顺丰快递客户关系管理分析

SF速运（集团）有限公司成立于1993年3月，是一家主要经营国际、国内速递及报关、报检等业务的民营速递企业，总部设在深圳。在国内包括香港、台湾地区建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，为广大客户提供快速、准确、安全、经济、优质的专业物流服务。

通过多年的运作SF已经拥有非常强大的资源基础和众多客户源,随着社会的不断发展SF将会拥有更多的客户,对现有的信息技术进行升级，增加信息服务模块，从而增加对客户的服务，做到和客户的沟通通畅,这是顺丰能够迅速发展的主要原因。

SF结合广东本土其他加盟快递公司的经验面向其广东地区的客户也推出了快件签单返回业务。从2008年1月2日起，SF向湖南、湖北、四川、河南四省及苏州、昆明、贵阳三市寄往全国所有的快件推出保价服务。2008年5月4起，华东、华南、华北、西北等部分城市开通代收货款服务。可以说。在跨省的城市之间成功开通代收货款服务的，仅SF一家。

在客户关系管理这一方面，顺丰做得最多的是它的公共关系。由于顺丰自身业务的性质，即为一个传递方。它在传递货物、服务的过程中，也在传递着作为一个行业巨头的风范——在“非典”人心惶惶的时候，在地震一片混乱的时候，在世博被世界关注的时候，顺丰都在，在第一线以它的高效和专业的服务传递温暖。顺丰没有花很多的资金做营销，创始人甚至多次拒绝电台的专访。其实真正精明的营销在这里。这些传递，传递的其实是公司的品牌。让潜在顾客、固有顾客时刻感受这样一家快递公司的存在。顺丰在自身的企业文化建设上特别注意上“企业公民”形象的建设。从2002年到2010年，顺丰先后为希望工程、各大慈善基金、为地震灾区，各大贫困山区捐赠现金和物质，助养地震灾区儿童，为少数民族村落水电站建设项目等。并在2009年正式成立广东省顺丰慈善基金会。

顺丰一直以客户需求为核心，提升员工的业务技能和素质，谨守服务承诺，建设快速反应的服务团队，努力为客户提供更优质的服务。全天候不间断提供亲切和即时的领先服务。从客户预约下单到顺丰收派员上门收取快件，1小时内完成；快件到达顺丰营业网点至收派员上门为客户派送，2小时内完成，实现快件“今天收明天到”（除偏远区域将增加相应工作日）。尽量缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力。

顺丰竭力构建一个专业、安全、快捷的服务模式。专业：专业的流程、专业的设施和系统、并且开通了VIP绿色通道等。安全：全方位的检测体系、严格的质量管控等。快捷：构建了12种服务渠道，使顾客能时刻体验轻松、便捷的顺丰服务。其中包括4种人工服务（收派员提供收派任务、服务热线、营运网点、在线服务）。8种自主服务，特别是顺丰网站（包括一般业务查询，可查询收送范围、客户编码、快件跟踪等；顺丰网上寄件服务，在大部分服务范围内，工作人员1小时就可上门派收；体验并了解顺丰的一系列增值服务和自助工具，如顺丰速运通、网上寄件、移动助理、电邮助理、短信助理的使用）、客户自助端、运单套打程序、顺丰移动助理、顺丰MSG短信通、顺丰短信助理、顺丰电邮助理。

利用不断创新的服务模式来赢取客户。

VIP 信息系统建立

建立VIP 信息系统可以有针对性、有目标的收集重点客户的信息，加强与他们的联系，有利于帮助企业开展项目快递，同时使增值服务的实施有可靠的载体，推动增值服务的开展。

建立信息系统新的模块即客户信息管理和反馈系统,其基本的流程如下：

(1)客户信息的获取

客户信息的获取有很多方式，我们主要是从两个方面进行获取

传统的获取方式 互联网的客户信息

(2)建立客户档案

建产客户档案首先需要完整地记录客户单位信息，联系方式，地理位置，使用物流项目 的数量和频率，物流资源的组合情况，以及联系人的姓名，职务等，其次做好第三方物流客户关系管理如客户订单记录，客户购买行为特征，客户服务记录，客户维修记录，客户关系状况，客户对本公司服务及竞争 对手产品服务评价，客户建议与意见并提供充分的客户状况分析。

(3)对客户进行分类

对客户进行就是为了更好的管理，80%的利润来源于20%的核心客户，这些客户在一定意义上来讲支撑着企业的运营，为了，对这些客户进行更好的管理，我们就必须将客户分类，不能采用“一把抓”，面是应该分开管理，采用差异化的客户管理，让客户的忠诚者得到回报。

五区间客户分类：就是传统的80/20法则的变异。将客户的所有信息按照他们销售额从多到少排列后，再将其平均分成五组，每组有20%的客户。其要点在于：阻碍Q5顾客，忽视Q4顾客争去Q3顾客;全力获取和保留Q1和Q2顾客。如图8-3

客户信息获取 建立客户档案 客户分类 服务信息及时反馈 部卷调查 维修站点 呼叫中心 客户服务 WEB 信息 即时信息 无线信息 客户信息系统

Q1 Q2 Q3 Q4 Q5

(4)对客户信息的反馈

对于重点客户要给予优惠，即VIP 服务，信息中通过对客户信息的反馈，及时的把企业内部已经推出的各种服务反馈给客户，使客户感到一种区别对待的优越感，以留住客户。

正如SF 中的大客户营销:SF 已经给予VIP 很多服务，但是由于信息的落后性，不能及时的把握顾客的意见和需要。另外，对于顾客提供的服务不能及时的反馈给客户以至于，客户对SF 的信心不断减弱，最后甚至差流失这一个大客户，由此可见信息系统的完善是十分必要的

顺丰资讯科技本部涉及的业务管理系统种类，大体分为四个方面

① 营运类业务管理系统。面向对象为营运本部用户，通过此类系统可对顺丰全网的营运业务做出有效的调度配置和管理。主要包括：1）资源调度系统(SCH)，主要完成快递物品在收取、中转、运输、派送环节的资源调度；2）自动分拣系统(ASS)，主要根据快递物品根据所要寄送的目的地区位编码，自动完成分类。

3)第二代手持终端系统(HHT)，主要完成收件订单信息的下发、个人订单管理工作、收派人员管理等工作。第二代手持终端系统利用先进的 2.5G 通信技术(GPRS)，管理全国4万余个同时在线的用户，在业务高峰时段平均每分钟处理超过3500条的订单信息，同时也为调度环节需要处理的快递物品件数及目的地提供了准确的信息。4) 路由系统(EXP)，主要完成快递物品的路由运算，记录着快递物品在快递周期中的路由与实际路由，从而可以进行快件状态追踪。

② 客服类业务管理系统。面向对象为客户服务部门及其全国呼叫中心，通过与顾客的信息交流互动，实现顺丰的快速及时服务。客服系统包括1）呼叫中心，共拥有3000余座席位，引进先进的CTI 综合信息服务系统，客户可通过呼叫中心系统快速实现人工或自助下单、快件查询等服务。2）下单系统，能为客户提供信息管理、系统维护、订单取件等服务。3）在线客服系统，顺 丰拥有专业的在线客服系统及服务团队，帮助线上客户解决任何关于快件的咨询、查询、建议等需求。

③ 管理报表类管理系统和综合类管理系统。此类管理系统涉及到营运、客服、管理报表的三项业务类系统整合，是对前三类管理系统的业务统一合并，同时也是对前三类管理系统的有效补充。多个业务管理系统整合统一化、集中平台信息中心 WEB 信息 即时信息

无线信息

电话服务 客户

化管理是顺丰关注的发展重点。

(1)加强沟通的四项措施

①个别管理由于大客户的特殊性，企业可以建立专门管理部门，负责与大客户的日常沟通和交流。这样能够掌握大客户的举动，有效防止大客户的流失。在具体工作上，企业可以配备大客户经理，并责任到人。

②制度保障企业可以建立深度沟通制度，经常性的拜访、征求大客户意见，及时解决大客户问题，满足大客户的要求。在与大客户情感沟通方面，企业可以定期组织座谈会，与大客户建立互信的伙伴关系，并将此做法形成制度化文件。

③满意调查企业要经常进行大客户满意度调查，以了解大客户对企业各个方面的满意程度，防止大客户流失。

④选举代表企业可以向大客户派驻服务代表，及时发现和解决大客户问题，并对竞争对手的举动了如指掌。

(2)与大客户的服务要求、企业发展战略保持一致

①大客户的需求总是不断变化的，企业应为他们提供定制的个性化服务

②大客户会根据不同的发展阶段调整经营战略，但总是以利益为导向。这就要求我们和大客户之间应结成合作伙伴关系或联盟关系，最大限度地与大客户的发展战略保持一致，根据大客户的需求提供产品或服务。

(3)保证服务质量，保证客户利益最大化

要保持与大客户的长久合作关系、防止大客户的流失，必须保证服务质量，保证客户利益最大化。例如，建立大客户咨询中心，建立售后服务队伍，为大客户提供免费服务，关键还要提高我们自己的服务质量。

顺丰快递强调员工梳理客户至上原则

①以客户需求为核心，采用承包方式，建设快速反应的服务团队，不断提升员工的业务技能、自身素质和服务意识，除了在公司内部培养一批中流砥柱以外，更不断从其它行业吸收精英以满足业务高速发展以及服务不断完善的需要，如招聘高学历管理人员，请IBM做咨询。

②采用能充分调动业务员积极性的分配体系，给业务员划片、划区，靠自发加盟，与其他快递公司的按业绩发工资不同，顺丰速运人员工资采取按件计酬；建有效奖的人员奖罚机制，建立名为"罚点"的严格考评制度管理基层员工。