公关谈判案例

关于购买电脑桌的谈判

一、商品名称、种类及价格范围

(一)商品名称:电脑桌

(二)商品种类

1.根据材质和组合方式的不同,比较常见的可以分为以下几类:组合式和折叠式电脑桌;

2.根据放置位置不同,可以分为:转角电脑桌和床上电脑桌。当前床上电脑桌受到了部分住校学生的青睐。

(三)价格范围:15元—120元不等。

二、市场分布:学校内部及学校附近学生较多的地方以及办公用品批发市场。

三、确立目标市场:

1、海都餐厅负一楼

2、大润发超市内

3、学校内学生摊点

四、分析目标市场的利弊

(一)海都餐厅负一楼

1.优点:

(1)位于学校内,距离近,购买方便;

(2)目标人群以在校学生为主,价格相对便宜;

(3)出现质量问题易于和卖家进行问题协商和解决。

2.缺点:价格便宜,质量难以保证。

(二)大润发超市内

1.优点:

(1)位于学校附近,距离比较近,购买比较方便;

(2)质量有保证,有专门的售后服务;

(3)品牌款式多样。

2.缺点:

(1)价格较贵,并不以学生为消费主体。

(三)学校内学生摊点

1.优点:

(1)最近正式毕业生毕业期间,博爱附近有很多大三大四的同学自发的形成了购物摊点,二手电脑桌会供应充足;

(2)二手电脑桌价格便宜,在学校内距离近,便于购买。

2.缺点:

(1)二手电脑桌价格低廉但质量难以保证;

(2)学生摊点没有售后服务。

五、制定谈判目标体系

购买目标:床上电脑桌一张,普通折叠式,高度为70厘米,木质材质价格目标:购买价格在20元到50元之间

我对电脑桌的购买要求不高,只需可以放在宿舍床上共我学习娱乐即可,因此如果电脑桌的价格超过预定的价格,我就不会购买,要货比三家,选购物美价廉质量有保证的电脑桌。当场交易并要求买家提供一定的售后服务。

六、进行模拟谈判

我和一位舍友在宿舍进行模拟谈判,地点是在海都餐厅负一楼。再决定购买电脑桌的时候,我会和舍友一起去选购。舍友大胖是店里老板,我是选购者。具体情形:

大胖:同学你好,你要买什么?我们这里是数码配置店,请问一下你要买什么东西,我们这里都有的。

我:我要买一张电脑桌,放在床上的就好。

大胖:床上电脑桌啊!我们这里有很多种类的,你可以进来看一看,挑一挑。

我:好的,我就是想买那种放在床上的可以折叠放置的,价格在30元左右。大胖:哦,你可以看看我手里拿的这种电脑桌,桌面是木制的,可以折叠放置的,价钱35块钱。

我:看来是木制的,而且价格很公道,老板还可不可以再便宜一点呀?

大胖:不行的同学,我进这桌子都30块钱,我们已经不挣钱了卖你35块。我:不能便宜点了吗?这样我再去别家店看一看。

七、详细叙述谈判的开局,磋商,成交结果

经过和舍友在宿舍的模拟实验以及讨论,认为和大润发超市以及学生地摊相比,在海都负一层超市买电脑桌比较好,因为我所选购的木质折叠床上电脑桌不是什么高端电子产品,不存在很大的质量问题,而且在海都价格也比较公道。所以我决定了去海都负一层数码店选购电脑桌。

我和舍友大胖来到了海底的数码配置店,我们就发现了在店门口就摆放了很多种类的电脑桌。我们就决定进去看一看。

老板:同学你们要买什么东西?

我:我想买电脑桌,桌面是木制的,可以折叠放置的,价钱便宜些的,可以折叠收拾的,就像店门口那几种就可以。

老板:哦,那你们过去仔细挑一挑吧。你要买多少钱的,我们这里什么价位的电脑桌都有。

我和大胖在店门口看了一下那几种电脑桌,感觉还可以,就对老板说:我想买30块钱左右的,这种折叠的多少钱?感觉还行,还是木质的。

老板:恩恩,那种50块钱,还有比较便宜的你看看吧。

我:那这种能便宜点吗?35块钱可以吗?你这里东西怎么那么贵呢?我刚从大润发看了看那里也有这种桌子,也没这么贵啊!我们学生的钱有那么好赚吗?

老板:不是,我进这桌子都45块钱,我卖50也赚不了你们多少钱啊?我:那这种呢?我拿了另外一种三合板材质的,我觉得会便宜些。

老板:那种30就卖,便宜5块卖给你们,以前都卖35的。这种也还行的,你也没必要买那么贵的桌子是吧?你放在床上玩电脑用你手里拿的桌子就行,这桌子质量也很好的。

我和大胖商量了一下,决定就买了这张桌子,我们就挑了一下桌面颜色,买了一张蜡桌面是笔小新图案的桌子。

我给了老板30块钱说:就买这张了。

老板:这桌子很好的,很多学生都买这种的。30块钱正好的哈,希望下次光临。

对于这张桌子我还是比较喜欢的,因为比较公道,而且桌子的图案我也很喜欢,这几天放在床上用的也比较舒服。

八、回顾总结

此次购物实践达到了我的选购目标,以30块钱的价格买了电脑桌,我觉得这次实践很完满。

我得到了一些关于买东西的砍价经验。采取的策略第一是在磋商阶段,跟老板大胆讨价还价,嘴上功夫缺不得。此外,我觉得在谈判过程中,注意观察老板的表情,第二我假装去过别家店,就说有比你这家店更便宜的,这时候有的店主就会松动动摇了,可能就会以便宜些的价格卖给你商品。教训就是在谈判过程中不要把自己预想的低价直接报出来,而是要再降低一点。这样自己和店主还有回旋的余地。总之,通过这次购买电脑桌的公关实践活动,我学到了很多砍价经验,为我以后的购物提供了宝贵的经验。

公关谈判是门艺术并且在我们的生活中也离不开谈判。谈判是生活中不可缺少的活动,从广义上说,我们每天都在不知不觉中进行着谈判。到菜市场买菜,到商店买衣服,甚至一家人看电视时的频道选择,都是一种谈判。因此具备谈判意识和谈判技巧对我们的生活工作都很有必要。

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