我国银行保险发展模式及对策研究

我国银行保险发展模式及对策研究

目录

摘要 (1)

一、银行保险的涵义 (2)

二、我国银行保险发展现状 (3)

（一）我国银行保险发展状况 (3)

（二）目前我国银行保险主要合作模式 (3)

三、发展我国银行保险的对策 (4)

（一）营造利于银行保险发展的制度环境 (4)

（二）加强对银行保险合作的监管力度 (5)

（三）放宽银行保险进入的市场准入机制 (5)

（四）更新经营理念，增强合作意识 (6)

（五）实施多元化营销组合，实现经营渠道整合 (6)

（六）建立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系 (7)

（七）加大促销宣传力度 (7)

（八）培养复合型保险代理从业人才 (8)

总结 (9)

摘要

20世纪80年代以来，银行保险在全世界范围内获得了迅速发展，已成为保险业重要的业务渠道之一。目前学术界关于银行保险的研究主要是从范围经济、规模经济、交易费用理论、信息不对称等理论入手对银行保险做出解释，不过这些研究彼此之间不存在逻辑联系，并没有对银行保险进行全面的研究，只是专注于银行保险的某一或某几个方面。同时对于银行保险的定义，学术界分别尝试从产品角度、渠道角度以及销售模式角度等不同方面进行，但都没有对银行保险有一个统一答案。基于以上思考，木文尝试建立一个分析框架，从银行保险的基础性研究入手，探讨银行保险发展的经济内涵以及发展规律，进而对我国银行保险发展提出建议。

关键字：银行保险；发展模式；销售渠道

一、银行保险的涵义

银行保险是综合了渠道销售、产品体系、组织模式、以及制度建设等为一体的创新体系，目前学术界对于银行保险的定义并没有统一的定论。目前对于银行保险的理解主要是从以下三方面：渠道销售说、产品服务说、经营策略说。

1.渠道销售说：销售渠道说是对银行保险的一种最为直接的理解，这主要是因为在银行保险发展的初期银行保险是作为保险产品的一种销告渠道，银行与保险公司签订产品代理协议销售保险产品，所以从这个角度上看，银行保险就是一种销售保险产品的渠道。

2.产品服务说：产品服务说的核心思想是把银行保险作为一种金融服务的模式，在该种模式下银行与保险公司共同开发、销售保险产品。产品服务说同渠道销售说相比较更为强调银行与保险的合作，通过合作来进行双方产品的销售，实现业务上的双赢。

3.经营策略说：经营策略说是将银行保险作为一种营销策略，这种策略主要是为商业银行或者保险公司的主营业务服务的一种策略，该策略强调银行与保险公司联合进行产品开发、营销合作。

综合上述各类说法，可以说，银行保险是金融制度发展创新的必然结果。分业经营的制度和混业经营的制度是当前在全球金融业的经营制度安排上存在的两种模式。混业经营制度定义为通过制度创新模式将金融机构的经营制度逐步发展到混业经营，使金融业与整体经济之间的摩擦得以消除。全球金融业经营制度发展到今天，银行保险从分业经营制度向混业经营制度的变迁"，也反映出混业经营现已成为主流趋势。

金融业发展日新月异，拓新的业务增长领域、扩大经营范围成为银行业与保险此共同的要求，银行业与保险业具有很大的相似度，这体现在销售渠道、信息技术、风险管理以及资本运作等方面，如能共享一个平台则会在很大程度上提升运作效率、降低运作成本。显然，分业经营制度阻碍了两个行业的相互渗透与合作，也影响到了整个金融系统的效率，而要改变这一现状必须要进行制度创新与制度变迁。金融机构为提升金融系统的效率必须寻求制度变迁。客户的需求也推动了两个行业之间相互渗透的制度变迁。随着经济的发展，社会财富增加，消费偏好、消费者消费观念以及消费行为也在改变，金融机构的业务经营活动不再以

产品为中心，而是向以客户为中心的经营方向转变。客户对金融产品的认知性也日益提高，对金融产品的要求也日益提高，希望金融机构能够按照客户的需求提供个性化产品服务。

二、我国银行保险发展现状

银行保险在国际上迅速发展，在国内也是方兴未艾。但是，我国的银行保险总的来说还处于比较松散的协议合作阶段，基本上采用“销售联盟”的形式。在这一合作模式下，我国银行保险存在粗放式经营、产品严重同质化等多方面的问题。

（一）我国银行保险发展状况

在我国，银行和保险公司的合作起步于1995年，但银行以兼业代理的身份出售人身保险产品是始于19%年，当时华安、泰康、新华等一些新设立的保险公司，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议，开始尝试联手开拓市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。

到1999年，国内开始出现了“银保合作”热，国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行都己建立业务合作关系，发展势头迅猛。2001年，平安保险率先推出了专为银行销售渠道订制的产品“千禧红”系列产品，开创了银保合作的新局面，自此我国银行保险步入高速发展轨道。

（二）目前我国银行保险主要合作模式

国内金融机构，尤其是银行和保险公司，面对外资金融机构大举进入中国市场的巨大竞争压力，主动出击，开展各种形式的金融合作，以取长补短，共享资源，降低成本，增强效率，提高综合经营能力。

目前国内银行保险的合作模式主要有：

1、业务代理型

在最初的银保合作中，主要采取简单代理模式，表现为：保险公司为拓宽其产品销售渠道，扩大业务范围，占领尽可能大的市场份额，而与银行签订代理销售保险、代收代付保险费等协议。这一模式，一方面在合作中采取了简单的“委托—代理”模式，代理费用结算简单，易于开展；另一方面还能够充分利用银行

网点多、客源广、结算快、服务好、信誉高以及一线营业场所可以和客户面对面交流等有利条件，在一定程度上弥补了保险代理人销售方式的不足，对降低保险公司销售成本、扩大保险市场销售份额、方便居民办理保险、提高国民保险意识等均起到一定的正面作用。受制于金融发展的环境和金融服务的水平，业务代理目前还是我国银行保险的主要模式。

2、创新服务型

创新服务型是一种简单代理模式，对代理人双方都缺乏硬约束，在信息沟通，资源共享上存在不足，于是金融机构通过金融创新，逐渐深化双方的合作方式。这一合作模式特点是：双方在原有的产品基础上进行融合，创造出新的银行保险产品，并以高质量的服务吸引客户，同时推动了银行、保险业务双方面业务的发展。如在上海，平安保险公司上海分公司与农业银行上海市分行、工商银行上海市分行合作，推出“保单质押贷款”，只要将具有一定现金价值的、尚未到期的保单拿到上述两家银行质押，就可获得保单现金价值%%的个人贷款。这类金融创新服务，初步整合了银行和保险的业务资源，挖掘了更深层次的金融需求，也方便了消费者的理财需求。

3、业务全面合作型

在这一合作模式下，双方进一步拓宽业务渠道，扩大服务领域，逐渐从业务代理和费用结算，逐渐扩展到全方位资金业务、投资业务等方面，谋求共同发展壮大。早在2000年，中国工商银行与中国人寿保险公司签订业务合作协议，合作范围包括代收保险费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金网络结算等等。不久，招商银行与太平洋保险公司签订合作协议，全面开展业务国交通保险公司（设立于香港），但是，这些参股或者控股的银行保险，多是财务投资和战略布局，还没有真正实现业务整合。多家证券公司的行业分析报告一致认为，银保渠道将成为今后寿险业务拓展的主要渠道，通过银行参股保险公司的方式，将银行与保险公司利益捆绑起来将成为发展趋势。

三、发展我国银行保险的对策

（一）营造利于银行保险发展的制度环境

构造银行、保险多赢的合作机制，需要相对宽松的制度环境。目前我国在银

行代理保险的监管上是比较宽松的，可是在资本和产权融合方面的监管则比较严，这样就极大阻碍了银行保险的发展。针对我国银行保险中暴露出的众多问题，我们应该适当放松产权监管的严厉控制，根据形势的发展适时地对现行分业经营的立法限制逐渐修正，通过产业组织形态的重组，并健全相关的监管机制，实现将保险业务充分整合于银行的销售模式中，促进银保向纵深发展。国务院、银监会、保监会也已明确鼓励银行设立保险公司，支持保险资金投资入股商业银行，建立更深层次的交叉销售和代理合作关系。经国务院批准，从2006年6月开始，保险资金可以投资银行股票、股权，并支持保险机构参股、控股部分管理水平较高、经营效益较好、拥有客户资源的商业银行，进一步加强保险业与银行业的战略合作。以上种种事实表明我国的制度环境不断在朝着相对宽松的方向发展。

（二）加强对银行保险合作的监管力度

在我国金融分业经营和分业监管体制下，银行与保险公司的业务分别受中国银监会和中国保监会的监管，监管内容为银行和保险公司各自的传统业务。随着银行保险的发展，银行与保险业日益融合，将会出现越来越多的交叉型业务和替代型产品，双方还可能在资本市场上协同对某种金融工具进行选择和运用，以达到特定的目的，这些变化很可能会引发新的金融问题。因此，需要加强银保监管机构之间的协调，形成以银监会和保监会发挥监管功能为主体，银行、保险公司自我管控为基础，社会监督为补充的监管格局，针对行业风险建立风险发现、追踪和评估机制，杜绝手续费过高等各种不规范问题的发生。同时，对同一金融集团内的银行和保险公司要构筑有效的“防火墙”，在信息披露、关联交易、人事交流等方面做出规范性要求，加大监管力度，防范和打击误导客户的行为，有效地防范风险。2006年3月，银监会和保监会已就“主监管人制”达成卫致的共识，即以保险公司为主体的集团将以保监会监管为主，以银行为主体的集团则以银监会为主。央行也正在起草“金融控股公司监管条例”，控股公司旗下的银、证、保子公司之间及金融和实业之间将设置“防火墙”，以有效隔离风险。

（三）放宽银行保险进入的市场准入机制

银行代理保险业务目前发生恶性无序化竞争问题。从浅层次看主要涉及市场营销与银行保险产品管理方面的不规范；而从深层次上看，则是银行与保险在合

作方面的战略理念与机制上的差异。这种局面的出现，一方面反映了国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，侧面显示出该业务市场发育的不成熟程度；另一方面则提示了这一市场现存竞争结构的不完善与不饱满。银行保险公司作为一种特殊形式的保险机构，优于一般的保险机构。建议考虑到这一特性，减少银行保险公司在机构批设、产品报批和备案时的限制，以便银行保险公司能够利用银行的网络和人力等资源快速高效和低成本地切入市场。

（四）更新经营理念，增强合作意识

在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。对保险公司来讲，要树立全新的市场经营理念，消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。除在产品、管理、服务、培训等方面下功夫外，还可以适当地增加前期投入，为银行代理提供有效的宣传等配套服务。对银行来讲，银行要看到国际银行业的演进趋势，代理保险是金融一体化的前奏，是银行自身发展的需要，不是夕阳式的短期行为，更不能单纯地停留在增加银行储蓄存款的低层次认识水平上；认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。这个观念要灌输到银行的每一个员工的思想里，使其工作由被动转为主动。

（五）实施多元化营销组合，实现经营渠道整合

多元化营销组合有助于细分市场，实现产品、营销能力和顾客的匹配。这是因为客户不同的保险需求，需要不同的保险产品极其组合，这就需要不同的销售技能和销售方法。在战略联盟、控股公司中可以采用多元化营销组合方式，主要有以下几种：

1、柜台模式：也称一体化模式，由银行职员销售标准化的储蓄类保险产品，保险产品经过专门设计以适应银行的文化并利用银行品牌。这种模式具有简单易于控制风险的特点。

2、电话直销：由保险公司职员根据银行提供的客户资料，通过电话销售复杂产品，如简单医疗险、意外险、简单储蓄类产品等。

3、网上直销：通过互联网来销售产品，在业务初期，主要是简单产品，尤其是意外险等。这种模式也是近年新兴的一种模式，由于电子商务的不断普及应用，此种模式具有广阔的发展前景。

4、保险顾问：保险理财顾问根据银行提供的客户资料或者银行职员的介绍，通过面谈方式，销售较复杂的传统保障类产品和投资连接产品，以及提供全面的理财规划服务等。此种模式业务管理复杂，控制风险成本高。

5、团险直销：主要利用银行与企业或团体紧密关系，提供团体保险产品或服务。成功的银行保险大多都以银行网络为产品销售的主渠道，并辅之以客户经理、理财顾问、保险专员等不同的渠道，以满足不同客户的不同需要，在渠道间实现客户资源共享，发挥多渠道销售的整体协同效应。

（六）建立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系

现阶段，银行保险还是“渠道为王”的时代，银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的代理销售体系，要做到三个到位：一是人员到位，即抓好代理销售体系的建设。为了加强银行代理业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证银保合作业务的开展；二是认识到位，即对保险公司而言，就是把银行代理工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行代理业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高员工推行银行代理工作的自觉性，增强紧迫感；对银行而言，要把代理保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银保合作的发展打下思想基础，创造有利条件；三是措施到位，即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，代理保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。

（七）加大促销宣传力度

产品促销策略中主要包括广告、人员推销、销售促进和公关。根据产品寿命

周期理论，针对银行保险在我国发展情况与特点，可以考虑主要采用广告和人员推销相结合的促销方式，兼或运用销售促进与公关。在具体的策略应用上，一要充分运用各种宣传媒介，尤其是最新的电子商务网站，实现产品业务信息的及时发布；二要制作各种宣传资料，在各营业场所配置业务宣传架，制作《银行保险产品说明》、《银行保险知识问答》等宣传资料和悬挂大量横幅等宣传物品；三要加强人员促销，经常组织银行和保险公司员工在繁华路段和核心区域及基层营业网点设立宣传点，向公众普及银行保险知识、推介银行保险产品、开展银行保险咨询；四是利用各种契机对其产品、服务进行有利的宣传，提高企业形象。

（八）培养复合型保险代理从业人才

银行代理销售人员对保险业务知识了解有限，保险知识缺乏，特别是代理办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了代理人员办理保险业务的能力，增大了银行开展代理保险业务的难度；同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务的持续健康发展。

总结

从总体上看，银行保险是国际经济一体化、金融一体化的必然产物，是一个全新的业务模式。作为一种金融创新，在国际市场上获得如此迅猛发展与其深刻的制度背景有着紧密联系。各国和地区的金融经营制度以及具体的监管制度、金融市场环境、税收制度，为银行保险提供了不同的生长与发展的外在环境，决定了各国和地区银行保险经营模式的差异，使得它们展现出不同的发展面貌。目前，中国保险业处于重要的转折时期，在中国以银行业为主体的金融体系下，无论是银行，还是保险公司对于进一步发展银行保险都有其内在的需求。银行与保险的结合，即银行保险的发展，日益受到重视，取得了不少进展。但是，中国银行保险的发展还处在较低水平，存在不少问题。如何借鉴国际上银行保险发展经验教训，探索在偿付能力监管条件和保险业全面开放的背景下，通过体制创新和产品创新，促进银行和保险公司通过股权纽带等方式建立更深层次合作关系，推动银行保险的深化，提高保险公司的效益，促进中国保险业健康快速发展，这些问题值得深入研究。这些方面的研究无论对监管当局进行制度创新，还是对保险公司、商业银行和战略投资者开展银行保险业务，以及对中国保险业健康快速发展和金融体系完善等都具有非常重要的理论意义和现实意义。