寿险行销行业与其他行业的对比

寿险行销行业与其他行业的对比一、上班族与寿险行销人员的比较

1．工作特性

2．工作收入

3．自我成长

4．行业前景

二、房屋中介人员与寿险行销人员的比较

1．工作特性

2．工作要求

3．工作收入

4．自我成长

5．行业前景

三、资讯工程师与寿险行销人员的比较1．工作性质

2．工作特点

3．工作收入

4．自我成长

5．行业前景

四、个体经营者与寿险行销人员的比较1．工作性质

．工作特性

3．工作收入

4．自我成长

5．行业前景

五、老师与寿险行人员的比较1．工作性质

2．工作特性

3．工作收入

4．自我成长

5．行业前景

寿险行业与传统事业的比较

寿险事业与上班族的比较

择业前请您想一想……

1．有哪一个行业使你在短期内每月挣到1万、2万？年收入能达到10万、20万？而不需要任何本钱？也不用承担任何风险？

2．有哪一个行业使你在三年内接受完整的训练，使您的能力不断提高？

3．有哪一个行业使你的工作时间可以自行掌握？

4．有哪个行业使你的收入一年一年累计增加？

5．有哪个行业使你不用担心企业倒闭或没了市场？

6．有哪个行业使你只要努力，收入就一定会增加？

7．有哪个行业使你的晋升完全靠自己的努力和能力，不靠任何背景？

8．有哪个行业使你在一两年之内（甚至半年、三年），就能领导三十人、五十人，与你共事，共创你的事业？

9．有哪个行业可以培养你成为领袖人物？

10．有哪个行业可以使你接触到社会各个层面的人员，快速拓展人济关系，和良好的社会地位？

11．社会著名的管理大师彼得·杜拉克先生说（《管理是金》）：“在未来的几年后，担任企业高层领导的人士将是现在的营销人员。”

12．目前，我们这个社会保险的占有率还没有达到10％，市场的保险目前还是成长阶段，还没有很多人注意到这点，现在从事正是时候。

13．中国的社会结构落后日、美、欧三十年，目前先进国家的人寿保险已相当发达，因此，我们可以预计中国保险市场的发展潜力是相当巨大的。

14．目前，中国面临市场经济，挣钱必须找没人愿意干的行业。

15．根据国家金融专家2010年的统计，未来5～10年，人寿保险是最热门的行业。有人说，人寿保险要看人家的脸色。请问：哪一个行业不需要看人家的脸色呢？

16．有哪个行业可以使你按照自己的计划成长而不受别人的限制？

17．有哪个行业可以使你接触到各层面的人物，快速扩充自己的人际关系面，以建立良好的社会地位？

18．有哪个行业可以使你去帮助社会各层面的人。如果他们有困难你就会出现，如同积阴德的慈善事业？

论我国寿险营销模式的创新.

论我国寿险营销模式的创新随着金融一体化进程的加快，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。一、寿险营销模式的涵义从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。二、我国现有寿险营销模式与面临的问题 (一)我国现有的寿险营销模式所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式” ，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。论文百事通决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业代理，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人代理人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人代理人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务员直销和兼业代理为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展、普及保险意识等都起了不可估量的作用，而且在相当时期内现有营销模式还将继续占居主导。但也应该看到现有营销模式也存在一定的问题，并面临许多新的挑战。 (二)现有寿险营销模式存在的主要问题 1.渠道单一。个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。 2.以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。 3.中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的

保险营销及创新思路.

保险营销及创新思路摘要:保险营销就是与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位,新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费市场需求,必须寻求创新。重要的思路有两条:(1)注重关系营销,留住顾客;(2)突出营销中的文化含量和品位,建立企业文化,塑立美丽的企业形象。根据世界银行预测,在2000年中国保险市场的潜在保险费收入将达到2000亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱, 保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。本文着重对保险商品营销及创新谈一点粗浅的看法。一、准确理解把握保险商品营销的内涵目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注

寿险营销团队管理的四大系统

寿险营销团队管理的四大系统有一句谚语——“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，说的就是团队协作精神。团队“Team”，有一个新的解释：T——target目标，E——education教育培训，A——ability能力，M——moral士气。围绕着这一核心竞争力，发挥团队成员的优势，培养团队成员的主人翁意识，群策群力，建立好团队系统，是团队的经营法宝。那么，如何用好公司的四大系统，作有效的执行和评估，提升核心竞争力，达成团队绩效呢？在多年的寿险经营中，我的一点心得希望能借助平台与同仁们分享。会议经营系统会议经营系统是营销团队不可或缺的，最常见的会议形式有早会、二早、主管会和产说会、庆生会等。早会和二次早会对团队的士气和整体留存起着至关重要的作用，我们认为：早会是让大家有归属感、让团队成员都能参与的收获会，是每天让大家尽快进入业务状态的制式会，也是新人将挫折转化为经验的调整会。部门会议经营系统的良好运转，得益于较为完善的功能小组：晨会出勤小组组长目前是利主任，他主要负责专题的内容安排和主讲人的沟通，每月月初会在主任例会上探讨本

月的经营重点，组长负责落实本月核心经营内容，并时常针对团队所有成员作需求调查。除此之外，早会功能小组还有其他职责：1.培养主持人。选拔出有主持能力并有意愿和责任心的同仁，由优秀讲师鹏主任定期为他们做培训，主持相对成熟后还可以往专题内容策划方面选送。为了增加专题的多样性和专业性，部门还准备了一些有关保险行销和理财资讯等方面的书籍，让同仁们边学边理解，并做成课件，经经理审核后作为早会专题；2.确定分享人。分享人员基本上就是当下有业绩、有增员、有创新销售渠道的同仁。针对分享内容，功能小组会提前沟通，确保分享围绕中心问题进行，比如：客户来源、签的什么险种、遇到的最大障碍是什么、如何解决的、学到了什么并利用了公司哪些资源等等；3.安装调试音响、投影设备。4.制定每周晨会行事历，交于部门经理审核后公布。增员企划小组组长目前是玲主任，一旦有增员方面的推动，玲主任便会主动与早会功能小组组长商议，制定部门增员推动方案。产品训练小组组长目前是顾主任，负责保险专业知识的培训和创新。她经常会与早会出勤小组联系，将最新研讨出的专题提交部门主任会，全体通过后方能在早会讲授，并且至少每月要做出一款同业产品的对比方案。二次早会主要的内容是活动量追踪，使用的工具是三联

寿险营销渠道

目前，国内对营销渠道模式的研究已经日趋成熟了，但是针对寿险领域的营销渠道模式的具体研究还比较少，对国外一些新兴的寿险营销渠道的介绍也不多、不够全面系统。理论上的滞后使得我国寿险营销渠道中问题无法及时加以解决，并成为制约我国寿险业进一步发展的瓶颈之一。本文在此背景下，希望能对我国寿险营销渠道模式的建设与整合提供一点帮助。关键词：中国寿险，营销渠道，营销渠道模式 1

Nowadays, domestic research on sales channel and mode is growing into perfection, but there are few specific researches on sales channel and mode in the field of life insurance. The introduction of the new sales channels of life insurance in foreign countries and comprehensive system are still in need. Lag in the theory makes it difficult to solve the problems in sales channel of life insurance and has become a bottleneck impeding further development in the industry of life insurance. With these as the background, I hope this paper will provide some help to the construction and improvement of sales channel and mode of life insurance. Keywords:Life insurance of China, Marketing Channels,Channel Mode of Marketing 2

保险营销知识讲解

（一）保险网络营销现状 1．欧美国家网络保险发展现状网络保险营销最早出现在美国。随着产品、渠道和技术创新的不断发展、完善，越来越多的美国和欧洲国家的保险公司在利用网络进行内部管理的同时，更着重发展网络保险营销，网络保险在西方国家已经普遍被人们所接受。2009年，美国有93%的保险公司至少设立了一个公司网站，其中，有一部分的保险公司甚至设立多达4个网址，并且网站的设立都比较规范和健全。超过43%的保险公司把发展互联网业务作为战略的重要组成部分。据美国网络对话数据营销公司最新调查，2008年，美国有高达890万的消费者通过网络选购保险产品。1欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的“屏幕网站”提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品，用户数量每月以70%的速度递增。在英国，个人财产保险总保费中网络营销的比例，从2000年的29%增加到2008年的43%。法国安盛保险集团自1996年在德国试行网上直销，目前，这个集团约8%的新单业务是通过互联网完成的。 2．中国网络保险发展现状中国保险业在开放中不断发展壮大，保险业保持了高速发展的态势。1997年，我国出现了第一家保险相关网站—中国保险信息网。在随后的几年内，国内一下冒出十多个大型的保险商业网站。大致可分为以下5类。第一，一般门户网站。这种网站主要宣传保险知识，介绍保险产品，培养保险理念，是一个综合性的网站。如新浪，亿唐等。第二，财经综合网站。该类网站已经具备较强的专业性，从国内现有网站来看，只有少数几家财经综合性网站将保险囊括在内，较有影响力的是金融街，并且现状越来越多的机构已经试图将保险纳入财经的“综合”范畴内。第三，保险门户网站。随着保险市场的日益火爆，保险业成了网站开发者的新宠儿。如易保、中国保险信息网、汇保、友爱保险网。易保则是一个重力的保险商城，利用互联网技术平台协助保险公司、保险中介、保险相关机构和为保险服务的相关行业迅速的以专业性网上门店形式实现电子商务，充分利用互联网优势，直接与客户沟通，开展业务。第四，代理人的个人网站。该类网站主要是代理人为更好的为客户服务所采用的一种工具。通过互联网不仅节省通讯时间， 1 刘慧君.保险网络营销研究[J].中国保险.中国学术期刊电杂志出版社.

保险营销管理系统需求设计方案

1. 引言 1.1. 目的本文档是中国人寿财险股份有限公司营销管理系统开发时进行设计编码的依据，并为营销员管理系统的系统测试人员、系统验收人员以及系统的最终用户和系统维护人员提供参考。 1.2. 范围系统的全称为“中国人寿财险股份有限公司营销管理系统”。需求包括： ?团队管理团队登记指定团队主管团队信息维护团队审核团队失效主管失效 ?人员信息管理人员信息登记人员信息维护资质证书信息维护劳动代理合同维护教育培训信息维护增员审核增员查询 ?人员异动人员异动申请

人员异动审批人员异动查询 ?人员转岗/离司管理离司申请离司审核 2. 详细描述 2.1 团队管理 2.1.1团队登记功能概要说明：实现新增和修改团队信息的操作，并能够进行一些未批准团队的查询，增加修改后提交“申请”，等待审核。功能概要：图表1团队登记 2.1.1.1团队登记主界面输入：操作员ID，功能ID 输入约束：无输出：所属部门输出约束：权限范围内的部门列表

界面原型如下： 2.1.1.2查询功能描述：查询为当前操作部门的所有未经批准的团队信息操作流程： 1.进入团队登记主页面 2.输入查询条件 3.点击查询按钮 4.返回记录输入：团队代码、团队名称输入约束：团队代码必须是数字输出：团队代码，团队名称，团队级别，上级机构部门，序号、团队类型、团队重点类型、展业销售费用、生效日期、操作备注。输出约束：团队代码和所属部门为精确查询团队名称为模糊查询查询未做审批的团队信息界面原型：分支一无团队信息结果界面：输入条件，点击“查询”按钮，没有信息时的显示：输出：提示没有符合条件的记录界面原型：

保险营销管理系统需求设计方案(DOC 47页)

保险营销管理系统需求设计方案（DOC 47页）部门： xxx 时间： xxx 整理范文，仅供参考，可下载自行编辑

人员异动审批人员异动查询 ?人员转岗/离司管理离司申请离司审核 2. 详细描述 2.1 团队管理 2.1.1团队登记功能概要说明：实现新增和修改团队信息的操作，并能够进行一些未批准团队的查询，增加修改后提交“申请”，等待审核。功能概要：图表 1团队登记 2.1.1.1团队登记主界面输入：操作员ID，功能ID 输入约束：无输出：所属部门输出约束：权限范围内的部门列表

寿险营销降龙十八掌

寿险营销降龙十八掌寿险营销路上，没有捷径可循，三点最重要：“心态改变人生，细节决定成败，坚持铸就辉煌”。成功的营销，靠的是力拼，更是智取，就如同金庸先生笔下的江湖侠客那般。第一式：见龙在田——击败冷遇起手式，这一招掌力霸道异常，为降龙十八掌最强的一招，取名见龙在田，即是说一掌打去，对方伏贴受降。许多营销同仁对准客户“我只是想了解了解”等冷淡之语一筹莫展，无语而退，但有经验的业务员却继续热情主动地以“那么，请问您以前在我们公司买过寿险产品吗”、“您想了解哪一类险种，我可以设计一份计划书”等问题，获得向准客户介绍产品的机会。第二式：飞龙在天——借助名人推销这一招由上势下，借惯性伤人，正如飞龙借有德者而扬名，威力奇大。所谓“名人”就是有名望、知名度高的人。利用潜在客户对名人、权威人士、功成名就者的崇拜和信任心理促成投保的不乏其例。当过4年专职家庭主妇的柴田和子，之所以创下世界顶尖行销记录，与她善于借助“名人”推销法不无关系。每到一处，柴田和子总要先打听、拜访当地显旺，待

他们认可保险并签单后，在战术上从直面进攻转向迂回包抄。她把给“名人”的保单故意送到下一位准客户办公室，然后装作走错地方的样子，诱发客户的好奇心，接着趁机推广保险理念，再利用人们崇拜名人的模仿心理顺利出售保单。另外，在给准客户的信函中引用名人名言，可以起到“以一当十”的作用，如胡适、李嘉诚、丘吉尔、杰克逊（美国前总统）等对保险认识的精典语句。第三式：鸿渐于陆——别说，去听此招之用，在一个“巧”字，藏巧于拙，用羽为仪。仔细留意就会发现，在我们的团队中绩优业务员往往是性格内向、不善言辞者。因为能倾听准客户心声，他们才有推销成功的机会，事实上，你必须按照准客户的要求完成销售。那些口若悬河的业务员只顾喋喋不休地宣传产品的好处，准客户却心生反感，总是把你赶出门外。其实，真正的业务高手都是倾听的绝佳高手，他们藏巧于拙，善于在客户步步紧逼式的发问中寻求战机，分析其需求，以系统分析法使产品计划书逐渐清晰和完善，然后瞅准时机一语中的，给准客户回击一拍漂亮的“弧线球”，使其无处闪躲而甘愿签单。第四式：龙跃在渊——建立信任降龙十八掌中的一招，源于周易“龙跃于渊”，从根基发力，力大无穷。

客户档案管理表格

客户档案管理表格客户档案管理办法(表格)客户是企业的财富，做好客户档案资料的收集整理与管理工作，将助于分析，了解客户，有助于沟通客情，稳固合作，为此制定本管理办法如下：一、销售部门所有员工有责任不断收集及完善客户资料卡信息，并予以填写、修正。二、建立客户销售业绩档案。三、对所有客户（包括准客户）建立并填制客户综合销售力分析表。四、完善并保存公司与客户签署的所有经销合同与文件。五、壹个客户一份档案，不得出现缺页丢失。六、客户档案资料作为公司最高级机密的一部分，公司所有员工有责任和义务严格遵守公司保密制度，确保其安全。附表一客户归类汇总表附表二客户拜访计划附表三客户拜访档案记录附表四客户资料卡附表五客户业绩统计及信用评估表附表六客户综合销售力分析表附表七客户综合销售力对比分析表附表八客户投诉管理卡附表九业务工作日志附表一客户归类汇总表序号公司名称联系人职务联系方式公司地址所属行业客户类型客户等级附表四客户资料卡企业名称电话传真所在地址邮编Email企业决策领导姓名出生年月家庭住址性别籍贯电话职务性格嗜好主要管理人员姓名年龄学历部门职务嗜好与决策层关系备注经营范围主要竞争对手公司名称地址性质负责人经营范围本公司产品竞争对手货源地址价格进货量所占比例销售情况客户行业责任业务员政策用量技术要求竞争对手财务开户行财务状况资产负债率资产收益率与本公司合作情况时间提货量价格金额任务进度回款相对合同价格浮动备注附表五客户业绩统计及信用评估表客户名称销售序号合同号合同存异于变更情况信用评估提货量提货日期货物价款货款回收回收日期信用评估累计销售累计回款当期信用评估上年同期信用合计附表六客户综合销售力分析表月份评估要素1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月4321432143214321432143214321432143214321432143211公司体制2销售管理3人事制度4员工培训业务员5数量6业务素质7人均销售额客户8数量9水平10客情11平均用量促销12方式技巧13广告宣传公共关系14企业形象15政府16媒体售后服务17库存管理18配货能力19投诉处理20技术服务与本公司关系21上年计划完成22本年计划完成23代理市场占有率24销售潜力25信用度合计附表七客户综合销售力对比分析表公司评估要素4321432143214321432143214321432143214321432143211公司体制2销售管理3人事制度4员工培训业务员5数量6业务素质7人均销售额客户8数量9水平10客情11平均用量促销12方式技巧13广告宣传公共关系14企业形象15政府16媒体售后服务17库存管理18配货能力19投诉处理20技术服务与本公司关系21上年计划完成22本年计划完成23代理市场占有率24销售潜力25信用度合计附表八客户投诉管理卡客户名称投诉时间投诉主题投诉人接诉人回复时间处理人回复人投诉内容投诉分析处理办法处理结果客户反应备注附表八客户投诉管理卡客户名称投诉时间投诉主题投诉人接诉人回复时间处理人回复人投诉内容投诉分析处理办法处理结果客户反应备注附表三客户拜访档案记录客户名称拜访序次拜访目标面谈者商谈内容及问题商谈结果存留异议解决预案结束面