银行金融业务营销话术

附件5:

代理金融业务营销话术

使用提示：具体使用中须按客户需求原则进行销售，杜绝欺骗性销售，并及时结合监管部门要求变化，

对话术进行适当调整，回避合规风险，确保合规销售。

话术一大堂常用话术

话术1：（发现客户活期账上有大额存款）

大堂经理：**先生/女士（大叔、大娘），您好！您这么大一笔钱存活期太可惜了，很不划算，怎么不存定期呢。

客户：没事，我不在乎那么一点利息，存定期不方便。

大堂经理：我们这里的理财产品很方便哦，无固定期限，流动性高，而且预期收益率大，收益率高于活期存款利率高3倍多。

客户：是吗？

大堂经理：要不耽搁你几分钟时间，我来给你详细解释下把。

客户：哪你简单说下把。

大堂经理：带进大客户室，拿岀鑫鑫向荣B折页，给客户介绍。

客户：我觉的你们行的产品收益太低了，不如XX银行。

大堂经理：我理解您的想法，因为就好像买东西一样，都喜欢“货比三家”吗？但是，我们选择一款

理财产品，收益的高低并不是衡量的产品好坏唯一因素。我们应该从您的实际情况岀发，选择无论是风险、

收益还是流动性都适合您的产品，常言说的好，“高风险高收益啊” ！您说呢？

客户：你们的理财产品保本吗？

大堂经理：（如果是保本的产品我们就直接在产品说明书将保本的承诺给客户标岀来），如果不保本的产品：任何投资都是有风险的，不保本并不表示一定会亏本，风险和收益是对等的。

客户：理财产品没有活期方便，有时要急用的话还不能马上支取？

大堂经理：我们邮银推岀的理财产品，灵活、支取方便，预期收益还高于定期利率，适合短期内的资金周转，只要在交易日提前一天到柜台办理，第二天即可到账，不影响资金运作。要急用的话我们也有当日赎回当日到帐的产品，一点都不会耽误你用钱。像我行推出的XXX就比较适合你。

客户：我还是回去和家人商量一下吧？

大堂经理：没关系，你可以和家人商量一下，需要的时候再通知我。这一期理财产品的发行量较少，你要抓紧时间，迟一点的话可能买不到。这是我的名片，以后有什么消息及时通知你。

话术2 :（存定期客户）

大堂经理：**先生/女士（大叔、大娘），请问你需要办理什么业务呢？

客户：存个定期

大堂经理：请问你存多久呢？麻烦你先填下单子

客户：存三年

大堂经理：大叔，你为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？

客户：可以赚点利息啊。

大堂经理：但是大叔你知道吗？随着物价的上涨，存定期也有风险，存定期也会贬值的呢？

客户：那如何才好呢？

大堂经理：您可以购买我们代销的分红型保险。

客户：保险算了，算了，都是骗人的。

大堂经理：**先生/女士（大叔、大娘），我不知道保险是如何骗人的，我只知道512汶川地震，420

庐山地震发生后，MH370失联后，那些购买了分红型保险的人，可以得到两倍或三倍的赔款，而那些存银行定期的人，拿回的只是本金和一点点利息。下一秒会发生什么，我们真的不知道，你说呢？

客户：这倒是实话，你说说看你们的产品。

大堂经理：介绍目前正在销售的保险产品。

话术3:（社保客户）

大堂经理：**先生/女士（大叔、大娘），你取社保哇？

客户：是啊。

大堂经理：哪你先在取款单这里签个字。

客户：要的。

大堂经理：**先生/女士（大叔、大娘），一看你就不是靠社保过日子的人啊，你看你每个月来取社保，排队排半天，我们有个产品，省去你很多事情，一年后来取，利息比一年定期还高很多。

客户：说来听听。

大堂经理：（介绍基金定投）。

话术4:（补登折客户）

客户：我要补登一下，看我的账到了？

大堂经理：那我帮您打印存折吧。对了，您的退休金一般都不用的吧？/你的工资每个月都有结余在存折里吧？

客户：是啊。

大堂经理：可以问一下，您的退休金/工资为什么只存在活期吗？这样会使你的资金收益得不到保障。

客户：没什么，活期灵活点嘛，而且也不太在意利息。

大堂经理：银行存款是一种比较传统的储蓄方式，但它的收益性却不高，现在物价上涨这么快，长期存在活期其实就是在降低你的购买力。现在市场经济这么发达，很多金融产品是非常成熟的了，有种就比较适合你，它跟活期一样灵活，负担不大，而且有长期收益，风险系数还比较低呢。

客户：是吗，是什么产品呢？

大堂经理：这款产品是基金定投，它跟零存整取是一样的，只需要您每月从退休金中花一小笔钱定额购买基金产品，负担不大。它主要以下的优点：1定期投资、积少成多；2、不用考虑投资时点；3、平均

投资、分散风险；4、复利效果，长期可观。每个月只要几百元，复利累计下来的收益是非常可观的，非常适合您购买。

话术5:（保险满期客户）

客户：我是去银行存钱怎么变成保险了？

大堂经理：您在银行不止能买到保险，还可以买到基金、股票，同时这款产品是国家允许并且也只能在银行才能买到的。而且您现在去银行仍然会买到各家公司的保障产品。存款、保险、股票、基金都是理财的一部分，您当初也是到银行理财，银行人员给您提供这款产品也是根据您的情况为您推荐这个产品，为了让您的资金能够更加合理地得到安排为了让您理财。

客户：当时购买的时候业务员介绍说产品好，收益比银行利息高，上不封顶，现在钱太少了，谁

还会再相信你们！

大堂经理：这是一份保险，和银行存款是不能做同类比较的。产品的侧重点完全不同，没有横向可比性。（如客户继续追问，可参照以下内容解答）保险与银行存款是两种不同性质的金融产品，分红保险使您在获得保障的同时还可以获得一定的收益，这也是目前分红保险成为很多客户首选保险产品的原因之一，因为它具有满期返还的功能，还有一定的固定收益，风险性相对于股票或基金投资要小很多，相对于银行储蓄来说它又具备了保障性质，公司当年可分配盈余的70%勺比例在投保人和公司股东间进行分配。红利

分配的公平性是有保障的，每年的红利分配方案都要接受外部审计并且向保监会备案，请您放心。

话术6:（保险营销）

客户：买保险不如银行存款。

大堂经理：从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。如果您的钱全在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿；但如果既有银行存款，又有保险，一旦发生风险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付。

客户：银行利息是固定的，而这个分红不确定！

大堂经理：不确定才能抵御利率波动，带来更多惊喜。分红固定的话，将来银行升息就不合适也不划算了，您说是吧？

客户：保障只有身故才有，生存时享受不到

大堂经理：从我们的保险责任中能够看出导致身故的原因并不常见，但一旦发生意外，将会给家庭带来沉重的打击，因此这里更体现一种责任、一种准备，就像我们的后备胎一样。而且一旦确诊患癌症，只需医院提供病理诊断证明，附加的防癌金就可及时给付，让我们安心治疗，以后的防癌费用免缴，满期时收益一分都不会少。

客户：哪可以考虑。

大堂经理：好的，你考虑下，下次过来我为你办理一份吧。

话术二外拓常用话术

话术1:

“您好，我叫XX，是邮储银行XX支行（营业所）的客户经理，很高兴见到您。我行为像您这样的老板量身订制了一些金融产品和服务，作为一名邮储的客户经理，希望帮助您实现最大化现金流，省下时间，增加收益，我希望可以花几分钟的时间向您详细介绍一下！”

话术2 :

“您好，我叫XX,是邮储银行XX支行（营业所）的客户经理，很高兴见到您，我这次来是为了给贵公司提供金融服务，对你们非常有帮助，麻烦您安排一下我与您老板的联系，我希望可以花几分钟的时间向他详细介绍一下。”

话术3:

“您好，我叫XX,是邮储银行XX支行（营业所）的客户经理，很高兴见到您。我这次来是因为我行最近在做一项客户满意度调查，希望您能帮助我们进一步改进我们的服务工作。”

话术4:

“您好，我叫XX,是邮储银行XX支行（营业所）的客户经理，很高兴见到您。请问您知道我们X X支行（营业所）吗？我们网点最近才开业，距离您的店铺（家）挺近的，希望您有空能够过来看看我们的新网点，体验一下我们的服务。”

话术5:

“您好，我叫XX，是邮储银行XX支行（营业所）的客户经理，很高兴见到您。我行与您所在的社区将于X月X日上午/下午合作举办一场XX理财会座谈会节日活动，届时希望您能够抽空过来参加。

话术6:

“您好，我叫XX,是邮储银行XX支行（营业所）的客户经理，很高兴见到您。我听说贵公司现在规模挺大的，员工人数也越来越多，但还是以现金方式发放工资，我这次过来就是向您推荐我行的代收付业务，为您的资金提供安全、便捷的服务。

话术7:

“您好，我叫XX,是邮储银行XX支行（营业所）的客户经理，很高兴见到您。非常感谢您前几天到我行办理业务，我听柜员大堂经理理财经理说，您当时办理业务时比较匆忙，但对我行的理财产品很想了解一番，所以我今天特意登门造访，希望能给您带来帮助，不知道您现在有空吗？”

话术8 :

“您好，我叫XX,是邮储银行XX支行（营业所）的客户经理，很高兴见到您。最近您都没再来我行办理业务了，不知道是不是我们哪里服务不到位的？希望您能告诉我们，我们一定加以改进。”

话术9:

“您好，我叫XX,是邮储银行XX支行（营业所）的客户经理，很高兴见到您。首先非常感谢您对我行一直以来的信任和支持，我这次到访是想通知您，您已经达到了我行金卡贵宾客户的条件，可以到我行办理贵宾卡，享受更多优惠和服务，最近总看不见您到我行办理业务，也联系不上您，不知道您什么时候有空能够来网点办理下呢？

话术10 :

“您好，我叫xx,是邮储银行xx支行（营业所）的客户经理，很高兴见到您。前几日我来过你的店铺，当时您特别忙，生意特别好，但是我也发现您这里特别缺零钱，也没配设备刷卡。正好今天我和我的朋友路过就进来吃一顿饭，看您有空，就跟您毛遂自荐下，我们银行网点离你的店铺挺近的，需要零钱可以到我们那儿换，我行还能为您办理一部商易通，这样您这里就可以刷卡收款了。”

话术11 :

“X老板，您好！我是邮储银行xx支行（营业所）的客户经理，上次来您店里和您聊过的。您提到XX,我专门整理了一些资料，想送过来给您参考。您看您今天下午有空吗？”

话术12 :

“x老板，您好！我是邮储银行xx支行（营业所）的客户经理，上周来您店里跟您提到xx的问题，针对您的情况我专门整理了一些资料，相信对您有帮助。您看您今天下午还是明天一早方便过来一下？我想当面给您介绍一下。”

话术13:

“x阿姨，您好！我是邮储银行xx支行（营业所）的客户经理，我们网点不仅能为客户提供储蓄服务还能缴水电费，非常方便。现在我们在做网点服务升级，这是我们的贵宾体验卡，我可以给您一张，欢迎您来体验。”

话术14:

“x阿姨，您好！我是邮储银行xx支行（营业所）的客户经理，上周咱们在xx小区做活动时见过的。最近我们网点在做服务升级的活动，您可以凭上次给您的贵宾体验卡免费体验，我们还为您准备了精美小礼品。您看您是今天下午还是明天上午有时间能过来下？”

话术15:

“x经理，您好！我看您给员工发工资还是在用现金，麻烦又不安全，推荐您使用我行的代发工资业务。第一上账免收代发手续费，第二公司员工工资的财务支岀清晰明了，便于管理，第三避免公司和员工双方支取、携带大笔现金的潜在危险，这样既为您管理公司省时省力，又为您的公司和员工提供安全保障，您看怎么样？

话术16:

“xx先生/女士，您好！向您推荐一下我行的代缴xx费业务，办理了代缴xx业务以后，只要您账户有钱，就可以实现自动缴费，您就不用再担心自己因为忙碌而遇到这些生活中的细小问题。我现在就帮您申请开通吧！”

话术17:

“x老板，我看您经常到网点给生意伙伴汇款，花时间又不安全，向您推荐我行的商易通。有了商易通，您就可以在家轻轻松松实现打款、收款，省去到银行和在网点排队的麻烦，而且转账收费手续费比网点更优惠，能省不少钱，商易通机具您还可以把它当作电话使用，非常适合您，办理手续非常简便，现在我就为您申请一台吧！”

话术18:

XX先生/女士，您好！我是邮政XX网点的外拓经理（支行长）XX。我行商易通终端能够绑定您的邮储绿卡，无需携带大量现金，实现足不岀户就可办理转账业务，查询余额，交易时间不受银行营业时间限制，安全，快捷，针对特定客户我们还实行手续费优惠政策，非常适合您这样的客户。目前在本网点开通不需要任何费用，还将您的绿卡免费升级为VIP，您要开通一部吗？

话术19:

上门走访基本话术：

邮政：您好！我是蒲江邮政XX支局的，请问您是不是XXX>

客户：是的，有什么事…

邮政：（送上小礼品）我们邮政正在搞客户回访活动，主要想了解一下您对我们邮政服务（人员、设施、环境）满不满意，有没有好的意见和见意。

客户：A-好、满意..…

B- 不满意、有意见....

邮政：A-感谢您的支持，现在我们的利息上调了10%每个月10号还在卖国债（3年5% 5年5.4%）,

每个星期还有理财产品卖，年收益率5%左右（都是债券型的，可视为0风险），还可以处理电子眼违章和

买汽车保险… 和客户拉下家长，从中了解客户一些个人基本信息和业务信息。

B-根据客户不满意或有意见的问题对应进行解释、答复或承诺，再接着A进行询问。

话术20:

代发工资异议类型及处理：

异议1:我们厂很小，发现金就行了。

答：这一带的工厂都跟您的规模差不多，他们起初也是这样认为的，但是当他们真正了解了代发工资给他们带来的便利以后就慢慢改观了。正因为规模不是特别大，您办理起来更简单，只要您（或您的老板）抽个时间到我们网

点开个户，把员工的身份证复印件提供给我们，接下来的大部分工作就交给我们就行了。

我简单总结了一下代发工资的三点好处，我现在给您介绍一下吧。

异议2 :给你们代发工资有什么好处？

第一，不用为发工资找散钱，花时间发放工资；第二，有效避免员工现金存放风险和遭遇假币风险；第三，员工不用再拿着现金一个个去邮局汇款，直接打电话都可以转账回家；等等等等，总之是省时、省力、省心！对公司好，对员工也好！

异议3 :你们要收多少钱手续费？

答：在其他银行，像中行是5元/笔，建行等等大部分是收3元/笔，而只有我们目前是免手续费的！异议4 :我们有一些员工素质太低，不会用卡，拿现金实在些。

答：您提的这个问题确实存在还比较普遍，换了其他银行，还真没办法解决。但是您放心，您这个问题邮政帮您搞定。因为我们邮政的客户本来大部分就是当地人，而且我们的大堂经理还可以教他们怎样用银行卡，真的不会用卡的，会帮他们填单，告诉他们到哪里排队。

异议5 :我也想给银行代发工资，但我们的员工不愿意。

答：没错，我们也对前来我们网点办业务的一些工厂员工作了调查，总结出几个结论：第一，有些单位代发工资是发到其他银行的卡里，他们还要取出来再去邮局汇款，很不方便，但是，您想想如果是直接把钱存到邮政卡里，他直接打电话转账或者到柜员机转账就行了，还不用填单，排队，你说他们愿不愿意？

第二，他们是怕发的工资金额会少，但是我们有个短信通知服务，什么时候发了多少钱都有短信通知他们，

这个问题也就不存在了。第三，他们怕去柜员机取出的钱会有假币，这个好解决，他们可以去柜台领取，万无一失，如果您还不放心的话，可以由我们来告诉他们发工资到卡里的好处，现场教他们识别假币，解决他们的疑虑。

话术三理财产品营销话术

产品名称：理财产品。

适合对象：23至60岁客户有投资需求的客户。

适合场合：等候区、高柜。

产品卖点：因理财产品比较丰富，产品各有特点，请根据不同产品的特点，向客户提示产品的不同卖点。

销售工具：产品宣传折页。

销售说明：理财产品的销售必须由具有个人理财业务从业资格的员工进行，且不得向客户推介超过其风险承受能力级别的理财产品。销售过程中要注意向客户提示风险。

营销话术：

异议类型及处理：

异议1 :我觉的你们行的产品收益太低了，不如XX银行

理财经理：我理解您的想法，因为就好像买东西一样，都喜欢“货比三家”吗？但是，我们选择一款理财产品，收益的高低并不是衡量的产品好坏唯一因素。我们应该从您的实际情况岀发，

选择无论是风险、收益还是流动性都适合您的产品，常言说的好，“高风险高收益

啊” ！您说呢？

异议2:你们的理财产品保本吗？

理财经理：（如果是保本的产品我们就直接在产品说明书将保本的承诺给客户标岀来），如果不保本的产品：任何投资都是有风险的，不保本并不表示一定会亏本，风险和收益是对等

的。

异议3:理财产品与通知存款哪个收益比较好又稳定？

理财经理：理财产品可以最大限度地提升您的资金使用效率，在银行活期存款，资金使用的

“空挡期”，我们的理财产品可以享受通知存款存款利率，持有时间不同，收益档

次不同，可以及时买进，使资金实现投资效益最大化，与此同时，办理一张借记

卡，有闲钱就可存进，在先期购买产品达到5万购买起点后，可以不受资金额度

的限制，这样就可以充分实现闲钱理财的目的。

异议4 :理财产品没有活期方便，有时要急用的话还不能马上支取？

理财经理：我们邮银推岀的理财产品，灵活、支取方便，预期收益还高于定期利率，适合短期内的资金周转，只要在交易日提前一天到柜台办理，第二天即可到账，不影响资金运作。要急用

的话我们也有当日赎回当日到帐的产品，一点都不会耽误你用钱。像我行推出的XXX就

比较适合你。

异议5:理财产品有风险，还不如存一天或七天通知存款好。

理财经理：是，你说的也有道理。但是，理财产品固然有风险，但都属于低风险。这些都主要投资于中央央票、国债之类的。存一天或七天的存款没这些产品灵活，你可以看一下，七天利率

才多少呀，而且是固定的，如果不到七天的话算活期利率的，理财产品就不一样了，像我

行正在热销中的鑫鑫向荣产品就比较适合你了，它是每七天为一个档次，每个档次的收益

率都不一样，随着你的天数越长它的收益就越高，这是产品的说明书。

异议6 :我还是回去和家人商量一下吧？

理财经理：没关系，你可以和家人商量一下，需要的时候再通知我。这一期理财产品的发行量较少，你要抓紧时间，迟一点的话可能买不到。这是我的名片，以后有什么消息及时通知你。

A、发现客户

高柜柜员：客户活期账户有大额存款没有用。

B、建立信任

（高柜柜员通过为客户提供优质服务，拉近距离）

C激发需求

高柜柜员：您好！您这笔钱存了好久了，现在活期利息那么低，存活期太可惜了，很不划算，怎么不存定期呢。

客户：没事，我不在乎那么一点利息，存定期不方便。

高柜柜员：我们这里的理财产品很方便哦，无固定期限，流动性高，而且预期收益率大，收益率高于活期存款利率高3倍多。

客户：是吗？

高柜柜员：是的，让我们工作人员向您详细解释下吧。

客户：可以啊。（转D）

OR

算了，下次再说吧。

柜员：好的，没有关系。如果有空的话可以和我们的工作人员详细了解（内部呼叫大堂，不放过

最后一次接触机会，如果用户表示不耐烦就暂时放弃，下次过来办业务再宣传），这是

我行的理财服务电话，如果您有任何理财方面的需求都可以打电话联系，欢迎您再来办理业

务，再见！

D产品展示

理财经理：老板，请喝茶。

你活期的资金都是生意要周转的吧？

客户：是的。

理财经理：您这钱一直存活期，从理财规划的角度看太可惜了，现在很多客户都将用不到的存款转为理财产品，既比同期存款利率高，且随持有时间递增，而且理财产品比定期灵活。这次我们的

理财产品鑫鑫向荣的宣传单……

理财经理：同时这产品无固定期限要用随时可以赎回，而且还不用手续费呢？这产品是越早投入越早产生越多收益，可以用这笔收益带家人岀去玩玩您说是吧？我帮您拿份单填一下。

A、发现客户

大堂经理（主动问候）：您好！我是网点大堂经理。这是我的名片，刚刚我看到您在关注我们网点的理财产品，我能为您详细介绍一下吗？

客户：没有，我只是随便看看。

大堂经理：呵呵，没关系的，您现在可以了解下，这样可以帮助你配置资产，取得更大的收益，具体情况请到贵宾室我们的理财经理会为您做详细的介绍。

客户：哦，那好吧。

B、建立信任

客户：你们的理财产品具体是怎样的，哪种收益较高？

理财经理：根据资产和资金运用情况，每个人都会有不同的选择以达到利益最大化，我们这边

的理财产品有日日升、月月升、鑫鑫向荣等，日日升每日结息，月月升每月结息。

客户：哦，这样，我要做生意，资产流动性较大。

理财经理：根据您的资金情况，我建议您可以选择日日升，这样既保证了您的资产流动性，又可以取得比传统业务更高的收益。

C、激发需求

客户：我没有投资过这样的产品，不知道效益和流动怎样，就担心资金被限。

理财经理：刚刚说的日日升产品就是根据您这样的做生意的需求所设定的，如果您需要急用资金时可以随时兑现，不会影响到您的资金流转，当您不用的资金的时候，投资日日升又可以给您带来

不小的收益，何乐而不为呢？

D产品展示

客户：你说的这么好，你们有没有产品说明书什么的，我想具体再了解一下。

理财经理：有的，您看，这是日日升的产品介绍，在我们邮政官方网站上也有公示的……

客户：哦，那好吧，先投资一小部分试下也行。

理财经理：好的，下次有闲置的资金可以投资长期的理财产品，收益会更丰厚，这是我的名片, 如果您有任何关于理财产品的问题，您都可以打电话给我，若下次有新的理财产品我们会及时以短信

的方式通知您的，很高兴为您服务。

A、发现客户

对贵宾室办理的客户，网点主要通过查看交易流水或者客户信息表发现。

B、建立信任

（通过服务，拉近距离）

C激发需求

理财经理或支行长：老板，最近生意很忙吧？

客户：还行！

理财经理或支行长：我看你最近资金回流比较多哦，怎么账户那么多钱也不考虑一下理财产品

呢？

客户：你还真是提醒我了。但我这是流动资金，理财产品不方便啊，又有风险。

理财经理或支行长：不会麻烦，只要有身份证就可以了。而且我行推出的是低风险理财产品，信

誉度较高，很多像你这样的客户都买过，受到不少客户的欢迎呢。

客户：是吗？

D产品展示

理财经理或支行长：是啊，我不会忽悠你的，你是我们的贵宾客户啊，这是我们的产品说明书，你看看

就清楚了。

理财经理或支行长：根据您存款天数来计算，年化收益率期限较短，这种产品是很灵活的存一天算一天

的收益，不会影响您的资金周转问题。这个您不用担心这种产品有1至90天不

等的期限。

客户：那就拿5万元先试试吧。

话术四基金定投产品营销话术

产品名称：基金定投。

适合对象：18至50岁的客户。

适合场合：高柜、等候区、网银体验区。

产品卖点：小额扣款、投资门槛低（300元）；长期收益、适度回报；周期灵活、可按日周月扣款。

销售工具：宣传折页、养老及亲子问卷调查表、定投计算器、定投长期摊平成本风险低、单笔投资与

定投比较图、定投计算器、复利计算器、定投分析比较表与资料、长期投资回报图。

销售说明：通过高柜和大堂经理发现客户进而激发需求，由低柜理财经理负责产品展示和销售。

营销话术：

异议类型及处理：

异议1:基金风险问题

客户：可是基金是有风险的啊！

理财（保险）经理：基金是一种投资，投资就会有风险。但是不同种类的基金产品有不同的投资

方向，适合不同的的风险承受能力客户。如果您风险承受能力比较高，您可以配置多点股票型

基金，来获取高额回报，而您投资债券型基金，它的投资方向主要是国债和企业债，还有一定

比例的新股，属于比较稳定的。投资就是为了盈利，亏损并不是基金这个产品的错，而是不同

市场情况下不同基金种类的表现，我们完全可以用多方位的基金合理配置来解决这个问题。

理财经理：虽然基金是有风险，但是收益和风险是成正比的，您可以根据自己的实际风险承受

能力来选择适合您的产品。例如股票型的基金收益高相应的风险也较大，债券型基金风险较

小同样的收益也相对较低。这两者之间您可以权衡一下。

异议2:

客户：基金我知道，但是我看很多人买基金都亏损了，我不敢买。

理财（保险）经理：投资是具有风险的，但是只要分析好自己的风险承受能力，适当投资是资产

增值的唯一途径，其实，通货膨胀，钱越来越不值钱了，不投资也是有风险的。凡是投资都

是有风险的，购买基金您可以作为一个长线投资，不急于眼前的亏损，应放眼长远。只要您

能选择适合您的产品来投资，相信您的收益还是会较高的。

异议3:

客户：别跟我提基金，听到基金俩字我就生气。（客户以前买过基金，跌惨了）

理财（保险）经理：确实，基金能够跌成这样，谁都没有预料到。但是市场都下跌到这个份儿上

了，市场点位已经进入到一个相对合理的区间，如果在这样的一个时候，适当配置一些偏股

型基金，从中长期的角度来看，也是比较安全的，一旦股市转暖，您也不至于错过解套甚至

获利的机会。

异议4 :

客户：基金也跟股票一样天天涨涨跌跌的，没什么意思，我还不如存银行呢。

理财（保险）经理：基金根据投资标的不同可以分为偏股型基金、偏债型基金以及货币市场基金

等，您提到的净值每天波动较大的基金属于偏股型基金，如果你比较讨厌风险，那么完全可以

购买偏债型基金、保本型基金以及货币市场基金等。我们认为投资者除了一小部分日常的开销

之外没有必要存太多的钱在银行，定期存款的流动性差，活期存款的收益低，而且还要承受因

通货膨胀引起的货币贬值。另外，我们建议您可以通过定期定额投资偏股型基金的方式来熨平

市场波动，从而取得长期的稳定的复利回报。

异议5:

客户：我关心的是现在买亏了怎么办？赚钱要到什么时候啊？多少人都亏着呢。

理财（保险）经理：股市的涨跌我们是预测不了的，您也说现在的股市跌的很低，在高点位的时

候大家都敢买股票基金，为什么反而在低点位的时候不敢买了呢？无论股市是否还会震荡，

我们无法预知的。我们一直提倡，基金适合中长期投资。把时间拉长，经历了牛熊转换的基金，

从历史净值而言，仍然有很好的收益。另外，现在是资本市场的历史低点，现在敢于投资的人

一定是最明智的！我行08年10月份推荐的某支

股票型基金，也就短短半年时间收益最高达到15%左右，那个时候的点位更低而您要是害怕

风险不敢投资是不可能赚钱的啊。

异议6:投资基金是否真的省时，省力，省心。

客户：投资基金真的不用我自己操心了吗？

理财（保险）经理：基金投资才是真正适合老百姓们获得长期收益的投资工具。咱老百姓买股票，谁有时间、有精力、有能力去进行专业的投资分析呢，况且市场信息又不够透明。但基金公司作

为机构投资就不一样了，他们有充分的信息来源、投研实力和严格的投资制度。

异议7 :

客户：我对基金产品还是不太了解，我想回去先自己看看，了解一下。

理财（保险）经理：我非常能理解您的感受，对于自己不了解的投资领域的慎重态度是非常理性的。但是，如果等您了解透彻了基金这个庞大而深奥的市场，合适的投资点位也许早已经溜掉了。

基金的点位是越等越高的，到那时您再去投资，就会多承担很多风险啊！

（噢，是这样的，我们有专门的理财经理可以为您详细地介绍产品的内容，还可以根据您的

资产结构为您合理的配置资产。这样比您回去看会比较容易了解。）

E、促成营销

客户：这是按我风险承受能力配置的基金种类吗？

理财（保险）经理：是啊。剩下的我们只用考虑在您的风险配置比例下选择好基金就0K了。客户：呵

呵，那太好了，那您帮我选择下基金吧？

理财（保险）经理：好的，像这样合理配置基金种类和比例，赚钱的几率就大大提高了，就算市场有波动，也能较强的抵御风险，您放心吧。

客户：谢谢，那我就按你说的方式和比例买吧

理财（保险）经理：好的，您的卡和身份证带了吗？这是基金认购申请表…（填表，直接办理）客户：

好的。

理财（保险）经理：嗯，我会帮您关注您买的基金的，有什么情况我会与您联系，这是我的名片, 您有什么需要也可以与我联系

促成营销1

客户：如果我买了这个基金，可是我有时候会没时间去看他的涨跌情况，你会帮我关注的

吗？

理财经理：那是肯定的啦，我会定期给你电话告知这个基金产品的收益情况，到时你也就可以

客

户

:

放心了吧，

好的，那我就购买这个基金吧!

促成营销2

客户

：办理基金业务要哪些证件啊？

理财经理：只要身份证就好了，对了，你有我们邮政的活期存折了吧？如果有就直接可以办理的了。

客户：哦，我带了。这么简单的啊！

理财经理：是的，那麻烦你填下单吧！

A、发现客户

填单区：客户在存折补登机补登折

A、建立信任

（填单区大堂经理主动询问客户是否需要帮助，指导客户使用补登机，拉近距离）

大堂经理：您好！有什么可以帮到您吗？您是想打印存折吗？

客户：是的，我想把这个月的退休金/工资打岀来。

B、激发需求

大堂经理：那我帮您打印存折吧。对了，您的退休金一般都不用的吧？/你的工资每个月都有结余在存折里吧？

客户：是啊。

大堂经理：可以问一下，您的退休金/工资为什么只存在活期吗？这样会使你的资金收益得不到保障。

客户：可是现在也没什么好产品来投资啊。（转----C21）

OR

没什么，活期灵活点嘛，而且也不太在意利息。（转----C22 ）C21:

大堂经理：看的岀来，您是一个很有理财思路的人。你可以通过灵活的资产配置，使自己的资金收益最大化，不知您对投资类的且有更长远收益的产品感兴趣吗？（根据客户兴趣点，从收益切

入）

客户：是吗？什么产品呢？（转----D2 ）

OR

没什么必要吧，还是活期灵活点。（转----C22 ）

C22:（从基金定投的灵活性和收益性切入）

大堂经理：银行存款是一种比较传统的储蓄方式，但它的收益性却不高，现在物价上涨这么快，长期存在活期其实就是在降低你的购买力。现在市场经济这么发达，很多金融产品是非常成熟的

了，有种就比较适合你，它跟活期一样灵活，负担不大，而且有长期收益，风险系数还比较

低呢。

客户：是吗，是什么产品呢？

大堂经理：我请我们专业的理财人员为您作详细的介绍好吗？（转D2）

D产品展示

D2:（引导客户到理财区，介绍理财（保险）经理，并提岀客户需求的要点。）大堂经理：请您到理财服务区。

这是我行的理财经理XX,这位是X先生（女士），想详细了解XX产品的理财收

益情况。

理财经理：（从分析收益的构成入手，以保障促成，需根据不同产品组织准确的话术）

（理财）经理注意了解客户理财目的，以客户需求导向开始销售），这款产品是基金

定投，它跟零存整取是一样的，只需要您每月从退休金中花一小笔钱定额购买基金

产品，负担不大。它主要以下的优点：1、定期投资、积少成多；2、不用考虑投资

时点；3、平均投资、分散风险；4、复利效果，长期可观。每个月只要几百元，复利累计

下来的收益是非常可观的，非常适合您购买。

A、发现客户

B、建立信任

（大厅大堂经理主动询问客户是否需要帮助，并借助基金大转盘和用户讲解基金定投，拉近距

离）

C激发需求

C1：

大堂经理：您的钱每月都有一部份节余的吧？

客户：那是肯定的，一个家庭肯定要留点钱做家庭储蓄，以防不时只需嘛。

大堂经理：看的岀来，你是个很有责任感的人，而且很有风险防范意识和投资意识哦。

客户：没什么，总不能每个月花光用光的。

大堂经理：但是你只是放在活期里，现在利息那么低，也很不划算哦。你可以一部分存定期，一部分拿来投资。像这个基金定投就很好啊，可以分批投资，摊低成本，降低风险，长期投资，复利

增长，积少成多，自动扣款，方便快捷，省心省力。

客户：那到也是。你有什么好建议吗？（转----D）

OR

不一定的，还是存活期稳定些，基金的风险大点。（转----C22）C22:

大堂经理：活期存款是一种比较传统的储蓄方式。不过，家庭的开支一般分为两个方面：一是正常开支；二是突发开支。活期存款可能主要是应付日常开支所需，对于节余的钱可以做长期投

资，每个月几百元几年下来就积少成多，成为一笔大的财富。

客户：无所谓的，我不敢冒太大的风险。

OR

是吗，那怎么办呢？

大堂经理：其实，您可以考虑选择稳健型的基金的，它的风险比较低，收益也还不错的。

客户：什么产品呢？

大堂经理：我请我们专业的理财人员为您作详细的介绍好吗？（转D

D产品展示

理财经理：（从摊低成本，降低风险，长期投资，复利增长）

基金定投正是依据牛市、熊市交替岀现而设定的投资策略，同样的资金在牛市获得

较少的筹码，在熊市获取较多的筹码，从而最终实现摊平成本，获取平均收益。这是定投

的资料你看一下。

客户：收益怎么计算呢？

理财经理：这款产品可以为您提供年投资收益率 4.73%，现在一年的定期才 3.5%。如果每月500

元定投，定投3年，年收益为18.41 X 12=220.92,存一年定期6000元到期收益为210 元。我

帮你详细做个配置吧？

客户：好的。

A、发现客户

填单区：客户正在填存零存整取开户单（在填单台发现）

B、建立信任

（填单区大堂经理主动询问客户是否需要帮助，指导客户填单，拉近距离）大堂经理：您好！我是这里的大堂经理，请问有什么可以帮到您吗？客户：我办个零存整取。

大堂经理：那我看看你的单填好了没有？

C激发需求

大堂经理：可以问一下，您这笔钱为什么存零存整取吗？

客户：没什么，零存整取灵活点嘛，而且又不用负担太大。（转----C21 ）

OR

没什么，就是想强制储蓄，想存点钱。（转----C22）

C21:

大堂经理：看的岀来，您是一个很善于理财的人。确实，零存整取既可以强制储蓄，又能获得比活期高的利率，确实是一个不错的选择。但不知您对投资类似的却有更长远收益的产品感兴趣吗？

客户：是吗？什么产品呢？（转----D ）

OR

没什么必要吧，还是零存整取灵活点。（转----C22 ）

C22:

大堂经理：零存整取是一种比较传统的储蓄方式，但它的收益性却不高，顶多比活期高一点，

现在物价上涨这么快，定期存入零存整取其实就是在降低你的购买力。现在市场经济这么发

达，很多金融产品是非常成熟的了，有种就比较适合你，它跟零存整取一样灵活，负担不

大，而且有长期收益，风险系数还比较低呢。

客户：是吗，是什么产品呢？

大堂经理：我请我们专业的理财人员为您作详细的介绍好吗？

D产品展示

（引导客户到理财区，介绍理财（保险）经理，并提岀客户需求的要点。）大堂经理：请您到理财服务

区。

这是我行的理财经理XX,这位是X先生（女士），想详细了解XX产品的理财收

益情况。”

理财经理：（从分析收益的构成入手，以保障促成，需根据不同产品组织准确的话术）

（理财）经理注意了解客户理财目的，以客户需求导向开始销售），这款产品是基金

定投，它跟零存整取是一样的，只需要您每月花一小笔钱定额购买基金产品，负担

不大。它主要以下的优点：1、定期投资、积少成多；2、不用考虑投资时点；3、平均投

资、分散风险；4、复利效果，长期可观。每个月只要几百元，复利累计下来的收益是非常

可观的，非常适合您购买。

A、发现客户

高柜柜员：你好，请问办理什么业务？

客户：工资到帐了，我想取岀来。（此客户为代发户）

高柜柜员：请问你取多少钱？

B、建立信任

（通过服务，拉近距离）

C激发需求

情况一（把钱都取完）

客户：就取XXXX元吧。

高柜：好的，XX先生，您一次性取这么多钱，一时半会儿也用不完吧？有没有考虑留下一些钱作为平常的积蓄呢？

客户：存钱也没多少利息，现金在身边放着也可以作为积蓄。

高柜：钱在身边放着不知不觉就容易花完，您可以做强制储蓄，这样每月可以攒下一点钱，一段时间过后，也是一笔不小的财富啊。（转C）

情况二（留下一些钱在账户里）客户：就取XXX元吧。

高柜：好的，马上为您办理。XX先生，您每个月都有存下一部分钱，主要是拿来做什么用

呢？

客户：用不到那么多，就放在那里，需要用的时候再打算了。

高柜：哦，这样啊！这样放着也产生不了多少利息，您有没有想过去做理财性的投资呢？

客户：每个月就留下这么几百元，能做什么呢？（转C）

C: 是这样的，我行近期推岀了基金定投业务，就是每个月拿岀一定数额的钱投到基金

里面，既能作为强制储蓄的方式，还能享受基金的收益。我让我们理财经理和你说一下吧。

D产品展示

客户：现在的股市行情不好，基金也肯定亏损的，我看算了吧！

理财经理：基金定投是不同的，它能通过长期的投资，拉平投资风险，让您轻松享受复利的增长，三五年过后，说不定会让您惊喜呢。

客户：哦，那起点会不会很高？

理财经理：基金定投的好处就在这里，并不需要占用您很多资金，您每个月需要投资100元、

大堂经理：先生，您好，我是这里的大堂经理，请问您觉得我们的网银方便吗？

客户：还行吧！

大堂经理：有了网银，您以后办理各种业务都方便多了，而且还有费率优惠！我们有很多像您

这样的时尚达人都开办了网银。您用网银最多的功能是什么呢？

客户：转账吧！

大堂经理：嗯，转账确实挺方便的，而且还有费率优惠，不过您知道网银最方便的其实是购买

国债、基金，我们很多加办网银的客户都定投了基金，不知您有没有了解呢？

（1）：

客户：我不懂。

大堂经理：你不懂没关系，基金定投相当于零存整取，是专门为像您这类缺少投资理财经验的

人准备的，而且对年轻人来说是最好的投资理财工具，每月强制储蓄，积少成多，到您买房

的时候就有一大笔资金了，要不您到贵宾厅了解一下？

客户：那好吧！

大堂经理：先生您好，这位是我们的理财经理**经理，**经理，帮这位先生介绍一下基金定投

吧！

理财经理：先生您好，请坐！小王，帮我给这位先生倒杯水过来。

理财经理：先生，我是这里的理财经理**先生/小姐！请问怎么称呼您呢？

客户：我姓**。

理财经理：**先生！其实现在年轻人买基金定投就像买房一样，也是年轻人的必需品，您不了解基金定投，那您一定知道零存整取吧！基金定投跟零存整取是类似的，只要您每月固定投入几百元

就好了，风险小，回报稳定，而且能够强制储蓄，一次办理后，每月都会自动划拨，您只需

要定期登录网上银行查询一下收益就可以了！

客户：那我们投资多长时间呢？

理财经理：历史数据告诉我们，投资越长，风险越低，收益越高。而且，如果您需要钱用，您

可以随时赎回的。您看看这支基金，收益不错，我们很多客户都定投了这支，要不帮您也投

这支吧！

客户：那好吧！

理财经理：那**先生，您是投500还是投1000呢？

客户：先投500吧！

理财经理：那行，请问您带身份证了吗？填个单就可以了。

（2）：

客户：我买过基金啦，现在还在亏呢！

大堂经理：先生，那您还挺会理财的！不过基金和基金定投是不一样的哦！基金定投相比基金，

风险更低，而且收益稳定，每期定额定时投入，就可以积少成多了。

客户：基金和基金定投有什么不一样啊

大堂经理：先生，您到我们理财室了解一下吧，我们理财经理有丰富的理财经验，可以跟您交

流一下理财观念。

客户：那好吧

大堂经理：先生您好，这位是我们的理财经理**经理，**经理，这位先生之前买过基金，现在想了解下基金定投和基金的差别！

理财经理：先生您好，请坐！小王，帮我给这位先生倒杯水过来。

理财经理：先生，我是这里的理财经理**先生/小姐！请问怎么称呼您呢？

客户：我姓**。

理财经理：**先生！是这样的，基金定投相比于基金主要是分散了风险，基金是一次性购买，

当基金净值发生变化时，也就要承担相应的风险；而基金定投就不一样了，基金定

投主要是分散投资，比如您每月定投1000元，当基金净值下降时，您当期购买的基

金份额就会增加，所以基金定投相比于基金而言具有风险小，回报稳定的特点，既然您已经

购买了基金，为了平衡风险，我还是建议您购置一份基金定投，现在这支基金就非常火爆！

收益非常可观，要不帮您也投这支吧！

客户：那好吧！

理财经理：那**先生，您是投500还是投1000呢？

客户：先投500吧！

理财经理：那行，请问您带身份证了吗？填个单就可以了。

话术五保险营销话术

产品名称：保险（分红险）。

适合对象：23至50岁的客户。

适合场合：综合高柜、填单区、等候区。

产品卖点：稳定收益；人生保障。

销售工具：保险产品宣传折页、小礼品。

销售说明：由高柜和大堂经理发现客户进而激发需求，转介给低柜理财经理完成销售。

营销话术：

异议类型及处理：

E1缴费时间问题

E11:时间太长了！

（趸缴）理财经理：您真的是很有远见，其实几年时间说长不长，说短不短，强制把钱留存下来是我们人生理财方式之一，您想您这么能干，我相信未来几年您收入也肯定在不断的增长，要用上

这笔钱的机会就会更少了。当然，若急需用钱，这个产品还有借

款的功能，借自己的钱总比借别人的钱好吧，利率也相对低些，而且整个过程中你

的保障与分红都在持续着呢！

（期缴）理财经理：您的想法我很理解，其实您每年拿出X万元来存，对您生活应该没有什么

影响吧，要是您能坚持下来，等取时候就会发现您已经拥有了一大笔钱，这就是我们这款保险

产品的优势。

客户经理：用五年时间来完成缴款，累积起来的金额才可观。当定存利息下滑的时候，您一定

会觉得三年定存太短了，希望能有更久的定存！如果您是因为需要资金周转而觉得五

年太长，还有“质押”可以解决您的问题。

E2流动性问题

E21:这个产品可以提前支取吗？

理财经理：我们建议您专款专用，再说这点钱对您来说本来就是小钱，还是等到满期提取收益高。如果真的急需用钱，这个产品还有借款的功能，借自己的钱总比借别人的钱好吧，利率也相对低些，而

且整个过程中你的保障与分红都在持续着呢！

E22:中途用钱怎麽办？

客户经理：把您手中的钱分开理财，一部分作中长期投入，防病养老；一部分选择短期储蓄，满

足不时之需。

E23:是否可以随时支取？

客户经理：可以随时支取，但收益会受影响。如果急用钱，可选择保单贷款，以解燃眉之急。

E24:产品流动性差，喜欢短期产品。

理财经理：是的，我们这个产品是比理财产品期限要长一点，但是短期产品一般收益不高，就像五年期国债收益肯定会比三年期的高；所以我们的资产就该按长短期进行配置才算得上是合理规划，而且

从个人保障来看，保险时限肯定是越长越好。

E25:中途可以解约（退保）吗？

客户经理：：您什么时候会解约？我们不建议您把大部分的资金投入这个帐户，而是应该注意“资金配置”。这个帐户应该是您的退休金或是小孩子的教育基金，您现在准备的都是必须提前规

划的，也是需要列为专款专用的一种理财方式，为了对您负责，我们建议您不应该也不可以解

约。如果真的需要从这个帐户周转资金，您可以选择“质押” 的方式，利息低，随借随还。而

且当您质押之后，这个帐户仍然契约继续付您当初约定的利息，不会受到质押的影响。

E3收益问题

E31 :保险的收益比股票、基金少多了！不划算！

理财经理：看得出来，您对理财投资已经很有经验，钱本来就应做多种投资，俗话说，不要把鸡蛋放在同一篮子里。投资股票很好，不过高收益也意味着高风险。分配一部分资金做稳健型的投资也是一

种很好的理财，分红保险就属于这种稳健型投资，您说对吗？

E32:满期收益能有多少？

客户经理：产品收益分两部分：保底+ 红利。因为红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定。

如果存银行，利率也经常变动，现在无法预知。不过只要您能存满期，相信收益不会太差，而

且多了一种保障。

E33:保险能否确保我的收益高于同期银行储蓄

客户经理：有收益就有风险，因此我们无法向你保证每年的收益率是多少，但我们能够向你保

证的是：您购买的保险投资帐户的资金，由保险公司投资专家进行运作，享受机构投资者的各

种特有的资金运作渠道收益和各种优惠，而且最近“国十条”放宽了对于保险资金运用的限

制，投资范围进一步扩大。保险公司有信心取得更好的投资业

绩来回报客户，从近一段时期的分红结算利率来看，分红险、万能险为主的银保产

品回报水平前景看好。

E34:买保险不如银行存款

客户经理：（1）从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。如果您的钱全在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿；但如果既有银行存款，又有保险，就可以银行的钱不取，由保

险公司来支付。（引入观念：不去比较保险和银行存款孰好

孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要）

（2）银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天赶紧收

回；而保险是晴天不借伞，而雨天有拿伞的地方。

（3）是的，现在的银行利息确实还不错，可你有没有这样想过呢？如果你存银行的本钱不

大，那么利息也不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障

的，不是太划算了吗？

（4）是的，你的计划确实不错，可我给您讲：我们有十个篮子，十个鸡蛋，你说我

们是把十个鸡蛋同时放在一个篮子里呢？还是分放保险一点呢？所以我觉得你不需要把所有

的钱用来投保，只是用一部分闲钱来保障今后的生活，换了我也是会这

样安排的。

E4分红问题

E41 :银行利息是固定的，而这个分红不确定！

理财经理：您说的对，分红的多少确实是不确定的，国家政策为了保护我们这些银保客户，明

确规定保险公司每年都要拿出赢利的70%分给客户，你想想我们这个产品只要放够*

年，就一定可以拿到固定收益，而且这个不确定的分红还会随着市场环境与投资情况变动，说

不定收益还比你预期的高。

E41 :分红不确定

客户经理：不确定才能抵御利率波动，带来更多惊喜。分红固定的话，将来银行升息就不合适

也不划算了，您说是吧？

E43:客户每年领到的红利是否相同？

客户经理：这是因为保险公司每年的保险事故发生的程度、投资的收益水平、费用发生的情况

都是不同的，只有在每个年度结束、完成结算之后方能得出具体数字，因此每年派发的红利是

不可预见和不能保证的，它会随保险公司分红保险业务的实际经营绩效而波动。客户未来获得红

利的多少，将反映出该保险公司业务经营能力的强弱，因此客户在选择购买分红保险时，尤其需

要慎选保险公司。

E44:我们投分红险，一年才分这点钱，没什么意思，不交了。

客户经理：其实每年分红的多少是和每份保单的现金价值的大小和年数长短息息相关的，您要

的是长时间的切身保障，现在根本不必急于计算红利。

E45:保险公司到期没有分红，或不分红怎么办？

异议应对：保险公司作为机构投资者，可以和银行协商存款利率，利率一定会高于个

人存款利率。另外保险公司更加注重公司信誉，强大的投资理财专家队伍是分红多少由保监会

监督，不低于7 0%的可分配盈余，是合同条款中明确规定的.

E46:分红水平是否由公司随意确定？

客户经理：分红产品给客户的红利分配并不是由保险公司随意确定，因为保险公司的经营活动

要受到比较严格的监管：（1）分红产品要经过保监会备案后才可以销售；（2）对分

红产品设立单独的账户进行核算；（3）每年的财务报表都要经过独立的外部会计师

事务所进行独立审计；（4）每年都要将分红业务上一年度的年度报告及分红方案上报保监会；

（5）公司将在每一保单年度向保单持有人寄送红利通知书，告知客户红利的分配情况。除此之

外，保监会还通过其他非常规检查的办法，对公司的经营活动（包括分红保险的经营活动）进行

监督和检查。

E5情绪管理

E51:我对保险不感兴趣！保险是骗人的，能不能赔还不知道呢！

理财经理：我理解您的想法，其实很多客户刚开始也是跟您的想法一样，但是随着国家对于保

险愈来愈关注，大家意识不断提高，愈来愈多人意识到保险的重要，一方面可以使

我们的资金增值保值，另一方面又能为家庭提供保护伞。而且随着国家监管力度的加强，保险

市场运作也越来越规范了，我们银行代理的保险产品都是精挑细选的，是严谨负责的，您尽可

放心，所有手续都在银行办理，很安全。

E52:对保险没兴趣

客户经理：我了解您的想法。我们接触的客户中，绝大部分都对保险没兴趣，只是当他们了解

这个帐户的特点之后，都不在乎他买的是保险，反而把这个帐户当作终身的定存，功能优于一

般定存的储蓄帐户。

E53:客户提出不需要保险

客户经理：太好了，恭喜您不需要保险，因为需要保险的人现在已经买不到保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而己，“天有

不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，您所说的不需要

倒把我弄糊涂了，确切地说是谁都不喜欢风险，但保险却谁也不能缺少。

E54：客户宁可把钱都存银行，不需要理财，也不需要保险

客户经理：王总，我们给您推荐的是理财型保险产品，它和银行储蓄有着很多共同之处，但是把

钱放在保险公司和放在银行两者还是有一些差别的，有人说：银行是在晴天借你雨伞

下雨天时赶紧收回，而保险则是晴天不借伞，下雨天有拿伞的地方。这里看看这里， 5.12事

件，您也是知道的吧。

E6借口问题

E61 :有太多保险产品了，不想再买了

理财经理：看得出来你挺有投资意识的！其实各款保险产品都有不同的特点和功能，我们银行

代理的产品主要是侧重理财，俗话说：不能把鸡蛋全放在一个篮子里，人的一辈子不是控制钱

就是被钱控制，所以我还是建议您了解更多的家庭理财产品，以便作出更合理的搭配，这样既

能保障资金的安全又能获得较高回报。

E62:还不到三十岁，规划退休金太早了吧。

客户经理：是的，我了解您的意思。我想先了解您是否认同“规划退休金的重要”？

（客户回答：“是。”）只是我要提醒您，这份计划最鼓励像您这样的年轻人来加入。因

为，“第二退休金帐户"越早规划，越有利。

（若客户回答：“不是”。）只是我要提醒您，越早规划退休，才能够更轻松的面对退休的

来临，更能保证高质量的退休生活。

E63:银行升降息对产品有没有影响？

客户经理：影响不大。因为分红多少是根据公司的经营状况而定的，保险公司的投资途径很多，

空间较大，专业理财，保证资金稳健增值。因此，银行无论升息还是降息，这款产品都能保证

您的收益最大化。

E64:担心后期缴费有压力

客户经理：先建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度，同时在续期缴费时我们还为您提

供60天的宽限期和两年的保单复效期。如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保或减额

交清。

E65:回去和家人商量一下

客户经理：当然要商量，不过我想问问您，您家人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如

隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮

您分析呢？

我建议您和家人商量一下：是每年投1万还是每年投5千？是想侧重养老、还是侧

重医疗？（同时引入观念：要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和

不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量。）（客户是男士的情况下）

客户经理：像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧？现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，将来自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了啊！

每年拿5,000，20年下来也是一笔不小的数目呢，我们现在有很多客户都这样的。

（客户是女士的情况下）

客户经理：现在很多家庭都是女人当家，比男人更善于家庭理财和管理家庭财产，你可以先办一点，每年投1 万,每年至少返1,000，零存整取把这个钱攒下来，掌握在自己手中, 以后不管发生

什么事情，都是一笔自己的积蓄！这钱投入进去短时间拿不出来呀！您觉得这个钱投入进去

短时间拿不出来？这可是必须要投入的呀，在单位交养老金也需要几十年呢！

您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定有现在的收入高了。您肯定不想到时候生活

水平下降吧？

现在做准备是为了退休后生活得更好，到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，都能用得

上！

E66:我的钱都投在股票上，抽不出来

客户经理：既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份

不动产、一份股票和债券，一份保险。

专家这样建议我们：不要把鸡蛋放在一个篮子里啊！

E67：保障只有身故才有，生存时享受不到

客户经理：从我们的保险责任中能够看出导致身故的原因并不常见，但一旦发生意外，将会给家庭带来沉重的打击，因此这里更体现一种责任、一种准备，就像我们的后备胎一样。而且一旦确诊

罹患癌症，只需医院提供病理诊断证明，附加的防癌金就可及时给付，让我们安心治疗，以

后的防癌费用免缴，满期时收益一分都不会少。

E68:我单位有养老金，不需要再买了

客户经理：单位的养老金有多少钱？！实际养老需要多少钱？！趁着现在有能力多攒点有什么不好呢？同时这款产品也考虑了我们养老资金需求，您可以转化成年金领取，做养老补充。

E69:没听说过这家公司，万一倒闭了怎么办？

客户经理：（自信的微笑）没听过，会有这样的质疑是自然的，我可以理解…这家公司是中国四大全国性保险公司之一，管理资产2000多个亿，经营了15年无一笔呆坏帐，获得

了国家金贝、金麒麟等多个理财奖，且联续5年被评为售后服务最好的保险公司，

全国500强的企业，是一家经营非常稳健的金融集团。

至于倒闭了怎么办，这一点您完全可以放心。我国《保险法》规定；寿险公司如果破产，

由其他人寿保险接收其合法有效保单，继续履行保险责任。不能达成协议的,

由监管部门指定接收公司。您的利益是不会受到损害的。

F:促成销售：

F1：客户：回去考虑考虑（和家里人商量下）（面对客户的犹疑，建议早做决定）

理财经理：确实是，做这样投资需要考虑是很正常的，刚才介绍了那么多，您对这个产品也有了一定的了解，您还有什么需要考虑的呢？

客户再次提出的异议问题，理财经理回复。（转F11）

客户仅为了推搪，不想购买。（转F11）

客户不认同产品，回绝销售。（转F12）

F11:理财经理：其实理财产品是越早购买越早收益的，要不，您先买了，如果家人想了解一下产品，

（递送名片）这是我的电话欢迎随时来电，我非常乐意为您服务。

F12:理财经理：从我专业角度来看，这个产品已经非常适合您，如果您还有什么需要了解的可以随时联

系我，也请您给我留个电话，方便联系。

F2：客户经理：您看这款保险理财产品很不错吧，又有保障又有收益，我们银行很多像您一样的客户都办理了，并且我们银行很多同事包括我自己也都存过了，您看您是办理5万还是10

万呢？

F3：客户经理：这么好的产品是限额发售的，要不，就办个10万的吧，请在这里签名。

F4：客户经理：那好，XX小姐/先生，恭喜您为自己家庭选择了一份完善的保障计划，您看您是办理50万还是100万呢？

F5：客户经理：XX小姐/先生，您看您存了那么多钱，活期、定期都已经存有了，您就合理分配下自己的资金，先分岀5万存个分红保险吧。请在这里填上您的身份证号码（指引客户填单）。

F6:客户经理：您看您在我们这间银行办业务就已经六、七年了，建议您别把所有资金都只是存款，您可以合理安排和配置，就像我刚跟您说的这个计划一样，只是分岀一小部分存，这五万块钱存了就

当保障您五年后的生活呀，您中途要用钱其它活期定期那都可以随意

支取用嘛。您看您是办理15万还是20万呢？

A、发现客户

客户存定期、买国债的（在高柜发现）

B、建立信任

（高柜柜员为客户提供优质服务，通过寒暄和赞美拉近距离）柜员：您存多久呢？

OR

这笔钱暂时不用吧？

C激发需求

（高柜柜员激发，根据客户办理业务的种类，以激发显性需求为主，直接以卖点切入）

柜员：您存定期呀！存定期确实是一种很不错的储钱方式，但还是有点可惜，你看现在我们银行利率都快赶不上通胀了，要不让我们理财经理介绍几款收益更好的产品给你，可能在收益上更有保

障。

客户：可以啊。（呼叫大堂经理配合将客户带至理财（保险）经理处，由理财（保险）经理详细展示产品）（转D）

OR

算了，下次再说吧。

柜员：好的。（帮客户办理存款/国债业务后，递送理财服务卡）这是我行的理财服务电话，如果您有任何业务方面的咨询欢迎随时来电，我们非常乐意为您服务。欢迎您再来办理业务，再见！D产品展示

（引导客户到理财区，介绍理财（保险）经理，并提岀客户需求的要点。）大堂经理：这是我行的理财经理XX，这位是x先生（女士），想了解我行代理的一些理财产品，麻烦您介绍一下。

（理财经理在对客户进行产品介绍时，需对客户的基本情况进行摸底了解，根据客户具体情况推荐适合

的理财（保险）产品。这个环节的销售需要配合运用客户需求导向的原则）

理财（保险）经理：您这钱一直存定期，从理财规划的角度来看太可惜了，现在我们很多客户都已经将定期存款转为分红型保险产品，这些产品即有固定收益，每年还可以根据保险公司的运营情

况享有分红，如果碰上银行降息，固定收益也不会减少，如果遇上加息，分红产品的收益还

会水涨船高，这是产品介绍，你看很适合你吧。

A、发现客户

填单区：客户存定期、买国债的（大堂经理在填单台发现）

B、建立信任

（填单区大堂经理主动询问客户是否需要帮助，指导客户填单，拉近距离）大堂经理：您好！有什么可以

帮到您吗？客户：我要存定期（买国债）。

C激发需求

填单台/等候区大堂经理激发：（根据客户办理的业务，引导客户产生需求）

大堂经理：看来*先生/小姐（亲切的称谓）还真会储钱，您的钱暂时不需要用吧？

客户：是啊，所以就想着存定期（国债）能多一点利息。（转C1）

OR

是啊，就是做一些家庭储蓄而已。（转C2）

C1：（根据客户兴趣点，从收益切入）

大堂经理：确实，定期存款既可以保本，又能实现稳定的收益，对于一般人来讲，是一个不错的理财选择。但不知道您有没有了解过其他一些既能保本、又能实现较高分红收益的产品呢？

客户：是吗？什么产品呢？（转D）

OR

不用了，还是存定期吧。（转C2）

C2:（从提供人身保障切入）

大堂经理：定期存款确实是一种比较传统的储蓄方式。不过，现代家庭的开支一般可以分为两部分：正常开支和突发情况的开支。存款很好，但也只能应付日常开支，突发情况还是需要其他产品

配置来补充。

客户：不用了，我不需要了解。

大堂经理：（递送名片）这是我的电话，有什么业务咨询欢迎随时联系我，如果方便也请您给我

留个电话，我们可以给你发布一些我行的最新业务资讯。

OR

是吗，那有什么好的介绍呢？

大堂经理：我请我们专业的理财经理为您作详细的介绍好吗？（转D）

（引导客户到理财区，介绍理财（保险）经理，并提岀客户需求的要点。）

D产品展示

大堂经理：“这是我行的理财经理xx,这位是x先生（女士），想要了解一下我行代理的一些

理财产品，麻烦您给介绍一下。”

（从分析收益的构成入手，以保障促成，需根据不同产品组织准确的话术）（理财（保险）经理注意了

解客户理财目的，以客户需求导向开始销售）

理财（保险）经理：您这钱一直存定期，从理财规划的角度来看有点可惜，现在我们很多客户都

已经将定期存款转为分红型保险产品了，我们这款产品的收益由两部分组成，一部

分是固定的收益，另一部分是预期分红，分红会根据市场表现和投资情况来定，从以往的分

红情况来看，收益还是挺不错的。而且，这款产品还能提供XXX倍的意外

保障（讲清保障的收益）。这是产品介绍，你看很适合你吧。

A、发现客户

大堂经理/前台：XX先生/小姐，您小孩子还很小吧，有没念书啦？客户：我小孩子也不小啦，我都三