谈判记录(第七组)
谈判记录
谈判时间：2014年11月05日
谈判地点：中国驻毛里求斯大使馆商务处
参加人员：
中国驻毛里求斯大使馆商务处（代表山东鲁泰工艺品进出口工司）（甲方）：毛里求斯云景贸易公司（乙方）：
记录人员：谈判记录：
甲：尊敬的云景贸易公司方代表，欢迎来到中国驻毛里求斯大使馆。我是中国驻毛里求斯大使馆的参赞
乙：大家好！我向大家介绍我方的出席人员，这位先生是我们公司的CEO
甲：欢迎大家来到中国大使馆。现在就关于陶瓷餐具重复发货的问题，我谨代表我方公司对云景贸易公司表示歉意。希望今天就陶瓷餐具的重复发货问题以及长期的合作进行协商，以达到共赢。那么我方给出的一个方案是：我方承诺给贵公司开拓马达加斯加市场，开拓马达加斯加市场份额的8%，并对第二批货物给予5%的折扣，贵公司须承诺与我方签订6年的供货合同，货物按当时市场价交易，我方贵公司的长期供应商。贵公司以为如何？
乙：我方无法接受贵方的提议。那么，我谈一下我方的目标：首先，这个问题是由你们的失误造成的。如果我们购买这批货物，将会给我方带来一定的销售压力。我们毛里求斯人口少，仅为一百多万，我们之前已经已经从贵方订购了一批货物，市场已达到饱和。如果再次购买，将会造成货物积压，我方将承担仓储费，这对我方不利。其次，市场方面，我们毛里求斯市场已基本达到饱和状态，希望与贵方合作开拓马达加斯市场。再次，如果贵方能对我方提供市场价6%的折扣，我方愿与贵方签订3年的购货合同。
甲：我方已与贵方合作了30年，那么就这次失误，给双方造成的这种不利的局面，我表示歉意。我们首先要解决的是这批重复发过去的货物。关于市场方面，我想请我们的三等秘书唐雅琴对方面进行一下分析。
甲（唐）：对方也提到了马达加斯加市场，需要我们去开拓。我们有意解决这次失误。我们已经跟马达加斯加的酒店取得联系，他们有意购买陶瓷餐具。这需要贵方与他们进行进一步的洽谈。
乙：我觉得对方仅提供买方的名字而已，这远远不够。如果贵方愿意我方开拓市场达到一定的额度，这样我们才有进一步合作的可能。我觉得如果贵方在市场开
拓方面能够在马达加斯加占有10%的份额，我方可以考虑将第二批货物的折扣降到20%。已经跌了十个百分点，不知对方意下如何？
甲：这与我方提出的8%的占有率有一定的差距。这样，我们首先解决第二批货物的问题。我们已经联系好了金孔雀酒店，它是马达加斯加最大的酒店。市场方面，这个8%的话，是对我们以后长期合作有利的。而且这个开拓市场的费用已经超过第二批货物的折扣了。
乙：我们首先要解决第二批货物的问题，才能谈长远的合作。如果第二批货物不能得到很好的解决，我觉得我们往下谈也就没有什么必要了。希望贵方给出清晰明确的第二批货物的解决方案。
甲：我说过我们已经联系好了酒店方面。他们也是有意购买的，需要贵方与他们进一步洽谈。这是没有问题的。
乙：正是因为一切都是未定的，我方也有可能在跟酒店方的洽谈达不到共识。如果酒店方能给出明确的需求数量，那就更好。
甲：我们已经为贵方联系了两个买家，是马达加斯加的金孔雀酒店和塔那那利佛酒店。据我们了解，他们有16箱以上的需求量。
乙：那你们第二批货物给出的折扣是多少？
甲：5%。
乙：只有5%？我觉得贵方给出的折扣太低了。我方刚刚提出的折扣是30%。从30%到5%真的是差距太大了。
甲：难道你们提出的折扣真的一点都不肯降吗？
乙：我们已经降到20%了。我们的意思是，如果贵方开拓10%的市场，我们将把折扣降到20%。
甲：希望对方考虑到我们开拓市场是为了以后的长远利益考虑。对方应该也知道，开拓一个市场需要非常多的资金。希望贵公司在折扣上予以一定的让步。
乙：刚才黄参赞也说了，我们合作了三十多年，都没有发生过问题，为什么这一次就发生了问题了呢？这让我们怀疑是否以后也会出现相关的失误问题。这是非常令人担忧的。
甲：那你也说了，三十年才出现问题是吧。所有的天灾人祸随时都有可能发生，有些事是难以避免的。而且我们有三十多年的合作，这只是一次，难道你们都不能原谅吗？
乙：因为是第一次出现这样的问题，所以你们更应该拿出一点诚意来解决这个问题。你们初步给出的5%的折扣，我们认为在诚意上有所欠缺。
甲：那这样，我方还是给对方开拓12%的市场份额，并对第二批货物给予8%的折扣。
乙：这个8%，我觉得对我方销售方面是存在一定的压力的。因为上一批货物还
有一些积压。希望贵方能给予更优惠一些的折扣。开拓市场方面，其实我们只是相当于贵方的经销商，所以说你们不是在帮我们开拓市场，你们是在帮自己开拓市场。如果贵方把市场占有率提高到17%，我方愿意把折扣降到14%。
甲：开拓市场对于我们双方是一个互惠互利的过程。这种成本不能仅由我方承担。乙：因为我方在价格方面已经进一步作出让步。从我方的让步可以看出，我方的目的并不仅仅是第二批货物，而是考虑到长远的发展。所以请贵方考虑市场占有率17%的这个条件。
甲：那如果我方给予对方17%的市场份额的话，对第二批和货物，你们想要多少的折扣呢？
乙：12%。
甲：这对我方的压力还是比较大的，因为开拓马达加斯加市场的资金投入是十分巨大的。我方觉得12%的折扣太高了，我方还是给8%的折扣，然后我方再赠送价值2200美元的精美瓷器吊坠1000套。
乙：正如对方刚才所说，这批货物的价值是很少的。为什么对方一直咬住这个8%不放呢？我方已经从30%降到17%了，已经很有诚意了。而对方呢，让了多少，从5%到8%对吗？
甲：我们也希望对方不要纠结在这一批货物上面。大家合作了这么多年。开拓市场是有利于长远的合作的，我们也不想多了一个竞争对手是吧。
乙：如果你们直接进入我们的市场，会遭到我国反倾销限制的。
甲：所以我们没有这样做。我们中国是一个大国，我们的市场目标不仅仅是毛里求斯而已。
乙：请不要这样讲，在你们加入WTO的时候，少了我们毛里求斯的这一票也是也是过不了这一关的。我们麻雀虽小，但五脏俱全。
甲：我知道贵公司发展了三十多年，更愿意解决长远的市场问题。而17%的市场份额的价值是远远超过这批货物的折扣的。
乙：这样，如果贵方开拓20%的市场，我方愿意将折扣降到10%，当然还包括赠品。
甲：那我方给出一个底线：开拓市场份额达到18%，然后加上货物8%的折扣，再加赠品；对方须承诺与我方签订长达10年的供货合同，货物按当时市场价格进行交易，并且指定我们公司为贵公司的唯一供应商。
乙:我觉得赠品就不需要了，只要给10%的折扣就可以了。
甲：意思是说，市场份额18%，加上第二批货的10%的折扣，10年的供货合同。乙：如果是10年合同的话，对方应该给予低于市场价3%的优惠。
甲：这个价格肯定是以市场价为准的。
乙：经过我方讨论，我们签订10年的合同没有问题，那就把第二批货物的折扣
升到10%，你们打市场占有率升到20%。再谈下去也没有意义了，你你们觉得呢？甲：10年的合同的话肯定是按市场价格的，这个你们可以接受吗？如果可以接受的，我们可以稍后再谈细节的问题。如果不能接受，我们将以我们的方式处理第二批货物。
乙：那我们就对于签订多少年的合同和开拓市场的时间方面，我就作下一次的商讨。但是，希望对于第二批货物10%的折扣，和马达加斯加20%的市场占有率可以确定。
甲：可以。但合同的期限不能低于5年。可以接受吗？
乙：可以，我们可以接受5年。
甲：那么，我们在具体签订合同方面改天再进行进一步的商讨。
乙：好。合作愉快！
甲：合作愉快！
竞争性谈判具体流程
竞争性谈判流程图 一、签订委托协议 采购人根据政府采购监督管理部门下达的《政府采购计划下达函》和批复的政府采购方式，与政府集中采购机构或政府采购代理机构(以下统称代理机构)签订委托协议，委托其办理政府采购竞争性谈判事宜。 属于部门采购范围的采购项目，采购人具备部门采购条件的，经政府采购监督管理部门批准，比照本程序组织竞争性谈判活动。 二、成立谈判小组 代理机构在政府采购监督管理部门监督下从政府采购评审专家库中随机抽取专家组成谈判小组。谈判小组由采购人代表和经济、技术等方面的专家3人以上单数组成，其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。专家库不能满足需求时，可以由采购人、代理机构从专家库外按3∶1的比例提出推荐人选，推荐人选经政府采购监督管理部门审核后，从
中抽取谈判专家。 谈判专家与政府采购项目有利害关系的，政府采购监督管理部门、代理机构或采购人可要求相关谈判专家回避。 三、编制谈判文件 采购人向代理机构提供详细的采购项目需求、技术参数等相关资料，代理机构根据《政府采购计划厂达函》、委托协议和相关资料编制谈判文件。谈判文件中应该包括谈判须知、谈判文件递交截止时间、地点、谈判需求、技术要求、谈判顺序确定方法、谈判程序、成交标准等，并载明确定符合采购需求、质量和服务相等的方法和标准。 代理机构将谈判文件送谈判小组审核。谈判小组审核谈判文件中的商务、技术、服务要求是否存在歧视性条款或不合理条件，是否有3家以上潜在投标人参与竞争等。谈判小组审核后出具书面报告。谈判小组提出修改意见后代理机构修改谈判文件。 代理机构将谈判文件送采购人确认，采购人审核后在谈判文件上签署确认意见。 四、谈判文件备案 代理机构在竞争性谈判公告发布前2个工作日，将经采购人确认的谈判文件报政府采购监督管理部门备案。政府采购监督管理部门在备案时发现谈判文件中的有关内容不符合政策性、公正性、准确性，或带有明显倾向性、排斥性，以及未能清晰载明评审标准等情况时，提出书面修改意见交代理机构，代理机构商采购人修改谈判文件后，再报政府采购监督管理部门备案。 五、发布竞争性谈判公告 谈判文件备案后，代理机构在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息发布媒体上发布竞争性谈判公告，公布谈判项目需求、响应供应商资格条件、资格审查内容、日期、地点等，公告的时间不得少于5个工作日。 六、确定邀请参加谈判的供应商名单 响应供应商携带要求提供的资格证明资料，在规定的时间、地点接受资格审查。资格审查过程由代理机构指定专人负责记录，并存档备查。 谈判小组对响应供应商进行资格审查。从符合相应资格条件的供应商中确定不少于3家的供应商参加谈判。经资格审查，响应供应商中符合资格条件不足3家的，谈判活动停止。采购人调整供应商资格条件或采购需求，提出新的采购方案，代理机构重新组织谈判活动。 代理机构向符合资格条件的供应商提供谈判文件。谈判文件开始发出之日起至响应供应商提交响应文件截止之日止，不少于5天。 七、谈判时间变更 代理机构如需变更谈判时间的，应当在提交响应文件截止时间2天前，将变更时间书面通知所有谈判文件收受人。 八、递交响应文件 供应商按照谈判文件要求，编制响应文件，在谈判文件规定的时间、地点将响应文件密封送达。
施工场地治安保卫管理计划84737
第六章施工场地治安保卫管理计划 一、治安联防方案 为了加强施工现场的保卫工作，确保建设工程的顺利进行，根剧现场保卫工作基本标准的要求，结合本工地的实际情况，为预防各类盗窃、破坏案件的发生，特制定本工程的培安联防方案。 1)本工程设立治安联防保卫领导小姐，由工程主管领导为组长，负责全面领导工作，安全员为副组长，组员有若干。 2)工地设门卫值班室，由保安4人昼夜轮流值班，对外来人员和进出车辆及所有物资进行登记，夜间设专人巡逻护场，重点是仓库、木工棚、办公室及成品半成品保护。 3)加强对外地民工的管理，摸清人员的底数，掌握每个人的思想动态，及时进行教育。 4）每周对职工进行一决治安教育，每月召开一决治保会，定期进行治安检查，并将会议检查整改记录存入资料内备查。 5)对易燃、易爆、有毒化学危险品设专库专营，非经单位领导人批准，任何人都不得动用。 6)施工现场必需按照“谁主管，谁负责”的原则，确定党政主要领导干部负责保卫工作，层层签订保卫工作责任制，建立保卫领导小组，与各班组签订保卫工作责任书。 7)施工现场要建立门卫和巡逻护场制度，护场守卫人员要佩带值勤标志。 8）财务室、工具房、库房、施工人员宿舍等易发案部位要指定
专人管理，制定防范措施，防止发生盗窃案件。工地内禁止赌博、酗酒、传播淫秽物品、聚众斗殴等违法乱纪行为。 9）锅炉房、变电室、大型机械设备及工程的关键部位和关键工序，是现场的要害部位，要指定保护措施，确保安全。 10)做好成品保护工作，制定具体措施；严防被盗、破坏和治安灾害事故的发生。 11)施工现场发生各类案件和灾害事故，要立即报会并保护好现场，配合公安机关侦破。 二、重大节假日安全保卫方案 1)成立以项目经理为组长的重大节假日安全保卫领导小组 2)领导小组职责 (1)贯彻上级机关指示精神，落实宣传教育计划。 (2)检查督促责任制落实，预防事故的发生。 (3)亲临一线，带头值班，严抓死守，确保安全。 (4)组织检查评比，不断总结提高，推进工作。 (5)加强施工现场治安保卫工作，加强现场巡逻，加大管理力度。 3)应急准备及安全措施 (1)项目节前召集项目所属施工人员进行一次节前安全教育，提高节日安全意识，做到人人皆知。 (2)节前进行一次易燃易爆危险品及消防安全检查，做到检查有记录、有整改、有复查验收。 (3)建立项目主管人员24小时值班制度。
6.施工场地治安保卫管理计划
六、施工场地治安保卫管理计划 施工组织机构设置项目管理是我院部体制配套改革的成功经验。经过多年的运行磨合，已培养了一批高素质、高资质指挥能力强的项目经理，使项目经理制度更具生命力。按我单位质量手册的要求，成立项目安装质量保证体系，各司其职、各尽其责、协同工作，对工程质量负责。 6.1现场协作 在施工全过程中，与各协作方很好地合作和配合，以免误工或停工。认真贯彻建设部和省市关于加强建设工程施工现场管理的规定，搞好施工环境卫生，防止环境污染。施工现场管理人员持证上岗并佩戴胸卡，要求项目经理戴红色胸卡，施工员佩戴蓝色胸卡，质安员佩戴黄色胸卡，其它管理人员佩戴绿色胸卡。与业主密切配合，创造良好的施工条件，保证合同的全面改造。信守合同，认真协调与各有关方面的关系，接受业主和监理及质检等有关部门对工程质量、工程进度、计划协调、现场管理的监督。工程完工后认真做好服务工作，做到让用户满意。 6.2安全 工程实施完全符合中国国家有关的安全法律。 一旦事故发生，不管在工地内还是在工地外发生，其结果导致直接施工人员或第三方人员伤亡时应立即向业主代表报告，首先口头报告，然后在事故发生后24小时内提交书面报告。 6.3防火 未经业主代表的书面许可，我方不得在现场及周围使用明火。明火系指电弧、氧气、乙炔或其它用于焊接及切割金属的火焰。 严格遵守项目现场当地政府有关主管部门对工地防火的要求。 采取多种消防措施，防止火灾发生。 6.4宣传 未征得业主代表的书面同意，我方不以任何方式发表任何有关工程信息的资料、刊物、文件、照片及文章。
6.5参观者出入 施工期间，由业主为广告宣传而邀请来参观工程的，应提前通知我方以便事先安排，我方积极配合业主的工作 6.6治安联防方案 为了加强施工现场的保卫工作，确保建设工程的顺利进行，根剧现场保卫工作基本标准的要求，结合本工地的实际情况，为预防各类盗窃、破坏案件的发生，特制定本工程的培安联防方案。 1、本工程设立治安联防保卫领导小姐，项目负责人为组长，负责全面领导工作，安全员为副组长，组员有若干。 2、工地设门卫值班室，由保安4人昼夜轮流值班，对外来人员和进出车辆及所有物资进行登记，夜间设专人巡逻护场，重点是仓库、木工棚、办公室及成品半成品保护。 3、加强对外地民工的管理，摸清人员的底数，掌握每个人的思想动态，及时进行教育。 4、每周对职工进行一决治安教育，每月召开一决治保会，定期进行治安检查，并将会议检查整改记录存入资料内备查。 5、对易燃、易爆、有毒化学危险品设专库专营，非经单位领导人批准，任何人都不得动用。 6、施工现场必需按照“谁主管，谁负责”的原则，确定党政主要领导干部负责保卫工作，层层签订保卫工作责任制，建立保卫领导小组，与各班组签订保卫工作责任书。 7、施工现场要建立门卫和巡逻护场制度，护场守卫人员要佩带值勤标志。 8、财务室、工具房、库房、施工人员宿舍等易发案部位要指定专人管理，制定防范措施，防止发生盗窃案件。 9、工地内禁止赌博、酗酒、传播淫秽物品、聚众斗殴等违法乱纪行为。
治安保卫各种表格
精品文档目录
第一章 001治安综合治理、治保会、保卫方案、预案 (7) 第1节 001治安综合治理机构 (7) 第2节 002治安综合治理工作记录 (10) 第3节 003治保会名单分工网络工作制度 (14) 1、00-封面 (14) 2、01-治保会（小组）登记表 (17) 3、02-治保会工作制度 (19) 4、03-治保会汇报制度 (20) 5、04-治保会例会制度 (21) 6、05-治保会职责任务 (22) 7、06-治保主任的职责 (23) 8、07-治保委员的职责 (24)
9、08-治保小组长的职责 (26) 10、09-治保员的职责 (28) 第4节 004治保会活动记录 (29) 1、封面 (29) 2、活动工作记录 (30) 第5节 005治安保卫方案和预案 (33) 1、000-封面 (33) 2、001-工程保卫方案 (36) 3、002-外置突发事件预案 (47) 第6节 006治安责任状 (57) 1、000-封面 (57) 2、01-分包、外包工队基本情况登记 (60)
3、02-分包外协单位治安保卫协议书 (63) 4、03-外施队治安保卫协议书 (67) 第7节 007现场保卫组登记表 (71) 1、00-封面 (71) 2、01-施工现场保卫组 (74) 3、02-劳务工人宿舍治安消防管理制度 (76) 4、03-劳务分包队伍的管理制度 (77) 5、04-施工现场治安制度 (80) 第8节 008护场警卫人员登记表 (83) 1、00-封面 (83) 2、01-护场、警卫值班力量 (86) 3、02-护场警卫人员职责 (88)
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
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御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成
商务谈判实例一完整版
商务谈判实例一集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
商务谈判实例(一) Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：D: I'd like to get the ball rolling（开始）by talking about prices. R: Shoot.（洗耳恭听）I'd be happy to answer any questions you may have. D: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking. R: You think we about be asking for more(laughs) D: (chuckles莞尔) That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount. R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers. D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future businessvolume sales（大笔交易）that will slash your costs（大量减低成本）for making the Exec-U-ciser, right R: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over（销磬）so many (pause) We'd need a guarantee of future business, not just a promise. D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for
评标报告竞争性谈判.doc
评标报告 （适应于竞争性谈判） 采购人： 招标项目名称： 评标委员会 益阳市诚信产权交易有限公司 二○一年月
目录 （一）评标报告总表 （二）评标委员会成员签到表 （三）采购文件、采购过程开标唱标、现场询问质疑情况确认记录表（四）澄清、说明、补正事项纪要表 （五）符合性审查表 （六）商务响应表 （七）投标报价记录表 （八）谈判记录表 （九）推荐的中标候选人名单 中标候选人公示
（一）评标报告总表 项目名称 招标编号 评标委员会 评审结果 投标人名称第一次报价第二次报价最终报价排名 推荐的中标候选人排名次序候选人名称1 2 3 评标委员会全体成员签字兹确认上述评标结果属实，有关评审资料见附件。 年月日 招标人定标意见 根据招标文件中规定的评标办法和评标委员会的推荐意见，兹确定 中标人。 招标人：(盖章) 法定代表人：(签字或盖章) 年月日 政府采购 监督管理 单位意见 年月日
（二）评标委员会成员签到表 招标项目：招标编号： 开标时间：开标地点： 姓名工作单位从事专业专业技术职称在评标委员会中 签到时间备注 所承担的工作
（三）采购文件、采购过程开标唱标、现场询问质疑情况确认记录表 招标项目：招标编号： 开标时间：开标地点： 采购人（招标人）名称：（签章）： 序号投标单位名称采购文件 质疑情况 采购过程 质疑情况 现场询问 质疑情况 法定代表人或 授权代表签字 1 2 3 4 5 现场监督人员签字：
（四）澄清、说明、补正事项纪要表 序号投标人招标文件中 需要澄清的 页次 投标文件含 义不明确 同类问题表 述不一致 明显文字和计 算错误的内容 法定代表人或委 托代理人人签字结论 1 2 3 4 5 6 7 全体评标委员会签字： 注：（1）评标委员会可以书面方式要求投标人对投标文件中含义不明确、对同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容和必要的澄清、说明或者纠正。澄清、说明或者补正应以书面方式进行并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。 （2）投标文件中大写金额和小写金额不一致的，以大写金额为准；总价金额与单价金额不一致的，以单价金额为准，但单价金额小数点有明显错误的除外；对不同文字文本投标文件的解释发生异议的，以中文文本为准。
人事部一周工作方案(最新)
人事部一周工作方案 一、工作回顾 20××年已过去，在这一年中，在公司领导的悉心督促下，在各部门同事的协助和大力配合下，行政人事部整体管理水平得到了很大的提高，在工作上获得了喜悦、感慨，也获得了探索，得到了突破，通过这一年不断的实践和积累，部门综合素质和能力得到了一定程度的提高，现将这一年的工作情况汇报如下： 1、20××年工作亮点 1.1 人事管理 (1)现有人员情况 在20××年，公司由年初的49名在职员工，5个职能部门，扩展到年末的95名在职员工(其中总经办1人，行政人事部7人，计划部2人，技术部4人，采购部2人，制造部55人，品质科18人，财务部6人)，8个职能部门，人员增长率达93.88%，在各岗位人员配备和管理完善、设备齐全的前提下，公司逐步形成了初具规模的电子生产企业。 20××年中，公司总面试应聘人员609人次，入职新员工190人次，人员到岗率30.55%。人员到岗率偏低，我部初步统计分析认为有以下几点原因：①公司地理位置较偏僻，周边生活配套设施不完善;②目前产线员工中绝大部分为90后，对生活居住环境有一定自己的想法和要求;③公司内部员工娱乐设施几乎没有，员工生活单调、枯燥。 (2)招聘 为配合公司生产发展需要，我部积极配合各部门用人需求，提前做好兄弟部门招聘准备工作，甚至在个别兄弟部门未作出用人需求申请时，我部及时与该部门进行沟通确认，做好相关人资储备工作，全公司人员招聘到岗及时率95%以上。 为招聘及时补充产线员工，我部不断拓展、尝试各种招聘渠道和方法，与华帝股份人资部沟通，在20××年8-10月份每周一参加股份公司普技工专场招聘会，20××年10月-12月每天参加泰丰市场人才招聘会，并在小榄周边城镇进行现场招聘、派发张贴招聘信息(例会横栏、古镇、坦背等)，普工招聘到位到岗及时率达99%。 (3)工作考核 年底11月开始出现大量产线员工离职现象，为鼓励先进员工，提高员工工作积极性，吸引应聘人员，我部拟定并发布了《产线考核管理办法》，组织一线员工进行现场培训、宣贯，现场解答员工各种疑问，在人员选举、评分等环节做
商务谈判策划书模板(完整版)
策划编号：YT-FS-3342-11 商务谈判策划书模板(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
商务谈判策划书模板(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、谈判主题 从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理 人，成为其股东 二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内 蒙古外经贸集团) 主谈：迎岚决策人：技术顾问法 律顾问 三、谈判前期准备 我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财 务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文 环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙 方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱 钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外 经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团
总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优势： 1、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划; 2、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心; 3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。我方劣势： 1、自有资金较少 2、行业经验较少对方优势: 1、具有决定的权力; 2、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势: 1、缺乏现代企业管理的经验 2、缺乏职业经理人 四、谈判目标我方目标:
治安防范规章制度
治安防范规章制度 【篇一：治安防范管理制度】首钢迁钢公司治安防范管理制度 第一章总则 第一条为了加强迁钢公司内部的治安防范管理，有效预防恐怖、盗窃、哄抢、破坏等刑事案件的发生，确保国家、企业、个人财产的安全，为公司经营、生产、建设、管理创造良好的治安环境，提高生产力，根据《中华人民共和国治安管理条例》等有关法律、法规，结合迁钢实际，制定本管理制度。 第二条迁钢公司治安保卫工作，实行“谁主管、谁负责”的原则，全面落实治安保卫目标责任制，采取因地制宜，自主管理，积极防范，保障安全的方针。 第三条各单位按照分级管理的原则，加强内部治安防范管理，开展教育与检查，及时发现并消除治安隐患。 第四条迁钢公司保卫武装处和各单位主管的保卫部门负责对本制度的执行情况进行监督、检查。 第二章治安管理 第五条新入厂职工（包括合同工、临时工）由人事部门安排时间通知各单位保卫部门进行法制和制度教育。 第六条凡本单位职工（含合同工）、临时工及本厂实习、
代培人员，必须遵守国家法律、法规和迁钢公司内部治安防范管理制度。 一、严禁制造、私藏、携带凶器。 二、严禁在厂区玩火猎枪、气枪等各种枪支。 三、不准贮存剧毒、炸药和放射性物品。 四、任何单位、个人、不论任何理由不经领导批准、保卫部门同意，一律不准私自撬锁或破坏门窗等。 五、不准包庇罪犯、不窝脏、销赃、不准偷拿公、私财产及诈骗、侵占他人物品。不准调戏、侮辱妇女、辱骂、殴打他人。不准结伙打架斗殴。 六、不准无理取闹，扰乱生产、办公、生活秩序和公共场所秩序。 七、不准损坏公物和私人物品。 八、不准偷开机动车辆，非司机严禁驾驶机动车。 九、不准损毁国家机关，单位内部尚在发生效力的布告、通知。 十、不准私存、传播、传看已经取缔的反动、淫秽书刊、画册、图片、录像等。 十一、严禁利用各种方式、方法进行赌博。 十二、不准私刻公章，伪造证件、票证。 十三、不准损坏“公辅”设施。 十四、不准故意损坏设备、工具等。 十五、不准损毁厂容树木、花草。
(完整版)商务谈判习题集
商务谈判技巧 习题集 龚云海 江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）
第一章商务谈判概述 一、判断（每题1分） 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ） 7、谈判活动只能在双方进行。（ ） 8.谈判的结果是一种妥协。（ ） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ） 10、谈判就是分出输赢。（ ） 11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ） 二、单项选择（每题2分） 1、商务谈判的核心为（） A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是（） A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判 A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（） A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判 三、多项选择（每题2分） 1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（） A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判 2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在( ) A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 5 PRAM模式主要由（）构成。 A 制定谈判的计划 B 建立信任关系 C 达成双方都能接受的协议 D 签订商务合同 E 协议的履行与关系的维持 四、填空（每题2分） 1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
竞争性谈判会议纪要.doc
竞争性谈判会议纪要 竞争性谈判会议纪要应该如何记录?下文是我收集的竞争性谈判会议纪要，欢迎阅读! 竞争性谈判会议纪要一 20XX年4月16日，区重点办在建设大厦615会议室召开贾汪区旱厕改造工程监理、督公湖漂流山庄工程地面附着物清理竞争性谈判会议。 区竞争性谈判专家组鲁卫、王福全、常德伟，区代建中心卢东旭，南京国通建设工程咨询有限公司王千、徐州方圆工程建设监理公司贺涛涛、徐州公正资产评估有限公司黄文龙参加了谈判会。 鲁卫主持谈判会并就竞争性谈判要求作以说明。监理项目要求监理人员配备为：总监1人，其他人员符合相关规定及委托方需要。监理工程师应对所监理工程项目进行造价管理，其监理工程项目工程变更不得超过5%(经区政府批准的变更部分除外)，超过5%部分每超1%扣监理公司监理服务费5%。监理人员不按要求到位，每发现一次按每人每次扣监理费1%;工程出现严重质量责任事件、重大安全责任事故及有关法律法规明令禁止行为发生的，不支付监理公司监理费用或按比例扣减监理费用，并将其列入黑名单清除出贾汪区政府投资项目监理市场;付款方式为：工程监理队伍进场一个月后付合同款的20%(工期在3个月以内的工程，进场即付20%)，工程完工付合同款的60%，剩余合同款的20%为质量保证金，待工程竣工验收合格后，由政府有关部门提出具体支付意见。如监理公司达不到竞争性谈判要求，由区代建中心提出书面申请，重点办核实后按程序予
以处理。附着物清理评估计费标准为：评估总价500万元以下的评估费用按总评估价的3‰计取，评估费用不足3000元的，补足3000元;评估总价超过500万元不足1000万元，超过500万元部分按评估价的 2‰计取;项目要求评估工程量误差不超过审计的2%。 卢东旭介绍了旱厕改造工程项目有关情况;鲁卫介绍了附着物清理工程项目有关情况。 经过竞争性谈判，徐州方圆工程建设监理公司以施工合同总价的10‰(千分之拾)中选贾汪区旱厕改造工程监理项目;督公湖漂流山庄工程地面附着物清理项目由徐州公正资产评估有限公司中选。 竞争性谈判会议纪要二 一、参会单位: 二、评标时间:年月日午 三、投标地点: 四、竞争性谈判过程: 1、主持人(校长或分管副校长)发言: (1)介绍参会人员; (2)介绍工程概况及要求; (3)宣布工程最高限价。 2、区教育局监察室人员发言: (1)招投标工作纪律要求; (2)本次竞争性谈判评标办法。 3、区教育局计财科人员发言:
文明村建设台账资料整理
平阳县文明村建设台账资料整理（试行） 一、班子健全,创建有力 1、村两委及配套组织成员名单 2、文明村创建活动领导班子名单 3、文明村创建活动有总体思路（或社会经济发展长远规划或3、5年规划），当年实施方案和计划措施 4、反映创建过程（包括决策决议、人员组织、活动实施、宣传资料、会议记录等）的各类资料 5、文明家庭评选标准和名单 6、“双百结对、共建文明”活动记录 7、电视、电台、报刊、杂志、网络反映本村情况的相关报道资料 8、文明村创建工作总结 二、农村经济不断发展 1、农经报表 2、统计报表 三、社会道德风尚良好 1、党员干部理论学习活动记录、村民三德（社会公德、职业道德、家庭美德）教育记录 2、文明村建设的宣传资料、宣传品 3、未成年人思想道德建设（宣传资料、家长培训、学生活动、阵地建设） 4、计划生育报表、计划生育户优惠政策或帮扶措施落实情况
四、环境卫生,村容村貌整洁优美 1、健康知识宣传资料 2、垃圾清扫、清运人员名单、劳动合同 3、保洁制度落实情况 4、爱国卫生运动（包括无鼠、灭虫、大扫除） 5、改路、改水、改厕情况（文字和照片） 五、社会稳定治安良好 1、依法产生村民代表和村委员成员相关资料 2、村民代表会议决议、村务公开档案资料 3、治保会、调解会做到“四落实”情况记录 4、护村（联防）队伍名单和巡逻记录 5、帮教组织和归正人员、吸毒人员登记表 6、法制禁毒宣传资料 六、文化教育科技稳步发展 1、学生入学率情况说明书（附学校意见） 2、文艺活动的骨干、科技示范户、专业协会名单 3、综合性宣传栏（照片） 4、群众文化、体育活动记录（文字和照片） 5、农民科技培训记录（文字和照片） 6、科普宣传资料 七、医疗保健，社会保障 1、村卫生室照片和医疗人员名单
完整版商务谈判参考答案
名词解释 1. 模拟谈判:是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提岀各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。 2. 软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之 一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。 3?转化处理法:是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。 4?硬式谈判法:也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做岀让步的谈判。 5. 制造竞争策略:是在谈判中迫使对 方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判 ， 那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对 手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。 6. 补偿处理法:是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提岀一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产 品的不足。当顾客的异议部分正确时，推销人员可以利用补偿进行处理.简答题 1. 谈判活动具备哪些一般特征？①谈判 是一种目的性很强的活动；② 谈判是一 种双向交流与沟通的过程；③它是 “施”与“受”兼而有之的一种互动过 程；④它同时含有“合作” 与“冲突” 两种成分；⑤它是“互惠” 的，但并非 均等的。 2. 在谈判的开局阶段，如何建立良好 的谈判气氛？ 1. 把握气氛形成的关键时机 2.运用中 性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、 富有合作精神的谈判者形象 4.注意利用 正式谈判前的场外非正式接触 5.合理组 织 3. 推销面谈前约见准顾客有何意义？ 1. 有助于推销人员成功地接近顾客； 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面 谈；3.有助于推销人员客观地进行推销 预测；4.有助于推销人员合理的利用推 销时间，提高推销效率。 4?商务谈判人员的素质要求： 1. 良好的职业道德 2. 良好的心理素质：勇于果断，充满信 心，善于冒险，沉着应战 3. 较强的沟通能力 4. 掌握有关的商务和技术知识 5. 理解推销从顾客的拒绝开始：根据 顾客提岀的异议，能判断客户是否有需 要；能了解客户对你的建议接受的程 度，迅速修正你的推销战术，能获 得更多的信息。看法 1.顾客异议是推销 过程中的必然现象 2.顾客异议及时推销 的障碍，也为成交创造了机会 3. 顾客异议是来自多方面的 4.要慎重对待 顾客异议，推销人员只有正确的认识并 妥善的处理异议，才能最终说服顾客,促 成交易. 简答题 6. 谈判中如何坚持客观标准的原则？ ①定义：是坚持协议中必须反映出不受 哪一方立场左右的公正的客观标准。谈 判依据的是客观标准，而不是某一方的 压力。通过对客观标准的讨论而不是固 执地坚持自己的立场，就可以避免任何 一方向方屈服的问题，使双方都服从于 公正的解决方法。 ②做法：客观标准关系到谈判双方，选 择客观标准应该是独立于双方的意志之 外，并且为双方认可和接受。如果双方 认为每个问题都需要双方共同努力去寻 求客观标准，每一方就都应在最能反映 客观标准的问题上理智从事。如果要修 改某些公正的标准，必须在提岀了更好 的建议后才可加以考虑，而不能因为对 方施加了压力、威胁等将自己的意志强 加于人的手段，而接受修改原有客观标 准的要求。 7 .推销人员接近团体顾客（法人顾 客），前期的调查内容包括：一般内容; 生产经营状况；经营的范围、具体的产 品及财务情况；组织状况；购买行 为情况；关键部门与关键人物情况 8 .从事推销这个职业有哪些优越性？ （参考现代推销活动的特征进行自我发 挥）1.推销意味着推销方有责任和义务 帮助顾客发现问题，解决问题， 提供相关信息及产品和服务； 2.为了 满足顾客的要求，要提供良好的售后服 务；3.推销方通过满足顾客的需求以达 到自身获利的目标； 4.有利于与 顾客建立良好的关系；5.推销有利于提 高自己的沟通、表达能力，利于锻炼自 己坚忍不拔、锲而不舍的精神
XX年治保会会议记录
XX年治保会会议记录 几十年来，遍及城乡的治安保卫委员会，在协助公安机关开展对敌斗争，发动和组织群众维护社会治安中，发挥了巨大的作用。这是党和政府实行群众路线，依靠群众维护和稳定社会治安，巩固和加强人民民主专政的重要措施之一，是开展基层基础工作的重要组织形式。 时间： 地点：xx居委会 会议室主持人： 记录人： 出席人数： 缺席人数： 学习主题： 一、通报 2月份本社区的刑事、治安发案情况。本月份刑事发案27起，其中盗窃21起，其他6起，治安发案19起。 二、20xx年3月份的治保工作要点 1、要抓好矛盾就会排查工作，有效化解社会矛盾。我们要确实做好两会期间的各项安全保卫工作。要充分发挥职能作用，继续配合公安机关加大对信访不安定因素的排查分析和化解力度。对当前存在的各类有可能上访的重点人、重点事，要进行全面细致地排查和清理，
要严密注视社区动态，掌握影响社会稳定的信息，一有情况要立报公安机关，要防止发生越级上访或发生全体性闹事等影响恶劣的事件。 2、要加强流动人口的管理，落实租凭房屋治安管理责任。我们要未雨绸缪，做好防范工作，要认真排摸流动人口返工为员数量和了解厂家招工等情况，做到心中有数;要从出租房管理入手，要告知业主落实“谁主管、说负责”制度，不要让租房成为一些闲散在社会、昼伏夜出、逃避办证管理人员落脚点，对承租人要进行跟踪，有情况及时报社区民警或协管员。 3、要认真组织安全大检查，彻底消除安全隐范。我们要配合社区民警开展单位内部防火、防盗、防自然灾害事故为主要内容的安全大检查;配合社区民警开展进村入户访查，堵塞非法买卖民爆物品烟花爆竹渠道，集中力量对辖区内涉爆单位进行清查，坚决杜绝各类案件和事故发生，确保辖区内安全稳定。 4、要强化宣传，充分发挥群防队伍作用。我们要加强治保会和社区警务室建设，要多渠道开展宣传工作，利用广播宣传或者张贴宣传标语，在案件多发地段、路口树立警示牌等，以提高泉州的防范意识，特别是停车上好防盗锁的防盗意识;要结合流动人口办证管理工作，抓好护村巡逻工作，强化对重要时段、路段的巡逻，并对可疑人员进行登记检查，一震慑犯罪份子，揭制案件高发态势。 会议时间：20xx年3月 地点：居委会办公室 主持人：
(完整版)商务谈判知识点整理
第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念： 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性 3. 五个好处 聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值 三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式： 1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢 四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案 第二章谈判原理 一、最佳替代方案 1. 概念： 最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。 三、馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。 因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。