微免期末复习要点2014-2
一、名词解释
1、免疫球蛋白：具有抗体活性或化学结构与抗体相似的球蛋白。
2、病毒体：结构完整、具有感染性的病毒颗粒。
3、菌毛：某些细菌菌体表面比鞭毛更细、多、短而直的蛋白性丝状物。按功能分为普通菌
毛和性菌毛。
4、质粒：细菌染色体外的遗传物质，由双股环状DNA构成，控制细菌非生命必须性状。如
控制性菌毛的F质粒，控制耐药性的R质粒，控制毒力的Vi质粒等。
5、抗原：是能够刺激机体免疫系统使之产生特异性免疫应答，并能与相应免疫应答产物即
抗体或效应T细胞在体内或体外发生特异性结合的物质。
6、毒血症：病原菌在局部组织生长繁殖后，病原菌本身不侵入血流，只有其产生的毒素进
入血流，到达易感的组织细胞，因其特殊的中毒症状。如白喉杆菌、破伤风杆菌等。
7、Dane 颗粒：Dane颗粒为HBV有感染性的完整颗粒。HBV是具有双层衣壳、直径为４２
NM的球形颗粒。因Dane于１９７０年在乙肝感染者的血清中首次发现，故又称Dane颗粒。其结构由外向内依次为外衣壳、内衣壳、核心
8、细胞因子：指由活化的免疫细胞或非免疫细胞合成分泌的、能调节细胞生理功能、介导炎
症反应、参与免疫应答和组织修复等多种生物学效应的小分子多肽，是除免疫球蛋白和补体之外的有一类分泌型免疫分子。
9、正常菌群：存在于身体各部的微生物在正常情况下对人体是有益无害的，故称之为正常
菌群，对人体有营养作用、生物拮抗作用、免疫协调作用和抗肿瘤作用。
10、免疫：是指机体免疫系统识别“自己”与“非己”抗原物质，对“自己”物质耐受而排除
“非己”抗原物质的生理过程。
11、非胸腺依赖性抗原（ＴＩ－Ａｇ）：只含B细胞抗原决定簇，不需要T细胞协助，可直接
激活B细胞产生抗体的抗原。
12、消毒：是指杀死病原微生物、但不一定能杀死细菌芽孢的方法。
13、灭菌：杀灭物体上所有微生物的方法，包括细菌的芽孢。
14、脓毒血症：化脓性细菌侵入血流后在血液中大量繁殖，并播散到其它组织
中引起新的化脓性病灶。
15、补体：存在于人和脊椎动物血清与组织液中一组具有酶活性的蛋白质。
16、抗体：B细胞识别抗原后增值分化为浆细胞所产生的一类能特异性识别、结合和清除抗原
的免疫球蛋白。
17、支原体：一类缺乏细胞壁、具有多种形态、可通过滤菌器、在无生命培养基中生长的最小
原核细胞型微生物。如引起人类非典型性肺炎的肺炎支原体和引起人类非淋菌性尿道炎的解脲脲原体。
18、侵袭力：指病原菌突破机体防御功能侵入机体，在体内定居、繁殖和扩散的能力。侵袭力
与细菌表面的特殊结构和能否产生侵袭性酶有关。如产气荚膜杆菌具有很强的侵袭力，是因为其具有荚膜抗吞噬，还可产生多种侵袭性酶。
19、超敏反应：机体受到相同抗原再次刺激时所导致的一种以机体生理功能紊乱或组织损伤为
主的特异性免疫应答。
20、核衣壳：由病毒的核心和衣壳组成的病毒颗粒。裸露病毒体即由核衣壳组成。如脊髓灰质
炎病毒。
21、抗原决定簇：存在于抗原分子表面，决定抗原特异性的特殊化学基团称为抗原决定簇。
22、人工自动免疫：给人体接种抗原性物质，如疫苗、类毒素等，刺激机体免疫系统产生特
异性免疫的方法。这种方法诱导机体产生特异性免疫较慢但维持时间长。可用于预防、
控制传染病。
23、败血症：系指致病菌或条件致病菌侵入血循环，并在血中生长繁殖，产生毒素而发生的急
性全身性感染。。
24、ＴＤ抗原（胸腺依赖性抗原）：胸腺依赖性抗原。含有Ｔ细胞抗原决定簇，需要在Ｔ细胞
协助下才能刺激Ｂ细胞产生抗体的抗原。如细菌、病毒、细胞、及各种蛋白质等度是Ｔ
Ｄ抗原。ＴＤ抗原即可诱导体液免疫、也可诱导细胞免疫，并能引起回忆应答。
25、抗原提呈细胞（ＡＰＣ）：能捕获和处理抗原，形成抗原肽- MHC分子复合物，而后将抗原
肽呈递给T细胞，使其活化、增殖的一类免疫细胞。
主要包括广泛分布于组织中的巨噬细胞、脾和淋巴结中的树突状细胞、并指状细胞、以
及皮肤中的郎罕细胞和Ｂ细胞。
26、微生物：是体型微小、结构简单、肉眼不能直接观察到，必须经光学或电子显微镜放大后
才能看到的微小生物的总称。如病毒、细菌、真菌等。
27、免疫应答：免疫系统接受抗原物质刺激后，免疫细胞对抗原的识别、自身
活化、增殖分化及产生特异性免疫效应的全过程。
28、菌落：由单一细菌分裂而来的一个肉眼可见的细菌集落或细菌集团。
29、抗毒素：细菌外毒素或类毒素刺激机体产生的抗外毒素免疫球蛋白或抗体。
30、ADCC作用：抗体依赖性的细胞介导的细胞毒作用是指表达IgGFc受体的NK细胞、巨噬细
胞和中性粒细胞等，通过与已结合在靶细胞表面的IgG抗体的Fc段结合，而杀伤这些靶细胞的作用。
二、填空题
1、免疫器官、免疫细胞、免疫分子构成机体的免疫系统。
2、胸腺是T淋巴细胞分化成熟的中枢免疫器官。
5、经革兰染色后，被染成紫色的为革兰氏阳性（Ｇ+）菌，被染成红色的为
革兰氏阴性菌（Ｇ－）菌。
6、无菌室空气消毒常采用紫外线法。
7、病毒体的基本结构由核心和衣壳构成，又称核衣壳。
8、正常菌群在寄生部位改变、菌群失调和机体抵抗力下降条件下可转化为条件致病菌。
９、干扰素的生物学活性包括抗病毒、抗肿瘤和免疫调节。
10、最常引起脓毒血症的化脓性球菌是金黄色葡萄球菌。
11、肝炎病毒中，经由粪-口途径传播的有甲型肝炎病毒和戊型肝炎病毒。
12、特异性体液免疫应答主要是由 B 细胞介导的。
13、免疫分子、免疫细胞和免疫器官构成人体的免疫系统。
14、可利用抗链球菌溶血素“O”试验进行辅助诊断的疾病是风湿热。
15、用于鉴别分枝杆菌和其他细菌的特殊染色方法是抗酸染色法。
16、人类免疫缺陷病毒的传播途径有①输入污染血液或血制品②性接触③母婴垂直传播。
17、细菌内毒素的化学本质是脂多糖，其毒性部位是脂类Ａ。
18、目前已知毒性最强的生物毒素是肉毒毒素。
19、超敏反应的发生是由于机体免疫防御功能反应过强，而发生肿瘤是由于免疫监视功能缺陷。
20、免疫应答的基本过程大致可分为三个阶段，既感应阶段、反应阶段和效应阶段。
21、细菌生长繁殖的条件营养物质、适宜的温度、适宜的酸碱度、气体环境。
22、细菌生长繁殖的适宜酸碱度ＰＨ值为７.２-７.６，合适温度为３７℃。
23、质粒是细菌染色体以外的遗传物质，为双股环状ＤＮＡ。
24、抗体是重要的免疫分子，主要存在于血液、体液和粘膜分泌液中。因此将抗体介导的免疫
称为体液免疫。
25、构成非特异性免疫的屏障结构主要有皮肤屏障、胎盘屏障和血脑屏障。
26、Ｌ型细菌是细胞壁缺陷型细菌，临床上常引起慢性感染。
27、补体的抗感染免疫作用表现在溶菌、溶细胞、促进中和和调理免疫粘附。
28、噬菌体是一类侵袭细菌、螺旋体或其他微生物的病毒。
30、细菌常见的变异现象中，可影响治疗效果的有耐药性变异。人工诱导细菌发生毒力变异而
抗原性不变，可用于制备疫苗。
31、外毒素根据作用特点可分为细胞毒素、肠毒素和神经毒素。
32、B细胞在骨髓中成熟；T细胞在胸腺中成熟。
33、据细胞结构不同将微生物分为原核细胞型、真核细胞型、非细胞型三种类型。
34、免疫活性细胞指的是T淋巴细胞和B淋巴细胞。
35、鉴定葡萄球菌有无致病性的重要标志是血浆凝固酶。
36、最常引起脓毒血症的化脓性球菌是金黄色葡萄球菌。
37、研究细菌的最佳时期是将细菌人工培养至对数增长期。
38、抗原的两种基本性能是免疫原性和免疫反应性。
39、抗ＨＢＶ再感染的中和抗体是针对乙肝表面抗原（HbsAg）的抗体。
40、用木瓜蛋白酶水解免疫球蛋白，能得到两个Ｆａｂ段和一个Ｆｃ段。
三、选择题
1、测量病毒大小的单位是（）
A. 厘米
B. 毫米
C. 微米
D. 纳米
2、可初步鉴别肠道菌有无致病性的生化反应是（）
A.葡萄糖分解试验
B.乳糖分解试验
C.蔗糖分解试验
D.麦芽糖分解试验
3、热原质的化学成分是（）
A.脂多糖
B.肽聚糖
C.磷壁酸
D.蛋白质
4、具有抗吞噬作用的细菌特殊构造是（）
A、异染颗粒
B、质粒
C、荚膜
D、包膜
E、棘突
5、S-R变异是（）
A.鞭毛变异
B.菌落变异
C.形态变异
D.毒力变异
6、半抗原( )
A．只有与载体结合后才能和相应抗体结合 B．是大分子物质
C. 通常是多肽 D．本身无免疫原性 E．仅能刺激B淋巴细胞
7、输血反应属于哪一型超敏反应（）
A．Ⅰ型 B. Ⅱ型 C. Ⅲ型 D. Ⅳ型 E. Ⅴ型
8、牛奶的常用消毒法是( )。
A.煮沸法
B.流通蒸汽法
C.巴氏消毒法
D.过滤除菌法
9、人类B细胞分化成熟的场所是( )
A．骨髓 B．胸腺 C腔上囊 D．淋巴结 E．脾
10、引起亚急性细菌性心内膜炎的常见细菌是（）
A.肺炎链球菌
B.金黄色葡萄球菌
C.甲型溶血性链球菌
D.乙型溶血性链球菌
11、属于细菌的运动器官并能用于鉴别细菌的结构是（）
A.菌毛
B.荚膜
C.鞭毛
D.芽胞
12、注入自身体内可引起免疫应答的物质是（）
A、红细胞
B、白细胞
C、血小板
D、淋巴细胞
E、精液
13 、维持细菌固有形态的细菌结构是（）
A、细胞壁
B、细胞膜
C、细胞质
D、细胞核
E、核质
14、能引起食物中毒和假膜性肠炎的细菌是（）
A.金黄色葡萄球菌
B.Ａ族链球菌
C.白喉杆菌
D.肉毒杆菌
15 、结核菌素OT实验阳性说明（）.
A.对TB无免疫力
B.需接种卡介菌
C.对TB有免疫力
D. 患TB病
16、卡介苗用于预防（）
A. 结核病
B. 麻风病
C. 白喉
D. 破伤风
17、抵抗力最强的球菌是（）
A. 脑膜炎球菌
B. 淋球菌
C. 金黄色葡萄球菌
D. 肺炎球菌
18、能分泌免疫球蛋白的细胞是（）。
A.浆细胞
B.肥大细胞
C.B淋巴细胞
D.T淋巴细胞
19、能通过性接触而传播的病原体是（）
A. 脑膜炎球
B. 链球菌
C. 淋球菌
D. 肺炎球菌
20、热力灭菌中灭菌效果最好的是〔〕。
A.煮沸法
B.高压蒸气灭菌法
C.巴氏消毒法
D.间歇灭菌法
21、细菌的繁殖主要靠
A 二分分裂
B 纵裂
C 出芽
22、是T细胞成熟的场所。
A 骨髓
B 胸腺
C 淋巴结
D 脾脏
23、中枢免疫器官包括
A 骨髓
B 淋巴结
C 脾脏
D 扁桃体
24、属于病毒界的微生物是
A 放线菌
B 立克次氏体
C 噬菌体
D 藻类
25、用于测量细菌大小的单位是。
A mm
B μm
C cm
D nm
26、能独立生活的最小的微生物是
A 细菌
B 支原体
C 真菌
D 螺旋体
27、寄生于动物内脏的病原性真菌，其最适培养温度为℃。
A 22
B 28
C 37
D 55
28、病毒含有的核酸通常是
A DNA 和 RNA
B DNA 或 RNA
C DNA
D RNA
29、细菌的鞭毛是
A 细菌运动的唯一器官
B 细菌的一种运动器官
C 细菌的一种交配器官
D 细菌的繁殖器官
30、青霉素族的抗生素主要用于抗
A 病毒
B 真菌
C 革兰氏阴性菌
D 革兰氏阳性菌
31、类毒素是
A 抗毒素经甲醛处理后的物质 B内毒素经甲醛处理后脱毒而保持抗原性的物质
C外毒素经甲醛处理后脱毒而保持抗原性的物质 D 细菌经甲醛处理后的物质
32、大部分细菌生长的最适pH是。
A 7.0～7.5 B7.2～7.6 C 8.5～9.0 D 6.4～6.6
33、不属于体液免疫的变态反应是。
A Ⅰ型变态反应 BⅡ型变态反应
C Ⅲ型变态反应
D Ⅳ型变态反应
34、下列哪项不是噬菌体的特性
A 个体微小;
B 具备细胞结构;
C 由衣壳和核酸组成;
D 专性细胞内寄生; E.以复制方式增殖
35、机体免疫系统识别和清除突变细胞的功能成为（）
A.免疫防御
B.免疫自稳
C.免疫耐受
D.免疫监视
36、多数致病菌最适宜的PH值是（）
A、4.2-4．6
B、5.2-6.6
C、6.2-6.6
D、7.2-7.6
37、下列哪种属于人工主动免疫( )
A.注射免疫血清
B.注射康复动物血清
C.注射卵黄抗体
D.注射疫苗
38、补体的经典途径的激活物质为（）
A.抗原抗体复合物
B.脂多糖
C.抗体
D.抗原
39、肥达试验可用来作为以下哪种疾病的辅助诊断手段（）
A.伤寒与副伤寒
B.急性菌痢
C.霍乱
D.破伤风
40、NK细胞为（）
A．T细胞 B.浆细胞 C.B细胞 D.自然杀伤细胞
41、细菌革、兰氏染色不同是由于：（）
A.核的结构不同
B.膜的结构不同
C.中介体的有无
D.壁的结构不同
42．下列细菌中，繁殖速度最慢的细菌是( )
A.链球菌
B.大肠杆菌
C.葡萄球菌
D.结核杆菌
43、人畜共患的螺旋体病为：（）
A.梅毒
B. 钩体病
C. 回归热
D.雅司病
44、卡介苗用于预防（）
A. 结核病
B. 麻风病
C. 白喉
D.破伤风
45、免疫功能对机体（）
A. 是有害的
B. 是有利的
C. 具有两重性
D. 是无害的
46、紫外线杀菌的作用机制是（）
A. 改变蛋白的分子构型
B. 改变 DNA 分子构型
C. 改变细胞壁结构
D. 改变细胞膜通透性
47、霍乱弧菌的主要致病物质是（）
A. 内毒素
B. 外毒素
C. 荚膜
D. 芽胞
48、对细菌无抑制作用的是（）
A. 过氧乙酸
B. 辐射
C. 干扰素
D. 抗生素
49．现有抗生素治疗无效的微生物是（）
A．支原体 B．衣原体 C．病毒 D．真菌
50、破伤风梭菌的致病物质主要是（）
A．内毒素 B．外毒素 C．荚膜 D．菌毛
51、足底被钉子扎伤，冲洗伤口最好选择（）
A.20﹪肥皂水
B.3﹪过氧化氢溶液
C.20﹪盐水 D、5﹪盐水
52、病毒的主要繁殖方式：（）
A.复制
B.出芽生殖
C.有丝分裂
D.无性二分裂
53、具有特异性杀伤作用的细胞是（）
A. 中性粒细胞
B. 巨噬细胞
C.NK 细胞
D.Tc 细胞
54、构成细菌毒力的物质基础是（）
A. 侵袭力和毒素
B. 噬菌体
C. 病毒
D. 类毒素
55、对病毒无抑制作用的是（）
A. 过氧乙酸
B. 辐射
C. 干扰素
D. 抗生素
54、唯一能通过胎盘的抗体是（）
A.IgG
B.IgM
C.IgD
D.IgE
55．可引起食物中毒的细菌不包括( )
A.金黄色葡萄球菌
B.肉毒杆菌
C.沙门菌
D.白喉杆菌
56、存在于不同种系生物间的共同抗原称为（）
A. 交叉抗原
B. 异嗜性抗原
C.超抗原
D. 异种抗原
57．下列微生物中，不宜用滤菌法除去的是：( )
A．立克次体 B. 细菌 C. 支原体 D. 螺旋体
58、仅有免疫反应性而无免疫原性的物质称为( ).
A.半抗原
B.完全抗原
C.自身抗体
D.佐剂
59、在下列无芽胞菌中抵抗力最强的是：（）
A．肺炎球菌 B.大肠杆菌 C.葡萄球菌 D.淋球菌
60、分子量最大，抗原结合价最高的Ig是( )
A．IgM B . IgD C．IgE D.IgG E． IgA
四、问答题
1、简述革兰氏阳性杆菌和革兰氏阴性杆菌细胞壁结构的区别及其意义？
答：（1）、G＋细胞壁由肽聚糖和穿插于其内的磷壁酸构成
G－细胞壁由内向外依次为肽聚糖、脂蛋白、外膜、脂多糖等构成
经革兰氏染色可分为G＋（紫色）、G－（红色）
（2）、可有助于鉴定病原微生物、指导临床使用药物、研究细菌致病性。
2、简述免疫器官的组成和主要功能？
答：免疫器官分为中枢免疫器官和外周免疫器官。
中枢免疫器官是免疫细胞发生、分化、成熟的场所，对外周免疫器官的发育有促进作用。包括骨髓（Ｂ细胞成熟场所）和胸腺（Ｔ细胞成熟场所）。
外周免疫器官包括淋巴结、脾脏和粘膜相关淋巴组织，是免疫细胞定居、接受抗原刺激并产生免疫应答的场所。
3.抗体产生的规律？
（1）初次应答：当抗原初次进入机体时，需首先刺激有限的特异性细胞克隆繁殖才能达到足够的反应细胞数，表现为经一定时间的潜伏期才能在血液中检出抗体。
①潜伏期长②产生的抗体浓度低③在体内持续时间短④抗体与抗原的亲和力低，以IgM为主
（2）再次应答：当相同抗原再次进入机体后，原有抗体与抗原结合，使抗体效价迅速增加，并活化记忆B细胞。①潜伏期短，一般为1~3天，血液中即出现抗体②产生的抗体浓度高③在体内持续时间长④抗体与抗原的亲和力高，以IgG为主。
4、免疫应答的基本过程？
分为3个阶段：
（1）识别阶段，抗原的加工和识别在这一阶段完成；
（2）活化阶段，T淋巴细胞或B淋巴细胞在识别抗原后，经复杂的信号传递被激活，增殖分化为效应细胞，产生效应分子（细胞因子、抗体）；
（3）效应阶段，效应分子和效应细胞在多种体液及细胞成分的配合下将抗原物质清除。5、条件致病菌的概念以及致病条件？
概念：正常菌群里面的一部分细菌正常情况下不致病，当条件发生改变，变成致病菌。（4分）
条件：寄居部位改变（2分）、机体免疫力低下（2分）、菌群失调（2分）
6、破伤风杆菌的致病条件及防治原则？
致病条件：（5分）
破伤风梭菌及其芽孢广泛存在于土壤中，主要经伤口感染。伤口的厌氧微环境是细菌繁殖和致病的重要条件。一般是窄而深的伤口，有泥土或异物污染，易形成厌氧环境；或坏死组织，局部缺血；伴有需氧菌或兼性厌氧菌的混合污染也是厌氧环境的形成条件。
防治原则：（5分）
（1）.正确处理伤口：及时清创扩创，用3%的过氧化氢消毒伤口，并使用抗生素抑制或杀死伤口内的破伤风梭菌和混合污染的细菌，防治伤口内形成厌氧微环境。
（2）.人工自动免疫：我国目前对3-6个月的儿童接种百白破三联疫苗，其中含有白喉类毒素，百日咳和破伤风类毒素。对军人和其他易受伤的人群进行破伤风类毒素的预防接种。
（3）.人工被动免疫：对伤口深且污染者注射破伤风抗毒素（TAT）做紧急预防。TAT亦可用于破伤风病人的特异性治疗，原则是早期足量。
7、比较人工自动免疫和人工被动免疫的不同点？
8、举例说明病毒在宿主个体间播散的途径?
答：侵入机体的途径
(1)水平传播
经粘膜侵入：经呼吸道（如流感病毒），经消化道（如甲肝病毒），经泌尿道
（如艾滋病毒），经眼结膜（如腺病毒）
经皮肤侵入：包括注射、输血（如乙肝病毒），动物咬伤（如狂犬病毒），
昆虫叮咬（如乙脑病毒），经伤口（如人乳头瘤病毒）等
(2)垂直传播（母婴传播）：如疱疹病毒
五、论述题
1 试述内毒素与外毒素的区别（8分）。
2 、论述结核菌素实验原理、方法以及结果分析。
原理：结核菌素实验是一种用结核菌素进行皮肤试验，以测定机体对结核杆菌是否发生Ⅳ型超敏反应。（4分）
方法：取5个单位的OT或PPD注射前臂内侧，48-72小时后观察注射部位红肿硬结程度。（2分）
结果分析：若红肿硬结直径小于0.5厘米为阴性，表明未感染过或机体免疫力低下，没有免疫力；若红肿硬结直径为0.5-1.5厘米为阳性，表明机体曾经感染过或接种过疫苗，有一定免疫力，并不表示发病；若红肿硬结直径大于1.5厘米为强阳性，可能有活动感染，需进一步检查病灶。（6分）
3、HIV通过哪些途径传播，怎样预防HIV感染?
答：传播（1）接触病毒污染的血液，包括输血、共用注射器、器官移植等。
（2）性接触。
（3）母婴垂直传播。
预防（1）加强宣传，普及预防知识，杜绝吸毒、性乱等。
（2）严格管理血液及血制品，检测ＨＩＶ抗体。
（3）进行监测并积极进行疫苗的研制。
3、简述抗体的种类和主要功能
答：抗体依据重链抗原性不同分为五类：IgG IgA IgM IgD IgE IgＧ：血清中含量最高，是最重要的抗感染分子，包括抗菌、抗病毒、抗毒素等。还能激活补体，增强巨噬细胞的吞噬功能，可穿过胎盘保护胎儿及
新生儿免受感染。
IgＡ：分为单体和双体两种。单体存在于血清中，双体存在于粘膜表面及分泌物中，是粘膜局部抗感染的重要因素。
IgＭ：是分子量最大、体内受感染后最早产生的抗体，具有很强的激活补体作用和调理作用，常用于诊断早期感染。
IgＤ：主要存在于成熟Ｂ细胞表面，是Ｂ细胞识别抗原的受体。
IgＥ：血清中含量最少，某些过敏性体质的人血清中可检测到，参与介导Ⅰ型超敏反应。
5、简述超敏反应的种类和常见疾病
答：Ⅰ型（速发型）：如药物过敏性休克、常见青霉素过敏反应、过敏性哮喘和过敏性鼻炎。
Ⅱ型（细胞毒型）：如新生儿溶血症、输血反应、药物过敏性血细胞减少。
Ⅲ型（免疫复合物型）：如血清病、类风湿性关节炎、系统性红斑狼疮。
Ⅳ型（迟发性）如接触性皮炎和移植排斥反应，针对细胞内寄生菌、真菌和病毒产生的细胞免疫的同时伴随细胞损伤，又称为传染性超敏反应。
《商务谈判实务》期末复习题(秋)开专
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
材料力学期末总复习题及答案要点
材料力学模拟试题 一、填空题（共15分） 1、（5分）一般钢材的弹性模量E＝GPa；吕材的弹性模量E＝GPa 2、（10分）图示实心圆锥杆受扭转外力偶作用，材料的剪切弹性模量为G，该杆的 η man1、（5（A）各向同性材料；（B）各向异性材料；（C 正确答案是 A 。 2、（5分）边长为d杆（1）是等截面，杆（2荷系数kd和杆内最大动荷应力ζd 论： （A）(kd)1<(kd)2,(ζdmax)1<(（B）(kd)1<(kd)2,(ζdmax)1>(（C） (kd)1>(kd)2,(ζdmax)1<(（D）(kd)1>(kd)2,(ζdmax)1>(正确答案是 A 。 三、计算题（共75分） 1、（25
应力相等， 求：（1）直径比d1/d2； (2)解：AC轴的内力图：M AB （2） =3?10(Nm);M 5 BC 由最大剪应力相等：=ηmax= M n Wn 3 = 300?10 3 πd/16 3 = πd/16 2 ；
d1/d2= 由θ= MnlGI P 3/5=0.8434 ;??∴ θABθBC = 32M an1 4 Gπd1 ? Gπd232M 4 = MM n1n2 ? 2 (? 2d1 )=0.5 4 n2 2、（
3、（15分）有一厚度为6mm的钢板在板面的两个垂直方向受拉，拉应力分别为150Mpa和 5 55Mpa，材料的E=2.1×10Mpa，υ =0.25。求钢板厚度的减小值。 解：钢板厚度的减小值应为横向应变所产生，该板受力后的应力状态为二向应力状态，由广义胡克定律知，其Z向应变为： εz=- ν E (ζx+ζy)=- 0.25 9 则?Z=εZ 2.1?10 ?t=-0.146mm (150+55)?10=-0.0244 6 材料力学各章重点 一、绪论 1．各向同性假设认为，材料沿各个方向具有相同的 A 。 (A)力学性质； (B)外力； (C)变形； (D)位移。 2．均匀性假设认为，材料内部各点的 C 是相同的。(A)应力； (B)应变； (C)位移； (C)力学性质。 3．构件在外力作用下（A）不发生断裂；（B）保持原有平衡状态；
商务谈判策划书模板(3篇)_策划书_范文大全
商务谈判策划书模板（3篇）_策划书_范文大全 【商务谈判策划书模板一】一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成 主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益： 1、争取到最大利润额; 2、争取到最大份额股东利益; 3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。 我方优势： 1、拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。我方劣势: 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少 2、投资前景未明对方优势： 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它 大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对方劣势： 1、品牌的知名度还不够; 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
框架结构毕业设计任务书和指导书范本
框架结构毕业设计任务书和指导书 1 2020年4月19日
毕业设计基本要求 1目的 （1）综合运用所学专业理论知识与设计技能，处理建筑设计中有关方针、政策、功能、经济、安全、美观等方面的问题。解决总体、单体、空间等关系，以创造富有时代气息的优美建筑形象与环境。依据建筑设计完成结构体系的布置、结构在各种荷载工况下的计算、构造和施工图。 （2）掌握一般建筑工程的设计思路，进而举一反三熟悉有关建筑工程的设计、施工、预算等建设过程。为即将走上工作岗位奠定基础。 （3）学以致用，学习科学技术和技能的目的是应用。一个工程师在设计、建设实际工程中应具备的知识，都是我们在毕业设计中应予以加强的。因此深切领悟总体概念设计、掌握具体理论设计和实际工程技术处理措施的结合作为重点来训练。 （4）树立正确的设计思想，全面对待建筑与结构的关系， 2 2020年4月19日
培养勤奋、严谨、认真的工作作风及分析解决一般工程技术问题的能力。 （5）掌握调查研究、理论联系实际的学习方法，养成既能独立思考，又能相互配合密切合作的工作态度。 （6）使学生对一般工业与民用建筑的土建设计的内容和构成有比较全面的了解，并熟悉有关设计标准、规范、手册和工具书，增强毕业后到生产第一线工作的适应能力。 2成果形式及要求 （1）计算书和说明书： 字数应不少于1万字，书写要工整，字迹要清楚，可采用计算机打印。计算书内容要阐明设计依据或标准，方案构思、特点、必要的经济指标，结构选型、构造处理、材料特点及计算上的主要问题，还应包括结构计算全过程，计算要正确、完整、思路清晰、简图明了。计算书格式：应严格按照毕业设计手册中的要求。 （2）图纸： 3 2020年4月19日
国际商务谈判复习期末考题及答案教学内容
国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )
商务谈判策划书卖方完整版
商务谈判策划书卖方 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
商务谈判策划书(卖方) 商 务 谈 判 策 划 书 关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题 向A公司销售本公司的平板电视 二、谈判团队组成 主谈:公司总经理杰·布朗 公司副总经理杰克·布朗 技术人员:法律顾问麦克·怀特 三、谈判前期调查 (一).本行业背景调查: 从2005年年初起,各地平板电视销量一路飙升,价格也开始大幅下跌,销售态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。 1.平板电视市场的供求情况(近两年) 2.价格趋势 平板电视销售量份额进一步提高,外资品牌销售出现分化。2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%,占整体市场销售量份额的%,在二三级市场优势更加明显,市场占比达到%。价格有所下滑。 3.未来发展趋势 (1)40英寸以上电视机将成为消费主流。 由此可见,小尺寸平板电视价格已基本触底,大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦 点。 但是,根据A公司和苏宁,其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看,其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测,今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说,联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台,在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时,更可以快速实现所谓的薄利多销,将规模效益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。 (2)其他方面:画质成为需求热点 在对平板电视选购的因素调研中发现,画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素,也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下,消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外,调研发现,关注3D电视和智能电视的人群,对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重
框架结构设计步骤及要点
框架结构设计步骤及要点 1. 结构设计说明： 主要是设计依据，抗震等级，人防等级，地基情况及承载力，防潮抗渗做法，活荷载值，材料等级，施工中的注意事项，选用详图，通用详图或节点，以及在施工图中未画出而通过说明来表达的信息。如混凝土的含碱量不得超过3kg/m3等等。 2. 各层的结构布置图：包括: (1).预制板的布置(板的选用、板缝尺寸及配筋)。标注预制板的块数和类型时, 不要采用对角线的形式。因为此种方法易造成线的交叉, 宜采用水平线或垂直线的方法, 相同类型的房间直接标房间类型号。应全楼统一编号，可减少设计工作量，也方便施工人员看图。板缝尽量为40, 此种板缝可不配筋或加一根筋。布板时从房间里面往外布板, 尽量采用宽板, 现浇板带留在靠窗处, 现浇板带宽最好≥200(考虑水暖的立管穿板)。如果构造上要求有整浇层时, 板缝应大于60。整浇层厚50, 配双向φ6250, 混凝土C20。纯框架结构一般不需要加整浇层。构造柱处不得布预制板。地下车库由于防火要求不可用预制板。框架结构不宜使用长向板，否则长向板与框架梁平行相接处易出现裂缝。建议使用PMCAD的人工布板功能布预制板，自动布板可能不能满足用户的施工图要求，仅能满足定义荷载传递路线的要求。 (2).现浇板的配筋(板上、下钢筋，板厚尺寸)。板厚一般取120、140、160、180四种尺寸或120、150、180三种尺寸。尽量用二级钢包括直径φ10（目前供货较少）的二级钢，直径≥12的受力钢筋，除吊钩外，不得采用一级钢。钢筋宜大直径大间距，但间距不大于200，间距尽量用200。(一般跨度小于6.6米的板的裂缝均可满足要求)。跨度小于2米的板上部钢筋不必断开，钢筋也可不画，仅说明钢筋为双向双排钢筋多少上下钢筋间距宜相等，直径可不同，但钢筋直径类型也不宜过多。顶层及考虑抗裂时板上筋可不断，或50%连通，较大处附加钢筋，拉通筋均应按受拉搭接钢筋。板配筋相同时，仅标出板号即可。一般可将板的下部筋相同和部分上部筋相同的板编为一个板号，将不相同的上部筋画在图上。当板的形状不同但配筋相同时也可编为一个板号。应全楼统一编号。当考虑穿电线管时，板厚≥120，不采用薄板加垫层的做法。电的管井电线引出处的板，因电线管过多有可能要加大板厚至180（考虑四层32的钢管叠加）。宜尽量用大跨度板，不在房间(尤其是住宅)加次梁。说明分布筋为φ8200。板顶标高不同时，板的上筋应分开或倾斜通过。现浇挑板阳角加辐射状附加筋(包括墙上的阳角)。现浇挑板阴角的板下宜加斜筋。顶层应建议甲方采用现浇楼板，以利防水，并加强结构的整体性及方便装饰性挑沿的稳定。外露的挑沿、雨罩、挑廊应每隔10～15米设一10mm的缝，钢筋不断。尽量采用现浇板，不采用予制板加整浇层方案。卫生间做法可为70厚+10高差(取消垫层)。8米以下的板均可以采用非预应力板。L、T或十字形建筑平面的阴角处附近的板应现浇并加厚，双向双排配筋，并附加45度的4根16的抗拉筋。现浇板的配筋建议采用PMCAD软件自动生成，一可加快速度，二来尽量减小笔误。自动生成楼板配筋时建议不对钢筋编号，因工程较大时可能编出上百个钢筋号，查找困难，如果要编号，编号不应出房间。配筋计算时，可考虑塑性力重分布，将板上筋乘以0.8~0.9的折减系数，将板下筋乘以1.1~1.2的放大系数。值得注意的是，按弹性计算的双向板钢筋是板某几处的最大值，按此配筋是偏于保守的，不必再人为放大。支承在外圈框架梁上的板负筋不宜过大，否则将对梁产生过大的附加扭距。一般：板厚>150时采用φ10200；否则用φ8200。PMCAD生成的板配筋图应注意以下几点：1.单向板是按塑性计算的，而双向板按弹性计算，宜改成一种计算方法。 2.当厚板与薄板相接时，薄板支座按固定端考虑是适当的，但厚板就不合适，宜减小厚板支座配筋，增大跨中配筋。 3.非矩形板宜减小支座配筋， .资料. . .
材料力学总复习
第一章绪论 一、教学目标和教学内容 1．教学目标 明确材料力学的任务，理解变形体的的基本假设，掌握杆件变形的基本形式。 2．教学内容 ○1材料力学的特点 ○2材料力学的任务 ○3材料力学的研究对象 ○4变形体的基本假设 ○5材料力学的基本变形形式 二、重点难点 构件的强度、刚度、稳定性的概念；杆件变形的基本形式、变形体的基本假设。 三、教学方式 采用启发式教学，通过提问，引导学生思考，让学生回答问题。 四、建议学时 1.5学时 五、讲课提纲 1、材料力学的任务 材料力学是研究构件强度、刚度和稳定性计算的学科。 工程中各种机械和结构都是由许多构件和零件组成的。为了保证机械和结构能安全正常地工作，必须要求全部构件和零件在外力作用时具有一定的承载能力，承载能力表现为 1.1强度 强度是指构件抵抗破坏的能力。构件在外力作用下不被破坏，表明构件具有足够的强度。
1.2刚度 刚度是指构件抵抗变形的能力。构件在外力作用下发生的变形不超过某一规定值，表明构件具有足够的刚度。 1.3稳定性 稳定性是指构件承受在外力作用下，保持原有平衡状态的能力，构件在外力作用下，能保持原有的平衡形态，表明构件具有足够的稳定性。 材料力学的任务：以最经济为代价，保证构件具有足够的承载能力。通过研究构件的强度、刚度、稳定性，为构件选择合适的材料、确定合理的截面形状和尺寸提供计算理论。 2、材料力学的研究对象 2.1研究对象的几何特征 构件有各种几何形状，材料力学的主要研究对象是杆件，其几何特征是横向尺寸远小于纵向尺寸，如机器中的轴、连接件中的销钉、房屋中的柱、梁等均可视为杆件，材料力学主要研究等直杆。 2.2研究对象的材料特征 构件都是由一些固体材料制成，如钢、铁、木材、混凝土等，它们在外力作用下会产生变形，称变形固体。其性质是十分复杂的，为了研究的方便，抓住主要性质，忽略次要性质材料力学中对变形固体作如下假设： ?均匀连续性假设: 假设变形固体内连续不断地充满着均匀的物质，且体内各点 处的力学性质相同。 ?各向同性假设: 假设变形固体在各个方向上具有相同的力学性质。 ?小变形假设: 假设变形固体在外力作用下产生的变形与构件原有尺寸相比是很微小的，称“小变形”。在列平衡方程时，可以不考虑外 力作用点处的微小位移，而按变形前的位置和尺寸进行计算。 3、杆件的几何特征
公司商务谈判策划书(篇)
公司商务谈判策划书 公司商务谈判策划书 部分，表现式要简洁明了，使人容易理解，但表述面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。 这里可以提供一些参考面： 会场布置、接待室、嘉宾座次、助式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。 六、经费预算： 活动的各项费用在根据实际情况进行具体、密的计算后，用清晰明了的形式列出。 七、活动中应注意的问题及细节： 外环境的变化，不可避免的会给案的执行带来一些不确定 性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。 八、活动负责人及主要参与者： 注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位。
商务谈判策划书 （四）： 一、谈判双公司背景 我： 舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼eo牛舒婷、以及其它5名个人股东，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙： 同股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100、XX年清华同位列中国电子信息企业500强第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决案和成套设备。目前，清华同在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，清华同在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等
框架结构设计的技术措施
框架结构设计的技术措施探析 摘要：钢筋混凝土的框架结构由四部门组成，分别是楼板、柱、梁以及基础承重构件。在允许的高度情况下，框架结构的设计需要提供较大的空间，来适合多种使用功能的要求。被人们广泛的应用于工业多层厂房以及仓库中。本文从现浇板截面及配筋、人工调整框架节点配筋及填充墙、框架柱模板结构设计、强化建筑物框架结构设计的管理措施、框架结构设计中的其他问题五个方面进行了框架结构设计技术的探析说明。 关键词：框架；结构设计；技术探析 abstract: the reinforced concrete frame structure composed by four departments, respectively is floor, column, beam and foundation bearing component. at the height of the allowed, frame structure design need to provide larger space, to suit a variety of use function requirements. is widely used in the industry of multi-story factory buildings and warehouse. this paper, from the site casting integrated section and reinforcement, artificial adjustment framework node reinforcement and fill walls, frame column template structure design, strengthen the building of the frame structure design management measures, frame structure design of the other problem five on the frame structure design technology analysis shows.
最新暨南大学-国际商务谈判-期末复习
8. A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。 请模拟A公司或B公司之一，设计一段开场陈述（200~300字）。 答：无标准答案，涵盖开场陈述的常见要素即可。 （1）己方的立场 ?己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的； ?己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献； ?双方合作中可能会出现的成效或障碍； ?己方希望当次谈判应遵循的方针等等。 ?2）己方对问题的理解 ?即己方认为当次会谈应涉及的主要问题,以及对这些问题的看法或建议或想法等等。 ?（3）对对方各项建议的反映 ?如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议,那么己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。 （４）了解对方意图 A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 A公司的开场陈述 我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX 花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？” 我们公司的情况你们可能有所了解，我们投资公司总部在美国，经济实力雄厚。近年来我们投资的好几个项目都在市场上运作得非常好，去年我们就投资了你们市的一家新技术公司，他们现在的市场价值可是去年的两倍啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想让我们进行股权投资，但我们没有轻易表态。你们公司的无人机项目对我们很有吸引力，我们很乐意帮助你们发展壮大。我们公司对中小企业的股权投资很有经验。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
材料力学重点及公式(期末复习)
1、材料力学的任务: 刚度和稳定性; 正应力垂直于截面的应力分量，用符号 b 表示。 应力的量纲: 園际单位制：PMP 总GPa 工程单位制三kgf /沁kgf / cn? 线应变 单位长度上的变形量，无量纲，其物理意义是构件上一点沿某一方向变 形量的大小。 外力偶矩 传动轴所受的外力偶矩通常不是直接给出，而是根据轴的转速n 与传递的功率P 来计 算。 当功率P 单位为千瓦(kW),转速为n (r/min )时，外力偶矩为 Me 二巧4勺一禺 应力 单位面积上的内力。 P 尺 --- 平均应力 (1.1 ) 全应力 厂戸「縮竺二竺 (1.2 ) 切应力相切于截面的应力分量，用符号百 表示。 3 mb]
当功率P 单位为马力（PS ）,转速为n （r/min ）时，外力偶矩为 Mg =7024 —(TXT. m) 拉（压）杆横截面上的正应力 拉压杆件横截面上只有正应力 b ，且为平均分布，其计算公式为 -1) 式中巧为该横截面的轴力， A 为横截面面积。 正负号规定 拉应力为正，压应力为负 。 公式（3-1 ）的适用条件: （1 ）杆端外力的合力作用线与杆轴线重合，即只适于轴向拉（压）杆件; （2）适用于离杆件受力区域稍远处的横截面; （3 ）杆件上有孔洞或凹槽时，该处将产生局部应力集中现象，横截面上应力分布很不 均匀； （4）截面连续变化的直杆，杆件两侧棱边的夹角 E 笙2讯时 拉压杆件任意斜截面（a 图）上的应力为平 均分布，其计算公式为 皿（3-2） 式中b 为横截面上的应力。 正负号规定: 配 由横截面外法线转至斜截面的外法线，逆时针转向为正，反之为负。 全应力 正应力 耳a （ 3-3） 切应力 q =-sin 2兌 2 ( 3-4 )
商务谈判策划书模板
商务谈判策划书模板 小编精心推荐 创业策划书| 公司成立策划书| 企业策划书| 产品策划书| 品牌策划书| 项目策划书 在商言商，我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。那么关于商务谈判的策划书要怎么弄，我想很多人都会是一头雾水，不知道该如何下笔，针对这种情况，小编在这里为大家准备了下面这篇商务谈判的策划书范文，里面包含的一些格式和注意事项，希望大家留意。 商务谈判策划书 关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判 一、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以”江南第一爪”周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需
要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。 二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。 5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。 6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。 三、谈判目标 1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。
钢筋混凝土框架结构的技术特点及其设计要点探讨
钢筋混凝土框架结构的技术特点及其设计要点探讨 【摘要】本文对建筑结构框架设计的基本原则进行论述，针对建筑结构框架结构设计中的几个主要问题进行了较为深入的探讨，得到了建筑结构框架设计的基本原理与方法。 【关键词】框架结构；空间刚度；整体稳定性；强柱弱梁；强剪弱弯；抗侧刚度 0 引言 随着建筑功能以及建筑造型呈现出的多功能以及多样化趋势，建筑结构设计中遇到的问题也日趋增加。因此，建筑结构设计者应该在遵循建筑设计规范的基础上，利用合理有效的方式来解决一些结构方案设计中的重点与难点。 1 钢筋混凝土框架结构的技术特点 1.1 框架结构的定义 所谓的框架结构也就是指一种由梁和柱连接而成的一种承重结构。这种框架结构在实际应用的过程中，不仅有着一个良好的承重作用，还对建筑空间结构有着良好的维护分隔的作用，从而使得建筑工程的使用功能得到有效的提高。 1.2 框架结构的特点 1）自重比较轻。设计这种结构的建筑单位，可以有效的控制工程造价，降低施工成本，建筑施工的目的是提高经济效益，这种结构的建筑施工可以节省大量成本，同时也可以提高建筑收益，具有较强的经济性。 2）灵活性强，有利于平面空间结构的设计，可以调整建筑平面空间布局，使其更加合理。这样可以使建筑的空间结构得到更充分的利用，可以扩展更多的空间面积，提高其利用率，而且这样的建筑内部结构也更加和谐。 3）具有增强稳定性的特点，这样的结构可以使其构件更加标准，而且可以使施工更加规范，有利于提高施工人员的技术，对这种结构的有效利用，可以使整个建筑结构更加安全，而且对其的规范也可以提高施工人员的工作效率，从而加快施工的进度，提企业的经济效益。 4）框架结构设计也是建筑设计者比较青睐的建筑类型。这种结构稳定性高，而且可以使设计师充分发挥自己的能力与构思，可以根据施工单位的要求，在施工的过程对设计进行修改，具有灵活性，这种结构的设计增加了建筑的功能，也有助于设计师提高自己的设计水平。 2 建筑框架设计遵循的基本原则 建筑结构设计的一项重要工作就是进行建筑框架的抗震验算，而具体的验算过程中要根据不同的楼层与布置特点来对建筑结构的整体刚度、柔度等进行计算分析。在验算的过程中尤其要注意根据建筑场地的类别，一般在有条件时，8层或者是超过5层的建筑可以采用剪力墙，这样能够有效的提高建筑整体结构的抗震能力。且框架结构设计中应尽量采用双向梁柱刚接体系，并合理的运用部分框架梁搭接在另外一方的框架梁之上。 当需要加装雨蓬时，其设计不能够从建筑的填充墙中挑出。而且在设计跨度较大的雨蓬、阳台等梁结构时，应该着重考虑梁所承受的扭矩（以梁中心线处板承受的负向弯矩乘
商务谈判期末复习要点
第1章商务谈判概述 商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判三要素： 1.谈判主体：主体就是行为的执行者，谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。 前台人员就是出现在谈判桌上的，按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。 后台人员就是没有出现在谈判桌上的，后台人员可以是总指挥，可以是辅助人员。 2.谈判客体：客体就是主体行为的对象，谈判客体是谈判的议题。谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。 3.谈判目的与结果：谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。谈判结果就是谈判的最终状态。客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。 第2章商务谈判理论 博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方的方案不同，可以得出不同的结果。而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。 公平理论的基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。 公平理论的影响因素：⑴与个人的主观判断有关； ⑵与个人所持的公平标准有关； ⑶与利益的评估方法有关； ⑷与参与谈判的人有关。 谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。 第3章商务谈判的类型 谈判的形式有哪几种？其特点？ 谈判的形式主要分为两种：口头谈判和书面谈判。 1.口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。口头谈判包括：面对面谈判和电话谈判。 特点：直接性与灵活性；谈判的广泛性；利用感情因素。 2.书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。 书面谈判主要适用于有经常性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应范围广的既定式（约定俗成、 具有一定标准可以衡量的）购销谈判以及远距离谈判等。 特点：1）准备充分、资料详实，可查性强； 2）条理清晰、逻辑性强；
材料力学期末复习要点
第一章 绪论 1、 构件能够正常工作的性能要求： 1） 强度要求：指构件有足够的抵抗破坏的能力； 2） 刚度要求：指构件有足够的抵抗变形的能力； 3） 稳定性要求：指构件有足够的保持原有平衡形态的能力。 2、 变形固体的基本假设： 连续性假设；均匀性假设；各向同性假设 3、 截面法的基本步骤：截、留、平 4、 应变：线应变和切应变（角应变） 5、 杆件变形的基本形式：轴向拉伸或压缩、剪切、扭转、弯曲 第二章 拉压和剪切 1、 内力、应力计算及轴力图绘制 2、 低碳钢拉伸时的力学性能 弹性阶段、屈服阶段、强化阶段、局部变形阶段、伸长率和断面收缩率、卸载定律及冷作硬化 3、 轴向拉压的强度条件：[]N F A σσ= ≤ 4、 轴向拉压的变形：N F l l EA ?= 5、 拉压静不定问题： 解题步骤： 1） 静力平衡方程 2变形协调方程 3物力方程 4将物力方程代入变形协调方程，得补充方程 5联立求解静力平衡方程和补充方程，得结果。 6、 剪切和挤压 课后习题：2－1、2－12、2－45 第三章 扭转、 1、 扭矩的计算和扭矩图的绘制 2、 切应力互等定理
3、 切应变：r l ?γ= 4、 剪切胡克定律：G τγ= 5、 横截面上距圆心为ρ的任意一点的切应力：p T I ρτ=，最大切应力：max p t TR T I W τ== 6、 实心圆截面：432p D I π= 316t D W π= 空心圆截面：()()4 44413232p D I D d ππα=-=- ，()()3 444 11616t D W D d d D π π=-=- 7、 扭转强度条件：[]max max t T W ττ= ≤ 8、 相对扭转角：1n i i i p Tl GI ?==∑ 单位长度扭转角：'p d T dx GI ??== 9、 扭转刚度条件：[]max max ''p T GI ??= ≤ 课后习题：3－2、单元测试：6、7 第四章 弯曲内力 1、 弯曲内力的计算 2、 剪力图和弯矩图的绘制 课后习题：4－1、4－4 第五章：弯曲应力 1、纯弯曲时正应力的计算公式：z My I σ= 2、横力弯曲最大正应力：max max max max z M y M I W σ== 3、抗弯截面系数： 矩形：26bh W = 实心圆：332 d W π= 4、弯曲的强度条件：[]max max M W σσ=≤ 5、矩形截面梁弯曲切应力：*S z z F S I b τ= 工字形截面梁弯曲切应力：*0 S z z F S I b τ= 6、提高弯曲强度的措施： 1）合理安排梁的受力情况：
商务谈判策划书模板(完整版)
策划编号：YT-FS-7702-49 商务谈判策划书模板(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
商务谈判策划书模板(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对 方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保 健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率 在20%以上。对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国 的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯 正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现 的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症 的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防
御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成
框架结构工程技术交底完整版
框架结构工程技术交底标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
框架结构模板工程技术交底 一、工程概况 XX车间为框架-钢结构，框架部分地上二层，一层层高，二层层高。基础标高至一层顶标高，高度共计，模板支撑体系采用扣件式钢管脚手架。 二、主要材料 1、模板： 15mm厚镜面多层板 2、垫板：50mm×200mm松木板 2、柱箍：Φ48×钢管 3、次龙骨：50mm×70mm木方 4、对拉螺栓： 12mm通丝螺杆 5、钢管脚手架：Φ48×钢管及连接扣件（十字、一字及转向） 三、主要机具 圆盘锯、手提锯、电钻、汽油式手提吹风机、扳手、吊线坠、尺子、墨斗等。 四、施工流程 1、柱模板 搭设安装脚手架→沿模板边线贴密封条→立柱子片模→安装柱箍→校正柱子方正、垂直和位置→全面检查校正→群体固定→验收 2、梁模板 弹梁轴线并复核→搭支模架→调整托梁→摆主梁→安放梁底模并固定→梁底起拱→扎梁筋→安侧模→侧模拉线支撑（梁高加对拉螺栓）→复核梁模尺寸、标高、位置→与相邻模板连固→验收 3、板模板 搭支架→测水平→摆主梁→调整楼板模标高及起拱→铺模板→清理→复核模板标高、平整度、支撑牢固情况→验收 五、施工方法及操作要求 1、满堂架搭设 （1）搭设前将地基及基础承台上的杂物和余料等清理干净。 （2）立杆底端接触灰土地基部位垫通长松木板，接触基础承台混凝土部位垫木垫块（镜面板边角料，尺寸10cm×10cm）。 （3）搭设过程应逐根检查钢管垂直度、管口情况，剔除弯曲、管口变形及两端被封堵的钢管。 （4）立杆纵横向间距为900mm，水平拉杆步距不大于1500mm，横竖向扫地杆距地面不大于200mm。钢管立杆、扫地杆、水平拉杆应采用对接扣件连接，严禁搭接。（5）剪刀撑的设置