招投标注意事项

商务标中的这些最易出错的地方

投标是获取工程建设项目的前提，编制好标书才能投标。标书中的重要组成部分之一——商务标在实际编制中却很容易出现问题，商务标包括投标函、报价清单、工期等商务部分，是判断投标企业是否符合招标文件相关要求的重要依据，是投标的准入门槛。

一、商务标包括哪些容？

（1）法定代表人明；

（2）法人授权委托书；

（3）投标函；

（4）投标函附录；

（5）投标保证金交存凭证复印件；

（6）对招标文件及合同条款的承诺及补充意见；

（7）工程量清单计价表；

（8）投标报价说明；

（9）报价表；

（10）投标文件电子版；（11）企业营业执照、资质证书、安全生产许可证等。

二、常见错误

1、封面及目录

（1）封面格式与招标文件要求不符，存在错字；

（2）封面标段与所投标段不一致；

（3）目录编号、页码、标题与正文不一致。

2、投标函

（1）招标人名称、项目名称及标段号与招标文件不一致；

（2）工期与施工组织设计不相符；

（3）保证金数额错误；

（4）项目经理、总工程师资料填写错误；

（5）缺陷责任期未按专用合同条款填写。

3、人员资料

（1）标段号不对应，参与人员基本资料填写错误；

（2）在本合同中任职与资格审查包含的简历表中任职栏不对应；与类似工程管理经验不对应；

（3）参与人员不满足工作年限的强制性标准要求；

（4）多标段简历表人员出现冲突；

（5）安全生产考核合格证等超过有限期限，建造师和注册造价师证件扫描件上未加盖执业章。

4、承诺书

（1）招标人名称、项目名称及标段号与招标文件不相符；

（2）落款日期与交标日期不一致；

（3）签字盖章不完整。

三、做好商务标，还必须注意以下几个方面：

1、容完整

提供的工程量清单报价表格必须符合清单计价规的要求，不能将自以为不重要的表格省略；须仔细阅读招标文件，避免将不应计入的材料、特殊安装主材等包含在。

2、勘察现场

部分指标必须通过勘察现场确定，如土方运距、材料是否二次搬运及现场周边环境对工程的影响，避免施工时发现实际情况与标书不相符，导致延误工期。

3、费用计取

（1）对于构件吊装费、冬雨季施工费、安全防护费等费用，可按照当地规定计取，并补充列入清单中。

（2）应关注材料的市场价格，对于暂定材料价格应明确其是成品、半成品，还是单纯的材料。

4、工程量

对工程量进行整体核实，对于分部分项工程量清单中的项目应注意结合该分部分项工程特点进行计算，切忌盲目套用。

投标报价的技巧

建设工程投标是我国建设领域的一项基本制度，依据中华人民国招投标法。近年来，工程的竞争非常激烈，合理低价竞标是理性、取得中标资格的唯一途径，进一步增加了人们对投标行为所面临风险的关注，因此，如何应用报价技巧和风险防的对策，实现科学理性的报价，既要能在激烈的竞争中立于不败之地，又能在中标后取得良好的经济和社会效益，是企业经营者必须认真研究的课题。

一、策略分析

投标策略是指投标人从项目接洽到招标完备的全过程进行布置及其所采取的手段。投标人在参加工程投标前，首先要关注招标文件的制定过程，组织相关人员进行投标策略分析及标书评审工作。通常情况下，投标策略主要考虑以下三个方面：

1、项目情况

需要充分了解业主的社会地位，掌握业主对价格的态度和倾向，分析其项目的前景、工程特点、建设规模、项目性质、市场环境以及施工现场条件，研究招标文件容。

2、对手情况

研究对手是确定报价的基础之一，针对业主倾向，来决定自己的报价。还需要重点分析投标单位的背景及实力强的单位，了解对承接工程跟踪的深度，掌握对方过去投标的报价规律，相互了解程度和准备争取的报价手段与策略等各方面信息。

3、自身情况

需要对自身的状况以及竞争优劣、利弊等各方面的因素进行综合分析，结合当前生产经营的情况，特别是项目组织及成本控制的情况，是最终决定报价的关键。

二、技巧运用

投标报价是根据企业的投标策划，需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下，在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价。既可提高中标机率，又能在竣工后结算时得到良好的经济效益，巧妙地化险为夷和进一步加快其资金回笼的目的。根据笔者多年来的工作实践的积累，重点归纳如下几点：

1、常用项目可报高价

如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工项目适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。

2、通过施工图纸和现场勘查

与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3、与设计单位联系

与设计单位联系，掌握设计阶段的讨论幕，了解设计方面上有争议可能变更的项目，可以变更的项目要报低价。

4、设计图纸不明确

根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。

5、控制工程量

使用固定单价和工程量可调的合同，应注意控制工程量，调高价。

6、材料费适当报低

招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下，材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。

7、将主材单价提高

特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。

8、先期总价报低一些

对于一些大型的分期的项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势，进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验可以继续施工，节约了开办费用。

9、答疑时注意策略

不少招标文件中存在缺陷，对投标人有利而含糊的过错或错误的条款，答疑时注意策略，以免提醒业主及其他投标人。在项目施工中，可利用含糊或错误进一步洽商，以达到效益最大化。

10、方案中明示标准

技术标是投标文件的重要组成部分，项目子项可多项选择或设计降低标准时，可在方案中明示，中标后可以追溯。

虽然运用技巧可以降低风险，取得中标或能争取利益的效果，但投标报价时必须认真核对施工图纸、复核工程量清单，特别是对报低单价的项目，若实际工程量增加，将会造成巨大的经济损失，因此，报低单价也要控制在合理的幅度，同时避免引起业主的反感。

三、把握的原则

由于清单报价按照“量价分离”的原则，它是要求投标人根据提供的统一工程量和拟建项目情况的描述要求，结合项目、市场、风险以及企业的综合实力自主推行新型计价模式，其实质容是“统一量、指导价、竞争费”，所以投标报价应遵循以下原则：

1、合理报价的原则

通过分析业主、竞争对手、自身等综合因素，确定其合理的报价。报价规律为：合理的成本加造价管理部门发布的指导利润。

2、合理低价的原则

报价规律为：集约性成本加低于行业造价管理部门发布的指导利润。当前面临的竞标仍不是越低越好，而是科学合理地计算和测算得出的适当低价。投标的目的本就是为承接业务争取利润，绝对不能出现无利可图的投标报价，除因特殊的原因出于某种策略考虑外，都是应规避的，否则，很容易面临落标，甚至会产生废标的危险。同时，无序竞争也将极降低企业的信誉度，致使社会对企业的综合实力产生质疑。

3、低价中标、高价索赔原则

报价规律为：集约性成本加微利，这是当前国际社会上最常用的一种方法，国大多承包商有畏惧心理，实际上，中标后既可以向管理要效益，也可以通过索赔等方式取得投标时无法取得的利润，尤其是在利用现行的GF-1999-0201标准合同示文本的情况下，坚持把握文本的条件，将会给企业带来某些无法预计的利润空间。

总结

目前，工程建设的招投标的报价形式大多采用工程量清单计价，也是国际上通行的做法。当前的投标竞争，不仅仅是技术、管理、装备、信誉、专业水平、资本等多方面的竞争，更取决于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，技巧的运用，只有通过实践，针对不同工程的特点和自身优势、劣势，审慎运用，不断积累，不断探索，才能从中获胜。

投标报价不能完全依赖企业的现行经营及成本管理水平，因为可能是低效率、高成本水平，所以应当注意积累收集投标市场的数据，参考同行企业的先进水平至少是主要竞争对手的管理状况，这才是真正的竞争力，使企业得到可持续发展。

建筑工程招标前的准备

建筑工程招标是指建设单位对拟建的工程发布公告，通过法定的程序和方式吸引建设项目的承包单位竞争并从中选择条件优越者来完成工程建设任务的法律行为。

一、实行招标的工程必须具备下列条

1. 建设项目已正式列入国家、部门或地方年度固定资产投资计划或经有关部门批准;

2. 概算已经批准，资金已落实;

3. 建设用地的征用工作已经完成，障碍物全部拆除清理，现场“三通一平”已完成或已经落实给施工单位施工;

4. 有能够满足施工需要的施工图纸和技术资料;

5. 主要建筑材料(包括特殊材料)和设备已经落实，能够保证连续施工;

6. 已经项目所在地规划部门批准，并有当地建设主管部门的批准文件。（具备以上条件，即可申请招标。）

二、建设工程项目的报建

1. 建设项目已正式列入国家、部门或地方年度固定资产投资计划或经有关部门批准;

2. 概算已经批准，资金已落实;

3. 建设用地的征用工作已经完成，障碍物全部拆除清理，现场“三通一平”已完成或已经落实给施工单位施工;

4. 有能够满足施工需要的施工图纸和技术资料;

5. 主要建筑材料(包括特殊材料)和设备已经落实，能够保证连续施工;

6. 已经项目所在地规划部门批准，并有当地建设主管部门的批准文件。（具备以上条件，即可申请招标。）

三、建设单位招标的资格审查

据我国《招标投标法》及有关部门规章的规定，建设单位自行招标应具备以下条件：

1. 是法人或依法成立的其他组织；

2. 提出招标项目、进行招标；

3. 有与招标工作相适应的经济、技术管理人员；

4. 具有编制招标文件的能力；

5. 具有组织开标、评标的能力。

不具备以上条件的，须委托有资格的招标代理机构办理招标。招标代理机构是依法成立、从事招标代理业务并提供相关服务的社会中介组织。招标代理机构应具备以下条件：

1. 有从事招标代理业务的营业场所和相应资金；

2. 有能够编制招标文件和组织评标的相应专业力量；

3. 有符合条件的可作为评标委员会成员人选的专家库。

从事工程建设项目招标代理业务的招标代理机构，还应具有国务院或省、自治区直辖市政府建设行政主管部门认定的资格。任何单位和个人不得以任何方式为招标人指定招标代理机构，也不得强制招标人委托招标代理机构办理招标事宜。但是，依法必须进行招标的项目，招标人自行办理招标事宜的，应当向有关行政监督部门备案。

四、选择招标方式

工程项目的招标可以是一次性发包，也可以把工程容分解成几个独立的阶段

或独立的项目分别招标，如单位工程招标、土建工程招标和安装工程招标、设备麻风招标和材料供应招标，以及特殊专业工程招标等。

中标的必要条件

对于施工企业来说，经营的成败与投标工作有着密切的关系，工程投标工作是经营管理的龙头工作。如何做好工程投标工作呢？我们总结了其中的要点，与您分享。

一、综合实力

1、企业资质

施工企业资质分为总承包资质和专业承包资质两大类，其中施工总承包资质共12类，施工专业承包资质60类，为增强企业的市场竞争力，根据企业自身的能力申报多项资质，申报时要注意资质的优化合理配置，能充分体现企业的经营围和能力，但要避免总承包和专业承包之间不必要的重复。

2、企业财务状况

企业财务状况指一定时期的企业经营活动体现在财务上的资金筹集与资金运用状况，它是企业定期间经济活动过程及其结果的综合反映，企业经营应以良性循环的财务状况促进企业上等级、创水平。

3、人员和装备

工程投标时，施工企业只有配备高水平的项目管理人员、投入精良的自有装备，才能赢得建设单位的认可。

4、良好的业绩和信誉

建设市场上，招标单位更青睐于经验丰富、信誉良好的企业。因此，施工企业要根据自身特点，制订长期的战略发展规划，加强工程管理，建立创优机制，在资质围持续创造良好的业绩，并取得广泛的社会信誉。

二、工程投标团队

1、商战先锋

商场如战场，投标工作就是商场首战，投标团队就是商战先锋。团队成员应品德优良、吃苦耐劳，具有很强的职业操守和敬业精神，特别是投标报价人员要忠诚可靠、自觉。

2、报价技巧

投标团队的技术人员要有一线施工经历，具备扎实的施工技术和丰富的施工

经验，还要有较强的文字组织能力和软件操作能力，建议优先选用项目总工以上履历的人员负责拟制技术方案；投标团队的报价人员应长期从事工程造价工作，业务熟练，精于成本分析，善于市场调研和预测，能够掌握工程投标报价的各类技巧。

3、协调攻关

团队成员具备较强的社交能力，尤其是投标商务人员，要善于协调和攻关，具有较强的语言表达能力。

4、整体利益

团队成员需具备一定的法律知识，能熟知《招标投标法》《招标投标法实施条例》《合同法》《建设法》等各种法律、法规，这有助于维护企业的整体利益。

三、评标办法

1、报价主导中标

这在招标中占大多数，低价法是主要表现形式，有的综合评分法，因技术和资信门槛很低，一般投标人都能通过，这时报价得分主导中标。投标人要重点研究对手的实力和成本情况，把每次投标时对手的报价记录下来，形成历史统计表格，根据对手的特点规律，深入分析其报价走势，为报价决策提供参考依据，以便合理确定最终报价。

2、方案主导中标

有时候招标单位不太计较投资额度，更看重的是施工方案，因其报价部分通常设控制价，各家最终报价得分相差无几。

3、商务资信主导中标

包括两种情况，一种是招标人十分看重投标人的业绩、经验和资信方面的表现，评标办法中该部分得分比重较大，商务资信好的投标人容易中标；另一种比较隐蔽也比较少见，表面上报价分占大头，但因设置了控制价，大部分报价得分相差不大，这种标大家须慎重。

4、综合评价主导中标

这种情况为大多数，是以上几种情况的综合，投标人应全面重视各部分标书，力争取得最高的综合分。

5、抽签主导中标

这种情况比较公平，却不多见。先由招标人确定一个价格，投标人抽签碰运气中标。