金牌理财经理营销能力锻造特训营
第一部分：课程大纲
金牌理财经理营销能力锻造特训营
讲师：袁毅
课程时间：2天，6小时/天
培训地点：客户自定
课程背景
作为零售银行理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!
■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?
■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；
■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；
■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!
■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；
课程目标
★让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
★让理财经理学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；
★让理财经理掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术，学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由；
★让理财经理学会如何在电话中获得客户认可与好感，并有效敲定见面时间；
专注·专业·共赢
★让理财经理掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话
做好铺垫…… ★让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专
业顾问形象的开场白脚本
★让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我
需要”转化为“我认为我需要”；
★让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交
7大绝招
★让理财经理懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解
★让理财经理学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程
的可控性。
课程特色：
◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转
化，拿来即用
◆针对性——为理财经理量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。
◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦理财经理在客户营销
中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并
能直接应用到工作中。
◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂
生动性。
课程对象：零售银行理财经理
课程大纲
第一单元：分析篇
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一、知己——为什么营销工作这般艰难
反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?
1、我们竞争对手是谁?
2、理财业务三类营销角色分析
a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失
案例分析：“XX 国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”
b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”
c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”
3、理财顾问角色的特征
a) 基于客户的金融现状与实际需求
工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”
b) 时刻以客户利益为中心
工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”
c) 懂得为客户负责
工作情景分析：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币
理财产品”
4、客户到底在拒绝什么
案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员”
5、如何传递理财顾问的专业与动机
视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高
重复购买率与客户转介率
总结：我今后的工作该如何定位?
二、知彼——客户心理与行为分析
1、客户的终身价值与成交价值
建行十大金牌客户经理案例研讨：“1500万的趸交保单，来的就是这么自然”
2、客户的理财行为分析
3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值
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讨论：客户需要银行带来什么?
5、“杀死”客户的8种行为
总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
第二单元：电话邀约技巧篇
一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
反思：我之前是怎么制定客户联系计划的?
1、制定联系计划对工作的帮助
2、客户信息的提前收集与分析
3、5W1H 联系计划制定法
案例讨论：看看别人的联系计划
4、短信预热
“电话未打，约见便已经成功一半”
案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话
5、电话目标的设定与排序
练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白
反思：我之前是怎么做电话开场的?
1、客户对陌生人的信息需求
2、传统电话中的信息效用分析
3、开场白的三个关键点
a) 确认客户
b) 告知电话内容
c) 约定电话时长
4、电话开场白的脚本策划
话术导入：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范
改进思考：今后我应该怎么做电话开场?
三、邀约理由呈现与时间敲定
1、职业化的言语风范
2、以客户利益为中心的语言意识
3、客户约见理由的选择与包装
专注·专业·共赢 工具导入：《“牧之牌”约见客户的150个理由》
工具导入：《约见理由包装要点》
4、高度客户化的语言内容
话术示例：办理贵宾理财卡的约见理由呈现
5、时间敲定死循环与传统技巧误区
6、时间敲定三步曲
a) 欲擒故纵——让客户自己敲定
b) 主动出击——时间限制法
c) 有张有弛——退求其次，约定下次电话时间
话术示例：时间敲定三步曲参考话术
四、电话后续跟进
1、跟进的作用分析
2、跟进的方式与要素
3、跟进的核心内容
a) 针对约见成功客户
b) 针对未成功客户
案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信
案例分析：三次邀约失败之后的跟进信笺
练习：这种情况下如何进行短信跟进
第三单元：电话邀约实战演练篇
一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见
【零售银行真实个人客户背景信息】
1、导入本类客户约见要点
2、学员按流程设计邀约话术
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、参考话术提炼
二、基金亏损客户如何约见
流程同上
三、未买过理财产品的客户如何约见
专注·专业·共赢
流程同上
四、打过电话但是未成功的客户如何约见
流程同上
第四单元：营销面谈技巧篇
一、销售是可以设计的——客户面谈准备
反思：我之前的客户面谈做了哪些准备?
1、面谈准备——以“二变”应“万变”
2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3、客户潜在理财需求分析
案例分析：资深CFP 的工作困惑
4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)
案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”
5、善假于物——客情关系建设道具准备
案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM 增量”
改进：今后我会怎么做?
二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白
反思：我之前是怎么做面谈开场的?
1、开场白的三大忌讳与三大目标
视频研讨：神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
话术示例：客户感知非常棒的开场白
3、顾问式开场白的脚本策划
实战演练：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住
三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧
反思：我之前是怎么做客户需求探寻的?
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人理财客户的典型需求
工具导入：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
3、顾问式寻求探寻的四项关键任务
4、顾问式需求探寻流程四步走
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案例分析：一个赞美切入带来的300万人民币理财
5、需求探寻的脚本策划
案例分析：客户主动需求的陷阱
讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力
6、本环节典型异议处理
实战演练：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻
四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧
反思：我之前是怎么呈现产品的?
1、产品呈现关键技巧
客户化、结构化、情景化、双面传递
2、一句话产品呈现技巧
话术示例：网银一句话呈现话术
练习与话术提炼：贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计
3、产品讲解FABE9步呈现法
话术示例：结算通卡FABE 呈现
练习与话术提炼：“基金定投”FABE 呈现
五、让成交成为必然——交易促成技巧
反思：我之前是怎么做成交促成的?
1、临门一脚应该怎么理解
讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?
2、成交的潜在好时机——透视客户心理
3、成交的风险控制
4、“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然
实战演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
实战演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?
六、攻心为上——后续跟进与客户维护
反思：我之前是怎么做后续跟进的?
1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2、基于产品利益本身的跟踪如何做?
3、基于情感关系本身的跟踪如何做?
案例观摩：写给高端客户的一封信
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实战演练：成功营销的客户该如何跟进?
4、如何收集客户的意见，并予以处理?
5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍
讨论：后续跟进的“3个1”工程
第五单元：客户面谈实战演练篇
一、基金亏损客户如何面谈
【零售银行真实个人客户背景信息】
1、导入本类客户面谈要点
2、学员讨论设计面谈思路
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、参考话术提炼
二、只存钱不理财客户如何面谈
流程同上
三、主动来网点咨询的客户如何面谈
流程同上
四、对银保产品有偏见的客户如何面谈
流程同上
第六单元：互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划，以及优秀学员评选与
奖励。
第二部分：讲师背景介绍
袁毅讲师简介
专注·专业·共赢
广州市人，广州师范学院教育心理学、中央党校政法本科学历。
研究领域：宏观经济学、理财基础、投资基础原理、保险营销、保险公司管理、团队经营与教练式辅导培训。
1998-2001年光大证券从事证券分析。
保险业13年，熟悉公司各部门运作。2002年6月中宏人寿广分筹建，营销团队管理；2009年1月始至今工作于原金盛人寿（现工银安盛人寿）东莞中心支公司，曾任个险渠道营销负责人及培训负责人，
专注·专业·共赢
负责东莞个险及银保培训管理工作。历任营销员、团队经理、助理区经理、营销渠道负责人（内勤个险总）专职讲师、高级培训主管等职，曾参加2013年度广东保险协会培训师岗位技能大赛，获“广东省十佳讲师称号”。
2004-2005年多次获邀在珠江经济电台《保险全策》栏目任直播嘉宾，节目及有专业性又不失生活化，把保险略显枯燥的专业性用老百姓听得懂又带有启发性的方式宣传，并为栏目撰写过《阿保的故事》系列广播剧文稿。
2009-2010年在《东莞日报》撰写理财专业文章，并多次获邀出席该报社“财富论坛”发表专题演讲。具有较好的理论分析能力、良好的写作素养，纯熟的培训授课技巧。袁毅讲师培训理论扎实而又不失风趣幽默，由于深入研究“教育心理学”，因此善于临场把控学员情绪，调动学员专注力。课程能结合亲身经历分析案例，培训思维明晰，深入浅出。学员听后有所感悟，回味无穷。培训与演讲结合一身，演示与思索互动一体。
【授课特点】
袁毅老师十二年咨询培训积淀，已为百家以上银行进行过专项的咨询及培训，积累了丰富的银行实战经验及大量实际案例。
袁毅老师授课时用激情感染学员，善用各银行实际案例进行解析，并将多年银行营销咨询中的实效落地工具移植于课堂，把抽象的知识简单化、实用化，理论与实践完美结合，提高课程效果落地性，深受行业好评。
长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍 + 银行典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+落地工具转化”的授课特点！
【培训课程体系】
专注·专业·共赢（一）★银行营销类
《高端客户营销心理学与沟通技巧》
《个金客户经理营销技巧》
《客情关系维系及深度拓展》
《零售业务个人客户经理—主动服务营销》
《中产群体理财经理综合技能提升》
《银行大堂经理服务营销能力提升培训》
（二）投资理财大讲堂：针对保险、银行、证券、基金公司及大学院校
《波动市场如何投资》
《股市大跌的思考与家庭理财策略》
《资产配置》
《多元基金投资策略》
《赚多少才够——幸福理财》
《理财基础》
【培训客户】
建设银行：、哈尔滨分行、兰州分行、平凉分行、庆阳分行、临夏分行、内蒙省行、,深圳分行、厦门分行、广州分行、浙江分行，华北六省分行，苏州分行；
中国银行：大同分行，中山分行、宁波分行、台州分行、扬州分行、石家庄分行、邯郸分行、、开封分行，聊城分行，淮安分行；
专注·专业·共赢
中国工商银行：江苏全省网点负责人巡培、北京分行、大同省分行营业部、河北省分行营业部、秦皇岛分行、唐山分行、 中国农业银行：，佛山分行；中信银行总行；招商银行昆明分行，上海分行；北京银行；中国交通银行昆明分行、深圳分行、石家庄分行、南京分行、武汉分行、苏州分行、大连分行；大同发展银行大同分行；
中国邮政储蓄银行：哈尔滨分行，大庆分行，鹤岗分行，双鸭山分行，七台河分行，福建分行，广西分行，安徽分行；锦州银行
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如何做好理财经理工作
与客户建立良好关系的目的是销售我们的理财产品,而销售并不能单纯理解为买与卖的关系,不同的客户对商品有不同的需求,因此,有人说“顾客真正购买的不是商品,而是解决问题的办法”。理财经理要分析客户,更要分析产品,根据不同客户的偏好采取不同的方式进行推销,激发客户的兴趣点,提升销售的成功 率。 一、推销产品的不同方式 (一)开门见山式 这种方式比较适合关系较为融洽的客户,是在一种互相信任的基础上进行的。 1.当客户发现原产品的性能有缺陷时,直接推荐其他替代产品。 2.原产品不能给客户带来方便和利益时,客户经理应主动向客户推荐其他产品。 3.公司新的收益产品推出后,理财经理及时告知客户,向客户提出使用建议。 4.直接向客户推荐产品,要基于诚信的原则,既介绍产品的优势,也要讲明产品中存在的弱点。 (二)耐心引导式
这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见,但双方互为尊重的情况下使用,同时也适用于向准客户营销。 1.发放客户需求调查表,根据理财产品自身的特点制定调查问卷,引导客户发现自己的潜在需求。 2.邀请客户到公司了解公司的背景和详细的理财方案。 3.定期为客户举办金融产品知识讲座。 (三)一对一式 这种方式是在客户提出需求的前提下进行的,是为客户量身定做的理财产品或金融服务。 1.对客户提出的需求,及时向上级主管人或主管部门反映,以期尽快开发产品或服务项目。 2.与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行研究分析,鼓励客户直接参与产品开发过程。 3.产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通,延续客户对新产品的兴趣和需求。 4.引导客户推广和宣传新产品和服务。 (四)广告式 这种方式适合适用范围广,同业竞争较强的理财产品和金融服务。
2020年理财经理个人工作总结
理财经理个人工作总结 理财是指的是对财务进行管理，以实现财务的保值、增值为目的。下面是的理财经理，希望对大家有帮助！ 结合年初制定的工作计划，今年我完成了以下各项工作。 1、在文明优质服务方面：以“以客户为中心”为指导思想，以六年多的业务知识积累为基础，我做到热情，高效的服务。同时有意识地分流中小客户办理的简单业务到自助终端办理，提高自助终端的使用率。 2、在营销方面：“优质的服务是的营销手段”，在此基础上我坚持“一句话营销”，推销网银、基金、 __及活利宝等产品。同时累积目标客户群，为平时的营销及今后营销做好准备。 3、在内控方面：以做好自身工作入手，保证以最低的差错率完成各项工作，做到真正的高效。对新同事做好传、帮、带。协助业务经理做好各项自查工作。在银企对账的工作上，以当面，电话提醒、催收的方式来提高我行的对账率。 4、在自我学习与提高方面：以做好工作、提高自身素养为目的，积极参加各种培训，如：个人理财，AFP后续培训等等。
过去一年各项工作还是较好的完成了，问题也还是存在的。 在业务的积累与学习方面：知识不够全面，因为客户的需求是全方面的，以目前的知识面是不够的。今后应加强这方面的学习，通过培训，自我学习为主，班后向同事请教为辅，以“提高单兵作战能力”。 新的一年，我行的改革力度，考核的深度都将是前所未有的，我必须改变观念、跟上节奏，听从指挥，坚决执行，发挥优势，针对自身的不足，不断学习，努力工作。 回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的发展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作，xx年我行理财工作中取得了一些成绩。
银行理财经理销售业绩总结
银行理财经理销售业绩总结 《银行理财经理销售业绩总结》是一篇好的范文，希望大家能有所收获。 篇一：银行理财经理年度个人工作总结范文随着年关的将近，年的工作已经结束，下面是一篇银行理财经理年度个人工作总结，文章进行了三方面的总结，详细内容点击查看全文。 回首一年的工作，作为银行理财经理，在工作中认真学习贯彻落实党的十八大精神，实践好党的群众路线教育实践活动，不断提高自身的思想政治素质和综合素质，切实充实自我，提高自身的工作业务能力，得到了我行领导和同事们的一致好评与赞扬，当然也有很多需要改进和提升的地方。 现将本年度工作情况总结汇报如下：一、各项任务指标、学习和工作情况：、任务指标:基金个人任务指标万，完成万，完成率%。 理财产品个人任务指标万，完成万，完成率%。 理财客户新增户，完成%。 贵金属任务指标万，销售万，完成率%。 白金卡任务指标张，完成张，完成率%。 贷记卡个人任务指标张，完成张，完成率%。 、学习上：年月通过了(国际金融理财师)考试，目前已经具备了、、保险、基金、等从业资格。 、工作上：)、积极营销新客户。
有一次，一个客户向我咨询我行办卡的条件，范文写作我按经验推断该客户有一定潜力。 接下我耐心营销，在通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几笔资金，目前已经走了几家银行，我主动向其介绍了我行的网上银行汇款方便、快捷、而且优惠。 后来我为其办理了卡，客户从外地汇过来万元。 )、细心维护老客户。 定期给老客户打电话，介绍我行新产品，把合适的产品卖给合适的客户。 一个老客户，不愿意进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不愿意买，就买国债或存到银行。 后来我得知他本人爱好收藏，我以此为切入点，向其推荐贵金属，该客户对此非常感兴趣，我先后陪其去市行多次，先后买了多万元的贵金属，为我行增加了万多元的中间业务手续费。 )、耐心解答客户问题。 经常会有客户向我咨询基金方面的问题，每个客户我都进行详细讲解。 在遇到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持小时开机。 记得有一次，周末我在家接到一个客户的电话，在我解答完之后，该客户说还是你们单位有责任心，刚才给某银行客户经理打电话一直
理财经理岗位职责和工作流程
1、请简述理财经理岗位职责。 （一）执行总分行下达的营销指引，执行营销计划，并组织完成相应工作； （二）按照总分行政策制度，合规经营，防范风险； （三）负责支行中高端客户开发、维护、资产提升； （四）负责营销、推广理财产品，完成理财业务操作； （五）负责做好客户的日常理财业务咨询和理财规划，指导客户办理理财业务； （六）做好支行客户深度挖掘； （七）交叉营销储蓄存款、个人类贷款、信用卡、电子银行等零售业务； （八）负责理财类业务营销活动的组织实施； （九）负责理财及代理产品销售录音录像及系统操作、办理贵宾卡及部分签约类业务； （十）完成支行交办的其他工作。 2、请简述理财经理营业前的工作流程。 （1）准备工作 ①了解宏观经济形势及近期重点工作。浏览当天各渠道的财富资讯信息。包括股市、债市、货币市场、贵金属、主要汇率等市场走势、价格等咨询；同业理财产品类型、收益情况；各类产品信息、政策；近期工作安排，本网点营销工
作的重点等信息。 ②了解目标客户。掌握不同客户群体的典型特征、现金流特征。熟悉营销切入话题、客户的产品偏好、购买产品的理由、购买的渠道、与客户联系的时间、电话邀约及面访客户的要点等。 （2）寻找潜在客户。 通过CRM系统、业务联动等渠道进行客户筛选，针对近期营销工作安排筛选具有潜力的客户，筛选高端客户中有一段时间没有联系的客户，筛选中高端客户中资产有流失趋势的客户，有提升客户资产潜力的客户，或是近期拟营销区域内的客户，能提供营销信息及推荐新客户等准备今日进行联系的客户。筛选出的客户进行逐个信息的查询或与客户的资源人沟通客户情况，做到了解这些客户。 （3）做好销售前准备。 ①通过crm系统或与资源人沟通方式充分分析客户，组织邀约客户，准备销售和宣传资料。 ②针对邀约客户的情况，与大堂经理、柜员商议接待客户的方式。 3、请简述理财经理如何做好客户拓展与维护工作。 （1）挖掘、培育、拓展新客户。 ①根据预先准备的联络方案与客户联络，执行有效的接触营销流程，争取客户的信任，力求达到营销目的。
银行理财经理营销实战
银行理财经理营销实战 课程背景： 对外要和各金融山头抢资金、对内要与其他银行争存款，高收益理财产品和高素质的理财经理队伍越来越成为多数银行，特别是股份制商业银行安身立命的法宝。更值得注意的是，在目前形势下，很多银行理财业务带来的中间收入占据了零售业务的半壁江山，理财销售对银行创收、对银行品牌的树立起着越来越举足轻重的作用。如何能够摸透客户、搞清市场、玩转营销，从而在激烈的竞争中立于不败之地。本课程将基于老师多年的银行从业背景与培训经验，为理财经理拨开迷雾，指点迷津。 课程收获： 1、分析理财经理现状及避免掉入“五大陷阱”； 2、“工欲善其事，必先利其器”，理财经理日常必修的“五门功课”； 3、做个任性的理财经理，必须掌握的“五大技能” 课程时间：2天 参与对象：银行理财经理、客户经理 课程大纲： 第一模块：理财经理的“五大陷阱“ 一、限于错综复杂的职业环境 1、“战死沙场“型 2、“委屈冤死“型 二、陷于令人抓狂的内部消耗 1、与大堂团队关系不和 2、与同行之间恶性竞争 三、陷于铺天盖地的琐碎无法自拔 1、大量客户维护 2、网点服务兼顾 3、外拓营销服务
4、资料收集不误 四、陷于无人问津的地步无处言说 1、基金股市寒冬 2、保险投诉停滞 3、与其他岗位利益争端 五、陷于各种诱惑万劫不复 1、泄露客户信息 2、卖“飞单“产品 3、充当资金“掮客“ 第二模块：理财经理“五门功课” 一、职业形象“七大忌” 1、第一忌，签字笔不下水 2、第二忌，肩背电脑包 3、第三忌，不守时 4、第四忌，发型独特 5、第五忌，上下装不统一、短袖扎领带 6、第六忌，名片手改电话号码 7、第七忌，错别字和用错标点符号 二、金杯银杯不如口碑 1、真诚赢客户 案例：理财A经理故事 案例：盲人的灯 2、润物细无声，故事打动人 案例：准私银客户王总 3、谦卑待人，微笑服务 三、超强的承受力 1、强烈的企图心 2、自我暗示法 四、卓越的信息捕捉和处理能力 1、经常去了解同业行情 2、拓宽自己的知识领域
高级理财经理营销
《高级理财经理营销训练》 课程大纲 第一讲：为什么要做资产配置 一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变 1. 大资管时代己经到来 2. 其它金融机构在财富管理市场的优势和劣势 券商、保险、第三方理财、互联网金融…… 3. 银行在财富管理市场的优势和劣势 二、银行自身盈利模式的变化需要 三、银行营销模式的变化需要 四、客户利益的回归需要 案例：为什么客户说“我不需要理财经理”? 五、队伍培养的自勉需要 详解：低段位理财经理和高段位理财经理 第二讲：什么是资产配置 案例：德国足球的哲学 案例：美国各大学基金的运作模式 一、经济周期与美林投资时钟 二、静态资产配置与动态资产配置 1. 两者的区别 2. 动态资产配置的必要条件 1）统一、稳定、相对科学的方法论 2）兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式 三、资产配置的基本思路 1. 基本流程：问诊、把脉、讲思路、开药方 互动讨论：医生是怎么做营销的? 2. 从资产期限角度谈资产配置 案例：24美元买下的曼哈顿岛 3. 从风险波动角度谈资产配置 案例：两种不同的投资策略的巨大差异
案例：美国26年漫漫熊市的生存之道 第三讲：复杂产品的特点及运用 一、高端客户保险的分析及运用 1. 完整保险概念和计算逻辑 2. 高端客户保险规划要点 3. 营销的切入点 二、对冲基金 1. 什么是对冲基金 2. 对冲基金与公募基金的区别 3. 对冲基金的策略 三、股权及PE投资 1. 定义 2. 模式 3. 策略 4. 运用 四、境外投资 1. 客户跨境需求及模式 2. 留学与投资移民 3. 外房产 4. 外保险 五、统计套利 1. 汇套利 2. 券套利 3. 指套利 六、家族信托 第四讲：宏观经济环境与产品配置策略 一、增速放缓、转型升级下的2016新常态 1. 015年中国经济运行情况 2. 转型升级”怎么转? 3. 016政府工作报告的关键数据
如何成为一名优秀的理财经理
如何成为一名优秀的理财经理 许多人有志于加入这个金领行业——银行，而理财经理则是初入职场新人的不错选择。理财经理究竟是个什么样的工作，需要具备哪些素质，今后如何发展，本文将对这一岗位作简要介绍。 一、理财经理的生活 1.繁忙而充实 国内理财经理实质上是一种服务加营销的角色，工作是很繁忙的，每天的工作与在影视剧中看到的差不多：西装革履，接待不同的人，参加各种商务活动，同时用几台电脑看资料。与银行中很多简单重复性工作岗位相比，理财岗位的重复性要弱一些，可以自主支配时间，每天的工作内容也很丰富。与同龄的员工相比，理财经理的收入要多一些，晋升的机会要多一些，培训的机会多一些，出入高档场所、进行高档消费的机会也会多一些，如果赶上市场机会好，理财经理的待遇十分令人羡慕。这都是许多不能忍受寂寞的年轻人所喜欢的。 2.压力与机会 在考核、绩效、晋升通道都比较清晰的情况下，银行内职务晋升最快的就是营销人员，几乎所有的指标都是量化的，达到什么样的程度赚多少钱，是否提升都是
可以提前知道的，不用“拼爹”或讨好领导，非常适合有冲劲的年轻人。当然，压力也是非常大的，工作不是考试，考核也不是玩游戏，每一份业绩的取得要用辛勤的汗水换来。 3.定位与越位 实际工作中，许多理财经理把自己的定位都给搞错了：有的把自己定位成服务员，只知道为客户跑前跑后；有的把自己定位成市场预测人士，热衷于指导客户投资；有的把自己当成了办公室职员，坐在工位上等客户；有的经常与高端客户在一起，也把自己当成了高端客户。错误的定位就会造成错误的结果，有些人业绩的确提升很快，但也有些理财经理干得很辛苦却麻烦缠身，这时需要检讨一下，看是否对岗位的理解出现了偏差——服务和营销才是银行理财经理的准确定位。 二、理财经理的基本素质 1.性格与品德 在越来越强调个人感受的今天，人们不愿意做那种纯粹为了生计而不感兴趣的工作。工作的内容一定要与性格不冲突，扭曲性格工作会让人感觉不到幸福，自然工作也做不好。像下面几种性格的人通常不能从事理财经理岗位：第一是内向不喜欢与人交流的，理财经理的工作内容就是要不停地与周围的人交流；第二是心理承受能力差的，因为这个岗位经常被客户抱怨，也会面对或大或小的市场波动，
新版《银行理财经理产品营销技巧与客户关系维护》
理财经理——产品营销技巧与客户关系维护 课程背景： 一间网点，零售业绩的差异会很大，其中比较大一部分来源于竞争的核心人员，也就是理财经理的能力，本课程针对理财经理营销管理，业绩增长，团队管理等问题提出针对性策略，尤其是着重解决： 理财经理现状如下： 情景1：跟某位客户聊了2-3个小时的天，但是回顾起来好像没有什么真正有用的内容，这样的聊天被理财经理称为“建立情感”或者“拉进感情” 情景2：理财经理滔滔不绝地向客户推荐不同的产品，口干舌燥之后，客户没有任何表示的离开了。 情景:3：理财经理每天坚持在厅堂营销，但是好像只是做了大堂经理的工作，在客户拓展和维护上却没有什么成效 情景4：不论是布置产品任务还是客户活动邀约，理财经理似乎都找不到目标客户，既不知道客户的金融服务需求，也不知道客户的活动偏好。 情景5：对面银行理财收益高2%，客户偏偏在季度末来转账500 万，要购买对手银行的理财产品，我行收益比人家低2%！怎么挽留？ 课程内容解决以上问题。 实战型管理教练-黄俭老师简介： 滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销
对公客户经理对公业务营销技巧
对公业务营销技巧 前言: 对公客户可以为银行带来极大的客户价格与业绩收入，但针对于对公客户营销与管理绝非易事！维护、巩固已有的大客户，防止被他人挖走；开发新的大客户，实现销售新高，增长利润……这都是需要对公客户经理不断学习与进步的方面。 本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 课程目的： 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； 学会分析客户关系的广度和深度； 学习专业的大客户营销技巧； 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 课程大纲： 第一部分客户经理的自信心建立 目的：客户经理的信心，决定了他的行动力，行动力决定了客户经理的业绩！ 1、客户营销的恐惧来源 2、克服销售恐惧的途径 3、心态调整与情绪管理的六大方法 4、只要尊严，不要“面子”！ 第二部分客户开发 目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，客户经理才能得到销售的机会！ 1、客户经理与客户间的关系定位 2、银行业的客户分类及业务重点 3、客户邀约的八大方法 4、客户锁定技巧 5、基于客户利益的开场白 案例：一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家？ 第三部分客户关系建立 目的：基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能！ 1、客户角色分类 2、决定者及执行者的信息收集 3、信赖度——如何让客户相信我们银行与客户经理 4、亲和力——如何让客户喜欢，并愿意和我们交往 5、人情——借力使力，快速接近客户的法宝
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！ == 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ == 银行理财经理营销经验分享 篇一：银行客户经理个人理财营销经验交流 优质的客户资源是银行发展的前提和基础，我一直对此深信不疑。在我从事个 人理财工作一年多的时间里，我一直致力于对优质客户的开发和维护，效果显著。 一、扎实的业务知识，为个人理财工作打下坚实基础 在7月，北京市分行进入dcc上线前的最后准备阶段。由于我大学毕业后一直 从事一线工作，加上工作认真细致、表现出色，我被派往上海学习dcc业务。 在上海学习期间，我克服时间短任务重等困难，认真学习、刻苦钻研，在很短 的时间内就熟练的掌握了系统的操作和管理，为上线后vip客户的服务打下了 坚实的基础。回行后我作为小教员，对全北京市分行一线柜员进行了为期三个 月的dcc个人业务操作培训，为我行dcc系统的成功上线，做出了自己的贡献。通过这次培训我不仅和许多一线网点的所长柜员加强了联系，而且对我行目前 网点资源和现状有了更加深入地了解和认识。客户经常会夸奖我不仅产品知识 丰富，而且对网点情况和办理业务时会遇到的问题也是心中有数，处理起来游 刃有余，买我推荐的产品心里踏实。 二、网点营销凸显个人能力，个人理财带动存款增长 dcc上线后，由于我对个人理财工作的热爱和我个人的要求，我来到世纪城储 蓄所，担任了我行第一任大堂经理。当时的世纪城储蓄所刚成立不久，在世纪 城小区影响还不是很大，特别是周边早已有中行、农行、光大等银行，存款形 式并不是很好。针对这种情况，我通过对周边的调查研究发现，世纪城小区是 一个新兴的高档社区，有潜力的优质客户较多。于是我决定从存款源头入手， 大力发展vip客户。首先我在网点内制作张贴了乐当家理财的宣传海报，介绍 了成为我行vip客户可享受到的差别化服务。同时，我积极与小区物业联系协商，在每栋楼的固定宣传栏里张贴我行最新的产品宣传海报。并在去年年初的 时候在世纪城中心位置，联合出纳、卡部、房信等部门搞了一次大型的社区营 销活动，反响热烈。通过这些措施，建行理财在世纪城迅速扩大了影响，树立 了形象。随之而来的是存款业务量激增。我在高兴之余又在考虑新的问题。现 在客户有了，如何留住客户？只有提高服务质量。我在和所长商量后决定在所 里开展争做明星柜员活动，在大堂悬挂起社区银行，您的银行横幅，大力开展 家园文化建设，使每个来网点办业务的客户都有一种回到家的感觉。工作中我
客户经理营销话术
客户经理营销话术 真诚赞美 1、赞美外貌要得体而真诚 “您今天戴的这个发卡（胸针、项链……）很精致，很适合您。” 2、赞美客户得意的事 “您刚才说您最近自己炒股赚了20%？您太厉害了，我好多客户都跟我反馈说最近都赔了，您是怎么做到的？” 3、赞美客户的细微变化 “王先生，您换发型了？这个发型看起来比以前更帅更有派头了！” 4、赞美客户的专长 “在这方面我就跟您差很多，以后有机会，还希望您能多指导指导我。” 5、赞美客户的品质 “王总，大家都认为您是一个女强人，但我倒是认为您身上更具有传统女性的魅力——善良、富有爱心。” 了解客户法则（KYC）
过往投资习惯 您从哪年开始进行理财投资的？您投资过哪些产品？ 一、客户经理提部示例 1、状况性提问示例： 您的年收入多少？ 您平常都做哪些投资？ 您有买过黄金/基金/理财产品吗？ 您将来这钱是不是小孩上学用？ 您住在哪里，离这里远吗？ 您是自己住，还是跟儿女住？ 您是在附近工作还是住在附近？ 您有在券商买过基金吗？ 2、问题性提问示例： 您对目前投资的报酬率满意吗？ 您会不会觉得目前定期存款的利率太低？ 您会不会担心股市的波动造成本金的损失？ 您对现在的服务还满意吗？ 3、暗示性提问示例： 目前投资的收益率，会对你的购房计划造成什么样的影响？ 目前定期存款的利率太低、通胀又高，会不会影响到你退休生活？ …… 4、解决性提问示例： 收益4.5%又保本的理财产品，对实现你的理财目标会不会有帮助？
年收益5%且风险较低的债券，能不能实现你的退休支出规划？ 二、反对意见转化为销售机会八法 1、除疑去误法 【话术】 客户：“保本基金怎么还会亏损啊？” 客户经理：“先生，我和您说明下：保本基金一般都是有时间期限的。如果您持有保本基金到招募书上规定的期限，即使产生了亏损，基金公司也会承担这部分损失。您的本金不会遭到损失。如果，您提前赎回的话，这部分的风险就要由您自己承担。” 2、让步处理法 【话术】 客户：“今年整个大势环境不好，我不想投资基金。” 客户经理：“我觉得您说的有道理，今年的形势的确有可能像您说的这样，如果这种情况出现，反而是主动型基金表现的机会。”（拿出相应的数据向客户演示和说明） 3、以优补劣法 【话术】 客户：“你们的网上银行操作太复杂了，非常不方便！” 营销人员：“为了保障您的资金安全，我们采取了必要的安全措施。我帮您演示一下。” 4、意见合并法 【话术】 客户经理：“大家的意见主要集中在该项理财产品的预期收益率和安全性，这样等我介绍完后，我会就这两个问题与大家一起探讨。” 5、比喻处理法 【话术】 客户问：“我就怕这支基金我卖出后就涨起来了，新买的基金买完之后又跌。”
理财经理工作总结
理财经理工作总结 理财经理>工作总结（一） 迎来玉兔喜悦之时，回首20**年工总行制定的“20**服务价值年”和“创建客户最满意银行”工作中，本着紧紧围绕这个主题思想去做好自己本分事情。工作重点目标是本着网点中间业务收入和经营目标为20**年工作风向标，做好银行与客户之间桥梁作用。不断学习充实自己的工作能力，用专业知识赢得客户遵从，用细致周到服务留住客户，为网点整体业绩提升多尽一份力量。 20**年学习业务知识方面取得的成绩：在拥有>保险、基金从业资格证书、总行信贷A类资格证书、总行个人客户经理资格证书、以及AFP资格证书，目前还执着与CFP 理财师考试中。本人继续努力学习不断丰富自己的专业知识，锻炼写理财专业文章。今年工行门户网站原创舞台有我关于理财、保险、基金、案例等十多篇专业文章，在九月现代商业银行杂志中以工总行理财支持团队身份发表保险专业文章。在金融理财师持证人期刊中也发表十余篇理财文章。每周二或四晚上利用QQ群做好工总行理财团队基金宣传学习活动，通过与各家基金公司学习机会，懂得了很多理财知识，对做好基金营销起到促进作用，有几只重点基金营销在分行排名前三名，有的基金超额完成400%。为本网点和支行做出理财师应有的贡献。 20**年工作中营销理念的改变：日常工作中不是坐等领导下达命令而是主动积极配合网点领导做好各项营销工作，及时把握好上级领导下达的工作营销方向和任务指标。利用下班晚上和公休时间，勤于学习与工作有关的业务知识，运用到实际工作中，给网点领导提供好的参谋建议，与网点领导配合默契，按照上级风向标做好本网点营销理财工作。 个人在营销中的理念：我不是推销卖给客户银行产品直销人员；而是我帮助客户买好银行理财产品做好后续跟踪服务的银行理财师。简单说：我不是卖产品，而是帮助客户买产品。只是这一买一卖一字之差意思就截然不同，工作心态的不同；工作效果必然不同。由被动变为主动，主动寻找目标客户之后帮助客户找到适合的理财产品，我的理财工作即为桥梁，让银行与客户双方皆大欢喜的工作。 20**年做好本网点优质客户数量的提升：在管理网点300名客户中有理财金卡客户数量并不多，就把这项工作改变，做为上任理财经理首要解决问题。工作中通过耐心解答宣传引导我行星级客户标准，对开欲办理财金卡客户，的确起到很好的吸引力作用。经过辛勤努力20**年网点开立理财金卡总数量410张，自己营销的业绩占70%以上。个人业绩从接手时，全行网点排名由194名提升到60名以内。三季度评为先进网点受到嘉奖。 20**年工作业绩汇报如下：一年中常规理财产品营销金额1.1亿多元、灵通快线8500多万，工银货币基金1600多万元。今年分行指定重点营销基金任务指标全年完成股票型基金700多万元。20**年一月至十一月为网点赢得重点营销积分4163.06份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行组织阳光保险公司营销训练营活动中取得排名
《银行理财经理营销技巧与客户关系管理》
《理财经理营销技巧与客户关系管理》 课程背景： 随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速掘起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;竞争力强的理财产品和银保产品又受到了额度限制，理财经理完全依赖于产品，没有强势产品就无法维护客户;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行…… 王老师经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的银行理财产品体系及营销技巧，特别是在银保向期缴转型的过程中如何把握客户需求，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降底客户流失率。 实战型管理教练-黄俭老师简介： 滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战
银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料
银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料 第一用MAN法则来选择目标客户。 我们作为销售人员，如何在同样的时间中取得更优异的销售业绩，最重要的原因就是找到准客户。如果盲目的寻找，就得花费很多的时间和精力，而且还不一定找到真正的准客户。所以，在日常工作中，我们要分清主次，善于总结，锁定最佳目标客户。这理我向大家介绍一种非常好用的方法，即“MAN法则”，所谓“MAN法则”就是M：Money、A：Authority、N：Need的缩写组合，表示的就是要用金钱、决策权、需求。 钱，代表支付能力和购买能力，我们找的客户一定要有购买能力，不然找也是白找，我行理财产品发行的起点是五万以上，换句话说我们要向有五万元存款的客户来解释我行的理财产品，成功率较高。 决策权，我们的销售对象对购买行为有决定、建议或反对的权利，不然就成了白费口舌。 需求，客户是否有产品或服务的需求。可以通过三个方法来判定。直接观察法，判定对方是否有需求，就好比看到秃子，决定是否推销梳子一样；市场调查，对产品适用的目标客户的总体特征进行调查，将目标锁定在有需求的人群中；询问了解，通过客户对产品的关心程度，来判定其是否有购买的需求。 小问题：现在大家为何要理财？经常听到“你不理财，才不理你”，现在各家银行的理财产品的广告语都比较有特点，记得光大银行的LED屏上打得“你理或者不理，财就在那里，只增不减，” 同问人为什么要理财？如何进行个人或者家庭理财呢？ 啥叫废话？。。 举个例：荣格说的‘性格决定命运’，您也觉得是废话。？我晕。 人家演讲时的素材哪儿来的？还不都素废话中寻找的。？ 偶拿来当废话用，那还提问干嘛？你也挺能废话的。。。 不要躲，楼下的，对，就是你~B8831986。 话，是不能这样说滴。。 都不素山野来的孩子，人家尊重你，你也得学会尊重别人。 ++++ 然后，感谢楼下的另几位。谢谢认真回答了的人。 2007-05-25 00:16 个人理财就是对个人（家庭）的财务进行科学的、有计划的、系统的管理，以实现个人财产的合理安排、消费和使用，有效地增值和保值。简单地讲个人理财就是处理好自己的钱财。 钱是我们生活的必需，人的衣、食、住、行离不开钱，我们每天都在自觉或不自
理财保险营销话术
理财保险营销话术 一、老客户邀约面谈 经理：早上好！是李姐吗？ 客户：是的，哪位？ 经理：我是邮政储蓄银行新华里支行的客户经理小王，好久不见，最近忙不忙? 客户：一般，你呢?近来怎样? 经理：挺好的，谢谢您的关心。我们银行最近推出一个新的理财产品，我想跟您约个时间向您介绍一下，并看看是否对您有所帮助? 客户：好的。 经理：您看是周六上午10点有空，还是下午3点有空? 客户：星期六上午10点吧! 经理：李姐，谢谢您，那我们就在这个星期六上午10点在我们支行见，可以吗？客户：好的到时见。 二、大堂引导 大堂：李姐，你好。你来了。 客户：是。小王。你好！ 大堂：最近工作忙吗？ 客户：是的。最近比较忙。 大堂：哦。小孩今年高考怎样？应该不错吧。考上哪一所大学啊？ 客户：挺争气的。不错。考上清华大学了。
大堂：哦。恭喜了！你儿子真了不起。 客户：哪里哪里。谢谢小王。 大堂：李姐。上次给您打电话是因为我们刚推出一款理财产品，这个产品很不错，应该会适合你的！ 客户：是吗？所以我今天抽空过来看一下。 大堂：好的。我带您过去。让我们的理财经理详细给您介绍吧。 客户：好的。 大堂：小孩高考完了。你轻松了。少不了越来越漂亮。有空出来喝茶。 客户：好的。有空就找我吧！ 大堂：跟你介绍一下。这是我们的理财经理戴经理。这是李姐，李姐今天想了解我们的理财产品。 （点评：和顾客拉家常，能拉近我们和顾客的距离。真诚地赞美顾客，有利于使得谈话氛围更轻松。大堂如果与客户比较熟悉，应事先与理财经理沟通客户情况，让理财经理做到有的放矢） 三、大堂引荐 大堂：李姐。戴经理是我们这最优秀的理财经理之一，待会让她根据您的情况为您设计一个理财计划。您先坐，我去帮您泡杯咖啡。 客户：好的。谢谢！ 经理：您好！李姐。请坐！ 经理：李姐。您好！我是戴小姐，这是我的名片。今天很高兴认识您。不知道您了不了解我们邮储银行？
银行理财经理工作心得体会
银行理财经理工作心得体会 银行理财经理管理着银行各种事物。随着国内家庭理财需求日趋旺盛和国内商业银行零售业务的快速发展,个人理财业务成为商业银行角逐的焦点。下面是小编为大家整理的，供你参考! ?1 回首一年的工作，作为银行理财经理，在工作中认真学习贯彻落实党的精神，实践好党的群众路线教育实践活动，不断提高自身的思想政治素质和综合素质，切实充实自我，提高自身的工作业务能力，得到了我行领导和同事们的一致好评与赞扬，当然也有很多需要改进和提升的地方。现将本年度工作情况总结汇报如下： 一、各项任务指标、学习和工作情况： 1、任务指标: 基金个人任务指标万，完成万，完成率241%。理财产品个人任务指标万，完成万，完成率226%。理财客户新增户，完成111%。贵金属任务指标万，销售万，完成率115%。白金卡任务指标张，完成张，完成率130%。贷记卡个人任务指标张，完成张，完成率206%。 2、学习上： 20xx年8月通过了CFP考试，目前已经具备了AFP、CFP、
保险、基金、等从业资格。 3、工作上： 1)、积极营销新客户。 有一次，一个客户向我咨询我行办VIP卡的条件，我按经验推断该客户有一定潜力。接下我耐心营销，在通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几笔资金，目前已经走了几家银行，我主动向其介绍了我行的网上银行汇款方便、快捷、而且优惠。后来我为其办理了vip卡，客户从外地汇过来xxx万元。 2)、细心维护老客户。 定期给老客户打电话，介绍我行新产品，把合适的产品卖给合适的客户。一个老客户，不愿意进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不愿意买，就买国债或存到银行。后来我得知他本人爱好收藏，我以此为切入点，向其推荐贵金属，该客户对此非常感兴趣，我先后陪其去市行多次，先后买了xxx多万元的贵金属，为我行增加了xxx万多元的中间业务手续费。 3)、耐心解答客户问题。 经常会有客户向我咨询基金方面的问题，每个客户我都进行详细讲解。在遇到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24小时开机。记得有一次，周末我在家接到一个客户的电话，在我解答完之后，该客户
银行理财经理岗位职责
银行理财经理岗位职责 1、银行理财经理岗位职责 1、负责公司产品的销售及推广； 2、根据市场营销计划，完成部门销售指标； 3、开拓新市场,发展新客户,提高部门的销售业绩； 4、独立、进取、自信，有良好的人际关系及沟通技巧，渴望成功； 5、勇于接受挑战，热爱投资理财工作，志愿向金融理财方向发展，能接受公司培训。负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务。 2、银行理财经理岗位职责 一、遵守客户经理日常工作规范。 二、优质客户挖掘拓展：通过系统挖掘、理财中心其他岗位人员推介、优质客户推介等渠道。主要在理财中心内部开发优质客户资源。 三、优质客户关系维护：掌握优质客户信息，在个人客户营销管理系统中建立并管理优质客户电子档案；有计划、规范性地进行客户关系管理工作；为优质客户提供优先、优惠、附加值服务；与优质客户建立长期稳定的关系，提高客户满意度和忠诚度。 四、为优质客户提供专业化的理财服务。 3、银行理财经理岗位职责 一、日常工作 （一）理财信息的日常发布与更新 1、每日营业前，接收并打印最新理财、基金等产品信息、以邮件形式向支行全辖发布最新理财产品信息； 2、每日实时更新室内外LED显示屏、产品展示黑板中的各类产品信息； 3、每日晨会组织营业部全员学习最新发行的各类理财、保险、基金产品信息；
4、做好短信平台管理工作，及时向客户及行内员工发送各类理财、保险、基金产品信息； （二）理财档案管理及理财数据统计 5、每日早晨收集、整理前日理财档案，统计理财产品销售情况并按时归档； 6、根据档案记录，每周五统计本周理财产品保有量及销售情况，并按时上报； 7、每月末将当月理财档案按产品名称分类汇总、装订，上交分行档案管理员保管。 二、专项工作 （一）贵宾理财客户的获取、经营维护与提升 1、持续加强对我行理财销售制度、管理办法、业务处理流程及各类产品的学习，不断提升业务技能、提高服务效率、改进服务品质、提升客户满意度； 2、通过多种方式积极开拓、挖掘、获取贵宾客户； 3、积极收集、登记并整理客户信息，根据客户资产状况进行客户分层，并建立完备的客户档案，根据客户的理财目标和投资偏好，有针对性的做好对客户的日常经营维护与提升工作； 4、根据客户需求，向贵宾客户提供专业的投资理财建议和规划，帮助客户达成理财目标，实现资产组合优化配置，并定期调整，做好客户跟踪维护工作； 5、严格执行监管部门要求及我行相关政策流程，保证合规操作； （二）网点服务与销售支持 1、负责贵宾理财室客户的引导、服务工作，保证贵宾理财室环境整洁、有序，服务优质； 2、做好大堂贵宾客户的衔接、流转与接待工作； 3、积极宣导总、分、支行各类营销活动、做好客户的分渠道、交叉营销工作。 4、银行理财经理岗位职责 1、参加支行晨会:一般分为两部分前面15分钟是理财部自己的晨会，轮流主持，进行产品学习，总结销售卖点及话术。财经播报，财经新闻与我们在销售的产品有什么样的关联性，昨日业绩冠军分享。后面15分钟全行晨会，通报昨日全行业绩，理财经理将
理财经理营销成功技巧-激发客户购买欲望的技巧
理财经理营销成功技巧-激发客户购买欲望的技巧 上一期和大家简单的分享了一下商品说明的技巧，当然整个商品说明要简短的情况下又要可以提起客户购买的欲望，这是要经过大量练习的，在这一次，再延续上一期的内容来和大家分享要如何在整个说明的过程中去激发客户购买的欲望以提高客户对商品的兴趣。 不过在开始之前有几个重点要提醒大家的： 1.记住我们古代先人说的话，要成功的打动客户激发客户下决定，我们整个商 品说明的过程中要可以：『诱之以利』『动之以情』『诉之以理』。 2.介绍商品前，务必要让客户知道他为什么需要我们的产品与服务。 3.百分之八十五的客户一开始会拒绝的，不是产品，也不是价格，而是我们理 财经理的表达方式(整体所呈现出来的)。 那一开始还事先说说什么是『诱之以利』『动之以情』『诉之以理』： 『诱之以利』；我们所提供的理财产品都一定会有一个以上的产品特点或利益，而「诱之以利」的重点就是「诱」和「利」。「诱」指的是诱导，在我们拿到一个金融产品的时候，我们拿什么去引起客户想要的欲望呢？我们如何有效的引发客户高度购买的兴趣？我们要说什么、做甚么动做、展示什么资料来吸引客户的注意力？这一些都是在要激发客户购买欲望时我们要做好的销售准备。 「利」指的是利益、好处。相信没有人会把自己钱放在对自己没有利的地方是吧？所以！要清楚，客户要的，不是产品的本身，而是好处，也就是利益。因此，以产品带来的好处吸引客户，同时，又要确认这一个好处是客户无法拒绝又完全吸引客户，这就是「诱之以利」。 『动之以情』；「动」指的是打动、感动、促动。我们理财经理想一想，我们与客户接触的整个过程中，我们销售的方式与内容我们自己能打动自己吗？如果我们自己是客户，在听完我们产品说明后，我们是否自己都会立即采取投资的行动呢？「情」指的是情绪、情感、感情、感觉。在我们和客户接触的整个过程中，我们所呈现出来的（肢体语言、声音语调、服装仪容）带给客户什么样的感觉呢？我们是否有去观察客户表现与反应呢？我们在整个销售的过程中是否有创造出客户想要客户满意的感受吗？用任何能够打动客户潜在的购买意愿和情绪，并促使客户立即采取购买行动的过程，就是「动之以情」。 『诉之以理』；「诉」指的是诉求、表达、分析、归纳、整合。要知道百分之八十五的客户一开始会拒绝的，不是拒绝产品，也不是拒绝价格，而是我们理财经理的表达方式说明的内容。所以各位理财经理想一想，我们的销售表达方式具有一定的吸引力及逻辑吗？我们的表现和告诉客户的讯息有使循序渐进的进入签约购买的程序吗？「理」指的是道理、逻辑性；我们所提供的理财产品具备许多的特点利益都和客户没有关系，所以；请各位理财经理记住，商品的好处和利益如果不能让客户知道对他的帮助，可以解决他的问题，而且这是最佳的解决方案，还有你是最佳的人选的话，我们的产品再好也没有用。还有商品的好处和利
如何做好理财经理工作
与客户建立良好关系的目的是销售产品,而销售并不能单纯理解为买与卖的关系,不同的客户对商品有不同的需求,因此,有人说“顾客真正购买的不是商品,而是解决问题的办法”。客户经理要分析客户,更要分析产品,根据不同客户的偏好采取不同的方式进行推销,激发客户的兴趣点,提升销售的成功率。 一、推销产品的不同方式 (一)开门见山式 这种方式比较适合关系较为融洽的客户,是在一种互相信任的基础上进行的。 1.当客户发现原产品的性能有缺陷时,直接推荐其他替代产品。 2.客户经理发现客户不习惯使用原种产品时,根据客户偏好,推荐一种比较适合的银行产品或服务。 3.原产品不能给客户带来方便和利益时,客户经理应主动向客户推荐其他产品。 4.银行新产品推出后,客户经理及时告知客户,向客户提出使用建议。 5.直接向客户推荐产品,要基于诚信的原则,既介绍产品的优势,也要讲明产品中存在的弱点。 (二)耐心引导式 这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见,但双方互为尊重的情况下使用,同时也适用于向准客户营销。 1.发放客户需求调查表,根据产品的性能制定调查内容,引导客户发现自己的潜在需求。 2.根据欲推出的产品性能模式为客户解决问题。 3.邀请客户参加银行的新产品首发式。 4.编制产品使用案例,让客户了解其他客户使用该产品的情况。 5.为客户举办金融产品知识讲座。 6.为客户示范产品的使用过程,引起客户的兴趣。 7.引导推销的过程中,要着重宣传产品和服务性能的优势,培养客户和准客户的对产品的兴趣和消费需要。 (三)一对一式 这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的,是银行为客户量身定做的银行产品或金融服务。 1.对客户提出的需求,及时向上级主管人或主管部门反映,以期尽快开发产品或服务项目。 2.与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行研究分析,鼓励客户直接参与产品开发过程。 3.产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通,延续客户对新产品的兴趣和需求。 4.举行隆重的新产品合作仪式,满足客户的精神需求。 5.引导客户推广和宣传新产品和服务。 (四)广告式