三步走_做好白酒团购销售

三步走_做好白酒团购销售
三步走_做好白酒团购销售

做好白酒团购销售

第一步,明确目标消费群。

通常高福利重点客户有以下四类:

(一)政府,公、检、法、司

(二)矿山、油田等高福利单位;

(三)银行、电信、移动、联通、交通、电力等大型企业;

(四)地方性龙头企业,或有实力的各类大中型企业,房地产商。

(五)工商,税务,烟草局、国土局、卫生局、学校。

(六)婚宴酒、谢师宴、寿宴、满月酒、开业酒。

第二步,与目标消费群建立关系。

主要包括以下几种途径:

1、媒体宣传:借助传统媒体和新开发的现代终端媒体以及专业团购网站,在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布;如:写字楼电梯内、专业性报纸等团购广告发布;

2、白酒销售公司发起各种形式的关系协会:比如xx籍在xx成功人士俱乐部、同乡会、品牌汽车4S店、发烧友俱乐部等,通过这样的组织建立各种社会关系资源,实施各类团购活动;

3、通过团购经验较多的单位的业务人员开展团购工作;

4、白酒销售公司组织公关能力较强的人员成立团购部,专门运作团购和寻找专业开展团购的客户合作。

5、白酒销售公司发动全员开发团购业务。针对目标群发放VIP卡引导消费。以“品牌为基础,领导开路,活动敲门,专员跟进。”十六字方针为团购指导方针。如:赞助两会用酒及地方重大活动赞助用酒等。

6、自建网上白酒团购店铺,通过网络开展白酒团购销售。

第三步,团购业务的开展。

团购业务的开展一般包括以下几个过程:

1、向目标客户邮寄团购建议书和相关资料;

2、拜访目标客户;

3、客户公关;

4、配合团购的宣传造势;

5、谈价格下订单。

同时在开展团购工作的过程中一定要落实好各方的利益分配问题,抓好细节,抓好几个关键点:售前、售中、售后。售前要关注对目标客户群的引导工作,如:针对VIP客户,持卡人可凭卡在公司指定经销点一年3次(中秋、春节、生日)免费领取如:A8南湾湖酒2瓶/次。平时根据消费量由团购经理给予客户回扣和积分奖励。派专人加强定期拜访和电话沟通工作。后期给这些核心消费者定期邮寄产品宣传册,白酒销售公司的宣传品上应有部分核心消费者的心声及当地有关产品和公司的报道,以加深核心消费者对产品的认同以及对公司的好感。只有把以上工作做透做细做深,围绕着各个关键点和细节下功夫,思路和想法不断的与时俱进,白酒团购销售就一定能做出好的业绩。

如何提高白酒电话销售技巧和话术 白酒销售回访客户的技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作 白酒销售技巧和话术大全正确的回访客户不但可以给白酒销售业务员带来很多有用的信息,而且还可以促使订单的达成,而不正确的回访客户则会让客户反感或厌倦,甚至是难堪。那么,白酒销售业务员该如何正确回访客户白酒销售业务员可以用到哪些实用的销售技巧和话术? 木秀于林话术学院根据多年的经验,总结了几点白酒销售业务员回访的策略及技巧,仅供大家参考: 第一,三,七,十五原则。很多白酒销售业务员在约访客户后,就觉得没有什么了,有需要会联系你,实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户,引起不了别人的注意,因此在约访后的三天要打电话回访,听听对方对你的看法和建议,以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对白酒销售业务员印象的时间点,这时候白酒销售业务员要解决前面回访客户对你的看法,这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天,是白酒销售业务员确定是否继续跟进的时间点,假若还是没有意向就可以选择放弃,或者继续跟进。 第二,寻找合理的回访机会。一般情况下白酒销售业务员都是借助节假日来电话回访,但是要注意的是此时千万不要谈业务,可以询问对方最近在做些什么,节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识,此时不是推销自己的业务,而是推销自己。这是比较重要的一个销售技巧和话术,可以对客户嘘寒问暖,也可以聊一聊彼此的近况,聊着聊着双方就熟悉了,白酒销售业务员要明白,被拒绝并不可怕,就怕客户始终不开口。

第三,促销或者活动策略,一般白酒销售业务员回访的时候可以打电话询问最近的情况,此时要寻找合适的时间点,向对方介绍自己的活动,告知他有这样的一个优惠政策,并不是要给你推销我的产品,你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感,但是话题不能太久,提过就好,白酒销售业务员给客户留下这个念想,如果他需要,自然就会再跟你提到这个话题,如果他暂时没有想法,也是跟进客户的一个销售技巧和话术。 第四,也就是转介绍法。可以采取迂回的办法,听说,通过介绍,等等来接近对方,引起对方的注意,白酒销售业务员才开始做业务,只是千万不要急于求成。白酒销售业务员要先把自己推销出去,然后在慢慢的接触相关业务,因为如果客户不相信你,是不会在你这里购买的,哪怕他真的需要这个东西。

酒水团购营销策略案

南湾湖酒团购营销策略案 二〇一三年六月十二日

目录 第一、背景 第二、意义 第三、团购组织建设 第四、团购的主要公关目标和部门职责第五、基本工作流程和常用表格 第六、结识、维护公关对象常用方法第七、关键工作费用管理 附件:团购实用相关表格

第一、背景 1、“公关团购营销”产生的外部环境 酒水的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。现在,名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额 在市场调研中我们发现,如果能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发,有效拦截“核心目标消费人群”,则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。 2、“公关团购营销”产生的内在原因 酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。 从内在条件看,企业节约成本的意识就越强烈,尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价,有效降低成本的心理需求。 此外,社会越发展,消费者主权意识就越强烈,越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。 “渠道价差-节约成本-消费者主权”3种力量共同作用,使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求,这是“公关团购营销”产生内在原因。

在上述背景下,“公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道,它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群,从而达到培育“小盘”带动大盘的最终目的。 现在,我们的“小盘”成为两个“酒店和团购”,“大盘”有三个“名烟酒店、商超和批零店”

白酒销售技巧和话术

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最新白酒销售技巧和话术 白酒销售一定用得着酒销售技巧要学习很多相关的专业知识和理论,朋友推荐我千万财富之独家绝密教程”,里面的销售技巧很多很实用,对我帮助很大,我还推荐给我的同事,他们都说很实用, 酒水食品随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天,在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈,要想赢得更多的市场,白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注白酒终端销售,做好临门一脚,因为广告的拉动必须配合终端的“推动”,营销才能更有效。 一、抢占白酒终端 白酒的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等,营销和抢占终端,一是要对终端细分,分为ABC,进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销,如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销,在户外进行推销,既要吸引顾客走进来,又要主动走出去。得终端者得的天下。 二、终端细化 (一)酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地,对于酒店终端的促销,主要有三个群体: 一是主流酒店老板。 白酒销售,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对白酒销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 二是酒店促销员 白酒销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员,可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装,风格要与产品品牌风格相一致,让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵,尤其是产品包装所内涵的酒文化,让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵,同时,可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置

酒类年度团购激励方案

****年度团购激励方案 方案一:1、给公司打款1万元,公司给客户10万元零售价的398元的****囍酒。 2、客户每月提走1万元零售价的398元的****囍酒,连续10个月,提走10万元酒类产品。 3、给介绍人提成2万元零售价398元*****囍酒,第11个月、第12个月每月提走1万产品。 4、可以打款2万,3万、5万等,按照1万倍数每月拉走相应产品。 方案二: 1.客户给公司打款10万元,公司给予客户零售价398元****囍酒20万元产品,赠送客户比亚迪越野车一辆。 2.合同签订当天到4S店交定金订车,一个月到公司提走零售价20万酒类产品,7个月到4S店提走比亚迪越野车。 3.给推荐人提成2万元零售价398元****囍酒产品,现提。 方案三: 1.客户给公司打款20万元,公司给予客户零售价398元****囍酒40万元产品,赠送客户丰田凯美瑞一辆。 2.合同签订当天到4S店交定金订车,一个月到公司提走零售价40万酒类产品,7个月到4S店提走丰田凯美瑞一辆。 3. 给推荐人提成4万元零售价398元*****囍酒产品,现提。 方案四: 1.客户给公司打款50万元,公司给予零售价398元****囍酒100万元产品,赠送客户宝马520轿车一辆。 2.合同签订当天到4S店交定金订车,一个月后到公司提走零售价100万酒类产品,7个月到4S店提走宝马520轿车. 3. 给推荐人提成10万元零售价398元***囍酒产品,现提 方案五: 1.客户给公司打款100万元,公司给予客户零售价398元****囍酒200万元产品,赠送客户宝马730轿车或者奥迪Q7越野车一辆。 2.合同签订当天到4S店交定金订车,一个月到公司提走零售价200万酒类产品,4个月到4S店提走宝马730轿车或者奥迪Q7越野车。 3.给推荐人提成5万元现金,现提。 方案六: 1.客户给公司打款100万元,公司给予零售价398元****囍酒300万元产品,合同签订第13个月赠送客户宝马730轿车或者奥迪Q7越野车一辆。 2.合同签订当天到4S店交定金订车,一个月到公司提走零售价300万酒类产品,13个月到4S店提走宝马730轿车或者奥迪Q7越野车。 3.给推荐人提成3万元现金,提成零售价398元****囍酒30万元产品,现提。 方案七: 1.客户给公司打款100万元,公司给予客户零售价398元****囍酒400万元产品,赠送客户宝马520一辆。 2.合同签订当天到4S店交定金订车,一个月后到公司提走零售价400万酒类产品,4个月到4S店提走宝马520轿车. 3.给推荐人送一辆丰田凯美瑞轿车,合同签订当天到4S店交定金订车,合同签订后第13个月提车。 方案八: 1.客户给公司打款100万元,公司给予客户零售价398元****囍酒500万元产品 2.合同签订后,一个月到公司提走零售价500万酒类产品 3.给推荐人送一辆宝马520轿车,合同签订当天到4S店交定金订车,合同签订后第13个月提车。 ******有限公司

某经销商白酒销售方案说明

XX经销商白酒销售方案 白酒又称烧酒、老白干、烧刀子等,解放后称为白酒,是中国特有的一种蒸馏酒,也是世界八大蒸馏酒。XX经销商白酒销售方案范文,欢迎阅读参考。 XX经销商白酒销售方案一:白酒代理商最终要依靠渠道将产品送到消费者手中,最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映白酒代理商的经营获利能力,因此,正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从AK 渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行阐述。这些是目前白酒市场最为主流的销售渠道。 AK渠道的操作 沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等AK 渠道是形象展示的良好渠道,但是AK渠道的市场优势和霸权地位让很多经销商头疼,高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛,吞噬掉经销商10%—20%的毛利,使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲,KA渠道是必须坚守的渠道。 白酒代理商要制定一个立体的生态策略,在进入AK卖场的产品中,找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润,因此,其价格设置一定要有足够的利润空间,

并在卖场中重点陈列展示和促销,以实现最大程度地为销售贡献利润。 此外,某些产品的存在不是单纯为了获得利润,其更重要的功能是占领市场、抗击竞品,对这类产品可以采用纯走量,低利润,甚至零利润的销售策略。 因为AK卖场寸土寸金,营销费用昂贵,因此在管理上需要精细化运作。要充分利用排面、端架等优势陈列位置,减少或避免产品放入底层或顶层货架,增加陈列的有效性。 对于AK卖场而言,除了货架的摆放外,销售现场氛围的营造更为重要,通过设计灵巧的摇摇签、海报等增加卖场的气氛,增加关注度和销售机会。同时,要不断推出不同的促销形式和方法,并对促销期进行合理安排,这样可以合理安排资金,取得有针对性的销售效果。 如果在AK卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销,时时与卖场的沟通,可以保证产品实现生动化陈列,增加消费者关注度。严格货架管理,避免出现缺货断货现象。此外,督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作,可以显著提高活动的秩序和质量。 精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环,因此,白酒代理商如果能每天了解AK的销售状况,做好销存的管理,并定期进行分析、适时的调整,不断优化,从而保证KA 系统销售的良性运行,这样可以免因库存过大过小造成资源

白酒销售技巧和话术 商店

白酒销售技巧和话术美酒招商网 白酒销售不仅仅讲究技巧,怎么说更重要,这也就是所谓的话术,有时候即使不会技巧,只要说的好,客户一样也会购买。所以,了解白酒销售过程中的怎么说也是很重要的。 第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈,建立一种融洽的气氛,这种开头便于与顾客进一步地沟通。切记!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积友好的态度,是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。举例:您好!(拉近顾客)看一下我们的产品(顺手递宣传资料)!这是有效的方法! 第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式,一定要注意方法,同样要注意细节,顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好,而且会对自己感兴趣的方面提出问题,记住!这些方面正是顾客不了解也想知道的地方。作为销售人员,应该细心的、耐心的与顾客讲解。 第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要,给顾客试用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品的特性益处,强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的效果。 第五步——送别顾客。如果顾客没有购买,可以给他相应的服务卡和宣传得手册,以便顾客再次产生购买欲望时,以便联系;如果购买了产品,终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜,以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢,有始有终,从而达到我们销售的目的。所以,不要忘记对顾客说:“谢谢”“欢迎再次光临”。

高档白酒的团购营销方案

高档白酒的团购营销方案 公关团购客户开发策略团购攻略与复合渠道 终端革命不知不觉走过了十年。十年来,无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫,手段和工具已经无所不用其极。但众所周知,餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低,而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的无数案例就是证明,在一个区域市场上,即使销售业绩做到餐饮渠道前几名,第一投资回报依然无法做到以店养店,第二过于注重餐饮渠道,外围渠道始终无法取得较大突破,就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。 这就不得不让我们思考:在渠道碎片化的今天,我们究竟该如何转型,如何看待结构效率和运营效率的关系, 其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因,就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率,就是在策略不变、方向不变的情况下,通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高,在短期内迅速提升市场业绩,让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广,都是运营效率的体现。而结构效率,是指通过市场运营的方向和结构的调整,从根本上改变原有状态,以新的策略和方向提升市场业绩,进而明确树立主攻方向。 因此,公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看,团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果,打动核心消费领袖,通过后备箱工程和消费领袖的引领作用,进而带动其他消费群的指名购买,最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样,而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。

白酒团购营销制胜的五个步骤

白酒团购营销制胜的五个步骤 第一步:整合资源。利用一切可能性,整合各种能够利用的社会关系资源,建立强大的客户群体,能为提升白酒销量做贡献。 1利用直接资源:如:同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。 2、熟悉人转介绍:有一种现象,三个互不相识的人,通过熟人转介绍的方法,认识熟人身边或熟人的熟人,这是一个非常有效的办法。 3、间接场合向陌生人进行介绍:比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍,点评酒的特点,请才认识的人介绍客户,让大商超业务接待人介绍,有经常团购白酒送礼的客户信息等。 4、广告媒体传播:利用报纸、DM、网络进行发布团购信息,吸引有潜在需求客户,主动上门洽谈。 第二步:获得认同。迅速赢得客户的信任,没有信任就不会有交易的发生,赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任,来自个人信任和品牌信任,也就是说客户要信任你这个人,你不会骗他,不会给他带来风险,同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的,否则交易不会发生。 还有,给客户良好的外在印象,客户至尊受到满足,认同客户的某些价值观,自己的专业知识和能力,回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心,具备专业的白酒产品介绍能力。 第三步:人情投入。中国人非常看重感情,什么都能欠而人情不能欠,否则心里会不安。平常有时发现,有些没有经验的团购销售人员一到客户那里,就显出急于做生意的心态,甚至迅速抛出回扣额度,你给人家客户多少回扣客户也不觉得多,人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以,让客户欠下你的人情,还有许多感情投入要等你去做。 第四步:拿到订单。拿下定单赚到钱,才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商,十分感慨地说“节日、旺季忙几天,可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要注意以下九大流程:搞清内部组织结构,锁定关系决策人员,对目标人物深度公关,充分满足各方利益,打消客户所存疑虑,提供可选择方案,该出手时就出手,主动提出成父请求,备足货源要回货款。 第五步:继续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性,一次成功销售不是结束而是真正的开始。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动,应充分利用客户的生命价值,加强客户关系管理,建立持续稳定的客情关系,实现源源不断的生意合作。另外,需对目标人物建立持续客情关系,通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力, 找到更多共同兴趣与爱好,成为真正朋友,比如帮助子女就业,解决一些困难,提供保健养生知识等,现有客户辐射与影响其他的潜在客户,扩大销售范围。

白酒销售行业检查方法方案

白酒销售行业检查方法

白酒销售行业检查方法 白酒生产行业属我国传统产业,是食品工业的重要组成部分,是国家的重要税收来源。作为高税率产业,1994年以前,受财政管理体制的影响和利益的驱使,白酒行业重复建设,盲目发展,产能过剩;1994年分税制财税体制改革后,国家加大对白酒行业的宏观调控力度,扶优限劣,且辅以税收政策调整,引导白酒行业正常发展;随着资本积聚以及市场竞争的加剧,白酒行业将进壹步整合且向规模化、品牌化和集约化运营方向发展,市场格局也将从无序竞争向有序竞争过渡。 今年,我科按照上级布置,对本市“陕西XX酒业有限责任公司”等三户白酒销售企业进行了涉税情况检查。通过检查,发现白酒的生产工艺及分类方法较多,了解这些知识,能够有助于稽查人员分析和把握白酒企业的销售规模、产品结构、产品档次、市场定位、销售价格等总体情况,为深入检查奠定基础。 1.白酒生产方法 白酒是以粮食、薯类等农产品为原料,以酒曲为糖化发酵剂,经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿和勾兑酿制而成。酿制白酒的原料主要有:粮食类的高粱、玉米、大米、糯米、大麦、小麦、小米、青稞等各种粮食;薯类的甘薯、木薯、马铃薯、 —2—

芋头等各种干鲜薯类;其他含糖类物质等。辅料主要有稻壳、谷糠、高粱壳、麦麸等。包装物主要有酒瓶、瓶盖、包装箱等。所需生产设备主要包括发酵设备、蒸馏设备、过滤设备、灌装设备等。 2.白酒分类 (1)按生产工艺不同分类。①固态法白酒。以粮谷为原料,经酒醅固态发酵、贮存、勾兑而成,属我国传统的白酒酿造工艺,优质粮食酒壹般均采用固态法酿制。②液态法白酒。以薯类、谷物、糖蜜等为主要原料,经液态发酵蒸馏而得的食用酒精为酒基,再经串香、勾兑而成。生产方法和酒精生产类似,产量大,质量壹般。③固液结合法白酒。利用液态发酵法生产的酒精作为酒基,对采用固态发酵法制成的香醅进行串蒸或浸蒸,制得新工艺白酒。又可分为半固半液发酵法白酒、串香白酒、勾兑白酒等。④调香白酒,以食用酒精为酒基,用食用香精及特制的调香白酒经调配而成。 (2)按所用糖化发酵菌种及原料的不同分类。①大曲酒。以大曲为糖化发酵剂,以高粱、小麦为主要原料酿制,壹般采用固态发酵,酒质较好,多数名优白酒均以大曲酿制。②小曲酒。以小曲为糖化发酵剂,以稻米等为原料酿制而成,壹般采用半固态发酵。③麸曲酒。以纯培养的曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂,以薯类为主要原料酿制,发酵时间短,生产成本低,出酒率高,为多数酒厂所采用,此类酒产

白酒团购营销方案

白酒团购营销方案 白酒团购营销方案 如何开展团购业务 如何让团购业务顺利开展呢?一般有以下四条进攻路线: 路线一:直攻大中型企事业单位,如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大,成功的几率很低。为降低团购难度,要争取先让大单位的领导熟悉该产品,比如把产品陈列到其内部酒店里。了解到决策者对贵公司品牌的印象,一旦有某个领导钟爱您的品牌,一定要穷追不舍。路线二:发动朋友进行关系营销。公司的员工,特别是中高层管理者肯定都有自己的一张关系网,在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话,也许有意外的收获。如果给朋友适当提成,朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己类似职位的朋友,他们的相互推荐作用不可忽视。 路线三:寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人,他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源,这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系,从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大,把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。 路线四:寻找专业的团购公司合作。在中国的三线以上城市,伴随团购业务的开展,诞生了众多团购销售公司。团购公司一般在省城、京城等重点城市拥有固定的客户资源,与大客户保持长期合作。有许多厂家和销售公司也具有多年的团购经验,互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场,如:白酒企业与月饼

公司合作。在寻找到有团购经验的单位后,如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作,就会大幅度降低营销成本。 作为白酒团购来讲,还有一个特别途径,就是通过老乡会。一般白酒都属于地方特产,凝聚了家乡感情在里面,可以通过赞助或者主办外地同乡会的方式收集团购订单。 白酒团购的捷径 上述几种是比较常见的团购方法,以下几种也是白酒做团购的好方法:方法一:借助组织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手,有时候打开了主管部门这一把钥匙,旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量,开展合适的公关活动,团购路上会轻松攻城拔寨。 方法二:把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利,如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。 方法三:把产品当成客户的慰问品。 方法四:用网络足不出户做团购。随着互联网络的发展,网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式,轻松地把企业的团购信息发布出去。 方法五:协助超市做大团购。因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票,因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目,团购客户选择商品如同“选美”,企业被团购客户选中的几率非常低。 应当充分利用团购客户对超市的信赖,让企业品牌在众多产品中“跳”出来。

白酒团购方案

团购方案 一、建立客户档案: 凡是有促销员的酒店,要求促销员从每月到酒店消费三次以上的客人中间筛选出5人,建立贵宾客户档案,用以开发团购渠道,首批客户档案目标为50人,以后坚持不断维护和增加。 重点筛选对象应为: 1)、在省市政府、大中小学校、军队、事业等单位担任领导职位的人员; 2)、在银行、税务、电信、交通、电力等区域性单位担任领导职务的人员; 3)、在本地的龙头企业担任领导职务的人员 4)、经常组织会议和培训的单位中左右采购的人员; 5)、节假日单位常组织聚餐的人员和单位; 6)、常用酒发放福利的单位和人员; 7)、把酒当作礼品送给客户的企业单位; 建立客户档案的方法: 借询问茶水、酒水等机会,及时与客人沟通,及时记下客人的姓氏尊称,在服务中注意客人的举动,特别是对某一菜品的爱好等。在服务过程中,服务员与客人交往较多,是获取客史信息的重要途径。 点菜时主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工,促销员的意见对客户有很重要的参考价值,因此,在点菜过程中可运用婉

转的语言与顾客沟通,并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好,客户档案中应按一定标准分为A、B、C类客户,档案应尽量包含以下内容: 姓名单位住址职务电话生日结婚纪念日家庭成员情况性格饮食习惯 建立客户档案以后要不断补充和丰富 二、和目标客户群体建立联系 (1)在酒店内部坚持针对消费者的持续不断地进行除单次消费促销活动之外的累积消费促销活动,如对这些客户消费达到多少瓶或者消费金额达到一定数额或者消费次数达到多少 次的时候,给予相应的奖励 (2)到客户生日结婚纪念日的时候,为客户提供一束花一块蛋糕一份礼品酒,培养顾客忠诚度, (3)在销售情况较好的终端邀请上月消费次数或金额在前五名的客户举行一次品鉴会,以衡水老白干八年作为餐饮用酒和礼品用酒,逐步培养消费者口感。品鉴会做到每月进行一次(4)每逢重要节日对所有客户档案上的客户予以电话或者短信祝福,对于有开发团购潜力的各个机关或单位一把手等重点客户进行登门拜访并赠送礼品酒 (5)临五一、中秋、春节等团购销售旺季来临之际,及时走访所有档案上记录的客户,向客户传达产品信息、价格信息以及对客户有吸引力的团购政策

酒类销售技巧和话术

酒类销售技巧和话术 A:外貌、着装。穿戴看透人的心。认识了解品牌。 B:客人之间的聊天,通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。 C:眼神,通过客人看菜单的眼神,辨别出客人的意图。 三:酒水推销技巧和话术推销的各种技巧 推销技巧:在给客人推荐酒水饮料的时候,要多项选择疑问句。如:先生,您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!当客人确定了其中一种品种时,再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。推销时切忌不要用单项询问的方式。如:先生,您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式,会提醒客人考虑是否需要饮料,缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。推销的机遇无处不在。 1、酒水推销技巧和话术餐前推销技巧:当客人点完菜后可直接点酒水,结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息),作出合理的推销。 举例:先生,您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢! 如果客人自带白酒,先生,您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫,正好找到机遇说:今晚您喝的是白酒,要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。 2、酒水推销技巧和话术餐中推销技巧:如果我们餐前推销失败,我们可以利用“酒过三巡,菜过五味”,宴席随之会进入一

个高潮。这时,服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。 3、酒水推销技巧和话术餐后推销技巧:餐后客人都有醉意了,可以提醒客人说:先生,您看大家都喝得很高兴了,要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。 4、酒水推销技巧和话术对小朋友的推销技巧 小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着,对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说,对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜,他们一般都说不上来,但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用,小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时,要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。同时也要顾虑父母的意见,所以建议推销健康饮料。 5、酒水推销技巧和话术对老年人的推销技巧 向老年人推销饮品时要注意营养结构,重点推荐含糖量低、健康的饮品。如:“您老不如品尝一下我们店的特色饮品、含糖底、营养丰富,还价廉物美。您不妨试一试”! 6、酒水推销技巧和话术对情侣的推销技巧 情侣去酒店用餐有时不光是为了吃饭,往往还比较注重餐厅的环境和氛围。浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务员在工作中要留心观察,如果确定就餐客人是情侣关系,服务员可以针对男士要面子、愿意在女士面前显示自己的实力与大方的特点,可适当推销一些价格稍高的饮品。 7、酒水推销技巧和话术对爱挑剔客人的推销技巧

白酒销售技巧和话术

最新白酒销售技巧和话术 白酒销售一定用得着酒销售技巧要学习很多相关的专业知识和理论,朋友推荐我千万财富之独家绝密教程”,里面的销售技巧很多很实用,对我帮助很大,我还推荐给我的同事,他们都说很实用, 酒水食品随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天,在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈,要想赢得更多的市场,白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注白酒终端销售,做好临门一脚,因为广告的拉动必须配合终端的“推动”,营销才能更有效。 一、抢占白酒终端 白酒的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等,营销和抢占终端,一是要对终端细分,分为ABC,进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销,如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销,在户外进行推销,既要吸引顾客走进来,又要主动走出去。得终端者得的天下。 二、终端细化 (一)酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地,对于酒店终端的促销,主要有三个群体: 一是主流酒店老板。 白酒销售,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对白酒销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 二是酒店促销员 白酒销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员,可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装,风格要与产品品牌风格相一致,让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵,尤其是产品包装所内涵的酒文化,让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵,同时,可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置卡拉ok卡座,凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

白酒网络营销方案

XX酒营销方案 2014.11 策划人:王先生 联系: 一、综述 自中国十八大以来,对于中国现行的经济以及治政发起了一论前所未有的深化和改革,在这场轰轰烈烈的“运动”中,中国的高端白酒市场因为常年的倚政发展,在这一瞬间跌入谷底。同时,在全国传统制造业产业经济全面不振和消费方式转向的影响下,我国的白酒产品出现物质本原化迹象,白酒的溢价效益大幅度的下滑,随着网络零售酒类市场的逐步兴起并可以预计的发展迹象,传统渠道的单纯交易形式面临严峻的挑战。并且,因为受到前些年白酒企业产能扩的影响,白酒市场产能已经过剩,市场供大于求、高端重洗价值概念挤占或者下探原来属于中低端的市场,使得白酒市场的竞争逾加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作、网络开发已经开始了新的表现形态。XX酒新品只有在竞争中运用崭新的营销理念和技巧、渠道才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。 目前,中国白酒行业的整体格局是:产品方面:决大部分业绩滑坡,名优酒高端品类价格降低,激战于原来认为的市场腰部,二线企业的品类、名酒贴牌发力低端;品牌方面:地区性品牌与全国性品牌抗衡,割据一

方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,并以此努力寻找新的经济增长点。其它方面:全国各地中小白酒企业正积极参与市场转型或者谋求兼并重组,亦或依附大型企业,早前进入的诸多投资、基金资本撤资或者收缩。白酒产业处于转型升级阶段。 通过对“系”的了解和对XX酒互联网发展方向的分析得出: 第一、系白酒急需价值调整。中高端产品倚政的团购盘中盘已经几近崩盘,商业的团购,薄弱且尚不稳定,而包括系主力的、等市场,产品低价混战,价值高度重叠,相互竞争市场鱼龙混杂。在其它大部分地方,系酒受到地方强势的影响以及各路品牌深度分销贿赂渠道的恶性发展,销量均不理想,全国围,系单品牌销售额在几千万到数亿规模,市场发力欠佳。 可喜的是,网络营销的新时代到来了,随着互联网的极大普及,各类媒体碎片化的趋势显现。由于传统渠道发展成熟的门槛升高.渠道推广费用的加剧,白酒营销必然会被动进入一个网络营销的新时代,包括网络招商,网络推广、网络销售必将大行其道。未来的的销售,一定是以互联网为第一认知(不是认识,是逐步深入的了解)渠道 第二、XX酒公司的组建是符合市场规律的,是一种主动行为,“XX产品”的开发符合网络消费策略,其初期的策略在强劲掀动社会神经以后,必须要保持白酒固有的特色外,力求在酒质口感上、特别是包装上寻求巨大差异,颠覆大众的普遍逻辑,形成自己的鲜明特色。 第三、XX酒公司的产品包装不仅仅是上挡次、创风格,更重要的是,要有艺术特性,并且要符合中国主流大众审美文化,给消费者第一

白酒团购营销策划书

白酒团购营销策划书 白酒行业是一个历史悠久的行业,有些品牌越做越响亮,有些则落没。如何做好白酒销售,有哪些营销技巧,面对于未来的n酒市场如何做手营销策划呢?以卜?是一份白酒团购营销策划书,仅供参考。 白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等.同时伴随的消费者购买白酒的渠道也在发生变化;江猛老师结合自己接触和服务众多白酒企业:茅台,宋河酒业,赖茅,五粮液等, 总结出来-点:现在白酒消费者,尤其是中高端白酒消费者,他们的消费习惯在变化,消费渠道也在变化。江猛老师就举一个我们身边的案例:我们招待客人去酒店,你会从酒店买酒的几率有多少?我相信很多人会说很少,那我们喝的白酒从哪里来?一是日己带酒,而是出去到其他烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。 过节企业发福利,政府事业单位招待用酒,大企业接待客户等等用的都是中高端白酒, 他们很少用一次买一次,而是团购。 白酒团购会成为众多白酒企业的一个車要销售渠道,他是利润的源泉,他是中髙端白酒的销吿通路,做好团购,非常重要了。 白酒团购有什么特点呢?一直研究营销的江猛老师给出结论:团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性,它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积,而每个人在这方面的资源都是有限的,?般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购丁.作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人,把分散的资源集中起来,为自己所用。 首先明白符合白酒团购的消费者: 通常高福利重点客户冇以下四类: (一)政府、学校、军队等事业单位; (二)矿山、油田等高福利单位: (三)银行、电信、交通、电力等全国性大型企业:(四)地方性龙头企业。

白酒销售技巧和话术-商店

白酒销售技巧和话术-商店 白酒销售技巧和话术美酒招商网 白酒销售不仅仅讲究技巧,怎么说更重要,这也就是所谓的话术,有时候即使不会技巧,只要说的好,客户一样也会购买。所以,了解白酒销售过程中的怎么说也是很重要的。 第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈,建立一种融洽的气氛,这种开头便于与顾客进一步地沟通。切记!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积友好的态度,是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。举例:您好!(拉近顾客)看一下我们的产品(顺手递宣传资料)!这是有效的方法! 第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式,一定要注意方法,同样要注意细节,顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好,而且会对自己感兴趣的方面提出问题,记住!这些方面正是顾客不了解也想知道的地方。作为销售人员,应该细心的、耐心的与顾客讲解。 第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要,给顾客试用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品的特性益处,强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的效果。 第五步——送别顾客。如果顾客没有购买,可以给他相应的服务卡和宣传得手册,以便顾客再次产生购买欲望时,以便联系;如果购买了产品,终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜,以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢,有始有终,从而达到我们销售的目的。所以,不要忘记对顾客说:“谢谢”“欢迎再次光临”。 1 / 1

白酒团购方案

白酒团购方案(例) 随着近年来高端白酒团购渠道的带动,白酒的团购市场成为了众多厂家的众矢之的。各个厂家盲目的进入团购渠道,团购已经由蓝海变成红海,国内众多白酒企业和渠道成员蜂拥而至,试图分一杯羹。事实上,要充分发挥团购渠道对于市场和消费者的示范带动作用,差异化操作将是团购营销的核心要义。 一、团购营销产品的差异化 从表面上看,白酒团购营销是商家从个体营销向整体营销的转变。但是,从营销的深度来看,团购营销可以启动“意见领袖”,通过口碑传播和自上而下的影响力带动革新型消费者,最后影响跟随型大众消费群,并最终促成产品全面流行,从而对其他传统渠道营销共同发展。因此,团购营销向上的运作方式及品牌传播的责任决定了并不是所有的产品都适合做团购运作。一个适合运作团购渠道的白酒需要具备一下 几个条件: 1、产品特色要鲜明 团购营销的产品要能够体现企业的核心价值观念及主要特色。例如,洋酒主要把蓝色经典作为其团购营销的主打品牌,并专门成立了洋河蓝色经典团购运营中心。洋河之所以选择蓝色经典主打团购市场,一方面是因为洋河蓝色经典定位为政商务用酒,体现了“男人的情怀”,满足了“意见领袖”的精神与物质的双重需求,另一方面是因为洋河蓝色经典是洋河的命脉,也是洋河的特色所在。因此,洋河选择蓝色经典 系列来运作团购市场可谓是一箭双雕。 2、产品价格要适当 在不同档次的产品中,并不是产品价格越高越适合走团购渠道。至于选择哪些价位的产品做团购渠道,则要分析不同团购群体的消费水平的差异,针对顾客的消费水平做出相应的判断,做到有的放矢。对于一些顾客比较集中需求的价位,白酒运作方可以推出几款主打产品,重点运作,并选择其他产品作为辅 助产品,以满足不同团购群体的需要。 3、产品质量要过硬 团购提升产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。产品质量不过硬就难以获得“意见领袖”的信赖,甚至会造成恶性传播,效果适得其反。因此,能够运用团购营销的产品应该是在酒店及商超表现较好的产品,也即是经过市场检验过的产品。 二、团购需求的差异化 从总体来看,团购营销的对象主要是政府、企业、社会白领等高消费群体。而这一群体的共同特征是处于社会上层,具有良好的社会地位,对精神文化有较高的诉求。但是,这些潜在顾客在购酒用途上则存在不同需求。这些需求的差异也必然影响顾客的购买行为。同时,婚庆市场作为特殊用酒已经吸引了很多商家的注意。这主要因为,婚庆市场对品牌传递作用更为集中,容易使消费者产生从众行为,进而对销 售产生滚雪球式发展。 1、政商务需求 目前,国内80%的中高端白酒是因政商务活动而被消费。据有关数据显示,这个市场约有200多亿元的销售量,并且正以每年30%左右的速度增长。因此,很多商家非常重视政商务白酒团购市场的开拓。政商务对白酒的要求一方面要符合自己身份、彰显自己品位,另一方面又要有文化诉求。如果一个产品能既有传统文化的轨迹,又有现代文化的元素,能够释放沉闷,活跃商务活动的氛围,则不难获得政商务人 士的认可,成为政商务活动的首选和领袖级的产品。

白酒销售技巧和话术

对于酒水的销售,一年四季都需要,且夏季的到来,是各类酒水销售的旺季。 那么想在这个时候抓住商机,一定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍一些 高档白酒销售技巧,请参考。 第一步: 寻求资源支持 每年5~8月,酷暑逼人,是白酒厂商最难熬的日子,此时厂商基本上“马放南山,刀枪入库”,人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响,一方面零售商“等靠看”思想浓厚,厂家不主动说要促销,零售商也不动,任凭“淡季”泛滥。但 随着淡季营销观念日益深入,许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之 中重要推广部分,积极与零售商合作,共同推动白酒淡季在终端的推广。因此 零售商大可借机而动,寻求资助。 零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是: 部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和 POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。 作为回报,零售商应对厂家作以下支持: 淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。 如何寻求、向谁要求? 一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的 诚意,放下高贵的头,郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、 方案,以取得制造商、供货商的配合、支持。 大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中,零售商应 把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出,不应有所隐藏,不要把淡 季的一些东西拖到旺季,混淆起来。最后要达成书面的协约。 淡季合作事宜,零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略:即不宜 与高档大牌白酒合作,因为此类酒商实力大眼光高,较不重视淡季推广;小酒品 名气小,推动起来所耗气力大,有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜,因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒,一方面要防止落伍,所以做淡季营销,他们比较尽心尽力,全力配合,所以零售商有利可图的机会 就较多。 第二步: 利用地利巧做堆头 堆头、货架、招牌、标语和广播,其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分 为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货 架端架等,主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品 堆头。偌大一个大卖场、超市,增加一两个堆头不大会影响什么。 据专家长期研究发现,一个即使不起眼的物品,经过十次以上的目视率,也会 感染目击者,容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品,至少

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