八大步骤防止经销商串货
八大步骤防止经销商串货
在当前中国经济中，串货已成为一种严重影响商品经济秩序的社会现象，而企业原有的零零碎碎的防窜货的做法，面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商来说，其防串力度相当不足，必然导致防串效率越来越低，已极大地影响了企业的防窜效果。因此，防串货要引起企业高层领导的高度重视，从战略高度上建设一整套科学的、严密的防串货系统,使防串货系统成为企业得以持续发展的有力保障。
一套完整的防窜货系统包括组织架构、产品防串码、区域划分、供货限制、返利限制、销售支持限制、经销商团队市场秩序奖金、处罚标准、处罚程序、签定《经销商市场秩序管理公约》等十个方面。
1.组织架构
成立一个专门处理串货的部门--督察部，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违
规事件的速度。
原有企业的组织架构只设市场部、销售部等，没有一个专门处理串货的部门。经销商发生窜货后，往往是由销售部的销售人员处理。这样，销售人员往往陷入了不断地处理经销商之间的窜货纠纷中，容易引起销售人员之间、经销商与销售人员之间的矛盾。销售人员不能集中精力做好销售工作。同时，销售人员为了各自的利益，对自己所管理的经销商发生的窜货视而不见。
2.经销商识别码
没有经销商识别码，将无法确认违规的经销商是谁，而采用经销商识别码后，必须做好预定货工作。
没有经销商识别码，将无法确认违规的经销商是谁。所以，在产品上打上经销商识别码是有效、公平、迅速、准确处理串货的基础。同时，为了减轻生产的压力，经销商识别码主要是标示在畅销产品上。经销商
识别码的编制很简单，一是用数据编制法，一个经销商一个编号，还可以用颜色来区分，一个经销商一种颜色。
对于生产型企业来说，编制经销商识别码并不难，难就难在这些识别码标示在什么部位。标示识别码应坚持四个原则:一是容易识别；二是不容易被毁坏；三是标示成本不能过高；四是符合国家有关包装文字规定。
3.经销商销售区域划分
确定销售区域是判断经销商是否发生串货的依据。
确定《经销商产品经销合同》中所规定的销售区域，是判断经销商是否发生串货的依据。通过对经销商的覆盖能力和渗透能力的分析，合理地划分销售区域，使公司产品能够有效地覆盖该区域。对于暂时没有经销商的空白区域，不要把这些区域强加给现有的不能
覆盖该区域的经销商，先把这些空白区域放置在一边，以便日后开发新的经销商。在开发新的经销商之前，这些空白区域任何经销商都可以覆盖，而不按违犯串货的有关规定进行处理，直到这些空白区域有新的经销商为止。
4.返利限制
返利最好采取月结季返的方式。
返利的最好形式是采用月返利，而返利时间最好是月结季返，这样，对经销商来说，既对完成每月销售计划有压力，又由于没有对经销商实现真正返利，经销商不敢随意把返利打到价格上去，能较好地控制市场价格。同时，如经销商违规后，罚金还可从经销商的返利中直接扣除，给经销商造成很大的心理压力，不敢轻举妄动。在给经销商的返利中，再辅之以年返利，这样，在防串货系统的建设中，返利限制措施对防串货会起到积极的配合作用。
5.销售支持限制
采用现款现货和银行贷款的方式对防串货会起到积极的配合作用。
为刺激经销商的销售，企业会采取多种方法来支持经销商。其中，采用账期和铺底的方式，都很容易引起市场价格混乱，所以，企业最好不要采用这两种办法。采用现款现货和贷款的方式，对稳定市场价格很有帮助。对于需要资金量不大的产品，或有实力的经销商，最好采用现款现货的方式；对于需要资金很大的产品，而大部分经销商都不能达到经销产品所需要的资金要求，则最好和银行合作，给予经销商一定额度的贷款。这样，在防串货系统建设中，采用现款现货和银行贷款的方式对防串货会起到积极的配合作用(见图表2)。
6.经销商团队市场秩序奖金
为了把分散的经销商组织起来，就必须建立经销商团队，并把他们的经济利益捆绑在一起，强迫他们有一个集体的观念。在现有的销售网络中，网络成员与成员之间，经销商与经销商之间没有了行政管理关系，只有经济利益关系，那就应该充分利用这一关系，来有效地管理和监控他们。
7.串货处理程序
1.督察部成员在市场巡访时发现串货产品，或经销商提供串货信息。
2.督察员到串货现场，详细记录窜货的信息。
3.督察员通知串货经销商串货情况及扣罚通知。
4.督察员通知内勤组（或财务部），串货罚金在经销商佣金中扣罚。
5.督察员通知内勤组（或财务部），取消该经销商团队所有成员的“经销商团队市场秩序奖金”。
6.全国通告。通过《经销商快讯》，将对串货的经销商的处罚信息向全国经销商公布，以便经销商及时了解市场秩序管理情况，同时，对其他经销商起到警示作用。
8.签订《经销商市场秩序管理公约》
必须要经销商本人承诺，接受企业的处罚。
为规范市场秩序，让经销商了解串货的后果，建立对违规经销商的处理依据，必须要经销商本人承诺，接