新产品潜在客户追踪表

又一销售秘籍曝光：直中要害的客户跟踪曲线

又一销售秘籍曝光：直中要害的客户跟踪曲线经常我们在开发一个新的潜在客户的时候，都须要对潜在客户进行多次的跟踪回访的，但问题是，如果整天不停的打电话给客户，客户会非常反感，但如果隔了比较长时间才回访客户的话，客户往往就会把我们给忘了，所以，怎样抓住客户回访的时机成了有效跟踪客户的一个非常重要的问题了。曾看过“扩散团队营销系统KSM!”运用到了人类记忆储能曲线所设计成的一个客户跟踪曲线，非常有效的解决了以上的问题：用最少的电话联系次数、在最必要的时刻联系客户，并且要达到最好的效果，甚至是刚刚好在客户想要购买产品的时候我们就出现了过程是这样的：在与一个陌生的客户用电话联系的过程中，首先会有第一次打电话，接下来也会有第二次、第三次、第四次、更多。。。，这一条曲线表明：随着我们与客户联系的次数增多，客户对我们的印象的保留程度也跟着上升，这就是心理学上分析出来的人类记忆储能曲线。心理学统计的结果表明，在我们第一次给一个陌生的客户打电话后，非常有必要的是：在24 小时之内我们必须对他进行回访，否则，他很容易就会把我们忘了，这样，我们第一次对他的联系成本就浪费了，接下来应该在3天后回访他，运用跟不运用这种极限点的效果是完全不一样的：比如我在这个极限点上回访这个客户，他的反应是：“哦，你是奇迹公司的edward吧，我记得，你上次传来的资料还在这。。。”，说明客户对我的印象还很深;如果你不知道这个极限点，可能你在6号或7 号才去打电话给他，他的反应可能是：“Ha? 你是谁啊?什么?你打过电话吗?。。。”，惨了，他已经切底把你忘记了，那你前面两次联系他的功夫也切底白做了。所以，特别是在开发潜在客户的时候，懂得抓住这些记忆储能的极限点是非常关键的。接下来是7天后进行回访。这样，我们只用四次的电话联系，每次通常只聊2分钟左右或者发出一些资料，就让一个新客户在一个月里都能够对我们保持深刻的记忆，在他有需要的时候就会想起我们并打电话过来问一问，这一问，就意味着商机!

客户跟踪知识

跟踪工作=系统连续+策略 1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 2、为每一次跟踪找到漂亮的借口； 3、注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周； 4、每次跟踪切忌流露出您强烈的愿望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？（以朋友的心态）请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，更需要您一次次的热情跟踪。 1.稳定和及时的跟踪一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了，也应该对哪个客户是重点，哪个是次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问客户是否已经回到他的国家，问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等；如果还是没有回信，再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等；如果这样还是没有回邮，可以考虑能够给客户打个问候的电话。对于此重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一到两封邮件的跟踪。 2.跟踪信应该写些什么？在跟踪客户的时候，要时时更新产品的目录，有了新产品面世要及时发给这些潜在客户；另外，在平时要多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作为和客户联系的手段。 3.还应该注意的事项跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交？如何让客户记得你的产品？这些都凝聚在你的每一封邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近！销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。往往针对不同的客户情况把跟进分成三类： 1.是服务性跟进。（已经做成生意的跟进） 2.转变性跟进.（指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法） 3.长远性跟进。（指短期内还难以达成合作的跟进方法）所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。只要客户靠得住，可以考虑先给产品再约时间收钱。 3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

如何与潜在客户进行有效沟通(精)

如何与潜在客户进行有效沟通在销售领域, 有些问题可能很难处理。这里就有一个问题难倒了销售机器专栏的读者。同样, 它也难倒了我,因此,我将该问题转交给超级销售大师巴里? 莱茵,唯一能够提供最佳答案的人。你能猜出巴里的反应是什么样的吗? 首先,让我们来看一下电子邮件的内容: 我刚刚看到你的文章, 希望可以获得你的帮助。我在为一家小型企业销售多功能复印机。尽管已经取得了一定的业绩, 但在这一市场中的主流似乎是为期三到五年的租赁模式。在没有付清全部费用前,这样的租赁模式是无法中止的,选择退出可能会遭到处罚。我经常得到“ 我们已经租赁了设备” 以及“ 去年刚刚签订了协议” 或者“ 协议还有两三年才到期” 之类的答复。我的老板似乎认为销售代表遇到的拒绝次数太多了,看起来好像客户是在敷衍我们。当然,我不认为他们是在说谎。难道是我漏掉了什么?这时间, 是应该将注意力转移到下一名潜在客户上, 还是应该继续尽力争取?怎么做才能获得客户的真实想法?怎样避免在一开始就用拍马屁、夸耀等手法 (如果必须的话来欺骗或说服客户? 设定场景:你正在销售复印机, 而客户的回答类似“ 我们的租赁协议还有两三年才到期。” 投票你的最佳答复是? 选项一:“ 在将来有需求的时间,请联系我们。” 选项二:“ 你认为在此之前不会有其它需求么? ” 选项三:“ 我可以在租赁协议到期前联系你么? ” 选项四:“ 如果租赁协议可以调整,你愿意更换现有的复印机么? ”

选项五:“ 请问你是否知道有其它部门需要复印机么? ” 查看结果正确的答案是:选项四。在这里, 问题的关键是获得可以保证将谈话进行下去的真正机会。你需要与客户保持联系, 这样才能确认是否存在正在使用的租赁协议, 然后对自己将来的销售方法进行定位, 这样的话,无论租赁是否存在,都可以进一步沟通。所以,你要做的关键,就是保持更长的交谈时间。从这一角度来考虑的话,其余选项存在的不足之处就如下所示: 选项一:“ 在将来有需求的时间,请联系我们。” 基本上,这等于放弃了。在谈话结束后,你也不会知道这是否属于真正的机会。选项二:“ 你认为在此之前不会有其它需求么? ” 这是一个可以直接回答的问题, 客户可以轻松地回答“ 没有” 。与此同时,谈话马上结束,因为客户已经放下了电话。哎呀! 选项三:“ 我可以在租赁协议到期前联系你么? ” 这也是一个可以直接回答的问题, 客户可以答复:“ 当然可以” ,并且再次你结束了谈话,无法实现进一步的交流。选项五:“ 请问你是否知道有其它部门需要复印机么? ” 还是一个可以直接回答的问题! 它给了客户最完美的理由说:“ 没有,但是让我查一下,如果有的话,再联系你。” 再次,你给了客户结束话题的完美机会。只有选项四的问题属于开放性的, 创造出让客户分享信息保持交流进行下去的机会。请注意, 你并没有许诺帮助他们解除租赁协议! 你要做的是继续进行交流, 以确定他们是否属于有价值的客户。巴里还指出选项四的内容更类似“ 没问题” 之类的说法, 这让客户知道你在倾听他们的声音, 并且尊重他们的观点。他还提供了几种不同的内容, 让你可以选择在适合的场合中使用。下面就是几个例子:

客户跟踪

客户跟踪 1、保险业务潜在客户名单亲戚：洪立宁同事：何洪峰朋友：卢金法师生：李明老乡：金辉 2、银行信用卡的潜在客户一直以来，学生作为没有固定收入的纯粹的消费群体，都被银行拒绝于信用卡的申请门槛之外，而如今银行为了培养潜在优质客户，纷纷对高校的学生伸出了“召唤”之手。银行发行学生信用卡的意义远远大于信用卡业务本身，银行主要是为了一直维持客户关系，抓住未来的社会消费主流人群。银行所以在大学推广信用卡，主要是看好学生未来的良好前景。另一方面，大学生的综合素质高、就业前景好、创业成功率高、预期收入相对较好，是银行潜在的优质客户。运用缘故法开拓客户的步骤 1.列出清单第一步就是要清点朋友库存，将自己曾经接触过的亲朋友好友名单逐一列出来。名单中应该包括：与自己父母有关的人、与配偶有关的人、与子女有关的人、上学时期认识的人、相同宗教信仰的人，社会活动中认识的人、工作中认识的人等等。 2.分类整理列出清单后，按照一定的标准进行分类整理，以便查阅。一个人的“缘故”是多方面的，一般来说，有两种划分方法：“五同法”，即同学、同乡、同事、同好、同邻； “五缘”法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘分。从缘故关系图中可以看到，一个人的人脉可以很广泛。“我”在中间，周围有“我”的朋友、亲戚、同学、同事、同乡和邻居；亲戚也有自己的朋友，亲戚、同事、邻居和同学；同事也有自己的朋友、同事、邻居、同乡和亲戚；朋友和同乡、同学一样，都有自己的关系图。 3.填写资料对亲朋友好友进行细分后，营销人员应该将每个人的相关资料填写好，越细越好。这些资料包括：年龄、性别、职业、职务、收入、学历、兴趣爱好、健康状况、家庭住址、理财方式、人生目标、婚姻状况等。在制作资料卡片时，应适当留出空白，以便以后随时补充。

网络营销如何跟进潜在客户

通常有大量的客户，初次询盘后便再无下文。对这种有潜在需求的客户，如何进行有效跟进，是一门高深的学问。太过频繁的电话回访往往容易引起客户的反感，起到适得其反的效果；回访频度过低，又往往容易让客户忘记自己，真有需求时又想不起自己来。如何以一种客户容易接受的方式，不断地强化自身在客户心中的印象，增加其对自己产品的了解，通过潜移默化，将其转化为自己的忠实用户，则是一门奇妙的艺术。在多年的营销经历中，通过不断地尝试总结，最终我们发现，合理利用QQ、微博等即时通信工具，可以很好地强化对客户的跟进，提升客户粘度。在跟客户接触初期，可以设法要到客户的QQ、微博等即时通信账号，并加为好友或互设关注。在平时的工作中，可以通过QQ 空间，微博等经常发布一些产品介绍、优惠活动等营销咨询。如此，就可以通过QQ空间，微博等即时通信工具将产品信息不断推送给客户，不断加深并强化品牌形象。实践证明，这种方式客户往往比较能够接受，不容易引起客户的反感情绪，可以很好地对客户起到潜移默化的作用。

此外，我们还发现，定期地给客户发送一些问候邮件，间或以邮件的方式给客户发送一些产品介绍，也是一种比较容易让客户接受的方式。但是，发送邮件的方式很有讲究。第一，问候邮件和产品介绍邮件的间杂比例要合理，不能一味发送广告邮件引起用户反感；第二，每封广告邮件中的信息量要适度，内容太多客户可能难以消化，要将你想传递的信息进行合理拆分，然后与问候邮件交叉组成邮件序列，然后再按合理的频度发送给客户。为了有序地组织和管理邮件序列，你可以借助于CRM系统的帮助。MOONCRM提供了一个销售自动化功能，就可以很好地实现对邮件序列的管理。在MOONCRM的销售自动化（简称SFA）功能中，你可以专门为邮件序列新建一个SFA方案。在一个SFA方案中，你可以设置一个基准日期，然后可以指定每封邮件分别是相对于基准日期后多少天由系统自动发送。由此便可以方便地设置邮件序列的发送间隔和顺序，精确控制每封邮件的发送时间。每当开发一家新客户后，若需要对其进行邮件营销，便可调用该

新产品上市工作各种进度表

益同电子有限公司新产品上市工作计划表时间段工作项目负责人开始日期完成日期测试阶段新产品试制竞争产品上市策略调查新产品市场测试定点的选择计划提请阶段上市计划提请核准新产品上市最终确认广告、促销准备阶段广告完成广告促销品的制作促销活动的确认进店准备新产品进店前期准备批量生产批量生产所需原材料到位确认批量生产大众媒体投放投放市场广告宣传品、促销品运送市场一线产品运送市场一线执行执行产品上市计划竞争产品上市策略调查表编号：填写日期：年月日调查内容品牌销量铺货率价格促销省级市级批发商经销商批发商零售店K/A店通路客户广告进价出价进价出价进价出价进价出价主要竞争品牌1 主要竞争品牌2

审核：制表：竞争产品卖点分析表编号：填写日期：年月日序号客户名称客户类型品牌品项（个）特殊陈列（个） POP（个）条幅（个）位置 1 主要竞争品牌1 主要竞争品牌 2 主要竞争品牌3 2 主要竞争品牌A 主要竞争品牌B 主要竞争品牌C 新产品潜在客户追踪表编号产品名称潜在客户预定采购时间预算金额报价表编号竞争对手结果客户名称接洽人（电话） 1个月内 3个月内 6个月内 1年内编制：填表人：产品上市测试点选择表可选为测试点的地区/城市A地区/城市B地区/城市C地区/城市各测试点的利弊比较竞争费用主要竞争品牌3

代表性其他决定选择的测试点测试点可做的活动形式客户试用医院终端测试主题展览会（结合培训班）各活动形式的利弊比较费用代表性人力资源时间其他决定选择的活动形式测试点活动小组成员测试时间安排新产品试销工作检查表检查项目检查内容检查结果新产品策略1．新产品符合企业认同吗 2．新产品有助于达成企业目标吗 3．新产品是否与产品线相吻合 4．是否发展出理想客户的分析图像 5．新产品是否具有清楚且可资验证的优越竞争地位 6．原定的产品目标是否仍然适合客户及竞争对手的最新状况上市时间目标上市日期是新产品最佳的上市时间吗上市范围 1．是否审慎规划出产品分批上市的策略 2．分批上市策略的理由是否充分相关问题1．产品文件是否完整、齐备 2．产品保证方案是否已定案 3．是否所有的售后服务都已经准备妥当沟通策略1．是否已经尽可能运用所有的公共报道机会

客户跟踪操作流程

客户跟踪操作流程一般流程：搜寻客户资料-电话拜访-拜访-跟单-签单-收款-维护客户关系一、客户资料－－电话招商或招商人员负责 (公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，邮箱等）尽量详尽二、跟进客户（一）服务性跟进。即对已开发（已合作）客户的跟进。－－招商部与客服部配合（目前客服部由市场部负责）做好已有客户的跟进，增加客户的忠诚度，通过这些客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。 1、写好业务日志和建立客户档案。－－招商部写清楚所拜访过客户的具体情况和情况分析，并对所有客户进行评定。可在“经销商概述”栏目中新建及完善客户资料档案。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址。最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。 2、定期跟进，联络感情。老客户也是需要跟进的，但跟进不是谈订单，而是谈友情，在谈友情中谈生意。逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片，客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道你是真心实意的关心他。客户在业务中出现的问题，我们要站在客户的角度思考，做出有利于双方的解决方案，客户与我们合作的越舒心，合作就会越长远。时不时与老客户通报自己的产品信息，如果有了新产品或有新的促销措施都要通报老客户，提高服务质量。（二）转变性跟进。即通过预约或者拜访，直到通过努力达成合作。－－招商部与市场部配合目前，我们的重点是转变性跟进，挖掘潜在客户，努力跟踪信息，直到签单，达成合作。注：在“经销商概述”栏目中新建及更新客户资料档案，方便跟进。

1-1-潜在客户需求调查表

潜在客户需求调查表一、基本信息： 1、客户名称： 2、地址： 3、联系人：姓名：电话： 4、企业性质：国企央企外资民营其他： 5、产业/行业： 6、生产/加工方式：生产型贸易型其他形式： 7、生产/加工方式描述（基本生产流程）：二、经营情况：（一）产值与产量： 1、产值/销售额：

2、产品产量：（1）甲产品：（二）基本经营数据（如有数据，则按数据列示；如无数据请客户凭借印象描述）： 1、应收账款情况：（1）近三月占流动资产的平均比例：（2）上年末和上月周转率： 2、存货情况：（1）近三月占流动资产的平均比例：（2）上年末和上月周转率：（3）近三月存货构成/比例：原材料：半成品：产成品：其他/低耗品：存货合计： 3、利润构成情况：（1）近三月利润率平均值：（2）近三月营业利润率平均值：

4、产品成本构成一般情况：（1）材料和动力性成本占比：（2）直接人工费成本占比：（3）折旧费成本占比：三、管理环节了解：（一）采购层面： 1、主要供应商的企业性质： 2、与供应商采购的规律：（1）采购方式（如：随机；集中批量；最佳采购批量等）（2）保持较长的供需关系：（3）年度战略采购合同框架：（4）其他： 3、采购政策：（1）价格低原则：（2）质量优先原则：（3）质量和价格对比原则：（请描述如何判定？）（4）其他：（二）销售层面： 1、主要客户的企业性质： 2、客户下订单的规律：

（1）随机：（2）比较固定：（3）年度战略供需合同框架：（4）其他： 3、销售政策：（1）定价方式：（如：产品近期统一价格；按客户不同商定；其他方式；）（2）谁有权决定价格：（3）结算方式（如：赊销；现销；定金式；预收款式；其他：）（4）其他：（三）组织系统层面： 1、架构图： 2、各部门主要职能简介：

客户跟踪重点学习的记录标准表格格范本.doc

客户跟踪记录表1 跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题跟进情况 2 客户类别跟进人跟进方式跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它月日跟进情况 3 客户类别跟进人跟进方式跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它月日跟进情况客户类别跟进人 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；日期 □一般潜在客户年月日 4跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题跟进情况客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□一般潜在客户跟进人日期年月日5跟进方式 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题跟进情况客户类别跟进人□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；日期 □一般潜在客户年月日 6跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题跟进情况客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户跟进人日期年月日

客户跟踪记录表 7跟进方式□直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□网络对话；□手机短信；□其它跟进主题跟进情况 8 客户类别跟进人跟进方式跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它月日跟进情况 9 客户类别跟进人跟进方式跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它月日跟进情况客户类别跟进人 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；日期 □一般潜在客户年月日 10跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题跟进情况客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□一般潜在客户跟进人日期年月日11跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题跟进情况客户类别跟进人□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；日期 □一般潜在客户年月日 12跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题跟进情况客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户跟进人日期年月日