说话的艺术-卡耐基

说话的艺术

一、做一个真诚的倾听者

认真倾听对方的谈话，正是我们对他人的一种最高的恭维。很少有人能拒绝那种带有恭维的认真倾听。

成功的商业会谈的秘诀，即“神秘的秘诀”是什么呢？就是专心致志地倾听正在和你讲话的人，这是最为重要的。至于成功的商业交往，并没有什么神秘的，没有别的东西比这更令人开心的。

许多名人曾告诉我，和那些善于谈话者相比，他们更喜欢那些善于倾听者。但是，人们所具备的善于倾听的能力，好像比任何其他能力都要少。

如果你希望自己成为一个善于谈话的人，首先就要做一个善于倾听别人的人。要做到这一点其实并不难，你不妨问问别人一些他们喜欢回答的问题，鼓励他们开口说话，说说他们自己以及他们所取得的成就。

二、谈论对方最感兴趣得话题

如果我们想要交朋友，并成为受人欢迎的说话高手的话，就要用热情和生机去应对别人。接触对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

但如果我们只想让别人注意自己，让别人对我们感兴趣，我们就永远也不会有许多真挚而诚恳的朋友。朋友，真正的朋友，不是用那种方法交来的。

对别人漠不关心的人，他的一生困难最多，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都是由这些人造成的。

三、让对方感到自己很重要

假如我们是如此的自私，一心只想得到回报，那么我们就不会给人任何快乐，不会给人任何真诚的赞美。假如我们的气度如此狭隘，那我们只会遭到应有的失败，而不会有任何成功和幸福。

在人类行为中，有一条至为重要的法则，如果我们遵守它，将会得到无数的朋友，获得无穷无尽的快乐。可是，如果我们违背这条原则，就会招致各种挫折。这条法则是：“永远尊重别人，使对方获得自重感。”

每个人都有其优点，都有值得别人学习的地方。承认对方的重要性，并由衷地表达出来，就会使你得到他的友谊。

四、说话时面带微笑

做一个真诚微笑的人，微笑会让人觉得你非常友善，他会明白你的心意：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”

那些笑脸常在的人，在管理、教育和推销当中会更容易获得成功，更容易培养快乐的下一代。如果你希望自己成为一位受人欢迎的说话高手的话，那么一定要记住：当你看见别人时，你也一定要心情愉悦。

不论你拥有什么，也不论你是谁，不论你身在何处，或者你在做什么事，你是否幸福的关键，取决于你是怎么想的。

五、学会用友善的方式说话

如果一个人因为与你不和，并对你怀有恶感而对你心怀不满，那么你用任何办法都不能使他信服于你。

人们不愿改变他们的想法，不能勉强或迫使他们与你我意见一致。但如果我们温柔友善——非常温柔，非常友善——我们就能引导他们和我们走向一致。

温柔、友善，永远比愤怒、暴力更强有力。

一个人如果能认识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇”这个道理，那么他在日常言行中也会表现出温和友善的态度来。

六、站在对方的立场说话

在与人会谈之前，我情愿在过道上多走两小时，而不愿意贸然走进他的办公室，如果我对于我所要说的，以及他可能会做出什么答复都没有很清晰的认识的话。

为人处世之成功与否，全在于你能否以同情之心，接收别人的观点。

当你认为别人的观念、感觉与你自己的观念和感觉同等重要，并向对方表示这一点时，你和别人的交谈才会轻松愉快。

如果你是个听者，你就要克制自己不要随便说话。如果对方是听者，你接受他的观点，将会使他大受鼓舞，使他能够与你开怀畅谈，并接受你的观点。

七、向对方表示同情

你明天将要遇见的人当中，有3/4都渴望得到同情。如果你能给他们同情，他们就会喜欢你。多替别人着想，不仅能使你不再为自己忧虑，也能使你成为受欢迎的谈话者，帮你结交许多朋友，并获得更多的乐趣。

把玫瑰给你的手，你总能沾点香。

“我一点都不奇怪你有那种感受。如果我是你，我无疑也会和你的感受一样。”这样的一句话，即使是脾气再固执的铁石心肠之人，也会软化下来。

八、让对方多说话

尽量让对方畅所欲言吧！对于他自己的事及他自己的问题，他一定知道得比你多，所以你应向他提些问题，让他告诉你几件事。

要有耐心，并以宽广得胸襟去倾听，要诚恳地鼓励对方充分地发表他的意见。

让对方自己说话，不仅有利于在商业方面赢得订单，而且有助于处理家庭当中的一些纠纷。事情就是这样——即使我们是朋友，他们也宁愿我们只谈论他们的成就，而不愿意听我们夸显自己的过去。

九、不要和别人争论

为什么非要证明一个人是错的呢？那样做难道就能使他喜欢你吗？为什么不给他留点面子呢？他并没有征求你的意见，而且也不需要你的意见。你为什么要和他争辩呢？应该永远都不要和别人正面争论。

天底下只有一种能赢得争论的方法——那就是避免争论。就像避免毒蛇和地震一样避免争论。

真正的推销术不是争论，哪怕是不露声色的争论，因为人们的看法并不会因为争辩而有所改变。

如果你争强好胜，喜欢与别人争执，以反驳他人为乐趣，或许能赢得一时的胜利，但这种胜利毫无意义和价值，因为你永远的不到对方的好感。

十、永远不要指责他人的错误

无论你用什么方式指责别人说他错了，你以为他会同意你吗？绝对不会！即使你搬用所有柏

拉图或康德式的逻辑与他辩论，也改变不了他的看法，因为你伤了他的感情。

如果你想要证明什么事，大可不必声张宣扬，而要讲究策略方法，不要让任何人看出来，使其在不知不觉中接受你的观点。

如果可能，应该比别人聪明；但绝不能对人说你比他聪明。

如果你能承认或许是你错了，那么你永远不会惹来麻烦。这样做，你不仅可以避免所有的争论，而且还能使对方和你一样地宽宏大度，承认他也难免会犯错。

十一、勇敢地承认自己的错误

假如我们知道自己免不了要受责备的话，为什么不抢先一步，积极主动地认错呢？难道自己责备自己，不比别人的斥责要好受得多？

要是你知道别人正想指责你的错误时，你就应该在他有机会说出来之前，以攻为守，自己把他要说的话说出来。很有可能，他就会采取宽厚谅解得态度，而宽恕你的错误。

一个有勇气承认自己错误的人，也可以得到某种满足感。这不仅只是消除罪恶感和自我辩护得气氛，而且有利于解决实质性问题。

用争斗的方法，你永远不会得到满足；但用让步的方法，你的收获将比你所期望的更多。

十二、使对方一开始就说“是”

在与人交谈时，千万不要一开始就讨论你们意见有分歧的事。刚开始时应先强调你们都同意的事。继而强调你们双方都在追求的同一目标，你们之间的唯一差别只是在方法上，而不是在目标上。

善于讲话的人，常常会在谈话一开始时，就使对方说“是”，从而将对方的心理导向肯定的方向。

如果我们要告诉别人他是错误的时候，不要忘了赤足的苏格拉底。你应该问一个温和的问题——一个能得到“是，是”的反应的问题。

十三、牢记他人的名字

公司越大，人们之间的关系就会越冷漠。唯一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住人们的名字。

富兰克林罗斯福知道一个最简单、最明显、最重要的使人获得好感的方法，那就是牢记别人的名字，使人感觉受到了重视。但是，我们中间有多少人能够像罗斯福这样做呢？

在个人事业与商业交往中，牢记别人姓名的能力并非一件小事。拥有这种能力的人，将会使自己成为一个受人欢迎的谈话者。

十四、让对方觉得是自己的主意

没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的，或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。

在天才的每一项创造和发明之中，我们都看到了过去被我们排斥的想法；当这些想法再次展现在我们面前时，却显得相当伟大。

我们一定要记住，我们明天所要接触的人，也许正像威尔逊一样，具有人性的弱点，所以，我们就应采用豪斯上校的做法。

虚心地向对方请教，让对方帮你出主意，并使对方觉得那是他自己的主意。

十五、赞美和欣赏他人

用赞美的方式开始和人谈话，就好像牙科医生用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻

醉剂却能消除这种痛苦。

天底下只有一个方法能够说服任何人去做任何事，这个办法就是激发对方的热情，让对方乐意去做那件事。请记住，除此之外没有别的方法。

我们先别忙着表述自己的功绩和自己的需要。让我们先看看别人的优点，然后抛弃奉承，给人以真挚诚恳的赞美吧。

如果你是发自内心的赞美，那么人们将把你的每一句话视为珍宝，终身不忘；即使你自己早已忘到九宵云外了，但别人仍然会铭记在心。

十六、委婉地提醒对方的错误

若想不惹人生气并改变他，只要换两个字，就会产生不同的效果。只要“但是”改为“而且”，就可以轻易解决了。

对那些不愿接受直接批评的人，如果能间接让他们去面对自己的错误，就会收到非常神奇的效果。

批评解决不了任何问题，只会引起被批评者的反抗，而你能委婉地提醒对方的错误，对方将会感激在心，并乐意按你的建议去做。

十七、激发对方高尚的动机

一个人做任何事，通常有两种理由：一种是动听的，另一种是真实的。我们每个人心中又大都是理想主义者，总喜欢听到那个说来动听的动机。所以，要改变人们，就需要激起他们“高尚的动机”。

超越对手的欲望！挑战！这才是激励人的精神的绝对可靠的方法。

每个人都有害怕的时候，但是勇敢者会将畏惧放置一边，继续勇往之前，结果或许会走向死亡，但更多的则是通向胜利。

你认为激励工作的最强有力的因素是什么？是工作具有刺激性？是钞票？是良好的工作条件？都不是，完全不是。激励人们工作的主要因素之一，正是工作本身。

十八、批评对方前先谈你自己的错误

如果批评者在谈话刚开始时就先谦逊地承认自己也不是无可指责的，然后再指出别人的错误，那么情形就会好得多。

如果仅仅说几句自我谦恭、称赞对方的话，就能使一位傲慢孤僻的德国皇帝变成一位牢固可靠的朋友，那你就可以想象得到谦逊与称赞在我们的日常生活中，具有多大的作用。

一个人即使还没有改正他的错误，但只要在谈话开始时就承认了自己的错误，就有助于帮助另一个人改变其行为。

十九、建议而不是命令对方

建议别人，而不是强硬地命令对方，不仅能维持一个人的自尊，给他一种自重感，而且能使他更乐于合作，而不是对立。

向对方问一些问题，不但能接到一张订单，更能激发对方的创造力。

即使身为长者或上司，你也不能用粗暴的态度对你的晚辈或下属说话；否则你所得到的不是合作，而是激烈的对抗。

二十、给对方留面子

让别人保住面子，这是多么重要，多么多么的重要啊！而我们中却极少有人能够想到这一点。

几分钟的思考、一两句体贴的话、对对方态度的宽容，对于减少对别人的伤害都大有帮助！假使我们是对的，别人绝对是错的，但如果我们尖锐地批评他的话，也会因为使他失去颜面而毁了他的自尊。

世界上任何真正伟大的人，其伟大之处正在于不将时光浪费在个人成就的自我欣赏中。

二十一、送给对方一个好名声

如果你要在某方面改变一个人，就必须把他看成早就具备这一方面的杰出特质。莎士比亚说：“假定一种美德，如果你没有，你就必须认为你已经有了。”

“人要是背了恶名，不如一死了之。”但给他一个好名声——看看会有什么结果！差不多每一个人都会极力奋斗，保全别人给予他的好名声。

如果你想成为一位受人欢迎的说话高手，就请送给对方一个好名声，让他为此而努力奋斗。

二十二、让别人乐意接受你的建议

给人以名誉和头衔的方法，能为拿破仑所用并极为有益，当然也能为你所用，并让你成为受人欢迎的说话高手。

即使你想拒绝别人的邀请，也不要过于直接，而是要先感谢对方一番盛情，并让某人代替你，那么对方在遭到拒绝时，心里也会很舒服的。

如果你想让别人接受你的意见，你得先说出别人会从中获得什么利益，否则没有人会听你的。

二十三、快速获得当众说话的技巧

和别人进行有效的交谈，并取得他们的合作，是每一个努力追求进步的人所必须具备的一项能力。

任何人如果希望迎接语言的挑战，能够言简意赅地表达自己，就一定要具备坚毅的决心。当众说话其实并不困难，只要你能遵循一些简单却又十分重要的规则，就可以做到这一点。有能力当众说话，说话时所获得的快乐，以及我能够为社会提供更多的服务……这些都是我最感到高兴和自豪的事。

二十四、培养当众说话的勇气和信心

要想克服当众说话那种灭顶之灾的恐惧感，最好的办法就是首先获取成功的经验，并以此不断地刺激自己。

只有做好充分准备的演讲者，才能具备完全的自信。这好比上战场却带着不能用的武器，而且不带半点儿子弹，又何谈攻城掠地呢？

扔掉讲话稿或许会忘掉其中几点，说起来也有些散乱，但至少会更有人情味。林肯就曾说过：“我不喜欢听枯燥乏味的讲话。当我听人讲话时，我喜欢他像在跟蜜蜂搏斗一样。”

为了培养信心和勇气，当你面对观众的时候，不妨表现得好像真的具有那种信心和勇气一样。

二十五、简单而又有效的当众说话方法

不妨问问你自己，如果有人站起来反对你的观点，你是否有百分之百的信心，成功地为自己辩护？如果有的话，你的演讲题目一定合适。

要想知道一个话题有没有趣味和价值，最好的方法就是问自己对它有多感兴趣。

什么才是适合的题目呢？假使你亲身经历过它，或者你经过思考之后使它属于你的一部分，你就可以肯定这个题目适合你。

要真正演讲成功，演讲者必须使听众觉得他所说的这个话题很重要。也就是说，他不仅要自己对这个话题具有很强烈的热情，还必须把这种热情传达给听众。历史上著名的雄辩家都具有这样的本领。

二十六、说话时充满旺盛的生命力

生命力、活力及热情这三种要素，我一直认为是演讲者首先必须具备的条件。人们****在精力充沛的演讲者四周，就像野雁围着秋天的麦田旋转。

要让人们对你演讲的题目感兴趣，方法很简单：只要激发你自己对题目的狂热，就不愁不能激发人们的兴趣了。

每个人对自己的生活必然会有强烈的信仰，因此你不必四处寻找，它们通常就在你的意识当中，你时常都会想到它们，如有必要，你随时都可以借用。

自古以来，雄辩都是来自于演讲者的强烈信念和感觉。真诚是建立在信仰之上的，而信仰则出自内心当中的热忱，出于头脑的冷静思考。

二十七、打开听众的心扉

成功的沟通有赖于演讲者使他的演讲成为听众的一部分，同时也是使听众成为演讲的一部分。

你可以先问问自己，你的演讲能帮助听众解决什么问题，如何才能实现他们的目标？然后开始讲过他们听，那么他们就会全神灌注地倾听你的演讲。

当你面对听众时，如果不考虑听众自我中心的天然倾向，你就会发现自己面对的是一群烦躁不安的听众。

当你赞美听众的时候，要确实出自真心诚意。如果你没有诚意，只能骗过一两个人，却永远骗不了所有的听众。

二十八、如何激励和打动听众

就像标题应该特别突出显著一样，你对听众行动的请求也应该通过激烈的演讲，直接表达出来。你现在就要给听众留下积极的印象，让听众感觉到你的诚意。

你必须说出自己演讲的动机；或者告诉听众，如果按照你的要求去做，他们会有什么益处。不论问题是什么，不论人们是不是还在争论不休，你都必须把自己的重点和要求讲得更容易让听众理解和实行。最好的方法就是要明确。

在陈述事实的时候，一定要使听众产生与你相同得感受。你可以把你的经验戏剧化地表达出来，让它们听起来更有趣，也更有力量。

二十九、说明问题的技巧

语言是沟通得桥梁，所以我们必须学会使用它，这可不是粗略地学习，而是精确地学习。凡是可以想到得事情，都是可以清楚地思考的；凡是可以说出来的事，也是可以清楚地表达出来的。

用你所能想到的最简单、最自然的方法，把人们不知道的事物和他们已经知道的、非常熟悉的事物联系起来。

如果你是一位专业人员，那么当你向外行人演讲时，必须万分小心，尽量地使用通俗的语言来解释，同时还应注意加上必要的细节说明。

三十、说服听众的技巧

一个人说话时的那种真诚态度，会让他的声音焕发出这真实的光彩，而虚伪的人绝对假装不出这种感情来的。

有技巧的演讲者，一开始便能获得听众赞同的反应。他能够借此引导听众，让听众朝着赞同的方向前进。

当一个人说“不”，而且内心真的反对的时候，他所做的不仅仅是简单地说“不”了，他整个的身体，包括腺体、神经、肌肉都会把他严格地包裹起来，进入一种抵抗的状态。

我展开一场讨论并最终获胜的秘诀，就是先找到一个大家都赞同的共同点。

三十一、如果发表即席讲话

今天许多影响我们的工业和****的决定，都是在会议桌上由大家共同商定的。在这群策群力的会议里，只有说话强劲有力的人，才能对集体决策产生影响。

要想做好即席演讲，演讲者必须像一个飞行员，不断向自己提出任何可能发生的问题，以随时准备在紧急状况下做出冷静而恰当的反应。

沟通是一个双向互动的过程，善于吸引别人注意力的人当然会了解这一点。因此，在演讲者与听众之间建立和谐关系，是一切演讲成功的关键。没有这种关系，真正的沟通就不可能出现。

我想忠告的是，只要忘我地投入演讲，很容易就能成为一名成功的即席演讲者。

三十二、培养良好的说话姿态

良好的演讲态度，可以让很简单的事情产生长远的影响。演讲比赛中，获胜者往往不是那些演讲题材最好的人，而是演讲态度最佳的人，因为这种态度有助于我们把演讲题材发挥到最佳的效果。

当一个人收到自己的情绪影响时，他真正的自我就会浮出表面。他那热烈的情绪，将有助于他摧毁一切障碍。他的行为举止也将出于自然，他的表现也就更自然了。

和听众沟通的时候，要充分利用整个发音器官和身体的其他部分。演讲者必须把自己的理念完整而全身心投入地表达出来。

在说话中巧妙地运用沉默技巧，可以发挥它最大的功用。沉默是一种强有力的工具，它的重要性不容忽视。

三十三、完善语言表达技巧

我们的言谈和语言表达技巧，正是别人评价我们的重要依据。我们所说的话，显示了我们的修养，它是教育和文化知识的证明，能让听者判断我们的出身。

成功的秘诀，就是拿起书本，仔细阅读研究。学习，学习，学习！这才是最重要的。

当我到图书馆时，就会感到一种悲哀：生命实在太短暂了，我根本不可能充分享受我面前这丰盛美餐。

我认为，在淑女或绅士的教育中，只有一门必修课，就是准确、优雅地使用他们的本国语言。

三十四、完善你的说话风格和个性

“演讲中能获得听众信任的因素，是演讲的态度，而不是演讲稿的词句。”准确一点儿说，应

该是态度加上观念。

一个说话时态度温和、面带笑容的人，能立即赢得别人的信心，立刻博取别人的好感。我们都愿意看到他获得成功，而且非常愿意支持他，不是吗？

一个人的手势，就像他的牙刷，是专属于他个人使用的东西。每个人都不相同，只要顺其自然，每个人的手势也可以各不相同。

当你演讲时，你自己内心当中的冲动和欲望才是最值得信任的，比任何教授所能给你的任何指导都更有价值。

三十五、走向成功的秘诀

思想的阐述和表达、正确的遣词造句、说话时的热情和真诚，这些都是演讲者的思想能够得到完美表达的保证。

在当众说话时，心里应该想到自己的目的，应该使目的清楚而明确，无论在演讲内容还是演讲的态度方面都要如此。

年轻人不要担忧自己是否受过高等教育，只要在每天的生活和工作中，每分每秒充实地忙碌着，就可以获得美好的结果。

在许多成功者当中，只有极少数人具有天赋，而大部分人不过是平常之人，坚持不懈正是他们取得成功的秘诀。普通人只要有胆量、有目标，即使走到人生的尽头，也能到达事业的顶峰。