装修客户常见问题问

客户常见问题20问

1、没有听说过你们公司？

答：感谢你对本公司的关注，东易日盛装饰公司是中国家装第一品牌，品牌价值

17.65亿，是中国500最具价值品牌，和全聚德、肯德基一样，是一家全国性的家

装连锁企业，连续五年被评为建筑装饰行业百强企业，是北京市著名商标，是目前最受业主欢迎的装修公司，在网站上，媒体上都有介绍，您只要在网址上输入：“东易日盛”就可以搜索到我们公司，而且我们新乡也有自己的网站。我们公司从04年初来到新乡，已经五年了，是新乡装饰行业发展最快的一家公司，新乡所有高端小区的楼盘，东易日盛装饰的占有率是最高的。比如建业花园、星海假日王府、伟业中央公园等等，或者您可以对比对比龙发虽然他们比我们来新乡的时间还要早，但是在现在的我们东易日盛却做到了新乡家装界第一的位子。

2、你们公司装修环保吗？

答：**先生：我们非常清楚装饰房子“环保”对于客户来说是至关重要的，我们公司从03年就推出了“绿色环保家装”所采用的材料都是由北京总部全球化的采购后统一配发到我们这里的，每一项材料都有国家权威部门的检测报告证书，其环保标准达到了欧洲级别，为了避免工人把材料以假充真，以次充好。所以我们的施工材料上都印有“东易日盛专用”的防伪标识，更让广大的客户对我们放心、对材料省心，并且我们会给客户签订环保协议，如果客户找了权威的检测部门检测我们装修得房子环保不达标的话，我们公司是全额退款的，在给您装修前您去验收材料的时候也要看好我们的材料是否印有我们的防伪标识，在材料上您可以去任何一家公司对比，没有比我们东易日盛做的更专业的如果有公司说材料是在营销上购买到的，那么随处可买的材料谁都可以给您装，环保顶多达到我们国家的标准和我们这个远远高于国家之上的欧标材料又怎么能比得上呢？（针对同行说我们的材料是贴牌）

3、你们公司的报价怎么比别的公司高那么多呀?

答：其实细心的您可以发现：我们的单价并不高，只是我们并不像其他公司那样虚高价格，然后大打折扣，对于报价我们公司的比起其它公司在同等工程量的基础上要高出8%左右，那是因为我们性价比要高，我们都知道一分钱一分货的道理，首先，在材料上，我们的材料的环保标准达到E0级、E1级欧洲标准，如甲

醛释放量，国家标准是 1.5mg/L,我们东易产品东易健康板（E1级）的检测报告

是0.4mg/L，OSB板（E0级）的甲醛含量是0.2mg/L。远远的优于国家的环保标准，而其它公司用的是营销上随处可以买到的大芯板，而我们公司采用的是东易日盛独有知识产权保护的东易健康板，相当于天然树木的甲醛含量。其次，在施工质量上，我们采用的是欧洲八大施工工艺，处理墙面时我们都要先要刷一层基层界面剂，透气不透水，防止墙面刷完漆后返潮，裂缝，这些细节往往最能决定装修质量的好坏，这在其它公司是没有的，当然他们不会有报价。

4、你们公司怎么不打折呀？人家**公司都打5折，你们怎么才打96折？

答：我们公司的折扣一般都在9.6折上，比起**公司来说折扣的浮动会很小，只有在公司举办大型的活动的时候相对来说会优惠很多，就像这一次活动差不多能让您省掉两千多呢！我们公司一直都是拒绝虚假报价的，**公司也许可以给您打到5折但是您可以对比一下工程的每项单价，肯定会比我们高出许多，报价的水分很大，这种高报价低折扣打折的方式才是真正的蒙蔽客户，而且现在装饰公司

的报价也比较透明，如果价格太低的话，质量很难保证，我们公司讲究的是信誉，如果装的质量不好的话，对公司信誉影响很大。据统计，去年我们一整年的签单量有60%的是老客户或朋友介绍过来的，价格是高一点但是质量会好很多。并且我们公司的报价非常的详细，让客户花的每分钱都很明白，不会含糊报价或者低价切入，到了中后期的时候造成增项严重，让客户在加钱或者给您降低施工标准。选择一个品质高又讲诚信的公司相对来说会让客户省下不少心。（针对同行的折扣低的话术）

5、你们能不能给我打点折？

?王老师，平时我们都是不打折的，这个嘛，因为我们谈的也比较愉快，你也诚心在我们公司装，这样吧，记得上一周我们公司在**搞了一次活动是我们公司的优惠最大的一次，我帮您申请一下吧！

?王老师，你说的那个价格确实我们做不到，你也知道，我们用的材料跟别人不一样，施工工艺不一样，而且现在装饰公司报价也比较透明了，如果价格太低的话，质量就很难保证。我们公司讲究的是信誉，如果装的质量不好的话，对公司信誉有很大影响，所以价格太低的话，我们确实做不到。6、如果交了定金到时对你们后面的工作不满意怎么办？?王老师，正规公司都是讲诚信的，我们所有的客户都是这样的流程。

?其实，王老师，你放心，我们公司一个月要装几十家，一年装几百家，从来没有因为交定金而出现问题的，你想，如果业主天天因为定金的问题来找我们扯皮，我们也不可能做的这么好了。

?王老师，你指的不满意是指图纸吗？还是报价，如果是设计不满意，可以换方案或者换设计师，如果对预算不满意可以调整做的项目。我想应该不会出现问题的。

?其实，王老师，越正规的公司、业务好的公司才敢收定金，如果一个公司业务不好，它还会收定金吗？另外，我们弄个大的一个公司，未必还会在定金的问题上跟客户过不去么？王老师，你看我们墙上那些证书（念：“全国质量***企业”）也晓得我们公司是可信的麻。

?你看，这是我们原来装过的客户名单（展示），如果有问题的话，哪个还敢找我们装，其实，你想嘛，一个公司想做长久的话，你想让它装的不好它都不会，因为只有客户满意了才会给我们介绍更多的客户。不然只有越做越差！

7、当客户觉得我公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？

答：您家装修的费用划不划算，不能简单的以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：

（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量。

在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低、或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学的，也容易使客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元的日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆、稀料，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却有高有低。

8、当客户询问我们是否能提供更多价格优惠时，应该怎样回答？

答：装饰公司自从进入装饰营销后，也遵循了“营销”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈的竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高。我们公司的价格

也一样，目前的利润已相当低。但是随着家装营销的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，因为他们的利润远没有降的价多，其实质是在施工工程中的偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣。而我们公司作为家装行业的品牌公司和北京建筑协会信得过企业，我们坚持为客户提供优质的工程、优质的服务，并制订了八级质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

9、当客户询问为什么量房前需要交付诚信金，诚信金退不退，怎样处理时，应该怎样回答？

答：对不起。是这样的。目前指名要求我公司提供家装服务的客户较多，而我公司为确保家装设计水平，对聘用设计师工作十分严格，因此我公司设计师都在满负荷工作，在目前的情况下，暂时还只能为那些已决定要我公司提供装修服务、交付订金的客户提供量房服务。当然，为了确保您的利益，我们会在您交付订金前尽量充分的与您交换意见，让您了解大致的报价情况，尽可能详细的把公司的情况介绍给您，提醒您慎重考虑。交纳订金后，我们就会为您开始量房和设计工作，因此在通常情况下，订金是不退的。您支付的订金，我们将在您的尾款中扣除（注：不得笼统的说计入工程款中）。

10、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？

答：关于材料质量方面，可以请您完全放心。我公司作为北京家装营销内的龙头企业，已在家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，决不会为了这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济利益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料的选择上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责采购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量。

11、当客户询问“我自己存有少量材料，想用在工程中，你们愿不愿意为我装修？”

答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预算时，则可按相应价格抵扣。

12、当客户提到为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而我公司的报价却较高时，应该怎样回答？

答：对不起。您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显的比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

13、当客户询问公司的价位有何区别时，应该怎样回答？

答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制订的，它们的主要区分是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其它公司。

14、你们公司怎么要先交钱才能出效果图呀，人家都先免费出图?

答：因为我们的设计师，每天都要接待大量的客户，每位客户对设计的要求都不一样，设计师需要时间去构思，最终做出符合您家的设计，这需要时间，如果所有客户都出图的话，显然设计师是没有这么多精力的，也不会有好的设计出来。而您交的这1000元诚信金绝对是超值的，因为公司规定凡是收取诚信金的客户，设计师必须在三天（复式五天）内拿出一套让您满意的设计方案，而且出图只是装修设计的一部分，在装修过程中，卫生洁具，地板地砖，窗帘软饰的颜色款式搭配，都需要设计师帮您建议，全面考虑，设计师的后期服务也是非常重要的，当然您所享受的这些服务，只需要您交纳1000元诚信金就可以了，而且又能充抵工程款，对您一点损失都没有。

15、你们公司用的都芳漆我怎么没听说过，是不是便宜呀？立邦漆不是最好的吗？

答：立邦漆的确是不错，立邦漆在外墙漆方面做的非常专业，但是在内墙漆方面却不是做的最好的，而且立邦漆由于其品牌特殊性，营销上有很多贴牌产品，即使我们这样的专业的装修公司也很难分辨真假，我们所使用的德国都芳漆进货渠道非常纯净，都是原装大桶进口的，质量相对稳定，是目前最专业的内墙漆，它是由具有百年历史的德国梅菲特集团生产的，是雅典奥运会专用产品，它的甲醛

含量仅为0.02g/kg，国家标准是0.1g/kg，因此还获得了欧洲象征环保最高级别

的蓝天使标志。我们公司为了达到家装环保极限，所使用的材料都是全球化采购的。在报价方面您可以和其它公司对比一下，我们的报价并不是很高，这就是高性价比。

16、你们做的吊顶，时间长了不会有问题吧？我有个朋友前几年装修的，吊顶都掉下来了，太吓人了！

答：我们的吊顶肯定不会出现这种情况，而且还能承受一个人的重量，我们曾经做过这个实验。这是因为：我们公司的吊顶全部采用可耐福轻钢龙骨，不用木龙骨，因为木龙骨承重力差、易腐蚀、老化，变形，开裂。造成您说的那种情况就太可怕了，而可耐福轻钢龙骨采用进口宝钢炼制，自重轻，防火，干作业。侧面加筋，完全区别于其它龙骨，不易被仿冒。抗弯力强，有效防止罩面层的开裂与变形。其它公司虽然也在承诺采用轻钢龙骨，但大多数存在：壁薄，侧面未加筋，易变形，镀锌层差，易腐蚀的缺点。而且我们采用的可耐福石膏板，也和目前营

对不会出现您所说的那种情况。

17、你们设计师怎么还分级别吗？怎么个收费法？

答：我们的设计师目前分为三个级别：正式级、优秀级、副主任级。所有的设计师都具有3年以上设计工作经验，对设计师这样严苛的分级制度主要是为了给客

户提供最好的装修设计服务，正式级的设计师，我们公司不收设计费，优秀级的设计师是20元/m2,副主任级设计师是40元/m2，我们会根据您的户型，设计方案的繁简程度，以及您对设计风格的要求，向您推荐一位适合您的设计师。

18、你们公司的付款方式有问题，首付60％你们的成本就收回了，如果我们对工程不满意，这钱我们不就亏了吗？

答：您首付60%我们根本收不回成本，一般的大公司利润在7%——8%，正规装饰利润不会超过10%，我们的装修合同是由建设部统一印发的，所有装饰公司的首付都是60％，合同条文有对装修质量的明确规定，合同内容是约束我们双方的，同时也保护了我们双方的利益，所以您不必担心我们的质量问题，我们在临沂做装修这么多年了，不会因为这一个工程毁了我们辛辛苦苦经营起来的品牌的。19、对你们公司的管理我很满意，我买材料，你们给我做吧，你们给我算算工钱就可以了。

答:感谢您对我们公司的信任，但是非常抱歉，我们公司都是包工包料的，包清工我们是不做的。这是因为装修的质量好坏，很大一部分就是取决于材料，我们公司所使用的材料都是由北京总部统一配发的，经过严格的筛选，无论从材料质量还是环保性能上，我们都能够保证，而在营销上买的材料，由于我们不了解它的进货渠道，所以无法做出保修、环保的承诺，而我们又是把质量和环保看成我们企业的生命的。所以包清工我们一律不做的。实际上由我们整体来做也会为您省去了每天转装修营销的烦恼。

20、你们公司有我们小区的效果图吗？我想先看看你们设计的怎么样。

答：您小区的所有户型我们都有，而且我们也为您小区前期在我们这签合同的客户做了效果图，但是这套图我们是根据别的业主设计的，因为每家的情况不一样，比如对风格的要求，家庭成员多少，整体装修预算，都不会完全一样的，他不一定就能代表您的想法，所以您可以参考一下，我们会根据您家的具体情况，以及您对整风格的要求，为您量身打造属于您的设计。

一、东易日盛样板间讲解篇

现场营销包装讲解篇

我们在装饰材料进场后，首先要对您家的成品进行保护，例如：入户防盗门，地板砖、暖气片，电器设施，盥洗器具等其它在施工期间容易磕碰的成品。在平时施工期间，我们也会对您购买的或我们自己加工制作的成品、半成品给予及时保护。

当您一进门就能看到漂亮的工程铭牌，上面有各负责人的联系方式、施工进度计划以及现场管理制度等，能让您有效的监督我们的工地情况。

在每个工地都配备了灭火器，严禁工地烟火，我们不允许在工地抽烟，明火做饭等，制定了水电安全责任制度，保障了工地安全、文明施工。

对装饰材料，进行明码分类、有序摆放：例如对轻钢龙骨、木龙骨、线管

等摆放在不绣钢龙骨架上，既保证材料不划伤地面，又有效防止轻钢龙骨受潮生锈，木龙骨受潮变形。……

当然，这些都是基础，实际上最大的保障还是施工工人的综合素质，我们对工人的录用是非常严格的（都是南方工人），经过严格的考核、培训后，取得相应工种的上岗证后方可允许进工地上岗。我们对施工工人的技术水平，文明素质，安全意识，服务态度等做了多方面全方位的培训，以保证工地的工程质量和装修期间的愉快合作！

木制作工艺讲解篇

现在，我们这个工地正处在木制作基础阶段，适合对装饰的基层和一些隐蔽的工程进行考察，了解装修的内部结构、施工材料和施工工艺等。

请看我们的吊顶，除了特殊造型要求，其他大面积的吊顶龙骨要求全部使用可耐福牌轻钢龙骨，连接卡件采用“复查”方式固定，使我们的吊顶更稳固、平整，不变形；石膏板也使用可耐福牌，整板错位钉装，强力自攻丝固定，涂刷防锈漆，对接缝做嵌缝处理，尽量避免吊顶裂缝。

再看门的制作，门体采用双层基板，“破筋”处理，夹胶密实压合而成，坚实牢固，且能有效的防止门体变形、翘角；双面封3厘板、油漆饰面，美观漂亮。

门套基层板材下部，做封油处理，做大程度的防潮、防腐，有效的保护门套，防止开了变形；但不能防止水泡，所以我们通常建议用大理石等做踢脚，尤其是在卫生间等部位。

油漆工艺讲解篇

现在，木制作基本完成，下一道工序就是油漆工程，然后就是乳胶漆工程，最后是细部处理，清理卫生，竣工验收了。

先给您介绍一下油漆工程：它分混油和清油两种，所谓混油一般是白色油

漆，它手感光滑，和家居协调搭配，淡雅温馨，一般比较常用。以阿尔派板作为饰面板，长颈鹿牌原子灰修补钉眼，打磨；对面板或线条碰角、接口部位作留缝特殊处理，以防止开裂。油漆一般喷八遍，但具体施工时还要根据实际情况而定，或多或少，比如像基层板的影响或天气、油漆稠度的影响等，但以最终合格为准。要求无漏涂、透底、无钉眼凹处等；颜色要求一致、无刷纹、流坠，光划无挡手感。最关键的是底子要做好，棱角分明，面要平整。

再给给您介绍一下什么是清油工艺，清油一般是利用原木纹纹理作为装饰饰面效果，喷涂清漆，打磨，使其手感光滑，色泽典雅舒适，颜色纹理丰富，各式各样都有，质感鲜明真实，适合个性化的装修。我们可以提供样品供您选择！工艺做法要求非常严格，对板材、线条的拼接和安装都有严格的要求：严禁饰面三厘板横茬外露；接头平整、不起鼓；门、窗套的饰面板纹理应一致，颜色相同，线条的颜色应与饰面板一致；同一张三厘板在裁成数张后拼接，如果纹理方向不一致，也会导致颜色看起来不一样。这些我们在施工中都会主要到。对个别的饰面板，也要根据它的个性特点做好质量把控，像枫木板易开裂，白橡木板容易出现黑斑等。

喷涂油漆前，同样要用腻子修补钉眼，做到颜色一致；然后喷涂底漆和面漆打磨，对原木纹颜色有特殊要求的，可进行调色。要求棕眼刮平，木纹清楚，清净；装饰线、分色线平直，偏差不大于2mm；2m处正视，明显处无钉眼、透底、流坠、疙瘩、裹棱等。

乳胶漆工程最后做：用墙泥修补，找平墙面。找平之前要对墙面基层的灰尘，污垢清理干净，并涂刷界面剂，界面剂无色无味无毒，它具有很强的渗透性，能增加粘结性能，且具有一定的防水性。对墙面的平整度、阴阳角的顺直度，我

们一般结合弹线、靠尺、灯照和眼观等手段来找平，但对一些墙面平整度相差太多的，我们只能找个顺直，因为若墙泥涂的太厚，也会出现质量问题。……

由于时间有限，还有很多没说到的地方，以后在您家装修过程中，我们的相关人员，会根据您的要求及时的和您沟通的，以确保我们的合作圆满，确保我们的装修过程和结果让您满意！

非常期待您会对我们的工地提出宝贵的意见和建议，谢谢……

（如果房子已经达到了尾期时，要把这个房子客户的基本信息告诉客户，如：居住者的年龄和职业背景，建筑面积和户型，签单的单值，选择装修的风格！针对实际情况介绍一下设计风格的搭配）

三、针对同行业的话术参考

1.我们东易日盛装饰公司从04年初来到新乡，是新乡装饰行业发展最快的一家

公司，新乡所有高端小区的楼盘，东易日盛装饰的占有率是最高的。比如星海假日王府、伟业中央公园等等，或者您可以对比对比龙发虽然他们比我们来新乡的时间还要早，但是在现在的我们东易日盛却做到了新乡家装界第一的位子。（针对龙发说自己是最老的装饰公司）

2.**先生：我们非常清楚装饰房子“环保”对于客户来说是至关重要的，我们

公司从03年就推出了“绿色环保家装”所采用的材料都是由北京总部全球化的采购后统一配发到我们这里的，每一项材料都有国家权威部门的检测报告证书，其环保标准达到了欧洲级别，为了避免工人把材料以假充真，以次充好。所以我们的施工材料上都印有“东易日盛专用”的防伪标识，更让广大的客户对我们放心、对材料省心，并且我们会给客户签订环保协议，如果客户找了权威的检测部门检测我们装修得房子环保不达标的话，我们公司是全额退款的，在给您装修前您去验收材料的时候也要看好我们的材料是否印有我们的防伪标识，在材料上您可以去任何一家公司对比，没有比我们东易日盛做的更专业的。如果有公司说材料是在市场上购买到的，那么随处可买的材料谁都可以给您装，环保顶多达到我们国家的标准和我们这个远远高于国家之上的欧标材料又怎么能比得上呢？（针对同行说我们的材料是贴牌）3.针对客户反应我们的报价比**高的时候：对于报价我们公司的比起**公司在

同等工程量的基础上要高出一些，因为我们公司使用的材料比他们的好很多，我们的材料的环保标准达到是一个欧洲的级别，远远的优于国家的材料环保，比如板材方面：他们用的是市场上随处可以买到的大芯板，而我们公司采用的是东易日盛独有知识产权保护的东易健康板，经国家环保监测检验机构检测甲醛含量仅为0.4g/L相当于天然树木的甲醛含量，已经达到国家环保板材E0级标准，为了材料的环保性和施工质量的考虑，还是不要节约那一两千元

钱才好。

4.我们公司的折扣一般都在9.5折上，比起**公司来说折扣的浮动会很小，只

有在公司举办大型的活动的时候相对来说会优惠很多，就像这一次活动差不多能让您省掉两千多呢！我们公司一直都是拒绝虚假报价的，**公司也许可以给您打到5折但是您可以对比一下工程的每项单价，肯定会比我们高出许多，报价的水分很大，这种高报价低折扣打折的方式才是真正的蒙蔽客户，而且现在装饰公司的报价也比较透明，如果价格太低的话，质量很难保证，我们公司讲究的是信誉，如果装的质量不好的话，对公司信誉影响很大。据统计，去年我们一整年的签单量有60%的是老客户或朋友介绍过来的，价格是高一点但是质量会好很多。并且我们公司的报价非常的详细，让客户花的每分钱都很明白，不会含糊报价或者低价切入，到了中后期的时候造成增项严重，让客户在加钱或者给您降低施工标准。选择一个品质高又讲诚信的公司相对来说会让客户省下不少心。（针对同行的折扣低的话术）

四、针对客户迟迟不签单临门一脚的话术参考

“王老师你好，我是东易日盛装饰公司的***打电话是想约您来公司定一下方案的。”

客户说：最近工作有点忙，抽不出时间，方案就那样定了，回来有时间就去.”“王老师，方案这一块如果满意的话，不知道报价您觉得怎么样？”（根据客户的疑问来详细解释）

（一）你们公司的单价比别的公司报的高？

? 1.王老师,其实你知道,一分钱,一分货,单价高有单价高的好处.用的材料和工人的施工质量不一样.王老师,人的一辈子只能装一、两套房子,所以要慎重,不要为了一两千元钱而把房子装得有遗憾.

? 2.王老师,装修的价格其实是由你自己决定的.我们公司100平方左右的房子,有装成一、两万的,也有装成十来万的。比如**小区的***客户和**花园的***客户（举真实的例子）。

3.王老师，其实我们公司某些地方价格是比其他公司高，但某些地方却比有些公司低，你看这是＊＊公司的价格（展示其他公司的报价，如开元上城），他们墙面处理的价格是**元，而我们是**元。

4.王老师，装房子比价格是正常的，但也要比质量和信誉、售后服务等，要综合考虑。就象买电器，明明知道同样的品牌大商场的要比外面的专卖店等小店更贵，但还是要到大商场买，为什么呢？就是考虑以后的维修和服务等。

（二）你们公司管理费比其他公司高？

1.其实，王老师，你知道管理费是包括了许多费用在里面的。比如：设计师的工资，项目经理的工资，监理的工资---，而且含有以后的维修基金，因为我们隐蔽工程是五年保修，整体两年保修，剩下的才是公司的微薄利润。有些公司为什么要换老板或者换名字就是因为以前装的房子已经到了维修时期了，这笔费用难以支付了。

2?王老师，如果人工费又低，管理费也低，这样的公司我劝你还是不要找它，因为我们不知道他们的利润从那里来，很简单要么只有从材料上想办法，要么只有从施工质量上打折。所以为了以后的服务有保障，为了材料的环保性和施工质量的考虑，还是不要节约那一两千块钱。

3?王老师，你知道游击队或者一些无资质的小公司甚至没收管理费，但是你放心给他们装吗？一分钱一分货，就象你在重百买东西和外面小摊摊买东西，质量和售后服务就是不一样。所以我看你还是不要为了节约那点钱而牺牲了质量。

（三）你们能不能给我打点折？

?王老师，平时我们都是不打折的，这个嘛，因为我们谈的也比较愉快，你也诚心在我们公司装，这样吧，记得上一周我们公司在**搞了一次活动是我们公司的优惠最大的一次，我帮您申请一下吧！

?王老师，你说的那个价格确实我们做不到，你也知道，我们用的材料跟别人不一样，施工工艺不一样，而且现在装饰公司报价也比较透明了，如果价格太低的话，质量就很难保证。我们公司讲究的是信誉，如果装的质量不好的话，对公司信誉有很大影响，所以价格太低的话，我们确实做不到。

（四）如果交了定金到时对你们后面的工作不满意怎么办？

?王老师，正规公司都是讲诚信的，我们所有的客户都是这样的流程。

?其实，王老师，你放心，我们公司一个月要装几十家，一年装几百家，从来没有因为交定金而出现问题的，你想，如果业主天天因为定金的问题来找我们扯皮，我们也不可能做的这么好了。

?王老师，你指的不满意是指图纸吗？还是报价，如果是设计不满意，可以换方案或者换设计师，如果对预算不满意可以调整做的项目。我想应该不会出现问题的。

?其实，王老师，越正规的公司、业务好的公司才敢收定金，如果一个公司业务不好，它还会收定金吗？另外，我们弄个大的一个公司，未必还会在定金的问题上跟客户过不去么？王老师，你看我们墙上那些证书（念：“全国质量***企业”）也晓得我们公司是可信的麻。

?你看，这是我们原来装过的客户名单（展示），如果有问题的话，哪个还敢找我们装，其实，你想嘛，一个公司想做长久的话，你想让它装的不好它都不会，因为只有客户满意了才会给我们介绍更多的客户。不然只有越做越差！

（五）你们如何保证工人的施工质量呢？

?首先，王老师，我们的工人都是我们公司自己的，我们的工人都要经过培训才能上岗的。

?其次我们对工人也有专门的规定的（展示公司《工程部管理规定》给客户看，比如举个简单的例子，如果我们工人在外面私自接单做业务，一旦发现是要被罚的。他们只能为公司做；还有，假如你们中途请工人吃饭，他们都是不能接受那么吃请的。

?还有，王老师，我们公司有专门的监理，经常要每家巡检，出现问题会及时和项目经理及客户沟通，及时处理。而且你们也可以自己请监理同时监督质量。?王老师，放心嘛，我们隐蔽工程是五年保修，整体两年保修，即使有什么问题我们都会免费为你维修的。

（六）你们第一次付款比例太高了？

?王老师，付款的规定我们都是参照国家装饰行业的规定做的，而且我们所有的客户都是这种规定。

?其实王老师你担心的是到时你不满意的话对我们不好约束的嘛！首先，你尾款5%要全部验收了才付，另外每期付款都要在上一个工种验收合格后才交。而且，你可以放心的是，我们公司有质保卡（展示质保卡给客户看），隐蔽工程是五年保修，整体两年保修，即使以后有什么问题我们都会为你们终身维修的。?王老师，我们公司还有一次性交的客户，因为有些客户怕麻烦，而且早交晚交都要交。其实每次多交点少交点问题不大，而且我看王老师你也是爽快的人，我想不会在这种小事上斤斤计较。

（七）我们想找找朋友的装饰公司装！

?王老师，有朋友在装饰公司是好事，可以多一个选择，多一个比较，不过王老师，找朋友装有很多问题要注意：1.朋友装到时出现质量问题不好说；2.朋友装总觉得欠别人一个人情，就象我上次装的一个业主，只是在他同学那里买了点灯具，同学觉得总欠他一个人情。3.朋友在价钱上不好谈。谈少了，觉得欠他，谈高了，自己又不愿意。王老师，据统计，98%的业主找朋友装最后会出现麻烦。

（八）回去商量一下？（等段时间再说）

?王老师，回去商量是有必要的，毕竟装修是一件大事，您看这样可以吗，你可以下次叫你家的人一起到公司来，我们一起商量，可能会好一点，你看是这周星期六下午还是星期天的上午行吗？

?王老师，等段时间再说是可以的，不过这个月我们公司规定如果在**号之前签单的客户可以有**折的优惠，或者在我们公司买材料的话有**折的优惠。?王老师，你们回去在考虑一下嘛，不过我建议你们在这个月的**号签，因为一是公司在这个月签的客户，我们有***的优惠，另外王老师不怕你笑话，这个月我的任务还差一个单，如果这个月签的话，算是帮我的忙，到时装的过程中你们需要我帮忙的话，我会尽我的全力为你服务的。

“您看王老师您今下午有没有时间啊，我在公司里等着您，我们见面详谈吧。”

客户：那好吧！下午我去一趟！