华美地产房地产的销售培训的资料

华美地产房地产的销售培训的资料
华美地产房地产的销售培训的资料

一、接听电话

一、接听电话

1、铃声响三声接听电话

2、接听电话主动报案名“您好,这里是﹡﹡楼盘”

3、态度和蔼,语气缓和,语音亲切。

4、放下手中工作,面带微笑耐心解答。

5、初次接听时间控制在三分钟之内,第一时间要求来售楼处。

6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。

7、接听完毕认真填写来电登记表。

1)、主动解释提供帮助“不好意思,﹡﹡主任不在,我有什么能帮助您的呢?”

2)、“请问您贵姓、联系电话是多少,我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的”

3)、向客户重复一遍记录内容,确定是否正确。

二、接听电话的技巧

(一)、接听前的准备

1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题,如何回答最好,这些都要准备好。

2、想一些促使客户上门的说辞,客户的需要能在此得到满足,客户希望销售火爆,告知客户近期价格将会调整,告知项目最大的卖点,告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点,十分熟悉行车路线能为客户指路。

(二)、电话响时的工作流程

1、用普通话或当地惯用语言说“您好,项目名”

2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间,并让其记住项目名和我们的联系方法。

3、提醒客户来时带定金

4、善于造势,让客户感觉现场火爆。

(三)、接听电话时的目的及要求

1、让客户上门。

2、留下良好的第一印象。

3、了解客户需求。

4、引发客户好奇心和拥有欲。

5、给予神秘性,随时性,故事性,悬念性,生活性语言吸引客户。

6、填写来电记录以便追踪。

7、接电话后的总结与反省。

8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。

9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。

二、安排客户

1、在售楼处门口笑迎客户,礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车,几个人来。随时调整接待方式。

2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。

3、根据登记情况安排销售主任接待。(售楼处秘书接待)

注意:尽量让客户放松,接待不谈及项目细节,稳定好客户过程要亲切简短。

三、购买洽谈

1、自我介绍。自然大方,不卑不亢。“我是您的置业顾问, ﹡﹡”

2、带着目标的寒暄,了解购买力,决定权,需求。

1)、寒暄自然不做作

2)、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权

3)、渲染热销为决定成交做准备

4)、建立信任感建立良好的谈判氛围。

5)、引导客户最适合的才是最好的

6)、通过了解知道如何满足客户需求。

3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。最后作总结。

1)、整理谈判思路、明确说明顺序对产品充分熟知。

2)、通过卖点的展开,观察客户的反应,从此判断客户的反应察看客户的购买点。

3)、了解客户需求知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。

4)、不能准确判断买点时,充分渲染项目每一个卖点。

5)、多用客户见证生活性语言。销售的是感情而不是理智,是利益而不是特征。

6)、不轻易推荐户型,锁定户型不超过两个。

7)、选择销售道具不拘一格。

8)、谈判过程中用信心和激情感染客户。

4、卖点放大

1)、熟知项目至少100个卖点。

2)、明白客户真正需求的并非是每一个卖点

3)、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。

4)、在卖点放大时,仔细观察客户反应,判断次卖点是否为客户买点。

5、解决客户问题。

1)、知道有问题的客户才是好客户。

2)、熟知有关项目更好的说辞

3)、产品改变不了的情况下,就要改变客户的想法。

4)、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说法客户。

5)、对客户提出的问题作判断,此问题是否影响客户作出购买。

6、让客户由兴趣到欲望

1)、客户上门就表明对房子感兴趣,成交与否决定于销售。

2)、善于造梦,让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。

3)、没有欲望,逼定无从说起。

4)、客户的需要得到最大满足

5)、只有我们的产品最能满足他的需求。

7、短促而有力的逼定

1)、高质量的成交是销售的最终目的

2)、没有成交一切是枉然。

3)、无论客户多么的理性,成熟。事实上70—80%的客户是感性的可以当场作出决定。 4)、敢逼定。在客户未作出决定时,敢于质问客户原因以及未解决的问题。

5)、逼定前准确观察客户欲望极点把握好此时机。

6)、善于利用售楼处氛围,与同事配合共同完成逼定。

7)、坚决逼定,宁愿一鸟在手,不要千鸟在林。

8)、锲而不舍,坦然面对客户的问题,解决问题,继续逼定。

四、成交收定

1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员,造成既定事实,断了对方退路。

2、先收定金再签认购书。

3、客户没带钱时,先签认购书,收取客户已带现金,马上派班车带客户取钱。

4)、迅速完成签认购书,收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题,具体问题留作下次。

5)在签认购及收定完毕后,恭喜客户,快速送客户出门。

相关事宜

1、签合同

1)独立完成谈判签约

2)决不向客户承诺合同以外的内容,不骗客户。

3)签合同时要求客户备齐备案所需资料

小成功靠智慧,大成功靠品德。

2、合同备案

3、办理银行按揭

4、入住

5、办房产证

售后服务

1)保管好客户记录本

2)对未成交客户进行深层次挖掘

3)售后服务包括四层

A继续为客户完成各项服务承诺,保质保量

B鼓励客户推荐新客户买房

C公司建立客户数据库让更多人享受更专业的地产服务

D建立自己的客户档案,将最有可能成交的客户进行分类,在节假日向他们发短信让客户经常想到你想到我们的服务。

暂未成交

1)20—30%为老客户,回访客户以求成交。

2)每天对当日及前日客户进行追踪回访。

五、谈判技巧

一、说明技巧

就是把产品的卖点讲出来并让客户听明白。

1、销售钱总结出项目100条优劣势将优势加以细化,渲染每条优势达到三分钟以上。将劣势加以分解转化成优势。或能圆满解释达到客户认可。

2、总结出项目的说辞并烂熟于心。客户一旦提到这方面的问题立刻能够描述。

3、能说服客户是依照为什么要买房,为什么要现在买房,为什么要买这个地段的房,为什么要买我们的房这样一条主线步步为营的思路。

4、思路和内容明确后整理出属于自己的销售大纲把属于自己的销售语言串联起来,这是你在谈判过程中使用的基本说辞。

5、菜鸟式谈判

是将自己知道的全部内容满怀激情的讲给客户。也称轰炸式谈判。充分渲染项目让对方只有招架之功没有还手之力。当你搞不清客户需求时将全部卖点陈述给客户,让其挑选喜欢的卖点。

6、对症下药。当了解客户真正需求有重点的进行说明,抓住痒点拼命抓,引发兴趣。

7、大声充满激情自信的讲解,用信心感染客户。

8、生动逼真的为客户描述未来生活的图画,讲他放入其中,让其身临其境。

9、思路清晰有条理层次清晰有重点。

10、学会带动客户,不光自己讲要让客户自己讲

1)用眼睛给对方示意,观察其反应了解其感受

2)经常提问客户即让客户集中注意力,又能对其提问进行进一步了解。

3)有的内容可以一句话两个人讲,你讲一半,另一般留给客户,让对方觉得轻松。

11、多举例子讲故事

12、不要太严肃,让客户感觉你们是在聊天而不是在谈判,只要客户愿意,完全可以和客户聊些无关的话题。

二、沟通的技巧

1、所有买了房子的客户对你都是有感情的至少是信任你的否则就不是一份成功的销售。

2、心里上真正放松,把对方当朋友。要从自己做起待客要像和同学长辈聊天一样,不能

生硬做作,把对方看做亲近的人,以此来带动客户产生同样的感受。

3、带目的寒暄,并不代表像完成任务一样严肃。客户不是傻瓜,当你目的性明确急于摸清底细时他会像蜗牛一样躲起来,重要的是你的感觉,你觉得轻松是对方也一样。

4、寒暄少不了提问。光提问效果不会很好,要常发表自己的看法,带动客户产生表达欲望。

5、根据客户年龄性别区分对待。老人多谈孩子,聊家常。鼓励老人谈年轻时的历史,并夸张的赞赏他。中年人也谈他们的孩子,并联系自身讲自己的父母。若是事业有成的年轻人,则多谈他的事业,显出崇拜的样子,赞赏他的优秀并对他从事的行业显得只懂一点,给他机会高谈阔论。满足他的虚荣心,年轻人则显出更有共同语。

6、让客户笑哈哈。大笑最好。人只有在愉快或面对喜欢的人时才会笑。

7、做一个有人格魅力的人,丰富和提高自己,培养幽默感,让客户乐于与你交流。

8、善解人意

9、会判断,客户不会直接说出他的想法,需要你敏锐的察觉。

10、显得你傻一点。谁都不喜欢在比自己精明的人手中买东西。

11谈判本身可以称为沟通,寒暄贯穿谈判始终。

12、沟通的目的是成交不要因为交流太好,最终不好意思逼定,那是最大的失败。

三、应对技巧

1、客户提出问题说明他已产生兴趣,我们应在心中庆祝,鼓励自己。

2、客户所提问的方面正是他关注的,他主动暴露要求点应立即抓住。

3、有些客户的要求不明显要时常去问并作出判断。

4、解决完问题后,通过观察或询问确定客户是否满意。

5、如果回答无法让客户满意或暂时转移话题,不要纠缠,纠缠会将问题扩大化,如果这个问题成了他购买的障碍再想办法。

6、不要成为解决问题专家,要把握谈判问题的主动权,根据情况转移话题让客户明白他所关注的并非重点。

7、当客户提出异议时

1)清楚客户真正的用意,有些是可以忽略的或是另有所图。

2)不要生硬拒绝,原则性问题决不让步,但态度亲切,彬彬有礼。

3)不要害怕客户的拒绝,没有问题的客户不是好客户。

4)不要反感客户拒绝。把房子卖给不想买房的人才成功,本来不用做工作带好钱来的客户傻子都能搞定。

四、逼定技巧

1、明白等客户主动提出购买就像等一群牛回家一样,如果客户已经产生欲望你却没有逼定就等于为周边同类项目培养一个准客户。

2、敢逼定不要怕客户说“不”。从心理认为买房是理所当然的事。不心虚,想想自己买东西买不到的经理,逼定是帮他,这么好的房子不买就没了。

3、逼定的关键是抓住冲动的一瞬间并非一定到最后才逼定,只要见到客户有了放光的冲动即有了兴趣,就可以逼定。

4、最成功的逼定是一蹴而就的,短促而有力。

5、客户犹豫可进行多轮说服。每轮结束逼定一次。

6、不能逼太久,应很快的来一下,时间长了客户会丧失购买冲动。

7、不要给客户感觉你和他是对立的要有帮助他为他着想的姿态。

8大胆坚决。你的果断能够镇住他,他才会听你的。

9、良好的心理素质。做好多轮逼定的准备。

10、下定决心,不买房不放人。

逼定的技巧

1、利用热闹的氛围

2、利用认购书和收据暗示

3、利用热销情况来暗示

4、相互配合

5、善于使用虚点

6、避免节外生枝

7、选择肯定法,让客户跨过买还是不买这个问题。

8、掩盖缺点时心平气和,不要把缺点问题扩大。

9、重复卖点,不断打动客户,专攻能拍板的人,但判断要正确。

三、拉近关系方法

如果客户不喜欢你,他不会从你哪里买任何东西。

1、对客户要建立兴趣,不要光盯着他口袋。

2、找些共同的话题。

3、真心诚意的赞美或表扬客户但不要太频繁。

4、让客户笑起来但不要弄巧成拙。

5、经常微笑要有眼部动作,发自内心婴儿般的微笑而非狐狸般的。

6、鼓励客户谈他自己,你会对得到大量的信息感到惊讶。

7、保持目光接触,显出诚意。

8、经常叫客户的名字,可以让客户感到亲切和温暖但不要太频繁。

9、取得共识,明确客户和你要做什么。(选一套好房子)

10、只有两种人会被作秀所迷惑,男人和女人。

11、模仿客户的言行表情。

12、告诉客户一个秘密,让他对你产生信赖,使双方的关系显得亲密。

13、主动透露一些个人信息并鼓励客户也这样做。

14、给客户讲一个故事或悲或喜用感情去陈述让客户对你有亲近感。

15、对客户作一个承诺但要保证能实现的诺言。

16、始终彬彬有礼。

17、可以和客户有轻微的身体接触但不要太频繁。

18、如果你有什么要求不要等对方说出来。

19、人都愿意和自己意气相投的人打交道。

20、记住你又两个耳朵一张嘴,按这个比例,多听少说。

四、成交的迹象

1、仰起眉毛看他的同伴。

2、要嘴唇。

3、低头抓脑袋。

4、频频点头表示赞同。

5、瞳孔放大显示兴趣。

6、摸下巴或后脑勺。

7、敲手指。

8、沉思往窗外看。

9、男人摸胡子老人捋胡子。

10、身体前倾。

11、满意的微笑。

12、“要是****就好了。”比如要是价格能便宜点就好了。

13、变得很安静

14、握紧销售材料。

15、舔嘴唇。

16、女士不断的理头发。

17、不是看看推销材料看看你

18、问已经说过的问题。

19、嘴里不停的咕咚好像在计算。

20、追问细节性问题。

五、战胜异议

1、什么是异议。异议是一种对兴趣陈述要得到更多信息的一种请求,是因关心有兴趣同时也有担心怀疑需要更多的信息。

2、什么不是异议

1)条件:没有钱这是真正妨碍客户购买的原因,他已被说法但的确没有钱。

2)借口:客户可以制造一个借口使自己脱身,他没有被你说服,但因占用了你很多时间而觉得不好意思提出借口以不伤害你的感情。

3)直接说不:完全没有被说服,对你也没有感情,这是最失败的推销。

如何对待异议。

1)不要插话。不要急于对客户所说的话进行反驳。可以在回话时停几秒,客户很可能自己回答。

2)回敬异议。将客户的异议回敬给他。如“太贵了!”你可以说“太贵了吗?”客户就会解释可能收回异议。不要试图证明谁对谁错而是说服客户。

3)表示同感。体谅客户善解人意的姿态也可以称赞客户。如“我理解**但**”

4)孤立异议。孤立客户提出的异议,看是否有其他原因妨碍客户成交,如果立刻回答客户会接二连三提出异议,孤立他会减少提出异议的机会。如“除了这一点还有其他的原意吗?”5)忽略异议继续前进。对于轻微异议并无实际意义。忽略轻微异议就当什么也没发生同时忽略第一次异议客户会有三种反映。

A 忘了。 B自问自答C重复异议这时再针对异议进行解决。

6)制造异议是成交一个非常有效的方法。

有异议说明客户投入了。假如你刚结束了一场推销,很顺利。客户没有按你说的参与进来,当做没听见。你知道客户兴致很高但你的直觉告诉你客户不准备买时,这时你要给客户一个机会,一个借口让他捉住你的疏漏,主要的是你能够战胜自己的异议让他承认正是这个原因妨碍他购买。只制造能战胜的异议让他满意让他立即购买。

六、留住客户的方法

1、站在客户的角度想问题

2、24小时开机让客户随时可以找到你

3、手机铃响三声之后接起给客户留下他很受重视的印象。

4、对客户的闲聊不要置之不理,不耐烦。

5、如需客户等待,提供茶水、报纸安置好。

6、在忙也不要让那个客户等太久。

7、必须对项目了如指掌,对政策法规要深入了解。

8、给客户自由不要妨碍他四处看,提醒他注意安全。

9、快速回款对特殊情况提供灵活措施。

10、已成交客户也要经常打电话保持联系,传递最新信息。

七、客户类型及应对策略

1、经验丰富型

对市场行情了解透彻有丰富购房知识。洽谈时深思熟虑对待这类客户不能一直强调项目的优势,应讲清项目说明理论依据。尊重客户意见引导客户选择。

注意:不要因客户经验丰富而被镇住,两人处平等位置。

2、经验欠缺型

多为初次买房不熟悉市场行情,对房地产知识了解很少,只在于项目外在形象。对买房无明确概念,对这样客户要摆足专业形象。有理有据的讲物业品质和性能。让客户对你产生依赖,这样容易成交。

另一种客户因没经验一知半解还不懂装懂。适当给予打击并巧妙的以自身专业形象降服客户。

具体分类;

1、盛气凌人型

没礼貌,态度蛮横,气势压人。这种客户要么外强中干,要么性格豪爽,是容易对付的。首先从心理上不要害怕。要赢得尊重,态度要不卑不亢,有礼有节。用丰富的专业知识和熟练的技能镇住他,反被动为主动。只要表现亲切而不失礼节,不激怒他,他会快速败下阵来,豪爽型会因前面的插曲而信任你更容易成交。

2、沉默寡言型

这类客户多是彻底的倾听者,对你的话不发表任何意见,你不知道他到底在想什么,需要什么。无从下手,出现这种现象有

1)不喜欢你或不喜欢你介绍的方式,觉得你介绍的不能引起他的兴趣,你察觉后应立即调整和客户相处的方式或试探了解他的需求并给以满足。

2)不喜欢产品应了解其不喜欢的原因,应设法解决。

3)性格如此。性格内向不喜欢说话,设法让其放松讲个笑话或亲身经历让对方笑,尝试着去询问客户,逼他开口,让对方觉得你很容易亲近,并且对他感兴趣,巧妙引导如自作主张帮他拿主意,故意做错判断让他反驳。

3、犹豫不决型

这类顾客对房地产本身很感兴趣但没有主观意见,虽然购买意向很强但很难选择适合自己的产品。你应树立房地产专家的形象,以理论性很强的依据向客户坚决推荐特定产品帮他做决定。

4、斤斤计较型

事无巨细均精打细算,重细节爱占小便宜,吃亏等于要了命。我们要充分体现敬业精神,显得对他的认真细心表示理解和宽容,并赞赏他负责的态度,不可以不耐烦千万不可以在细节上出错。一旦发现将成为致命的缺点。

5、诚惶诚恐型

这类客户因拘束而紧张,并非小气。因过分客气显得过于拘束,你要充分体现平易近人把买房子比作一个轻松的事,缓解他的紧张心情,他会因拘束而不能表达真正意思,对于存在考虑的问题不满意的地方都不敢直说你要娶尝试着询问,帮助克服压力了解真实想法,最终让其接纳产品。

6、神经过敏型

喜欢没事找事,爱把问题扩大化,钻牛角尖,对人敏感,对人不信任。这类客户最好别刺激他,让他心情处于平静状态,让他感觉你对他很负责任不会伤害他。

7、性情中人型

性格爽朗,感性胜于理性。认为买卖就是凭感觉。充分迎合客户心理,配合对方性格让他感觉与你交流很投机,很爽,交易很容易达成。一旦让客户产生不信任这笔交易就完了。局面很难扭转,性情中人就是这样的极端。

注意:不知道客户类型时,要树立专业形象,真诚爽朗,保持一颗干净的心。

销售的错误方式

1、碰到客户就沉不住气。急于求成的样子,最要不得。

2、客户问低价就以为即将成交,甚至自报优惠价格,降价后还询问对方是否满意。

3、低姿态给客户打电话,问下次什么时候再来。

4、客户说不错就认为他会买,言谈松懈,粗心解释,前功尽弃。

5、没详细分析就以为对方会买。一厢情愿自以为是。这种自我陶醉的姿态是新人最常犯的错误。

6、客户问什么你才回答,有客户操纵的一问一答是自己陷入被动劣势,优秀的销售应该积极主动,主动谈判。

7、客户一来就连续提出问题,最容易产生戒心,增加谈判困难。

8、拼命说产品优点,对缺点闭口不谈,天下没有完美的产品,你不妨直说,这房子还有小小的缺点我必须告诉你,以诚相待让他信赖。

9、因客户没有提到产品的缺点而沾沾自喜。

10、谈话侧重大道理。习惯用书面化理论进行销售让客户感觉心理距离远。

11、爱反驳,不断的打断客户的谈话让客户提出的每个议点都提出反驳容易让他老羞成怒。终止谈话。

12、谈话无重点,客户无法得到他想得到的信息会认为你不重视他。

13、言不由衷的国货恭维,会引起他的情史,降低对产品的信任感。

14、懒。这世上笨人有救,懒人无救。

随机应变的技巧

1、缓和气氛

对于客户的抱怨永远不要针锋相对。适当的认错有时是必要的要善于让客户在不丢面子的情况下,讲明困难的原因。

2、接受意见并迅速行动。

对于客户合理但语言激烈的指责。应先接受并深表感激,采取行动立即改正让客户觉得自己是明事理的人。

3、适当反击不失时机

有些客户经常会发表一些不负责任的言论,可适当打压一下其气焰但一定要收的回来。

4、学会拖延

对客户提出的问题不要条件反射的回答,有些客户只是随便问问并无实际意义。谈判应有策略潜序渐进对于容易引起争议的问题应放后面解答。

5、转换话题

当客户在不重要的问题上喋喋不休这时可以巧妙的转移话题,用一个问题或一个笑话转移他的思路。

6、排除干扰

有时客户注意力会被分散。如接电话这时先把自己说过的内容回顾一下,再用提问的方式把客户的注意力集中。

配合的方法

配合是调整供求关系最集中的体现,最有效促使客户第一时间做决定。配合不是让你当托,而是把以往成交的场面对面客户回放,一边帮助客户下定购买决心。降低他犹豫的痛苦,减少他四处奔波选房的麻烦。

具体方法

1、大声喊认购

2、谈论班车取钱交首付定房等话题

3、报认购房号,“***房已经定了,不要再推荐给其他客户”

4、售楼处电话铃此起彼伏

5、秘书用点钞机点钱。

6、总有人喊财务收钱,司机带客户取钱。

7、当售楼人员正在逼定,客户犹豫不定时,拿这位售楼员的手机递给他,告诉他有客户来电定房。

8、逼定,最后客户迟迟不交钱,秘书拿现金在客户面前走来走去来刺激他掏钱。

9、秘书手拿认购书或定金在场内来回走动,借用正在逼定的售楼员桌上的计算器或印泥引起客户注意。

10、售楼员拿现金到门口等一会,回来高举两万回来,喊秘书收定金。制造假象。

11,有售楼员正在逼定时,你的客户质量十分差就立即推荐该售楼员所推的房号,并快速逼定从而使高质量客户快速成交。

12、自己给自己配合,言语间不时提到已经买房的客户的情况。并举一些真实例子。

13、售楼处氛围较好时,秘书在售楼处门口反复报一定的房号,让在选房客户感受压力,觉得买房是很平常的事情。

14.手拿现金路过正在逼定的客户身边,故意将现金掉在地上并急忙捡钱,可引起注意减轻他对钱沉重的心理负担。

15、正在逼定的售楼员若遇见拿钱走动的同事,可主动叫住他,装问问题。他会配合你说**客户已定房了。

16、每天有几个成交高峰点。上午10点,下午2点,晚上6点。要充分把握好并发起全体配合所有销售员和秘书全体互动。有喊认购的有喊取钱的接电话定房的点钱的,正谈判的售楼员要把握好时间踢好临门一脚。

17、当客户进入最后阶段,在犹豫时,可让另一个销售员接电话并对秘书大声说他的客户正要过来交钱,但路上堵车,焦急的问秘书是否有班车去取钱,急忙拿外衣带上收据并向售楼员喊“那套房你别推荐了我去取钱。”正在推荐的售楼员要立即要求客户交定金。

18、唯一一套配合

适合于果断逼定较难的售楼员,不给客户其他选择,但要让他觉得这是最合适的。

注意事项:

1、自觉形成,不需要组织就有配合的意识。

2、随时进入配合状态,卖场是战场,同事间要心照不宣。

3、理解配合的意义并且帮助别人成交,克服心理障碍不是欺骗客户而是这种方式让客户减少挑房子的麻烦。

4、善于表演,进入角色随即应变灵活机动。

5、大胆配合从不担心被揭穿,信心越足越真实。

怎样对待竞争对手

1、回避与赞扬

我们一般不主动提及竞争对手以免让客户知道他们本不了解的事情。但房子是大宗产品客户会货比三家我们应该掌握原则。

1)不要指责客户的偏好

2)探明竞争对手在客户心中的地位。

3)找出客户个人原因和真正的购买动机

4)勇于承认对手的长处。

2、播下怀疑的种子,有针对性的将听说的事情讲给客户,并有一定的事实依据。这颗怀疑的种子在客户心中会长出巨大的不信任。对于那些熟悉的客户可直截了当的痛击对手的弱点。

3、不主动攻击对手,贸然出击会在客户心中造成以下后果。

1)你的竞争对手非常厉害,难以战胜。

2)你和你的周边项目都不怎样。

3)那个项目到底怎样我是否应该去看看

4)你这个销售缺乏容人之量,没修养。最好以静制动,有针对性分析客观事实。

4、客观比较法

把客户心中比较理想的项目和自己项目的综合因素分两行列在同一张表格上,占上风的加一分,以得分高低判断项目优劣。

5、以褒带贬

充分了解客户是用这种战术的前提。你可对竞争对手摆出一副超然公平的架势,赞扬他的优点,当然这些是客户最不需要的方面。如果我们项目的却比不过对手,你要做的就是忽略对手综合素质不谈,让客户感觉他最想要的在对手项目中偏偏没有,最不想要的却有。

接待的三大准备

一个成功的销售必须是一个综合专家具备很强的。

商业社会要有很强的洞察力,熟悉心理,艺术,教育等学科。

1、心理准备

1)告诉自己要做客户的朋友,做他的理财顾问,为他提供办理各类手续的助理。坦言不是在赚客户的钱而是在帮他改变居住条件。

2)有承受失败的能力并非每个客户都会成交。也许你付出了很多仍未成交这是很正常的要从中总结原因。不能丧失信心努力未必都会成功,但不努力一定不会成功。

2、形象准备

1)售楼处形象保持整洁

2)个人形象衣着举止等

3)咨询准备

对于相关项目竞争对手市场行情充分了解,我们是地产专家要给客户专业权威的印象增强客户的信心。

销售秘笈

1、把小难题汇总解决。在大前提下尽量和客户保持一致,小的分开先放一边避免过早的和客户发生僵持,影响谈判。大体说好后再进行汇总。由于长时间的谈判整体已基本谈妥。双方基本达成一致。

2、热情耐心。客户也许对产品经过长时间的考虑,各方面都表示考虑成熟后,就在交钱时突然想更加稳当。对你说:“刚才说过的话能不能写到合同上”你若显出不耐烦的样子说我们是大公司不会骗你的,你看人家都买了。可会往往会当场退缩。他之所以要求表明自己还心存疑虑时,你要耐心的祛除他的顾虑。用你的体贴负责任来感染他,企图用大公司和别人买了来打消客户的顾虑是没有道理的。急于求成不负责任这会导致客户的警觉并对产品否

定。

3、谈判一定要顽强。客户拒绝是出于自我利益的保护,不要在他拒绝后就说拜拜,他没明白购买能得到什么利益之前会用拒绝来保护自己,对客户的拒绝可装作没听见,继续介绍产品新的利益点,在他明白后再次提出成交的要求。

成交三部曲

1)向客户介绍产品一个最大的利益点

2)征求客户对这个意见的认同

3)客户同意这一利益点存在时再向其提出成交的要求,如果失败继续向客户介绍新的利益点,再次征得客户认同和提出成交要求。

4、成交关键三个词

主动自信坚持

1)应假设成交已有希望抱着希望向客户介绍,动请求客户成交。很多人失败往往因他没有主动开口让客户定房。

2)要有自信的精神和积极的态度,因为自信是具有感染力的,你有信心客户也有信心,你不自信客户就会怀疑。

3)要多次向客户提出成交要求,一次说不,不等于永远拒绝。客户的“不”字并没有结束销售工作,这只是一个挑战书而不是阻止你前进的红灯。

5、谈判应注意

1)正确理解客户的意思。与客户谈判中必须能及时领会客户的意思,清楚他没有明确表达的潜台词,他不会对你说出所有的想法,这就要求你一定要从客户角度着想,想到客户的爱好,需求和他可能会有的困难及时提出解决方法使谈判正常进行。

2)注意赢得客户的信任。由于房地产交易过程复杂,金额巨大。只有客户对你的专业水平和道德品质上都充分信任才可能接受你的意见最终成交。因此一定要以诚相待。

5、对待异议的具体说辞

1、太贵了

1)回敬“贵吗?太贵了?”

2)性价比,一分价钱一份货,你是个买便宜的还是买最值的呢

不贵,我们的房子物超所值,同等品质价格都比我们高。同等价值品质都比我们的差,同等品质和价格的,服务没我们的好。

3)对比,你可以比较一下周边的,不可能有比我们便宜的房了。

4)十年前市中心的也就几千块,当时你觉得贵,现在二三环两三万一平米还买不到房呢。我们的产品也一样,现在虽然卖一万多了几年后你会发现这是多么便宜啊(针对北京房价)5)你说贵我可以理解,可我们的价格实在是不高。我给你算笔账你就清楚了。土地招拍挂(招标、拍卖、挂牌土地出让方式)地价一直上涨,开发商拿地每平米都近万元了,在加上前期勘察,设计,施工还有不断上涨的钢材,水泥以及各种税费。你看房子的成本有多高啊,你看这个价还贵吗?

2、我想考虑一下

1)你都了解透彻了,还考虑什么呢。不如抓紧时间按先定下来再回去慢慢考虑吧。

2)好的,我给你三分钟好好考虑一下,我随时回答你提出的问题。

3)房子你已经喜欢了,你也觉得适合你,你想考虑什么呢?是钱的问题吗?

4)买房看上去是件大事,其实和买衣服也没区别。喜欢就买下来。同一件衣服在别的商场还可以买到,可房子就这一套了,今天碰到了就定下来。

5)买房无非就考虑几个方面。地段、价格、户型、这些你都非常满意了您上哪去找这么

合适的房子,还考虑什么?定下来!

6)一看你就是个果断的人,犹豫不决造成的损失远远大于错误的决定。你这么成功,以前做的每次决定让你受益匪浅,这次也不例外啊。

7)既然你说要考虑就说明你喜欢,有顾虑,你还有什么不明白的我给你讲一讲。

我想比较一下

1)我们销售的火爆程度您已经看到了,等您比较完,最适合你的已经卖完了。

2)和其他社区做比较我理解,如果那样要至少花一年的时间,世界上没有最好的只有最适合的所以不要错失良机。有比较的时间你可以做更多的工作,享受生活不要浪费时间决定了3)这房子适合你,你买了以后再去比较,你会非常感激我的。如果你真发现质量比我们好,价格比我们便宜的,服务比我更细心的,可以回来找我。

4)没有比这更合适你的房子,不信你比较之后还得回来而且我现在就可以给你比较(用其他具体楼盘做比较)

5)我相信你不是第一次看房了。该比较的应该比较得差不多了,买房子就像找对象一样,要找最适合的要把握时机,错过了就损失一辈子幸福了。

6)其实现在买房无论在哪买都是对的因为房价涨得太快了。稍一犹豫旧的多花十万八万的。重要的不是比较而是决定。

4、我随便看看

1)所有的买房客户都是和您一样,谁也没有说今天特意过来交钱的。都是发现合适自己的才买了的。您也一样,既然喜欢就定下来吧。

2)买不买没关系,既然喜欢就定下来

3)尽管您是随便看看但是刚好碰到合适的。买房也是一种机会,既然合适就不要错过。 4)就因为您随便看看,那才叫缘分。买房其实也是靠缘分的,如此有缘的房子一定会给你带来幸运。

5)你是不是担心没带定金,没关系您先挑好房子,没我先帮您定下来。

5、我买不起

1)您又在开玩笑了,到底是首付不够还是全款不够呢?

2)显得傻傻的,一脸无奈的样子问他,你是说买不起一幢吗?

3)您既然说买不起了,说明您不是不想买,而是你喜欢不喜欢,只要喜欢一切都可以想办法解决的。

4)您说买不起,其实说一下子那三五十万出来谁都会有点犹豫,可以安居才能乐业,您这么年轻有为将来必定更加成功。现在提前消费一下,给自己一点压力也没有什么坏处。会花钱的人才能赚大钱,你这么事业有成必定比我更清楚这个道理。

5)中国人宁可食无肉不可居无所。你相中了一套好房子,稍微差一点找亲朋好友帮帮忙大家都会愿意的。

6)没有那么正好的事,房价刚好和你的存款吻合。等你攒够钱再买房,房价又涨了攒钱的速度赶不上涨价的速度,你用现在的价格把房子买下来即享受到了他带给你的好处,又获得了它的升值带给你的收益,这么好的事何乐而不为。

6、我回头再来

1)你已经花了这么长时间研究这套房还是很好,只不过心理有点犹豫但完全可以现在就作出正确的决定。

2)等您回来再来好房早被别人挑走了。如果你喜欢的房子被别人买了你会是什么感觉,不要推迟抓住时机定下来。

3)你既然答应回头再来,证明您已经和喜欢,一看你就是很果断善于当场决定的人。

4)你回头再来和现在定下来有什么区别呢?既然早晚都要买,宜早不宜迟,晚定存在风险

而且心里总是惦记着,你定下了就可以了却一桩心事。

7、我不善于当场做决定

1)其实每一个人都不善于当场做决定,同时每一个人又都善于当场做决定。重要的是你是否喜欢,有了这个前提决定就是理所当然的了。

2)我都理解你的心情,无非想给自己一点时间和空间仔细考虑一下,来之前就已经想过了,该考虑的问题野就是今天你所了解的情况,何必还要犹豫呢。

3)尽管你们是第一次来我们这里,其实所有的房子差别不是太大,你在别处没定,无非是有各种缺陷令你不满。今天刚好碰到了位置,户型,环境品质都合适就用再犹豫了。

4)其实成功的决定往往是迅速果断的,你事业有成回想一下过去哪次不是这样的呢。犹豫不决只能错过良机。

5)其实很多事情并不像想象中那么复杂,简单一些你反而会省去很多痛苦。

8、我心里没底

1)没买之前你心里是不会有底的。除非不做任何事情,不下任何决心,你心里才会有底,但这样你也将什么都得不到。

2)我知道其实你心里不放心对吗?告诉我你到底不放心什么。

3)你不应该心里没底,买房又不像做其它决定,最坏的结果把你的钱变成了物,把你的资金变成了固定资产。

4)你这么说我好像挺内疚的,好像我骗了你似的。我帮你挑了这么久,相处得不错,我真心诚意的帮你选房,你还说心里没底,那不是不放心我吗?真是太让我伤心了。(这样的说法,要视和顾客的关系到什么程度)

9、你别再给我压力了

1)我没给你压力,你今天买不买都没关系,但如果你喜欢的话就应该现在定下来。

2)如果你现在感觉有压力那说明你非常喜欢这套房子,但你很犹豫,正是这种矛盾的心情使你有压力的,定完房肯定就没有压力了。

3)买房是你的事,将来住得舒服,升了值也是您的事,对于我来说把这么好的房子卖给谁都一样。我是真心想帮你选一套好房。如果现在不给你压力将来你后悔了会回来责怪我10、我没带钱

1)没关系房子喜欢吗?我们先定下来,您带多少钱了?

2)没带钱那您肯定带卡了吧!我们有刷卡机。

3)这很正常我们有班车先帮你把房定下来再陪你回家取钱。

11、打点折好吧

1)好房不打折,打折没好房。我们的开发商非常务实,房价不打折,品质不打折。许多开发商价格打折了同时质量也打折。房子不像其他商品,是要住一辈子的质量打折后还危机一家人的性命。

2)我们的价格本来定的就不高,一分钱一分货,只有次品打折,你见过哪个好牌子专卖店打折吗?只有小商贩才存在讨价还价的。

3)羊毛出在羊身上。如果我们吧每平米价格提高在给你打折你不是也很高兴吗?其实现在打折都是这样的。

4)你在我这里买房一定是最放心的,我们对所有业主保证公平,你入住后发现谁打折了可以回来找我。

5)凭你的实力又不是在乎这几千块的折扣,一头牛都买了还在乎一根牛绳吗?如果因为牛绳损失了一头牛那就亏大了,而且这是一头奶牛啊!

12、我想和我商量一下

1)商量什么啊?是钱的问题吗?既然是你住又是你花钱就应该你作主。

2)父母只能给你提供参考意见吧!现在时代不一样了,你也长大了他们现在是听你的了。

3)父母也许比你更喜欢,知子莫若父,你喜欢的东西他们能不喜欢吗?更何况这房子这么好。4)父母又不了解情况,等你商量好了恐怕适合你的房子卖完了,你又得去再找房子,弄得一家人都后悔不已。

5)你尊重老人家真是有孝心,想征求老人的意见我理解,不如这样你把这当成礼物送给他,给他一个惊喜多好啊。

6)天下父母心,哪有不希望孩子幸福快乐的。

13、我想和我的爱人商量一下。

1)商量什么啊是钱的问题吗?

2)你们在一起生活这么多年了你喜欢的他一定喜欢。爱屋及乌啊!

3)一看你就是在家当家作主的男人,大事男人作主女人小事当家,你不会告诉我怕老婆吧!我就怕老婆。怕老婆的男人才是好男人啊!爱她就要给她好生活,这么好的房子你都不给她买恐怕她知道了会跟你急。

4)一看你就是做主的女人,幸福的家庭都是女人当家。男主外,女主内。虽然大事男人做主小事女人当家,只要上不了新闻联播的就不是什么大事,您先生这么喜欢您肯定也喜欢你的决定,喜欢你挑的房!

13、我和朋友商量一下

1)就算和朋友商量一下,最终还是你自己做主。我不是你朋友吗?定下来没问题。

2)说起帮朋友,我是有经验的。无论多合适的房都别买。这样可以避免埋怨。你想朋友如果支持你买,怕以后你埋怨他,不支持你买,以后房子涨价了你也埋怨他,所以不要为难朋友了。

3)你朋友是不是房地产专业人士?如果不是,他就没法给你任何意见,他不懂,即使是专业人士也无非是客观帮你比较比较,没法告诉你买不买。你的需求只有自己最清楚。

14、其实我刚在别处买完房不能再买了。

1)如果可以后悔你会选哪一套。你现在后悔还来得及,不要因为两万块的定金损失了一生的幸福,更何况所有的定金都可以退。

2)多买一套房子不是更好吗?这样你就可以比较一下两套房的优劣了。同时你的不动产增加了一套,有什么不好的呢。

15、我想拿点资料回去看看

1)当然可以了,但我的资料不会给你更多的答案,你还想了解什么不如直接问我。

2)定完房我会给你很多资料的你可以把这么好的房介绍给你的家人,朋友。让他们羡慕你的幸福同时赞赏你的英明和果断。

16、我不着急买

1)就你现在所了解的一切,是不是认为这套房很不错,你是不是相信房价会逐渐上涨,你认为人生最好的时机是现在还是将来。

2)你不急的时候才是理智的时候,才可以挑选到好房。着急购买的房子往往不适合自己。

如何掌握培训内容

学习的关键是定期复习,不断的重复练习,直到他在你的脑子力扎根。(温故而知新)。当你把这些销售技巧练成是自己的第二本能,你就可以毫不费力的说服每一个客户,要成为一个好的销售,就拼命学习你的专业,训练自己的技能,孰能生巧,这个世界上没有笨人只有懒人。

6、成交的方法

1、非次即彼成交法(二选一)

引导客户跳过买还是不买这一门槛,这是最常用最有效的方法。应用中假设客户准备买,不让其回答买或不买,只给他选两个选择,无论选哪一种结果都是成交。如“你喜欢201还是501房呢?”“请问你是打算直接叫定金还是直接给首付。”“产权证写你名字还是你爱人的名字”“你是买一套还是买两套”。

2、退让成交法

当客户快要被说服,但还犹豫还需要一点外力时,运用此法。如果退让太多,表现软弱,客户会感觉这里有陷阱,从而放弃购买。当你表现出不知道退不退好时,选用此方法最管用,客户感到他占了上风,从而成交。

如客户:“这套房格局我很喜欢,只是朝向不好,如果朝东就好了。“

售楼员:“朝东的可能价格高一些,如果有的话你能立即定下来吗?”

客户:你们这套房能不能打折?

售楼员:我如果找经理申请到折扣你今天是不是一次性付款?

3、试水成交法

当客户钱不够时运用此法,他买不起想买的东西又顾及面子,这是你要帮助他选择次优的。这种方法的要点是你要向客户表明你知道他的兴趣,这样他的决定就容易作出,给客户一个台阶下来,你可以很体谅的帮他,作退一步的选择,既能快速成交又能让客户心存感激。如“客户是三口之家,他想买大一点的,三居室非常喜欢,可是他的钱只能够买得起两居的,这是你说其实房子最主要的是住得温馨,面积太大了不仅带来浪费而且你爱人打扫卫生时也会累,物业费也高。我知道以你的实力即使面积再大的房子你也能买得起。同时我也觉得你很爱你的家人,希望家人过得快乐,我认为两居最适合你。

4、丘吉尔成交法

这种方法适合善于思考的人,一般用书面形式,也可以用口头方式进行。

例: 201 501

价格 1600 1700

景观 x √

光线 x √

朝向东西南北

空气 x √

相比较之下 501的条件要比201的好所以选501.

5、恐惧成交法

这是一种用来创造紧迫感的成交法,对哪些已经心动了的客户最管用,销售开始时客户担心失去的恐惧大于他希望获得的期待,成交后相反的情况就会发生。可会对获得的期待大于他失去的恐惧。这就是他购买的原因,有时也会出现模棱两可的现象,客户既不说买也不说不买,两个念头各占一半,产品的价格和利益还不足以使客户冲动,此法将创造必要的渴望促使成交。

(必须真诚,如果听起来假,你会失去信任。)得不到的就是最好的

6、可靠性成交法

多数人都喜欢把自己说成是某某事的开拓者实际上很少有人愿意向未知领域迈出一步,成功的道路都是别人走过的,此方法适用于胆小,心里没底的客户。引用第三者的故事,让其

对产品喜爱,对产品信任。

(用客户见证)

7、自行车成交法

买房就是一项投资,像任何一项投资一样,时间越长价值就越大,就像骑自行车一样,你蹬的时间越长你就走得越远,但你在任何时候都能停下,买房一样你住的时间越长,它的价值就越大,也可以随时的出手处理房子。但是你首先得骑上自行车蹬起来。(先买房)

8、储蓄账户成交法

买车是消费,但买房就不是消费,贷款买房可以把它看作是投资,也可以把它看作储蓄,你每个月还银行的月供就像是在往帐户存钱,这个账户存在时你可以享受房子的好处,如果你以后想关闭这个账后你可以把钱取出来,你说对吗?

9、理智成交法

每个月花三四千元,你可以拥有一套很好的房子或者花同样的钱也可以租一套同样的房子,不管用那种方式你都可以住上房,但是二十年后,你想一下,买房子的人拥有了属于自己的房,而租房的人花了很多钱但还是没有自己的房,所以要不要买房?

10、先走后跑成交法

适用于叫全款不够有怕欠别人钱不愿贷款的客户,通常用于思想保守,编辑偏大的人,你知道人在会跑之前要学会走,欲速则不达,同样的道理在存款有限的情况下你应先贷款下来,将来有闲钱了可以提前还款,贷款可以让你提前n年过上更好的生活。(应用美国老太和中国老太的故事)

11、回敬成交法

这种方法像你站在一个镜子面前,你对着镜子笑,镜子里头的人也对着你笑,当客户发出疑义他用疑惑不解的音调和略带疑惑的表情,你也用此表情重复客户的话。

12、A、B、C成交法

A台阶您还有什么问题吗?

B台阶这么说你对一切都满意了吧?

C台阶好的,那么说您可以定房了吧?

这种方法的原理是提问的方法,要潜序渐进,提问客户容易回答的问题,让他形成习惯,变成一种惯性。

13、敏感压力成交法

当客户夫妇中由一个人动心了,另一个不动心时,用这种方法一定要面带微笑,用幽默的句法,随时观察客户的,要能控制住局面。

14、小孩也能作成交法(分解压力)

把大事情化小,通过分解让客户感觉买房子还月供是件很轻松的事情,比如:你买这套房子每月只需还回千元月供,平均每天只要只要130元家里就可以住上更大更好的房子了。那么我想对您这样的成功人士来说每天60多块钱不是什么难事。

15、三种人成交法

这世界有三种人组成。梦想家、思想家、实干家。梦想家整日无所事事,最终一事无成,思想家不甘平凡,从不用行动改变现状,而实干家干实事,鹤立鸡群

事业有成,*先生/小姐,您肯定属于实干家这一类,你肯定也不会让我失望吧

16、并非每一个人成交法

这套房不适合普通百姓,也不适合那些打工的小白领。他是专门为你这样有身份,有品位,做事有魄力的成功人士量身订造的。这样的人每天工作,因为他们不仅热爱工作,更热爱生活,他们希望自己能够住更好的房子。我相信我们的社区一定是和你,你认为呢?

17、扼要陈述成交法

这种成交法可以让客户短时间内了解产品的一切好处,并使他迅速做出决定。“对于您买房子最理想的是两居是吗?你是要求有园林绿化的小区是吧?你敢肯定你对我们这个周末买房送宝马是感兴趣的吗?那么现在就定这套房吧。

总分总将各个卖点逐个渲染。

18、上司同意成交法

你要暗示客户经理很难同意他的要求,运用的前提他对产品有欲望。原理给客户制造需求或渴望然后再告诉他,他的不到,故意把它拿走。

1)欲望更强

2)产生现在就买的紧迫感,关键在于你要向客户解释或证经理同意的理由,让客户感觉他确实占了便宜这样他会感激你。

19、最坏方案成交法

在谈判没有进展的情况下,如果客户发现了一条出路,他会更容易产生购买意愿,给客户一种安全感,即使事业变得越来越糟的情况下他也会有出路,他没被套牢,钱不会以去不复返。

20、出类拔萃成交法(排除剩两个)

这种方法适用于客户的选择太多,拿不定主意时,当这种情况发生。你要控制住局面,利用消除法将选择减少到两个。你必须向客户解释为什么有些选择不适当他,然后把这些产品排除当只有这两种选择时,问客户他更偏向于哪种当客户选择其中一个。无论是任何一个你立即伸出大拇指说“我赞同你的选择,太英明了!”

21、善待自己成交法

如果客户因为面积大,价格高,感到犹豫。对客户说:“您辛辛苦苦几十年,人到中年,事业也有了,家庭也美满,孩子又有出息,将来一定会很孝顺。现在你既不缺钱也不缺少享受生活的时间,年轻时没日没夜的工作现在也该善待一下自己了,也许住在市里繁华地段是你多年来的生活习惯,那对一个要享受人生的人来说还远远不够,你更需要的不仅是完善的配套还有大量的绿化和宁静,人只有在这样的环境下才能够放松身心找到真正的幸福。

从感情上年轻——现在——未来生活

22、布丁成交发

一个布丁的味道是甜是酸。你肯定要亲口尝尝,吃了才知道。布丁成交法的原理是列出产品各种优势,吊住他的胃口,然后邀请他品尝。(用25分贝的声音说)

23、道歉成交法

她可以用于每个客户。它能为你争取到5%的成交,原因在于他已经脱离了钩的戒备心理放松下来了。但突然间你又让他从新焕发了热情,这种方法要真诚,如“我知道你今天不准备买,我接受这个事实,我的工作做得很粗糙,我表示歉意,我让你失望了,因为我认为没有人比你更合适拥有这套房了。你能为我最后一件事,使我以后不犯这种错误的吗?你能告诉我妨碍你购买这套房的真正原因是什么吗?”当你这样说他会内心产生怜悯之情,他想反正都不买了他临走之前会说出真正的想法,无论他怎样说,你都可以回到原来位置,然后再尝试对他进行销售。

七、相关说辞

1、为什么有钱要买房

1)买房以后升值相对稳定风险性小,投资收益高。

2)投资房地产不需要投入过多的精力,不需要过多的专业知识,比其他投资方式更容易操作。

3)如果存银行利息低,还收利息税,收益低,通货膨胀钱还会贬值。

4)买股票风险大,十个炒股九个赔。

5)买古董,鉴别能力要求搞,投入大,变现能力差,不好保存,赝品多,文物法还规定有

些文物属于国宝。

2、为什么要现在买房

1)国家取消福利分房,个人买房已成为必然,只是时间问题,越晚买房价越贵。

2)土地制度改革,地价上涨,地产升值。

3)钢材水泥建材涨价,房价会逐步升高。

4)土地不可再生,人口爆炸,需求量增大,供应量减少。供求关系决定房价必然上涨。5)城市化进程加快,未来会有几亿农民涌入城市,现在不买以后花钱也买不到。

6)土地具有不可再生性,人口具有不断增长性。

7)银行政策改变加首付利息加息,不断提高购房门槛。

8)2008年奥运会引起世界对北京地产的关注,大量外资的引入让房价上涨。(可以结合当地一些大性活动,上海的世博会,广州的亚运会这些活动,来临之前会带来很大影响,过后依然会有影响)

9)租赁市场价格不断上涨早投资早收益。

3、为什么要排号买房

1)大多数楼盘都要排号以方便按顺序选购。

2)热销楼盘排号意味着选购权,不排号花钱都抢不到。

3)排号的客户选择的余地大,买房还会有优惠。

4)排号不买可退,有利无弊。(不得以不要用这样的说法,断了他后路)

4、为什么在开盘前内部认购时定房。

1)内部认购在开盘之前选择余地更大。

2)优惠更多

3)反正早晚都是买,为什么不以较低的内部认购价选个最好的。

5、为什么要买市中心的房

1)交通方便

2)配套齐全,生活便利。

3)住市中心显身份,满足客户的虚荣心

4)租金高,投资回报率高,易租易售。

5)人气旺

6、为什么要买郊区的房子

1)价格更加便宜。一套市中心的房子=两套郊区的房子+一辆车子。

2)郊区环境好,安静。

3)空气好,无污染。

4)面积大,设计合理。

5)升值空间大

7、为什么买城乡结合的房子

1)生活离市区近,方便

2)价格接近郊区。

3)无污染无噪声。

4)发展前景好,升值潜力大,随着城市的发展将逐步转变为城市中心。

8、为什么买现房。

1)现房一目了然风险小。

2)即买即住

3)可直接出租出售,投资回报快

4)小区成熟快,环境质量可尽快享受到。

5)开发商实力雄厚,不用靠客户资金建房。

9、为什么买期房

1)便宜

2)升值潜力大

3)现房就是卖不掉的期房,期房选择余地大。

4)设计先进,配套先进。(设计和配套都是在发展的,随着时间的推进会变得越来越先进)5)可跟踪房屋质量。

10、为什么买大社区的房子

1)人气旺

2)管理先进,物业服务有保障。

3)配套好生活便利。

4)开发商实力的体现,风险小。

11、为什么买小规模社区的房子

1)便于管理,提供完善的服务。

2)人员结构简单,社区安全性好。

3)施工时间短,不影响生活。

12、为什么买朝东的房

1)冬暖夏凉

2)价格较便宜

3)风水好,紫气东来。

4)朝东日照早,利于早起创业。

13)为什么买朝南房。

1)正向光线充足。

2)符合中国人的居住习惯。

3)风水好,坐北向南。

4)通风采光好

5)身份的象征。

14、为什么买朝西的房

1)便宜

2)下午光线充足,(更适合老人居住)

3)东尊西贵,会享受生活的人都住西面的房。

15、为什么买朝北的房

1)价格低

2)夏天凉快

3)适合投资

4)省空调费,生活成本低。

5)阳光直射少,家具家电使用寿命长。

16、为什么买塔楼

1)建筑结构好,质量好。

2)私密性好

3)价格低

4)抗震系数高

17、为什么买板房

1)通风采光好,健康住宅。

房地产基础培训资料全

房地产基础培训资料 1 房屋建筑面积 房屋建筑面积是房屋各层面积的总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积包括使用面积、辅助面积和结构面积三部分。 2 住宅使用面积 住宅使用面积是指住宅中分户门全部可供使用的净面积的综合。包括卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室走道、室楼梯等等。 3 居住面积 居住面积是指住宅中日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的综合。当分户门的厅和过道的面积超过6平方米时,可按其面积的二分之一计算在居住面积。 4 套面积 套建筑面积由三部分组成: (1)套使用面积:A,卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门面积的总和;B,跃层住宅中的户楼梯,按自然层数的面积总和计入使用面积;C,不包含在结构的烟囱、通风道、管道井,均计入使用面积。 (2)套墙体面积:新建住宅各套之间的分割墙、套与公用建筑空间之间的分割墙,以及外墙(包括山墙),均为共用墙。共用墙体按水平投影面积的一半计入套墙体面积;非共用墙墙体水平投影面积全部计入套墙体面积;墙面装修厚度均计入套墙体面积。 (3)阳台建筑面积:A原设计的封闭式阳台,按其外围水平投影面积计算建筑面积;B,挑台(底阳台)按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积;C,凹阳台按其交战面积(含女儿墙墙体面积)的一半计入建筑面积;D,半挑半凹阳台,挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积,凹进部分按其交战面积的一半计算建筑面积。 综上所述,套建筑面积=套使用面积+套墙体面积+阳台建筑面积。

5 什么是公用建筑面积和分摊公用建筑面积? 公用建筑面积是指由整栋楼的产权人共同所有的整栋楼公用部分的建筑面积。公用分摊建筑面积是指每套(单元)商品房依法应当分摊的公用建筑面积。公用建筑面积和分摊的公用建筑面积的产权归整栋楼购房人共有,购房人按照法律、法规的规定对其享有权利,承担责任。未经全体共有人或业主大会依法定程序同意,任何人都不得侵占或改变全楼公用建筑空间原始设计的使用功能。 6购房人应分摊的公用建筑面积是如何计算出来的 根据建设部《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则(试行)》规定,各套(单元)分摊的公用建筑面积=公用建筑面积分摊系数×套建筑面积,而公用建筑面积分摊系数=整栋建筑物的公用建筑面积/整栋建筑物的各套建筑面积之和,其中,整栋建筑物的公用建筑面积等于整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑各套(单元)套建筑面积之和,并应扣除整栋楼不应分摊的建筑面积。 7 购房人应当如何委托房产测绘机构进行面积测绘? 购房人可在市房产测绘服务大厅自行委托具有相应资质等级的房产测绘单位为自己进行面积测绘。委托时,购房人应当依法缴纳测绘费用,并与房产测绘单位就测绘事宜签订书面合同,合同应当包括测绘项目的基本情况、完成期限、收费标准、成果质量要求、争议解决方式等容。 8 什么是共有建筑面积分摊系数? 共有建筑面积分摊系数(以下简称共摊系数)是房屋共有建筑面积与相关建筑面积的比值。即:共摊系数=共有建筑面积/相关建筑面积 按照建筑物使用功能的多少,可选择下列三种分摊方法之一进行共有建筑面积的分摊:(一)多层住宅楼共有建筑面积的分摊:

房地产销售基础知识培训资料全

房地产销售基础知识培训资料(一) 1,什么是房地产市场? 狭义概念:房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念:包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2,房地产市场包括哪些种类? (1)房地产一级市场:是土地交易市场,是土地所有者与使用者间的纵向交流市场,由政府直接控制和垄断经营。 (2)房地产二级市场:是增量房地产交易市场,指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 (3)房地产三级市场:即有量房地产交易市场,是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场,是消费者间的横向交易,属于消费市场的 重新配置。 3,房地产市场有什么特点? (1)经营对象的非流动性:房地产主要经营对象是房产和土地的使用权,而房屋和土地都是不动产,具有不能作空间位移的物理属性。 (2)流通形式的多样性:指房地产流通的具体形态和方法,城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等,城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 (3)市场的统一性:指房地产市场和地产市场的融合性,在房地产交易中,任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 (4)市场的区域性:此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质

和其所处的城市区域不同,其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 (5)供给的稀缺性:至房地产市场是一个供给稀缺的市场,一方面是人口的不断增加,需要也相应的增长,另一方面是土地作为不可再生资源,基 于需求其数量基本上是恒定的。 (6)不完全开发性:由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通,为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场,因此,房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制,具有不完全开放性。 (7)市场的不充分性:由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远,因而房地产市场只是一个不充分市场。 (8)房地产市场投机的巨大不可能性:房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性,房地产商品供给的有限性和需求的无限性,由于对房地产的 不断投资,城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积? 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积? 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和,包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道,室楼梯等。 6、什么是建筑面积? 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和,而每层建筑面积则是建筑物

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销售培训手册 一、基础知识培训 1.差不多定位 新生代、新思维的房地产销售团队,应该由一群实事实干、极具专业知识及丰富经验的专业人士组成,致力于房地产营销策划、销售、广告设计、媒体推广、公关活动组织等一系列地产营销专业服务。 2.专业基础知识 1)房地产基础知识 建筑与房地产 房地产业是进行房地产投资、开发、经营、治理、服务的行业,属于第三产业,是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。 房地产业与建筑业既有区不又有联系。要紧区不是;建筑业是物质生产部门,属于第二产业;房地产业兼有生产(开发)、经营、治理和服务等多种性质,属于第三产业。这两个产业又有着特不紧密的关系,因为它们的业务对象差不多上房地产。在房地产开发活动中,房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系,房地产业是房地产开发和建设的甲方,建筑业是乙方:房地产业是策划者、组织者和承担发包任务,建筑业则是承包单位,按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。

房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业治理等。其中,又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。 ?房地产市场与一般商品市场特征比较: ?房地产专用术语解释及建筑基础知识 ●房地产专用名词解释 1、房地产: 房地产又称不动产,是房产和地产的总称,房产总是与地产联贯为一体

的,具有整体性和不可分割性。 2、房地产市场: 一级市场,是指国家以土地所有者和治理者的身份,将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场: 二级市场,是指土地使用权出让后,由房地产经营者投资开发后,从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易: 三级市场,是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。 3、国土局: 代表国家行使土地所有者职权以及对房地产市场、房地产行业治理的一个政府部门。 4、商品房: 是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并通过国土局批准在市场上流通的房地产,它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。 5、进展商: 专门从事房地产开发和经营的企业。 6、代理商: 经政府批准成立,从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构,同意托付代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销

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山西豪邦房地产咨询有限公司 销售培训系列课程之一 一、销售人员定位: 1、企业形象的代言人 ?“职员制造公司”,每个职员差不多上公司的财产,因此,不单只领导才代表公司,每个职员都代表着公司。你的待客态度、电话都代表着整个公 司的形象。 ?作为房地产公司的销售代表,将直接代表公司面对客户,其形象也代表着公司的形象,服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯,都会留给客户一个 好的印象,增加客户对公司的信心,拉近双方的距离。 2、信息的传递者 销售代表要明白自己是公司与客户的媒介,其要紧职能是把进展商的背景 和实力,楼盘的功能与素养、价格政策、促销优惠、服务内容等信息准确 传递给客户,达到促进销售的目的。 3、顾客引导者/专家顾问: ?购房涉及到专门多专业知识,如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识不、区位价值的推断、住宅品质的检测、价值的推 算、面积的丈量、付款按揭的计算以及合同的签署、办理产权等,每个环 节都包含了许多专业的细致方面。凡此种种,关于一个缺乏经验的消费者 来讲,想从一个门外汉变成一个半明白不明白的购买者并非易事。 ?因此,销售人员要充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户购楼。 4、楼盘推举的专家:

销售代表要有绝对的信心,并必须做到三个相信:相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品,相信自己的推销能力。 5、反馈信息的媒介 销售代表作为公司与客户的中介,除传递公司信息外,还需负起将客户意见向公司反应的责任,使公司能及时做出相应的修正和处理,建立公司良好的企业形象。 6、信息的收集者: 销售代表需要对房地产市场信息做大量的收集、归纳、分析和总结工作,并及时反馈给公司,为公司的决策提供准确的市场依据。 二、销售人员的工作职责及要求 1、常规工作职责: (1)推广公司形象,传递公司信息 (2)积极主动向客户推举公司楼盘,按照时刻节点完成销售指标 (3)按照服务标准指引,保持高水准服务品质 (4)及时反映客户情况,准时提交总结报告 (5)培养市场意识,及时反映竞争对手及其同类项目的进展方向 (6)不断进行业务知识的自我补充与提高 (7)服从公司的工作调配和安排 (8)严格遵守公司的各项规章制度及行业保密制度 2、销售前预备工作及售楼处日常工作 (1)服务标准: 店内外保持光线充足,玻璃洁净 空调操作正常,空气流通

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房地产销售培训全集 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力

四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略 一、查找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策; 二、逼定的技巧; 三、讲服客户的技巧; 四、如何塑造成功的销售员; 五、如何处理客户异议; 六、房地产销售常见问题及解决方法。

第七章个人素养和能力培养 一、心理素养的培养; 二、行为素养的培养(A敬业精神、B职业道德); 三、专业知识的自我提升; 四、躯体素养; 五、销售能力: 1、制造能力; 2、2、推断及察言观色能力; 3、3、自我驱动能力; 4、4、人际沟通的能力; 5、5、从业技术能力; 6、6、讲服顾客的能力。 第八章职员守则及职责 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产,是房产和地产的总称,两者具有整体性和不可分割性。包括: a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注:房地产物权除所有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业的区不 房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业,它与建筑业既有联系,又有区不。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程,它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方,建筑业是承包方,房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业,建筑业归属对初级产品进行再加工的部门,属第二产业。▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物;地产是指明确了土地所有权的土地,既包括住宅或非住宅附着物的土地(以及各地段),又包括已开发和待开发土地。我

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房地产企业 开发项目相关会计核算 一、房地产企业的经营特点 二、房地产项目开发管理的一般流程 三、成本核算的基本程序 四、成本核算的对象的确定 五、成本费用的归集与分配 六、成本费用的归集与分配存在的问题 七、营业收入核算 八、开发产品成本的结转 九、预缴和汇算企业所得税存在问题 十、预缴土地增值税和土地增值税汇算 一、房地产企业的经营特点 房地产行业是重要支柱产业部门 是国民经济中兼有生产和服务两种职能的独立的产业部门。 房地产行业是龙头行业,就象汽车行业发展,会带动钢铁、橡胶、电气、机械、石油等行业的发展一样,它的发展会带动众多的相关行业一起发展,建筑材料、建筑施工、电子、信息、机械和化工等,同时这些行业的发展水平已经成为房地产业发展的重要影响因素。 所涉及的主要的经济活动领域包括:土地开发和再开发、地产经营、房地产开发建设、销售、租赁经营、房地产金融和信贷、保险等;以及与此紧密相关的中介服务如融资、评估、置换、装饰、维修、物业管理等经济活动的行业。 一、房地产企业的特点: ①资金密集。 ②智力密集。 ③受国家的宏观经济形势、经济政策、产业政策和金融部门的信贷政策的影响极大; ④投资周期较长,市场风险较大。 ⑤售后服务工作要求高。 二、房地产项目开发管理的一般流程 1、投资机会研究与土地竞投 对房地产投资机会研究与土地竞投活动实施有效控制,为公司房地产开发获得有价值的土地资源,并防范土地投资风险。 主要工作内容:项目选择、项目建议书、概念设计、可研报告、竞投等。 2、项目立项及可行性研究 对项目立项及可行性研究工作流程实施有效的控制,提交各阶段的可行性研究报告,为项目开发的立项和深入开展项目全程策划与规划设计提供依据。 主要工作内容:开发计划、资金计划、各阶段可研报告、竣工后评估等。 3、项目全程策划 对项目全程策划过程实施有效控制,为房地产开发项目的设计、施工、营销等工作提出合理的依据。 主要工作内容:市场调研、全程策划、各阶段策划书等。 4、规划设计和前期工作 对项目规划设计和前期工作实施有效控制,确保公司开发的商品房符合法律、法规的要求,为开发项目的施工、营销提供依据。 主要工作内容:地质勘察、方案竞选、方案设计、扩初设计、施工图设计、规划验收等。 5、工程施工项目管理程序 对工程项目的造价、进度、质量与安全实施有效的管理和控制,确保商品房施工过程的项目管理符合规定的要求。 主要工作内容:施工组织设计、三通一平、选择供方、图纸会审、物资准备、开工建设、施工管理、专项验收、竣工验收、工程结算、保修维修等。

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房地产销售员工培训心得体会 亲爱的朋友,很高兴能在此相遇!欢迎您阅读文档房地产销售员工培训心得体会,这篇文档是由我们精心收集整理的新文档。相信您通过阅读这篇文档,一定会有所收获。假若亲能将此文档收藏或者转发,将是我们莫大的荣幸,更是我们继续前行的动力。 通过为期三天的房地产销售人员基础知识”和“xx项目资料分析”的现场培训,使我们销售部所有员工受益匪浅。 这次培训结合理论与实践,为我们下一步更好的开展销售工作打下了良好扎实的基础。 作为一名基层销售人员,应具备自信、韧性、喜爱、感恩、倾听、综合知识和举一反三自我自我反省等的基本素质,并且在日常工作中注意提高业务水平,增强销售技能,培养敏锐的观察力,研究调查房产市场,从而了解在激烈的市场竞争中,服务是一个全过程。尽可能细化信息,注意平时工作中客户资源的积累、维护、沟通交流以及信息的收集、整理、反馈。 我本人觉得公司这次组织的培训非常好,促使我们在工作中进一步的学习提高,同时了解学习是一件贯穿生命始终的事情。只有不断地学习,才能进一步充实自我,完善自我,不会固步自封。同时,可以从学习中发现自身的欠缺点,对今后工作的进一步开展打下良好基础。同时,也更加明白销售是一门非常有学问

的课程。绝不仅仅只是简单的“售”的动作,而是需要更多的准备、酝酿工作,在销售过程中与客户的交流、沟通、协商、了解,(更需要我们有饱满的工作热情和扎实的业务基础),以及销售后后续的资料整理归档,与客户的事后联络交流等一系列不可缺少的所有程序。 通过这次系统培训,使我们在获得更完整的房产知识、销售技巧的`同时,也更加坚定了我们对所销售楼盘的信心,以及对自身完成销售工作的信心,有助于完成今后一系列销售任务。 从我个人认为:目前房地产行业发展比较快,竞争日趋激烈,营销不仅要在产品硬件上下功夫,更要注重软服务。从杭州的楼市来看,卖得好的楼盘都是“找得到理由的”,而不再是前几年一味的普遍上涨,只有产品做得好、定位比较准确、营销和服务都比较到位的房产品,才能最终赢得消费者的认同。 目前房地产销售已经从产品竞争上升到服务竞争的阶段,而我们的楼盘又是别墅类产品,定位为高档房产品,所以更应该把基础工作做到位,软服务就更需要销售员有全面的素质。通过学习,我又把房产销售的整个流程进行了全面梳理,加深了对本公司产品的理解,认为自身在售楼部的形象很重要,只有通过学习,才能进一步提高自己的素质,才能积累更多的客户。作为一线销售管理人员,不断学习才能充分发挥销售人员的主观能动性。

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房地产全套培训资料 第一章房地产基础知识培训?一、房地产得概念? 二、房地产得特征 三、房地产得类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积得测算? 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研得含义 二、房地产市场调研得重要性 三、市场调研得内容?四、市场调研得方法? 第三章销售人员得礼仪与形象 一、仪表与装束?二、名片递接方式?三、微笑得魔力 四、语言得使用?五、礼貌与规矩?第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求?二、电话跟踪技巧? 第五章房地产销售得业务流程与策略?一、寻找客户 二、现场接待客户?三、谈判 四、客户追踪 五、签约?六、售后服务 ?第六章房地产销售技巧?一、分析客户类型及对策; ?二、逼定得

技巧;?三、说服客户得技巧;?四、如何塑造成功得销售员; 五、如何处理客户异议;?六、房地产销售常见问题及解决方法。 第七章个人素质与能力培养?一、心理素质得培养;?二、行为素质得培养(A敬业精神、B职业道德); 三、专业知识得自我提升;?四、身体素质; 五、销售能力:1、创造能力;2、判断及察言观色能力;3、自我驱动能力;4、人际沟通得能力;5、从业技术能力;6、说服顾客得能力。 第八章员工守则及职责?? 第一章房地产基础知识培训 ?一、房地产得概念 ▲房地产得含义 房地产具体就是指土地、建筑物及其地上得附着物,包括物质实体与依托于物质实体上得权益.又称不动产,就是房产与地产得总称,两者具有整体性与不可分割性.包括:?a)土地?b)建筑物及地上附着物?c)房地产物权?注:房地产物权除所有权外,还有所有权衍生得租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业得区别?房地产业就是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动得具有高附加值得综合性产业,它与建筑业既有联系,又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程,它得生产结果就是建筑物或构筑物.房地产业就是发包方,建筑业就是承包方,房地产业归属为生产与消费提供多种服务得第三产业,建筑业归属对初级产品进行再加工得部门,属第二产业。 ▲房产、地产两者间得关系及差异?房产指各种明确了权属关系得房屋以及与之相连得构筑物或建筑物;地产就是指明确了土地所有权得土地,既包括住宅或非住宅附着物得土地(以及各地段),又包括已开发与待开发土地。我国得地产就是指有限期得土地使用权。房产与地产之间存在着客观得、必然得联系,主要包括几个方面:?a)实物形态上瞧,房产与地产密不可分; b)从价格构成上瞧,房产价格不论就是买卖价格还就是租赁价格都包含地产

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目录 第一节房地产基础知识 第二节房地产销售礼仪规范第三节房地产电话销售技巧第四节房地产销售基本流程第五节房地产销售逼定环节

第一节房地基础知识 1.问:什么是房地产? 答:房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性,在经济学上又被称为不动产。 2.问:什么是房地产业及其特性? 答:房地产业是从事房地产综合开发、经营、管理和服务的综合性行业,是一项新兴的独立产业,是城市第三产业的一部分。房地产业应包括:土地的开发,房屋的建造、维修、管理,土地使用权的有偿转让、划拨,房屋所有权的买卖、租赁,房地产的抵押贷款,以及由此形成的房地产市场。 房地产的主要特性有: ①房产、地产交易的不可分性。 ②房地产位置的固定性、地区性和单一性及由此而兴起的级差效益性。 ③房地产的耐久性和经济效益的可靠性。 ④投资规模大,开发建设周期长。 ⑤房地产的保值、增值性。由于土地是不可再生的自然资源,而随着社会的发展、人口的不断增长,经济的发展对土地需求的日益扩大,建筑成本的提高,房地产的价格总的趋势是不断上涨,

从而使房地产有着保值和增值功能。 3 问:什么是商品房? 答:是指在市场经济条件下,通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋,均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同,可以分为外销商品房和内销商品房两种。 4 问:什么是外销房? 答:外销商品房是由房地产开发企业建设的,取得了外销商品房预(销)售许可证的房屋,外销商品房可以出售给国内外(含港、澳、台)的企业,其他组织和个人。 5 问:什么是内销房? 答:内销商品房是由房地产开发企业建设的,取得了商品房销售许可证的房屋,内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 6 问:房地产开发所具备的五证?两书? 答:房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》,简称“五证”。其中前两个证由规划 部门核发,《建设工程施工证》由建设部门核发,《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》由国土资源部门和房屋管理局核发。两书指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。 7 问:什么是复式住宅? 答:复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层,实际是在层高较高的一

房地产销售培训全集

房地产销售培训全集(终极)分享到:新浪微博腾讯微博QQ空间开心网网易微博 2009-11-1 浏览4568 评论0 我来说两句 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力 四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略 一、寻找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策; 二、逼定的技巧; 三、说服客户的技巧; 四、如何塑造成功的销售员; 五、如何处理客户异议; 六、房地产销售常见问题及解决方法。 第七章个人素质和能力培养

一、心理素质的培养; 二、行为素质的培养(A敬业精神、B职业道德); 三、专业知识的自我提升; 四、身体素质; 五、销售能力:1、创造能力;2、判断及察言观色能力;3、自我驱动能力;4、人际沟通的能力;5、从业技术能力;6、说服顾客的能力。 第八章员工守则及职责 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义:房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产,是房产和地产的总称,两者具有整体性和不可分割性。包括: a) 土地b) 建筑物及地上附着 物c) 房地产物权 注:房地产物权除所有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业区别:房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业,它与建筑业既有联系,又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程,它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方,建筑业是承包方,房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业,建筑业归属对初级产品进行再加工的部门,第二产业。 ▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物;地产是指明确了土地所有权的土地,既包括住宅或非住宅附着物的土地(以及各地段),又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系,主要包括几个方面: a) 实物形态上看,房产与地产密不可分; b) 从价格构成上看,房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格; c) 从权属关系看,房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面: a) 二者属性不同;b) 二者增值规律不同;

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第一章房地产开发程序简介 (1) 第二章房地产开发公司的设立 (9) 第一步房地产开发公司设立的法律程序 (9) 第一项房地产开发公司设立的相关税费 (10) 第三章土地使用权取得流程 (10) 第二步取得开发土地使用权的法律程序 (11) 第二项取得开发土地使用权的相关税费 (12) 第三步拆迁安置阶段的法律程序 (13) 第三项拆迁安置阶段的相关税费 (14) 第四章房地产开发阶段 (14) 第四步立项和可行性研究的法律程序 (14) 第四项立项和可行性研究阶段的相关税费 (14) 第五步规划设计和市政配套法律程序 (15) 第五项规划设计和市政配套的相关税费 (15) 第五章项目建设阶段 (16) 第六步项目开工、建设、竣工阶段流程 (16) 第六项项目开工、建设、竣工阶段的相关税费 (18) 第六章销售经营阶段 (19) 第七步销售经营阶段的法律程序 (19) 第七项销售经营阶段的相关税费 (20) 第七章物业管理 (21) 第八步物业管理阶段的法律程序 (21) 第八项物业管理阶段的相关税费 (21) 附录:房地产开发专业术语 (21) 第一节面积类 (21) 第二节价格类 (24) 第三节实务类 (26) 第四节管理政策类 (36)

第一章房地产开发程序简介 房地产开发是指房地产开发企业,以盈利为目的投资开发房地产项目,从立项、规划、土地出让或转让、拆迁、建设、到销售等一系列经营行为。我国《城市房地产管理法》第2条对房地产开发下的定义是“指在依据本法取得国有土地所有权的土地上进行基础建设,房屋建设的行为”。房地产开发流程主要包括以下几个程序。 1、前期的准备 前期准备工作主要包括由计委对房地产项目进行立项审批,规委对项目进行规划审批,进行设计施工,土地出让或转让等。此阶段的主要工作是取得项目开工建设的一系列许可证和取得项目建设用地的国有土地使用权。“五证”中的《建设工程规划许可证》、《建设工程开工许可证》都是在这个阶段取得的。《国有土地使用权证》由于开发商支付土地出让金的时间不同,取得的时间也不尽相同。 在房地产开发中,土地的取得是最重要的。现阶段,土地的取得有两种方式:划拨和出让。划拨是指国家将土地无偿划拨给使用人使用,划拨出让的土地由于未向国家交纳土地出让金,不允许作开发利用。一般都是划拨给国家机关、学校等单位使用。出让是指与国家签订土地出让合同,交纳土地出让金获得国有土地使用权的方式。目前的房地产开发除经济适用房外,都属于这种方式。同样,如果要在划拨土地上进行开发,也要交纳土地出让金,将划拨土地转为出让土地。出让的土地由于其用途不同,土地的使用期限也不相同。主要分为:居住用地70年,工业用地50年,商业用地40年等。 2、建筑施工阶段 建筑施工阶段是开发商委托建筑公司进行项目建设的阶段。该阶段是房地产开发的重要阶段。在本阶段,为了更快的收回成本,回笼资金,实现赢利,开发商通常在建筑阶段采用项目预售的方式对物业进行销售。

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房地产销售培训全集(终极)分享到:新浪微博腾讯微博QQ空间开心网网易微博 2009-11-1 浏览4568 评论0 我来说两句 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力 四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧

第五章房地产销售的业务流程与策略 一、寻找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策; 二、逼定的技巧; 三、说服客户的技巧; 四、如何塑造成功的销售员; 五、如何处理客户异议; 六、房地产销售常见问题及解决方法。 第七章个人素质和能力培养 一、心理素质的培养; 二、行为素质的培养(A敬业精神、B职业道德); 三、专业知识的自我提升; 四、身体素质; 五、销售能力:1、创造能力;2、判断及察言观色能力;3、自我驱动能力; 4、人际沟通的能力; 5、从业技术能力; 6、说服顾客的能力。 第八章员工守则及职责

第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义:房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产,是房产和地产的总称,两者具有整体性和不可分割性。包括: a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权 注:房地产物权除所有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业区别:房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业,它与建筑业既有联系,又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程,它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方,建筑业是承包方,房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业,建筑业归属对初级产品进行再加工的部门,第二产业。 ▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物;地产是指明确了土地所有权的土地,既包括住宅或非住宅附着物的土地(以及各地段),又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房

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----- 房地产基础知识培训资料 第一部分房地产基础知识 1、房地产:是指土地、建筑及固着在 土地、建筑物上不可分离的部 分,房地产由于其位置固定、不可移动,因而往往又 被称之为不动产。

分三种存在形式: (1)单纯的土地,如一块无建筑物的城市空地; 把地上建筑物单独看待时;2)单纯的建筑物,如在特定的情况下,( )土地与建筑物结合的“房地”,如把建筑物和其坐落的土地作(3为一个整体来考虑,这也就是说,土地和建筑既有各自独立的特质内容,又是一个密不可分的整体,不论土地和建筑物是以独立的形式存在或以结合的形式存在,都属于房地产,是房地 产的一个部分。

2、房地产业:是从事土地和房屋开发 经营的行业,属于第三产业,(三个产业 的划分 第一产业:农业(包括种植业、林业、 牧业和渔业等)。 第二产业: 工业饱括采掘业、制造业,自来水、电力、蒸汽、热水、煤气等供应业)和建筑业。 第三产业:除上述第一、二产业以外的 其他各业。

由于第三产业包括的行业多、范围广,根据我国的实际情况,第 --- ----- 1 --- ----- 三产业可分为两大部分: 一是流通部门,二是服务部门,具体又可分为四个层次。 第一层次:流通部门,包括交通运输业、邮电通讯业、商业饮食

业、物资供销和仓储业。 第二层次:为生产和生活服务的部门,包括金融、保险业,地质 普查业,房地产业、公用事业,居民服务业、旅游业,咨询信息 服务业和各类技术服务业等。 第三层次;为提高科学文化水平和居民素质服务的部门,包括教

育、文化、广播电视事业,科学研究事业,卫生、体育和社会福 利事业等。 第四层次:为社会公共需要服务的部门,包括国家机关、党政机关、社会团体,以及军队和警察等。) ) 包括以下一些内容: (1)国有土地使用权的出让;

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“华美宣言 我们是一家年轻的公司,我们不是为了温饱、汽车、洋房走到一起,我们的目标比人们想象的更加远大。我们必须坚持不断的完善自我,决不自大与守旧,我们必须使自己的精神境地与经济实力一天比一天进步,我们从一开始就把同行中的顶尖高手当作目标,我们必须在思想水平、治理水平、技术水平上领先他们,我们的事业才能得到进展。 公司的进展从长远看应把提升产业效率,提高国民生活水平放在最高位置而利润只是对我们为社会做出贡献的合理回报,我们将领先打破千百年来人们对住房的崇拜,把它变成人们生活的一部分,我们要推出更好更廉价的住房,以满足人们不断提高的需求。 那个地点是人生的黄埔军校。每天清晨我们像渴望战斗的战士一样醒来,欢乐的投入到一天的战斗中。临睡往常我们回想今天所做的一切,是否有助于实现我们的长远目标。物竞天择是残酷的自然法则。 假如生长在草原我们确实是狮子;假如生长在森林,我们确实是老虎;假如生长在天空我们就一定是那飞得最高的雄鹰。我们自信,我们无畏,我们有满腔热情,我们满怀喜悦,迎接新的

一天,坚持不懈直到成功,坚持不懈一定成功。 回想在华美的生活,真是不堪回首,然而那却是我人生收获最多的地点。我明白我要走的路还专门远,而路上还有困难的阻止,失败的打击。而我将付出我所有的汗水去换取那成功的喜悦。怀念华美的兄弟姐妹,怀念一起走过的生活。我们都还在路上,为了最初的梦想,坚持不懈直到成功,坚持不懈一定成功! 销售是极具挑战的行业,对人的成长有极大的关心。忠告每一位销售者要用真诚的心对待客户,记住素养大于技巧,能够用技巧引导顾客,却永久不能欺骗客户。 相信自己是最棒的,相信自己是独一无二的,相信自己是最伟大的! 献给所有正在为梦想奋斗的同行者! 2009年12月20日

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房地产行销高级培训手册 3、销售 3.1 标准作业流程 一、职级与等级 业务职级分为六级: (1)专案经理;(2) 副专案经理;(3) 专案助理;(4) 专员;(5) 业务员;(6) 试训人员业务等级分为九等,与人员基本工资、奖金及业务考核挂钩 初级一级二级三级 中级一级二级三级 高级一级二级三级 基本工资调整根据如下原则:新录用员工为初级一级,三个月试用期后转为初级二级员工每服务满一年自动上调 为公司作出特殊贡献或受到公司嘉奖之员工,视情况提升级别严重违反公司规章制度及受到公司处罚的,视情况降低其级别 二、人员结构 公司采取分级负责制,销售部总体工作及销售、人员管理由销售总监与销售部经理掌握,并对总经理室负责;专案经理负责各案场的实际销售工作及人员管理,并对销售总监负责。案场人员配置按项目实际情况而定: 案量超过8000 万或建面超过15000 平方米的,为大型案场,配置正副专案2 名,专案助理、专员与业务员若干,总计人员为7 人以上(含7人)。案量在8000 万以下或建面在15000 平方米以下的,为小型案场,配置专案 1 名,专员及业务员若干。 按上述情况设想,若一年内接案量在4 个或4 个以下( 3 大1 小),业务人员配备将为30 人左右,其中干部储备为10~12 人;若接案量在5~6 个项目的情况下( 4 大2 小),业务人员配备将为35~40 人,干部储备为15 人左右。

三、个案运作流程 1、案前工作 (1)人员配置 (2)图表制作 (3)业务员工作手册、答客问准备 (4)订购单、销控表、价目表制作 (5)个案培训 (6)业务模拟演练、熟悉现场状况 (7)市场调查 (8)个案企划思路理解与沟通 2、案中工作 (1)业务人员正式进场销售 (2)NP广告发布 (3)DM报纸广告陆续大量出现 ( 4 )针对每日销售结果检讨并改进修正 (5)派报大量出现 (6)配合SP活动制造大量参观人潮 ( 7 )业务人员应填写的资料表格有:参阅销售表单 ( 8)于每天下班前30 分钟确实检讨业务,并针对当日来人反应,研究对策作为业务参考。 ( 9)于每周一下午举行业务企划协调会,并针对一周来人反应,作适当之业务企划路线调整。 ( 10)业务现场与业务进行期间,务必确实作好客户追踪,按客户分析整理分为A、B、C 三级客户,必要时亲自到客户家追踪拜访。 ( 11 )业务人员确实要求现场销售礼节。 (12)业务人员确实分区清洁现场。 3、后期工作 ( 1 )剩余产品不利点分析 ( 2)剩余产品有利点分析 ( 3)剩余产品销售客源分析 (4)适时办理适进行促销,达成剩余产品百分之百销售之目的 (5)现有客源的再开发与利用

(完整版)房地产销售培训内容

培训内容纲要 第一部分房地产形势分析与展望 培训目的:对房地产市场有初步的认知 1、城市金廊 2、政策:国家宏观调控政策。 3、竞争:金廊项目。 第二部分房地产基本常识:建筑基础、专业术语、政策法规等 培训目的:提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平, 提升销售过程中专业化程度,树立销售顾问职业形象。 房地产专有名词(挑选主要基本概念罗列): 1)房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅 房地产相关法律常识: 1、订金、押金和定金 2、合同无效 3、合同解除 4、合同终止 5、违约责任 6、延期交房 7、商品房认购协议(合同)和商品房买卖合同 (注:进场前的强化培训会增加新政的内容) 第三部分基本礼仪及商务礼仪(理论及实践、强化此部分的培训) 培训目的:提高销售人员的服务意识,后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪 1、礼仪是什么

礼仪表现:成功的礼仪 1、良好的心态及态度 2、合宜而专业的仪表 3、形体礼仪形体语言的理解 4、表情神态礼仪:目光、微笑 5、正确的坐姿 6、正确的走姿 7、正确的手臂姿势 8、介绍客人的礼仪 9、交换名片的礼仪 10、引领访客 11、当访客准备离开时 职场男性女性服饰、仪容 1、发型、饰品、妆容、指甲服装,口袋、鞋子 2、西装的穿法 3、西装的搭配 礼仪操作规范 一、笑容: 二、沟通: 三、基本接待敬语:(英) 四、礼仪姿态: 1. 站姿:礼仪要点: 2. 坐姿:礼仪要点: 3. 行姿:礼仪要点: 4. 蹲姿:礼仪要点: 5. 鞠躬姿态:礼仪要点: 五、电话礼仪:

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房地产基础知识 一、基本概念 (一)房地产的概念: 是房屋和土地的社会经济形态,是房屋和土地作为一种财产的总称,是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分。房地产由于其位置固定、不可移动,通常又被称为不动产,简单地说就是不能移动的财产。 ◆房地产业五证: a.建设用地规划许可证; b建设工程规划许可证; c.建筑工程施工证; d.国有土地使用证; e.商品房预售许可证; ◆两书: 《住宅质量保证书》 《住宅使用说明书》; ◆一表: 《商品房竣工验收备案表》 (二) 1、房地产业指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。 2、房地产市场 分为:一级、二级、三级市场,一级市场指最初级原始土地的转让,二级市场指房地产开发企业在取得土地后再开发、建设、销售,一般说在建商品房(期房),三级市场是指已建好的商品房在市场上转让,就是在房产中介所转让的房产。 (三)城市居住区、居住小区、居住组团 1、城市居住区:一般称居住区,并与居住人口规模(1万—1.5万户,3万~5万人)相 对应,配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共的公共服务设施的居住生活聚居地。 2、居住小区:也称住宅小区,并与居住人口规模(2千—4千户,7000~15000人)相对

应,配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。 3、居住组团:一般称组团,指一般被小区道路分隔,并与居住人口规模(300——700户, 1000~3000人)相对应,配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。(四)居住区用地 住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 1、住宅用地:住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总 称。 2、道路用地:居住道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放 场地。 3、公共绿地:满足规定的日照要求,适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地, 应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。 4、公共服务设施用地:一般称公建用地,是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和 使用的各类设施的用地,应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。5、其他用地:规划范围内除居住区用地以外的各种用地,应包括非直接为本区居民配建的 道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。 (五)建筑密度 也称建筑覆盖率,批项目规划建设用地范围内所有建筑物的基底面积之和与规划建设用地面积之比。 1、容积率:指建设用地内的总建筑面积与建设用地面积的比值。。 2、使用率:住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率。 3、绿化率:绿化率=植被垂直投影面积/居住总面积×100% 4、绿地率:居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。 (六)新型住宅类型 1、生态住宅 生态住宅是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展的原则,即综合系统效率最优原则,设计、组织建筑内外空间中的各种物质因素,使物质、能源在建筑系统内秩序地循环转换,获得一种高效、低耗、能源在建筑系统内有秩序地循环转换,获得一种高效、低耗、无废无污染,生态平衡的建筑环境。 2、绿色住宅

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