第七章：会展赞助策划与营销-笔记

第七章：会展赞助策划与营销（学习笔记）

一、会展赞助的内涵与类型

1，会展赞助的含义：指企事业单位为了扩大影响、增加宣传机会而向展览会组织者提供资金、实物、劳务、技术等支持，而展览会组织者则以广告、冠名权、专利、论坛演说等无形资产作为回报的一项平

等合作、互惠互利的经济活动。

2，展览会赞助的4个体现：1）展览会赞助是赞助商与组织者之间的商业交易行为，具有明确的商业目的。

2）展览会赞助是赞助商的市场营销行为，企业赞助展览会是为了利用展览会这种综

合性的贸易平台获得更加理想的宣传机会。

3）展览会赞助是展览会产品的有机构成部分，是展览组织者的重要销售“标点”和

主要收入来源之一。

4）赞助商回报的间接性和长期性。

3，企业赞助展览会的原因：1）赞助的宣传和推广效果更容易被目标客户接受。

2）赞助展览会能够使赞助商的促销行为比较准确地指向目标市场。

3）赞助展览会有利于赞助商利用展览会的行业号召力扩大影响。

4，会展赞助的类型：1）按照赞助内容的表现形式可以分为：现金赞助、实物赞助和服务赞助3种形式。

2）按照赞助商数量多少，会展赞助可分为独家赞助和多家赞助（主导方式）2种形式。

3）按照赞助商提供的赞助内容，可分为单项赞助和多项赞助2种形式。

4）按照赞助商的等级，通常可以分为白金赞助商、黄金赞助商和白银赞助商等不同类别。

二、会展赞助方案设计

1，会展赞助方案设计原则：1）赞助商利益导向原则（是否满足赞助商需求是决定是否赞助的重要因素）

2）务实与可操作原则

3）与览会价值相符原则

4）展赞助产品多元化原则

2，展览会赞助方案包含的内容：1）展览会的概况（展览会的组织方、承办方、支持单位、历史沿革、客户反映、

联系方式等）

2）赞助方案的总体设计（赞助类型设计、赞助等级设计、赞助金额设计）

3）回报项目的设计（回报条款至少有2个要求：可操作性强、赞助层次分明）

4）赞助合同的设计（是约束组展商与赞助商行为和保障各自权益的法律凭据）

三、会展赞助营销

1，赞助商调查方法：A目标企业分析，B重点企业访谈，C目标赞助商问卷调查等3中方法。

2，选择目标赞助商的因素：1）赞助商的综合实力（赞助商的资金、规模、行业影响力）

2）赞助商数额（具有资金实力、对展览会的影响力）

3）赞助商的信誉（在行业具有领袖地位的企业、不断推出新产品和服务的成长企业、

有大量赞助经历的企业）

3，提供给目标赞助商的资料包括：展览会赞助方案和赞助项目建议书。

4，会展赞助营销工作的主要内容有：①赞助商市场调查与分析、②目标赞助商的选择、③邮寄会展赞助方案和赞助项目建议书、④加强与目标赞助商的面对面沟通、⑤为赞助商服务。