向管理要效要效益

向管理要效要效益

首先让我做一下自我介绍：我叫-------，负责公司外围市场南北区市场的总体运作。

前言：今天我与大家交流课题探讨的课题叫“向管理要效益”，管理理论是一个比较抽象学科，同时他涉及方面也比较多，随着社会的发展管理理论也是不断发展进步的，说实际的他也是很多高级管理人员赖以生存和发展的基础，做好管理需要前人的理论基础为规律原则，（因为很多管理理论是经过前人无数次实践过总结出来的）还需要实际的实践和历练，（他不是两天之功），因为我是做具体业务出身，对于管理也属于摸着石头过河，没有很专业系统的的管理知识做支撑，所以对管理认识的深度不够，理解认识比较浮浅，在解读管理上的一些问题的时候可能难以避免以点带面，希望不会误导大家。

一、“向管理要效益”之主题涵解

1.管理与营销管理

管理可以分为很多种类的管理，比如行政管理、经济管理、社会管理、城市管理、卫生管理、工商管理等等。在现代市场经济中工商企业的管理最为常见。企业管理可以划为几个分支：人力资源管理、财务管理、生产管理、采购管理、营销管理等。在企业系统的管理上，又可分为企业战略、业务模式、业务流程、企业结构、企业制度、企业文化等系统的管理。

从管理的协调作用方面来说，管理是协调人力、物力、财力以达到组织的目标。

从管理作为一个过程的作用来说，管理是计划、组织、领导、控制。

就本人来说，今天可以分享的主要指营销管理的范畴。

2.效益与经济效益

效益，顾名思义可理解为效果与利益。也包含着社会效益、经济效益等多方面范畴，在企业管理中主要指经济效益，是通过商品和劳动的对外交换所取得的社会劳动节约，即以尽量少的劳动耗费取得尽量多的经营成果，或者以同等的劳动耗费取得更多的经营成果。

从我们企业来讲，通俗的说法可不太准确的理解为获取更多利润，或获取使企业持续发展的潜在利益因素。

最终我们今天的主题可缩之为，通过提高营销管理水平获取更多的利润或利益因素（如：潜在利益或支持可持续性的有利资源）。

二、营销管理与效益

随着行业竞争越来越激烈，现存企业都有着基本营销体系的存在，但是在夹缝中挣扎还是寻找出路，持续发展，管理的作用就尤其显得重要。经济统计中都说50%的效益来自管理，而事实上，这个数据在我们企业中还可能继续增加，原因呢？我们可以做个分析：

经济效益来源：产品

客户需求

技术提升

服务质量

所以提升管理增效益对我们这个行业尤其公司来说，应该是最急需、最有用、最有提升空间的途径之一。

**营销管理

营销管理定义：指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。

营销管理的实质，是需求管理。

市场营销是企业通过交换，满足自身需求的过程。企业存在的价值，在于企业提供的产品能满足别人的需求，双方愿意交换，如此而已。

在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。这就需要企业营销管理者针对不同的需求情况，采取不同的营销管理对策，进而有效地满足市场需求，确保企业目标的实现。

所以需求是营销的基础，交换是满足需求的手段，两者缺一不可，营销管理就是需求管理。

营销管理的五种需求企业、消费者、经销商、终端、销售队伍营销管理要管什么需求呢？这个问题涉及到企业的很多方面，企业强调团队合作，强调供应链，因此各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，在不断满足需求的过程中企业得到了发展。

满足企业的需求

企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段,。企业需求的满足是企业存在、发展的基础。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。

**市场孕育期，企业开发了创新产品。（迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。）可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等--

市场成长期，竞争对手的出现。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。

市场成熟期，（企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品）。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。

市场衰退期，（企业要尽快回收投资，变现。）

从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时段企业有不同需求，满足企业需求是第一位的。营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求为根本。所以作为营销决策者首先要考虑：“我的老板要求我做什么？公司现在需要我做什么？股东需要我做什么？”然后在具体落实企业需求的过程中，考虑下面的四个需求。

满足消费者的需求

对企业来说，满足消费者的需求是企业存在的价值，是企业最长久的保障。

在满足需求的基础上，企业还要发掘需求，引导消费的潮流。甚至去取悦消费者，去讨好消费者。

满足经销商的需求

经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面。

经销商需求销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。

经销商需求利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。

经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。

所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是什么。经销商是要长远发展，还是要短期赢利。企业制定政策时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的网络已经形成，管理基本规范时，他最需要的就是利润。不同发展阶段，他的需求是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。

满足终端的需求

终端比经销商更重要。毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败。

满足销售队伍的需求

销售队伍是最容易被忽略的，因为是自己人，所以先满足外人的利益，如果有剩余就用来满足销售队伍的利益，这是很多老板的做法，既“宁予外寇，不予家奴”。任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，销售代表执行力度的大小，可能比政策本身的好坏更重要。这是个“打群架”的时代，营销竞争是靠团队的，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。他们的需求有那些呢？无外乎生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此企业要在不同阶段，发掘销售队伍的需求，尽量来满足他们。

企业需求是根本，是营销管理的出发点。其中消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的，一个环节没满足，就会使营销政策的执行出现偏差。一个环节“不爽”，就可能导致企业“不爽”。作为营销管理者，要从这五个方面出发，来考虑营销问题。如果营销出了问题，就一定是这五方面出了问题。优秀的营销管理者，要善于分析这五个方面，善于平衡这五个方面的资源投入，取得营销的最佳效果。

**营销管理出效益的途径

从需求管理分析来看，企业需求的满足是第一位的。我们公司作为从成长期到成熟期发展的企业，不难看出现在公司最大的需求就是

1.完善的渠道规划。其关键在公司策略的完整准确快速的执行。

2.追求稳定的现金流-量关键增进需求、节约成本

3.--延续产品的生命周期--开发新品种--关键适合的营销策略、通畅的业务流程--尽可能提供供需平衡的生产

其他满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，最终目的也是旨在不断满足需求的过程中企业得到了发展。由此可论，通过营销管理控制来提高效益应考虑以下方面：

*建立完善制度管理。将管理作精坐细即实现精细化管理。目的将工作责任化、目标具体化

凡事有人负责。即要求每一项工作、每一个环节和每一个细节都必须有人负责，这是落实责任制的基本内容，也是精细化管理的最基本要求。如果责任制不落实，那么细节的量化、过程的控制和结果的评定都将是空中楼阁，整个企业可能会进入一种越大越混乱越无序的状态。

凡事有章可循。即要求每一项工作、每一个环节和每一个细节都必须有制度可循、有标准可查，这是“细”的主要内容、“精”的本质要求。当责任得到落实、细节得以量化后，工作人员必将面临细节量化后，操作所需要的规范流程和执行标准问题。如果“细”的流程不规范，那么“精”的要求就无法达到。如果工作无章可循，必然导致执行标准的缺失，而执行标准的缺失还将引起评价标准的模糊，进而会使整体工作质量在经过若干次“细节操作不规范”和“环节质量无保证”的不断削弱下，出现加速下滑现象。因此，“凡事有章可循”是实现“以过程控制确保整体质量”的基本要求。

凡事有人监督。即要求每一项工作、每一个环节和每一个细节都必须有人检查、有人监督，这是监督主体对责任主体的必要补充和促进。因为，监督主体的检查一方面可以降低责任主体工作质量不合格而带来的负面影响；同时，由于监督主体的职责发挥，还能从另一方面激发责任主体的责任意识和精品意识，对于确保整个工作质量具有不可或缺的作用。所以，“凡事有人监督”是精细化目标得以实现的必要保证。

凡事有据可查。即要求每一项工作、每一个环节和每一个细节都必须有必要的过程记录和数据留存，这是“事故后”进行问题反查和闭环管理、持续改进的基本要求。如果达不到凡事有据可查，一旦出现工作质量问题，将无法进行原因分析和问题整改；同时，必要的过程记录和数据留存也是总结经验、持续改进的基础。因此，精细化管理还必须做到“凡事有据可查”。

一、精细化管理≠刚性管理

精细化管理需要“刚性管理”，没有刚性，设定的制度就容易被架空，其严肃性也就值得怀疑，但刚性并非“生搬硬套”、“照搬照抄”，凡事一定要原原本本按照制度上的文字所表达的来执行，有时，过度的“刚性”恰恰是对精细化管理的误解。

精细化管理是一种极富文化特色的管理理念，既要体现管理制度细致落实的“刚性”约束思想，又要体现以优秀学校文化为背景的文化“柔性”浸染的需求。

一种良好的学校文化是不能在“刚性管理”的强制要求下形成的，如果师生对推行精细化管理的认识不到位，而管理者又以频繁的检查、评比等“刚性管理”手段强制规范师生的行为，将只会导致师生表面上服从而内心抵触，最后不利于管理各环节的落实，至于我们天天在倡导的什么“事业心”、“责任心”、“爱心”、“奉献”等也便无从谈起。

二、精细化管理≠细节管理

老子曾说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”它精辟地指出了想成就一番事业，必须从简单的事情做起，从细微之处入手。但精细化管理决不是强调某一个要素的精细化，而是所有环节共同作用的结果，只有各环节的精细化水平达到一种均衡，精细化管理才能发挥其最佳效应，而盲目追求“巨细无遗”就完全违背了“精细化”背后的内涵。

*学会掌控时间管理，即使工作人员合理安排时间，避免重复劳动以及无谓劳动。目的节省时间浪费，提高有效工作时间。

*建立成本控制管理，除去生产成本预算、财务成本核算等内容，在营销系统管理中，主要是要控制销售成本，减少风险投资。目的节约成本，追求稳定现金流。

*运用绩效管理体系，即建立适合营销团队的考核激励制度的。目的提高营销团队销售积极性，同时选用留用适合营销团队的销售人员。控制人力成本。

**加强业务流程管理即加强各部门之间工作连接，

**建立有效沟通。

**运用营销策略管理--建立以需求为中心的营销概念，使公司尽可能提供供需平衡的生产，目的，延续产品的生命周期，提供新产品开发需求原型。