《销售技巧培训》

培训收益：

1、提高销售的成交率；

2、掌握留住客户的方法；

3、掌握销售要素和原则；

4、利用销售技巧，提升业绩；

5、提升销售谈判能力，进而改善业绩。

培训背景：

人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的技巧也是变幻无常，但销售技巧并不是每个销售人员能真正懂得并融会贯通的，欢迎走进《销售技巧培训》，提高销售技巧，提高销售人员在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，提高企业的业绩！

培训大纲：

第一讲：提升销售技巧，转化维护体系

一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？

1、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念

2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势

3、“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项

4、“以客户为中心”销售的具体准备工作

二、行为训练

1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？

2、最珍贵的第一次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话？

4、销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟

三、语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、（语言训练）示范

四、销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）

五、销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主

【小技巧】客户十大类型及应对方法

案例：威能销售案例

六、客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析

语言体态有效配合——语言、体态和空间距离

因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？

2、人际风格与沟通技巧

（1）人际风格的四大分类：

分析型

和蔼型

表达型

支配型

（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧：

分析型人的特征与其沟通技巧

支配型人的特征与其沟通技巧

表达型人的特征与其沟通技巧

和蔼型人的特征与其沟通技巧

第二讲：掌握营销心法，高效双向沟通

一、销售沟通的原则和技巧

1、倾听的技巧

2、问话的技巧

3、表达的技巧、言语表达的要诀

4、增加认同感的技巧

5、同事、部属与上司的沟通技巧

6、性格模式对沟通的影响

7、信任是沟通的基础

8、有效沟通的五种态度

9、有效利用肢体语言

二、高效销售沟通的基本步骤

1、步骤一事前准备

2、步骤二确认需求

3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则

4、步骤四处理异议

5、步骤五达成协议

分享：看《海底总动员》，学高效沟通

三、高效销售沟通的七要素

第1要素：导入开场白的技术

1、当电话接通时

2、不愿进你店面的原因

3、给不同的客户想好称呼

4、多方面了解客户

第2要素：赞美客户的技术

1、立竿见影的赞美术

2、拐弯抹角才能称赞进心坎里

3、称赞对方的弱点

4、赞美的语言

5、借用第三方的力量

第3要素：轻松回应客户的技术

1、把话说到点子上

2、让客户多说，你多听

3、聊聊私事也无妨

4、巩固和客户共同的话题

第4要素：激发客户购买欲的技术

1、套出客户的心里话

2、找到购买的敏感点

3、巧言应对不同情况

4、耐心消除客户心中的疑虑

第5要素：化解客户异议的技术

1、适时阐述自己的观点

2、从客户心理入手

3、常见异议化解话术

第6要素：迅速达成共识的技术

1、第一次报价决定一切

2、把握成交一刻

3、成交并非意味结束

第7要素：处理客户投诉的技术

1、珍惜抱怨

2、客户希望通过投诉获得什么

3、学会说“不”的技巧

四、销售沟通的5大禁忌

禁忌1、忌据理力争

禁忌2、忌刻意说服

禁忌3、忌当场回绝

禁忌4、忌海阔天空

禁忌5、忌背后议论

案例1：万和倾听出“最好的顾客”

五、销售沟通的24个技巧

技巧1、着眼于成为专业人员

技巧2、从销售情况和策略着手

技巧3、搞清客户不感兴趣的原因

技巧4、关注最有潜力的客户

技巧5、为以后的销售活动做铺垫

技巧6、启发客户思考

技巧7、主动发掘客户的需求

技巧8、把益处传达给客户

技巧9、建立友好关系

技巧10、明确说明你想让客户怎么做

技巧11、确信客户明白你说的一切

技巧12、通过事实依据赢得信任

技巧13、预先处理可能出现的问题

技巧14、克服阻碍客户购买的障碍

技巧15、面对否定评论依旧努力

技巧16、进行销售跟踪促进客户购买

技巧17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题技巧18、指导客户做出购买决定

技巧19、直接或间接地与购买决策者沟通

技巧20、帮助客户精明购物

技巧21、销售前后都力求让客户满意

技巧22、引导客谈价钱

技巧23、整合你的销售行为

技巧24、销售专家的忠告

案例2：小松鼠挑选代理人的启示

六、客户抱怨和投诉中的沟通技巧

1、客户抱怨和投诉原因的分析

2、客户抱怨和投诉的一般流程

3、客户抱怨和投诉一般沟通方法

4、如何应对难缠的客户？

吵嚷型客户及其应对

强势型客户及其应对

犹豫型客户及其应对

挑剔型客户及其应对

案例：沟通不畅，血本无归

案例：壁挂炉厂商销售人员沟通术

第三讲：留住客户的20条准则

准则1：研究你的客户

准则2：鼓励员工为客户着想

准则3：经常与客户保持联系

准则4：与客户建立信任盟约

准则5：靠数据挖掘并留住客户

准则6：精心设计售前服务

准则7：为客户提供个性化服务

准则8：增强客户的服务体验

准则9：向客户提供超强的服务承诺

准则10：有效化解客户抱怨

准则11：努力提高售后服务的水平

准则12：提高客户的满意度

准则13：为客户创造价值

准则14：超越客户期望

准则15：向客户学习

准则16：提高客户可感知的服务质量准则17：充分发挥品牌对客户的吸引力准则18：创造以客户为中心的企业文化准则19：不断进行服务创新

准则20：留住大客户的学问

第四讲：洞悉消费心理，助力成交量！

一、成交销售理念

1、销售的目的

2、猎豹的精神

3、卖什么给客户？

4、销售的第二生命

5、客户永远是对的？

6、使客户满意是获利的基础

7、客户满意何时开始？

8、有信念才有销售力

9、树头站稳，不怕树尾强风袭

二、洞悉客户心理

1、客户满意什么？

2、客户不满意什么？

3、将心比心，泥土变黄金

4、客户最讨厌“一夜情”

5、客户最讨厌为什么不早说

6、客户最讨厌业务员不在乎

7、客户最讨厌浪费时间

8、客户最讨厌当冤大头

三、销售迷思

1、新产品比较好卖？

2、忠诚客户永远不会变心？

3、好产品会历久不衰？

4、客户喜欢买最便宜的商品？

5、企划人员最懂市场信息？

6、大客户才是好客户？

7、开发新客户比较重要？

8、主管出面可以守住利润？

9、失败是成功之母？

四、成交销售锦囊

1、别人的老婆就是自己的老婆

2、无法天长地久，也要曾经拥有

3、温水煮青蛙

4、异性相吸的魅力

5、洗手间是采知信息的好地点

6、业务员要发挥影响力

7、没有不可能，只有无能

8、胜兵先胜而后战，败兵先战而后求胜

9、不要制造敌对关系

五、成交销售力

1、找对目标

2、找对人

3、为客户关系把脉

4、与客户调整对频率

5、知己知彼，百战百胜

6、精耕客户

7、说自己的故事，最感动人

8、热销销售力

9、成交的主要原因

10、先把自己卖给客户

11、天罗地网，布网民

12、运用科技，拉近关系

13、让客户永远续购

六、突破销售困境

1、破解总机阻碍的困境

2、破解门卫阻挡的困境

3、破解客户决策程序

4、破解客户决策模式

5、破解客户决策权困境

6、破解杀价心理

7、破解价格太贵的困境

8、破解客户已有配合厂商的困境

9、破解客户说没有钱的困境

10、破解客户说用量少的困境

11、破解客户批评的困境

12、破解客户说不需要的困境

13、破解客户说现在没空的困境

14、破解客户说先寄资料来的困境

15、破解客户说有需要再联络困境

16、破解客户拒绝的原因

17、破解客户退货的困境

七、化危机为转机

1、处理客户抱怨，做到逆转胜

2、态度是成败关键

3、扩大人脉及能量，突破瓶颈迎新局

4、协助他人，更上一层楼

5、戏棚下站久，成功就属于你

第五讲：借力渠道整合，打造卓越营销

一、认识渠道，分析渠道模式

1、渠道的作用不仅仅是产品销售

2、理解渠道开发的完整意义

3、消费行为与渠道开发

4、注重行业间的整合力量，撬动市场渠道

5、终端、经销商、厂家经营模式分析

二、渠道规划，找到“适合”的渠道体系

1、企业需要什么样的渠道？

2、为什么总缺想要的经销商？

3、渠道开发管理的误区

4、如何建立“适合”的渠道体系

三、渠道开发策略

1、渠道开发也要定位

2、开发渠道要掌握时机，争取主动

3、要注重未来渠道建设

4、渠道开发与品牌开发

5、不要重大轻小：大客户不一定是大渠道

四、六大定位撬动营销渠道

1、盈利模式的定位

2、目标客户的定位

3、核心产品的定位

4、产品卖点的定位

5、互联网思维的定位

6、移动互联网的定位

五、渠道营销沟通技巧

1、渠道销售沟通的原则

2、渠道销售沟通的技巧

3、渠道销售沟通的定义与特性

4、渠道销售沟通的六大要素

5、渠道销售有效沟通的步骤

六、渠道管理与创新三部曲

1、布局和选择

2、引导和培养

3、管理与控制

七、渠道创新的方法

1、逆向渠道创新

2、拓宽通路创新渠道

3、缩短通路创新渠道

4、增加通路，创新渠道

5、职能分解、组合创新法

6、通过渠道进行产品创新

案例：海尔的日日顺集团

第六讲：卓越运营管理，高效执行机制

第一部分：全面系统运营管理

一、系统运筹的全面管理

1、分析业绩不良案例，寻找效率缺失原因

2、发挥职能协作精神，探统效率改进路径

3、高效配置企业资源，协调职能能力匹配

4、指导部门经营决策，调整经营决策策略

5、分析企业战略安排，认识系统效率来源

6、梳理职能间的支撑，构建企业运筹格局

二、系统运营的过程控制

1、进度的均衡性控制

2、管理决策质量控制

3、综合成本管理与控制

4、成本控制程序和要点

5、卓有成效地降低成本

6、职能接口通畅性控制

三、加强营销策划

1、树立品牌意识

2、独立自主的营销

3、让市场信息灵活

4、销售组合(4P)的运用

5、营业资料对内机密性

6、重点且持续的营销活动

7、慎选忠实可靠的营销主管

8、提到知名度及其广告策略

9、提高收款能力，减少呆账第二部分：机制与执行力

一、制度执行力的三个关键

1、把制度变成理念

2、把理念变成好处

3、把好处变成故事

案例：致加西亚的一封信

二、制度执行力的天龙八部

1、制度生命力在于执行

2、执行制度不能打折扣

3、执行是从老板开始的

4、指定负责人授权执行

5、从细节保证执行到位

6、执行制度要有连贯性

7、执行制度要有协作性

8、进度控制为执行提速

三、用制度推动执行

1、加速执行，有良好沟通机制

2、目标细分，让执行有落脚点

3、拒绝借口，让执行畅通无阻

4、分工恰当，保证执行的落实

5、充分分权，加大执行的力度

6、全方位执行，零缺陷的管理

7、方案到位，执行才能够到位

8、遵守命令，坚决的执行命令

9、执行是企业员工惟一的选择

四、团队执行力提升

1、执行力创造竞争力；

2、过去的竞争与现在的竞争；

3、执行力能够预测和控制市场变化；

五、抓执行力就要抓“执行力核心”！

1、执行力=战略+资源投入+决心

2、战略方向：单纯、稳定（执行如恋爱）

3、资源投入：时间效率、冗余（雄狮搏兔）

4、决心：领导传播、典型仪式与口号（破釜沉舟）案例：甲午海战与孟良崮血战

六、让战略最终落地，强化企业执行力

1、领导者的4个自我超越习惯

2、管理工作的执行策略

3、管理人员的执行策略

4、提升个体执行力的8大原则

5、建立管理执行力的8大规则

6、基于执行的用人机制变革

案例分享：剖析海尔集团的“日事日毕与日清日高”

第七讲：引爆销售，打造一流团队

一、团队管理五大失

1、沟通不当

2、支持不足

3、对低绩效员工视而不见

4、雇用技能不配套的员工

5、意识不到员工的不满情绪

分享：烂苹果理论与团队管理

二、团队的管理原则

1、精神激励与物质奖励相结合

2、管理制度与企业文化相协调

3、大是大非英明小过小错糊涂

4、平等对待与个性化管理同步

5、恩威并施宽严相济赏罚并重

6、维护威信与有错就改相统一

7、知人善任在先用人不疑在后

8、强调结果也要同时注重过程

9、鼓励竞争同时维护整体平衡

10、注重业绩实效但不急功近利

分享：团队管理101招

三、团队管理的六脉神剑

1、计划完备

2、说话算数

3、角色分明

4、雷厉风行

5、狼性铁军

6、会带队伍

分享：你的团队最佳人数是多少？

四、团队管理的十六字方针

1、目标明确

（1）责任分清、目标到人

（2）切合实际、具体量化

（3）时间限定、一致通过

2、有效管理

3、功过分明

4、最佳激励

案例：施乐公司

五、团队沟通管理

1、团队沟通技巧

（1）如何单独沟通？

（2）怎样与下属沟通？

（3）怎样与上司进行沟通？

2、团队内部沟通形式

（1）团队沟通模型

（2）会议沟通技巧

（3）常见会议形式及要点

（4）企业沟通形式

3、团队沟通规划与团队融合

（1）团队沟通心态

（2）个人沟通习惯

（3）团队沟通规划

（4）团队冲突与冲突解决

（5）团队沟通与融合

案例：惠普总裁的办公室从来没有门

六、团队心态管理

1、心态决定命运

2、优秀团队成员的“三心二意”

（1）感恩心态

（2）责任心态

（3）进取心态

（4）“乐意”工作

（5）“创意”创新

案例：微软公司如何激发团队潜能？

七、团队的激励管理

1、什么是激励？

2、激励的误区

3、激励四原则（1）公平原则（2）系统原则（3）时机原则（4）清晰原则