现代KA渠道管理手册

山东沙土食品工业有限公司

2014年6月18日

前言

在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：

●超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。

●它更要求供应商有正规的运作管机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

大多数人的感受：

雾里看花水中望月

第一节 KA介绍

一、了解KA：现代KA渠道的分类

KA的意思是KeyAccount（直译是重要客户的意思）。各企业根据业务管理需要有不同的界定标准。一般习惯性分为：

1、国际性KA渠道（GKA）：

全球性重点客户（Global Key-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、乐购、欧尚、易初莲花等；

2、全国性KA渠道（NKA）：

全国性重点客户（National Key-Account）：跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：大润发、华润万家等；

3、区域性KA渠道（LKA）：

地方性重点客户（Local Key-Account）区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：银座、济南华联、菏泽三信。

两大典型KA渠道介绍 W（沃尔玛）与C（家乐福）

目前大型零售商赢利之道主要有三种类型：

1、产品进销价差；

2、从上游供应商“剥削”利润（后台毛利）；

3、优化供应链，降低物流成本。

目前业内习惯性将国内KA系统划分为两大阵营：

（1）“沃尔玛模式”：由于沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如厂家直接供货等）。

（2）“家乐福模式”：家乐福采取的是典型的从上游供应商寻求利润的方式（向供应商收上架费、SKU条码费等）。

目前中国零售业尚处“圈地”运动的初级阶段，WC在中国的发展也随着市场不断变化进行着调整，沃尔玛和家乐福模式正在有互相靠近的趋势。

渠道定义

现代渠道大

卖

场

大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖的商品种类齐全，包括家电、服装、家居用品、生鲜及日用品等，涵盖消费者的日常所需。由于拥有规模优势，商品的价格往往比较低。卖场的营业面积较大，通常大于6000平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并提供购物车和购物篮以便消费者自助购买，拥有数量较多的收银台。大卖场能够聚积人气，所处的地方通常能够形成购物中心。

会

员

制

卖

场

为会员提供商品批发服务的大型自助式购物场所。该类型客户的营业面积较大，通常大于5000平方米，拥有数量较多的收银台。所销售的产品主要为整箱销售，价格较普通售点便宜。山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。

连

锁

超

市

连锁超市以连锁方式经营，向消费者提供自助式购买服务。连锁超市以销售食品饮料、日用品为主，生鲜占有一定比重，能够满足普通消费者的大部分日常生活所需。大多数门店的营业面积在1000平方米以上，购买环境比较宽敞舒适。店内提供购物篮或购物车以便消费者自助购买，一般设有多个收银台。店内商品的价格比传统食杂店或便利店便宜。

独

立

超

市

独立超市时单独经营的，没有其它分店。主要面向周边消费者，提供自助式购买服务。超市以销售食品饮料、日用品为主，生鲜占有一定比重，能够满足普通消费者的大部分日常生活所需。大多数门店的营业面积在1000平方米以上，购买环境比较宽敞舒适。店内提供购物篮或购物车以便消费者自助购买，一般设有多个收银台。店内商品的价格比传统食杂店或便利店便宜。

百

货

商

店

以连锁或独立方式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物货品的商店。百货商店大部分是多层商场，提供多系列消费品如化妆品，体育用品及电器。部分百货商店内设有超市，销售食品饮料、生鲜、日用品等。百货商店的独立超市也属于该渠道。

小

超

市

小超市以连锁或独立经营，营业地点贴近消费者，服务的消费群体比较固定，一般是社区内的居民。小超市提供自助式购买服务，以销售食品饮料、日用品为主。一般不销售生鲜产品，或者虽然销售生鲜产品，但比重非常低。营业面积在100—1000平方米之间。店内商品种类多于普通便利店或传统食杂售点。

连

锁

便

利

以连锁方式经营的自选式小商店，各门店拥有统一风格的店牌和店内布局，并统一采购和配送。该类客户主要为周边社区居民提供种类较少的包装食品、饮料与日用品，店内商品都明码标价，一般都有冰柜售卖冰冻饮料。便利店的面积不大，一般在100平方米以下，设有收银台和专职收银员，便利店的营业时间一般较长。

渠道定义

传统渠道

独

立

便

利

店

独立经营的自选式小商店，没有其它分店。该类客户规模较

小，营业面积一般在100平方米以下，提供的商品种类有限，

一般是周边居民日常消费的包装食品、饮料、日用品等。店

内商品都明码标价，一般都有冰柜售卖冰冻饮料，并设有收

银台和专职收银员，营业时间一般较长

加

油

站

以由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加

油站，以售卖石油产品为主。在部分加油站设有便利店或食

杂店，主要向司机和乘客售卖食品、饮料等商品

传

统

食

杂

店

传统食杂店一般是独立的、家庭式经营的非自助商店。一般

销售包装食品、饮料、日用品、玩具、文具等商品，其中食

品饮料比例较大

窗

口

式

迷

你

杂

货

店

窗口式迷你杂货店是家庭经营的小型食杂店，面积一般在十

平方米以下；仅有一个窗口面向消费者；或者店内十分狭小

消费者无法进入店内，必须通过店员接触商品。该类型售点

商品种类十分有限，一般仅销售常见的零食、饮料、烟酒等

商品

小

卖

亭

书

包

摊

以售卖饮料、糖果零食，报纸杂志，香烟等货品为主，有固

定经营地址的小商店或小摊亭；也包括有强烈季节性的流动

的“水摊”

批

零

兼

营

店

售点一般从靠近居民区的批发商或食杂店演变而来，兼营批

发与零售业务。销售价格视购买数量而定，消费者购买的数

量较大时，提供比较低的价格。而零售价格基本与周边食杂

店价格一致

学

校

校内及学校周边50米内所有类型的售点

第

三方批

发

以零售商或其它批发商为客户的从事饮料批发业务的售点

二、了解采购

1、采购手中的主要权利

1）影响商品在卖场的进出

2）决定供应商费用的投入

3）影响合同谈判的条件

4) 掌握促销安排

5) 决定价格控制

6) 参与/控制卖场的陈列

7）掌握对供应商付款

8）决定促销人员安排

2、采购的主要压力

●营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用）

●年度合同条件涨！涨！涨！

●低价低价还是低价！

●永远缺少理由

●内部关系的平衡

●不学习的天才厂商

Q：采购有哪些私人压力？

KA采购的工作压力主要来自与对其KPI的考核，协助采购减轻压力，真正让他喜欢上你！

KA采购的3个主要KPI考核指标：销量（营业额）、费用、价格（毛利）

1）销量（营业额）

KA大卖场采购人员和销售人员一样都有销售额的责任目标,部门必须在今年达成多少销售总额，他们有一定的压力, 因为KA大卖场给的陈列空间及销售品项是有所限制,所以KA大卖场采购人员必须在品牌上有所选择。KA大卖场采购人员一个很重要的工作就是安排促销活动，促销是KA 大卖场采购人员获取大量销售额的来源。

2）费用

A、合同厂商签订的家数；

B、固定费用+变动费用（有条件扣点）；

C、年度DM费用（有些KA大卖场在年度合同签订每年必须要安排几个档期的DM促销）

（3）价格

每家KA大卖场本身有设定一个商品的正常销售毛利,这就关系到进货价格及售出价格,有时KA大卖场的采购人员会要求,促销期间保持原毛利的作法。

研究他的基本情况

研究他的爱好

3、怎么研究采购?研究他的发展方向

研究他的性格

研究他做事的方式

4、采购不喜欢哪些类型的业务人员

散漫型、自大型、无知型、贼精型、躁动型、消极型

5、与采购打交道的10个细节?

1) 文件分类整理好，夹整齐

2) 适当用些先进的工具，武装自己

3) 用半透明的文件袋装文件

4) 学会多问

5) “我们、咱们”

6) 中途离开留下东西

7) 口气清新

8) 衣着打扮注意细节

9) 记住生日并适当表示

10) 小小礼品尽显心意

6、怎么让采购感觉你专业？

1）形象职业 2）商品知识专业

3）行业知识专业 4）沟通能力专业

5）行事方式 6）对卖场了解

7）对专业术语的掌握

7、如何与处于不同发展时期的采购打交道?

●稳定期的采购不要把钱表面化

分寸感、善于利用手中的人脉和资源

●上升期的采购不要把钱当做唯一手段

帮他做业绩，帮他在管理面提升

●新入行的采购不要用钱作为手段

尊重他、关心他的成长、教他专业知识

8、怎么样给采购送礼?

1) 为什么送？ 2) 送什么价位？

3) 送什么品质？ 4) 如何投其所好？

不一定要贵的，重要的是要用心，要让人觉得贴心感动，感觉真的关心采购这个人!

三、了解商场费用

(一)费用罗列

1、票面折扣（无条件返利）

2、坏损折扣

3、损耗折扣

4、提前付款折扣

5、购货折扣

6、目标退佣（有条件返利）

7、发票类型

（17%）（13%）（0%）

8、仓储费

9、逾期场地占用费

10、物流费

直通（DCA）、配送（CDA）

返配（RTV）

11、月度陈列费

12、货品管理费

水费、电费

冷冻柜租金、裤脚费

13、信息服务费

14、彩页海报广告费

15、堆头端架费

16、立柱灯箱广告费

17、集中陈列费

18、单品促销宣传费

19、新供应商培训费

20、新供应商资料核查费22、新品首单折扣

23、新商品进场费

24、新商品进场费（特殊折扣）

25、产品顾问赞助费

26、新张综合超市赞助费

27、新张大超市赞助费

28、新张店铺折扣

29、店铺改造费

30、司庆促销费

31、店庆促销费

32、促销人员培训费

33、年节促销费：

春节、元旦、劳动节、五一、中秋、国庆、圣诞节、端午

34、广告物料使用费

35、其他宣传费用

36、铺底金

37、年度合同续签费

38、店内条码使用费

39、电子定单使用费

40、新供应商进场费

41、财务资料更新费

42、缺货罚款

43、投诉索赔

44、促销价格补贴

45、最低销售额保证

46、毛利补贴

（二）费用率算法

1、单店为计算单位

2、进行年度销售额预估

3、固定返点+固定推广和年节费用/销售额+浮动费用预估/销售额+有条件返利=费用率规避：1、高估销售额

2、提升浮动费用比例

（三）结款方式

结算条件：

1、购销

2、代销

3、批结

4、月结

月结——天进行

对帐收单日期为——日至——日

票据不正确、单据短缺

公司签章、个人印章

第二节卖场合作策略

一、新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到公司经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作 .

具体的操作流程

1、资信调查

1）由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；

2）对方的经营规模进行调查并汇总；

3）对方的资信状况（客户回款情况)进行调查并汇总；

4）对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；

5）对方各家分店的价格体系进行调查汇总；

6）对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总;

7）对方各家分店中商品结构进行调查并汇总；

8）对方的物流配送体系进行调查并汇总；

9）对方的仓库管理和收货管理流程进行调查汇总；

10）将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；

2、竞品调查

1）各家分店中竞品的品种结构；

2）各家分店中竞品的价格；

3）各家分店中竞品的销售情况；

4）各家分店中竞品的促销状况；

5）各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；

6）各家分店中竞品的排面陈列情况；

7）各家分店中竞品的新产品销售情况；

8）竞品公司的物流配送管理情况

3、评估

1）以上调查结果的第一手资料应毫无保留地汇报给公司经理手中,业务

员自己留底一份备案；

2）业务员与公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估,最后确定，并建立合作对象的管理档案；

评估的内容包括：

对方的经营能力；对方的管理能力；对方的扩张能力；

对方的信用状况；对方的物流配送能力；

预估合作成本；预估合作效益；

预估合作潜力；预估合作风险；

二、洽谈工作

(1) 初步洽谈

●销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；

●与对方商品部负责人约定洽谈时间；

●洽谈前应带齐本公司产品资料、公司简介、报价单（第一次报价前台毛利率在10%倒扣）、产品样品；

●倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；

●倾听对方的价格回馈；

●倾听对方的进场费用及销售返佣方案；

●倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；

●由业务员对部分内容进行作答；

●洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；

●返回公司后，业务员及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向公司经理汇报；

●业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；

●使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；

●初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；

第一次报价单

第一次报价，超市利润在10%（倒扣）。第一次洽谈中，采购会明确最低前台毛利率，等二次洽谈前，再按要求调整供价，一定确保给予商场留最低毛利率。

(2) 第二轮洽谈

●洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；

●倾听对方对修正案的反馈；

●倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；

●由业务员申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；

●由业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；

●双方协商具体合作条款；

●协商供货价格；

●协商供货方式；

●协商结算方式；

●协商付款条件；

●协商完毕；

洽谈时间应控制在两小时以内。

三、合同签订

●洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由业务员带回总公司交经理进行审核；

●经理盖章签字；

●提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；

●将已签字盖章的合同，由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交公司备案；

四、客情维护与公关技巧

（1）设计拜访计划

●初步划分区域：

公司经理根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

●月覆盖计划：

月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。

带来的好处：全面计划节省时间；增加业务员的信心；赢得客户的信心；保目标达到。

（2）设计拜访频度

行程安排技巧：

●通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

●通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

●通过上述措施，正确设计行程。

（3）销售人员每日工作流程管理

●上午8：00分进入公司；

● 8：00-8：30分为晨会时间内容有：

回顾前日工作，问题讨论；

当日工作安排，问题解决；

根据拜访计划选择客户卡；

●客户拜访内容设计；

●根据预计销售、开发新网点计划；

●携带销售包，销售包应携带物品准备；

●按日计划拜访客户：

9：30-12：00分 -----拜访客户;

12：00-13：00分----午餐

13：00-17：00分----拜访客户

17：00-17：30分，结束。

●整理拜访卡，填写每日报告。

●附注：销售包应携带物品的清单:

(1)客户拜访卡； (2)产品资料； (3)报价表；

(4)订单； (5)地图； (6)名片；

(7)计算器； (8)笔； (9)工具刀；

(10)双面胶； (11) POP海报

第三节卖场生动化陈列

一、生动化的目的及定义活动目的：

加长消费者停留的时间，

争取互动认知品牌或产品的内涵及试用最终目的：

提供额外服务，以增加营业额生动化定义

依照公司研究出来的一套标准在超市里摆设、陈列我们的产品、设备及广告品，目的在于吸引消费者的注意并刺激消费者的购买欲望，从而销售出更多的产品。

简而言之，就是让产品能“自我销售“ 二、生动化原则

看得到

买得到拿得到

三、如何做好生动化陈列

①

抢占最佳陈列位置

②

营销渠道管理教学大纲.docx

《营销渠道管理》课程教学大纲课程编码： 12120202301 课程性质：专业任选课学分： 2 课时： 36 开课学期： 4 适用专业：市场营销专业一、课程简介《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业选修课程。本课程主要介绍营销渠道体系，阐述管理框架中营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包括如何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理。这些内容的教授将有助于学生掌握新产品铺市的战略框架和推行技巧。先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理等。二、教学目标本课程使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、建设和维护实务中的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础。通过本课程的教学应实现以下目标：了解营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型；理解渠道价格体系的构建方法；评估渠道成员并进行选择；掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法，串货的原因和掌握串货的控制方法；能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道、能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员。三、教学内容（一）第一章营销渠道管理概述主要内容：营销渠道定义；营销渠道的功能与作用。教学要求：通过本章教学，要求学生掌握营销渠道概念；理解渠道的功能和其在营销地位的重要性。重点、难点：本章重点在于营销渠道的基本概念、基本业务和基本职能、中间商的经济学意义；难点在于营销渠道在营销地位的重要性教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段。（二）第二章渠道参与者与渠道环境主要内容：如何界定渠道参与者；批发商类型与分销任务；零售商类型与分销任务；促销代理机构的任务。

渠道管理部是做什么的

渠道管理部是做什么的？在许多家电制造企业总部职能模块中，总会有设立这样一个部门：渠道管理部，策划有市场部，销售有销售部，服务有售后部，那么渠道管理部是做什么的呢？有人说：渠道管理部主要是签大盘的，特别是在家电企业，与国美苏宁等，签订全国性合作协议，协助各分公司（营销中心）或代理商开拓市场。有人说：渠道管理部，顾名思义，是做渠道管理的，比如设定渠道开拓激励政策，督促各省分公司或代理商进行市场开拓，并统计分析各渠道类型数量产出等。还有人说：渠道管理就是要做好支持工作，为各分公司提供枪支弹药，比如智力支持与资源支持等。笔者作为家电渠道管理的从业者，对渠道管理部有自己的看法，现向大家分享。渠道管理部可以做的默默无闻，每个月或季度提交一份渠道统计表；也可以做的有声有色，规划、拓展、落实、宣传一样都不丢。那么，渠道管理部应该定位什么角色？应该怎么做呢？笔者认为，渠道管理部应该做到以下几个方面的工作： 1、渠道规划—战略指挥者这一项工作是年度渠道管理工作中，最为基础，最为重要的工作。每年年初，各家电企业通常会提交产品规划、推广规划，但是，往往没有渠道规划，因此，年度渠道规划也是最容易忽略的工作。一份完整的渠道规划通常包括以下内容：（1）本年度渠道策略实施报告与总结；（2）下一年度行业及渠道发展趋势报告；（3）下一年度企业渠道战略规划及策略；（4）下一年度支持渠道策略实现的各项政策及执行落地方案。渠道战略规划关系到企业对渠道发展动向的判断，关系到企业渠道资源的投放，关系到企业产品的销售通路，渠道规划是方向性的，战略指挥性的，如果南辕北辙，方向发生偏差，那么企业的发展就会慢慢被竞争对手拉下，因此必须重视。如何进行渠道战略规划，请见作者在营销传播上发表的另外一篇文章《如何做下一年的年度渠道规划》。 2、渠道开拓—销售引擎得渠道者得天下，渠道作为企业重要的一项资源，在营销活动中处于重要的位置。渠道管理部作为产品在市场上流动的主要责任部门，肩负着产品自从工厂仓库流出后到消费者家中的所有渠道营销活动。在现阶段，家居生活类家电，比如电饭煲、电风扇、豆浆机等产品的销售渠道不外乎家电连锁、超市连锁、地标、专卖店等，部分家装类家电产品，比如厨卫、空调等还可以在建材超市、家装公司等渠道里面进行销售。任何一家企业想在所有的渠道里面都占有优势，显然不太现实，但如果渠道管理部能够有步骤开拓几个大型渠道，签订全国性大盘协议，则可以对销售的作用立竿见影。现阶段，许多渠道对于家电起来来说，都是陌生的，不熟悉的，但是某些渠道是具备很大销售潜力的，因此，渠道管理部必须去统筹这些渠道，联合所有产品的力量，与这些渠道签订年度合作协议，让产品能够在这些渠道中“流动”起来，增加企业的销售额，这就是销售引擎的作用。多讲一些，现在网络渠道、团购渠道等发展迅速，但是许多家电企业始终无法解决供货方、物流、窜货等问题，也限制了企业销售的增长。 3、资源支持—“后勤兵” 年度渠道规划制定以后，家电企业一般都会要求渠道管理部进行年度预算，即下一年应该花多少钱，在那个地方花钱，花钱能够达到什么目的。这些资源都是控制在渠道管理部手中，也是分公司或代理商在市场上冲锋陷阵的“火药”。这些资源是真金白银，可以看到，最直接的，但是，还有部分资源是不能少，就是智力

(客户管理)客户渠道管理原则

（客户管理）客户渠道管理原则

5．2客户渠道管理原则 1．有效性原则。壹方面，企业于对目标市场进行有效细分的前提下．要进壹步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势且合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，从结构上保证所构建的营销链的有效性，实现对区域市场的有效覆盖，例如于装饰材料行业中，对商业用户细分市场的覆盖，必须嫁接或进入建材批发渠道及五金店等具有组货配套功能和建筑装饰功能的工程渠道，服务于大批量的工程商用客户；对壹般家庭用户。必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道：而对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连镇超市等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。能够见出，其中任何壹种渠道均不可能有效交叉覆盖另壹个细分市场。另壹方面，强调整合各细分渠道中于素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源。注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力，对目标区域市场产生关键性影响，对竞争对手产生冲击力。 2集体效率最大化原则。要充分考虑渠道中商流、信息漉、物漉、资金流的顺畅性和运营维护成本，于规划区域市场渠道结构时，除考虑容量、需求、产品特性和地理等壹般性影响因素外．仍应考虑到区域商漉的习惯性，合理设计渠道层次关系，减少不合理、不能实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平化。如改变以往由中心城市覆盖地级，再由地级覆盖县级的壹般性渠道构建思路。于区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存于的商流联系，直接覆盖地、县等二、三级市场；

招聘渠道管理办法

目录第一章总则 (3) 第二章招聘渠道管理的内容 (3) 第三章招聘渠道管理与评估 (4) 第四章外部招聘渠道操作规范 ......................................................... 错误!未定义书签。第五章网站招聘权限管理概述 ......................................................... 错误!未定义书签。第六章费用管理. (6) 第七章附则 (6)

第一章总则第一条为规范集团公司招聘渠道管理，以最佳效果招聘到合适的人才，树立集团及各下属分公司良好对外招聘形象，保障集团公司招聘系统数据的安全，规范招聘系统的权限管理工作，使正常招聘工作顺利开展，特制定本管理制度。第二条本管理制度为基于各招聘渠道流程下的权限管理制度，即利用各招聘管理平台，建立公司统一的权限管理标准；规范基于招聘网站管理系统下的岗位权限变更及人员权限变更方式。第三条本管理制度包括岗位权限新增、变更管理；系统用户ID的增加、终止。对用户基于权限申请的限制，避免系统未经授权的访问。第四条本管理制度适用于公司及其下属分公司。第二章招聘渠道管理的内容第五条渠道管理原则 (一）、归口管理原则。集团人力资源中心是集团各部门及各下属分公司招聘渠道管理与开发统一平台，各部门、各下属分公司不独立招聘渠道管理工作。（二）、统一组织。各下属分公司人事行政经理负责协同集团人力资源中心招聘渠道的管理工作，不自行管理招聘渠道。第六条招聘渠道管理权限划分 (一)、集团人力资源中心负责招聘渠道的寻找、对开发的招聘渠道进行评估确定各类招聘渠道适用的范围对整个招聘渠道所产生的招聘效果进行评估。 (二)、集团各下属分公司可根据各分公司具体的招聘情况开拓当地的招聘渠道，并对招聘渠道进行维护及管理，并协同集团人力资源中心进行各渠道招聘及内部推荐，保证招聘工作的有序开展。第七条招聘渠道的类型及适用范围 (一)、集团招聘渠道分为 1、外部招聘：招聘会、网络招聘、校园招聘、猎头公司、中介机构、张贴广告、办公地招聘海报等。 2、内部招聘：员工推荐。（二）网络招聘权限管理

加强渠道管控深度挖掘客户提高市场占有率

加强渠道管控深度挖掘客户提高市场占有率 7月1日，在庆祝建党成立八十九周年纪念日到来之际，钦州市分公司刘忠志总经理到灵山县分公司进行工作调研。陪同调研的人员有：综合部经理卢丽丽、人力资源部经理苏海萍、客户服务部经理何静、网络优化中心经理黄智锋、市场部副经理黄永泽。刘总一行先后对武利镇的营业厅、县城鑫泰、天美、利威等营业厅进行了走访，亲切看望一线营业人员和代理商，详细询问了3G、2G、宽带等全业务政策、“零风暴”促销政策、营业员薪酬激励等落地执行情况，同时咨询代理商在业务发展存在的困难，激励代理商要执行好营业厅“三率一氛围”的布置工作，主动进行业务营销，达到“利益共享”的目标。走访结束后，刘总与县分公司全体员工进行了座谈。座谈会上，首先听取了县分公司唐华祖总经理对上半年生产经营情况、存在的经营短板、下半年工作思路及资源需求的工作汇报。陪同调研的各部门负责人对县分提出的需求进行了答复或带回去转达给相关责任部门解决。刘总对本次调研进行了总结。刘总首先对灵山县分公司上半年在集团业务拓展、乡镇营销、渠道建设、成本费用管控等方面取得的良好经营业绩给予了充分的肯定，代表公司党委及领导班子对县分全体员工为公司的发展所付出的辛勤劳动表示感谢。接着刘总对本次调研发现的四点不足进行了剖析，并提出了五点要求。要求县分在下一步的工作中按“六有”的要求加以改进提升。、四点不足: 1、灵山联通的用户结构不够合理，高端用户占比过少，整体ARPU值偏低。希望今后在发展挖掘用户过程中要善于细分客户，找准客户，努力扩大3G用户规模及宽带市场份额，提升高端客户市场占有率。年底3G用户要达到2500户、宽带要突破6000户。 2、乡镇分部的渠道建设及运营能力比较薄弱。

渠道管理办法

天地源·金谷企业城销售部渠道管理办法

第一章目的为了确保项目销售工作的顺利开展，加快项目销售部渠道的建设、规范渠道的管理，提高渠道运作效率，特制定此管理办法。第二章适用范围本管理办法适用于项目销售渠道。第三章责任主体第一条销售部职责 1、负责《渠道管理办法》的编制、修订及解释工作。 2、对项目销售部员工进行《渠道管理办法》的培训工作。 3、对项目销售渠道的建设和管理工作进行指导、监督及考核。第二条项目销售部职责 1、项目公司销售渠道的建立及规范化管理，最终完成销售目标。 2、创造及维护良好的渠道环境，维护公司的品牌形象。第四章渠道类型第一类：内部渠道项目公司所有在职员工自行拓展维护的渠道第二类：专业渠道 1、专业房产经纪公司 2、其他可以用佣金作为结算方式的组织或个人。第三类：以中小企业为客户群，以盈利为目标的商业组织 1、专做工业厂房的分销公司 2、其他工业园项目销售部

3、各大工业网站客服部第五章：渠道建立流程 1、项目销售部负责收集相关渠道组织和群体。 2、项目销售部与目标渠道组织和群体进行洽谈和沟通，摸清渠道组织的合作意向及合作方式，并进行综合评估； 3、项目销售部向公司总经理上报合作方案及预算（需要签合作协议的要上报合作协议） 4、项目销售部负责渠道合作方案的执行，同时将最新的销售信息、销售政策及时传递给合作渠道； 5、项目销售部要保持与渠道组织的维护与联系，最终促进成交。第六章：渠道拓展人员组织项目销售部抽调精干销售人员成立渠道拓展及维护小组，对渠道进行拓展和管理，同时对已签协议渠道进行对接维护，负责渠道的拓展及日常的对接、维护及管理。第七章：渠道拓展人员管理日报，周报， 1、项目销售部建立渠道档案，对渠道进行登记、备案，对渠道来访客户进行分析、汇总。 2、项目销售部每周组织2次例会，互相交流，共同学习，分享渠道开发经验及对渠道信息进行汇总，分析，评估。 3、渠道例会主题范围包括但不限于：近日工作内容与成果、近期工作计划、分享及讨论业务经验。 4、渠道拓展人员提前一天填写外出登记表并树立正确的职业操守

如何做好渠道管理

如何做好渠道管理渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为：选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。作为一个厂商，您如何开始做渠道，如何开始着手分析和规划，如何搭建起管理体系。如何统领全局：作为一个渠道商，您如何加强自己的产品管理、现金流和信息流管理，如何在这样利润日趋微薄的时期获得更多的利润。必要性编辑 1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线 3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场 4 将已有的产品投放到新定位的目标市场 5 营销组合中的其它内容进行大幅度改变 6 营销渠道检查和评估结果需要改进渠道设计方法编辑高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰

渠道管理费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也

渠道管理

④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。存在的问题编辑 (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。 (二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。 (三)渠道覆盖面过广

大客户与渠道管理

大客户与渠道管理一、.大客户销售的特点 -大额项目销售与快速消费品之间的差异 -竞争态势与我们的策略 -销售的理念Vs. 销售人员的素质 -销售人员自我成长的四阶段 -销售顾问与大额项目之间的关系 -成为销售顾问的三个条件二、影响客户决策的因素 -分析客户内部的采购流程 -分析客户内部的组织结构 -分析客户内部的五个角色 -找到关键决策人 -如何逃离信息迷雾 -项目中期，我该怎么办？ - 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件三、客户需求调查是做对事的成功因素 -销售中确定客户需求的技巧 -有效问问题的五个关键 -需求调查提问四步骤 -隐含需求与明确需求的辨析 -如何听出话中话？ -如何让客户感觉痛苦，产生行动？四、说对话是发展客户关系的润滑剂 -客户关系发展的四种类型 -客户关系发展的五步骤 -四大死党的建立与发展 -忠诚客户有四鬼是如何形成的 -与不同的人如何打交道 -如何调整自己的风格来适应客户五、销售渠道的结构与角色定位什么是销售渠道销售渠道的结构

渠道成员角色的定位代理商的类型脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ六、中间商的开发第一步拟定分销策略－必须考虑的关键因素第二步挑选与审核中间商－选择经销商时要了解的基本问题第三步识别中间商－识别适当的中间商时的表格运用第四步达成合作关系－中间商的筛选过程七、中间商的管理经销商的管理－为什么要把业务转交给经销商－经销商的看法与供应商的局限－经销商眼中的好供应商－经销商是如何看待供应商的销售人员－定期审核经销商的方法中间商的圈地运动－讨论对付中间商的办法八、终端客户管理终端客户的主要特征客情关系的维护技巧与大型客户的沟通技巧如何有效控制客情费用如何有效抵制客户的无理要求如何平衡客户关系九、零售终端的平衡与维护上下游关系：谁是谁的衣食父母？玩产品还是玩价格？分类营销的抉择；市场容量与分销商数量的关系；如何合理解决零售终端网点的暴利和恶性竞争问题？案例研究：北京市场国美和大中的博弈战术。

渠道管理办法修订8.26

区域市场渠道定点规范化管理办法第一章前言一、为适应公司管理制度规范化，集团化的需求，集团市场部因此制定区域定点渠道管理办法。二、渠道分类：1.线上渠道：广播电视电台，影院，户外LED，公交站，灯箱广告等。 2.线下渠道：展厅活动，外展活动等现场。 3.物料：DM单，车贴等展厅内广告物料。二、办法目的：1.选择优秀媒体平台，提升公司品牌形象。 2.集中投放，降低公司运营成本，控制财务风险，降低冗余费用。 3.放大市场效果，提高广告效率。 4.明确职责，简化管理步骤，清晰责任划分。三、此管理办法由各区域执行总经理负责指导执行。第二章渠道定点流程一、由4S店（含各级直营店、形象店、综合店）根据综合考虑向集团公司市场部提出投放需求。

二、集团市场部发掘渠道公司，选择符合条件的目标。三、由集团市场部和审计部审核通过后作为待选合作对象。四、召开招标会议，集团市场部、审计部共同根据公开、公平、公正原则从待选渠道中择优选定合作对象。五、定点后的所有渠道将在未来作为唯一指定合作对象，区域只能在指定合作对象中选择渠道进行投放。第三章特殊及新渠道引入根据公司快速发展的需求，允许集团市场部及区域市场部门发觉新的渠道，进入方式根据第二章所述执行。要求：1.在定点渠道之外有模式上创新的新媒体。 2.对公司形象宣传及销售有益的非常规渠道。 3.价格及质量优势于现有合作对象的渠道。规则：1.区域市场部通过集团OA系统或者集团邮件提前向集团市场部上报新渠道资料。 2.集团市场部根据上报资料及时安排渠道审查。

第四章责任划分以下部门根据管理办法及责任划分互相监督。一、集团市场部：1.负责渠道的发掘。 2.会同审计部组织不定期招标会议。 3.协同审计部审核渠道资质。 4.签订合作协议。 5.负责将全部定点渠道统计做表备案发放给区域执行。 6.市场行情及价格变化敏感，集团市场部每季度不定期对区域更新上报的定点渠道资料及价格进行审核，及时更新备案。 7.每年到区域对投放内容进行2次巡查，每半年1次。二、集团审计部：1.会同集团市场部共同确定渠道及价格。 2.对数量、投放期限等广告投放真实性及合理性审查。 3.后期审查各个区域是否在定点渠道内，按照不高于定点价格进行投放及合作。三、区域市场部：1.提出渠道需求。 2.地区投放项目的日常管理。

渠道管理部个人工作总结及计划

====工作总结范文精品文档==== 渠道管理部个人工作总结及计划首先，作为渠道管理部的员工，我向20××年度 x 公司又一个精彩的业绩梯度增长年度致敬!波澜不惊却不失惊喜。公司正如同一个人成长沉淀而成的性格——宁静的表象暗藏破发力!伴随《朗高公司 20××年终聚会暨20××元旦庆祝会活动》圆满闭幕，我的年度工作内容总结也将正式在这份报告中向你提交，请指正。宏观而论，原本这一年度是行业的晚秋，但我们公司却从秋天过出了夏天火热的味道，在您的领导下我为自己能够一步一步克勤克俭执行自己的预定计划感到荣誉。逝去的是20××年的 12 个自然月，获取的是良多工作阅历和世面处事智慧，以及取信于公司领导和客户的信任。看穿纸背“洞察客户心，避实就虚”抓住销量的重点不动摇，精心诚意交朋友踏踏实实做市场。我们的客户是我们的朋友、当洪水猛兽袭来的时候他们也许依然在享受睡梦，客户积极性绝对需要刺激才能提升。没有大的渠道刺激、渠道激励政策措施条件产生，二八定理里面那个八的群体会毫无例外的岿然不动——等待被竞争对手挤压吃掉。作为渠道经理，我的工作职责是用任何手段惊醒他们，告诉他们一定要贯彻执行雅洁经销商管理制度政策，积极拓展改变店铺经营方式，最终完成自救的参考法则。 20××年春节我在陕西老家热热闹闹的度过，正月初八婚礼成功在家举办了第一场喜酒，第二场在杭州举行同样感谢亲朋好友多年的期盼和厚爱以及领导同事光临，婚礼得以最高人气支持。之后瞬即返回杭州参与工作。2 月 23 日正式到岗，迅速投入工作状态，整理了去年工作收尾时候标注的开年紧要大事，半月内全部付诸行动安排执行，20××轻装上阵了。以下是我汇报内容的六个部分：欢迎下载使用

渠道管理七大基本原则

渠道管理的基本原则要做好区域市场的渠道管理工作，区域主管可以在渠道规划、建设、维护和调整等方面遵循7条原则：有效原则；效率最大化原则；增值原则；协同原则；竞争性原则；集中开发、滚动发展原则；动态原则。1、有效原则一方面，区域主管需要在对目标市场进行有效细分的前提下进一步对潜在分销渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等因素进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，并从结构上保证所构建的分销链的有效性，从而实现对区域市场的有效覆盖。例如，在装饰材料行业中，为了实现对商业用户这一细分市场的覆盖，企业必须嫁接或进入建材批发渠道、五金店等渠道，才能服务于大批量的工程商用客户；对一般家庭用户来讲，则必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道；对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连锁超市等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。另一方面，应整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注意把握渠道成员的质量，从而使企业的分销链具有强大的分销力，这对目标区域市场来说是非常关键的一步。 2、效率最大化原则要充分考虑渠道中商流、物流、资金流、信息流的顺畅和运营维护成本。在规

划区域市场渠道结构时，除了要考虑市场容量、顾客需求、产品特性和地理特征等一般性影响因素外，还应考虑合理设计渠道层次关系，减少不合理、无法实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平化。例如，改变以往“由中心城市覆盖地级城市，再由地级城市覆盖县级市场”的一般性渠道构建思路，在区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二三级市场；在集中的专业市场内由特约经销商设立库存，覆盖多个一般分销商（无须增加库存），这样既可以实现物流集中和库存集约，又在很大程度上保证了渠道占有，实现渠道效率的最大化。这样，也能减少渠道冲突，有利于稳定区域市场的秩序，并能有效地降低维护费用。3、增值原则是指以“顾客价值最大化”为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法来提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。企业可以通过为顾客提供有针对性的增值服务来实现产品的差异化，从而提高顾客的满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品“同质化”所引起的过度、无序竞争；同时，提供增值服务也能使分销链的价值创造能力大大改善，有利于增加各环节的利益，从而增加分销链的稳定性和协同性。例如，某饲料企业在利用原有经销商养殖服务功能的同时，进行渠道创新，发展兽医和猪贩等渠道成员成为饲料分销商，企业将市场促销调整为服务营销，加大对服务资源投入，充分

渠道管理制度

渠道管理制度第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。第二条目的为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道管理制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。第三条原则（一）对市场本着实事求是、客观务实的原则，在扩张中求速度，在速度中求效益；（二）对经销商采取公平、公正、双赢的原则，在竞争中求发展，在发展中求创新。第二章渠道管理的组织管理第四条管理制度制定营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发相关部门执行。第五条管理制度实施由营销主管负责组织实施。第六条实施监督在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。第七条实施效果考核主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。第三章渠道管理制定方法第八条类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理办法和实施效果进行类比分析而制定的。第九条经验对比法主要根据发行室过去3-5年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规划等因素进行对比分析而制定的。第十条综合法在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。第四章渠道管理内容第十一条销售渠道管理内容（一）销售渠道设计；（二）销售渠道管理。第五章销售渠道设计第十二条渠道类型（一）产品销售渠道；（二）网上销售渠道；（三）网络会员制渠道。第十三条渠道设计（一）产品销售渠道设计 1. 渠道设计原则在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。其他市级城市的零售商由代理商根据各地区的实际情况而酌情考虑，但各地区零售商的发展方案必须事先报发行室批准。

营销团队建设渠道建设与大客户开发管理1.doc

营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理 1 营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理课程背景： 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一

个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。学习收益： ?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 ?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 ?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 ?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程内容: 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言 1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析

客户渠道管理原则

5．2客户渠道管理原则 1．有效性原则。一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下．要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势并合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，从结构上保证所构建的营销链的有效性，实现对区域市场的有效覆盖，例如在装饰材料行业中，对商业用户细分市场的覆盖，必须嫁接或进入建材批发渠道及五金店等具有组货配套功能和建筑装饰功能的工程渠道，服务于大批量的工程商用客户；对一般家庭用户。必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道：而对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连镇超市等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。另一方面，强调整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源。注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力，对目标区域市场产生关键性影响，对竞争对手产生冲击力。 2集体效率最大化原则。要充分考虑渠道中商流、信息漉、物漉、资金流的顺畅性和运营维护成本，在规划区域市场渠道结构时，除考虑容量、需求、产品特性和地理等一般性影响因素外．还应考虑到区域商漉的习惯性，合理设计渠道层次关系，减少不合理、不能实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平化。如改变以往由中心城市覆盖地级，再由地级覆盖县级的一般性渠道构建思路。在区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二、三级市场；在集中的专业市场内由特约经销商设立库存。覆盖多个一般分销商(无须增加库存)，既实现了物流集中和库存集约，又在很大程度上保证了渠道占有，使渠道

中国联通社会营销渠道管理办法

中国联通省分公司社会营销渠道管理办法（2015年修订版）第一章总则第一条为了构建具有竞争力的中国联通市场营销渠道体系，充分利用社会力量，促进业务的发展，在合作共赢的基础上，逐步建立稳固的渠道战略联盟，同时提高对社会渠道的管理水平，特制定本办法。第二条社会渠道是中国联通营销渠道体系的重要组成部分，是中国联通充分利用社会资源，构建以运营商为核心、面向最终客户的产业价值链的重要组成部分。第三条本办法适用于全省各级分公司社会营销渠道的管理。第四条各地市分公司应在本办法基础上，结合当地情况制定具体细则。第二章社会营销渠道定义第五条本办法中的社会营销渠道是指利用自身的营销网络，代理销售中国联通的产品和服务，并取得相应收益的外部

机构(以下简称“代理商”)。依据代理商与客户接触式的不同，将社会渠道分为三种类型，分别为社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。社会实体渠道是指与中国联通签署业务代理协议，通过门店、专区/专柜等实体营业服务场所接触客户，代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会直销渠道是指与中国联通签署业务代理协议，无实体营业服务场所，采用人员直销式代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会电子渠道是指与中国联通签署业务代理协议，采用互联网、、电视等电子化手段代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。第三章代理商管理原则与职责分工第六条代理商管理原则（一）对代理商建立准入退出机制，在合作期间实施考核管理。（二）依据代理商的规模大小、地域属性等进行分级分类；对不同级别的代理商，实施差异化的保证金、信用额度及渠道拓展服务费政策。（三）对代理商实施统一行为规管理，对代理商经营行为准则、业务标准、服务标准、人员管理、宣传式、相关财务等

渠道管理

一、名词解释 1、分销渠道：分销渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。 2、批发商：批发商是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。 3、代理商：是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。 4、选择性分销策略：选择性分销是指企业有选择性地精选几家中间商来分销本企业的产品。 5、特许连锁：特许连锁，又称特许经营连锁，是指特许者将自己所拥有的的商标、商号、产品、专利、和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。（又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。这是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种连锁形式。）二、多项选择题 6、分销渠道的功能有（ABE ） A、辐射功能 B、连续功能 C、选择功能 D、配套功能 E、效益功能 7、选择销售渠道宽度的策略有以下几种（ABC ）。 A、密集性的销售渠道策略 B、专营性销售渠道策略 C、选择性销售渠道策略 D、专业性销售渠道策略 E、联营性销售渠道策略 8、零售商业根据其经营品种的多少，可以分为（ ABD ）。 A、综合商店 B、专业商店 C、自选商店 D、连锁商店 E、副食店 9、零售业一般分为有门市的销售形式和无门市的销售形式，属于有门市的销售形式有: （ ABCE） A、百货商店 B、邮寄 C、连锁店 D、访问销售 E.超级市场 10、指出下列哪些销售方式属于直复式营销的范畴：(AB) A、邮购 B、电话订购 C、代购 D、上门销售 E、店铺销售 11、批发商和零售商的根本区别在于（ AC ） A、在流通中所处的位置不同 B、都属于中间环节C、服务对象不同 D、交易次数不同 12、营销渠道冲突的解决方法包括（ CDF ） A、缩减渠道 B、拓宽渠道 C、协同工作 D、调解和仲裁 E、确定超常目标 F、培养渠道领袖 13、通常企业对人们的日常生活必需品采用（ BE ）更为合适。 A、独家分销策略 B、广泛性分销策略 C、选择性分销策略 D、直接销售渠道策略 E、间接性销售渠道策略 14、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分销 D、选择分销 15、批发商的类型有（ ABD）。 A、商人批发商 B、经纪人和代理商 C、工业分销 D、制造商销售办事处 16、渠道冲突在不同的渠道中普遍存在，你是怎样理解渠道冲突的？并深入分析渠道冲突的原因。并就渠道冲突的水平和影响发表自己的看法。理解：渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织现实自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠结，分销渠道的设计是渠道成员在不同角度，不同利益同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。原因：1.目标不相容2.归属差异a.目标顾客的归属差异和矛盾b.销售区域的归属差异和矛盾c.渠道分工的归属差异和矛盾d.技术的归属差异和矛盾 3.对现实认知的差异看法：对渠道效率不产生影响的冲突是低水平的冲突，对渠道效率产生积极影响（有利影响）的冲突是中等水平冲突，对渠道效率产生消极影响（不利影响）的冲突是高水平冲突。尽管难以界定低水平冲突、中等水平冲突和高水平冲突的临界点，但冲突水平及其对渠道效率的影响分析为我们开展渠道冲突管理提供了一个指导思想，即渠道管理者应努力将渠道冲突控制在适当的水平上。 17、通常从哪几个方面对中间商进行评价？ 1、中间商的地位：中间商是渠道功能的重要承担者。 2、中间商的作用：提高分销渠道的效率和效益，同时协调渠道关系 3、调节生产与消费之间的矛盾，方便消费者购买商品 4、中间商的市场覆盖面应与生产企业的目标市场相一致 5、中间商应具备必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业设施 18、销售渠道可如何分类？各类的优缺点分别是什么？ 1.直接渠道或间接渠道（直接—优点：a.迅速了解消费者的需求和市场变化情况b.有利于树立和维护企业的良好的社会形象c.有利于实行低价竞争的策略。缺点：a.企业的能力有限，不利于销售市场扩大b.提高了企业的经营成本，增加资金的消耗和销售风险。间接—优点：a.扩大了销售渠道和市场占有率。缺点：a对市场了解程度不高b.限制了企业在国外市场上的经营销售能力的扩大） 2、长渠道或短渠道（长——优点：a渠道长、分布密、触角多，能有效的覆盖市场，从而扩大市场产品销售，有利于商品远购远销。缺点：由于环节过多，销售费用增加，不利于生产者及时获得市场情报，迅速占领市场a短——优点：a有利于加速商品流通，缩短产品生产周期b有利于减少商品损耗c有利于开展售后服务。缺点：a增加了直销费用从而增加了产品价格，不利于生产企业大批量组织生产） 3、宽渠道或窄渠道（宽——优点：a渠道范围广，方便消费者购买产品。缺点：a中间商数目多，不利于产品推广，b使生产企业与中间商之间的关系松散，使得在交易中间中间商hi不断变。窄—— 优点：a使生产企业与中间商之间的关系密切，相互间有较强的依附关系，使销售和生产相互促进。缺点：a风险较大，一旦双方关系出现变化，便会影响生产或销售）

渠道管理策略

目录一、渠道定义与分类二、渠道佣金策略三、渠道管理策略四、渠道销售策略五、渠道执行计划附录一渠道代理协议附录二客户试用协议一．渠道定义与分类 ?渠道定义 –本身有一定客户群,并与客户有良好的业务关系,能帮助中信大东快速发展客户使用我们的服务. 熟悉中信大东的产品与服务,受过中信大东产品与销售培训,能与中信大东一起成长的合作伙伴. ?渠道描述 1．话批型 2．虚拟运营商 3．关系型 4．发展型（祥见附件）

渠道分类策略寻找认同中信大东公司业务理念，有强列意愿成为我们代理的渠道，并能提供一家以上可以成为我们目标客户的现有客户，发展成中信大东的普通渠道。通过对渠道的分类，使我们对渠道的管理更有层次，让对中信大东有更多产生的渠道有更好的收入与支持，提高渠道积极性和能动性。通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道，甚至金牌渠道，为公司产生更多的收入。（详见附件）

渠道权利与义务给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形象与品牌。银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:培训\利润\奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东的业务销售上来。

保证金制度 1．核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终客户端口退费和电话会议、ASP服务收入的保证金，如果渠道的客户中途终止中信大东的服务，中信大东要退还余下端口收入费用，同样渠道要退回此部份收入的佣金，如渠道不能按期退回，中信大东将从渠道的保证金中扣除。 2．渠道的客户在使用中信大东的电话会议和ASP服务后，除因中信大东服务品质原因外欠费不交者，渠道要积极配合中信大东收款工作，如果渠道不能收回客户所欠中信大东款，中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。 3．金牌渠道保证金：9万，银牌渠道：4万元，普通渠道： 5000元 4．话批代理保证金以10万为最低限，根据其月话务量为参考算出。如果话务量达到保证金金额时，中信大东将自动停止话务批发业务，话批代理补足新的保证金后方能继续业务。

海外市场拓展及客户渠道管理方案

《海外市场拓展及客户渠道管理》前言近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。课程收益： ●导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变； ●掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场； ●学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法； ●引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。时间：2天对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。课程大纲：第一天导言拯救中国式出口危机 1.挑战：传统外贸已死？ 2.中国出口企业困境分析

●认识生存环境变化趋势 ●出口企业的过去、现在和未来 ●海外业务转型升级三路径 3.企业海外营销创新 4.海外营销2.0时代特征一、从“坐商”到“行商”1，两种海外市场调研方法 ●利用外销平台调研市场 ●利用出差调研海外市场 2，海外市场调研四项关注 ●市场需求和趋势 ●竞争品牌市场分析 ●客户渠道结构 ●客户运营关键海外市场案例：印度市场考察日记二、海外市场拓展及客户管理 1.海外市场开发路径图 2.海外市场拓展工具 1)VI 2)网站 3)企业手册 4)3+2参展法 5)电子商务进阶 6)社交媒体推广 7)海外专家营销 8)海外标杆推广 9)海外事件营销

渠道管理方案

渠道管理办法前言纵观当今中国机械市场，凡是业绩优秀的品牌一定拥有优秀的渠道，凡是优秀的渠道一定是厂家长期投入、培养的结果！古人云，“有舍才有得”。当今中国机械市场还处于“春秋战国”时代，渠道是决定厂家命运的关键环节。作为厂家，不能因为代理商的实力限制或认识局限而放缓甚至搁置渠道建设，落后等于放弃。而是应该本着以建立长期合作关系为目标，树立共同的合作目标和价值观，风险共担，利益共享，互通有无，相互信任，最终实现双赢。一、总则 1、定义所谓渠道（港台叫做“通路”），可以理解成商品的流动网络。渠道销售，即销售网络的各个层次将物流向下一个层推动，并向上一层回馈信息和资金。 2、目的为适应市场需求，扩大公司产品市场占有率，完善供公司营销体系，提高营销能力，拓展销售渠道，特制订本办法。 3、对象本办法主要对象为销售渠道商（即直销商）二、渠道管理办法（一）渠道商资质 1.必须有合法的经营手续、营业执照等相关证件； 2.渠道商经营的范围必须是与公司产品的领域； 3.具有一定的规模，并具有一定的社会关系和客户资源； 4.具有一定的固定、流动资金； 5.拥有良好的信誉 6.需提供较完善的市场管理、拓展和营销计划（二）渠道管理办法 1、渠道管理办法 1)品牌管理：渠道商只销售我公司经营产品，私自代理销售其他公司或其

他品牌产品，一经发现，视情节轻重及对我公司造成的损失程度进行处罚；经公司同意除外。 2)理念管理：渠道商须对公司企业文化及经营理念高度认同，渠道商有义务学习公司产品知识，内部刊物，定期参加渠道商会议。 3)服务管理：提高服务水平，提供有差异的服务；沟通渠道畅通，出现问题第一时间提出解决方案，不能解决的问题须及时与公司进行沟通；培训和技术支持，渠道商通过参加公司培训，提高对产品特点、优势和利益的了解以及技术方案能力，提升自身业务能力，提升业绩。 4)价格管理：公司按一定标准制定统一价格，依照渠道商所在区域不同，允许渠道商制定价格在一定的区间浮动，但不允许低价倾销。公司承诺销售价格等同于客户直接到机械厂订货价格。 5)营销策划管理：渠道商须按时间节点提交年度营销策划方案与季度销售目标，每月须为公司提供业务线索若干，并每礼拜和专责市场专员按照公司要求的调研、方案表、市场面产品推广做业务分析。 2、业务员管理办法 1)要求业务员1星期最少做渠道拜访两次，并做记录（附渠道商拜访表）； 2)视区域远近保证一年上门拜访渠道商两次以上； 3)业务员须须保证每月一次对所辖渠道商进行公司制度、产品知识、营销技巧等的沟通与培训，产品知识与公司理念的更新要及时到位，中间不允许出现信息脱节现象；具体月度沟通有详细的文字性记录和分析。 4)建立渠道商档案库，要求每月月底前进行一次档案更新，包括：方案归档、业务分析（附报表）、渠道商绩效评估（附报表）、新客户名录及分析、大客户拓展分析及措施。保证主要业务流程符合和采用公司现行的业务流程，动态提高业务流程水平。 5)协助渠道商解决业务问题，要求高效及时，不拖延，不推诿；同时进行电话记录和文字性服务跟踪。 6)第一时间为渠道商提供设备配套和技术工艺的服务，保证业务线索的高