销售要点
销售要点
一、流程话术
1、合作数据
A、开场：您好请问是XX先生/女士吗？我是廊坊人保财险的客户经理我叫XX，今天跟您联系是廊坊人保在四五月份做车险的优惠活动，办车险送油卡，看您这边有辆车的保险可能也快到期了，所以跟您联系给您报一下人保的价格和优惠你考虑一下。
要点提示
突出我是廊坊的我是人保的客户经理XX让客户重视你
突出在四五月份做车险的优惠活动限定客户在四五月份办理才能享受办车险送油卡，抛出一项优惠吸引客户急需聆听
B、报价含服务：您看今年的险种是全面一些还是基本一些，今年给您算一个交强险车船使用税，算一个保自己车辆磕碰维修的车损险保10万，算一个给对方赔偿的第三者责任险保到50万，加上车损和三者两项的不计免赔一共是3300块钱，现在到四月底投保可享受三重优惠，第一重优惠送您500元中石油加油充值卡，可到全国任何一家中石化加油站加油使用。第二重优惠送您价值200元指定专修险，出险修车可按照4S 店价格定损理赔，不用担心小的修理厂给您换副厂件，不用担心修车质量不好。第三重优惠送您小额免现场免发票快捷理赔，比如您车子的保险杠如果刮了去做一下喷漆加工时费是800块钱，您可以自己拿手机拍一下照片在我们官方微信上自助理赔，一会就可以把钱打到您卡上了，有时间您在修车就可以了，非常方便。
要点提示
突出三重优惠，否则客户过后就忘记你有什么优惠了，三重优惠可自己随意组合。
突出优惠时间只有在三月20号之前投保才可以享受三重优惠
大部分客户的意向投保时间都是在保险到期日的30天到15天内，把优惠时间限定在客户保险到期日30天左右
C、促成：您看今年给您这么多优惠没有问题我现在就给您办一下续保吧，您看是给您送家里去办还是您自己来门店办理方便啊。
促成的目的：一个是成交，另一个目的是引出现在不办保险的真正异议或原因在继续做异议处理。
2、续保数据
A、开场：您好，请问是XX先生/女士吗？我是去年您投保车险的保险公司“PICC人保财险”的续保专员我叫XX，首先感谢您对人保的信赖与支持，今天跟您联系是人保廊坊公司对续保客户在做三重优惠活动，看您家的车还有一个多月就到期了，所以公司安排我联系您给您介绍一下今年咱们老客户的最新服务和优惠，没有问题可以办理今年的续保了。
要点提示：
突出我是您去年投保的保险公司，我是您的续保专员
突出对老客户有新的服务和优惠吸引客户聆听报价
B、报价含服务：您看您的保险还是按照去年的险种来投保吗？您今年交强险商业险加车船税一共3300，现在四月20号之前续保可以享受三重优惠；第一重优惠送您500元中石油加油充值卡，可到全国任何一家中石化加油站加油使用。第二重优惠送您价值200元指定专修险，出险修车可按照4S店价格定损理赔，不用担心小的修理厂给您换副厂件，不用担心修车质量不好。第三重优惠送您小额免现场免发票快捷理赔，比如您车子的保险杠如果刮了去做一下喷漆加工时费是800块钱，您可以自己拿手机拍一下照片在我们官方微信上自助理赔，一会就可以把钱打到您卡上了，有时间您在修车就可以了，非常方便。
要点提示：
突出今年有三重优惠，否则客户过后就忘记你有什么优惠了，三重优惠可自己随意组合。
突出优惠时间只有在三月20号之前投保才可以享受三重优惠
大部分客户的意向投保时间都是在保险到期日的30天到15天内，把优惠时间限定在客户保险到期日30天左右
C、促成：您看今年给您这么多优惠没有问题我现在就给您办一下续保吧，您看是给您送家里去办还是您自己来门店办理方便啊。
D、促成的目的：一个是成交，另一个目的是现在不办保险的真正异议或原因。
二、普通异议处理
案例1：
客户认4S店：（坐席思路）一定要去4S店上保险的客户主要是觉得售后理赔方便有保障，告诉客户从我们这上保险修车一样方便有保障，而且价格比4S店有优势，引导客户从众心理，告诉他大家都在保险公司买保险
话术：其实您想去4S店上保险应该也是考虑到以后如果出险的话理赔修车方便，直接找4S店就可以了，他们可以负责对吧？其实您也知道4S店本身是卖车修车的，他们也是代理的保险公司的车险，出险修车也是保险公司给您赔钱，所以您没必要舍近求远去找4S店办保险，咱们廊坊的车主基本都是买车头一年在4S店办，第二年开始就直接从保险公司办理了，没必要在让4S店挣一笔钱去。您从保险公司直接上保险到时候理赔修车还是去4S店的，维修质量您不用担心。而且我们现在跟多家4S店合作，从保险公司买保险您可以去任何一家4S店做维修，不一定非去您买车那家4S店的，这样万一出险的您的选择更多，您可以选离家近的4S店或者维修质量口碑更好地4S 店。
案例2
理赔不满意：（坐席思路）首先销售人员要对自己工作的保险公司服务有信心，语气上要相当自信，其次客户说理赔不满意可能也是道听途说来的，或者是理赔资料没有交齐或者人伤案件理赔周期长。先安抚客户，在保证自己服务能做好。
话术：是这样的先生，您说的可能是理赔资料没有交齐导致的理赔周期比较长，实在抱歉之前的服务没有让您满意，我们一定会改进。我在人保工作六年了，跟理赔员都非常熟，在我这边办保险的客户对售后理赔都非常满意。您在我这边办保险以后我给你负责，我是廊坊市人保总公司的，比下面的营业部或者代理业务员权限要大。
案例3
4S店送保养送喷漆（坐席思路）销售人员要清楚一般车辆保养一次要多少钱，而且4S店送的保养都是最便宜的机油，有时间限制。以1.6排量的丰田威驰为例，新车购置价（8-10万），小保养工时费90元可以打八折是72元，机油一桶128元，机油滤芯一个25元，合计225元。4S店送喷漆是走车损险或划痕险来给客户喷漆，属于保险公司正常理赔不属于4S店的优惠。
话术：是这样的先生，正好我家也有您这款车，（比如是丰田威驰）我上次去做基础的小保养才花了200多块钱，用的普通的机油。4S店也给我打电话说续保送保养得事了，他们用的是最次的机油，您看4S店送的小保养200多块钱，但是跟我们这的保费差价在500，我们在送500的加油卡，差一千块钱了，您在我们这做保险省一千能做四次保养了，还是我们这值，而且4S店送的保养必须在3个月内使用，过期就不能用了
案例4
转保客户促单技巧：（坐席思路）转保续保促成没有太大区别。拿服务或者优惠来促成。如客户的车型是有合作直赔4S店的车型。
话术：张先生如果有一家保险公司能跟您常去的怡和别克4S店走直赔，出险修车无论花一万两万直接您去4S店修车，保险公司跟4S店结账，不需要您垫付修理费用和办
理任何的理赔，修完车您直接开走就可以了，您觉得这样的服务对咱们车主有帮助吗？有帮助的话那您今年选择人保就对了。
三、重点异议处理
早我现在还不上呢，到期再说等
贵你们比别地公司贵礼品少等
人情保我有熟人我有朋友是做保险的等
早（为什么要让客户早办保险呢）
1、夜长梦多免得被其它公司抢走。
2、减少自己跟进时间，尽量用少的时间成交。如8通电话成交的减到4通电话成交，剩下4通又可以交另外一个客户了。
话术上用时间回除告诉客户时间不早了的概念，在从众心理引导客户别人都保完了，让客户觉得现在办不早了。
话术：您的保险是5-15号到期，现在已经4-9号了，您可能觉得还有一个多月呢先不着急，其实您把周六日减去，在减去五一小长假也就还有十几二十天就到期了，现在五月份都客户大部分都保完了，现在我们办理主要都是六月份到期的客户，就跟您手机话费似的您肯定不能等欠费停机了在充值啊，您5月15号到期的保险现在投保也是按照5月16号零时起保生效的。
贵：1、各家保险主体的费率都是从河北保监局一个地批复的，一个地区是不会出现两种费率，如果哪个公司给您的报价低，一定是在保额或险种上给您减少了；
2、各家保险公司的市场费用在25%-30%之间，那您可就出不了电销的单子了，商业险就只能多交15%，即便给你返点钱，实际是您多交费用中的一部分;
话术：大哥真的不贵，我也有朋友在某某公司做业务员，我们都比较过，同险种同保额保费都是一样的，没有区别，但是咱们人保做活动可以多送您500的加油卡。
其它公司电销送油卡多：大哥我知道您说的那家保险公司，他们的指定专修险需要您单独200块钱保，我们是送的，等于算下来都一样，但是一样的价格咱们就得看那家公司服务更好了，我们现在有微信理赔、免费救援、4S店直赔等，而且咱们人保是全国最大的保险公司市场占有率达到33.4%，大街上每三辆车里面就有一辆是在人保办理的，为什么您说的那家保险公司不是全国最大的，为什么人保做到全国最大，客户满意度最高肯定都是有原因的。
人情保
真的人情保（从小到大的朋友、兄弟姐妹、亲戚）
假的人情保（朋友、朋友的朋友、村里跑保险的、家人的同事朋友、帮忙凑业绩等）从价格和服务两方面去说：价格方面肯定要比我们的贵500以上，业务员能做的服务你也能做，我们还有业务员没有的服务如微信理赔等。假的人情保可以解决，真的人情保你竭尽全力了即使解决不了也没有遗憾，同时我们也可以发展我们自己的人情保。话术：大哥现在每个人都认识几个跑保险，正好可以跟您朋友比较一下，我们多少钱，您朋友比我们贵多少钱，车险每年都要办，您按照一辆车六年的保险相差3000来算的话也不少钱了，3000块钱您可以给家里添个电视，添个空调，或者给您爱人买个项链多好。回家您跟您爱人说您朋友这里办车险了，一年贵500，六年贵3000，相信您爱人肯定也是不同意的。您可能也是认为熟人好办事，万一出险的时候有熟人可以方便快捷的处理理赔，但其实您朋友也是打工的业务员，出险也不是您朋友从自己兜里面掏钱赔给您，还是要走保险公司的正常理赔程序，报案，定损，修车，理赔。您在我这上保险的话那咱们也是朋友了，您朋友能给您办的事情我也能办。而且咱人保这边小金额的案件可以微信理赔，上个星期有一个开发区的客户他那个车洗车的时候保险杆蹭了一下，就是走微信理赔的，当时拍了一下保险杠受损的照片，拍了一下身份证、行驶证、驾驶证、银行卡，十几分钟就把理赔款打过去了。如果这种情况下您给您朋友打电话可能十几分钟您朋友还没过来呢，我们这边钱都拿到了。
48种销售技巧,48个对话场景
48种销售技巧，48个对话场景 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色还是浅色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的服装，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ [错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。
做好销售工作心得体会
做好销售工作心得体会 对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，因此我们要学会销售的更多技巧。下面是带来的做好销售工作心得体会，仅供参考。 做好销售工作心得体会篇1销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是贩卖幸福的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。 3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌! 通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。 4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种别出心裁的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说处处留心皆学问，用销售界的话来讲就是处处留心有商机，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。 三、建立起与客户沟通的信息网络平台 每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。 1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
项目销售经理8大重点工作
项目销售经理8大重点工作 销售经理是项目顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实和把控项目沿着既定的推广方向有节奏顺利销售，达到多方共赢的目标。 销售经理早期介入项目，能够深入的了解项目的定位、推广思路和手法，也能够利用机会在各个合作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好基础，也有充分的时间打造适合项目特质的王牌战队，为以后冲锋陷阵做好准备。 一、团队的组建 1.销售团队人数 根据不同项目的推盘量，一般项目组的人数为8—12人。 2.团队人员构成 (1)老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。 (2)新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足。 (3)为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。 3.团队成员选拔方法 招聘→培训→跑盘→考核→汰弱留强。 二、进场前的培训 1.销售团队的磨合
销售经理与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。 项目成员的第一次见面：销售经理必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格会决定整个队伍以后的风格。销售经理必须把自己想要的工作方式和氛围定好调子，方便以后队伍的管理。 2.销售团队的思想动员 要让销售团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，思想动员这一环节肯定少不了。 思想动员小技巧： (1)让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目，会在一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。 (2)“画饼”：每个员工都有自己的理想，而这也是思想动员的切入点，给他们点阳光，让他们灿烂一点，动力强一点。但是要注意“画饼”时的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵。 3.市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析 (1)项目周边情况的调查和分析： 详细了解项目周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施。 教育：学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目的距离和交通路线等。 医疗：医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目的距离和交通路线等。
衣服销售销售技巧和话术经典语句
真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
怎样做好销售工作
怎样做好销售工作 六个方面的基本素质： 1、要有良好的思想道德素质做销售人员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神作为一名销售人员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭销售人员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心，永远不言败。 7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己 独特的方法去开辟一片市场。 1.业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务 人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 1、公司的核心业务是什么？ 2、公司的核心竞争力是什么？一般包括成本竞争力、品质竞争力、品 牌竞争力、效率竞争力、规模竞争力和员工竞争力等六大要素。 3、公司的组织核心是什么？ 4、公司的客户是谁？ 5、公司客户所需要的服务是什么？ 6、满足客户的方法是什么？ 7、公司主要的竞争对手有那些？ 8、竞争对手的服务特色是什么？ 9、我们公司的对策是什么？ 10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求
销售业务员工作要点
销售业务员202021年工作要点 这篇关于《销售业务员20XX年工作要点》的文章，是小编特地为大家整理的，希望对大家有所帮助！随着河北区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2008年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我山东区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。 着眼公司当前，兼顾未来发展。20XX年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。 一、销量指标： 至2008年12月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元（2007年度销售计划表附后）； 二、计划拟定： 1、年初拟定《年度销售总体计划》；
2、年终拟定《年度销售总结》； 3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》； 4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》； 三、客户分类： 根据06年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。 四、实施措施： 1、技术交流： （1）本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会； （2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会； 2、客户回访： 目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的
交流，协调与客户、直接用户之间的关系。 （1）为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间； （2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我07年工作重点。 3、网络检索： 充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。 4、售后协调： 目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。 用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服
医药学销售说话技巧
医药学销售说话技巧 医药代表每天都要面对不一样的客户,每次只有一次机会了,把握好了第一次才有可能继续后面的合作,那么第一次谈话就至关重要了,医药代表说话技巧有哪些呢?以下就是为药业人才提供的医药代表说 话技巧. 医药代表说话技巧一、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得.常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合 你.”“这个茶真难喝.”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不 如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去 批评指责,只是想打一个圆尝有一个开场白,而在客户听起来,感觉就 不太舒服了.人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”,也就是说,人 人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话.不然,怎么会有“赞美 与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴”,这一句话呢,在这 个世界上,又有谁愿意受人批评?业务人员从事推销,每天都是与人打 交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感.就像我大院里住的王姨,有一天在业务员与她告别后, 她就跑过来对我们说:“别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人,油腔滑调,耍嘴皮特 行!”大家瞧,这王姨,无形中提醒我们,与客户交谈中的赞美性用语, 要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服. 医药代表说话技巧二、杜绝主观性的议题 在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推 销都没有什么实质意义.我们一些新人,涉及这个行业时间不长,经验 不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的能力,往往
销售前的四个准备工作
销售前的准备工作对销售的成败具有重要的作用，只有做好了准备工作，才能更有效地拜访客户，更有目的地掌握客户信息和销售信息。 一般来讲，在销售前，应做好以下四个基础工作。 1、良好的形象： 好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。 ⑴、穿着打扮得体： 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等; ⑵、职业礼仪专业： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。 2、良好的心态 坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。 相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。 3、熟悉市场情况 ⑴、了解行业状况： 不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 ⑵、了解客户状况： 客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况如何(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)?人脉关系如何(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)?个人信息了解了多少(性格、爱好、禁忌、生日)? ⑶、了解竞争状况： 区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。
⑷、把握区域潜力： 公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。 ⑸、市场特点： 区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 ⑹、自身状况： 充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。 当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。 4、清晰销售对象 ⑴、找出潜在客户： 通过访问网络、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户; ⑵、调查潜在客户的资料： 关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况; ⑶、吸引关键人物，准备建议书： 对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。
做好销售工作的要点
如何做好销售工作 第一，勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质，在营销界有这样一句话：一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”，这句话讲得很好，勤能补拙吗！ 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高，丰富自己 1、学习自己销售的产品知识，本行业的知识，同类产品的知识，这样知己知彼，才能以一个专业的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖，因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣，我们去看病都喜欢找专家门诊，因为这样放心，现在的广告也是：中国移动---通信专家，九牧王---西裤专家，方太---厨房专家，我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个专业的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品， 2、学习，接受行业外的其它知识，就像文艺，体育，政治等等都应不断汲取，比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何，姚明表现状态，皇马六大巨星状态如何，贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材，哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢，工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么， 3、学习管理知识，这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上，你要对这个市场的客户进行管理，客户是什么，是我们的上帝，换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了， 二、勤拜访 一定要有吃苦耐劳的精神，业务人员就是铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 1、铜头---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2、铁嘴---敢说，会说，会说和能说是不一样的，能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝，而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3、橡皮肚子---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4、飞毛腿---不用说了，就是六勤里的腿勤，而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了，勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了，哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象，另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时，省力，提高工作效率。 三、勤动脑 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息，有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访，这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导， 四、勤沟通 人常说：当局者迷，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找
出色销售员的语言技巧
出色销售员的语言技巧 出色销售员的语言技巧出色销售员的语言技巧一、替客户着想，站在对方的立场上说话 纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。 出色销售员的语言技巧二、不时的赞美你的客户 卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。 当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。
出色销售员的语言技巧三、抓住顾客的心，一句定成败 其实不少销售员都有良好的口才，能打动顾客的好销售员却并不很多，原因就是所有的销售员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为销售员，在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。 所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对于销售来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。 出色销售员的语言技巧四、避免与顾客发生争执做 销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此销售员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你销售的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人。 所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象，。如果你必须提出不同
销售工作总结要点
销售工作总结要点 1.市场业务处理工作(沈阳、广州、大庆、乌鲁木齐、温州、秦皇岛、江阴、昆明)。 2.售后问题解答、处理及售后流程制定，返厂产品的评审、维修交接，在erp中退货退款处理工作，售后费用报支处理分摊工作。 3.与公司各部门进行有效沟通，对交货期产品直接跟踪。并将市场反馈的各类信息进行汇总整理，转递到相关部门 4.对业务新同事的培训指导工作，对新产品的熟悉了解工作。 5.江苏展厅来客产品介绍工作，江苏客户日常送货、收款工作。 6.根据发货周期及时开据检疫证书。 7.协助营销总监制定销售政策、促销方案、进行系统性销售分析。 8.其它领导交办事项。 1.常因临时事件把工作计划打乱。 2.售后到厂维修产品处理不及时(要求为48小时内处理)。 3.业务订单处理速度有待提高。 4.有1件定制件做错现象。(已转售处理) 5.开据检疫证书不及时。
6.销售分析有待进一步纵深化系统化的分析。 系统报表统计操作需要进一步熟练掌握。 1.提高对帐、核准发货单的及时性有待改进，建议专人专项负责。 2.成品库存帐物相符程度需要改进。 3.建议代理打款账户转到江苏财务部。 1. 建议公司每年组织一两次集体活动。(如团队协作培训、旅游等) 2. 建议公司改进食堂的卫生条件、伙食标准。 3. 丰富员工业余生活。 4. 增加专业培训课程。 营销部：1. 加强售后队伍建设，增设相应的专业培训。 2. 组织针对缺货现象的专题会议和专门加急小组。 3. 将营销工作推出厂门，走向市场。 采购部：无 技术部：定制图纸能在9个工作小时内结束。 生产部：在缺货回复交期的时候希望确实是经过核实最短的时间。 品管部：1.对营销部反馈的质量问题不能只停留在书面回复上，建议主动联系客户解决，例如31070-02事件。 2.存在明显质量问题的成品出厂，质检人员要负连带责任。
汽车销售技巧和话术经典语句
汽车销售技巧和话术经典语句 汽车销售技巧和话术 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要
销售的语言技巧
销售的语言技巧 职场语言推销说的就是利用敬语、谦语、雅语和行业语言来推销。怎么运用好职场语言推销呢，这里给出一些建议： 第一、利用敬语推销敬语就是敬重别人的语言，如“请”、“谢谢”、“麻烦您”、“不好意思”、“对不起”、“请教您”、“多多包涵”、“让您久等了”、“打扰了”、“认识您真高兴”等等。这都是推销场上经常用到的语言，也是让客户听起来感觉到特别受敬重的语言。敬语一般是在以下场合使用的较多： 在比较正规的社交场合推销。 向师长或身份、地位较高的客户的推销。 向第一次打交道或会见不太熟悉的客户推销。 在会议、谈判等公务场合推销。 使用敬语是礼仪的表现，古人说“礼多人不怪，就怪没多礼！”即便是很熟识的客户，敬语也是必要的。有很多业务员就是不太注意使用敬语，认为使用敬语很做作，是除了裤子放屁—多此一举。 一个业务员约好了一个客户在下午三点十五分在某咖啡店见面，可路上堵车却没能按时赴约，迟到了十五分钟，客户已经很不耐烦。业务员到了，连忙低头说：“真的很抱歉，让您久等了，没想到今天是礼拜天大马路也堵车，很对不起，都是我的过错，没能预见会堵车。”一边说一边问客人要喝点什么，客人看见这个业务员如此诚意，也连连表示没有问题，还叫业务员坐下来慢慢说。业务员按客人的意思坐下来后，不但打开了客人的话夹，还能如愿地博取了客人的好感信任。可见敬语的魅力不同凡响。 第二、利用谦语推销谦语亦称“谦辞”，它是与“敬语”相对，是向人表示谦恭和自谦的一种词语。谦语最常用的用法是在别人面前谦称自己和自己的亲属。例如，称自己为“愚”、“家严、家慈、家兄、家嫂”等。自谦和敬人，是一个不可分割的统一体。尽管日常生活中谦语使用不多，但其精神无处不在。只要你在日常用语中表现出你的谦虚和恳切，人们自然会尊重你。有人说过，成绩面前、中国人面前都需要谦语，谦语是成绩砝码。
推销的语言技巧
推销的语言技巧 一、语言技巧 1.语言技巧之封闭式提问 例如：“您是要茶还是要咖啡？” 2.语言技巧之语言加法 即罗列菜肴的优点，例如：“这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养，还对虚火等症有辅助疗效！” 3.语言技巧之语言减法 即说明假如现在不吃这道菜会怎样，例如：“禾虫只有这个季节中才有，您如果现在不尝尝，其它季节就难有机会尝到了！” 4.语言技巧之语言除法 即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵。例如：“XXX虽然要30元一份，但6个人平均下来不到5元钱，您只花5元钱就能品尝到正宗的XXX,其实还是非常划算的”。 5.语言技巧之卷芭蕉法 即先顺着宾客的意见，然后再转折阐述。例如：“这道菜确实比较贵，但其原料在市场上的价格就不低，制作工艺也非常复杂，口味别具特色，您不妨品尝一下！” 6.语言技巧之借人之口法 例如：“客人们都反映我们这里的XXX做得很好，您原意来一份吗？”或“毛泽东曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，一定会有同感”；“这叫化鸡，当年乾隆皇下江南时吃过亦赞誉不止……”。7.语言技巧之赞语法 例如：“这鲍鱼炒饭是我们这里招牌拿手之一，不妨试试”。 8.语言技巧之亲近法 例如：“这么老熟客了，今晚我介绍一味好菜给您，这是今天才买回来的……”。 点菜的技巧和要点 1、归纳汇总熟客、大客的菜单，分析该客的饮食习惯及消费水平。 2、认真观察客人来店时的动态，判断就餐性质（商务宴请、生日宴、家庭聚会、娱乐消费）
3、从顾客的车、外貌、衣着判断年龄、职业及经济条件。 4、老年人要多推荐少骨、软、嫩、滑和易于消化的菜式。 5、经常到酒楼消费的商人，要推荐少脂肪、胆固醇低和少糖分的菜式（如鲍、参、翅、海鲜、蔬果菜及豆制品等）。 6、一般体力劳动者，推荐味重、油大和热量高的菜式（如：肉类、鸡、鸭、蛋等）。 7、本店所售菜品及饮品的特点，不同对象、不同场合，推销不同的菜品。 8、盲目争取销售额，要记住常客也是我们的生财之道。 9、表现出为顾客着想的真诚态度，勿令客人有受宰的感觉。 10、时令菜，多运用菜肴的时尚食法、典故、烹饪营养知识推销菜式，让客人觉得你专业，乐意接受你的推荐。 11、亲手点菜的厅房（或台）要跟进上菜的速度及菜品的质量、席间适时询问客人菜式够否、有无改进意见等。 12、注意点菜时的位置及仪态，通常站在客人的右边介绍菜式，不能坐下来给客人点菜。 13、忌刚给客人菜牌，就开始介绍，要让客人稍看一阵后，再运用语言艺术推销你想推销的菜品。 14、给客人推荐菜式时最好能称呼客人的姓氏加职务（客人忌称呼职务者除外）。 16、如客人三心二意，拿不定主意时，要运用语言技巧让客人尽快下决定。如：陈总，您喜欢清淡一点的就点“木瓜炖鱼翅”，浓郁一点的就点“红烧大鲍翅”，或是“西兰花炒花枝片”和“西芹炒带子”，您喜欢哪一道菜呢？等。 17、如客人点菜太多或太少，一定要提示客人，但不要勉强。 18、如果客人人多，份量不够，需加菜、加位，一定要征求客人意见，不要擅作主张。 19、如客人问菜式好不好，一定要说“好”，不要说“一般”，并告诉对方你自己就特别喜欢这道菜。 20、如没有的原材料，不要说“没有”，要用另一种解释，可说“刚卖完了”，然后马上推荐几个相似的菜肴供客人选择。 21、客人的特别要求，一定要通知厨房。 22、如某些菜式的烹制复杂，需时间长，一定要在点菜时提示客人。 23、点完菜后一定要重复菜名及份量，并提示客人上第一道菜的时间（最多不能超过15分钟）。 25、递菜谱时要注意先递给女士或长辈、主客，并用敬语，要做到有问必答、不厌其烦。 26、推销时，多用些生动和吉祥的字眼，令客人引起食欲。 27、对你特别向客人推销的食物，一定要跟足质量，保证上台时的菜式和你所介绍的一样。 28、善于从顾客的语言判断其籍贯，一般有东酸西辣、南甜北咸的特点。 30、不要让服务员本身对事物的喜恶偏见，应向客人的选择。 31、不做强行推销，在任何情况场合下，顾客的满意都比销售额更重要，客人表示回绝后，不要在推销此菜。 32、生动地描述会使客人在不饿的时候产生食欲。 33、服务员应随时在心中准备一些菜式。 34、要熟记沽清菜，切忌不要把沽清菜推销给客人。 35、推销时注意主随客边，从客人的着装，语言和行动观察客人的档次。
为什么要做销售工作--做销售工作的好处
我们做销售的人或多或少都会有些想法的，只不过有些人想法高些，有些人想法低些而已；有些人更愿意付出，有些人付出得很少，有些人一直在坚持，有些人遇到困难轻易就放弃了，导致了不同的结果。 一个月的收入是别人一年的收入! 如果你做一名办公室普通职员，你的工资按目前水平也就3000块/月，一年才3.6万；如果你是一个业务员，一个月下来，提成就可以超过这个数，也许根本不用一个月，也许就是当天，你看完这个文章后，你拿起你手中的电话，马上给你想到的客户打电话，或直接跑出去见你的客户，你今天的收入，有可能是他们干一年的收入。普通职员，最盼望的是月底，因为那个时候有3000块钱，如果遇到公司偶然发点奖金，那他高兴的一夜不能睡觉。他的天空，也就只有20层楼的高度，是灰色的，因为能够看着到，摸得着。做销售的人，天空永远是蓝色的，永远不可能触摸到，既使你今天签了十个单，还有明天，还有后天。不过，当你停止了拜访客户的步骤，你的天空将会变成黑色，会变得失落、迷茫、郁闷和痛苦，所以永远不要停下来，永远不要放弃，你的天空会一直是蓝色的，一直充满着大量的希望。 最快的获得老板与同事的尊重！ 普通职员，想获得老板的认同，同事的尊重，很难！而销售人员，既使你没有任何经验，既使你看起来很寒酸，即使你文凭很低，只要你拿着合同，到处跟潜在的客户谈，谈100家、200家、400家，总有一家会跟你签单的，拿着签回来的合同，没有人认为你寒酸，没有人再小看你，因为你用你的行动证明，你是全公司最重要的，老板会尊重你，同事也会尊重你。你的家人也会为你引以为豪！！ 是男人就要顶起一片天! 八十年代出生的人，从小的时候，父母就抱着非常大的期望，无论付出任何代价，也要让孩子读完大学，现在的高文凭的人太多了，学校学的东西，社会上根本用不上；竞争太大了，即使你胆子再大，也没有多少机会可追了，你卖的东西跟我卖的东西也没有什么不得了的差别，价格也不会低到哪里去，那我们到底怎么办呢？父母在等待着我们“胜利”的声音，亲朋好友在看着我们如何“表演”，女朋友那个失落的眼神，你的心能平静吗？还有这个脸让父母给我们钱，养活我们自己吗？不能！~怎么办？努力，竞争虽然大，那我就要比别人更努力，别人一天面谈三个客户，我一天谈八个，别人一天工作八小时，我一天工作十四小时，别人在聊天，我在谈客户，别人在看电视，我在整理客户资料，因为我是男人，是男人就在负起责任来，不能让自己的父母再劳累，自己不去辛苦，难道还要让自己老婆去辛苦吗？？ 一生只做一件有意义的事 做销售，最容易的事就是放弃，真的，放弃太容易了，只要写一封离职报告就可以了，甚至有些单位，写都不用写，直接说一声，到财务领钱就走人。 做销售，最伤心的事也是离职，因为一离开，你以前的努力，可能就白费了，其它的行业，还要重头再来；做销售，太容易暂时性成功了，因为只要你想跑，愿意去跑，那结果只是一个自然而然的事，也是太让人容易自满的职业，一但有了小小的成功，就以“老资格”
销售人员的管理要点
销售队伍的管理控制 【本讲重点】 “四把钢钩”管理模式 第一把“钢钩”——销售例会 第二把“钢钩”——随访辅导 【案例】 徐经理和他的销售队伍主要销售一种水处理设备，销售对象主要是大宾馆、大饭店和大型的企事业单位。徐经理开始时采用的基本是“放羊式”的管理方法，也就是让手下都出去跑业务，他一个月考核一次，合格的就赞扬、发奖金，不合格的就批评；如果一季度还不行，就警告了；如果还是不行，那就走人。这种方法原来在他那个区域还可以，因为他所在的企业在他那个区域内算是行业里非常不错的企业，无论是薪酬还是产品的竞争力，都非常不错。 随着中国市场的进一步开放，一些国外品牌开始抢占市场，市场竞争日益激烈。这时候，徐经理强烈意识到这支销售队伍的整体绩效不行了，于是引入了早夕会的控制方法，希望通过会议来进行控制。但是这种设备决定了他的销售模式应该以效能为导向，早夕会的控制效果并不令人满意。不久，他也发现了这个问题，于是又换了一个办法，运用管理表格来控制。也就是给销售人员规定好管理表格，每天必须填写管理表格，然后销售经理按照管理表格进行检查，监督销售人员是否完成了任务。但是，这种方法的效果也不太理想——开始大家还认真填写，后来就渐渐敷衍了，因为销售人员都很清楚，经理让他填这些表 格就是为了控制他们，是为了照着表格来检查他们的工作。最后，徐经理没有什么办法了，只采用“人盯人”的办法，结果把自己折腾得非常疲劳。不到一个月的时间，整个人衰老了很多，搞笑一点，就是白发层出、面显菜色、眼光迷离。 这位经理不能说不认真，不能说不辛苦，也不能说不努力，但是管控的效果很不理想，其根源在于没有掌握一种有效的管理控制方法。那么，要管理控制好一支销售队伍，究竟应该从哪些方面入手呢？下面就学习一种高效的管理控制方法，即“四把钢钩”的控制方法。 “四把钢钩”管理模式 “四把钢钩”的控制要点
销售高手的说话技巧
销售高手的说话技巧 说话要点： 1、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。 2、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。 3、面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛
盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了. 4、认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。资料来源https://www.360docs.net/doc/0310369026.html,/ 举例： 1、如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
怎样做好销售工作
怎样做好销售工作.txt-你脚踏俩只船,你划得真漂亮。-每个说不想恋爱的人心里都装着一个不可能的人。我心疼每一个不快乐却依然在笑的孩子。(有没有那么一 个人，看透我在隐身，知道我在等人。文章整理人： 肖邦的忧伤 整理时间： 公园前209年 怎样做好销售工作 推销：是说服帮助他人了解需要，满足双方完成商品或需求交换的过程。 第一，了解顾客真正的需要和症结所在，了解行业市场。 第二，会说顾客的行话术语，缩短距离，了解购买动机，心理价值观。 第三，了解顾客的真实情况，设备资金等，发现顾客的需要。 第四，通晓自己和同行的商品优劣差异，了解所销售产品相关技术知识。 第五，要具备毅力，耐心，技巧，完美的知识，良好的个性等优秀品质。 第六，销售工作的流程是：1》学习，请教，勤奋，了解客户，多听少说，先建立感情后销售。2》外表穿着打扮，表情言谈举止，令人愉悦的外表才能吸引顾客。3》个人品质；坚韧，热情，诚信，尊敬，守信。 4》沟通技巧：避免懒惰，争论，急噪的谈话方式。 5》主动寻找客户：广告宣传，咨询询问客户，展销会，运用 现代工具。 通过他人介绍，名录，报纸，杂志，社团，网上搜索，观察，在区域内设专人，建立客户资料卡。6》约客户的办法：面约，电话约，写信约，委托约，运用社交手腕，恭喜别人，宣传示范样品质量和品质，好奇，利益，震惊接见法。 7》工欲善其事，必先利其器-先做调查，准备充分，满足客户 做事原则，性格，需要，精确，高效，陪客户的技巧-吃饭，喝酒，娱乐，送礼，谈话的技巧8》为客户着想，做好售前售中售后工作，帮助销售，及时售后。 第七：业务员的口才-恭维，倾听，讲解，同意顾客观点，激发购买欲望，抓住购买时机。第八：业务员维护健康，清洁，整洁，运动，娱乐，积极乐观，做事坚持不懈，计划-目标- 行动，行为高效，预想做事的过程和结果，做重要而有利的事，选对方法，增强意志力，判断力，勤勉自立。 第九：人生观：快乐每时每刻，好的方面看，没办法是没找到办法，接受批评，乐观，开朗，成熟。 第十：健康训练：健康观念，放松，微笑，运动，饮食起居合理，好的睡眠。 销售流程：查找客户-预约联系-了解详细需要-充分准备拜访客户-得到顾客认同。 这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我 还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角 度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句话："世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感