康师傅绿茶促销方案

2011 — 2012学年第二学期

促销策划方案

题目: 康师傅绿茶夏季促销方案

系部：工商管理系

班级：市场营销（1）班

学号：101726

姓名：贾利

目录

一、活动目的 (1)

（一）活动目的 (1)

（二）康师傅绿茶简介 (1)

二、活动对象 (2)

三、活动主题 (2)

（一）促销主题 (2)

（二）促销工具 (2)

四、活动方式 (3)

（一）合作伙伴 (3)

（二）刺激程度 (3)

五、活动时间和地点 (4)

（一）活动时间 (4)

（二）活动地点 (4)

六、广告配合方式 (4)

七、前期准备 (5)

（一）人员安排 (5)

（二）现场安排 (5)

八、中期操作 (5)

九、后期延续 (5)

十、费用预用 (6)

十一、意外防范 (6)

十二、效果评估 (6)

康师傅绿茶夏季促销方案

一、活动目的

（一）活动目的

本次的夏季促销活动主要目的是提高康师傅绿茶在合肥的销售量，由于茶饮料近几年来每年以300％的速度增长，成为饮料市场上亮丽的风景。同时，果汁饮料作为现代健康消费的时尚品种，比茶饮料更具国际性，接受范围也更广，其增长速度已超过茶饮料。康师傅选择在茶饮料、果汁饮料快速增长时期的旺季进行促销，既可给现有的竞争对手以有力的打压，又可加深消费者对康师傅绿茶、果汁饮料的认知和印象，可谓占尽了“天时”。

那么在这炎热的夏季我们喝什么茶对自己的身体有好处呢？

夏季，由于出汗较多，我们身体的水分随之流失的特别严重，适当的补充水分就变得非常重要，户外归来，喝杯茶补充一下吧，那么夏天喝什么茶好呢？，我们发现很多人都首推绿茶。

其中一篇文章中提到：春喝花茶，夏喝绿茶，秋喝清茶，冬喝红茶夏天最好的饮料就是绿茶。那么喝绿茶有什么好处呢？

1.清热消暑、解毒去渴：

绿茶绿叶绿汤，清鲜爽口，滋味甘香并略带苦寒味，具有清热解火之功效2.减肥降脂：

减肥消脂，如今已经在临床医学得以证明。绿茶含有茶碱及咖啡因，可以经由许多作用活化蛋白质激酶及三酸甘油酯解脂酶，减少脂肪细胞堆积；茶多酚与维生素C的综合作用能够促进脂肪氧化；芳香族化合物能溶解脂肪；咖啡因能促进胃液分泌，有助消化与消脂。

综合上述我们可以得知在康师傅选择在夏季做绿茶的促销是一个不错的选择。

（二）康师傅绿茶简介

康师傅绿茶是康师傅旗下的著名饮料品牌。作为中国市场的成功品牌，康师傅始终把满足消费者的需求作为自己的最重要的使命，对市场格局的发展、变化有着高度的掌控和关注。康师傅绿茶也针对市场和消费者的需求，做着与时俱进的改变，从呵护消费者的心理需求入手，倡导积极向上的生活概念和生活态度。

作为一个广受欢迎的绿茶饮料品牌，康师傅绿茶把最好的品质带给消费者。每一瓶绿茶之中都包含天然蜂蜜，自然健康、润口解渴，清新爽口的口感让你感觉不仅是在品味绿茶饮品，更能感受到康师傅绿茶带来的心情舒放、轻松自在和清新态度。康师傅绿茶以“绿色好心情”作为品牌核心价值，用绿茶饮料的自然、

健康、活力和生命力，向消费者传递自在轻松的感觉和健康的生活方式。喝康师傅绿茶，让人在感受绿色好心情的同时拥有健康生活。

绿茶，又称不发酵茶。以适宜茶树新梢为原料，经杀青、揉捻、干燥等典型工艺过程制成的茶叶。其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调，故名。绿茶饮料的特性，较多的保留了鲜叶内的天然物质。用老茶叶萃取的“茶粉”，加上色素、甜蜜素、香精、防腐剂等配制，不含塑化剂。其中茶多酚咖啡碱保留鲜叶的85%以上，叶绿素保留50%左右，维生素损失也较少，从而形成了绿茶“清汤绿叶，滋味收敛性强”的特点。最科学研究结果表明，绿茶中保留的天然物质成分，对防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等均有特殊效果，为其他茶类所不及。

一、活动对象

此次活动我们把15-34岁的学生、18-50岁的上班族作为自己目标的主要消费群。

因为这类人群普遍都是具备活力与进取心的青年或中年，有健康意识、追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得享受生活、追求时尚，但从不盲目跟随潮流。也是康师傅绿茶讲求健康自然、乐观进取、自在不做作、亲和自信、具感染力和国际观的品牌个性的体现。其他年龄段的人群我们不做重点考虑，因为儿童基本上喝的都是奶制品，大于50岁的老年人习惯了传统的喝茶方式，他们喜欢买茶叶自己亲手泡着喝。因此我们对此两个阶段的人群不做重点考虑。但是也不能说他们就一点也不喜欢我们的茶饮料，如果给与他们尝试的机会，或许他们就会觉得还是我们的康师傅绿茶比传统的手工艺茶要好喝的多，我们在针对主要目标顾客时也要同时兼顾我们的次级目标顾客，说不定不久以后他们就变成我们的主要目标顾客了。

二、活动主题

我们此次的活动主打的是价格折扣促销。

（一）促销主题

我们此次的促销主题是“爽爽爽，康师傅绿茶让你爽到底”。

（二）促销工具

我们此次的活动主打促销工具是购买不同数量的产品我们的打折标准是不一样的。

我们此次价格折扣促销的内容是这样的：

如果你仅买了一瓶我们的康师傅绿茶，你也是可以有机会免费喝到我们康师傅绿茶，因为我们总公司再生产康师傅绿茶时在瓶盖上会有再来壹瓶的字样，我们此次的夏季促销活动是在“再来壹瓶”促销活动的方式之后推出的，因此再来壹瓶还是可以兑奖的，而再来壹瓶是典型的“即开即中”抽奖策略，这种方式

是食品、饮料等快速消费品最常采用的促销方式之一，不需要参加者提供特殊的才华，消费者参与这类活动的积极性往往很高，一船抽奖活动的参加者会比竞赛活动的参加者高出10倍左右。消费者可以当场购买当场兑奖，省却了其他促销方式需要再回寄中奖凭证的麻烦，能够极大的刺激消费者的即时购买、重复购买。

如果你买了我们康师傅绿茶两瓶我们可以给你降价0.4元，

如果你买了我们康师傅绿茶三瓶你就有机会为自己省了0.7元，

如果你买了我们康师傅绿茶四瓶就有机会为自己的存钱罐里多放1.2元，如果你买我们康师傅绿茶五瓶你就可以得到我们免费赠送的一瓶了，

你买到我们康师傅绿茶第九瓶时你就可以获得我们康师傅绿茶的第十瓶和第十一瓶了。

当你答对了我们的题目时就可以获得我们康师傅绿茶专制的扇子一把或是康师傅绿茶专制的水笔一支、或是康师傅绿茶专制的水杯一个。你还在犹豫什么，赶快来加入我们吧！在这个夏季让康师傅绿茶陪你一起渡过吧！让你这个夏季爽到底。

而且我们还有专门的负责人员为您提供免费的康师傅绿色品尝专柜，你可以先试喝后在购买，如果您觉得不好也可以不买我们的产品。同样如果您觉得好的话记得向你的亲朋好友介绍我们的产品啊。

三、活动方式

（一）合作伙伴

我们此次选的合作伙伴是市府广场和逍遥津，因为合肥市府广场有着特殊的地理位置。它南邻省政府，北靠市政府，既是合肥政治活动中心，又是合肥商贸、金融和交通网络中心位于合肥的市中心，人口比较密集，地势也比较好，而且有足够的能力为我们的此次促销活动提供场地，又夏季比较炎热所以人们逛街的时候容易热又容易渴，水是必不可少的，而康师傅绿茶刚好满足了他们的需要。

逍遥津是旅游场所里面的娱乐设施很多，因此每到节假日和周末去的人就特别多，那些旅游者都是我们的潜在客户，而且去游玩的很少是自己一个人去的，大部分都是有朋友陪同的，无形中我们的潜在消费者又增加了，而且他们到哪也会拍照的，刚好我们也可以作为他们的背景给拍了下来，当他们把照片传到网上，或是给其他人传看时也是在为我们做广告。因此市府广场和逍遥津是最适合的合作伙伴。

（二）刺激程度

要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激

程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。

折扣促销由于给消费者以较明显的价格优惠，可以有效地提高商品的市场竞争力，争取消费者，创造出良好的市场销售态势。同时，刺激消费者的消费欲望，鼓励消费者大批量购买商品，创造出“薄利多销”的市场获利机制。同时企业给以较为明显的折扣幅度后，消费者可能会期望更有利的折扣率，容易萌发观光望等待心理，消费者并不购买打折的商品，从而影响商品的销售。而且容易降低商品的品牌形象，不利于品牌延伸商品的促销

因此价格的刺激程度是很重要的，

四、活动时间和地点

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨

好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且

要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，

持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内

无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起

费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。基于以上因素的

考虑我们选择的活动时间和地点如下：

（一）活动时间

6月21—6月25（23为端午节）

我们的节目表演定在6月23和24日两天。

（二）活动地点

1.市府广场

（公交站台旁边，夏天人们坐公交时，最容易感觉闷热和口渴了，因此

有助于我们提升销量）

2.逍遥津

（不同的时间段选择不同的场地，以适应当天的天气）

因为这几天既逢端午放假又包含周末因此人流量很大，我们此次活动选

择这几天也可以说是天时、地利了。我们打算多用一些绿颜色的图案作为我

们帐篷和宣传画册的主题颜色。让人看到后就感觉像是春天到了一样，真的

有一种爽的感觉。

五、广告配合方式

我们选择康师傅绿茶的样式的衣服，戴的帽子是康师傅绿茶样式的盖子这样更容易吸引消费者的眼球。让他们在不同的地方发传单，另外找一些会跳舞的青年到台上表演，和观众们互动，在这期间有主持人出一些脑筋急转弯，有观众抢答，另外也可以出一些我们康师傅绿茶的广告语有主持人说哪期的，观众把广告语答上来。如果答对了我们会有不同的奖品赠送。在这之前一定要有足够的人气。

我们把康师傅绿茶的作用都写下来以便消费者观看如：

1. 绿茶有延缓衰老的作用

2、绿茶有抑制心血管疾病的功效

3、绿茶有预防和抗癌功效

4、绿茶有预防和治疗辐射伤害的作用

5、绿茶有抑制和抵抗病毒菌的作用

6、绿茶有美容护肤的功效

7、绿茶有醒脑提神的作用

8、绿茶有利尿解乏的作用

9、绿茶有降脂助消化的功效

10、绿茶有护齿明目的功效

六、前期准备

（一）人员安排

1. 请10个工作人员，每个售点5个人（5天的安排一样）。

2. 一人负责礼品赠送以及换瓶盖环节。

3. 一人负责主持现场

4. 一人负责免费品尝。

5. 两人负责销售。

（二）现场安排

1. 每个销售点4个帐篷，8条条幅，以及一些宣传画册。

2. 每个销售点写上主题的横幅一条以及介绍产品的X架。

3. 免费品尝的桌子一张。

七、中期操作

中期操作主要是活动纪律和现场控制。

活动纪律：

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，因此我们对活

动人员做了一些规定，如一定要面带笑容和顾客打招呼，对工作要有积极的

态度。不能和顾客发生冲突，要谨记顾客是上帝这句话。

现场控制：

主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案过程中，根据不同的情况应及时对促销范围、强度、额度

和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

八、后期延续

后期我们不能就这样不闻不问了，我们在这之前可以设计一个问卷调查，看看消费者是如何看待我们这次活动的，我们这次活动的意义有多大，是不是值得

我们为此去花费人力、物力、财力。我们可以选择在网络上多做一些宣传，因为我们的目标群都会上网，而且接触网络的机会时间都是比较大的，我们也可以在路边或各大超市能贴的地方都贴上康师傅绿茶的海报，虽然我们的品牌的知名度已经很高了，但是我觉得做这些宣传手段还是有必要的，任何一个产品如果你长时间没有创新、没有活动、会很容易让别的同类产品替代的，而且我们的竞争对手也有好多，例如统一、哇哈哈、可口可乐、王老吉还有我们实体店的茶馆等等都是的，所以后期的工作是必不可少的。

九、费用预用

场地费用：约3000元

运输费用：约300元

人员费用：约3500元

传单费用：约2000元

物料费用：约1000元

水餐费用：约250元

十、意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如消费者的投诉、甚至天气突变化

致户外的促销活动无法继续进行等等。所以我们要把活动中可能出现的情况

都要想到并能够想到一些应对的措施。

如果出现雨天时我们就要想到我们是继续开展我们的活动还是中途停止，如果天气太热了我们又应该如何去做，我们要把可能用到的物品全部都

带着，用一个大的胶布把现场给遮起来，这样就算是下雨或是天气燥热也不

怕了，而且也可以吸引消费者前来躲避，同时也促进我们的销售。

如果有消费者投诉这样的情况我们也是可以应对的，如果我们销售人员

自己可以调节的话，就当场调节，如果不可以的话，我们可以为你提供我们

消费者投诉热线，为你提供手机，让他们来解决等等，只要是现场能够出现

的问题我们都能及时解决。这一块我们还是做得很仔细的，但就算我们都准

备到了我们还是希望不要出现什么意外才好。

十一、效果评估

此次的活动如果进展顺利的话，我觉得我们在广告这一块的效果也是不错的，我们不仅让了解我们产品的消费者有一个更深入的了解，而且对那些不了解我们产品的消费者提供了一个详细信息的平台，让他们很容易就能想到我们的产品，在这方面我觉得我们的效果还是不错的。而且我们的后期延续在我们的效果评估里占了很大一部分的成分，从我们的后期延续中我们就可以知道了我们此次的效果如何，从我们的预期来看我们此次的效果不仅在产品销售量上有所增加而且在产品的认知上也有很大的效果。而且我们相信经过此次的活动之后我们康师

傅绿茶的销量一定会达到一个很好的效果，在这个活动中我们比仅仅只是售货员，更是消费者的知心朋友，因为我们的康师傅绿茶告诉了夏季和那种茶最好，答案当然是我们的康师傅绿茶了，这次活动也给我们的康师傅带来了更多的忠诚顾客，自然而然我们的康师傅绿茶的销量就会上升了，而且这种销量增加会维持很久，甚至一直延续下去。