我国中小企业提升市场营销能力的战略选择
西安翻译学院
XI’AN FANYI UNIVERSITY
本科毕业设计（论文）
Dissertation for Bachelor ’s Degree
题 目： 我国中小企业提升市场营销能力的战略选择 学生姓名： 孙 晓 静 指导教师： 袁 燕 学科专业： 市场营销
密级
学号
院系 经济管理学院
2011 年 05 月
诚信声明
本人郑重声明：本人所呈交的毕业设计（论文），是在导师的指导下独立进行研究所取得的成果。毕业设计（论文）中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其他个人或集体已经发表或在网上发表的论文。
特此声明。
论文作者签名：
日期：年月日
我国中小企业提升市场营销能力的战略选择
摘要
随着经济全球化和科技的飞速发展，中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位，其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等具有重要的意义。然而，与大企业相比，我国中小企业在市场竞争中面临着技术力量薄弱、管理水平落后、营销能力弱、大多数缺乏核心竞争力等严重问题，在与大企业的竞争中通常处于不利的地位。企业的营销能力是其核心竞争力的重要保证，中小企业营销能力低的现状，在市场竞争日益激烈的今天，将成为其发展的瓶颈，动摇中小企业生存的根基。因此，发展我国中小企业，提升市场营销能力，制定出适应中小企业发展的战略已成为当务之急，这对促进我国中小企业的长足发展以及推动整个国民经济的快速增长都具有重要的现实意义和深远的历史意义。
关键词：中小企业；提升；市场营销能力；战略选择
Strategic Choices of Small and Medium-sized Enterprises to Improve Their Marketing Capability
Abstract
With the globalization of economy and the rapid development of science and technology, the small and medium-sized enterprises play a more and more important role in China's national economic development, and their development status has important practical significances in maintaining social stability, promoting economic development. However, compared with large enterprises, China’s small and medium-sized enterprises in the market competition have serious problems, such as weak technical force, backward management level, weak marketing ability, lacking core competitiveness for the most, usually in a disadvantageous position in the competition with large enterprises. Enterprises’ marketing ability is the important guarantee of core competitiveness. In the increasingly fierce market, the low marketing ability of small and medium-sized enterprises will become their development bottlenecks and shake their survival foundations. Therefore, it’s urgent to develop China’s small and medium-sized enterprises and improve their marketing ability, which will have important realistic meanings and profound historic significances in promoting the rapid development of small and medium-sized enterprises in China and enhancing the rapid growth of the whole national economy.
Key words: small and medium-sized enterprises; improve; marketing ability;
strategic choices
目录
摘要.................................................. I 1 绪论. (5)
1.1 中小企业营销战略的研究意义 (5)
1.2 中小企业营销战略的研究现状 (5)
1.2.1 国外研究现状 (5)
1.2.2 国内研究现状 (5)
2 中小企业营销战略的概念及其构成 (7)
2.1 营销战略的概念 (7)
2.2 中小企业营销战略的构成 (7)
2.2.1 市场细分战略 (7)
2.2.2 目标市场选择与市场定位战略 (7)
2.2.3 市场营销组合战略 (7)
2.2.4 营销费用预算管理 (8)
3 案例分析---安踏（中国）有限公司 (9)
3.1 我国中小企业提升市场营销能力的案例分析 (9)
3.1.1 安踏产品现状 (9)
3.1.2 安踏渠道运作现状 (9)
3.1.3 安踏促销现状 (10)
3.1.4 安踏价格现状 (10)
3.2 中小企业提升市场营销能力案例经验总结 (10)
3.2.1 中小企业营销中存在的问题 (10)
3.2.2 中小企业营销现状形成的原因 (11)
4 提升中小企业市场营销能力的战略方式 (13)
4.1 中小企业要树立战略营销观 (13)
4.1.1 树立现代人力资源观念，加强营销队伍建设 (13)
4.1.2 确立营销部门的核心地位 (13)
4.1.3 实现全员营销 (14)
4.1.4 实施整合营销 (14)
4.2 建立、健全中小企业的营销体系 (15)
4.2.1 建立科学的营销管理体系 (15)
4.2.2 塑造优秀的营销组织团队 (15)
4.2.3 建立科学、高效的营销网络 (16)
4.3 提高中小企业营销创新能力 (16)
4.3.1 树立创新意识，培养创新的营销文化 (16)
4.3.2 制定和实施符合中小企业的营销发展战略，找准创新方向 (16)
4.3.3 走出创新的误区，加大创新投入力度 (16)
5 结论 (18)
致谢 (19)
参考文献 (20)
1 绪论
随着经济的快速发展和竞争的不断加剧，目前，我国企业已经越来越重视自身所具备的营销能力。为了使企业能在激烈的竞争中获得更多的优势；占有更多的市场份额；争取到更多的客户及提升自身品牌的知名度与企业的形象，市场营销的观念正日益受到企业的重视。特别是企业的经营模式从过去单一的“以产定销”转向到现在的以服务、品牌及战略等多种方式相结合的模式，企业所选择的市场营销战略就显得尤其的重要了。
1.1 中小企业营销战略的研究意义
在企业的经营中，营销活动应该成为驱动企业运作和发展的引擎，而营销活动的最重要部分是制定营销战略。现代营销理论把市场细分（segmenting）、目标市场选择（targeting）和定位（positioning）（STP）合称为营销战略的核心。企业在对市场进行细分的基础上，确定合适的目标市场，然后进行正确的市场定位，这是企业进行营销活动的一般战略原则。中小企业加强营销战略研究，有利于企业发展并定位新的营销机会，实现市场的开拓创新，同时有利于中小企业开拓市场，发展本企业优势，提高竞争能力和应变能力。对中小企业来讲，除了遵循营销活动的一般战略原则外，其本身也应探索出符合自身的发展规律，并根据自身条件制定相应的营销战略，以寻求和拓展生存及发展壮大的机会。因此，加强对中小企业营销战略的研究具有十分重要的理论意义和现实意义。
1.2 中小企业营销战略的研究现状
1.2.1 国外研究现状
国外关于中小企业营销战略的研究有很多，美国市场营销协会以及最近一些关于市场营销理论的文献提法中，市场营销已越来越被认为是一个组织的哲学或“经营业务的方法”。这一看法将市场营销提到了战略的高度，而不仅仅被认为是一种职能。1966年，艾得勒在《哈佛商业评论》上发表了题为《共生营销》的文章，首次提出了共生营销的概念，即合作警销战略，它是根据中小企业势单力薄、产品单一的特点而制定的一种营销战略。波特在《竞争优势》中阐明了企业在营销活动中的三大竞争战略，即低成本竞争战略、产品差异化战略和目标聚集战略。[1]
1.2.2 国内研究现状
国内对于中小企业营销战略的研究也有很多，现概括部分学者的观点。要想在市场中获得一定的竞争优势，企业必须确定是否存在一个能让其占据主导优势
的市场，中小企业在选择目标市场时，应充分考虑细分市场、市场竞争和企业的核心能力等因素。缺乏正确的市场界定将会稀释企业的资源，使其无法与资源相对集中的竞争对手抗衡，更无法形成自己的市场力量。由此，袁茂琳提出了中小企业“虚拟营销”的战略，[ 2]他认为，对中小企业来讲，和大企业不同的是企业资源相对缺乏，所以，中小企业要把有限的资源用在刀刃上。“虚拟经营”指企业在组织上突破有形的界限，只保留其中最关键最核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其它功能虚拟化，即企业内部没有完整执行这些功能的组织，而借助企业外部提供，是一种克服资源缺乏这一劣势的现代营销模式。崔明，郑刚分析了战略营销决策能力的重要性，他们认为，企业家的战略营销决策能力，最主要的表现是在复杂的营销环境下，能够为企业做出正确的战略抉择，战略营销决策既要以洞察、分析、综合、预见为前提，又要考虑决策时机、决策点和决策的方式等。
第二章中小企业营销战略的概念及其构成
2 中小企业营销战略的概念及其构成
2.1 营销战略的概念
战略是实现长期目标的方法，是为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋化或方案。市场营销战略指企业为适应环境、市场的变化而站在战略的高度，以长远的观点，从全局出发来研究市场营销问题，策划新的整体的市场营销活动。营销战略的内容主要由四部分构成，即市场细分战略，目标市场选择与定位战略，营销组合战略，以及营销费用预算。
2.2 中小企业营销战略的构成
中小企业营销战略主要由以下几部分构成。
2.2.1 市场细分战略
市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求、购买行为及购买习惯，把整体市场分割成不同的小市场群。它是基于顾客需求和消费行为的差异性而对市场进行的划分。
中小企业可以依靠现代市场营销的市场细分方法，在市场中寻找一个良好的发展机会。企业通过对市场营销的研究和市场细分，可以了解各个购买者群体的需求情况及目前满足程度，由此发现哪些顾客群的需求没有得到满足或没有充分满足，从而通过满足水平较低的市场部分，来寻求可能存在着的最好的市场机会。
2.2.2 目标市场选择与市场定位战略
所谓目标市场选择，就是企业确定其具体的服务对象，即企业确定哪些人属于自己产品的购买者，购买者的地域分布、需求爱好以及购买行为的特征等。企业有许多进入市场的机会和途径，但并不是所有的机会和途径都适合于中小企业。[3]中小企业在选择目标市场时，必须把握好选择目标市场的标准，比如市场规模，市场增长速度，竞争对手的优势等。市场定位的实质就是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占据特殊的位置。中小企业无论采用何种方法进行市场细分，都要敢于对某些市场机会说“不”，缺乏正确的市场界定将会稀释企业的资源，使其无法战胜资源相对集中的竞争对手，无法建立自己的核心市场力量。
2.2.3 市场营销组合战略
（1）产品策略。中小企业经营的轴心是产品，而中小企业产品战略的核心和关键是产品创新，中小企业应随着外部环境的变化，利用自身灵活性的特点，不断进行产品创新。中小企业可以利用世界先进技术进行模仿性创新，因为它目
西安翻译学院本科毕业设计（论文）
的性强、投资少、周期短、成功率高等，可以为中小企业赢得竞争上的时间和成本优势。名牌也可以为企业带来巨大的竞争优势，对品牌进行投资，培养知名品牌，是产品策略的重要方面，中小企业可以利用其品牌信誉，进行低成本品牌扩张。（2）定价策略。企业应根据自身所处的市场状况、产品销售渠道及竞争状况等因素采取不同的定价策略，具体包括渗透定价、撇脂定价和满意定价策略。（3）分销渠道策略。中小企业生产的规模成本比较高，与大企业相比在资金和人力资源方面相对缺乏，不可能像大企业那样建立庞大而完备的销售网络和渠道，因此中小企业可以依靠中间商队伍来发展壮大自己。（4）沟通策略。常见的促销方式有人员促销、广告、营业推广和公共关系等。[4]中小企业知名度低，资金势力薄弱，可以把主要精力放在人员促销和广告上。
2.2.4 营销费用预算管理
费用的投入是为了实现未来某段时期内的销售目标，是对未来收益的预支，因此，预算管理要从经营的角度出发，按费用收、支两条线进行，避免费用使用的无序化。对于营销预算管理，中小企业无法脱离粗放式管理，又缺乏对未来市场的合理规划，结果造成资源使用的无序化、大量的费用被浪费和销售的虚假繁荣。中小企业要想做好营销预算管理，必须注意：一、制定严密的工作计划与预算管理计划，对市场精耕细作，以指导营销工作的开展。二、企业的高层管理者要高度重视、积极参与。三、将营销预算编制同公司营销战略相联系，强调预算规划思路的系统性。四、制定的预算有弹性，要含有对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。五、将预算管理同激励机制、绩效指标联系起来。
第三章 案例分析——安踏（中国）有限公司
3 案例分析---安踏（中国）有限公司
3.1 我国中小企业提升市场营销能力的案例分析
3.1.1 安踏产品现状
安踏运动休闲产品从男女式运动鞋、男女式运动服、男女式运动休闲鞋、男女式运动休闲服到休闲运动背包，品种规格相当齐全，应有尽有，在竞争中具有较强的优势。但其系列性、互补性和特色性较差，规格序列缺乏规划，价格档次不明显，每种产品的特征性不够明确，定位也不够清晰。[5]
由于产品推出缺乏较长远规划，安踏虽然产品规格众多，拥有开发中心和一定的研发能力，但产品研发主要集中在款式和样式上，在核心技术研发上投入却不足，产品的运动系列化程度较低，也没有自己的主推产品，使得有限的资源没有得到有效的利用。在安踏的产品线结构中，低档产品居多，产品结构不合理，运动系列不专业，产品也偏重休闲类，因此安踏就有必要进行系统的产品线设计、梳理与改造。
3.1.2 安踏渠道运作现状
在运动休闲行业中，营销网络是决定企业产品营销成败的一个重要因素，安踏的销售网络是以厂家、总经销、专卖店以及商场等组成的销售体系，如图1所示。
图 1 安踏 B 省级代理商
A 省级代理商 C 省级代理商 商场 消费者
专卖店 消费者 专卖店
消费者 商场 消费者
专卖店 消费者
商场 消费者
该网络是以产品为纽带，由企业、经销商和消费者组成的“生物链”，在这个“生物链”中，利润、利益调整是该“生物链”的驱动力量。[6]在安踏的渠道网络中，多年以来，总代理商的不断变化与调整，总代理商与厂家的关系以及总代理与其下游各分销商、销售终端的关系越来越复杂，这就造成了安踏渠道不稳定，分销能力弱的现状。
3.1.3 安踏促销现状
安踏的营销推广以传统媒体和情感型广告方式为主，促销策略缺乏整体性、战略性和时代性：广告缺乏整体性，营销推广手段单一，公关活动整合效果差，人员推销缺乏高效的激励手段，整体促销缺乏整体、全面的控制和评价。
3.1.4 安踏价格现状
由于竞争的日益激烈，价格竞争被许多厂商作为竞争的利器。面对这种竞争态势，安踏也不得不进行降价销售；而另一方面，虽然安踏新上市的产品种类较多，而各种包装和款式的产品定价却比较随意，没有形成一套相对完善、规范、系统的价格体系与价格政策，使得消费者很难从价格上明确区分这些产品，从而不能在消费者心目中形成独特、清晰的印象。目前安踏从80元到300元不等的产品400余款，但具体到每种款式的目标顾客，产品定位及定价等问题，公司对此并没有明确的规定。[7]在安踏产品价格体系中，不同的产品其价格存在差异，但这些差异表现得没有档次之分，而且不同产品价格差异的确定缺乏科学的市场依据，定价的目标和动机不明确，定价策略也没有作为公司整体营销运作的一部分，出现了脱节，甚至是矛盾的现象，这对保证和促进公司营销目标的实现造成了直接的影响。
3.2 中小企业提升市场营销能力案例经验总结
3.2.1 中小企业营销中存在的问题
（1）企业的营销观念没有转变
在当今的市场经济时期，一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，由于商品供求关系的变化，买方市场的形成使卖方出现了“生意难做”的现象；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目推销产品，这就导致了产品库存大量积压，应收帐款急剧增加，资金周转困难等问题的出现，从而使大多数企业陷入了停产或半停产的状态，很多曾经的名牌在市场上也消失的无影无踪。
（2）未树立产品的整体概念，产品策略缺乏创意
许多中小企业由于产品结构单一、科技含量低、性能差，不能适应市场不断发展的需要；有些企业为了追求眼前的利润，只重视商品一时的畅销，不注重维
护、创造企业的经营特色，在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资，浮躁和急功近利的特征明显；有些企业虽有一流的产品，但没有一流的服务与之相配套，无法抓住顾客；有的企业则片面追求产品本身的高、新，而不重视用户的需求，颠倒了用户和企业的关系；甚至有些企业假冒和仿制名牌产品。
（3）中小企业品牌影响力有限
中小企业的品牌影响力不高，这是中小企业在渠道建设及运行中面对的最根本的问题。在营销渠道的建设中，品牌发挥着举足轻重的作用：首先，品牌价值高的产品容易被消费者接受，渠道流通性强，不存在产品渠道积压、上下级渠道堵塞的现象；其次，在采用委托经销商销售形式开拓渠道的过程中，经销商愿意承担产品销售的任务，因为品牌价值高在一定程度上意味着良好的质量保证和可预期的盈利，经销商承担的产品积压、资金流动性差的风险相对较少，在代理销售中可以获得稳定的利润。[8]而中小企业由于自身实力的限制，品牌知名度低，产品面临销售缓慢甚至停滞的危险，经销商对产品质量、销路等问题产生疑虑，对开发市场、推广新产品也缺乏信心和兴趣，所以不愿意与这些企业合作。
（4）促销组合策略运用不当
促销只是暂时性的营销活动，过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式，实际上是在不断地提示和告知该品牌的消费者：上次的购买行为值得后悔。另一方面，在促销的过程中，大多数企业只注重自己产品的销量情况，而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律责任。
（5）营销决策与营销环境不相适应
市场营销环境包括微观环境和宏观环境，环境力量的变化，既可以给企业带来市场机会，也可能对企业营销形成某种威胁。企业虽然不能改变环境，但可以认识它，并利用它来实现企业的营销目标。然而，我国中小企业在进行目标市场营销时，往往只重视微观环境，而忽视了宏观环境。
3.2.2 中小企业营销现状形成的原因
导致我国中小企业营销水平低下的成因，可以从以下内、外两方面进行分析：3.2.2.1 内部因素
第一，由于我国现有的市场经济刚刚从过去的计划经济中走出来，营销观念的转变尚需一定的时间。第二，很多中小企业无力进行营销投入。第三，缺乏长远发展规划。中小企业往往只注重眼前利益，忽视对市场的研究，缺乏长远打算和长期积累。第四，中小企业负责人自身的素质参差不齐，他们只顾眼前利益，经营缺乏持续性和长远性，没有一套完善的长期性营销战略。中小企业成败的决定因素往往在于领导者本身的素质，它包括创业追求、经营思想和能力以及自我不断提升的意识等，竞争就是淘汰，对中小企业尤其如此。第五，由于自身实力的限制，许多中小企业普遍忽视人力资源的管理和储备。中小企业的营销过程也是一个厉兵秣马的过程，能否制定出与企业现状相适应的用人战略，找到符合企业长远发展的人才队伍，将最终决定企业兴衰。[9]
3.2.2.2 外部因素
第一，管理体制建设落后。第二，市场秩序不规范。第三，各种负担较重，中小企业的税费多，重复收费和收税的随意性较大。中小企业有限的资金被大量耗用，营销活动也就相应的缺少必要的资金。第四，中小企业融资难。由于资信等原因，中小企业很难得到商业银行的贷款，因此在营销上不敢有大的投入。第五，社会服务体系不完善，中小企业的很难获得营销所需的第一手资料和帮助。
第四章提升中小企业市场营销能力的战略方式
4 提升中小企业市场营销能力的战略方式
4.1 中小企业要树立战略营销观
战略营销观是一种全新的营销观念。它指企业最高决策层直接主导，有效整合企业内外部资源，打破传统营销模式的职能疆界，从企业竞争战略的高度将营销有机地融入企业的整体竞争战略之中，通过培育先进的营销理念来进行有效的营销创新，以保证企业持续发展的全方位营销理念。[10]战略营销观强调营销的中心地位、营销人力资源管理、全员营销、整合营销，并带来了营销管理理念、方法等的转变，即由零散的战术创意转向系统的战略营销，由价格为竞争导向转向激励整个价值链体系，由抢夺渠道、终端为主转向重点建设战略伙伴关系，由广告促销为主转向整合传播。中小企业应根据本企业实际情况，用战略营销观来提升企业的营销能力。
4.1.1 树立现代人力资源观念，加强营销队伍建设
企业营销能力的强弱，从根本上取决于营销队伍的素质。企业只有拥有一批高素质的营销队伍，才能制定和实施高水平的营销策略。企业必须高度重视营销队伍的建设，牢固树立人力资源是第一资源的观念，制定出切实可行的人才发展战略，把人才引进、培养、发展、激励有机地结合起来，建立营销人才开发与管理的新机制。首先，要按照现代人力资源管理的模式来培训营销人员，通过市场营销理论的培训，把握现代市场营销的特点和发展趋势，并结合实际进行实战演练；其次，要严格内部考核制度，组织营销人员参加全国营销人员资格统一考试，逐步实施持证上岗；另外，还要创建有利于吸引、留住、发展人才的企业文化和有效的激励机制，以打造精锐的营销队伍。
4.1.2 确立营销部门的核心地位
菲利普·科特勒教授在谈到中国企业营销时，一针见血地指出，在许多公司中市场营销部门不是一个领导部门，而是一个附属或执行部门，他们的职责仅仅是销售。[11]但营销绝不仅仅是销售，它保证了产品的创意化，而销售只是大量的出售，为了实现大量出售就要降低产品价格，最后会导致价格战，所以营销部门应该是公司的核心部门，应该是公司的大脑。在传统的职能性营销中，营销部门与企业其他部门一样，处于执行层面，战略营销则要求将企业营销活动提升到决策层次，整个企业要以营销为中心进行组织和运营。与传统职能性营销决策涉及的要素不同，战略营销决策涉及人力资源、新产品开发、生产、销售、市场、财务等部门，营销部门应成为企业核心（见图2）。
（各部门职能平等） （营销部是中心地位）
图2 传统职能性营销与战略营销中营销部地位的变化
4.1.3 实现全员营销
在战略营销观念下，营销概念更进一步地深入到了整个企业，企业围绕营销所发生的战略改变，是传统营销中产品、价格、渠道和促销这四个概念所不能涵盖的。营销工作并不仅仅是营销部门的事，企业所有部门都应以“满足用户”这一原则为中心来开展市场营销活动。企业的最高领导人是营销系统的第一负责人，企业高层领导应在大范围内营销关系，为整个企业谋求一个有效的生存空间；事业部经理要通过营销关系，谋求一个好的行业环境；营销部门的经理要通过营销产品，谋求在目标市场上获得更大的市场份额；营销人员经常性的营销活动、企业其他部门的行为都要围绕以市场为中心、获取竞争优势这一企业运行机制，建立与企业战略营销相一致的营销活动。（见图3）。
（以顾客为中心） （以市场为中心）
图3 从传统职能性营销的单一营销到战略营销的全员营销
4.1.4 实施整合营销
近年来，舒尔茨对整合营销的内涵作了完善和发展，他强调企业内部管理信息的整合和对外传播信息及渠道的整合，提出“整合营销就是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体（如雇员、立法者、媒体和金融团体）保持一种良好的、
生产部 财务部
营销部 人事部
财务部 生产部 人事部
营销部 营 营 销 销 事 生 务 产 部 部
市场 （顾客） 生产部 财务部
营销部 人事部
顾客
积极的关系。”[12]由此可见，整合营销既是一种营销理念、营销手段和营销模式，更是一种沟通手段和管理体制，对外具有整合信息，传播企业及其品牌的功能；对内则有通过各种沟通渠道和方式实现有效管理的作用。整合营销可从以下几方面入手。
（1）整合观念
整合是一种从系统出发来思考和处理问题的思维方式。现实中企业各个职能部门总是过分强调自身的重要性，把局部利益置于整体利益之上，最终导致企业整体目标无法实现，因此，应从整个企业的角度出发，以营销为主线，扩大整合的范围，脱离营销系统的狭小空间，把整合观念应用到整个企业当中。
（2）整合企业内部资源
提升企业营销能力，必须整合企业内部资源，使企业从以自身、以运作为导向转向以市场、以客户为导向，具体包括以下几个环节：一是企业必须建立相应的整合组织机构，从组织上保证整合营销的实施，减少沟通环节，提高效率。二是整合内部信息和客户信息，建立先进的内部信息和客户信息管理系统。三是整合品牌。四是整合信息传播。五是整合企业战略与财务。
（3）整合营销战略和策略
企业的营销战略和策略主要包括市场定位和细分，任何一个产品都有自己的市场定位，这种定位是在市场细分和企业的产品特征的基础上制定的。企业营销的长期战略和短期策略之间要进行整合，策略要服从战略，短期目标不能有损企业的市场定位。
总之，通过进行以战略营销为导向的系统整合，对企业理念、信息传播、人力资源、质量监控、售后服务等环节进行战略、战术方面的流程再造，才能切实提升中小企业的营销能力。
4.2 建立、健全中小企业的营销体系
4.2.1 建立科学的营销管理体系
建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系，这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养都是极为不利的。因此，改革中小企业营销人员的分配体制就成为提升市场营销能力的当务之急。[13]具体做法是：第一，变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。第二，适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。
4.2.2 塑造优秀的营销组织团队
对于优秀的营销团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，制定和实施企业的营销计划。
中小企业要打造一支强有力的、专业化的营销团队，首先要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”[14]的人才招聘意识。其次要从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面知识与技能培训，以全面提高中小企业营销人员的素质和能力。
4.2.3 建立科学、高效的营销网络
营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的职能。企业应转变网络仅为销售渠道的传统观念，认识到当今网络对企业的重要意义，并创立自己的营销网络。首先，企业可以根据地理、人口等因素进行市场细分，然后，根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量，最后，调动自己的营销资源，分配到各市场，并加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。
4.3 提高中小企业营销创新能力
借鉴国内外企业营销发展的经验，结合我国中小企业的营销特点，积极采取措施全面提升我国中小企业的营销创新能力。
4.3.1 树立创新意识，培养创新的营销文化
所谓创新意识，就是企业在不断变化的营销环境中，根据市场发展的需要，引起创造前所未有的营销活动或观念的动机，并在营销活动中表现出的创造性意向、愿望和设想。它是营销创新活动的出发点和内在动力，是创造性思维和创新力的前提，没有创新意识的指导，营销创新就无从谈起。企业要把创新这一指导思想提上工作日程，在营销实践中培养创新意识，并在内部真正形成鼓励大胆探索、创新的企业文化氛围，使员工感受到信任和尊重，其个性有充分伸展的自由和空间，这样思维才能经常跳跃出创新的火花。
4.3.2 制定和实施符合中小企业的营销发展战略，找准创新方向
中小企业要从战略的高度来思考营销创新问题，把营销创新作为企业长期竞争力的一个重要组成部分。企业要把短期营销行为提升到长期营销行为，把追求短期市场扩张转向注重市场培育上：建立具有战略意义的营销组织和科学的战略营销决策机制与决策程序，注重整体市场的规划与运作，致力于提高企业的整体营销竞争力，注重选择合适的发展战略，以形成强大的核心竞争力。
4.3.3 走出创新的误区，加大创新投入力度
企业进行新产品开发、新市场开拓、新营销技术运用等创新，需要相应的经费投入。一些中小企业经营者对创新投入存在认识误区，认为创新需要大量的人、财、物力投入，是实力雄厚的大企业的“专利”，还有的认为营销创新风险大，得不偿失，不如按部就班更稳妥可靠。[15]企业经营者应提高对营销创新的认识，意识到只要在产品、价格、促销等方面注意到别人没有关注或做得更好的地方，创新都是可望且可行的，成功的创新可以使企业获得高额利润、竞争优势和发展空间，并能实现自我积累和发展。
中小企业市场营销战略
中小企业市场营销战略 一、中小企业的市场营销战略的发展态势 1.现状分析 一般来看，中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政 收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用， 是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，因为中小企业经济效 益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争 和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面， 即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企 业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点， 采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。 2.存有的问题 (1)经营管理思想保守落后。中小企业领导人的市场经济意识较弱， 市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销 或销售，仍然习惯于接受行政管理的旧体制，对现代企业营销的运作 了解不多。 (2)市场营销战略缺乏科学的理论指导。虽然，越来越多的企业认识 到营销战略的重要，但是因为缺乏科学的理论指导，无法形成适应市 场的策划和决策，集中表现在：在重大经营战略、生产项目上，不做 深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷入困境。 (3)市场营销人员素质不高，专业技术水平低。中小企业的市场营销 人员大多数没有经过专业培训，也没有系统接受市场营销方面的专业 教育，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，无法适应目前市场 多变的环境。
二、中小企业的市场营销战略模式分析 营销活动是驱动企业运作和发展的引擎，营销活动中最重要部分是制定营销战略。营销战略的核心包括：市场细分（segmenting）、目标 市场选择（targeting）和定位（positioning），即STP。企业在对市场进行细分的基础上，确定合适的目标市场，然后进行准确的市场定位，这是企业进行营销活动的一般战略原则。中小企业的市场营销战 略模式包括以下两种： 1.隙缝营销战略 随着生产力水平的提升和经济的快速发展,产品从开发、生产、成熟 及被新产品替代的过程持续缩短，人们的消费需求和消费心理也在持 续发生变化，消费者的消费水平也各不相同。因而，人们消费需求的 多层次、多样性和差异性特点决定了市场必然存有着空白、缝隙和盲点。因此,对于中小企业而言,就应该充分发挥自身优势,扬长避短，把目光投向那些小块的、未被大企业占有的市场，或虽有企业占领但并 不稳固的市场，利用自身的优势，最大化地满足该市场的各种需求,掌握竞争主动权,最终在大企业的夹缝中求得生存和发展。这就是补缺市场营销战略,亦称“缝隙营销”,同时,这种有利的市场位置称之为“Niche”，即补缺基点。 一个好的“补缺基点”应具有以下特征：有充足的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占有此补缺 基点所必要的桨和能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。中小企业 因为规模、资金和技术力量等方向的界限。在与同行大企业竞争中难 免处于劣势。因此，中小型企业在确定经营方向时，要努力避开行业 内大企业、大公司所关注的热点项目，选择他们易于忽视而又有一定 经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥自己灵活性和适应性强的优势,以填补市场需求的不足。 2.卫星营销战略
中小企业市场营销策略分析
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在生产能力普遍过剩地现代，市场营销受到人们地普遍重视，但是人们地注意力普遍集中在大企业、名牌产品地市场营销上，中小企业地市场营销没有受到足够地重视.大多数中小企业地市场营销活动缺少理论指导，是在比较盲目地状态下进行地.因此，研究中小企业地市场营销问题既有理论意义又有实际价值.而且在我国，中小企业是国名经济结构中重要组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛地中小企业更是区域经济发展地中坚力量，中小企业地发展在一定程度上决定着我国经济发展地总体水平. 价格是企业确定市场营销策略地重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定地因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者地购买行为.企业制定地价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业地竞争能力.本文首先对市场营销中定价地误区及存在地问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格地制订没有与企业地长期战略目标统一起来等.在此基础上，文章对定价策略地原则与目标地确定进行了阐述，提出了实现预期地投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标.文档来自于网络搜索 中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要地作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业地发展至关重要.总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单，这些特点决定了在开拓市场地过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量地人力财力进行市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行地营销策略才有可能在开拓市场地过程中取得成功.文档来自于网络搜索 关键词：中小企业发展市场营销策略研究
市场营销角度的企业分析报告
羊美广告设计公司是一所全面服务性的个体私营企业，创立于2008年。其通过前期市场分析、广告策略制订、表现执行、媒介执行及广告效果回馈五个环节为客户提供全方位的广告代理服务。经营业务主要包括平面设计、3D设计、建筑设计、写真展板、环境设计、海报条幅、彩色名片证卡、印刷喷绘、雕刻字、企业画册、收发邮件传真等等。现有设计人员2名、专用电脑6台、扫描机1台、打印机2台。经营主要面向三大方向，以延安大学为辐射中心的各种平面广告设计、海报条幅、制度手册、写真展板等业务；面向杨家岭各宅区及企业的各种写真展板、雕刻字、印刷喷绘等业务；针对延安市城区建设的建筑设计、环境设计、3D设计等业务。5年的经营时间，该企业已快速成长为一所具有大批忠实客户和良好口碑的个体明星企业。接下来其准备进一步扩大经营规模及营业范围，并准备在各代表区设置至少一名代理，长期负责业务联系，同时将更加注重设计队伍的扩大及更加专业化。 SWOT分析法 优势 第一，该企业员工技术能力强，专业素质较高，可满足顾客各种订单需求，对顾客市场划分较细，相似顾客需求差异较小，有利于工作的开展、实施与完成。 第二，该企业凭借优秀的服务与工作成果已拥有一批忠实客户，树立了良好的企业形象，良好的口碑有利于吸引更多新顾客。 第三，企业硬件设施的配备较强，可承揽各种技术任务，且保质保量完成。 劣势 第一，选址较偏远，因其远离延大校区，无法将大学生发展成其潜在客户，在大学生中知名度不高，影响力不大。 第二，企业员工太少，若要全方位发展公司业务，应在再招收2—3名员工或学徒，在保证质量前提下，提高工作效率，将服务发展成一种竞争优势。第三，宣传力度不够，相对于延大附近的几家广告公司，该企业较少采用促销方式，只是对老顾客有价格优惠，且对于企业的业务宣传与介绍较少，不能让更多客户了解并选择。 机遇 第一，寻找更多的潜在客户。羊美广告的业务种类比较多，包括平面设计、建筑设计、写真模板、收发邮件与传真等等，对于客户的需求可尽最大限度的满足。该企业可在延大寻求更多潜在客户，如各学院、各学生会及各种社团，利用他们丰富的活动加强企业宣传力度。 第二，国家政策。国家大力扶持个体私营企业，给予了保障措施。 威胁 第一，同行业竞争者的威胁，在其附近存在着今天传媒、聚贤复印部等竞争者，对其业务的开展造成了较大的威胁，而且竞争者更加接近其潜在客户，对于企业业务扩展有一定阻碍。 第二，地理位置比较偏远。其位于区党校路段，既远离城区，也不方便延大群体，在一定程度上限制了客源，不能长久留住其他顾客。 6PS营销策略 ○1Product——产品策略 产品是任何能在交易中获得的满足人类某种需求或欲望的东西，可分为三
如何提升你的营销能力
如何提升你的营销能力 云南锦荣科技有限公司培训材料如何提升你的市场营销能力营销是企业的心脏，企业成也在营销，败也在营销，所以，营销也就真成了“羸销”。你是一个企业的营销人员，你的营销能力决定着企业的生存与发展。提升营销能力是企业适应市场竞争和增强竞争优势的重要武器，是企业提高客户价值和建立客户关系的根本所在。尤其民营中小企业，更是要将营销看作企业生存发展的重要法码。组建好一支营销队伍，培养好自己的营销人才,是企业产品走上市场的重要环节。一、提高你的营销素质培养良好的心理素质做销售工作，是从被客户拒绝开始的。选择做销售工作，就必须具有应对客户拒绝的心理素质。在实际的销售过程中，每个人的销售能力都并非是天生的，都是要经过不断的失
败、反思、尝试的反复过程，才能形成符合自己的一套销售风格和经验，最后锻炼成为一名优秀的销售人员的。调查结果显示：48%的销售人员，在第一次拜访遭到拒绝挫折之后，就退缩了。25%的销售人员，在第二次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。 1 12%的销售人员，在第三次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。5%的销售人员，在第四次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。只剩下10%的销售员，锁定自己的目标，坚定信心，锲而不舍，豪不气馁，继续拜访下去。他们成功了。人们常规认为“不可能”的奇迹，往往就发生在那些锲而不舍，坚持到最后的人身上。1、克服“害怕拒绝”的心理。有的销售人员，因害怕被拒绝而害怕与顾客沟通和推销。最终形成“因害怕拒绝而不敢拜访客户——因不敢拜访客户而失去推销机会——因失去推销机会而无法销售产品——因无法销售产品而没有销售业绩
——因没有销售业绩而失去工作”。销售的真正障碍不是“拒绝”，而是你对拒绝的态度。积极看待拒绝，销售就是从拒绝开始的，被拒绝时坦然地认为是很正常的事，不用尴尬、不用愤怒，甚至为拒绝者感到惋惜。然后把他忘得一干二净，再去拜访新的拒绝者。要学会把拒绝转化成为成功交往的有效方法：拒绝不是失败，而是一次学习提升的机会。拒绝不是失败，而是了解不足，改进工作方法的途径。拒绝不是失败，而是锻炼幽默感以化解尴尬的方式。 2 拒绝不是失败，而是磨炼耐心和意志的成长阶梯。拒绝不是失败，每一个拒绝你的人都是你通向成功路上的垫脚石。2、别出师不利就打退堂鼓。许多营销人员在销售初期，经常遭受到拒绝的挫折，甚至一开始就连续多次遭到拒绝的打击。做了一段时间的销售工作，沟通没进展，销售没起色。于是，失望、气馁、愤怒、?怨恨顾客?怀疑自己的能力?，就打退堂
中小企业的市场营销策略研究
中小企业的市场营销策略研究 摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。 关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合
目录 引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)
引言 随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。 一、我国中小企业营销问题分析 近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。 （一）营销观念落后 我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。 （二）营销策略单一 由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用
企业市场营销分析报告
企业市场营销分析报告（营销总监—— CMO ） 在ERP 沙盘模拟当中我担任的是我们小组的营销总监，营销工作对企业的运营来说 是一项极其重要的环节，必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要 熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能 力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并 加以分析和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造 更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。日常业务中与 CEO 并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理建议；又 要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的规划方案，然后进行营销规划；还要与财务 总监商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产 品的价格预测表对广告的投放进行安排。 1、市场分析（市场定位、市场开拓情况、市场进入时机） P1 开始，于在进入市场之前我们对市场的分析是：我们的起始年产品都以 是我们就决定在前两年生产 P1 的同时开发P2 并且开发区域市场。考虑到其他 企业可能会对亚州、国内和国际市场及P3 产品更有兴趣而我们把目标放在 P2 产品在区域市场的销售情况。首先由产品需求量分析表上观察P1 产品在本地市 场与区域市场价格较高，需求较为稳定，我们就决定走产品单一化这一条战略 来实现我们企业的最大利润。在之前几年着重开发P1，P2 产品，区域市场和国 内市场，到后期资金回转之后再开发更好的产品和市场，我要做的是在稳中求胜，致力 于公司的长期发展。 2、市场变化分析、市场预测分析 上图是公司各年产品销售额变化和产品销售数量变化，从上边中可以清晰的看到我们公司在前两年主打 P1 产品后两年几乎全部生产P2，这么做的原因 是，第一二年没有抢到好的订单造成产品积压，资金严重不足，影响了 P2，P3的研发和生产， 导致之后的工作重心放到了广告投资上而影响了新产品的开发 新市场的开发，严重影响了公司的长期发展。 3、市场占有率分析
强化队伍建设 提升营销人员的实战能力
强化队伍建设提升营销人员的实战能力 营销队伍是商业企业与卷烟零售客户联系的纽带，处在市场营销的最前沿，与客户沟通、交流最多，对分析市场、预测市场、市场及客户的需求最了解、最真实，客户经理既是做客户关系的经理，也是代表客户的经理，具有双重身份。我（营销部）结合实际，一直把以客户经理为主的营销队伍建设作为首要工作来抓，着力培养一支理论扎实、技能过硬、作风优良、工作务实的营销人员队伍，助推“卷烟营销上新水平”，推进营销各项工作顺利发展的步伐。因此，强化队伍建设，提升营销人员的实战能力，是营销部工作的关键。 一、营销队伍建设的重要性 以人为本的科学发展观要求企业必须高度重视队伍建设，充分发挥人的主导因素，全力推进企业营销力的提升，从而，将整个营销活动提升到一个新的高度上来。客户经理队伍的建设已经成为营销部销售任务和经济指标实现的关键所在，决定着卷烟经营活动的质量与成效。从实际情况来看，客户经理队伍的能力与素质没有随着卷烟营销活动速度与质量的全面提升而提高，队伍建设的速度与水平还一直处于相对滞后阶段。卷烟营销力的提升得益于整个队伍整体实力与素质的进步，得益于从业队伍建设的与时俱进、开拓创新能力的提升，得益于队伍的不断更新与发展。为此，企业必须强化队伍建设，明确当前行业营销活动所面对的新局面和新环境。通过有效的手段与措施，不断推进队伍的整体实力和个体成员素质建设活动，真正为企业的进一步发展打下坚实基础。 在营销工作中，客户经理常常是单独开展工作，工作时间长，一天要拜访好多客户和消费者，工作事项比较繁琐，稍有懈怠，工作质量就会下降，达不到预期的目标。营销工作的特点要求客户经理必须要有强烈的敬业精神和责任心，要有不怕苦、不怕累、要有很强的约束力，更要靠个人的自觉性，这是营销工作特点的必然要求。 在日常工作中，客户经理的工作质量关系着各项目标的完成，客户经理的工作性质和担负的主要任务要求必须具备较高的素质和业务能力，来不断适应行业的发展需求，这是营销工作性质的必然要求。 制度建设执行不到位。制定出台了很多客户经理管理制度、工作规范，服务流程，由于缺少实际环境中的磨合，有些内容不能很好的贯彻执行。日常管理抓一抓紧一紧、停一停松一松，致使制度和管理不同程度的受到冲击，不利于调动客户经理的积极性。 二、营销队伍目前存在的问题 客户经理的职能就是在深入市场，深入客户中对发现的问题加以解决整改，对客户及上级领导提出具有建设性的意见和建设，从而更好地指导客户经营，更加真实地为领导提供决策服务，但在实际工作中仍然存在着不少客户经理在走访客户中走马观花，不解决客户实际问题，不能很好地帮助客户指导经营。 客户经理在工作中为了更加全面地掌握市场及客户的第一手资料，方便营销工作的开展，但是，有些客户经理虽然深入了解市场，却带着个人主观思想，自然而然地带有个人片面性，不利于各项工作的开展。
浅谈中小企业市场营销战略
浅谈中小企业市场营销战略 众所周知，中小企业在中国的经济发展过程中功不可没。是什 么使得它们能在激烈的市场竞争中获得生存和发展呢?它们又面临着什么样的困难和问题?这些都必须从其自身的特殊性来分析。一方面，中小企业规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，另一方面，技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效 益低下、资金人才缺乏。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进 程加快所带来的机遇与挑战，中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略，对中小企业的生存发展至关重要。 一、中小企业存在的营销问题 由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题，主要有以下几方面。 1.对市场环境的分析不透彻 中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。然而，现在我国中小企业的营销领导经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将来的发展造成了极大的影响。 2.对顾客的需求估计不足 有些中小企业的决策者没有对本企业产品消费者的消费心理、消
费行为进行系统的调查，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润;或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而造成损失。 3.目标市场不明确，也就是市场定位不准确 市场定位的不准确，破坏了原有的固定消费群体;不准确的市场定位，直接影响了企业的未来发展。 4.产品定价的不合理 有些中小企业只见眼前的高利润，把自己产品的价格定得较高， 虽然可以“狠赚一笔”，但会给消费者“趁火打劫”的感觉，使消费 者对该企业印象下降，以至“冷落”该企业。不过，过低的定价会使 消费者(尤其是不理性的消费者)的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。 5.经销商的选择有误 有些中小企业为了使自己的产品覆盖较大的范围，不经过严密的调查、审核以及评估，就接受了中间商的代理申请。由于有些经销商 的不合理定价以及不妥当的服务，使得消费者对该企业的形象，对企业有厌倦感。 二、提升中小企业营销能力的对策分析 借鉴国际中小企业营销发展的经验，结合我国中小企业的发展特点，要全面提升我国中小企业的营销能力，就应该从营销文化、营销 管理体系、营销组织团队等方面人手，打造一支本领真正过硬的营销队伍。
中小企业市场营销策略研究
重庆通信学院 毕业设计论文 题目：中小企业市场营销策略研究专业：信息管理与信息系统学员：陈黄海 学号：06221033 指导教师：李静 二○一○年五月
重庆通信学院 毕业设计(论文)任务书 队不 22队年级 06 专业信息治理与信息系统 学生姓名陈黄海指导教师李静 同组姓名何凡蔡显地 一、题目 我国中小企业市场营销策略研究 二、设计课题要求 1、按照教务处的有关规定，按时按规定完成论文 2、毕业论文要有较强的系统性、理论性、完整性。 3、论文内容要完整，概念要准确。 4、论据要充分，方法要可行，措施要得当，结论要有创新性。 5、每篇论文（正文）不得少于1万字。 三、设计课题所需的要紧设备和资料 有关市场营销学的文章、书、刊较多，能够从以下方面广
泛查阅：1、各书店、2、图书馆、Internet。另外，还能够做一些市场调查，并结合自身社会实践活动经验总结。 四、设计讲明（论文）应包括的内容 1、中小企业市场营销策略的研究目的和意义 2、中小企业市场营销的相关理论的研究 3、中小企业市场营销的现状及分析 4、中小企业市场营销存在的问题和误区 5、提出解决方法及其创新研究的策略 6、结论 五．参考文献 [1]刘克宇：论中小企业的营销战略【J】.希望月报2007：31 [2]颜德贵：当前我国中小企业的营销战略分析【J】.福建行政学院福建经济治理干部学院学报，2005：88－89 [3]夏达福：中小企业的两种营销战略【J】.中外企业家，2004：50－52 [4]吴跃进：基于市场国际化的中小企业营销战略——以浙江省中小企业为例【J】.经济问题，2004：33－35
中小企业市场营销难在哪里(doc11)(1)
中小企业市场营销难在哪里(doc11)(1) 2005年最受推崇的目标市场是什么？中小企业。从台式PC和笔记本电脑到服务器和储备，从ERP到商业智能，从网络安全到灾难备份……无不给予中小企业市场不遗余力的投入。 2006年最集中拓展的市场领域是什么？中小企业。从市场再细分到产品治理策略的调整，从市场营销的创新到渠道架构的变革，从市场需求的判定到人员结构的因应……无不围绕中小企业市场展开艰辛的探究。 曾经高歌猛进的大型企业信息化，成就了中国IT市场当年的辉煌，但也带来了近年来IT投资的衰退和IT企业利润的缩水，甚至造成中小企业对信息化投资的猜疑和顾虑。群起疯抢的中小企业“香饽饽”，并没有让IT企业如愿以偿。奔波于中小企业市场营销一线的精英们无不感叹：中小企业市场是一地捡不起的碎银，其市场营销确实是一个字：难！ 难在哪里？ 难点一
业态杂乱，市场细分无从下手 关于中小企业的界定，历来确实是充斥着不同的方式和内涵。确实是IT企业来说，各家的界定也是千差万别。惠普等将中小企业称为成长型企业，更多地从企业规模扩张速度上界定。Intel等企业尝试从其PC等基础信息化投资水平方面把握，试图选择更加具有针对性的目标市场。联想等主力企业通常基于科学的调研和内部业务的划分，将中小企业区别与大客户和个人家庭消费。通常情形下，国内咨询机构如此描述中小企业：包括资产规模或销售额在5000万元到5亿元的为中型企业，资产规模或销售额在5000万元以下的为小型企业。从行业细分上看，要紧包括制造、能源、交通、建筑、流通等行业。 中小企业界定的纷乱源自中小企业业务形状和规模结构的杂乱。概念和界定的模糊，凸显IT企业对中小企业市场细分的无能为力，从而导致在市场营销、产品治理和销售策略上无法对症下药。 难点二 体会判定，公关传播方式亟待变革 真正作为市场经济主体的企业，开始于改革开放之初，也确实是说，中国企业更
精选-对于如何提高银行市场营销能力的几点思考-范文
对于如何提高银行市场营销能力的几点思考 对于如何提高银行市场营销能力的几点思考 注重营销方法讲究营销策略――对于如何提高市场营销能力 的几点思考随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞争显得尤为激烈。市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细化客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”。一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力。1、选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。2、着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。3、制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质 及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。4、充分发 挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，
扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。5、网点组织进社区活动。网点周边居民往往是分理处重要而以稳定的客户群。进社区活动可以提升网点美誉度，并可适时推出我行新产品。笔都者认为这是一项重要举措，至少可以让周边老百姓知道有这么一处网点存在。二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。1、建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场开拓与业务营销提供决策参考。2、成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案，再次是相关部门密切配合。三是注重营销方法。共享客户资源强化联动营销。这是部门间相互协作，获取信息的重要途径。1、在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人金融业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。2、个人业务科努
企业要如何提升营销能力
营销是每个企业必须面对的基本课题，它是企业真正理解市场的手段，也能让企业知道自已在顾客心中的位置，它是经营中的重要要素，企业的营销战略必须回到基本的层面。 中国市场格局需要企业从六个方向提升自己的营销能力。 一、营销的系统能力 营销的系统能力是企业最为关键的一部分。在企业成本中，原料成本、财务成本、制造成本、营销成本都是需要关注的。但是，有一个更重要的成本需要给予更高度的关注，这个成本叫系统成本。 真正决定一个企业成本能力的实际上是系统成本，而系统成本所反映出来的能力是什么呢?那就是企业在整个市场当中的营销体现。所以，企业营销概念并不是企业个别部门的概念，它实际上是整个企业集团军为整个销售目标发动的一场战争。 这场战争是个一体化的过程，这个过程可以用四点来概括： 1. 关心市场结构重于关心销售规模 记得曾经随中国一个行业企业家代表团访问30多家美国企业。在这30多家美国企业当中最年轻的一家有76年的历史，最老的有156年的历史。在访问过程中我发现了一个非常奇特的现象。
中国企业家询问美国企业家的时候最多提及的两个问题是： (1)你的企业有多少人? (2)销售额有多少? 但是，美国企业家最多提及的两个问题是： (1)你有多少用户? (2)你对顾客价值的贡献所占的比率是多少? 这些活了70多年、一百多年的企业所关心的问题是自己有多少用户，自己对顾客价值的贡献是多少。所以，当我们自以为把企业做到价值100亿、1000亿就做得很好的时候，我们应该看看用户在哪里?顾客价值的贡献在哪里? 如果仅仅是规模的获得，那我们是没有资格说自己是非常强、非常优秀的企业的!所以重要的转换就是要关注市场结构，而不是销售规模。 2. 关注市场组织重于营销组织 大部分企业都是坐在家里设计营销组织结构的，但在一体化营销时，整个营销组织需要源于市场组织设计。
浅析我国中小企业市场营销战略终稿
浙江大学远程教育学院 本科生毕业论文（设计）题目浅析我国中小企业市场营销战略 专业 学习中心 姓名学号 指导教师 年月日
摘要 我国中小企业的营销战略还停留在表面促销方式，许多中小企业即便制定了营销战略，也仅停留在促销手段的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，无法使营销战略贯穿于整个营销活动之中。由于中小企业营销战略不合理，许多中小企业只有在市场营销过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费了市场机会，甚至一些中小企业在频繁的市场营销战略调整中迷失了自我，无法发现潜在客户群，以至于出现亏损或倒闭的情况。 由于中小企业规模的原因，企业市场竞争行为倾向性的表现也有所不同。中小企业规模较小，实力有限，不能调动足够多的营销资源去争取市场，因此它们经常会专注于一定的细分市场。在市场地位上的差异也决定着企业在营销活动中采取不同的竞争方式。中小企业往往市场地位较弱、知名度不高，在战略上更需要采取出其不意的行动，在对手回应之前扩大市场影响。中小企业也被认为经常使用多变的营销战略。因此, 在当今激烈的市场竞争条件下,研究中小企业如何客观地分析把握自身面临的市场营销环境,对现代中小企业而言,具有重要的战略意义和经济意义。 关键词：中小企业；市场营销；网络营销
目录 一、我国中小企业市场营销战略的概述 (4) （一）我国中小企业的营销基本情况 (4) （二）我国中小企业的营销现状与特点 (4) （三）中小企业市场营销战略的选择 (4) 二、我国中小企业市场营销战略存在的问题 (5) （一）企业普遍缺乏网络营销的意识 (5) （二）中小企业营销目的不明确 (5) （三）营销风险管理手段粗放化 (5) 三、中小企业营销过程存在问题的原因分析 (6) （一）中小企业在营销中存在问题的原因 (6) 1.缺乏应对市场变化的营销战略 (6) 2．营销体系很难适应激烈的市场竞争 (6) （二）部分中小企业采取正确营销战略的原因 (6) 四、中小企业实施正确营销战略的措施 (7) （一）加强对网络营销渠道的建设力度 (7) （二）采取多渠道营销战略，开展针对性营销活动 (7) （三）重视营销风险管理定量与定性的分析力度 (8) （四）重视价值链营销，整合有效市场 (8) （五）做好中小企业的市场份额建设 (8) 四、结语 (9) 参考文献 (10)
企业市场营销案例及分析
企业市场营销案例及分析 三只松鼠之后，后坚果市场还能怎么玩? 作为坚果行业的龙头企业，“洽洽”的年度营业额过10亿元至少用了5年，而作为新秀的“三只松鼠”，达到同样的高度只用了不到3年的时间。即使在天猫商城，洽洽的销量排名也长期不受人待见。很多人据此推论，“三只松鼠”的玩法，更代表着坚果行业的发展方向：配送物流化、销售平台化、中间去渠道。而稍具质疑精神的销售人员，只要翻翻坚果市场的发展史，就不会如此轻率地得出这个结论。 坚果市场的产品升级史 早年，被邓小平誉为“中国第一商贩”的“傻子瓜子”，因瓜子一个单品而名动全国，而傻子瓜子之所以家喻户晓，离不开对产品“一嗑三开”“鲜美生津”的口耳相传，没见人说傻子瓜子的专卖店如何让人流连忘返。16年后，洽洽不仅在包装上推陈出新，“不脏手”“不上火”的产品特点，也助其在大卖场和小店渠道中实现快速动销。只是在电商的冲击下，衰落得太过迅速。2011年之后，一个“三只松鼠”的全新品牌，凭着碧根果单品开路，几乎用如出一辙的手法偷袭了洽洽，只不过人家跳出了瓜子的单品，产品换成了坚果。 看得到的是，坚果市场的每次变化，并非简单的渠道调整，更多的是伴随着产品升级。 后浪拍前浪，新桃换旧符的事儿，在开放的市场经济里，从来就不是什么新鲜事，更何况还是快消品。洽洽十年如一日的渠道调性和业务模式，是发型没有赶上潮流的演变，看起来有些土气，而长期无法推陈出新的产品系统，才是让他在2008年无法弄懂马云设立“淘宝商城”(也就是今天的“天猫商城”)的意图根源，洽洽自然也就无法见招拆招。
但是，与其说互联网风口决定了渠道命运，不如说消费者的喜新厌旧才是市场的上帝之手。傻子瓜子用个体取代集体，赶上了鼓励 个性解放的改革开放;等到“洽洽”横空出世，大商超和小店又分分 钟秒杀了专卖店，赶上了消费环境的升级;现在轮到“三只松鼠”， 人家压根儿不建实体店了，借着互联网风口，凭着单一的电商渠道，就把行业的龙头老大臊得没脸没皮。如今，消费者玩的是新鲜和体验。线下老说线上服务不好、体验差，你怎么不说，那么多消费者 为三只松鼠送个开壳器、垃圾袋、一次性手套乐此不疲地做免费宣传。说人家品类多、产品杂，你怎么不说人家渠道基本零库存。 这年头，消费者翻脸比翻书还快，别连题目都没看懂，就满嘴瞎诌答案。 三个“反直觉经验”的创新思路 坚果市场在传统消费观念中，属于就近购买，即买即食，三只松鼠反其道而行之，借助电商大获成功，这在创业项目中属于反直觉 的经验，现在这一条也被很多投资者归纳为评估项目成功与否的标 准之一。既然如此，我这里就再加一句话，当反直觉的经验成为现 实经验后，成功的反直觉就会成为我们二次创新的障碍。 三只松鼠之后，坚果市场应该怎么玩，按照上面提到的结论往下走，以下三个方面的创新思路，依然是反直觉经验的。 首先快消品可以不再是无处不在，而应该设定场景消费和销售场景。 场景不同，不仅购买渠道有差异，对产品的包装要求也有明显不同。比如在网上购物的坚果类产品，一般是在家庭场景下食用，如 年节消费、朋友聚会、会议食品等，适合分享、消磨时光、易于保 存是关键，所以产品带壳销售，量大价优是重点。而对于在剧场环 境吃的坚果零食，产品就应该考虑去壳包装，确保食用起来没有声音，产品的包装材料也要考虑低噪音材质。随着市场整体环保意识 的提高，街头随处可购的零食坚果，得考虑附带垃圾袋，方便在室 外环境下处理果壳。这种以消费场景为原点的产品设计，才能卖得 起价格，戳得中痛点。
中小企业营销战略
中小企业营销战略 一、企业战略 战略是实现长期目标的方法,是为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋化或方案。战略的基本类型有三种:成本领先战略、差异化战略、集中一点战略。企业必须从这三种战略中选择一种,作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度;要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色,让顾客感觉到提供了比其他竞争者更多的价值;要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。公司战略的层次可以分为:企业总体战略(企业战略),经营单位战略和职能部门战略。对于中小企业,企业总体战略和经营单位战略是重合的,即企业不必分总体和经营单位战略,因为企业没有多少个经营单位。职能部门战略是为贯彻、实施和支持总体战略与经营单位战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。职能部门战略可以分为营销战略、人力资源战略、财务战略、生产战略、研发战略等职能战略。 二、中小企业的营销战略 公司战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。营销战略必须遵循并以公司战略为指导核心。市场营销战略,即指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度,以长远的观点,从全局出发来研究市场营问题,策划新的整体市场营销活动。营销战略的内容主要由四部分构成,包括市场细分战略,目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算。中小企业营销战略制定的内容: （一）市场细分战略。市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求,不同的购买行为和购买习惯,把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群。市场细分是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性。中小企业可以依靠现代市场营销的市场细分方法,在市场中寻找一个良好的发展机会。因为企业通过市场营销研究和市场细分,可以了解各个不同的购买者群体的需求情况和目前满足程度,从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分,可能存在着最好的市场机会。 （二）目标市场选择与市场定位。发现自己产品的购买者是哪些人,购买者的地域分布、需要爱好以及购买行为的特征等,即企业确定具体的服务对象,即是
中小企业的市场营销策略
编号：中国农业大学现代远程教育毕业论文（设计） 论文题目：中小企业的市场营销策略 二零一五年七月
独创性声明 本人声明所呈交的毕业论文（设计）是我个人进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文（设计）中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中国农业大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在毕业论文（设计）中作了明确的说明并表示了谢意。 学生签名：时间：2015年 7月 30 日 关于论文（设计）使用授权的说明 本人完全了解《中国农业大学网络教育学院本、专科毕业论文（设计）工作条例（暂行规定）》对：“成绩为优秀毕业论文（设计），网络教育学院将有权选取部分论文（设计）全文汇编成集或者在网上公开发布。如因著作权发生纠纷，由学生本人负责”完全认可，并同意中国农业大学网络教育学院可以以不同方式在不同媒体上发表、传播毕业论文（设计）的全部或部分内容。中国农业大学网络教育学院有权保留送交论文（设计）的复印件和磁盘，允许论文（设计）被查阅和借阅，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编论文（设计）。 [保密的毕业论文（设计）在解密后应遵守此协议] 学生签名：时间： 2015年 7月30日 密级：无
摘要 在生产能力普遍过剩的现代，市场营销受到人们的普遍重视，但是人们的注意力普遍集中在大企业、名牌产品的市场营销上，中小企业的市场营销没有受到足够的重视。大多数中小企业的市场营销活动缺少理论指导，是在比较盲目的状态下进行的。因此，研究中小企业的市场营销问题既有理论意义又有实际价值。而且在我国，中小企业是国名经济结构中重要组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛的中小企业更是区域经济发展的中坚力量，中小企业的发展在一定程度上决定着我国经济发展的总体水平。价格是企业确定市场营销策略的重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定的因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的购买行为。企业制定的价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业的竞争能力。本文首先对市场营销中定价的误区及存在的问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来等。在此基础上，文章对定价策略的原则与目标的确定进行了阐述，提出了实现预期的投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标。中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业的发展至关重要。总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单，这些特点决定了在开拓市场的过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量的人力财力进行市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行的营销策略才有可能在开拓市场的过程中取得成功。 关键词：中小企业发展市场营销策略研究
关于中小企业市场营销的策略研究的论文
关于中小企业市场营销的策略研究的论文 摘要:引言相比于大型企业，中小型企业具有资产总数和生产规模的不足，但相应地，也因其管理层次少，更加贴近市场具有经营方式灵活多变，资金周转速度快等优点。随着我国经济理念与经济结构的变革，中小型企业在我国经济发展中正在起着越来越重要的作用。 关键词:关于,中小企业,市场营销,策略,研究,论文, 1.引言 相比于大型企业，中小型企业具有资产总数和生产规模的不足，但相应地，也因其管理层次少，更加贴近市场具有经营方式灵活多变，资金周转速度快等优点。随着我国经济理念与经济结构的变革，中小型企业在我国经济发展中正在起着越来越重要的作用。但同时，在世界经济一体化的今天，中小型企业也面临着无数的机遇和挑战。中小型企业要想取得长久发展，必须在市场营销上着笔。市场营销可以说是中小型企业经济发展的关键，它至始至终贯穿于中小型企业经营的整个过程。通过市场营销，一方面，企业拓展了商品的销售渠道，增加了客户来源，进而提高了其市场份额。另一方面，通过良好的市场营销，企业扩大了自己的声誉和客源，既提升了品牌形象，又为进一步的市场活动提供了资金支持，形成了企业发展的良性循环。因此，企业营销在中小型企业的发展过程中扮演着重要的不可替代的角色。 2.中小企业市场营销面临的困境
尽管随着市场经济的发展，人们消费水平的提升，商品的需求市场具有很大潜力，但由于卖方市场的飞速发展，加之经济市场的冲击，中小型企业仍然面临着严峻的市场环境。面临着同行间的激烈竞争和来自市场环境的压力，中小型企业必须从自身出发，了解市场营销过程中的不足，进而改变现状。中小型企业的市场营销缺陷主要表现在以下几点：①营销理念落后，营销策略不完善。营销理念是市场营销的关键，没有与时俱进的营销观念，就难以跟进时代潮流，跟别提制定成功的营销策略。缺乏完善的营销策略的企业无法对市场进行预测以及对市场回应进行整改，一味的以促销代营销，以多卖商品作为最终目标，这样的企业迟早会被市场淘汰。②市场调研不足，产品选择盲目。由于中小型企业规模的限制，难以抽调足够人力对市场的需求和份额进行调研，导致企业未能获得准确的市场反馈，盲目地选择商品投放市场，无法准确把控风险。这种生产和投放产品的不明，导致中小型企业难以面临大的决策失误，容易在残酷的市场竞争中被淘汰。 ③营销方式单一，缺乏高素质人才。很大一部分中小型企业仍然把促销当做吸引顾客的法宝，这种方式在以前可能使用，但随着网络技术的飞速发展，这种方式已经不能吸引大众顾客的注意。而相应地，由于这种企业的需求，对营销人员的要求低，营销人员的素质普遍不高，更缺乏相应地对口人才。这些进一步限制了企业的发展。 3.中小企业市场营销的策略 根据以上提出的中小型企业市场营销的缺点，中小型企业要想获得长期稳定的发展，就要针对性地进行分析，提出合理的解决方式。