采购谈判基础
采购谈判基础--采购谈判技巧学习 [推荐!]
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核心摘要：
采购谈判基础--采购谈判技巧学习
一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备.谈
判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动
谈判的技巧，和谈判中的洞察力.谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织.
第一部分：谈判过程
谈判的定义和目的.谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的.
何时谈判.从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生.(1)至少两个以上供应商(2)卖方有意介入(3)有了清楚的规格(4)投标者间存在差异(5)采购额大到足以涵盖竞标成本.
成功谈判的阻碍.(1)个人风格与谈判抵触(2)以前和对方有过矛盾(3)认为谈判是输和赢的关系(4)为了"赢"将谈判延续得太长(5)谈判方权限不足以达成协议(6)将复杂的问题简单归结为"输赢"问题.
成功谈判者的特点.包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等.但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充.
推动谈判的技巧.第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助.第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订.如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复.
谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里跨文化还指对不同行业和市
场的理解.
第二部分：谈判的准备
这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素.另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微.下面列出谈判准备的八个步骤.
1. 分析对方的方案.评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方.记住对方的方案往往是对他们有利的.
2. 确立自己的目标.具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而
不是跟对方说"你尽量…..".
3. 定下方案.对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略.
4. 分析对方的地位.你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略.至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围.
5. 确定和组织问题.现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处.要记住每个都要有可靠的资料加以支持.
6. 计划你的战略和战术.三个实用战略是A)避谈本方立场，先是试探对方观点.这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息.B)直接讲出你的最理想方案.这通常用于你已了解对方的方案.C)讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案.这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候.战术的合理利用能使计划成功实施.这些战术包括：1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3)有效地听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默，这
可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8)利用谈判的间隙
从新思考，避免给对方牵制8)不要担心说"不"9)清楚最后期限10)注意体态语言11)思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同.
7. 选择谈判团队.选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长.
8. 定出谈判的议程.哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定.记住把主场设在自己一方总是有利的.而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限.
以上的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点.上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定.无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力.
超市采购谈判流程
超市采购谈判流程 根据超市采购谈判依据制定出采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。具体的谈判内容主要包括： 1、超市拟采购商品的质量、品种、规格、包装等。 2、需要采购商品的总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。 3、供应商交货时间、周期、交货地点、最高与最低送货量、保 质期、验收方式等。 4、超市需要退货给供应商时的退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用 5、供应商给超市每月、每季度的促销活动保证、促销组织配合、促销费用承担等。 6、供应商应给超市提供的新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款 折扣等。 7、超市给供应商的付款期限、付款方式等。 9、供应商与超市双方的违约责任、合同变更与解除条件及其他 合同必备内容就形成采购合同。 采购程序： 1、选择商品; 2、选择供应商及让供应商了解本公司及操作流程; 3、供应商报价(增值税价)及商品相关证件; 4、洽谈供货交易条件(合作形式，结算方式); 6、报备采购总监审阅(供应商及商品准入);
7、签定购货合同; 9、商品信息入电脑部存档备案; 10、合同入电脑部存档备案; 11、下初次定单; 12、新品上市须提前15天报备采购部，更改交易条件及价格须在采购部同意一月之后执行; 13、滞销产品三个月，自动撤出卖场。 (一)入题技巧 谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。 1、迂回入题 为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。 2、先谈细节、后谈原则性问题 围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。 3、先谈一般原则、再谈细节 一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。 4、从具体议题入手
采购谈判技巧学习心得体会
采购谈判技巧学习心得体会 是XX最新发布的《采购谈判技巧学习心得体会》的详细范文参考文章。 从事采购工作一定要有着良好的心态和专业的谈判技巧。下面WTT整理了采购谈判技巧学习心得体会，供你阅读参考。 采购谈判技巧学习心得体会 20xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习： （1）谈判前要有充分的准备： 知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。 （2）谈判时要避免谈判破裂： 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
（3）只与有权决定的人谈判： 本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。范文网谈判之前，最好问清楚对方的权限。 （4）放长线钓大鱼： 有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。 （5）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场： 攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。 （6）必要时转移话题： 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。 （7）尽量以肯定的语气与对方谈话：
采购商务谈判战略和战术
采购商务谈判战略和战术 前言 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。 课程背景 随着原材料价格急剧上涨变化，人民币汇率波动，企业生存环境压力越来越大，现代社会商务谈判越
来越多，对企业发展也越来越重要，采购商务谈判是目前和供应商沟通成本控制，管理提升的重要手段，采购谈判技巧已成为招聘和培训采购员的一项必要内容。采购重要工作都是通过谈判进行。商品采购谈判水平和供应渠道选择能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，提升采购谈判能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标！在日常工作中通过谈判可以争取更低成本，争取保证产品质量，妥善处理纠纷。通过双赢谈判双方都达到心里平衡，取得满意的结果达到预期获得利益。为企业争取利润最大化，采购人除了有清晰的谈判思路与高强的逻辑能力，还要有敏锐的市场洞察力…… 课程目标 商务就是战斗，商务谈判技巧不仅适用公司与公司之间，同时也适用个人与公司，销售与客户等。采购谈判方式千奇百怪，变化万千，此次课程重点培训采购员掌握如何以一种专业方法，如何精心充分准备，制定实际可行的方案实现谈判目标，严谨谈判过程，有效后续跟踪。运用谈判战略，并制定战术调整，使企业取得利益最大化与长远发展。具体掌握知识点： 1.认识谈判确定谈判态度 2.谈判前的信息收集与充分准备 3.了解采购谈判对手，知已知彼 4.如何制定最佳谈判目标与战略战术 5.了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则 6.如何组建最佳谈判团队 7.如何创造融洽的谈判氛围，策划和实施成功谈判 8.领悟谈判策略与技巧及注意事项 9.如何在谈判中练就一柄绕指柔剑 课程对象：公司高管、采购部、供应链管理人员、PMC、品质部门SQE、IQC 课程大纲 第一章用战略眼光分析供应市场 1.如何分析解读整体供应链 2.通过供应定位模型理解分析供应市场 3.如何通过供应定位模型分析供应市场确定采购优先顺序 4.如何通过供应市场分析控制供应风险 5.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度 6.通过供应市场分析解密价格决定因素，并建立成本/价格模型
《如何降低采购成本及谈判技巧》培训心得
精品文档 《如何降低采购成本及谈判技巧》培训心得 《如何降低采购成本及谈判技巧》培训心得 丘燕芬 2015 年8 月28-29 日有幸参加公司安排的" 如何降低采购成本及谈判技巧" 课程。让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。整个培训在有着超低笑点，经典话语的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。两天下来，我受益匪浅。 在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占平均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要！"成本" 永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里" 永远的痛", 一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。 精品文档 在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与
购！降低成本也更不是单纯的杀价！老师说到" 纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。" 他给我们说了标准的几种方式：VA/VE 、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1:10:1000 的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点： 1. 供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。 2. 标准化：将一些类似辅料，接近规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。 3. 价格与成本分析：这是专业采购开发的基本工具，如果不了解所开发的辅料的成本结构，就不能了解到所开发的 精品文档 辅料是否为公平合理的价格，同时也会失去很多降价成本的机会。面对供应商的报价，如何能获得最接近成本的价格，老师总结为" 知
采购谈判沟通技巧
采购谈判沟通技巧 采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判在采购活动中的作用如下： 1）可以争取降低采购成本； 2）可以争取保证产品质量； 3）可以争取采购物资及时送货； 4）可以争取获得比较优惠的服务项目； 5）可以争取降低采购风险； 6）可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。 因此采购谈判的重要性可想而知，而采购员在谈判时应掌握以下几种技巧。 一、谈判前做好充分的准备，准备好打仗的枪支弹药。 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。
二、必须与有决定权的人谈判。 谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 三、为了提高价格的透明度，尽量在对方办公室内进行谈判。 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 四、我方的人数与级别应与对方大致相同。 不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。 五、不要流露与对方合作的兴趣。 交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对
采购沟通与谈判技巧培训心得
《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。 培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。 在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下： 1、如何从战略的地位来进行采购管理。 学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了ppv，ppv（ purchase price variance ）就是采购价格变化，实际采购价格(actual price paid)与标准成本(standard cost)间的差异。最好是每季度做ppv就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。 2、采购职能管理。 ? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。 ? 理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。 ? 同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。 3、采购成本降低方法及工具大全。 学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 价格分析表型 ? 生产制程评估型 ? 采购量调整型 ? 策略供应商型 ? 工程变更型 以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。 以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。篇二：谈判技巧培训心得体会 谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈
商务谈判管理办法
商务谈判管理办法 为进一步加强商务谈判管理，规范商务谈判流程，有效控 制和降低招标风险，根据昆钢集团招标管理的相关规定，结合实际情况，特制定本办法。商务谈判遵守《政府采购法》第 三十八条，应当遵循商务谈判方式采购的程序。 一、商务谈判适用范围 本办法适用于由经办，以“公司”作为独立民事主体的各类合同、协议等，主要包括工程项目、租赁、经营贸易、物流服务、业务外包、咨询服务及其他相关园区后勤服务合同。 二、商务谈判流程 （一）成立谈判小组。谈判小组由米购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之 _ O （二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。 （三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资 格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向 其提供谈判文件。 （四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参
加谈判的供应商。 （五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小 组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报 价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。供应商按收到《商务谈判中选通知书》规定的时间、地点与采购小组签订《合同》；与使用单位签订《技术协议》； 三、商务谈判组织机构 （一）采购领导小组 1、负责商务谈判采购文件的审批； 2、负责确定或聘请参加会议人员； 3、参与商务谈判采购会议。 （二）采购监督小组 1、负责商务谈判采购过程的监督检查； 2、定期对商务谈判采购的实施情况进行总结评价。 （三）技术谈判小组 1、负责现场考察供应商，并写《现场考察报告》； 2、负责与供应商进行技术谈判； 3、负责按技术的适用程度提供供应商的排序。 4、技术谈判小组依据谈判结果，按技术方案满足用户需 求程度由高到低对供应商排序； 5、填写《技术谈判记录》（见附件一），技术谈判小组成员签字。
2021年采购谈判技巧培训心得
优秀的采购人能为公司降低成本，采购到物美价廉的产品，同时还能提高工作效率，在采购时，会从产品的质量、价格、交货和服务等方面综合考虑。从事采购工作一定要有着良好的心态和专业的谈判技巧。下面整理了采购谈判技巧培训心得，供你阅读参考。 采购谈判技巧培训心得1 2xx年9月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起学习 (1)谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。 (2)谈判时要避免谈判破裂有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 (3)只与有权决定的人谈判本公司的采购人员接触的对象可能有业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。 (4)放长线钓大鱼有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。 (5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。 (6)必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。 (7)尽量以肯定的语气与对方谈话否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。 (8)尽量成为一个好的倾听者一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 (9)尽量为对手着想全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 (1)以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购
采购商务谈判计划书
xx学院校服采购方案 小组成员：15021101 蔡馨茴 15021102 陈明华 15021173 陈丽萍 15021185 蔡丽惠 15021121 张云英 15021128 陈婷 15021175 王庆武 15021130 曾德香 15021180 吴冰容 15021165 郑旭 谈判时间：2017年6月2日 谈判地点:七匹狼公司晋江分部 主方：七匹狼公司 客方：xx学院 一、谈判目的： 以合理的价格从七匹狼公司购买5000套校服，实现共赢，并建立起长期的合作关系。 二、谈判背景 xx学院新学期，准备购买5000套校服，欲向七匹狼公司购买。学校派4名代表抵达七匹狼公司进行谈判。 三、谈判主题及内容 1、就我校需要的校服采购数量、尺码、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化; 2、维护我校的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。 四、谈判目标 1、价格方面：保证与当期市场采购批发的价格相对持平偏低； 2、质量方面：保证供应高质量的布料； 3、数量方面：保证对于我方在采购期间内所需求的数量能得到满足； 4、包装方面：保证在运输过程中不会出现破损现象； 5、售后服务方面：提供送货上门，提供包退包换； 6、付款方式：货到付款； 7、交货期限：争取下订单时能在2个月内进行送货。
五、双方优势和劣势分析 优势劣势 1、学校对校服的需求量大，前景可观 2、供应商多，选择空间大1、资金有限 2、谈判经验不足 机会挑战 1、校服需求量大，希望选择的供应商能够长期合作 2、在资金方面可进行协调1、校服款式易跟新 2、学生资金不充裕，对校服质量要求高 六、谈判人员分析 （一）我方人员分析 1、首席谈判代表郑旭：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。 2、辅助谈判张云英：我方辅助谈判，能根据学校的需要进行交涉，并为我校 争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。 3、财务顾问曾德香：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过 程是一名出色的助手。 4、法律顾问陈丽萍：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同 时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。 （二）供应方人员分析 1、谈判负责人蔡馨茴：是本次谈判客方的最终拍板人； 2、辅助谈判陈婷：七匹狼公司副经理，多次为公司与采购方交涉； 3、财务部吴冰容:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价； 4、记录员蔡丽惠：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。 七、谈判的方法及策略： （一）谈判方法 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、质量、数量等议题横向展
《如何降低采购成本及谈判技巧》培训心得
《如何降低采购成本及谈判技巧》培训心得 《如何降低采购成本及谈判技巧》培训心得 丘燕芬 2015年8月28-29日有幸参加公司安排的"如何降低采购成本及谈判技巧"课程。让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。整个培训在有着超低笑点（隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声），经典话语（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。两天下来，我受益匪浅。 在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占平均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要！"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛",一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。 在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购！降低成本也更不是单纯的杀价！老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。"他给我们说了标准的几种方式： VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。在谜
底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1:10:1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点： 1.供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。 2.标准化：将一些类似辅料，接近规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。 3.价格与成本分析：这是专业采购开发的基本工具，如果不了解所开发的辅料的成本结构，就不能了解到所开发的辅料是否为公平合理的价格，同时也会失去很多降价成本的机会。面对供应商的报价，如何能获得最接近成本的价格，老师总结为"知己知彼".就是详细调查了解供应商的报价如何构成，并对构成报价的各个成本进行估算。其中的生产，运输，存储，人工，甚至精细到供应商的设备，管理，损耗，折旧等等方面，如果将这些综合估算，得出的成本基本可以接近供应商的最低报价。对于我们来说，这样精确的估算要耗费大量的人力和时间去调查，可能还没有办法去效仿，但这种"知己知彼"的降低成本方式，我们可以吸收。同一辅料我们可以在同一级别中供应商货比三家。平常有空多下工厂了解供应商的生产工时，工艺，多了解市场的原材料价格等等。这样在以后面对供应商报价时稍作应用，或许就会获利不少。
采购谈判与供应商议价技巧
采购谈判与供应商议价技巧 培训目标: 以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。 课程大纲： 第一讲基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判？ 采购谈判的三种场景 供应链合作关系的目标 从企业战略合作看共赢的采购谈判 第二讲采购谈判的准备 一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤 采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划 分清”红脸”与”白脸” 案例 一．谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计 知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略 什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢 控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略 二．开始的求同阶段 附和你,我要我要的! 三．询价阶段 以质量为前提,以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有哪些？ 询价技巧 采购成本控制的重要一步 为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？ 成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单的有效价值是什么？
我们与供方谈什么？ 案例 第三讲采购谈判过程技巧 一．如何谈价格 以成本为中心,以价格为导向的议价 讨价的策略 还价的策略 如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？ 案例分析 二．如何谈交货期 三．如何利用上级的权限进行议价 案例分析 四．谈判中的技巧应用 五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图 倾听的艺术 发问的艺术 答复的秘诀 说服对方的要领 --不要期望在谈判中说服对方! 六.供应商的雕虫小技我清楚 ·供应商常用伎俩的应对策略 七.谈判中出现僵持怎么办 八.如何掌握卖方真实的销售心理 九．注重买卖双方的优劣势进行谈判 十．与供应商讨价还价的22种方法 案例 第四讲谈判与签约 一．进入签约阶段的谈判 二．合同谈判 合同谈判的四大要素 合同谈判应遵循的原则 三．买卖合同履行中的风险与防范 买卖合同签定应注意的问题 质量出了问题找供应商谈什么？ 履约中的跟单催货找谁谈？ 四．以供应链成本控制为目标的谈判 双赢、多赢的意义与误区 合作关系改善，谈判的另外形式 —-商务性会议与个别沟通 案例 讲师简介：Jack Zhu 朱老师 资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经理人CCMC培训与英国皇家物流国际认证ILT授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经理等职务。 朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业物流管理体系，运用于企业
采购商务谈判技巧
采购商务谈判技巧 谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对。 尽量在本企业办公室谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支
援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我的人数与级别应与对大致相同。如果对极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对产生心理负担，降低谈判标准和期望。 放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对，然后渐渐引导对满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手
《采购招标流程与采购谈判技巧》
主题：《采购招标流程与采购谈判技巧》 主讲:李文发 一、【培训目标】 1、了解招标过程中所涉及的法律法规及电影行业的形势 2、理解招标的流程和供应商谈判技巧 3、明确服务类、电影版权招标、评标基本要求、重点要素和注意事项 4、理解编制招标或采购文件基本要求、重点要素和注意事项 5、正确评价服务招标项目的准确性和合理性 6、不同价格的标书如何制做 7、高效的采购谈判技巧与策略 8、学习招标采购、供应商谈判的优秀案例 三、【培训时间】2天 四、【培训对象】 负责招标的采购管理人员、商务人员、财务人员，招标项目管理人员等。 五、【课程大纲】 第一部分、采购招标基本要求篇——了解采购招标基本方式及法律要求与电影行业形势（培训目标——学习企业采购招标的基本方式和基本要求、招标采购的适用范围及招投标法有关规定）（简单介绍） 1、招投标法要求大力推广招标采购方式 2、法律要求的几种招标模式有什么不同 (1)公开招标 (2)邀请招标 (3)竞争性谈判 (4)什么情况下才能采用竞争性谈判 3、法律规定招标的特点 4、法律规定适合招标的条件和范围 5、什么情况下不适合招标 6、招投标法对招投标项目的诸多规定 7、《招投标法实施条例》及相关法律法规解读 8、电影行业的现状与发展形势分析 9、案例分析——对采购招标的范围规定和要求分析 第二部分、采购招标文件篇——采购招标文件的编写及注意要问题和要求及
投标方资格审查（培训目标——如何编制招标公告、招标邀请、招标书等文件，如何让招标文件满足使用部门需求，能够使供应商准确应标，如何评价服务类招标文件等内容的准确性和合理性。）（重点讲解和案例分析） 1、采购招标文件的编制原则 2、招标公告与招标邀请函如何编制 3、标书的性质 4、招标文件内容 5、招标书编写基本要求与注意事项 6、招标/投标文件发出与修改 7、如何让招标文件满足需求部门要求 8、如何做到让供应商积极响应招标书的要求 9、电影行业服务类标书编制 10、法律对招标文件内容禁止性规定 11、招标报名的要求与注意的问题 12、如何对投标方进行资格审查的文件 14、案例分析——招标文件模板解读与分析——评价招标预算的准确性和合理性 15、案例分析——投标人未能按招标文件要求提供所投标的物的案例分析 16、案例分析——招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析 17、案例分析——投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析 18、案例分析——招标采购中招标文件要求投标保证金问题的案例分析 19、案例分析——有关招标文件的编写用语规范的案例分析 第三部分、采购流程管理篇——采购招标过程中如何开标、评标与定标的策略及注意事项（培训目标——重点理解招标前的准备，如何开标、评标标准的设置，如何评标，定标的策略，明确服务类招标的评标标准的如何建立）（重点讲解和案例分析） 一、采购招标基本程序和节点 二、招标前准备阶段 （1）制定总体方案 （2）项目综合分析 （3）确定招标方案 （4）编制招标文件 （5）组建招标小组——如何组织和要求 三、招标阶段过程分析和要求 1、招标 （1）发布招标公告 （2）资格审查——如何进行审查 （3）发招标文件。
采购谈判模拟对话
商务谈判模拟场景对话稿 卖方/（买方）总经理：大家早上好，首先由我代表永辉超市股份有限公司对深圳景田食品饮料有限公司的到来致以真诚的问候。我是总经理张翠平，下面由我介绍我方的谈判成员。财务总监xx先生，市场调研员xx先生，销售总监xxx女士 主谈：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。买方：正题：我方已对贵公司的产品进行了了解，表示对贵公司的产品很满意，（我方一致同意并邀请贵公司来这里会晤与商谈。）买方：（我方非常乐意以贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈，希望今天的洽谈有个愉快的结果）买方：贵方提出产品合作中的条款我方可以接受，但是由于我方公司正着力拓展北京、安徽区域，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列我方需要购买（多少箱水），数量多，所以我方本次报价为（多少元每箱）。 卖方：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价过低，以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。 买方：总经理：那么贵公司预想的报价是多少呢？ 1 卖方：（…………………..） 买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。 卖方：总经理（详细讲解）：下面请贵公司看下资料（景田矿泉水的优势） （总经理将资料分发给对方）讲解………所以提出这个价格已经是很合理了 买方：其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等），在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。 卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。 买方：关于我方提出的（每箱多少元）报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀请来（地点）进行谈判可见我们对此次合作的重视。 买方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗？ 卖方：既然这样，那么此次谈判就先到此吧。我方为贵公司准备了。。。。（自由发挥）二次谈判 卖方：贵公司是否商讨出满意的答案了吗？ 买方：（感谢贵公司对我方的招待）我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到xxx万元（报价仍低于对方报价） 卖方：贵公司果然豪爽大气，令人钦佩。我们深知贵方为推动合同的如期签订而做出的巨大努力，但是我方仍然认为（第二次报价）为可接受的价格，请贵方听听我方销售总监的合理解释。 销售总监：报告中说明。。。。。。。（资料）所以我方认为这样的价格是合理的。 买方：贵公司的产品质量是值得肯定的，但是据我们了解与调查，贵方的产品如果大量订购是可以有所折扣的，我们也与市场上其他公司接洽过，比如（农夫山泉公司，怡宝公司，冰露公司等），虽然技术不是很顶尖，但是差距也不大，而且也在不断改进中，并且报价也相对比较合理，请大家看下他们的报价。所以我方认为贵方提出的报价 3 在预料之外，希望贵方可以做出进一步的让步。至于xxx费用，我方认可贵方的解释。
竞争性谈判招标解释及流程
竞争性谈判 百科名片 竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的特点是：一是可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。 注意事项 适用范围 谈判小组 制定谈判文件 具体谈判流程 注意事项 适用范围 谈判小组 制定谈判文件 具体谈判流程 注意事项 “正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是，一旦适用如何使用？《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。本文就这一问题推出一套使用“秘笈”，供读者参考。 竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点，经常被各集中采购机构在日常工作中运用。《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序，但相对比较笼统，对一些具体细节如何操作没有明确，因此，各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累，参考公开招标的一些程序和方法，结合工作实际，总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。适用范围 符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用竞争性谈判采购方式： 招标后没有供应商投标、没有合格标的或者重新招标未能成立的； 技术复杂或性质特殊，不能规定详细规格或者具体要求的； 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的； 不能事先计算出价格总额的。 根据财政部第18号令第43条的规定，投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的或在评标期间出现符合专业条件的供应商或者对招标文件做出实质响应的
采购谈判技巧和话术
采购谈判技巧和话术 我们知道，之所以进行谈判，目的是要达成双赢方案。下面小编整理了采购谈判技巧和话术，供你阅读参考。 采购谈判技巧和话术01 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是买就买，不买拉倒，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：如果这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
电脑采购商务谈判计划书
商务谈判方案 谈判时间：2015年12月28日 谈判地点:福州外语外贸学院 主方：福州外语外贸学院 客方：海明电脑有限公司 一、谈判目的：以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共赢，并建立起长期的合作关系。 二、谈判背景 福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。 三、谈判主题及内容 1.就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化; 2. 维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。 四、双方优势和劣势分析 对方优势:1、电脑质量好，配置高； 2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。 我方优势：可供选择的电脑品牌较多。
我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失 五、谈判人员分析 （一）我方人员分析 1、首席谈判代表庄婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。 2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。 3财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。 4、技术顾问林宁：分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。 5、记录员陈细玉：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。 6.法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。 （二）客方人员分析 谈判负责人A：是本次谈判客方的最终拍板人. 顾问B：海明公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。 3、销售部女士C：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤