美容院销售八大关

成交八大关

1、启动关—

2、服务关—

3、熟人关—

4、大夫关—

5、美容师关—

6、产品关—

7、销售关—

8、档案关

本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问

题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。

一、启动关

1、为什么要过启动关—因为好的开始是成功的一半。

（1）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天

就认同企业，思想高度集中，工作有激情

主动积极，进步很快。

（2）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一

天就不完全认同企业，思想准备不充分，

工作抱着试试看的态度，进步很慢。

因此，每个人启动关过得好坏影响到能否

迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司

的发展，最终使个人的收入、地位都有很大

的差距。

2、如何过好启动关--定出一个具有挑战性的

清晰的个人目标。

（1）、阶段目标：

A：培训期十天学会基本的生存技能386手法， B：实习期一个月完成院长交付的任务。

C：上岗期三个月后成为榜样美容师，

D：半年后申报院长。

（2）、收入目标：

A：当月1500元左右、

B：三个月后2500元左右

C：半年后3500元以上。

二、服务关

1、为什么要过服务关—因为要成为懂销售的

服务型美容师。

（1）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技

能好，对顾客的服务时间足，因此服务人

次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本

过3万。

（2）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟

练，服务时间不够，完全靠口才好，过多

承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾

客感觉很差，下次很可能就不来了，更不

可能带嘉宾来，业绩低于8000元，亏损美

容师。

2、如何过好服务关—树立良好的服务心态，学会

新美容师386手技与双人飞经络排毒。

（1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一

个样，不能以貌取人，服务第一，销售第二。

（2）、学会新美容师386标准服务流程及手技香

香妃和双飞，靠技能吃饭。

三、熟人关：

1、为什么要过熟人关—因为销售首先是推销自己

使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产

品，占成交的30%。

（1）、熟人关过的好的美容师，业绩都很高，

有时都不用过多地介绍产品。

（2）、熟人关过的差的美容师，业绩低的根本

原因不是成交技巧和产品知识问题。没

有成交的直接原因首先就是没有高质量

的过好熟人关。

2、如何过好熟人关—选顾客感兴趣的话题，达

到共鸣，而不是应答。

（1）、常见话题：爱好、品位、（表、包

服装、首饰、发型）职业、家庭、住址。

现在使用的化妆品的品牌及品种（便于进一

步了解该顾客的美容消费习惯及消费能力）（2）、过好熟人关的标准就是与顾客交谈中产生

共鸣，交朋友，而不是应答。

例1、对穿着、手包、手表、发型都很有特点的顾

客就不能只说：王姐你的发型不错！

常见回答为：是不错。

或王姐，你的手表不错！

常见回答为：还可以。

上述均为应答而不是共鸣，标准答案为：

美容师问：王姐，你挺有品味的，发型、手表、服装都

挺讲究的。

顾客回答：就是，我干什么都很讲究，只是脸上长了一

块斑。

例2：对带小孩的女士就不用夸个人爱好和有品位，只

需直接夸其小孩可爱就可。

3、过熟人关的注意事项：

（1）、熟人关没过好，坚决不介绍产品，最

多分析完皮肤后再过熟人关。

（2）、坚决禁止一开始做美容就介绍产品。

四、大夫关

1、为什么要过大夫关—因为大夫关代表顾客对

美容师分析自己皮肤问题专业知识，水平的认可。

（1）、大夫关过的好的美容师对顾客皮肤问题分析的

准确，恰当，实现高额成交。

（2）、大夫关过的差的美容师对顾客皮肤的问题分析的不准确或不恰当，在熟人关过的好的情况下

经常只卖一瓶。

2、如何过好大夫关—找出顾客关心的一个皮肤小问题，

专业分析，放大缺点，产生压力实现成交。

（1）、通过探询、观察找出顾客关心的小的皮肤问题。

（2）、五步专业分析，放大缺点，产生压力，提供

方案，实现成交。

六、产品关（项目关）

1、为什么要过产品关—因为产品是所有服务项目卡及会

员卡的支撑点，最终卖的和消耗的就是产品。

（1）、产品熟的美容师与顾客交流时间长，热烈，答

疑准确，自信心强，顾客信任，业绩高。

（2）、产品生的美容师与顾客交流时间短，经常无话可说，没有自信心，业绩低。

2、如何过好产品关--对应皮肤问题讲清服务项目名称、

产品、价格、原料、原料作用及项目功效。

五、美容师关

1、为什么要过美容师关—因为美容师关代表顾客对美容师解决自己皮肤问题专业技术的认可。

（1）、手法好仪器熟的美容师：顾客感觉舒服，美容

效果好，消耗合理，业绩高，顾客满意。

（2）、手法差仪器生的美容师：顾客感觉不舒服，美容效果差，容易使顾客流失。

2、如何过好美容师关—学会新美容师两小时标准服务流程和手技，学会用美容仪器消耗和销售产品。

七、销售关

1、为什么要过好销售关----因为它直接影响业绩高低，是

一种习惯和能力，需刻骨铭心的训练，而不是弄懂而已。

（1）、销售关过的好的美容师，单产高（600以上）

业绩高（3万以上），地位高，收入多，表扬多。

（2）、销售关过的差的美容师，单产低（300以下）

业绩低（8000以下）收入少，批评多。

2、如何过好销售关—正确认识销售工作，掌握床前成交

十个环节。配合业务经理填好一周回放表。

（1）、正确认识销售工作。

第一、销售=目的性很强的聊天，因此一旦出现成交

信号（价格、功效、品牌、原料等信息），

立即锁定成交 信号，实现成交。成交信号没出

现以前，不要急于成交。太急于成交很容易失败 第二、销售是有激情、快节奏的，因此成交时一定是 灌输式的而不是问答式的。

第三、销售时常见的拒绝是一种购买前的习惯性拒绝 是一种成交信号，应给予台阶实现成交。而不应 该认为真的被拒绝了，就放弃了。（见十个经典答疑） 第四、化妆品的销售是一种随机性的购买，买多买少 买与不买，大多数取决于美容师的沟通说服力， 而不取决于顾客本身。应学会高压减压或低压高压 的成交技巧。 例如：买水果。

第五、销售是一个艰苦的刻骨铭心的训练过程。必须 用十次努力换回一次即将失去的机会，

为此必须熟背相关产品知识、美容知识，成交 答疑，作到应答如流（熟背10句经典答疑）

（2）、床前成交十个环节：

第一步：领卡：便于在成交时给顾客展示项目卡。

第二步：接待：打水，铺床，问候顾客。

第三步：做脸：注重手法。与顾客愉快沟通。 第四步：展示：服务项目、卡、手册。 第五步：照镜子，夸效果。

第六步：只提供一个销售方案（年卡），必须讲清楚： 1、皮肤问题，2、畅销项目功效 3、 促销计划 给顾客写下护理程序。

第七步：算帐，用计算器和价格表，院长应及时帮忙。 第八步：答疑：超过三个疑问，重过熟人关、大夫关 （ 举例：见10句经典答疑） 第九步：帮顾客交钱，办卡，备货。 第十步：建立档案。

成交 八大关串讲

第一：熟人关：美容师说：王姐，你挺有品位的，看您的包、手表、穿着都挺讲究的。 顾客共鸣：我就是挺讲究的，但最近我的脸上就是有点起皮。特别不好看。 第二：大夫关：顾客问：你看这是什么原因？ 美容师答：这是因为季节因素及保养不当造成的。你要及时治疗否则会形成真性皱纹，皮肤灰暗粗糙。你平常在家里要注意保养休息，外出后注意及时补水。 第三：产品关（项目关）： 顾客问：你看怎么办？

美容师答：我们院开发了一个补水氧膜的畅销服务项目，对你这种干性皮肤有： 水凝、柔肤水、滋养保湿露、赋活美容液、细胞再生素五种特效产品组合。它们都是水剂型产品，补水效果特别好，其中：柔肤水中的天然保湿因子，可以提升皮肤的保湿能力；水凝修护露中的透明质酸可锁住50倍的水分， 做完补水氧膜服务项目后可使面部 水嫩光滑。 第四：美容师关：顾客问：怎么治疗呢？

美容师答：我会用仪器给你导入，效果更好。我的手法也很好，做美容很长时间了，服务过的顾客很多。这个季节好几个顾客就是这样治好的（出示顾客档案） 。（做完后一定要给顾客照镜子，夸效果） 第五：销售关：顾客问1：有效果吗？

美容师答1：肯定有。只要你今天开始每天抽时间到美容院做日护，保证您一周见效。我帮你办一张吧。

顾客问2：有优惠吗？

美容师答2：有优惠，现在办一张年卡，可以打5折是740元。而且还送740元等值热销产品，全国独此一家，挺合适的，我帮你办一张吧。（展示年卡并写下护理程序） 顾客问3：那我考虑一下。

美容师答3：不用考虑了，早点使用，早点见效，价格这么优惠而且限时限量销售。我帮你办一张吧。 第六：档案关：完成成交后美容师说：我现在就给你建个档案，我会及时通知你来定期做护理及参加顾客活动。下次来时一定要带个嘉宾。

八、档案关

1、为什么要建立顾客档案关 （1）、预约、参加店庆、顾客活动、促销计划，新产品试用的需要。 （2）、美容师比顾客更了解顾客。 （3）、顾客资源取之不尽，用之不竭。

2、如何建立顾客档案—美容师每天亲自填档案表，美容师 每天下班前填次日预约表 及前台填当日服务记录表。