车，成为当时最大、收入最高的汽车公司。可是，到了20年代中期，随着美国经济的增长和人们收入水平、生活水平的提高，消费者开始追求时髦，简陋的T型车虽然价格低廉却已不能招徕顾客，销量开始下降。然而福特不愿面对现实，仍自以为是，一意孤行，并顽固宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色。”而美国通用汽车公司却时刻注意市场的动向。通用公司发现良机，于是便适应需求，每年不断创新，增加新颜色、新式样的汽车。通用的雪弗莱开始排挤T型车。到1927年5月，福特不得不停止生产T型车，改产A型车。改产不仅耗资一亿美元，而且通用汽车公司乘虚而入，占领了福特车市场的大量份额。 分析：1、T型车成功的原因是什么 答：（1）、生产方式的创新，开创大工业生产之先河，1921年，T型车的产量占世界汽车总产量的%。T型车的最终产量超过了1500万辆；（2）、将有钱人的奢侈品变成普通人买得起的消费品；（3）、价格低廉，每辆定价只有几百美元（850—260美元）。 2、T型车由盛到衰的原因是什么 答：（1）、拒绝其他创新，只生产单一的T型车；（2）、只注重生产效率的提高，忽视需求的变化和个性化；（3）、偏执狂，只提供一种颜色——黑色！（1927年停产！） 3、雪弗莱为什么能排挤T型车 答：通用公司发现良机，于是便适应需求，每年不断创新，增加新颜色、新式样的汽车。 4、从这个案例中，你得到什么认识（12分） 答：市场环境的变化和战略的改变成就了通用，而固守僵化的理念却使福特遭受了沉重的打击。从福特T型车的兴衰史可以看出，企业战略必须随环境变化而做出相应的改变。战略应“随机应变”，企业战略需要随时改变，企业应该最大限度地利用环境所的机会，同时使环境对企业的威胁降到最低。而这些机会通常是稍纵即逝的。 中国入世后，国内企业所面临的环境也发生了变化，企业战略也需相应调整。虽然现在中国市场经济已经进入了微利时代，但超额利润依然存在，这来源于市场经济的不完美。企业既要学会把握微利时代的管理模式，又要能把握市场的不完美瞬间，从而抓住超额利润。 1 案例展示 日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部分被“劳特”所垄断。可谓江山唯“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此却不畏惧。公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。 经过周密的调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味性泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板泡泡糖；缺乏新型式样；第四，“劳特”产品的价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。 通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略。不久便推出了功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。并精心设计了产品的包装和造型，价格为50日元和100日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，像飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的 泡泡糖市场，而且占领了一定市场份额，从零猛升到25％，当年销售额175亿日元。 2 探讨问题 分析江崎公司营销策划的成功之处 3 问题分析 我把江崎公司营销策划的成功原因归纳成以下两个方面来回答： 精准有效的市场调查 江崎公司市场调查的过程是具有高度的专业性和高效性。 首先，江崎公司很明确的指示了此次市场调查的目的。第一，寻找竞争对手的弱点和不足。第二，寻找泡泡糖市场的空白点。这两个目的并不是空穴来风，而是为接下来制定营销策略做准备的，营销策略的制定需要以事实资料为依据，并且，营销策略要解决的问题是如
全国中职院校汽车营销技能大赛服务接待综合技能模拟竞赛赛题
“全国中职院校汽车营销技能大赛” 服务接待综合技能模拟竞赛赛题 一、道具用车故障设置： （1）车内顶灯不亮。 （2）后保险杆有漆伤、车左后门有轻微划痕。 （3）副驾驶储物箱和后备箱内均有顾客遗留的贵重物品。 （4）右后轮胎无气门嘴帽。
二、情境赛题 样题：保养：5000公里保养，未预约 1）场景： 一位顾客驾驶一辆牌照为京A12345的现代名图1.8自动尊贵版，直接开到北京现代4S店，未预约。 在门口迎接顾客的销售顾问张华询问来意，得知顾客是来做保养的，未预约，就把顾客领到售后服务接待处，交给了服务顾问李新。 2)情境问题： （1）该车行驶里程4500公里，未做过保养。 （2）按北京现代名图常规保养项目，5000公里常规保养需要更换机油、机油滤清器。 （3）在2014年1月上旬，顾客曾经与朋友一起，到四川自驾游，行程约1500公里，其中山路较多，曾托底。故返回后来店作首次保养。 3)顾客问题： 问：前段时间走山路，机舱下部剐蹭过，让师傅重点检查一下。 答：询问当时情况，请您放心我已记录，会细致地给您爱车检查一下损伤情况的，如果您想更好地保护您的车辆，我们店有发动机护板，可以更好地保护的车辆。 问: 为什么要更换机油？ 答：机油对发动机起到润滑、冷却、密封、清洁及防锈的作用，机油在工作过程中，机油中的添加剂被逐渐消耗，燃烧产生的污染物与机油混合产生油泥、沉积，时间一长，这些污垢不但会加速发动机磨损，还会导致发动机锈化腐蚀、散热不畅等严重后果。因此，及时更换机油是对发动机最好地呵护。 4)考点： （1）个人形象、服务礼仪 （2）流程规范 （3）环车检查 （4）对于业务知识的掌握 （5）考察服务顾问的问诊能力 （6）解决用户疑问的能力 5)本题特别考点： （1）接待过程中用户频频看表，服务顾问是否关注客户。 （2）是否推荐用户预约服务，向用户说明预约服务的好处。 （3）客户第一次来店，是否向客户介绍接待服务环节。 （4）客户车辆曾托底，服务顾问是否有主动销售发动机护板的意识。
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案 一、课程定位 《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养 学生的专业销售理论和应用技能为目标的课程。本课程以“汽车营销基础知识” 为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程的教学内容和教学方法。课程具有综合性和职业性特点。通过本课程学习，学生能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零距离上岗。同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。 二、课程目标 1. 知识目标 (1)掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。 (2)掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识； (3)理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。 2. 能力目标 (1) 学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力； (2) 学生能够进行计划和组织职业工作活动； (3) 学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作； (4) 学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力 3. 素质目标 (1)培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力； (2)增强学生的心理、体能素质 (3)培养学生的团队精神及参与社会生活能力；
(4)提高学生的环保、安全、质量和服务意识 三、重点、难点章节及内容 工学任务三汽车市场营销环境分析 一、汽车市场宏观营销环境 二、汽车市场微观营销环境 三、汽车市场营销环境的特征 四、汽车市场竞争对手分析 五、消费者购买行为分析 工学任务五汽车产品定价策略分析 一、汽车价格组成及汽车产品定价的意义 二、影响汽车产品定价的主要因素 三、汽车产品的基本定价方法 四、汽车产品的定价程序 五、汽车产品的价格策略 工学任务六汽车分销策略 一、分销渠道的定义 二、分销渠道的功能 三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式 四、汽车产品中间商的类型与特征 五、分销渠道的设计、组织与管理 六、汽车产品的分销渠道 七、汽车销售的物流管理 工学任务七汽车产品促销策略分析 一、促销策略概述 二、促销策略的概念及作用 三、汽车产品基本促销方式
汽车零部件企业市场营销策略
汽车零部件企业的营销策略 北京恒丰美林投资管理公司陈泓冰本文将对汽车零部件公司面对的市场进行细分，并选择可以支撑营销战略的竞争手段及策略。 市场细分是选择目标市场与制定各项市场策略的基础，有利于企业发掘新的市场机会，更有利于企业更好地满足不同消费群的差异化需要。汽车零部件公司确立了产品市场定位，就可以根据不同的市场采取不同的营销策略。 市场评估分类为了便于确认各分割市场的重要性，确定优先发展顺序，根据市场的容量、需求质量水平的高低、以及市场竞争的激烈程度，可以将汽车零部件公司目前面对的市场分成三类：核心市场：所谓核心市场，是指不仅本市场的容量和消费水平较其他市场高，而且对周边顾客市场有强有力的辐射作用的有中心作用的市场。占领了核心市场，可以带动其他市场的迅速发展。 成长市场（社会销售市场）：指消费水平正从低档向中高档转变的市场，需求不断提高，品牌意识逐渐增强 潜在市场（未开发市场）：指其他配套市场，企业暂未进入的市场 根据不同类别的市场特点灵活运用差异化和集中一点战略。
配套、总成市场（核心市场）：是竞争对手重点防御的市场，故以优质产品巩固市场，带动中档品牌市场的发展，并利用自身优势(地域优势)主动攻击远距离竞争对手的高附加值产品，以本地产品占领高端配套市场。 社会市场（成长市场）：可根据不同企业及市场情况选择20-30种畅销产品,寻找与选择有实力的经销商，增大销量，摊薄生产成本为基本目的，大力开发中档产品市场，形成战略发展手段。 潜在市场：是未来的发展重点，是潜在的盈利市场，是公司重点开发的目标市场，但进入壁垒众多,且多数部件无法立即进入配套市场。但市场机会不容放过，可发展同品质配件产品,首先进入社会市场盈利,同时完善产品需求标准,形成拳头产品后,加大公关力度,逐步进入该配套市场. 在对汽车零部件公司市场营销战略的研究过程中，深深地感受到要完成一个全面的完善的具有一定高度，同时又要具有实际操作意义的营销战略，确实是一项复杂的系统工程。营销战略制定过程中最重要的就是综合分析部分，而综合分析部分最重要的就是对竞争对手战略和策略的详细分析。在竞争中，由于产品本身的差异性不大，竞争十分激烈，因此各自对竞争信息进行严密封锁，这给战略制定带来了较大的难度。任何汽车零部件公司若要完成市场营销战略目标，还有很长的一段路要走，其中除产品结构调整外，必须建立完整的市场营销体系，运用正确的市场营销策略，完善市场营销管理.尤其是原老国企改制的、管理机制落后于新兴民营企业的零部件企业，首先要将企业转变成一个积极进取的行业内有实力的竞争者，才能逐步达到营销战略目标。营销战略的明晰可以指导汽车零部件企业的营销方向和主要目标，而下一步的工作目标是要针对目标市场和目标客
汽车市场营销策划方案
汽车市场营销策划方案 汽车行业也是目前各个城市行业中竞争较大的行业之一，不同的时间，做好汽车营销工作是每一个汽车销售中心的重要工作。如何写汽车市场的营销策划方案？ 大众汽车是由上海大众和一汽大众组成，两个合资企业的产品实现互补，面对不同的消费人群，设计出适合不同消费层次的车。目前，新款奥迪A4、新款宝来和速腾已落户一汽大众，斯科达与上海大众的合作也尘埃落定。一汽大众的产品侧重于“时尚型、精英型”，而上海大众的产品则侧重于“经典型、典雅型”。集团的目标是为消费者提供安全、环保、有吸引力、有竞争力的汽车产品。中国目前是大众汽车的最大市场，大众汽车计划在2018年之前实现在华汽车年产量达到400万辆。中国每售出的5辆新车中有一辆是大众汽车品牌。同时，大众汽车最早进入中国的国际汽车企业，在中国老百姓的心里已经有了一定的成熟的影响力，迄今为止已拥有了一部分的忠实客户。 1、让消费者直观的感受到大众汽车的各种性能。 2、通过节目赞助，来提高覆盖面和影响力，从而促使销量的上升。 3、让大众们亲身体验，来拉近距离，提升品牌形象。 4、卖车的同时维护好车主关系，为后期利用车主开展“代销”奠定更加坚实
服务大众、贴近大众、丰富大众-——大众伴你行 1、以类似车展的形式开展，先分为不同区域放置不同层次和性能的车，由专门的导购人员讲解 2、对于还在预售的车型进行视频的播放宣传 3、借助一个车型品牌来扩大整个大众品牌的影响力。“奔跑吧，大众”：让几款不同的大众车在一条道上行驶进行，让消费者亲自驾驶，直观感受。 4、对于购买的车主，我们赠送： 服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购车时可抵现金。服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务，并且当场办理6折维修会员卡。 1、受众将对大众汽车有一个更加深刻的了解，品牌形象提高的同时，销售量也会提高 2、预售的车型也将会得到好评 1、平面媒体：报业公司 2、电视媒体：**电视台新闻 3、网络媒体：各大网页的宣传 将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。
汽车营销教学大纲
《汽车营销》教学大纲 课程性质:专业课先修课程:汽车构造、市场营销学 总学时数:48+2周(其中讲课:40学时,案例:8学时,课程设计:2周) 适合层次:本科学分:4、5 适合专业:工商管理(汽车营销)、车辆工程、交通运输、汽车服务工程专业 一、课程的目的与任务 本课程就是工商管理专业汽车营销方向的核心专业课,也就是汽车运用工程、车辆工程、汽车服务工程等本科专业的必修课。本课程旨在既熟悉汽车产品,又掌握汽车营销理论,能综合运用专业知识解决实际问题,具有创新能力与实践能力的应用型高级汽车营销管理人才。 本课程的教学目的在于将市场营销学的基本原理应用于汽车市场的研究。通过这门课程的学习,使学生树立以客户为中心、以市场为导向的汽车营销理念,了解国际汽车市场的变化趋势,了解国内外主要汽车营销模式,熟练掌握汽车产品知识,深刻理解汽车营销理论与方法,熟悉汽车营销战略及策略的制定,掌握汽车市场调研与分析的方法,同时把握国内外汽车营销发展的前沿问题,通过案例教学、情景教学、现场教学等多种教学方法与手段,并通过实践教学环节,培养学生对汽车市场的综合分析能力与解决汽车产品营销实际问题的能力,增强学生的学习自主性,为学生今后的工作打下良好基础。 二、教学内容 (一)理论教学内容(40H)(包括重点△、难点★) 1、汽车营销概述(3H) 了解汽车产品的社会经济价值,了解我国汽车市场;了解汽车市场营销的功能、特征与营销管理的内容;了解汽车市场营销环境的构成、特征,汽车市场营销的宏观与微观环境的构成内容及其对汽车市场的影响;能够运用市场营销环境的分析方法,对汽车营销环境的变化因素及其对特定企业的影响进行分析,并提出该企业营销对策。 2、汽车市场竞争(4H)难点★ 了解汽车市场的竞争态势,了解不同竞争地位的汽车企业的特点,掌握汽车市场竞争策略的制定及选择;并能够运用竞争战略管理模型,对特定汽车企业的竞争战略进行分析并提供竞争方案。 3、汽车购买行为分析(4H)难点★重点△ 了解汽车购买者的分类,熟悉影响汽车购买者购买行为的基本因素,掌握各类汽车消费市场与汽车业务市场的购买行为特征;能够通过对汽车购买者行为的研究,提出对汽车产品设计、价格、促销与销售渠道等策略提供支持。 4、汽车市场调研与预测(3H) 掌握汽车市场调研的内容与方法,掌握汽车市场预测的主要方法;能够根据市场调查与预测的方法,对特定的汽车市场进行调查研究。 5、汽车目标市场(4H)难点★ 理解汽车市场细分、汽车目标市场、汽车市场定位的概念,掌握汽车市场细分的方法,掌握汽车目标市场的选择与汽车市场定位的方法。 6、汽车产品策略(4H)重点△ 理解汽车产品整体概念的内涵,能够通过对产品整体概念的应用,理解汽车产品三个层次的构成,对汽车产品技术设计、外观设计与品牌战略的设计提供决策支持;掌握汽车产品组合策略,能够通过对产品组合概念的应用,对汽车企业的新产品开发方向、汽车产品更新换代与
别克汽车营销策略
别克汽车营销策略 产品战略及时补位迅速占位 从1999年市场占有率3%，排名第七，进展到2002年市场占有率超过10%，成为紧次于上海大众、一汽大众之后的第三轿车生产集团，上海通用每年都以100%的速度超常规进展。专门是2001年才上市的赛欧，销量差不多突破了5万，成为细分市场上的领跑车型。 进入中国市场只有三年的通用汽车，目前差不多形成三大系列的车型，分不为不克系列、多功能商务车——陆地公务舱和赛欧系列。 通用刚进入中国走的是高端路线。在当时的中国轿车市场上，桑塔纳、捷达和雪铁龙富康差不多占据中档车的要紧市场，经济型轿车的竞争也比较猛烈，只有中高档轿车市场依旧以进口车为主，市场存在较大的空间。因此通用把旗下成熟的不克车型引进中国市场，上市的第一年就推出了三款轿车：不克新世纪、GLX和GL，成为当时在中国市场生产的最高档的车型，几乎领先更高档的奥迪A6半年多时刻，从而在市场上处于主动地位。2000年上海通用分不推出具有驾驶乐趣的不克CS和中国第一辆多功能公务车不克GL8，紧接着又针对20多万元的市场推出排量比较小的不克G，形成从30多万到20多万如此一个梯级排列的中高档轿车的格局。 随着不克在中国的成功，一汽大众和广州本田也先后从德国大众和日本本田引进了与不克同一级的奥迪A6和本田雅阁，其中奥迪A6更是占据国产顶级轿车的楚翘；本田雅阁则是当今最畅销的车型，全球销量超过80 0万辆，最新引进的是雅阁第六代产品，具有专门强的竞争力；接下来，上海大众又从德国大众集团引进更先进的帕萨特B5，也是一款在国际上多次获得大奖的车型。如此一来，在25万～45万这一级的市场上就有了奥迪A 6、不克系列、本田雅阁和帕萨特四大品牌的竞争，高档车市场竞争开始白热化，不克系列轿车受到来自一汽大众、上汽大众和广州本田的挑战，市场受到一定挤压。
(完整word版)汽车市场营销学复习资料
第一章汽车市场营销概述 1．市场营销的概念是什么？市场营销是一种从市场需要出发的管理过程。其核心思想是交换，是一种买卖双方 互利的交换，即卖方按买方的需要提供产品或劳务，使买方得到满足；而买方则付出相应的报酬，使卖方也得到回报 和实现企业目标，双方各得其所。 2．市场营销的核心概念包括：市场；市场营销者和顾客；需要、欲望与需求；产品；效用、价值和满意；交 换、交易与关系等。 3．顾客价值包含四个方面的价值，即产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客成本则包括货币成本、 时间成本、精力成本和体力成本。顾客让渡价值则是指顾客总价值与其为获得这些价值所付出的顾客总成本之间的差额。顾客价值观念认为，顾客购买产品所获得的不仅仅是产品的功能和质量，而顾客购买时所付出的也不仅仅是购买价款。 顾客满意取决于产品的效用与期望值进行的比较。 4 市场的三要素是什么？市场包含三个主要因素，即有某种需要的人、为满足这种需要的购买力和购买欲望。用 公式来表示 市场=人十购买力+购买欲望 5．1-3 汽车营销理念的演变过程包括哪些阶段？每个阶段的特点是什么？汽车营销理念随汽车市场的形成而产生，并不断演变，大致经历了以下五个阶段： （1）生产中心观念市场特点：卖方市场 （2）推销中心观念市场特点：产品质量提高，买方市场形成 （3）市场营销观念市场特点：生产相对过剩，竞争激烈（与传统观念的区别： 1 起点不同，中心不同 2、3、手段不同，4、起点不同） （4）社会市场营销观念市场特点：市场充满竞争，理性价值回归社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销策略时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、 消费者需要的满足和社会利益。 6．现代汽车营销新理念有哪些？它们各有什么特点？现代汽车营销新理念有：顾客满意、绿色营销、整合营销、关系营销、顾客关系营销和网络营销。 （1）顾客满意营销理念特点：更能突出“顾客”的核心地位，更加充分体现了“顾客是上帝”的中心思想。 （2）绿色营销理念特点：是一种全新的可持续发展的营销经营理念，从更长远的生态环保角度来考虑社会的可 持续发展，带有更强烈的绿色色彩。 （3）整合营销理念 特点：整体性。其中心思想就是企业通过与消费者进行有效的沟通，以满足消费者需要的价值为取向，确定企 业统一的促销策略，同时协调使用不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，以较低的成本形成强大的宣传攻势和 促销高潮。 （4）关系营销理念特点：关系营销更注重与顾客的交流和沟通，强调通过对顾客的服务来满足、方便顾客，以 提高顾客的满意度与忠诚度，达到提高市场份额的目的。 （5）顾客关系营销理念 特点：顾客忠诚。 汽车企业实施顾客关系营销战略，可以分为三步进行：发现顾客需求；满足顾客需求并保证顾客满意；营造顾客忠诚。 （6）网络营销理念特点：以现代营销理论为基础，是直接市场营销的最新形式。是企业现有营销体系的有利补充；网络
汽车营销基础与实务》课程标准
《汽车营销基础与实务》课程标准 一、课程的性质 《汽车营销基础与实务》课程是我院汽车技术服务与营销专业必修的一门核心专业素质课程；是获取汽车营销师技能证书必备的专业知识课程。本课程采用理实一体化教学。 二、本课程与其他课程的关系 三、课程的目标 1、知识目标： 根据汽车技术服务与营销专业人才培养目标、岗位（群）需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容；根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。 重视实践教学(实验、实训、实习)在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。教学方法、手段运用及教学情景设计上，基于行动导向的教学和技能实训的一体化。教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上的“理实一体化”教学。 2、专业能力目标： （1）了解汽车市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、汽车服务市场营销等基本理论； （2）掌握汽车市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、市场营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等； （3）基本掌握汽车市场营销环境的基本内容、市场细分方法；
（4）能够掌握售前广告策划技能，具有汽车市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场、进行产品服务和定位； （5）能够掌握汽车及配件市场营销技巧以及具有汽车售后服务技能及危机处理能力； 3、素质目标： （1）具备良好的沟通能力、协调能力和表达能力； （2）培养吃苦耐劳的敬业精神和工作建构能力； （3）养成良好的工作责任心和诚实守信的工作作风； （4）具备独立工作能力与团队合作能力； （5）安全环保、文明工作、服务意识强。 四、教学参考书选取 《汽车营销实用教程》，段钟礼，张晋桄主编，机械工业出版社，2009 《营销管理》，菲利普科特勒主编，上海人民出版社,2009 《市场营销理论与实务》，张卫东主编，电子工业出版社，2009 《汽车市场营销》，戚叔林主编，机械工业出版社，2007 《汽车营销》，张国方主编，人民交通出版社，2003 《汽车及配件营销》，边伟主编，机械工业出版社，2006 《现代汽车营销》，肖国普主编，同济大学出版社，2004 五、课程设计的理念及思路 本课程是理论课堂教学，教学中应注重以学生为主体，以学生为中心，在整个教学过程中由教师起组织者的作用，以拓展学生知识面为导向，全面讲解汽车专业相关知识，激发学生对汽车行业的专业兴趣；以开放式作业的形式引导学生对汽车知识自发学习，拓展知识面，为学生日后在工作生活对汽车的学习及应用打下良好的基础。教师在教学中，使用多媒体教学设备，利用丰富的课件与视频材料相结合的方式讲解，以教师讲授为主、观摩视频材料为辅，并适当地穿插点评、提问和结合生活中的实验进行讨论等多种教学方法，全面落实课程目标。 六、课程的课时整体设计
汽车市场营销策略
汽车市场营销策略 引言 一、问题的提出 本文依据国家统计局、国家海关总署、中国汽车工业协会、《中国汽车报》等国内外多种相关报纸杂志的基础信息以及汽车专业研究单位等公布和提供的大量资料，对中国汽车行业的发展现状和热点问题进行分析后，认为汽车行业急需提高其市场营销的管理水平。 目前世界汽车的产能过剩，国际汽车市场的不景气，加剧了世界汽车业的竞争，中国巨大的汽车市场成为世界各国超级汽车厂商竞相争夺的对象，而中国加入WTO为世界汽车业进入中国市场打开了大门。同时随着中国自身的市场化改革的进一步深入，由行政手段为主向以市场机制为主的转变促进了我国汽车工业的发展。但是如何与先进的国际生产力展开竞争，成为中国汽车业生死存亡的关键问题。关于WTO后中国汽车业的走向业内人士各有所执，所以有必要系统 地研究国际汽车业的发展状况和中国汽车业市场的现实状况。学习世界上先进的汽车营销理念，找出一条适合我国轿车生产商的发展道路。（一）选题背景 我国汽车市场在经历前几年的爆发性增长后,近期由于受宏观调控、油价上涨、汽车消费信贷紧缩等因素影响,汽车产销增速逐月放慢,企业扩张产能和部分消费者购买预期回落,在国内市场激烈竞争的压力下,汽车价格不断下降、产品结构进一步趋于合理，海外拓展开始迈出实质性步伐,汽车产业正在逐步走向理性从汽车业自身发展规律和
国外经验看,我国汽车市场尚有较大发展空间,但石油及 钢材价格不断上涨,汽车消费环境的制约将影响到汽车产业的更快发展。全球经济一体化的浪潮席卷而来，世界汽车工业更是首当其冲，中国汽车工业必将接受更为严峻的挑战，同时旺盛的市场需求也给中国汽车工业带来了巨大的发展机遇。在这个机遇与挑战并存的环境中，更需要理论界的深入研究，用理论去指导企业的实践活动。 （二）研究意义 汽车业作为国家重要的支柱产业,对一国的经济有着重大的作用和深远的影响,因此在世界各国汽车业的发展过程中,国家对其发展都曾作为“大战略”予以组织和支持。韩国通过国家宏观控制,发展初期仅允许现代、大宇两家企业生产轿车,积极支持其走自主开发之路,同时企业也充分发挥自己的创造性和成本优势在国际竞争中奋力拼搏,实现了轿车业的腾飞;日本政府通过对国内汽车业的积极支持和对恶性竞争的控制和协调,形成了日本汽车业特有的合作体系,同时企业创造性地应用“精益生产”等降低成本,提高产品质量,并借助两次世界能源危机的机遇而一跃成为世界汽车工业强国;其他国家如美国通用公司的“土星计划”、德国大众公司的“甲壳虫”、“高尔夫”都是在政府的宏观协调、组织下取得成功的美国、日本等国家为了保持其汽车业的长远发展和带动相关产业的发展和科技进步,更是通过官、产、学、研大联合组织的国家工程来开发新一代汽车的基础技术以强化其汽车业发展的后劲。而中国也正在将“国家汽车创新工程”提到纪事日程上来，这时候很需要理论界从各个角度对这一课题进行深入的研