建材家居门店销量提升系列之三：店面选址--预测目标客流量

建材家居门店销量提升系列之二：店面选址

——预测目标客流量

作者：慧度营销团队贾同领

店面选址是一项重大的决策，不仅需要长期性的投资，也关系着店面将来的发展前途。店面位置是将来经营目标和制订经营策略的重要依据。

肯德基和麦当劳在中国的每一个城市几乎都是生意火爆，究其原因，其中他们的选址本领非常值得称道。当他们选好一个店面以后，很少见其更换店面。良好的选址给其经营带来滚滚财源，设想：如果他们因为位置不理想以后再去换店面，势必将花费很多的人力、物力和财力，带来较大的损失。

古人说：“凤栖梧桐”，其意思是说凤凰只有在梧桐树上才会栖息。对于单个店面来说，选址问题就相当于能不能找到一棵“梧桐树”。如果位置选得好，无形中已为凤凰的到来提供了坚实可靠的前提条件。与之相反，如果位置选择不当，即使遇到经营的高手，也会事倍功半。

慧度营销团队贾同领认为，店面选址是门店开设成功的第一步。有人说：“选择好的店面位置，开店就成功了一半。”尽管这种说法很难有严密的数字验证，但选址的重要性由此可见一斑。

关于店面销售额，一般跟三率有关，即进店率、成交率、客单率（另说客单值），并有这样的计算公式：

店面销售额＝入店率×成交率×客单值

慧度营销团队贾同领认为，上述公式缺少了客流基础值，即目标客流量，公式应该为：店面销售额＝目标客流量×入店率×成交率×客单值

目标客流量，即跟店面位置有关。我们知道不同的位置有不同的客流量，选择位置其实就是选择客流量。

关于客流量，我们一般都喜欢凭习惯去大概预估，看看客流的多少。其实客流量是可以精确测试出来的。

下面介绍在目标店面前进行客流量测试的方法：

测量范围：在设想店面前5米内进行来往人群数量的统计。

?测试时间：选择一个周期内的周二、周四、周六，三天，特殊天气除外。

?具体时间段测试，有两种方法：

（1）选择当天的9：00－10：00，13：00－14：00，17：00－18：00三个时间段进行测量，加和除以3，即得当天营业时间的每小时客流量。该时间主要是上午上班时、下午上班时和下班前后的时间段，如新疆等有时差区域，时间顺应调整。

（2）选择当天的9：00-18：00，将每个小时的前15分钟作为一个测量时间段，共连续统计10个测量时间段。加和除以2.5，即得当天营业时间的每小时客流量。

演算公式：营业时间每小时客流量＝（值1＋值2＋……＋值10）/10×4

周每小时客流量的计算：

〔（周二每小时平均客流量＋周四每小时平均客流量）×2.5＋周六每小时客流量×2〕/7

测试精确客流量，就可以对比与房租的租金、预期收益等进行综合评定，通过对比“日小时平均目标客流量/月单位面积租金”（＝月租金额/店面面积），就可以来确定这个位置的合适与否。

对于客流量的测定，还有两点要补充说明：

（1）在客流量的测试时，应该针对自身所售产品的特点，来确定是“目标客流量”，而不是全部的客流量，把不是自身产品的人群给刨除掉才更精确、更有参考价值。

如以建材家居行业为例，年龄人群主要是25~55岁，年龄小的或老的就不是目标客户人群，这样在目标客流测试时，就应该把年龄看上去比较小的，或者年龄比较大的不要统计进去，这样的数据才具有参考价值。

店面的租金是以自然客流量来确定的，所以，目标客流量占比越高的区域，对自身来说店面越有价值。

（2）注意目标客户是“仅仅路过”，还是有消费目的。如果大部分人都是匆匆路过，并不是专门来消费的，那么这样的目标客户也要大打折扣，要选择有意向停留消费的人群进行统计。比如车站、地铁过道等，人虽然很多，但究竟有多少是有消费目的的，就必须要有一个初步的预估。

如果路过客流大部分是会留足，并可能是购买者，那么这个区域就是该品类产品的商圈概念了。