公关谈判案例

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公关谈判案例

关于购买电脑桌的谈判

一、商品名称、种类及价格范围

(一)商品名称:电脑桌

(二)商品种类

1.根据材质和组合方式的不同,比较常见的可以分为以下几类:组合式和折叠式电脑桌;

2.根据放置位置不同,可以分为:转角电脑桌和床上电脑桌。当前床上电脑桌受到了部分住校学生的青睐。

(三)价格范围:15元—120元不等。

二、市场分布:学校内部及学校附近学生较多的地方以及办公用品批发市场。

三、确立目标市场:

1、海都餐厅负一楼

2、大润发超市内

3、学校内学生摊点

四、分析目标市场的利弊

(一)海都餐厅负一楼

1.优点:

(1)位于学校内,距离近,购买方便;

(2)目标人群以在校学生为主,价格相对便宜;

(3)出现质量问题易于和卖家进行问题协商和解决。

2.缺点:价格便宜,质量难以保证。

(二)大润发超市内

1.优点:

(1)位于学校附近,距离比较近,购买比较方便;

(2)质量有保证,有专门的售后服务;

(3)品牌款式多样。

2.缺点:

(1)价格较贵,并不以学生为消费主体。

(三)学校内学生摊点

1.优点:

(1)最近正式毕业生毕业期间,博爱附近有很多大三大四的同学自发的形成了购物摊点,二手电脑桌会供应充足;

(2)二手电脑桌价格便宜,在学校内距离近,便于购买。

2.缺点:

(1)二手电脑桌价格低廉但质量难以保证;

(2)学生摊点没有售后服务。

五、制定谈判目标体系

购买目标:床上电脑桌一张,普通折叠式,高度为70厘米,木质材质价格目标:购买价格在20元到50元之间

我对电脑桌的购买要求不高,只需可以放在宿舍床上共我学习娱乐即可,因此如果电脑桌的价格超过预定的价格,我就不会购买,要货比三家,选购物美价廉质量有保证的电脑桌。当场交易并要求买家提供一定的售后服务。

六、进行模拟谈判

我和一位舍友在宿舍进行模拟谈判,地点是在海都餐厅负一楼。再决定购买电脑桌的时候,我会和舍友一起去选购。舍友大胖是店里老板,我是选购者。具体情形:

大胖:同学你好,你要买什么?我们这里是数码配置店,请问一下你要买什么东西,我们这里都有的。

我:我要买一张电脑桌,放在床上的就好。

大胖:床上电脑桌啊!我们这里有很多种类的,你可以进来看一看,挑一挑。

我:好的,我就是想买那种放在床上的可以折叠放置的,价格在30元左右。大胖:哦,你可以看看我手里拿的这种电脑桌,桌面是木制的,可以折叠放置的,价钱35块钱。

我:看来是木制的,而且价格很公道,老板还可不可以再便宜一点呀?

大胖:不行的同学,我进这桌子都30块钱,我们已经不挣钱了卖你35块。我:不能便宜点了吗?这样我再去别家店看一看。

七、详细叙述谈判的开局,磋商,成交结果

经过和舍友在宿舍的模拟实验以及讨论,认为和大润发超市以及学生地摊相比,在海都负一层超市买电脑桌比较好,因为我所选购的木质折叠床上电脑桌不是什么高端电子产品,不存在很大的质量问题,而且在海都价格也比较公道。所以我决定了去海都负一层数码店选购电脑桌。

我和舍友大胖来到了海底的数码配置店,我们就发现了在店门口就摆放了很多种类的电脑桌。我们就决定进去看一看。

老板:同学你们要买什么东西?

我:我想买电脑桌,桌面是木制的,可以折叠放置的,价钱便宜些的,可以折叠收拾的,就像店门口那几种就可以。

老板:哦,那你们过去仔细挑一挑吧。你要买多少钱的,我们这里什么价位的电脑桌都有。

我和大胖在店门口看了一下那几种电脑桌,感觉还可以,就对老板说:我想买30块钱左右的,这种折叠的多少钱?感觉还行,还是木质的。

老板:恩恩,那种50块钱,还有比较便宜的你看看吧。

我:那这种能便宜点吗?35块钱可以吗?你这里东西怎么那么贵呢?我刚从大润发看了看那里也有这种桌子,也没这么贵啊!我们学生的钱有那么好赚吗?

老板:不是,我进这桌子都45块钱,我卖50也赚不了你们多少钱啊?我:那这种呢?我拿了另外一种三合板材质的,我觉得会便宜些。

老板:那种30就卖,便宜5块卖给你们,以前都卖35的。这种也还行的,你也没必要买那么贵的桌子是吧?你放在床上玩电脑用你手里拿的桌子就行,这桌子质量也很好的。

我和大胖商量了一下,决定就买了这张桌子,我们就挑了一下桌面颜色,买了一张蜡桌面是笔小新图案的桌子。

我给了老板30块钱说:就买这张了。

老板:这桌子很好的,很多学生都买这种的。30块钱正好的哈,希望下次光临。

对于这张桌子我还是比较喜欢的,因为比较公道,而且桌子的图案我也很喜欢,这几天放在床上用的也比较舒服。

八、回顾总结

此次购物实践达到了我的选购目标,以30块钱的价格买了电脑桌,我觉得这次实践很完满。

我得到了一些关于买东西的砍价经验。采取的策略第一是在磋商阶段,跟老板大胆讨价还价,嘴上功夫缺不得。此外,我觉得在谈判过程中,注意观察老板的表情,第二我假装去过别家店,就说有比你这家店更便宜的,这时候有的店主就会松动动摇了,可能就会以便宜些的价格卖给你商品。教训就是在谈判过程中不要把自己预想的低价直接报出来,而是要再降低一点。这样自己和店主还有回旋的余地。总之,通过这次购买电脑桌的公关实践活动,我学到了很多砍价经验,为我以后的购物提供了宝贵的经验。

公关谈判是门艺术并且在我们的生活中也离不开谈判。谈判是生活中不可缺少的活动,从广义上说,我们每天都在不知不觉中进行着谈判。到菜市场买菜,到商店买衣服,甚至一家人看电视时的频道选择,都是一种谈判。因此具备谈判意识和谈判技巧对我们的生活工作都很有必要。

谈判经典实例(完整版)

谈判方案 会议时间:会议地点: 我方(A方):某品牌绿茶公司(卖方) 客方(B方):某建材公司(买方) 总经理:***(组长)总经理:***(组长) 销售总监:*** 财务总监:*** 财务部经理:*** 市场总监:*** 公关部经理:*** 法律总监:*** 法律顾问:*** 技术总监:*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景: 我方(A方)背景资料: 1、品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于: 1)扩大生产规模。 2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。 (除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列

资料,以供谈判使用) 客方背景资料: 1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米,在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。 二、谈判的主题及内容 我方(A方)谈判内容: 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币; 2、保证控股; 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4、由已方负责进行生产,宣传以及销售; 5、B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8、利润分配问题。 客方谈判内容 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币 2.要求由A方负责进行生产,宣传以及销售; 3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释;

商务谈判策划书样本

商务谈判策划书 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈:胡婷婷,郭海艇,公司谈判全权代表; 决策人:刘菲,负责重大问题的决策; 技术顾问:邹雪,负责技术问题; 法律顾问:刘华平,负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益:1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿,弥补我方损失 对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系 我方优势:1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势:1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失 对方优势:1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势:属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系 原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标: 报价:①赔款:450万美元 ②交货期:两月后,即11月 ③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇:在同等条件下优先供货 ⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求 底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策: 1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动 2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益 3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,

《政府公共关系》第四次作业

试卷 政府公共关系第四次作业2 试卷总分:100 注:请20分钟以内保存一次。每大题完成后请先保存再更换大题,试卷试题全部完成后提交。 第1大题 第2大题 第3大题 第4大题 第5大题单项选择题(每小题1分,10小题,共10分)(总分10.00) 1. 政府公共关系广告的内容是() (1.00分) A. 提供商品信息,以吸引观众 B. 介绍自己产品的情况,宣传自己产品的功能和效果 C. 在最短的时间里,直接推销某种产品或服务 D. 宣传某项社会公益服务和公益事业 2. 政府公共关系广告的主体是() (1.00分) A. 消费者 B. 国际、国内的社会各界公众 C. 各类企业 D. 政府机构及其政府公共关系部门 3. 庆典型政府公共关系专题活动,典礼仪式的类型包括() (1.00分) A. 赞助体育活动,赞助文化活动,赞助学校

B. 赞助教育事业,赞助各种社会福利事业 C. 奠基典礼、落成典礼、揭幕典礼、签字仪式、剪彩仪式、就职仪式 D. 各种类型的展览会和开放参观 4. 宴请型政府公共关系专题活动,常见的宴请形式有() (1.00分) A. 展览会和开放参观 B. 宴会、招待会、茶会、工作进餐 C. 签字仪式、剪彩仪式、就职仪式 D. 奠基典礼、落成典礼、揭幕典礼 5. 双边谈判是指() (1.00分) A. 以某种经济目的为谈判内容的谈判 B. 谈判主体只涉及我方和对方,不涉及第三方,也没有第三方参与谈判 C. 就一个简单的项目进行的谈判 D. 谈判主体涉及第三方或者更多的组织或者个人 6. 在谈判开局之前,谈判人员必须认真做好各方面的准备工作,下面不属于准备阶段要求做好的工作,是() (1.00分)

谈判经典实例(完整版)教学文案

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谈判方案 会议时间:会议地点: 我方(A方):某品牌绿茶公司(卖方) 客方(B方):某建材公司(买方) 总经理:***(组长)总经理:***(组长) 销售总监:*** 财务总监:*** 财务部经理:*** 市场总监:*** 公关部经理:*** 法律总监:*** 法律顾问:*** 技术总监:*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景: 我方(A方)背景资料: 1、品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于: 1)扩大生产规模。 2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。

(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用) 客方背景资料: 1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米,在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。 二、谈判的主题及内容 我方(A方)谈判内容: 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币; 2、保证控股; 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4、由已方负责进行生产,宣传以及销售; 5、B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8、利润分配问题。 客方谈判内容 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币

商务谈判与沟通课程教学大纲

课程编号: 《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40学时3学分 开课单位:XX学院 课程编号:教学时数:40学时学时分配:4节/每周学分:3分 适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业 一、课程概况 《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为,是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式,也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务:以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向,以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的,以理论够用为原则安排教学,使学生树立正确的商务谈判意识,熟悉商务谈判的流程,掌握商务谈判沟通的技能。 本课程是经管商务类专业最基础的课程,要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。 二、教学基本要求 学完本课程,要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养,理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识,掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧,为自身职业发展打下良好的基础。 课程教学中必须使用多媒体教学,教学中要理论联系实际,采用多种教学方法,重视案例教学,提高学生解决综合问题的能力。 三、课程的教学内容 (一)课堂讲授的教学内容 内容标注★为本章重点,标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则

谈判活动的普遍意义;谈判的概念及特征;商务谈判的价值评价标准★※;商务谈判的基本原则与类型★※;软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★;商务谈判的主要类型;商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理 商务谈判人员的素质要求;商务谈判班子的构成;谈判能力的测试※;对谈判行为的管理与控制。 3、商务谈判的筹划与准备 谈判信息收集的主要内容;谈判信息收集的方法途径★;商务谈判信息的处理;谈判的可行性研究与方案制订;谈判环境的分析★;谈判对手的分析★※;谈判者的自我评估;成本效益分析;商务谈判方案及执行计划;谈判的物质条件准备;谈判地点的选择;谈判场景的布置;模拟谈判的假设条件拟定※;模拟谈判的方法;模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略 开局阶段的谈判策略★※;报价阶段的谈判策略★※;磋商阶段的谈判策略★※;谈判僵局处理的策略★※;结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧 谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★;有效倾听的技巧;谈判过程中的人体语言沟通;商务电话沟通技巧;网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧 推销的内涵和特征;推销洽谈方法和技巧;处理顾客异议的方法和技巧;约见顾客的技巧;成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判 国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★;美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪 礼仪的含义及作用;服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。

公关谈判论文(原创)

在买卖中论“谈判” ——记自己的一次买鞋经历 一、商品名称:回力秋季单鞋 商品种类:轻质、平底运动型、男士单鞋 价格范围:80元——180元 二、市场分布: 回力新款秋季单鞋,官网推荐,2012青岛各实体鞋店制定热销,现为社会实践需要,调查范围仅限于城阳几家专营店面,由于店址处地不同,针对城阳店卖情况进行市场调查后,得知面向社会的销售价格与数量也有着不尽相同。 三、三个目标市场初步确立 经过网站搜查,基本确立三家专营鞋店,即:①青岛农业大学校内(海都地下商场)。针对学生为主体消费类群,以追求时尚为流行前线,可以说是“学生的专属鞋店”。②城阳大润发超市(春阳路附近)。针对社会与学生为主的共同消费群体,与超市组合在一起,易打造品牌热度。③青岛城阳国货批发集贸市场。针对广泛的上班族消费群体,主要销售目标符合多样,邻近集贸批发市场。 四、分析目标市场利与弊 ⑴便店地址一:青岛农业大学校内(海都地下商城) 对于此店的具体描述可以从利弊加以解说,由此可以解析出这个目标市场的有利一方面: ①大学内部的连锁鞋店,显而易见的消费群体则是学生,学生的 消费水平尤其是大学生,可以说是不可估量的,可以称的上“白领”

级别,以学生为市场是此鞋店最大的支柱市场。 ②海都地下商超,逃避了露天位置的繁华,选址在店面租金上又 占尽优势,可以称得上是以低成本赢取大利润。 ③占据一方,无竞争对手。它的存在补全了地下商城的营业范畴,为 学生提供了全方位的便利。 然而弊端在于: ①针对的消费对象较为单一,仅限于校内学生为主,很大程度上不能满足营业额需求。 ②远离街区,繁华程度不足,与繁华地段店面客流量相去甚远,此为弊 端之二。 ③虽为明码实价,但根据季营业额度高低,易形成店主随意定价的现象, 此为弊端之三。 ⑵便店地址二:城阳大润发超市(春阳路附近) 城阳大润发超市为立体式、多元化大型超市,一楼多种商铺组合,便民利民,可以称得上小型的地域经济商业中心,鞋店在此选址自有利处:①面向的消费群体更广一步,形成上班族与学生族的符合消费群体,同时,各类店铺林立,也有利于形成受人追捧的品牌热度效应。②依托大型超市,日客流量较大,如果对商品进行打折促销活动的同时,能够增加顾客的广泛购买欲望,促成市场营销高峰。③店面装修精致,空间广阔,有尊贵感。④明码实价(除优惠促销品外)。 目标市场利弊共存,其弊端在于:①地处繁华街区,连锁店面广阔,且租金较高。②在学生假期间,则易形成消费群体“空洞单一“现象。③毗邻多加鞋店,容易丧失价格优势,竞争激烈。

谈判方案范文

关于与顶好网络商贸有限公司合作的谈判方案书 一、谈判双方 对方:顶好网络商贸有限公司 我方:倚天纯棉针织服装有限公司 二、谈判背景 长期以来,棉纺织业一直是荆州市传统的支柱产业,荆州市也是湖北省棉花生产重要基地,本公司——倚天纯棉针织服装有限公司,作为荆州市具有较强实力的服装公司,拥有10名优秀的服装设计师,20多名熟练的技术工人,所生产的产品在湖北省及全国范围内均占有较大的市场份额,采用的是纯天然的本市生产的优质棉花。本公司主要生产纯棉内衣、保暖服饰、纯棉T恤等,本公司自建厂以来产销量年年有突破,产品质地细腻、设计人性化,具有较好的市场前景。 为提高市场竞争力,推广本公司的产品,希望能够与进行网络代销、代理经销、订单生产的客户建立良好的合作关系。据调查,顶好网络商贸有限公司是一家从事网络电子商务,并有多个区域销售网点的贸易公司,具有较强的市场开发能力和销售服务水平。但是今年棉花价格极高,使得原材料价格急剧上涨,对于这样的贸易公司来讲,进货成本上涨,他们也会有较大的销售压力。 有危就有机,今年也是百年一遇的寒冬,即使面对这样 的成本压力,纯棉产品的市场需求量是相当大的。因此,若双方能建立长期的友好合作关系,将会有利于各方的发展。 三、谈判的基本原则 本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则,让双方利益最大化。 四、谈判目标与策略 (一)谈判目的

与顶好网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合同,并希望能建立长期的合作关系。 具体目的: 1、代销:对方公司能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上;成人纯棉短袜300双以上,我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。从而提高本公司产品的市场需求和市场竞争力。 2、订单生产:对方公司能够签男女纯棉长袖T恤200件以上的订单,用于明年春季销售,以尽早推广本公司来年春季新款,凸显本公司竞争优势,同时确保我们之间长期的合作关系。 3、付款方式:说服对方公司能够一次性支付60%以上的货款(这样我们采购原材料的资金才有保障),我们的产品质量优良、信誉有保证,货到付款;如能一次性付清所有货款,我们会提供60%的仓储和运输费用。 4、得到反馈:双方若能达成协议,对方在对本公司产品的销售情况进一步了解之后,得到了消费者的反馈意见之后,应及时如实的向我们这边的生产和设计部门汇报,我们会进行服装款式的改进以及不同款式产品的生产和供应量。 (二)具体策略 1、开局阶段: 协商的开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判充满合作的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 2、摸底阶段 此阶段的策略:我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图,采取多听少说策略,认真倾听对方谈判意图的阐述,了解其真实的谈判意图。坚持不问不答,有问必答,回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。 3、报价与磋商阶段

《公共关系》课程教学大纲

《公共关系学》教学大纲 课程性质:专业基础课 课程编号: 课程名称:公共关系学 授课对象:2008级工商管理本科1、2、3、4班 总学时:54 学分数:3 适应专业:工商管理本、专科、人力资源管理本科、物流管理与旅游管理本科先修课程:经济学、管理学、心理学与传播学 一、课程教学目的和任务 公共关系学是工商管理专业的必修课。公共关系(公众关系)就是组织在经营管理中运用信息传播沟通媒介,促进组织与相关公众之间的双向了解、理解、信任与合作,为组织机构树立良好的公众形象,保证事业成功的一门不可缺少的学问。它是一门综合性的应用科学,由经营管理科学、信息传播学、人际关系学构成其理论基础,它的思想原理又吸收了现代社会学、心理学、经济学、市场营销学、行为科学、广告学等学科的最新成就。学生通过学习公共关系的基本原理和基本技能,将有助于公关实践能力的提高,并使公共关系成为一种有理论指导的自觉行动。通过本课程的学习,要使学生掌握公共关系学的基本知识、基础理论、基本技能,了解公共关系的涵义、历史、职能、构成要素、工作程序等,明了公关人员应该具备什么样的条件与素质,掌握公共关系的某些应用技术,使学生具备一定的公关理论知识与实际操作技能。 二、课程教学基本要求

通过公共关系学课程的学习,要求学员掌握以下内容: 1、公共关系的基本内涵、定义、基本要素与研究范畴。 2、公共关系产生和发展的历史、社会条件和中国公关事业的历史机遇。 3、公共关系的角色、功能和原则。 4、公共关系组织机构的类型及其特征。 5、公共关系从业人员的类型及其工作范围,公共关系人员的培养和选拔。 6、公共关系工作开展的基本程序和“四步工作法”的实施。 7、不同类型公众的特点与分类公共关系工作。 8、不同类型公众的心理特点以及公关工作中应当注意的问题。 9、各类大众传播媒介的特点、功能及选择的原则。 10、大众传播的写作技巧和发布技巧,新闻与公关广告。 11、人际传播的特点、线路及手段。 12、公关谈判、演讲、劝说、沟通的技巧。 13、赞助、庆典、开放组织、展览、危机公关、举办会议等公关专题活动的技巧。 14、公共关系与组织CI设计的关系及CI设计的主要步骤、方法。 15、公关礼仪的性质与公共关系的个人礼仪、组织活动礼仪。 16、企业公关中公共关系与整合营销、名牌战略、CS战略的关系。 三、课程主要教学内容与学时分配 第一章公共关系的基本概念【4学时】 1、教学要求 了解:学界关于公共关系定义的不同看法

如何制定谈判方案案例

商 务 谈 姓名:杨娜娜 班级: 学号:判方案 09连锁一班 0913320133 谈判方案 谈判方案 会议时间:2011年10月30日 会议地点:国际会议中心2号会议 主方:中远有限公司客方:世达科技有限公司 总经理:***(组长)总经理:***(组长) 销售总监:***财务总监:*** 财务部经理:***市场总监:*** 公关部经理:***法律总监:*** 法律顾问:***技术总监:*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景: 1、甲方公司分析 中远电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境,办公面积达近400平方米。现有员工56人,管理层由富有经验的it精英与专业管理人才组成,技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校,80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部,拥有一批计算机专业、通信专业技术人员,已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑,使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。 2、己方公司分析: 世达电子科技有限公司,成立于2003年3月,是一家以研发和生产高品质的 mp3系列随身听为主的高新企业,是目前国内屈指可数的有自主研发能力的mp3企业之一。经过一年多的高速发展,魅族mp3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱,产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在2004年度《微型计算机》mp3产品评选中,魅族e2获得mp3播放器三个编辑推荐奖之一,也是获奖的唯一国产专业mp3。总部客服电话:数码店客服电话: 传真:555555555e-mail:77777777 总部地址:中国烟台 二、谈判的主题及内容: 1、经销mp3、mp4两种数码电子产品,不用型号的价格、数量,主要是价格的折扣情况; 2、货物的结算时间及方式; 3、定金的支付,违约的赔偿问题。 4、促销措施及奖励。 三、谈判目标: (1)以对我公司最有利的条件代理经销mp3、mp4两种数码电子产品:价格合理,所经

商务谈判策划书范文三篇(最新篇)

商务谈判策划书范文三篇 商务谈判策划书范文三篇 一 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成 主谈: 胡达,公司谈判全权代表; 决策人: 贺宇翔,负责重大问题的决策; 技术顾问: 陶佳,负责技术问题; 法律顾问: 张伟燕,负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益: 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿,弥补我方损失 对方利益: 解决赔偿问题,维持双方长期合作关系 我方优势:

1、我公司占有国内电力市场13的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失 对方优势: 1、法律优势: 有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1、战略目标: 体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系 原因分析: 让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标: 报价:

①赔款: 450万美元 ②交货期: 两月后,即11月 ③技术支持: 要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇: 在同等条件下优先供货 ⑤价格目标: 为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求 底线: ①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局: 方案一: 感情交流式开局策略: 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二: 采取进攻式开局策略:

商务谈判策略案例3篇

商务谈判策略案例3篇 案例分析 首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。 2.谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个 塬因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此 行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的 利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价, 但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息 攻击下,频频让步。 3.在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。 其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可 能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客 观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己 知彼,百战不殆”。当然。除这个原因外,中方的胜利还在于多种 谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收 区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才 能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中,依靠数据 掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从 结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策 略也运用的较好。 总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要

竞争性谈判方案范文

竞争性谈判方案

报价单 我单位作为竞争性谈判的申请人,对此次竞争性谈判活动中我方所承诺的条款已经完全明确,也深知所承诺的事项和做出的报价可能给我方带来的风险和后果。如果我方在竞争性谈判活动中有违法违规行为,以及谈判成功后因报价低或不执行承诺条款而不履约,本单位愿承担一切责任(包括通报批评、行政处罚、市场禁入、赔偿损失、取消竞争性谈判及中选资格等)。 我单位报价为:元。 竞争性谈判申请人: 法定代表人(或委托代理人):(签字或盖章) 年月日

通村公路 竞争性谈判方案 范围: 比选人: 年月日 评选程序

第一步:在评选开始之前的30分钟内,进行以下准备工作。 1、比选人签到。 2、监督人员签到。 3、组建评审委员会。 4、比选人现场提供施工图、预算书、比选方案等资料,以备评审委员会及未索取资料的比选申请人查阅。 第二步:在预先确定的评选开始时间,比选人、比选申请人、监督人员应当在评审现场。比选人主持评选活动,进行以下工作。 1、比选人宣布评选活动开始。 2、比选申请人签到。在预先确定的评选开始时刻未到达的比选申请人,能够拒绝其参加比选。比选申请人无需编制和提供施工方案、预算书等资料。 3、评审委员会成员签到,监督人员查验评审委员会成员资格。 4、评审委员会确认比选申请人代表身份。 第三步:监督人员宣布评选纪律。 1、对比选申请人的要求:从签到时至报价结束,不得与其它比选当事人串通比选,如要离开评审室,应当在监督人员监督下。 2、对评审委员会成员的要求:在整个评选过程中,不得向外界有任何联系,如要离开评审室,应当在监督人员监督下。

3、对比选人、监督人员的要求:在整个评选过程中,不得有诱导性、歧视性的发言和暗示。 第四步:评审委员会介绍评审办法(即比选方案中事先确定的评审办法)。 第五步:评审委员会对比选申请人的资料进行实质性审查。只有经过实质性审查的比选申请人,才能进入下一步程序。 第六步:比选人介绍项目基本情况和具体要求。 1、基本情况:包括建设规模、概算投资、资金来源、实施地点、水电路是否开通、地方材料参考价格以及其它需要说明的情况。 2、具体要求:包括技术标准、质量要求、工期要求、预算控制价、履约保证金、资金拨付、结算办法和合同主要条款等。 第七步:评审委员会与比选申请人谈判,填写“谈判条款”表。 第八步:所有比选申请人在同一时间报价,填写“比选申请人承诺函及第 1 次报价单”。 第九步:评审委员会对“谈判条款”及“评审确定中选人表”进行评审,推荐出中选人。 第十步:比选人宣布评审结果,评选活动结束。

跨部门沟通谈判技巧职场谈判案例分享

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学习导航 通过学习本课程,你将能够: ●了解解决冲突的模型; ●掌握部门之间协商的技巧; ●熟悉部门间谈判的战术; ●有效提升跨部门沟通的谈判技巧。 跨部门沟通谈判技巧 一、职场谈判案例分享 【案例】 A与B的谈判 在台湾的一家电信公司中,A是财务部门副总,是一位中国职业女性;B是技术部门副总,美国男性。B曾经是A的长官,现在变成与A平起平坐,于是问题出现了。 A有一个部属叫杰克,B想要杰克,A不肯给,B非常生气。B 要杰克是为了开发新产品,而且是公司的优先发展方案。A留着杰克要用杰克做收费程式,收费程式也是公司的优先发展方案,两个公司的优先发展方案发生冲突。 有一天B打电话给A,向A要杰克,A说:“对不起,杰克不能给你。”B说:“如果真的不能给我杰克的话,那你就找一个比杰克更好的人给我。”在这种情况下,A该怎么办呢? 上述案例中,A与B的矛盾的解决办法有:

1.强调关系 A可以对B说:“你是我师傅,我希望咱们之间保持和谐的关系,我们千万别吵翻给人家看,我有什么地方讲得不对,你要教我,因为我都是你教出来的。”B听起来就会感觉很舒服。 2.选择有诚意的沟通渠道 A可以选择与对方面对面沟通。一般来讲,沟通渠道的沟通方式包括面对面沟通、打电话沟通、写信沟通。打电话和写信显得没有诚意也未必有效,所以应该选择面对面的沟通方式。 3.提出理由,支撑己方立场 提出支撑己方理由,也就是说明同是公司优先发展方案,但己方却要比对方优先,因为杰克在A方承担的任务是收费程式的制定,收费程式不制定出来,就相当于免费。 4.用must和want比较双方需求 用must和want比较双方的需求。在谈判桌上,一定要确定哪些东西是must,哪些是want。A可以这样对B讲:“全公司里只有杰克能够承担此项任务,你还有Tony可以选,你有退路,可我没有退路,所以你为什么不把杰克让给我呢?” 5.减少对方让步成本 A可以这样对B讲:“如果你把杰克给我,我愿意帮你训练Tony。”提出交换条件,让对方的让步成本减少,从而敢做出让步输给自己。

商务谈判与沟通技巧培训

商务沟通技巧培训 一、办公区的工作礼仪 (一)在公共办公区的工作礼仪 1、不在公共办公区吸烟,不扎堆聊天,不大声喧哗; 2、不在办公家具和公共设施上乱写、乱画、乱刻、乱贴; 3、保持卫生间清洁,节约水电; 4、不得擅自带外来人员进入办公区,会谈和接待安排在洽谈区域; 5、在指定区域内停放车辆。 6、饮水时,如不是接待来客,应使用个人水杯,减少一次性水杯的浪费; 7、用餐需到指定地点,不许在办公区域内用餐; 8、最后离开办公区的人员应负责关好电灯、门、窗及室内总闸 (二)在个人办公区的工作礼仪 1、办公桌位清洁,非办公用品不外露,桌面码放整齐; 2、工作台上不能摆放与工作无关的物品; 3、当有事离开自己的办公座位时,应将座椅推回办公桌内; 4、下班离开办公室前,使用人应该关闭所用机器的电源,将台面的物品归位,锁好贵重物品和重要文件。◆工作礼仪小常识 在办公室里工作不能穿背心、短裤、凉鞋或拖鞋,也不适合赤脚穿鞋。戴的首饰也不宜过多,会分散他人注意力。在办公室里对上司和同事们都要讲究礼貌,不能由于大家天天见面就将问候省略掉了。“您好”、“再见”之类的礼貌用语要经常使用。同事之间不能称兄弟道弟或乱叫外号,而应以姓名相称。对上司和前辈则可以用其职务来称呼,最好不同他们在大庭广众之前开玩笑。 对在一起工作的女同事要尊重,不能同她们拉拉扯扯、打打闹闹。在工作中要讲男女平等,一切按照社交中的女士优先原则去作未必会让女同事高兴。 办公时间不要看与工作无关的书报、吃零食、打瞌睡、上网玩游戏等与工作无关的事情。私人电话接起来不要没完没了,坐在办公桌上办公或将腿整个翘上去的样子都是很不礼貌的。 接待来访者要平等待人,而不论其是否有求于自己。回答来访者提出的问题要心平气和,面带笑容。绝不能粗声大气,或者以拳头砸桌子来加重语气。 去别的办公室拜访同样要注意礼貌。一般需要事先联系,准时赴约,经过许可,方可入内。在别的办公室里,没有主人的提议,不能随便脱下外套,也不要随意解扣子、卷袖子、松腰带。未经同意,不要将衣服、公文包放到桌子和椅子上。公文包很重的话,则放到腿上或身边的地上。不要乱动别人的东西。在别的办公室停留的时间不宜太久,初次造访以 20 分钟左右为准。 二、办公室外出礼仪 1、需要离开办公室时应向主管上级请示,告知因何事外出,用时多少,联系方式 2、若上级主管不在,应向同事交代清楚 3、出差在外时,应与主管领导保持经常性联系,一般应保持每天联系 4、如遇到住处变动,手机打不通,e-mail无法联系时,应及时告诉公司以提供其它联系方式 5、打断会议不要敲门,进入会议室将写好的字条交给有关人员 6、当来访者出现时应由专人接待,说“您好,我能帮您做些什么吗?” 7、办公时间不大声笑谈,交流问题应起身走近,声音以不影响其他人员为宜 8、当他人输入密码时自觉将视线移开 9、不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息

商务谈判策划书范文[1]

商务谈判策划书 班级:市场营销 0906班姓名:梁硕 指导教师:宋宝瑞

关于天津金汉斯2011下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判 公司背景 一、谈判主题 天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题 二、谈判团队人员组成 主谈:梁彬,公司谈判全权代表; 决策人:翟御新,负责重大问题的决策; 技术顾问:曹珊,负责技术问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益: 1、争取对方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。 2、扩大企业知名度。 对方利益: 企业品牌知名度高,资金雄厚,而且有大量业务需要。 我方优势: 1、设备精良,设计理念新颖,原材料质量好,印刷成品质量优秀。 2、企业口碑好。 我方劣势: 1、品牌的知名度还不够,有大量竞争对手。 2、对缺乏足够的资金,需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势: 1、企业品牌知名度高,而且有大量业务需要。 2、资金雄厚,可以适当抬高价格,以取得更大的经济利益。 对方劣势: 设计要求较高,需要投入更多精力。

四、谈判目标 1、达到合作目的。争取取得其下六家分店2011年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。 2、保证提高价格百分是二十。 3、由对方提出产品要求,我方实行具体设计。 4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。 五、程序及具体策略 1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,指出本公司的优势所在,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。 借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破 2、中期阶段: 1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益; 4)突出优势: 以以往案例作为资料,让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。 3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段: 1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。 2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体

谈判中的经典案例

谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要,比如 长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要, 那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一 种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方, 比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈 判上,甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要,但 谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不 用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道 了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作

商务谈判中语言沟通技巧 (3000字)

商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名: 学号: 专业: 时间

摘要 语言是传递信息的媒介,是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中,信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧,并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧,准备把我对方的行为与想法,传递自己的意见与观点,从而达到谈判预期的目的。 关键词:商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现

1.1.1沟通过程 商务谈判中,沟通是个至关重要的环节,它关系着整个谈判知否成功。因此,在了解商务谈判之前,我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1: 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点:

1. 注意编码:需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰:沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后,我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先,就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误,会使谈判人员陷入误导之嫌,就会是对方产生警觉,甚至可能产生相反的行动,是谈判人员被动,甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰,这正是表达上的“公理”,就是那些特“模糊派”观点的艺术家,他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单,商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中,飞行员说的是“油料不足”,这样表述过于简单,没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求:(1)逻辑清晰(2)表达清晰(3)简洁(4)活力。

商务谈判策划书范文

商务谈判策划书范文 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成(甲方:乙方:) 主谈:胡达,公司谈判全权代表; 决策人:贺宇翔,负责重大问题的决策; 技术顾问:陶佳,负责技术问题; 法律顾问:张伟燕,负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益:1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿,弥补我方损失 对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系 我方优势: 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更 大损失 对方优势: 1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势:属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作 关系 原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标:

报价:①赔款:450万美元 ②交货期:两月后,即11月 ③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇:在同等条件下优先供货 ⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求 底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位。对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策: 1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破 2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析,对其进行反驳。 2、中期阶段: 1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动; 2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益; 3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

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