小企业顾问行

小企业“顾问行”

那些具备潜力、成长需求非常迫切的初创高科技小企业，正在培育出一个从资本到管理服务的“顾问

市场”。服务于这个市场的是小企业“顾问行”，它们正随着“顾问市场”的成熟而艰难地在摸索中成长。

在中关村一座塔楼的三居室中办公的北京创业板投资顾问有限公司，是一家小企业“顾问行”。公司眼下仅有12名员工，实行合伙方式的董事负责制。王学宗是该公司的创办人兼执行董事之一。

同大多数初创的顾问行一样，王学宗同样把眼下的顾问行看成是“大智慧、大体力”的工作。他要不断地“跑腿”，去拜会大小客户。公司仅仅成立半年，却已经在为韩国三宝、长虹、恒安、紫光、中国电子工程设计院、森泰克数据通信等10多家大小企业客户提供顾问服务。顾问内容涉及融资、改制、重组、购并、知识产权、风险投资策略、专利管理、资产管理等方面。虽然眼下公司收取的顾问费用不是很高，劳务量也较大，但是王学宗很看好这个市场。“市场需求很旺盛！客户多得做不过来。”王学宗说。

转变

做“顾问行”之前，王学宗为官。1998年，国内掀起新经济创业潮，王学宗时任绵阳市高科技开发区副书记、市招商局局长。由于常和企业接触，他更向往创业的滋味。

“发现机会”是在1999年。随着国务院出台关于高科技企业风险投资的文件，风险投资热兴起。由于长期在高科技开发区为初创小企业做招商引资，加之自己在政府、科技界、投资界积累的“人脉关系”和投资方面的专业知识，王学宗觉得他有做风险投资的优势。于是，创业的起点定位在为高科技初创小企业招商引资。

2000年初，王学宗在上海弃官下海，发起成立了上海科润创业投资有限公司，专门从事风险投资业务，王学宗任总裁。

王学宗对在科润的一次失败至今记忆犹新。那是一个电信项目的投资招标。与科润一同参加投标的另一家风险投资公司聘用了投资中介机构，那家中介机构在项目的考察、招标、评估、管理等方面投入了大量的时间、资金和专家，结果帮助这家风险投资公司夺标成功，而科润最终败阵。

王学宗从中得到的最大启发，不是以后如何搞投资，而是如何搞一个中介顾问公司。他论证说，小企业在吸收投资时常常没有充分准备，投资者在投资时也有很多“盲区”，两者在许多方面存在隔阂。尤其是新兴的小企业和投资者在管理、运作等方面都缺乏经验，这就形成了一个市场空白，即在初创小企业与投资者，或与成熟企业乃至与产业之间需要中介服务机构牵线搭桥。而且，国内较大的咨询公司或投资银行对这个市场有些不屑，国际咨询和国外投行机构却缺乏本土经验。经过一番掂量，王学宗终于承认，凭他的公司实力，很难成为优秀的投资机构，但却可以在寻求投资目标的企业和需要融资的小企业之间站稳脚跟。于是他考虑改变原来的方向。

2000年底，王学宗放弃做投资公司。新的目标是：风险投资中介。

定位

2001年2月，王学宗来到北京，与几名合伙人发起了北京创业板投资顾问有限公司（以下简称北创顾问），注册资金300万元人民币。这个时期，国内风险投资（VC）已经趋于理智，与企业之间谨慎地保持着距离。

正值此时，国内创业板的呼声日高，无数初创小企业为之欣喜若狂。受到创业板的影响和启发，北创顾问决定暂时把业务模式定位在“小型投行”上，主要为小型高科技公司提供上创业板市场的前期顾问服务。

本以为这是个新机会，但事实上却没有任何客户就创业板事宜找到北创顾问。原来，大量面向创业板的投行业务基本上已被国内外的证券公司把持。越是初创的小企业，在选择投行时会越谨慎。

到了这一步，北创顾问已很难把小企业上市和小企业投资作为主业了，其核心的优势和资源不得不转移到主业以外的外围。新公司开始转型。

5月份的一天，王学宗在电梯里巧遇一“衣着不俗”之人，两人攀谈起来。对方是一家开发实时分销系统软件的小公司——五行悟恒信息系统公司的老板。由于谈得投机，两人的谈话地点从电梯转移到了王学宗的办公室。

对方说，他的公司开发的产品早已经成熟，就是找不到客户，公司未来的发展模式也不清晰，更没有完整的市场行销方案。王学宗立即给他出了个“行销主意”。很短时间以后，该公司就吃到一个大客户：方正集团，并向方正销售了60万元的软件产品。随后，这位老板即与北创顾问签定了长期顾问服务合同。

虽然这笔合同的顾问费每月仅5000元，但王学宗从这件事领悟出：国内大量的小公司处于发展的迷茫期，不仅缺乏资金来源，更缺乏把握公司成长的能力；但是，它们无力支付大咨询公司高昂的顾问费用，迫切需要那些“价格优惠、服务周全又本土化”的顾问公司。而对于北创顾问来说，顾问业务或许才是它的前景所在。

此后，北创顾问学会了了解小企业的真实需求。在接手中关村森泰克数据通信公司的服务项目之后，北创顾问发现，私募融资市场的业务看好，大量的小企业渴望以私募渠道融得发展资金；在与瑞星软件公司的接触中，发现软件行业面临产业分散、混乱竞争的局面，那些发展势头良好的企业需要产业整合，但是并没有中介服务机构为之做前期的工作；很多大企业想要购并或投资一些具有专业优势的小企业，同样需要中介机构为其做大量的推荐、调研和评估工作。因此，小企业的私募融资、管理咨询和以收购兼并为主的产业整合都需要顾问公司介入。

王学宗说，目前他们也在为小企业提供产权、法律、知识产权、企业战略研究、商业计划等顾问业的边缘服务。谈到北创顾问在国内顾问业中的位置，王学宗打了个比方：企业成长历程就像一个姑娘，北创顾问只培养她到18岁；从嫁人开始由券商和投行来接力；到了完全成熟的时期，她就需要找安达信这样的大公司了。

出路

如今摆在王学宗面前的棋局是，国内针对小企业的顾问业市场已经逐渐清晰，一大批公司将介入这个市场；其中有国际投行、咨询机构，也有国内的券商、顾问公司、财务公司、财务顾问公司等势力。身处这般环境之中，王学宗不能不考虑：北创顾问到底能走向哪儿？

目前，公司的业务基本形成了体系，即“三条腿走路”：风险投资顾问、管理顾问和投行顾问。公司把业务定位在高科技小企业领域，并同时为大企业和大投资机构服务。事实上，公司现在有很多大企业客户，如长虹、恒安、紫光等企业。因此，王学宗认为北创顾问的核心价值定位是：立足在中小型高科技企业，并把这些小企业与大企业、投资机构、产业市场以及资本市场连接起来的顾问机构。

但是，这种定位也让这家12人的小公司感到压力巨大。王学宗说，公司目前面临的难题主要是缺乏品牌知名度和客户认可度，还面临人才紧缺的压力。顾问行需要的是复合型人才，但目前公司的薪水不高，很难挖掘到高端人才。此外，目前国内小企业的创业环境决定了它们暂时还适应不了顾问市场，国内顾问业也将面临一个逐步被接受的考验。

北创顾问首先是在与客户不断接触的过程中接受锻炼，积累经验；等公司的发展资金充实以后，再扩大规模，招兵买马；公司最终要做的事情则是全力打造顾问行的品牌。但是，北创顾问面对一个市场机会的同时，又面对了一大批对手。在主业定位不是很清晰的时候，它是否有时间击倒对手？

北创顾问必须解决这个问题。