营销人员培训大纲

营销人员培训大纲
营销人员培训大纲

公司的背景介绍

第一节、公司的实力:

企业介绍

湖南迪塞装饰设计工程有限公司是一家集室内装饰设计、工程施工、材料配送为一体的装饰设计工程公司。是经过湖南省工商行政管理局正式批准注册,经长沙市建委审核、认定,已取得国家正规资质的装饰企业。已获得湖南省装饰协会室内装饰设计及施工的乙级资质。公司主要从事办公、商业、酒店、别墅、住宅等场所的装修设计和施工。

企业背景

我公司为厦门房地产公司,现因业务扩展来长沙开设分公司,名为湖南迪塞装饰设计工程有限公司,经营中、高级家装和工装。

企业发展史

我公司由一家大型房地产公司发展成为集房地产开发和室内装饰于一体的多元化公司企业定位

主做工装,辅做中、高档家装

公司的质量6S标准

1、现场管理标准;

2、工艺执行标准;

3、工艺质量标准

4、规范验收标准;

5、贴心服务标准;

6、环保执行标准。

第一章素质的培训

第一节言谈举止:

语言是社会交际的工具,是人们表达意愿、思想感情的媒介和符号。语言也是一个人道德情操、文化素养的反映。作为业务人员,你们的言谈举止决定着你们的未来。谁都希望与那些语言表达能力强、善于交谈的人聊天。而聊天是我们最容易达成目的的工具。

当你和别人交谈时,尽量言之有礼,谈吐文雅:

一是态度诚恳、亲切。说话本身是用来向人传递思想感情的,所以,说话时的神态、表情都很重要。例如,当你向别人表示祝贺时,如果嘴上说得十分动听,而表情却是冷冰冰的,那对方一定认为你只是在敷衍而已。所以,说话必须做到态度诚恳和亲切,才能使对方对你的说话产生表里一致的印象。

二是用语谦逊、文雅。如称呼对方为"您"、"先生"、"小姐"等;用"贵姓"代替"你姓什么",用"不新鲜"、"有异味"代替"发霉"、"发臭"。如你在一位陌生人家里做客需要用厕所时,则应说:"我可以使用这里的洗手间吗?"或者说:"请问,哪里可以方便?"等。多用敬语、谦语和雅语,能体现出一个人的文化素养以及尊重他人的良好品德。

三是声音大小要适当,语调应平和沉稳。无论是普通话、外语、方言,咬字要清晰,音量要适度,以对方听清楚为准,切忌大声说话;语调要平稳,尽量不用或少用语气词,使听者感到亲切自然。

怎样聆听别人讲话?

在人际交往中,多听少说,善于倾听别人讲话是一种高雅的素养。因为认真倾听别人讲话,表现了对说话者的尊重,人们也往往会把忠实的听众视作可以信赖的知己。

聆听别人讲话,必须做到耳到、眼到、心到,同时还要辅以其他的行为和态度,不少社会学家和心理学家从人际关系角度进行研究,提出了以下聆听技巧:

1. 注视说话者,保持目光接触,不要东张西望。

2. 单独听对方讲话,身子稍稍前倾。

3. 面部保持自然的微笑,表情随对方谈话内容有相应的变化,恰如其分地频频点头。

4. 不要中途打断对方,让他把话说完。

5. 适时而恰当地提出问题,配合对方的语气表述自己的意见。

6. 不离开对方所讲的话题,但可通过巧妙的应答,把对方讲话的内容引向所需的方向和层次。

保持微笑微笑-参与社交的通行证

1. 表现心境良好。面露平和欢愉的微笑,说明心情愉快,充实满足,乐观向上,善待人生,这样的人才会产生吸引别人的魅力。

2. 表现充满自信。面带微笑,表明对自己的能力有充分的信心,以不卑不亢的态度与人交往,使人产生信任感,容易被别人真正地接受。

3. 表现真诚友善。微笑反映自己心底坦荡,善良友好,待人真心实意,而非虚情假意,使人在与其交往中自然放松,不知不觉地缩短了心理距离。

4. 表现乐业敬业。工作岗位上保持微笑,说明热爱本职工作,乐于克尽职守。如在服务岗位,微笑更是可以创造一种和谐融洽的气氛,让服务对象倍感愉快和温暖。

真正的微笑应发自内心,渗透着自己的情感,表里如一,毫无包装或娇饰的微笑才有感染力。

站有站相,坐有坐相

站立是人们生活、工作及交往中最基本的举止之一。正确的站姿是站得端正、稳重、自然、亲切。做到上身正直,头正目平,面带微笑,微收下颌,肩平挺胸,直腰收腹,两臂自然下垂,两腿相靠直立,两脚靠拢,脚尖呈"V"字型。女子两脚可并拢,肌肉略有收缩感。

如果站立过久,可以将左脚或右脚交替后撤一步,但上身仍须挺直,伸出的脚不可伸得太远,双腿不可叉开过大,变换也不能过于频繁。

站立时,如有全身不够端正、双脚叉开过大、双脚随意乱动、无精打采、自由散漫的姿势,都会被看作不雅或失礼。

坐姿包括就座的姿势和坐定的姿势入座时要轻而缓,走到座位面前转身,轻稳地坐下,不应发出嘈杂的声音。女士应用手把裙子向前拢一下。坐下后,上身保持挺直,头部端正,目光平视前方或交谈对象。腰背稍靠椅背,在正式场合,或有位尊者在座,不能坐满座位,一般只占座位的2/3。两手掌心向下,叠放在两腿之上,两腿自然弯曲,小腿与地面基本垂直,两脚平落地面,两膝间的距离,男子以松开一拳或二拳为宜,女子则不松开为好。非正式场合,允许坐定后双腿叠放或斜放,交叉叠放时,力求做到膝部以上并拢。

无论哪一种坐姿,都要自然放松,面带微笑。在社交场合,不可仰头靠在座位背上或低着头注视地面;身体不可前俯后仰,或歪向一侧;双手不应有多余的动作。双腿不宜敞开过大,也不要把小腿搁在大腿上,更不要把两腿直伸开去,或反复不断的抖动。这些都是缺乏教养和傲慢的表现。

第二节穿着打扮

着装更是一个人的身份和地位的重要体现。作为营销人员,你们的衣服不可以超过两种颜色,你的包一定要和你的腰带、皮鞋一个颜色。要有整洁的穿戴。女性最好化淡妆。

1、头发:头发最能表现出一个人的精神状态,专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。

2、耳朵:耳朵内须清洗干净。

3、眼睛:眼屎绝不可以留在眼角上。

4、鼻毛:鼻毛不可以露出鼻孔。

5、嘴巴:牙齿要干净,口中不可留有异味。

6、胡子:胡子要刮干净或修整齐。

7、手部:指甲要修剪整齐,双手保持清洁;想像一下您握住别人一只脏手时感觉。

8、衬衫领带:衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢;衬衫、领带和西服需要协调。

9、西装:西装给人一种庄重的感觉,西装的第一纽扣需要扣住;上衣口袋不要插着笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。记住西装需要及时熨整齐。

10、鞋袜:鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽,鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理,否则当您进入会客场所时感觉不好,同样还会降低客户对您的好感。

11、名片夹:最好使用品质优良的名片夹,能落落大方地取出名片。

12、笔记用具:准备商谈时会用到的各项文具,要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。

第二章 工作流程的培训

公司内部流程

量房 设计

咨询

报价

开始施工

中期验收 终期验收

营销

材料 工程 客户

预算

服务客户

第一节年底计划制定:

制定个人的发展目标。今年你要挣到多少钱?你要学习多少的专业知识?给自己的人生以怎样的定位?

第二节月底计划制定:

每个月自己要挣到多少钱。通过怎么样的方式?

第三节周底计划制定:

每周底工作和学习的计划底安排,达到目标给自己以怎样底奖励。

第四节天底计划制定:

做好每天的工作底计划的安排。每天要拜访多少个客户,每个客户都要作详细底笔记,并请教那些比自己能力强的人。

第五节工作纪录的培训:

如何作工作记录。如何分析工作记录?

第三章接受激励与自我激励

坚持是一个人成功的关键。毅力来自于对未来的向往、来自于自己奋斗目标的明确。业务员是最辛苦的,也是最难做的,但能真正把这个工作做好,收入也是非一般人可比的。所以你们要学会在最困难的时候接受别人的激励,并学会自我的激励.“三厚”是业务员成功的基础。如果你能保证:当别人休息时你在工作、当别人吃饭时你在工作、当别人花前月下时你还在工作;我告诉你:成功一定属于你。

找到自己得至理名言,做为自己的左右名,时刻激励自己。

第四章专业知识的培训

第一节了解装饰材料及工艺:

现代装饰的材料很多。哪些材料是环保的?那些材料能够提升装修档次且价格便宜?怎样选择材料?如何区分真假?各种常用材料的规格、价位。品牌和非品牌的不同。不同材料的施工工艺不同;不同的施工工艺决定不同的质量结果。价位是质量的体现。如何做到环保。第二节家装的流程:

各工艺流程的详细的剖析。家装分几个验收阶段?各阶段验收的质量标准。

第三节、业主最关心的问题:

解决好业主最关心的问题是业务员取得业主信任的关键。环保、质量、保修时间、公司的规模、公司的售后服务的体系、现场的管理模式等。

第四节、家装的发展趋势:

了解家装的发展趋势能使业务员对家装的未来充满希望。今年的流行是你对业主的吸引。第五节、家装的报价:

我们的报价和别家的报价有甚么不同,有什么优势?如何把业主的每一分钱合理的分配直接体现公司的服务理念。

第六章市场洞察力的培训

第一节、如何了解市场:

了解市场应该从以下四个方面入手:

(1)新楼盘的调查;

(2)和我们可以竞争的公司;

(3)公司所占有的市场的份额;

(4)整个城市未来市场的发展情况。

第二节、如何发现身边的潜在的市场:

每个人都有各自不同的优势。充分发挥你们的优势并为自己实现人生的价值而努力。当

***有十分之一的人可以叫你的名字时,你已经成功了。

第七章人际关系的培训

第一节、自身性格的完美:

好的交际面来自于自身性格得我完美。完善自我是我们每一个不断进取的人追求的目标。随着我们人际关系的变化,每个人的人生价值就会不断的得到印证。

第二节、找人家的长处:

扬长避短才能更好的发挥自身的优势。了解别人的长处、学习别人的长处的人才能不断的进步。

第三节、给别人以微笑:

学会微笑。你的每一个笑容都将为你换来业绩,让我们用微笑看周围的世界、有微笑应对所有的困难。

第四节、自身资源的合理利用:

了解自己、认识自己、并利用自己的所有的资源来完成自身的人生目标。

营销人员培训规定

营销人员培训规定 第一条目的 为达到合适的岗位有合适的人才,提高人力资源整体水平,特制定本制度。 第二条适用范围 本制度适用于****空调营销公司。 第三条主要内容 1培训分类 1.1上岗引导培训:使新员工掌握关于企业的基本背景信息(发展历程、公司制度等),熟悉工作环境,了解工作基本要求,从而达到企业所期望的个人态度、工作规范、价值观和行为模式,完成新员工的企业化过程。 1.2在职培训:使员工熟练掌握本职位所必须的专业技能和技巧,提高工作效率,顺利开展工作,达到工作目标。 1.3职业培训:根据员工个人的可塑性和个人意愿,将员工看作公司增值的资源,为员工制定职业生涯设计,进行相关性的职业培训,以适应公司未来的需求,同时提高员工自身价值。 1.4目标培训:为实施某些整体目标管理下的组织体系的员工学习活动。 1.5支持培训:随着社会科技与管理理论发展,作为营销管理和业务人员应不断掌握新的思维方法、新的管理方法、新的信息处理手段、新的办公系统等进行的支持性培训,使公司员工紧跟时代步伐,及时应用新的技术手段为工作服务。 2培训计划的实施程序 2.1相关部门确立培训目标和与专业相关的培训需求: 2.2营销办公室制定营销公司培训计划; 2.3根据不同的培训层次和培训内容,选择培训手段和制定培训教案; 2.4培训计划的实施; 2.5培训效果的评估。 3培训记录 3.1所有的培训须做好记录(签到、考试成绩情况登记等); 3.2培训记录作为员工升职、工作转换及其他人事工作作目标的重要基础依据。 第四条营销公司人员专业技能培训参考表(见表一) 表一营销公司人员专业技能培训参考表 导购代表培训管理规定 第一条目的 为适应市场激烈竞争,提高企业零销的力量,以及加强导购人员的综合素质水平,特定本规定。 第二条适用范围 本规定适用于****空调营销公司各分公司/办事处导购代表的管理。 第三条导购管理职责 1导购管理组织架构(附表)

销售人员培训方案

销售人员培训方案 荐语: 人们经常说:“性格决定命运”。什么样的性格决定了什么样的人生道路,所以认识自己的性格特征是通向成功的一条捷径。新时代商学院特约讲师邢宏伟将自己多年来关于性格的认识提炼成《领取关于你自己的说明书一一认识自己》一文,分别用红、黄、蓝、绿颜色代替不同的性格,阐述各自的特征, 通过性格分析,找到在生活和事业奋斗中的困惑和症结。改变自己从认识自己开始,阅读此文会对个人生活和市场销售大有益处。 在日常生活中,只要购买一个稍微复杂一点的物品,都会带上关于这个物品的使用说明书。 但作为人,这个世界上最复杂的精灵,我们在出生的时候却都忘了带一样东西,那就是关于自己的使用说明书。 如果我们买了一个物品没带说明书,要么就是使用不了,要么就会使用不当。这样要么就是白白浪 费了该物品的很多功能,要么就是凭经验凭感觉使用一知半解,等搞清楚的时候为时已晚,或者干脆就是一直在拿擀面杖吹火。 当人没有自己的说明书时,情况会比任何一个物品没有说明书更糟糕。这就是为什么人们忙碌之余, 回头一想都会发现一个不幸的事实:大部分人在大部分时候痛苦比快乐多,遗憾比满意多! “为什么我已经在尽力表现了,我的领导却还总在后面拼命催赶?” “为什么他能在人群中左右逢源,我却做不到像他那样人见人爱?” “为什么每次都是我迁就女友,她还总说我小气?” “为什么邻居家孩子又乖又听话,我家宝宝却调皮加捣蛋?” “为什么我对太太忠心耿耿,她还总对我疑神疑鬼?” 每个新时代人都希望自己的事业能更有效率,更成功。但当没有自己的说明书,也不了解自己更不 了解他人的时候,就会发现随着时间的推移越努力越是困惑: “为什么别人加入新时代还没三天就能立刻进入角色闪电般开始,张口就是新时代,闭口都是松花 粉;而你对松花粉两百多种营养成分倒背如流,但见了最好的同学都张不开嘴说出半个国珍来?” “为什么有的人尽管好像行动缓慢、吐字不清,但只要他讲个只字片语别人就会深信不疑?而你自 认为能力超群、讲的头头是道,但别人总是敬而远之、退避三舍?” “为什么有的人从来不知道松花粉为何物,只参加了一次公司年会就立刻决定一年销售突破百万大关,自信果断、行动迅速;而你浸泡新时代三年、参加相关培训无数,但总是犹豫不决,最后错失良机?

市场营销人员培训大纲

市场营销人员培训大纲 【课程名称】:市场营销人员技能培训 【来源单位】:XXXX公司 【学习方式】:面授 【课程状态】:已评审 【课程开发时间】:201*年*月(以评审时间为准) 【课程分类】:业务类—技能 【授课形式】:PPT演示、现场互动 【培训对象】:老板、企业公关人员 【核心讲师】: XXX 【关键词】:素质、意识、技能、技巧、业绩 【学习目标】: 1、如何提升销售人员的销售业绩; 2、如何提升销售人员的销售技巧; 3、销售人员的心态培养(没有激情、不职业化); 4、销售人员的礼仪培训。 5、销售人员的岗位描述:发现目标客户、跟踪,提高开房率,大客户的应酬, 保持良好的客户关系。 【课程学时】:6个半小时 【课程简介】: 营销人员标准(四个两) 两种个性:推销个性,创新个性 两种心:责任心,自信心两种意识:全局意识,服务意识 两种知识:营销知识,业务知识 推销个性:指那些使某人具有推销倾向与能力的特质,如精力充沛、积极进取、(激情)具创造力,沟通信息的能力,凡事有计划,能联系实际思考,争取主动,自率很严。 服务意识:服务于公司,服务于客户,服务于消费者,每个员工都是营销员,服务员、 推销知识:含心理学,法律学,会计学,公共关系学,逻辑学。 创新:市场营销中的创新是最具成本,最有效益的营销人员的精神 (四个千)想尽千方百计,说尽千言万语,踏尽千山万水,吃尽千辛万苦。营销人员的素质、司机之间的差别是4倍,营销人员之间的能力差别是300倍。 一、思想道德素质。包括强烈的事业心,良好的职业道德,对企业忠诚,对消费者真诚。 二、业务素质 (一)树立现代营销观念,学习现代销售知识。 (二)具有全面的业务知识(企业、产品、销售常识)

新入职销售人员培训方案84423

新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录: 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月,是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司,至2008年末,业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜;多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势:“万科”成为行业第一个全国驰名商标,旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱;公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利;公司物业服务通过全国首批

ISO9002质量体系认证;公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构,每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下,万科通过专注于住宅开发行业,建立起内部完善的制度体系,组建专业化团队,树立专业品牌,以所谓“万科化”的企业文化(一、简单不复杂;二、规范不权谋;三、透明不黑箱;四、责任不放任)享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切,以及政府不断地调整政策,有力地推动了居民的住房消费热情,导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况,万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加,一线销售人员大量增加,新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要,同时也要为员工个人的职业发展提供支持,以达到个人与组织共同发展的需要,企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法: 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷,进行调查得到新员工的培训需求。(问卷见附件一) 2. 任务分析法(根据岗位说明书分析)(岗位说明书见附件二) 三、培训目的 1.组织面 根据企业的远景和使命,确定对员工的要求,以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解,忠于公司各项制度,认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎,让新员工体会到归属感,通过定期或不定期的训练、克服孤独,保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润,为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2.工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪,使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝,害怕被侮辱的心理、摆脱

公司员工销售培训计划

公司员工销售培训计划 公司员工销售培训计划 新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作,以期快速进入工作状态,逐步成为公司销售的中坚力量。下面作者为大家整理相关的公司员工销售培训计划资料,提供参考,希望对你有所帮助,欢迎阅读 一、前言 xxxxx公司作为一家处于高速发展期的企业,现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段,因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命:即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作,以期快速进入工作状态,逐步成为公司销售的中坚力量。 本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法,未尽之处,望各位同仁不吝赐教。 二、新员工培训计划的目的 1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容 2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守 3、培养新员工正确的工作态度及方法 4、帮助新员工快速投入工作 5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针 三、新员工培训计划的宗旨 本计划的宗旨是以软硬兼施,恩威并重:所谓软,即用公司文化和培训带教

者的个人魅力感染新员工;所谓硬,即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩,即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威,即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。 四、新员工培训计划的内容 1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训 为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。 2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训 我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。 3、经验传授与案例分析 资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练 4、实际操作培训 由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习,由资深销售记录过程及进行评估,反馈给公司管理层并留档。 5、帮带制度 每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师,帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况,定期生成报告,反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。 6、新员工绩效考核 制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。 五、新员工培训计划的执行方案 1、第一天上午进行内容(1)的培训,时间约为10:00至11:00。并于上午尽

销售人员培训手册讲义

前言 销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折,因此,通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中,小叶和小陈已经讲过,所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧) 接近客户的技巧(我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 那好,先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有: 1做为销售员要树立良好的积极心态,集中力量解决事情。 2客户一般没有主见,观念不清晰,可以被引导。 3能来了解,就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的,在这样的情况下,可以分析项目的优点让他心里知根就底。

营销人员培训手册典范(六)

营销人员培训手册典范(六)口复习 此复习部分,请于研读过前四节一个月之后,再做此练习。经常复习教材,可以帮助你成为更优秀的推销人才。 此复习部分的练习题方式和前面所学的相同,另外还增加一些新的问题方式。请注意 题目要求你处理一项较特殊的例子时,你必须要写出全部的步骤。 举例:何谓促成? 1. 扼要简述所有能够满足客户需要的产品优点。 2. 提出订单的要求。 (一)综合性的产品优点介绍,其步骤为何? 〔〕 答案:假设已知客户的需要,说明能够满足客户需要的产品特点。 (二)推销调查时,什么情况要做综合性的介绍产品特点? 〔〕 答案:推销调查的开头,谈沖卩为转变新百题対 (三)举出使用闭锁式调查法的四种情况: 〔〕 答案: 1. 当引发式调查法无效时,想牵引对方进入你的话题时。 2. 客户态度冷淡,你发掘他的需要时。 3. 客户早已知道产品的某些缺点,而不采用时。 4. 要重复说明已被客户接受的产品优点时。 (四)举出使用引发式调查的 4种情况: 〔〕 答案: 1. 推销调查的开头,你要鼓励客户说话。 2. 客户说完他的问题时。 3?闭锁式调查法不成功,你要找出原因时。 4.客户不接受你所做的证实,你要找出原因时。 填出以下空白处: 满足需要的推销技巧,步骤为: 1. 调查出客户的需要 2. 证实产品或服务 A. 〔〕 B. 〔〕 3. 促成: A. 〔〕 B. 〔〕 答案:A.综合产品的优点 B.提出订单要求 4. 促成失败: 〔〕 答案::找出原因 5. 然后:

〔〕 答案:发掘客户的需要,提供能够满足客户需要的产品优点或服务,再促成。 (五)碰上反应冷淡的客户时,可用哪两种策略? A. 〔〕 B. 〔〕 答案A促成 B.闭锁式调查法找出客户需要什么。 (六)什么情况下,客户对你的态度冷淡? 答案:推销调查的开头 何时客户对你表示怀疑? 当你介绍产品的一般性特点后何时表示异议? 答案:任何情况 (七)当客户对产品的某项性能非常重视,但又对你的产品表示怀疑有无此项功能时 此时你该使用的技巧是: 提出证明 重复说明此项功能 证明此项功能 申述扩大其功能 (八)填充 应付客户的异议态度: 答案:重复客户异议的理由 如何应对客户的误解? 答案:直接答复对方,以澄清误解 如何应付客户已存的成见? 答案:找出原因,强调其他优点以减少客户对产品的成见。 重复客户表示异议所说的话。 强调产品或服务的优点,以减少客户的成见。 当客户对你的产品早存不满的成见时,你应该用什么方法强调其他的好处,减少客户的成见 答案:用闭锁式调查法再强调已经被客户接受

销售人员的培训方案

销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率:经过培训可提高人均销售额,同时降低销售成本。 2、降低离职率:设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活,包括销售早期可能遭遇的打击与失望,能解决这些问题的受训者失去信心与辞职的可能性很小。 3、增强士气:目标不明就是士气低落的重要原因,因此,销售培训计划必须要让受训者明确她们在企业与社会的目标。 4、促进沟通:培训能使销售人员明确为企业提供顾客与市场信息的重要性,并且了解这些信息就是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系:能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理:销售人员必须组织与分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型与相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面: 1、销售技能与推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示与介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易与后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识:就是销售人员培训中最重要的内容之一。产品就是企业与顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其就是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识就是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护与修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨与经济衰退期不同的购买模式与特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好与服务要求等。 4、竞争知识:通过与同业者与竞争者的比较,发现企业自身的优势与劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策与服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势与劣势等。 5、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模与所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些就是企业许可的行为与企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间与销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓与巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训:应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训:让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有:企业概况(包括企业历史与现状)、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训:在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后,

营销人员如何培训

营销人员如何培训 企业如何给营销人员培训? 由于工作的关系,经常需要给客户的营销团队进行内训,不时也有一些公司专门过来咨询营销团队内训的事情。很多情况是高层自己感觉需要对营销队伍进行培训,而实际上呢,营销团队也需要这些营销培训,但真正的、真实的需求大多不是企业高管们想像的那样。市场上有很多培训课程,也有专门的培训机构和讲师,但经过一次或者数次培训之后,发现问题并没有解决,只是在培训的时候气氛热烈,更有的近似疯狂,但一旦冷静下来,发现培训的东西很难用到实际的营销工作当中去。 那些专注于成功学,所谓观念致胜,激励你成为超人的成功学大师的课程,我认为不需要专门跑去听,当你觉得坚持不了的时候,可以收集一些鸡汤和几句语录,无事就念念,会收到类似的神奇效果,也能让你有一些继续前行的动力,不信,你可以一试。 那么,营销团队到底需要怎样的培训呢? 第一、针对性的培训。 有些时候,企业认为找一个知名、有经验的老师给营销团队分享就可以了,他们认为质量一般也不会很差。但很多讲师出去讲课,都是菜单式的,你在我的菜单上点菜,很多都不会去客户那了解客户的真实情况,就算打电话交流,甚至当面交流,很多信息也未必抓得准,摸得透,毕竟这不是市场和销售人员的一线反馈,这样的培训,一般效果不会好。只有一线的营销人,最了解市场。 什么叫有针对性,就是要量身定做的,针对核心问题,并能够对症下药的培训方案,尽管很难,但需要这么做。 第二、实效性的培训 如销售人员进到卖场不知道干什么,跟经销商不知道谈什么,怎么促动经销商积极性,也不知道怎么管理和服务好经销商。如果加上经销商也是做到哪算哪,也不会进行终端的动销、网络的下沉和覆盖,必然导致市场萎缩。那么我们要怎做呢?我们是不是需要告诉业务人员我们操作市场的方式是什么(渠道终端怎运作,怎么跟经销商制定市场策略,产品

营销人员培训材料

营销人员培训材料

精博电涡流缓速器 营销人员培训资料 广州精博汽车部件有限公司 缓速器事业部

一、行业情况简介 1、汽车缓速器行业概况 随着汽车发动机功率的提高、车速的加快和车载质量的提高,汽车行驶的安全问题变得异常严峻。汽车的主要制动方式仍然为摩擦制动,尽管制动蹄块和轮毂摩擦性能的改善缩短了一次性刹车距离,许多先进的电子技术,如制动防抱死系统 ABS、电子制动系统 EBS 以及拖动控制系统 ASR 等产品的应用在摩擦制动系统的有效能力范围内使制动可靠性大大提高,但在长时间或长距离下坡和频繁制动的情况下,因制动器的温度过高和制动器的磨损,其制动耐久性并无明显改观。汽车缓速器的出现良好解决了上述问题。电涡流缓速器、液力缓速器等汽车缓速器产品应用到重型车辆后,安全性、经济性、舒适性已经获得了广大交通运输单位特别是公交公司的一致认可。 在欧、美、亚洲等各发达国家,电涡流缓速器等汽车缓速器产品已被相关法律强制应用于公交巴士、旅游客车、中型和重型货车等制动强度较大的各类重型车辆上,市场供求状况稳定,产品技术成熟,行业集中度高。相对而言,中国汽车缓速器行业比国外起步晚了许多,行业中还没有统一的国家产品标准、质量标准,国家对汽车缓速器产品的应用仅限于交通部、建设部出台的部门规章,因此行业内各生产厂家的产品标准各不相同,产品质量参差不齐。产品市场前景虽然广阔,但目前产品市场的增长幅度较为温和,行业发展需要进一步规范。 随着我国经济快速发展,我国公路状况不断改善,汽车车速也不断提高,然而近年来重型车辆特别是特大型客车、大型客车和重型货车,因制动过热引起爆胎、制动失灵从而引发的交通事故却在逐年上升,例如北京八达岭高速公路和天津京津塘高速公路由于长下坡而事故频发,重型车辆配置汽车缓速器作为辅助制动已变得越来越迫切。随着人们对交通运输、旅游出行的安全问题越来越关注,各级政府对运输安全责任的高度重视,我国的汽车缓速器行业已逐渐成为交通部、建设部等中央部门高度重视的新兴行业。 汽车缓速器的种类主要包括:发动机制动/排气制动装置、电涡流缓速器、液力缓速器和永磁式缓速器、自励式缓速器等,其中应用最为广泛的是电涡流缓速器和液力缓速器。 (1)汽车缓速器简介 ①发动机制动/排气制动装置 在发动机排气管中装置阀门,当阀门关闭时,把发动机作为空气压缩机来工作。在排气冲程中,排气歧管中的空气受到压缩,发动机获得负功,从而产生制动力。发动机制动/排气制动装置结构简单,安装方便;减少压缩空气的消耗,以保证紧急制动的安全。这种辅助制动装置在我国早期有过应用,国内一些载重汽车厂家都采用过发动机排气制动装置。但这种制动方式应用于汽油发动机时,必须在化油器和进气歧管间装设空气旁通管路,并在旁通管路内设置阀门,以使这一阀门和排气管阀门连动,比柴油发动机排气制动装置结构复杂,效果也较差,实际应用较少。排气制动装置会使车辆行驶时的噪音有较大增加。 ②液力缓速器 液力缓速器是通过连接在传动轴上的转子旋转带动液体转动,使液体的动能增加,然后冲击定子上的叶片,造成动能损失并转化为热能,来消耗汽车的动能,起到制动作用。 优点:1、液力缓速器制动力矩一般在3000 N*m 以上,适用于12 米以上客车和 40 吨以上货车等高速、大功率车辆,路面适应性强。2、液力缓速器一般采用水冷方式,制动温

销售人员培训方案(1)

销售人员培训方案 一、培训目标:使置业顾问达到独立完成整套销售的水平 二、培训步骤:讲解示范操作回顾 三、考核办法:观察法 (一)介绍前: 1、是否作了充分准备? 2、如果是老客户,是否知道客户过去的记录?该客户在过去同样的情况下做得如何? 3、该次接待是否有目标?他希望得到什么? 4、所卖商铺的特点是什么? 5、最重要特点是什么?(主卖点) 6、目标客户是谁? 7、目标客户为什么要买或者不买? 8、我们要传达给目标客户的信息是什么? 9、怎样才能使这些信息有效、准确地传达? 10、自己用什么的准则来测定传达信息的效果? 11、如果传达效果不理想,风险如何避免? (二)正式介绍 1、开场白能否吸引客户的注意力?

2、是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色? 3、他用了多少次助销工具? 4、他是否错过下订的机会?多少次? 5、他应对客户拒绝的能力如何?处理的是否得当? 6、他与客户是否建立了良好的关系? (三)介绍后 1、接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具?接待过程中他几次离座?他的坐姿,落座的位置是否合适? 2、接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考? 第一部分:接待培训 第一节:房地产专业知识(结合本项目实际情况) 1、进深、开间 (1)进深:又叫长度。在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前一墙皮到后墙皮之间的实际长度。 开间:又叫宽度。在住宅设计中,住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。 2、物业、物业管理 (1)物业是指已建成并投入使用的各类房屋及与之配套的各种设备、市政公用设施和周围的场地、庭院和道路。 (2)物业管理是指房屋产权人(又叫业主)和使用人通过合同或契约方式,委托专业机构或公司依照市场经营方式,运用现代管理方法和技术,为使物业充分

软件销售人员培训

软件销售人员培训 前言商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。业务员的基本素质1、首先对专业知识的掌握2、注重个人形象和公司形象3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任他5、敬业精神,挑战极限和创造极限7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念:(学习方法和心态)学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售基本理论销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个“变”,变是销售的灵魂。1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,通过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。销售程序与技巧销售策划:套路---用于指导;要有理有利。1、销售准备2 武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作;2 迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不

公司销售员工培训计划方案

公司员工培训计划方案 一、计划目的 1、加强公司高管人员的培训,提升经营者的经营理念,开阔思路,增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 2、加强公司中层管理人员的培训,提高管理者的综合素质,完善知识结构,增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训,提高技术理论水平和专业技能,增强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训,不断提升操作人员的业务水平和操作技能,增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训,提升各层次人员的科学文化水平,增强员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训,加快持证上岗工作步伐,进一步规范管理。 二、原则、要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求,分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训,增强教育培训的针对性和实效性,确保培训质量。 2、坚持自主培训为主,外委培训为辅的原则。整合培训资源,建立健全以公司培训中心为主要培训基地,临近院校为外委培训基地的培训网络,立足自主培训搞好基础培训和常规培训,通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式,业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学,开办相关专业的专本科课程进修班,组织职工利用周末和节假日集中授课,结合自学完成学业,取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016年,高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天;中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天;一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。 三、培训内容、方式 (一)公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习,国内外政治局势、经济形势分析,国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维,提升经营理念,提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会;到国内外成功企业参观学习;参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习;参加高级经营师等执业资格培训。 (二)中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课;组织相关人员参加专场讲座;在公司培训中心接

培训销售人员培训方案

销售人员培训方案 问:在销售过程中,经常碰到客户的异议,最常碰到的就是有关价格高的异议,怎样处理? 答:有关价格的异议是一定会碰到的,而且是最常见的,通常有的客户是随便说一 下,不要当真,就像我们买东西一样,一定会还一次价格,当卖家不给时也就直接买了。当然也有客户是真的有异议,这时我们应该从以下几个方面应对: 1. 比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高,当然应该仔细问清楚具体 的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。 2. 考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较,话术:“我非 常同意你对价格方面的考虑,但除了价格你还要考虑的因素有哪些?” 3. 询问支付能力的方式。话术:“公司在这个项目上的预算有多少?当客户说出具体 的预算时,你就可以重新调整产品的组合再推荐。” 4. 将计就计法。话术:“我们公司产品的价格是很高,许多和我们合作过的客户都这 么讲,但这也是他们持续购买我司产品的理由”,其实这也是换一种说法说明价格 与品牌、质量之间的关系。 5. 暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪 些,可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽,不要太直接,防止 给客户留下不好的印象。 6. 价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术:“你的投资额是每月 ××元,也就是说每天××元,每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投 资,当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。” 特别注意,不管是哪种客户异议,我们都应该采用先认同的方式,再按照步骤化解客户 异议。认同的话术:“我非常理解你的想法,我每次拜访客户时,他们都提出和你一样 的顾虑。” 问:在销售过程中,客户说已经有了合作厂家,我怎样应对更好? 答:这是一种拒绝的方式而已,虽然有了供应商不见得就很满意,所以可以继续从 以下几个步骤沟通。 1. 赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人,同时也可以赞扬客户的人际关系。话术:“你真是位好的合作伙伴,这么认可你的供应商,我也希望有机会能与您合作。” 2. 询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些,了 解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术:“你这么长的时间购 买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧?” 3. 劝说客户小批量的采购产品,让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术:“我 说的再多也只是一面之词,不妨您只进一天的用量感受一下,看看我的产品的优势 是不是很明显。” 4. 提出特别的试用优惠条件,比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术:“我们最近 公司推出了对新客户的特别优惠活动,连续采购三个月并达到××量的客户我们赠 送××礼品。” 问:在销售过程中,客户说今年的预算已经花完了,怎样应对更好? 答:通常这种拒绝不是真实的,只是一种托词而已,所以业务人员应仔细询问具体 的预算支出情况,了解真实的情况后在说服客户购买。 1. 任何一家的预算都不是一成不变的,当你确实能说服采购人员的话,他就可以跟 公司提出增加预算的。

营销人员培训手册典范三

营销人员培训手册典范三

营销人员培训手册典范(三)□应付顾客怀疑态度的练习 (一)如何提出实证: 当客户说出他的需要后,你立即介绍产品或服务的特性,但是,有时候客户对你所说的话并不全然相信。 为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是: A 客户接受你说的话时 B 客户对你表示冷淡不理睬时 C 表示怀疑时 D 拒绝你时 答案: C 碰到客户表示怀疑时,你应该提出〔〕。 答案:实证 客户表示怀疑时,你该怎么办? 答案:提出实证 以下情况中,哪一个需要提出实证? A "我不相信这个空气调节系统,能达到98%的效果。 B "从前也有人向我保证过这类情形。每个

其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢?〔〕。 答案:利用资料来证明。 请定出以下提出实证时的正确次序。 〔〕申述产品或服务的优点。 答案:3. 〔〕证明此优点。 答案:2. 〔〕重复说明此优点。 答案:1. 当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该: 1.重复说明〔〕。 答案:产品的优点 2.证明〔〕。 答案:此优点。 3.〔〕。 答案:申述发挥此优点。 当客户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤? 1.〔〕。 答案:重复说明产品或服务的优点。

2.〔〕。 答案:证明此优点。 3.〔〕。 答案:申述及发挥此优点。 练习: *重复说明的部分,底下划线 *证明部分,打点作记号 *申述及发挥的部分,做括号 推销员: "我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的结果,证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。所以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。 答案:我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的结果,证明 ............... 此空气调节系统可排除空气中 ....〔所 ...的杂质。.............98% 以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。〕 念完以下对话后,写出你如何重复声明产品特性。 推销员:

销售人员销售培训讲义

销售人员销售培训讲义 主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司 日期地址:2010年11月12-13日深圳;11月19-20 北京;11月25-26日重庆 培训费用:2800元/人(含培训费、资料费、午餐、培训证书等) 课程背景: 1营销人老抱怨公司产品不好卖,质量不行,价格太高,为什么有些产品还不如我们的产品,价格比我们还高就卖出去了呢?背后到底是什么原因?原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白,500元产品说出来像50元而却以500卖给客户,如何能卖出去?优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位,500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户,客户觉得是占了天大便宜,如何找到未出门前的提炼产品优势? 2营销人员会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决?如何提升对客户的位势?实现主客易位,掌握主动? 3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下,销售冠军才能如何弹无虚发,不做无用功,如何找到客户中关键人物?如何找对人,说对话,做对事? 4 为什么开口就说错话,不是口才不好,而是不能看菜吃饭,量体裁衣,看人说话?所谓自知者明,知人者胜,如何察言观色?如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心变化,如何发现和满足客户需求? 5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品?为什么人的形象就是企业形象的体现?如何打造职业的销售冠军形象? 6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力?如何让我们和客户走得更近?如何沟通得更有效率更巧妙? 7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力?如何让客户说“是”?面对千变万化客户的抗拒点,如何在变化中把握不变的方向,在变化中运用变化的力量,解除客户的抗拒点让对方认可你及产品?? 8如何进行客户管理及后续服务?如何进行提高客户忠诚?如何进行体系建设 课程介绍: 1.本课程浓缩多种销售训练精华,并融合了销售的实战经验,集训练、娱乐为一体的轻松学习环境,采用最新互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩! 2.本课程来自实践,指导实战,讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题,全面解读销售本质与核心,剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 3.本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式,行为方式、表达方式。 课程收益: 1.为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩! 2.课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客

销售团队新员工培训计划

销售团队新员工培训计划 根据公司整体的战略规划,提升市场销售人员的专业技能,强化市场管理,提高企业市场占有率,增强企业在市场中的竞争能力,特制定公司销售团队培训计划如下: 因为目前营销团队成员大部分为新员工和刚毕业的大学生。所以培训计划设计为四个步骤。培训的第一步,从信念、价值观和目标规划进行教育,纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下,员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步培训从企业是什么角度进行教育引导,人到了一个陌生的环境就会感到恐惧,我们从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导。当然这些不单只体现在培训上,我们还需要的是经常跟员工进行沟通和关心,让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让员工感觉到自己到了一个有前景有未来的公司,而自己销售的产品是有生命力的产品。当员工了解了公司是什么的时候,就应该让他们明白自己是什么角色,明确他的工作岗位,相关的公司制度,让员工明白在这家公司我可以做什么,什么不可以做。第四步员工需要明白的是如何开展自己的工作,这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以有哪些支持,有哪些工具,产品的知识和行业知识,加强员工的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识,让员工能够开展工作。

一、企业内部培训内容安排 在企业内部对销售人员进行的培训,其培训项目主要包括如果表所示的7个方面。

二、培训考核相关规定 1、每项培训完成后,通过对参训人员的出勤统计,课堂表现,反馈意见表进行初级考核。触及考核设“优、良、可、差”四个级别,被评“差”者需重新学习或类似的培训课程。 2、根据可是内容的不同,设计笔试、现场实操等考核方式,由销售部及相关部门对参训人员进行考核,考核通过后方为培训完成,并将每次考核结果进行记录;考核未通过者需进行补考,二次考核不过者予以降薪、降职、解雇处理。 3、培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录,作为加薪、提升的考核标准。 三、建立培训档案 培训档案建立到个人,将培训的总结和结束后填写完毕的《培训考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中,完善员工个人档案的建立。

拓展训练:企业营销人员培训教材典范

企业营销人员培训教材典范——明阳天下 拓展培训 □ 工业品营业人员寻找客户方法 (一)请旧客户介绍。 (二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。 (三)电话簿。 (四)专业杂志。 例:企业名录 (五)工业区。 (六)某些行业会聚在一起。 (七)各县市出版的工厂名录。 (八)各同业公会出版的会员名录。 (九)报纸的征人广告。 (十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片) (十一)参观展示会。 □ 润豪化工公司业务员教育训练教材 (一)双面胶带 1.本公司双面胶带之适用行业 2.本公司双面胶带之交易客户 3.本公司的竞争对手 进口品的主要供应商除本公司外,另有: (1) EM (2) TOYO (3) NITTO (4) SONY

4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问: (1)双面胶带使用在什么地方? (2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带? (3)使用哪些规格尽寸? (4)贵公司平均月用量多少? (5)有无接着上的问题? (6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准? (7)请教您贵公司对协办厂的要求标准? (8)贵公司目前有没有计划开发新产品? (9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方? 5.要求新客户测试之注意事项 (1)尽量按标准规格样品测试。 (2)面见测试部人员。 (3)要求过目或影印一份最后测试结果。 (4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。 6.报价 (1) 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍 坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。" (2)长(m)×宽(m)×价格/m2=价格/卷 (3)任何宽度均可裁切供应。 7.交货方式 (1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存3~4天。 (2)无库存者:下订单后45天交货。 8.双面胶带在市场常发生的问题及解答 (1)客户问:"你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?" 答:①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。 ②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。 ③双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。 ④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。 ⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。 (2)客户问:"这批效果比上批差?" 答:①实地了解真伪。 ②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。 1 接着看材质是否有改变。 2 存放日期、方法或地方有无不当。

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