如何将你的收入提高3-100倍,成为一个顶尖的销售人员讲义
如何成为一个顶尖的销售人员讲义
第1讲顶尖销售人员如何认识销售工作
【本讲重点】
销售人员必须知道的三件事
销售业绩的创造
龟兔赛跑案例新解
销售人员必须知道的三件事
蹲得越低，跳得越高
销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。但是我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。
你想爬多高，你的功夫就得下多深
成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，经历过快乐，经历过人生的磨练，你才能做得很好。成功的销售惟一的秘诀就是：你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？
经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”？如果你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾飞，这是因为你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销员。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：“我是一个营销人员”。
【案例】
阿诺〃施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。1961年7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席Kurl Marnul，从此萌生了对健美的兴趣。
1963年施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛，获得亚军。
1964年施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈(健身)比赛冠军。
1965年施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得“少年欧洲先生”称号。
1966年获得欧洲先生称号。
1966年在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠。
1969年在前西德获“欧洲先生称号”。
1980年在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号。
1989年获得《肌肉与健身》评选的历史上最佳健美运动员。
1990年被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席。
1993年被加州政府选为体育和健身委员会主席。
1994年《肌肉与健身》和《伸屈》两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专辑，取名为偶像。
1997年被国际健联授予金质奖章，称他为20世纪最伟大的健美运动员。
施瓦辛格在演艺界的成功，完全得益于他在体育上取得的成就。在演艺界成名之前，施瓦辛格持之以恒地进行着刻苦的训练，而得到的则是一个接一个的健美桂冠：世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。在这一期间，施瓦辛格的名字很响亮，他还成为美国年轻人学习的榜样，促使他们把剩余的精力和时间都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉练得紧绷绷，从而减少了街头的打架斗殴。直到今天，人们依然记得施瓦辛格所做的贡献。
但是，岁月不饶人，施瓦辛格非常清楚，他不可能总是这么强悍，他也会变老。于是，他就想到了从政，并成功地当选了加州州长。
做营销也是一样，如果你想在5年以后成为一名顶尖的销售人员，那么从现在开始，你就应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。推销界伟大的大师乔治·吉拉德在35岁以前穷困潦倒、一事无成，甚至有严重的口吃。就是这样一个屡遭失败的人，能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员，除了用心，除了努力，除了执着，没有第二条路。乔治·吉拉德的成功告诉我们，成功是需要付出汗水、付出努力的，没有经过训练，你不可能达到事业的巅峰。要想成为一名顶尖的销售人员，你一定要付出比常人更多的艰辛和努力。
顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
顶尖的销售人员非常善于时间管理。时间对于每一个人而言都是公平的，但是为什么结果却不一样呢？因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败，我们要把握生命的每一分每一秒。
【案例】
清华园里人才济济，但学生食堂的师傅张立勇，竟然在托福考试中考出630分的高分。托福考试满分是670分，清华高材生考过600分已经很不易了，可一个每天为清华学子切菜卖饭的小师傅，第一次上场就爆出了冷门。他的艰辛、他的刻苦、他的顽强，让清华学子第一次为一个打工者的坚韧好学掀起波澜。
1996年6月7日，在叔叔的帮助下，21岁的张立勇来到了清华大学第15食堂当一名切菜工。第一次走进清华园，他暗下决心，要做一个勤奋好学的年轻人。张立勇将自己感兴趣的英语作为突破口，开始了自学。但自学的艰难却让他始料不及。一台旧收音机成了他的老师。他每天早上4点多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九个小时，一天下来，腰酸腿软，没看上几页书眼睛就睁不开了。后来，他发现喝烫水能治瞌睡。每次看书前，他就先灌满一壶开水，故意把舌头烫得钻心痛，以此驱散瞌睡虫。
他每天晚上学到后半夜。后来为了不影响宿舍其他人，他租了一间5平方米的平房，还制定了一张学英语时间表：早上起来学1小时，午休时学40分钟，晚7时半下班学到凌晨一两点。
8年中，他天天坚持按时间表的安排学习。后来，教学楼里的公共教室多了一位特殊的自习生。张立勇说：“学英语就像刷牙一样，成了我的一种习惯。刷牙时首先要把嘴张开，然后再用牙刷和牙膏刷牙，学英语也得张嘴。”
触类旁通的张立勇，又到北京大学成人教育学院攻读了3年的国际贸易专业，取得了大专文凭。他还自学了计算机课程，广泛阅读与新闻采访有关的专业书。去年下半年，张立勇开始写一本关于如何学习英语的书，书名暂定为《自学英语——勇敢者的游戏》。
张立勇的计划是几个月后取得北大国际贸易专业本科文凭，圆一个迟到10年的大学梦，然后考虑出国开开眼界。2008年北京奥运会时，他相信肯定能找到更适合自己的人生舞台。
张立勇成功的关键在哪里？在于决心。如果从今天开始，你痛下决心成就你的事业，你一定会获得事业的成功。但是关键在于我们很多人都没有下定决心，不愿意让自己感受这一份成长的力量；很多人不懂得时间管理，任由时间浪费；很多人都知道要关心客户，但是只有很少的人做到了。
检讨一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否能让客户感激你，从而为你介绍更多的客户。我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重要前提。只有这样，才能成就顶尖的销售人员的人生。
【自检】
每一个销售人员都必须知道以下三件事，检查一下自己这三件事情做得怎么样？如何改进？为实现
销售业绩的创造
销售业绩来自于两个方面，一个是态度，一个是能力。很多人认为成功就是态度加上能力，但是有一百分的态度，却只有零分的能力，是不可能产生一百分的业绩的，销售的业绩是态度与能力相乘的结果，一百分的态度乘以零分的能力等于零，这告诉我们一个简单的道理：在训练自己成为顶尖销售人员的过程中，态度与能力同等重要。要双管齐下，在端正自己态度的同时，锻炼自己的技能，才能最后达成销售业绩。
龟兔赛跑案例新解
龟兔赛跑，最后乌龟赢得了比赛，兔子失败了，为什么？兔子太懒惰，乌龟却能坚持到底，直到最后胜利。在今天这样复杂的社会中，是乌龟容易成为销售冠军，还是兔子容易成为销售冠军？很多人认为一定是兔子容易成为销售冠军，因为兔子跑得快，虽然态度不好，但是经过教育，它的态度可以得到端正。但是我们忽视了社会的变革，以前做销售就像在打一个固定靶，而我们今天处在一种多变的环境中，可能靶在动，你却没动；也可能是靶没动，你却在动；也有可能两者都在动。在这种情况下，怎么才能射中靶心？就像在龟兔比赛的游戏规则当中出现了一条河流，只有通过这条河，才能够到达成功的彼岸。虽然河上有桥，但是桥离龟兔所在的岸边很远，在这种情况下，很难判断谁会获得比赛的胜利，因为兔子不会游泳，但是桥很远，兔子需要耗费很长的时间才能找到桥。面对复杂的情况，我们应该怎么办？作为一名营销人员，千万不要像兔子一样，认为我的技能已经够好，也不要像乌龟一样，认为自己的态度够好，就可以取得成功。在这样的情况下，我们最好寻求团队合作。如果乌龟告诉兔子：“兔子，游泳是我的强项，你跳上我的背，我把你驮过去。”过河之后，兔子告
诉乌龟：“乌龟老弟，在地上奔跑是我的强项，爬到我的背上。”兔子和乌龟开始携手合作，兔子背着乌龟走向终点，达到双赢。
图1-1 “新”龟兔赛跑的启示
龟兔赛跑的游戏规则告诉大家一个简单的道理：社会变化很快，而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去帮助别人，才能获得更大的成功，千万不要用你的长处去压抑别人的短处。当团队的成员能够充分合作，优势互补，扬长避短，融为一体时，就能达到一加一大于二的效果，获得双赢。今天做营销一定要达到这样的境界，才能让我们的企业获得飞速的提升。
【本讲小结】
三百六十行，行行出状元。所谓“状元”，就是指某一行业中顶尖的人物。在销售行业中，作为销售人员的你，也一定想成为“状元”，一个顶尖的销售人员。有了理想，还需要你付诸行动。你所有的行动都必须建立在一个基础之上——销售人员必须做以下三件事：
⑥蹲得越低，跳得越高
⑥你想爬多高，你的功夫就得下多深
⑥顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
有了基础，销售业绩的创造还需要态度与能力双管齐下，二者缺一不可！因为销售业绩等于态度乘以能力，因此缺失任何一项，销售业绩都为零！
【心得体会】
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第2讲顶尖销售人员的销售心理训练
【本讲重点】
顶尖销售人员必备的四种态度
顶尖销售人员必备的四张王牌
顶尖销售人员必备的四种态度
成为顶尖销售人员的动力源泉
威廉·丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己：“我为什么成为销售人员？”很多人的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。”
无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。
成为顶尖销售人员的自我肯定
成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。
进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。
成为顶尖销售人员的成功渴望
什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。
曾经有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。
成为顶尖销售人员的坚持不懈
在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！
人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟到人生的真谛。
人生感悟
我（指讲师本人）家的后山是一个钨矿，20世纪80年代初，我父亲带着工人进山采矿。当我父亲带着工人干了两三个月，挖到七八十公里还没有找到矿脉的时候，我父亲彻底地放弃了。然而村中的另外一个人继续带着工人挖矿，挖了不到两米，价值70万的钨矿就被找到了。这也成为我父亲人生中所经受的最大的打击。我们很多人就是这
样，成功其实很简单，可能就在眼前了，然而很多人都把它放弃了，由此导致了最后的失败。所以我领悟到人生当中最重要的一种精神：坚持不懈。
【自检】
问自己四个问题，检查自己是否具备成为顶尖销售人员的四种态度。
1.你为什么要成为销售人员？____________________________
2.你喜欢你自己吗？____________________________________
3.你有成功的渴望吗？__________________________________
4.你有永不放弃的精神吗？______________________________
见参考答案2-1
顶尖销售人员必备的四张王牌
明确的目标：你到哪里去
我们可以不知道自己从哪里来，但是我们一定要知道自己到哪里去。每个人都应有明确的目标，但是诸如“我要变成一个顶尖人士”、“我想赚很多很多钱”这样的目标，并不是真正意义上的目标。
目标一定是可以量化的，可以实现的，具有一定的挑战性，一定是可行的。如果你没有设定目标，就很难成为一名顶尖的销售人员。顶尖的销售人员都会设定目标，而且会把目标进行分解，例如在5年以内赚100万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实现。
顶好的心情：没有热情你能打动谁
在日常生活中，也许我们最能体会“情绪是会被感染的”这句话。你快乐了，所以我快乐。因此，要想成为一名顶尖的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情，从而感染、打动客户。如果你没有热情，就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。
专业的表现：赢得他人的认同与依赖
所谓专业的表现，就是能够赢得他人的认同与依赖的行为。作为一名销售人员，当你去拜访客户的时候，你的外表，你所带的资料、合同、演示工具都是经过精心准备的吗？成功在于时时刻刻都有所准备，不要浪费每一次客户给你的机会。如果销售人员在拜访客户时形象邋遢，客户需要的资料忘记带来，如此不专业的表现，就无法让客户认为你是这一领域的专家，又怎能让客户认同你及你的产品和服务？
大量的行动：拒绝等待，话在当下
当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后，接下来最重要的就是要付诸大量的行动，因为没有行动，什么都是空谈。
以给客户寄贺卡为例，有些销售人员计划给客户寄贺卡，但是圣诞节忘记了，于是打算推迟到春节再寄，可是春节又忘记了，于是推迟到元宵节再寄，这样推来推去，最后不了了之，或者挑了一个不适宜的时机，例如清明节寄过去，此时客户收到贺卡，也许感受到的不是你的祝福，而是一种不愉快的感觉。如此行事，如何拉近你与客户之间的关系？乔治·吉拉德一年要寄16.8万张贺卡，反思你自己，你是否采取了行动？作为一名销售人员，应该时刻带足名片，捕捉任何机会与人交流，因为任何一个人都有可能成为你的客户。惟有行动，才能赢得客户。
【本讲小结】
在销售工作中，人是最关键的因素。而销售人员的工作态度则是产生销售差异的主要因素之一。顶尖的销售人员有工作动力的源泉，自我肯定的态度，拥有成功的渴望及坚持不懈的精神，这也是成为顶尖销售人员必备的四种态度。此外，顶尖的销售人员还有四张必备王牌：明确的目标、顶好的心情、专业的表现、大量的行动。有了这四种态度和四张王牌，你就会成为一名有动力、有自信、有理想、有知识、有行动的销售人员，一定会获得成功之神的青睐。从现在就开始培养自己的四种态度，打造自己的四张王牌，顶尖销售人员的队列中必定会有你。
【心得体会】
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第3讲建立顶尖销售人员正确的“客户观”
【本讲重点】
修炼顶尖销售的最大障碍
客户的拒绝等于什么
用互动案例认识“成见”
客户究竟是谁
修炼顶尖销售的最大障碍
成为一名顶尖销售人员最大的障碍是心理障碍—害怕、恐惧！
怕别人嘲笑自己，怕别人不喜欢自己，不能打开心扉与客户互动。由于害怕、恐惧，你不喜欢别人主动与你交流，也不愿自己主动与别人交流。
很多人有这种恐惧的心理，是因为他们怕别人说：“你是个推销员”，“这又是一个骗子”。作为一名销售人员，应该树立这样的思想：推销员很伟大！推销者是勇敢者。
我们为什么会害怕？害怕是因为我们得不到别人的肯定，我们的财富，我们的产品，我们的价值，我自己不能为他人接受，所以会害怕，所以最终牺牲了你的行动。
我们每个人要思考的是：你是否是一个对他人不喜欢、不感兴趣的人？如果是，可想而知你就会有心理障碍，打不开自己的心扉，你会告诉自己：“他不喜欢我”。据调查，在美国这样的商业社会当中，有54%的人害怕在别人面前演讲，也就是说有高达54%的人害怕在别人面前表达自己。每个人都有害怕的感觉，而这种感觉会使你的行动力瘫痪，以致于无所事事。我们不要因为害怕而蔑视自己的行动，而应在害怕、恐惧的过程中，找到自己人生的感觉。
客户的拒绝等于什么
每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝是很正常的，因为客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映。但遗憾的是，很多推销员在第一次被拒绝以后，就没有了第二次行动，没有这样的魄力和勇气告诉自己：“他拒绝我了，那下一次我一定要让他接受我。”如果第二次再次被拒绝，就尝试第三次；第三次再被拒绝，那就第四次……你有没有这样的决心和毅力？其实很多客户也许认同你的产品和服务，但是觉得第一次见面就成交不是很放心，喜欢“折磨”一下销售员。多走一步海阔天空，但是遗憾的是，很多销售员没有多走一步。
图3-1 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯
如图3-1所示，如果十次拒绝等于一次成交，如果成交10000元的话，一次拒绝等于1000元，如果你套用这个公式，你就不会害怕被拒绝。但是很多销售人员没有用这一公式告诉自己：客户的拒绝是对自我财富的累计，客户拒绝是走向成功销售的基础。只有把自己每一次被拒绝都看成是成功的基础，我们的人生才会获得更大的成就。
用互动案例认识“成见”
透过现象，发现本质
图3-2中有几个三角形？通常，我们都能找到几个三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三条边首尾相接形成的。而在图中，哪一个三角形是由三条边首尾相接而成的呢？当你努力地数着有几个三角型的时候，你的大脑被你的眼睛欺骗了。如果面对这一问题，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真实的答案。千万不要让你的眼睛蒙蔽你的大脑，这是从事销售的重要前提。作为销售人员，面对客户的问题，首先应经过大脑的思考，透过现象，发现本质，而不要被现象所蒙骗。
图3-2 魔幻“三角形”
用情绪控制思想，并决定行为
每个人都应思考：我能否让我的情绪控制我的思想，以决定我的行为，推动我走向成功？我们不要先入为主，给客户、给产品、给我们的行业定性，如认为这个行业是“夕阳行业”，这个产品不受他人喜爱。如果一个销售人员不喜欢自己的产品，他能够使这一产品获得别人的认可吗？
亲身体验
有一次我（指讲师本人）要出国，很多人来推销速成的英语教材，销售人员告诉我，使用这些教材，一个多月就能学会说英语。当时我问：“你的英语教材好在哪里？”于是他就给我描述在短时间内能够获得多么神奇的效果。最后，我对他说，你把你刚才所说的用英语给我说一遍可以吗？结果此言一出，他就马上把电话挂了。一个销售英语速
成教材的人，如果连自己的产品都没有去尝试，连自己的英语都没速成，只会留给客户一个感觉：你自己也不认为所销售的教材好，所以作为客户，我当然认为他所说的神奇效果不可信。
成为自己心灵的主人
IQ、EQ、AQ都是测量人类某种能力的指标，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以测试人们将不利局面转化为有利条件的能力。遇到困难时，人们的脑海里马上会出现一连串问题————后果是什么，谁造成的，对我的生活会有什么影响？AQ 低的人很容易被这些问题吓倒，而AQ高的人则会以一种平静、积极、甚至乐观的态度去迎接困难，找到补救的办法。
你在面对困难时是知难而退，还是知难而进？人生就是一次攀登的历程，顶尖的人生是留给那些勇敢的攀登者的。很多销售人员做不到这一点，往往自己打败了自己，最后迷失了自己。
人们每年、每月、每天都面临失败、面临挑战，关键在于面对挑战，面对失败，你是一个攀登者，还是一个失败者。发现你自己，认识你自己。其实你有能力做到，关键在于你能否下定决心，你能否面对失败毫无畏惧，继续前行。
成功的人永不放弃，成功的人是不断面对失败进行挑战的人，是自己心灵的主人。
客户究竟是谁
很多时候，销售人员把客户当成敌人，当成对手。很多的销售人员认为他与客户之间是一种博弈，所以他们会用这样的口吻说：“这个客户有没有干掉？”“这个客户有没有上钩？”“你搞定了几个客户？”客户似乎成了销售人员的猎物，成了销售人员所要攻击与消灭的对象。“我们把客户干掉了”，这句话很多销售人员都常常挂在嘴上。销售人员应尊重客户，尊重来自于内心，你要有灿烂的笑容，告诉对方，你多么希望能够和他在一起畅谈。客户是你的朋友，和他在一起是多么愉快，他在你这里找到了需要和感觉，自然会把他很重要的事业交到你的手上，让你帮助他成功。
销售人员究竟该如何对待他们的客户呢？客户是上帝，是他们的衣食父母，这曾经是一种公认的说法，但是，这一理念并不能为成功销售指出一条道路。把客户当作上帝，你没办法和他融合在一起；把客户当作衣食父母，只是一味的乞求。
当今时代，作为一名销售人员，应该全心全意，用我们的热情全力以赴，帮助我们的客户走向成功。在这个过程中，客户是我们事业双赢的伙伴，是我们服务的对象。应该让客户感觉你和你的产品能够成就他一生的事业。如果你无法给客户这种感觉，那你就无法让他从内心接受你的产品。
【自检】
请你判断以下观点的正误。
□观点1：客户是“敌人”、“对手”。
□观点2：客户是我们的“猎物”、“俘虏”。
□观点3：客户是上帝、我们的“衣食父母”。
□观点4：客户是熟人、朋友、兄弟。
□观点4：客户是熟人、朋友、兄弟。
□观点5：客户是我们服务的对象、事业双赢的伙伴。
见参考答案3-1
【本讲小结】
你害怕与陌生人交往吗？你害怕被别人拒绝吗？先入为主的成见常常会左右你对事物的客观认识吗？客户是否是你工作的对立面？如果你对以上四个问题的回答是肯定的，那么这将成为你通向顶尖销售之路的障碍。不过今天你将获得破解这四大障碍的法宝：做一个对人、尤其是对陌生人感兴趣的人，你将克服与陌生人交往时的害怕与恐惧心理；树立“客户的每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯”的观念，你就能够正确地对待客户的每一次拒绝；透过现象，发现本质，用情绪控制思想，并决定行为，成为自己心灵的导师，你将能够客观地认识事物；把客户当作你服务的对象，事业双赢的伙伴。做到以上四点，你离“顶尖”又近了一步！
【心得体会】
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第4讲顶尖的销售来自于积极的心态
【本讲重点】
认识销售心理法则
行销高手俱增业绩的六大原则
积极的心态是怎么炼成的
销售成功源自追求
认识销售心理法则
因果法则
因果法则是指每个发生在你生活中的结果，必定有一个或多个发生的原因。如果你想了解生活中发生的任何事情，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将其定义清楚，你就可以追究出原因，并进而在其他的事情上运用这些原因。
因果法则对于职业生涯的涵义是：假如你要成为行业中最成功、收入最高的销售人员，你就要去发现其他高收入、高成就的销售人员所做的事情，并且学着去做。假如你能够做得和他们一样好，你最后也会得到同样的结果。
因果法则的反面就是，假如你一心向往别人的成就，却不去学习他们成功的原因，你就无法得到同样的结果。
从事销售业的人很多，但我认为大多数的人都不太了解这项简单的法则。他们都认为自己可以晚点上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分时间去交际应酬，看报消磨时间，然后早早下班—却也能够赚很多钱享受生活。
一般销售人员并不了解因果法则分分秒秒都在引导人们走向成功或失败。成败完全取决于如何把这些法则运用到他们的活动中去。
积极的心态对于销售成果很重要，而你的态度也会受到因果法则的影响。如果你的做法像其他快乐积极的人一样，你就会确立并保持积极的态度。
这完全和你每天上健身房去锻炼身体一样，你马上就会得到和其他人同样的运动效果。你也绝对不会感到意外，或认为这是一种奇迹和好运，这只不过是你实行了因果法则而已。
收获法则
因果法则必然会导出收获法则。不管你在生活和事业中“种植”了什么，你会或多或少地得到应有的收成。假如你辛勤工作、严以律己、坚定心志、不屈不挠，你就会得到相应的尊重、地位、肯定、销售上的成功、经济上的成就。
收获法则的另外一种说法就是：你今天的生活是过去耕耘的结果。当你环顾生活中的各方面——你的健康、你的人际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的满意度与安全感——你现在所看到的是过去耕耘，亦即投人生产因素的成果。
不管基于何种原因，如果你对现在的收获不满意，那么完全要看你自己是否愿意立刻开
始改变耕耘方式。假如你想改变生活，就要投入不一样的生产因素。就像农人用不同的种子会长出不同的果实一样，你必须植入不同的思想与行动，才能获得不同的结果。
收获法则认为，从长期来看，你的报酬绝对不会超过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值。
你的心态、快乐与满足感，是耕耘心态的结果。假如你将许多思想、愿景、成功的意念、快乐和乐观铭记在心，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。
收获法则的另外一个必然结果，有时称之为超额报酬法则。这个法则是指，伟大的成就都是发生在那些有多进少出习惯的人身上。他们会加倍致力于得到回馈，他们一直找机会去超越预期目标。而且由于他们一直得到超额报酬，他们也会一直受到雇主及客户的加倍赞赏，并且因为销售非常成功而获得相当的财务报酬。
控制法则
控制法则是指“你欣赏自己，认为自己可以完全掌控自己的生活。”这个法则的相反情况是：你对自己没有信心，所以没有办法完全掌控自己的生活。心理学家把这种情况叫做“控制领域”(1ocus of control)理论。他们认为你的快乐程度完全取决于你在生活的重要领域当中能够有多少控制力。当你无论做什么事，都有做自己命运主人的感觉时，你就是世界上最快乐、最有自信的人。
这种积极心态的重要关键就是一种控制的感觉，一种你认为自己是生活中最主要的创造力量的感觉。它让你觉得你能掌控所有发生在你身上的事情。发展并维持这种控制感，对你培养积极乐观的个性而言，是绝对重要的。
信念法则
信念法则是指你不一定会认同你看到的一切，但你一定会认同已决定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以实现。”你的信仰会左右你的现实生活。
一个人表面上说了什么话，有过什么期望，写出什么文字，许下什么心愿，表现什么企图，都不能用来判断他的信仰。这不过是他表现在外的行为而已，只有真实的行为才能透露出他真正的信仰是什么。
由于你的行为是内心信仰的表现，你能够控制你的行为，那么你就能够间接地塑造及控制你的信仰。
举例来说，如果你确信你的目标就是要在行销业大展鸿图，而且你每天举手投足、言谈举止都完全像是成功人士，那么，你一定会确立销售高手的心态。一旦有了这样的心态，就会开始得到相应的回报。你的信仰就实现了。
很多人都说：“当我开始销售成功、财务宽裕时，我就会开始大量投资去学习，从而让自己做得更好。”这是一种悲哀的误解。先看到成果才去探究原因，先看到实现才去建立相关的信仰，都是慢一拍的做法。
假如一个人坚信自己的销售事业会获得极大的成功，就应该不断地在自己身上投资。缺乏信仰会造成负面效果，正如同积极的信仰会造成正面的效果一样。
自我设限是一种最危险的信念。这种对自己怀疑与惧怕的信念将会阻挠你获得期望的成功快乐。这是一种对自我能力、才智、外表、创意、体力及技巧的否定看法。
作为一名销售人员，你应该去挑战你的自我设限信仰，只有自己的心态才能决定自己的上限。一旦你不允许这些怀疑和惧怕阻挡进步，它们就无法支配你，你就会将这些自我设限抛之脑后，而它们也会从此脱离你的生活。
【自检】
请参照以下步骤，寻找你的自我设限，并设法将他们从你的意识中剥离。
步骤一：设定一个理想目标。例如：“我要不要成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?”通常答案应该是：“我要!”
步骤二：问自己为什么不能达成目标。例如你可以问“为什么我现在还不能成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?”“是什么因素阻挡了我?”“是哪一种恐惧、怀疑以及限制让我裹足不前?”
在你陈述一个目标和渴望之后，你可以立即问以上这些问题，通常首先跳入你脑海的答案就是你自我设限的信念。一般人会说：要不是“生意太难做”，或“我太年轻了”，或“我太劳累了”，或“我书读得太多”，或“我书读得太少”，或“我的经验不足”，或“我的经验太多了”，否则，我也可以成为顶尖销售员。
至此，你找到了自己的自我设限。
步骤三：记住马克〃吐温(Mark twain)曾经说过的一句话：“每一次的失败都会有一千种借口，却没有一个好理由。”你可以环顾四周并且自问：“有没有人和我遇到同样的困难?”来测试你自己的借口是否站得住脚。
假如你很诚实，就会立刻了解，在你周围，许多人所遇到的困难超过你的想像，却能破除万难把事情做好。假如别人能够排除限制而有所表现，这表明，只要你不相信这些限制可以阻挡你，你也可以做得到。
专心法则
专心法则是指“心中念念不忘的事物，会在生活中成长扩大。”
假如你对某事思考得够多，它到最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。假如你矢志不忘你的目标及期望的成就，这些思维就会主导你的所做所为。
假如你真的想要增加销售的绩效，你就会发现自己其实正在做一些能够达成期望的事情。你越是专注于你所要实现的目标，你就会越执着的去得到它。你思考得越多，你的目标就会更快地在你的世界里出现与扩大。
专心法则是因果法则、控制法则以及信念法则之下的自然从属法则。成功者就是那些不断检讨他们要什么的人，失败者就是那些一直把心思浪费在不想要的事物上面的人。结果，成功者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的收获却越来越少。
你一定要把你的榜样以及期望销售成功的类型放在心中。善用这个法则，一定要随时思考你要做哪些事，要学习哪些人，才会达成目标。一定要毅然决然地痛下决心，摆脱一切与此无关的言行。
连锁法则
连锁法则会影响销售活动的每一部分，并且是帮助你决定成功销售及收入的关键。它的意义是“你是一个活生生的‘磁铁’，你无可避免地会把那些和你想法一致的人与事吸引到你的生活当中。”
你的想法会在身旁创造一种心理能量的磁场。假如你对自己及产品服务有正面而乐观的评价，就会传播出一种积极的心理能量，就会得到业绩领先，成功开发客户，受人推荐及创造销售机会等连锁反应。
你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务，没有一样东西会比成功更具连锁性。你越成功，就会得到越多。
你越热衷于这种想法，这种想法就越有力量来影响你的生活；你对事情越是积极、乐观及热忱，你心理磁场的威力就越大，也越能够更快地吸引那些你要藉以达成目标的人和机会。这是让你随时掌握自己想法的关键。
反映法则
反映法则是指“你的外在世界反映了你的内心世界”。这是了解人类行为的基本原则，它几乎可以解释你生活中的每一部分。你的外在世界是一面镜子，反映出每一寸真实的你。
你对他人与环境的基本态度会透露出你的个性。他人对待你的方式，可以说是你对自己和他人态度的一种反射。
假如你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有积极的态度。
你的人际关系是真实个性的一种反映，它会和你的内在心态相互呼应。当你变成一个更好的人时，你周边的人也会变得更好。改变思想的方式，会改变你生活的外在环境。
你在行业中成功的水准会反映出你所接受的训练、经验以及你对身为销售员的看法。假如你能不断充实并且不断练习，直到你坚信自己能够把工作做到炉火纯青之时，这种态度就会在你所有言行中呈现出来，并且会反映在成果上。
记得爱默生说过：“你一直自认为是怎样的人，你就会变成那样的人。”
行销高手俱增业绩的六大原则
行销高手用六种方法来观察、反省自己并回应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩。
我是老板
拉尔森·里志是雅芳的顶尖销售人员，她是两个男孩和两个女孩的外祖母。能够成为雅芳众多销售人员中顶尖的一位，她说过这么一句话：“我有一个非常严厉的老板，那就是我自己。”我们很多人犯了一个可怕的错误，认为自己是在为别人打工。其实我们每一个人每一天都是在为自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告诉你自己的“老板”你想获得多大的成功。只有做到我是老板，你才能对你自己的行为负责，才能够义无反顾，全力以赴，规划好自己的人生。很多销售代表把自己所有的失败归结到一点，如“竞争对手价格太低了”，“他的产品比我们好”，总之，“我不负责，你去负责”。
我是顾问而非“销售人员”
很多销售人员把自己定位为“销售人员”，认为对产品进行简单的说明及展示，客户就会购买产品。但是从今天开始，你应把自己看作一名顾问。成为顾问的前提就是要学习产品知识、行业知识、客户知识以及一切与之关联的知识，告诉客户“我是一个专家，我是这个行业的权威。”当你自己对你的产品、你的行业，你自己都不自信的时候，客户如何认可你。
我是销售医生、销售策略专家
医生的工作方式是首先对病人进行检查，然后进行诊断，最后开出处方。销售的流程也一样，对于一个服务对象，如果不能做到这一点，你就不能做到很好的销售。
作为一个“销售医生”，你需要检查客户的需求，判断客户真正的动机，才能够提供最好的解决方案，并且告诉客户，你的产品正是解决他当前问题的最好方案。如果你能做到这一点，你就是一个销售的策略专家。
在日常工作中，我们应该善于思考，对外在的事物要懂得判断。对任何事情都应该计划在先，思考在先，行动在后，只有这样，才能使自己的时间、体力、精力不至于白白地消耗。
我要立即行动，我拒绝等待
我们不应等待，而应立即行动。等待会把你的人生推到边缘地带，让你迷失自己，所以不要用等待去开启我们的人生，而是要用“行动”来开启自己的人生。现在就去做，你才会获得丰厚的收获。拒绝等待是一个成功人士获得成功的关键。
我要把工作做好—用心
你有没有用心把工作做好的决心？如果没有，你就很难把工作做好；有了这种决心，才能体现在你的行为上、策略上，才能把工作越做越好。很多销售人员不够用心，在拜访客户的时候，只注意表面，不注意细节，从而错过了很多重要的信息，也错过了成功销售的机会。要把工作做好，请记住这句话：认真是把事情做对，努力是把事情做完，用心才能把事情做好。
我要立志出类拔萃—执着
任何一个渴望成功的人都希望自己能够在自己的公司、行业中出类拔萃。最伟大的推销
员乔治·吉拉德第一次走上讲台做报告的时候，他告诉在座的每一个人：谢谢你们的鼓励，明年我还是会站在这里。每个销售人员都应有这种立志出类拔萃的精神；而现实中很多销售人员遇到一点困难就容易气馁，甚至愤而辞职，换工作、换行业。
要获得真正的成功，你应该认为你的销售事业永远没有尽头，必须让自己每一分、每一秒都认为“我在做最成功、最顶尖的销售，我能够成为这个行业中出类拔萃的人。”
积极的心态是怎么炼成的
图4-1 积极的心态是怎么炼成的
积极的自我对话
自我对话是一种自我催眠，自我暗示。你应该不断地告诉自己：“我是一个积极的人”，“我要成功”，“我要成为顶尖的销售人员”。通过这样的自我对话，不断激励自己，告诫自己不要放弃，要不断进取。每天都进行积极的自我对话，把自己的心态调整到最佳状态，使自己每一分每一秒都充满热情与自信，你就一定能够成功，因为积极的自我对话，能够让你产生力量，让一个销售人员在面临恐惧、失败、拒绝的时候，依然能够前行。
积极的想像
我们需要用积极的想像去推动自己的行动。例如当你达成设定的销售目标之后，公司将奖励你去夏威夷旅游。对于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海滩，一定会激励你努力工作；但是如果你想像在乘飞机的途中飞机有可能会失事，在夏威夷有可能被骗这些消极的方面，公司奖励你的夏威夷旅游对你来说没有任何激励作用。所以我们要进行积极的自我想像，想像事业成功以后，你拥有怎样辉煌的人生。为了成就辉煌的人生，你就要努力地工作；否则，只能庸庸碌碌地过一生。
积极的“健康食品”
很多人把时间都白白浪费在一些无聊的事情上，到最后又如何去实现成功？所以每一个人都要让自己不断补充“健康食品”，例如阅读一些销售技能的书，不要把时间浪费在无聊的事情上，使自己成为一个充实而积极的人。
积极的人物
每个人都有很多朋友，但是美国著名的兰德公司得出一个可怕的结论：90%失败的人是因为他的周围有90%的人是消极的。
很多人听到这一结论，都不理解为什么。每天和他们交往会很开心，为什么会导致我的
失败呢？因为他们的抱怨、牢骚、消极的思想最后会埋没你的战斗力，让你的人生走向负面。如果你每天都与胜利者、成功者在一起，你总有一天会发现，成功原来如此简单。
积极的训练
要想成为一名顶尖的销售人员，需要不断提升自身的职业素质及职业技能。提升职业素质及职业技能的途径之一就是参与积极的训练，例如参加一些提升表达能力、交际能力、销售技巧等的培训，通过这些训练，在职业素质与技能获得提升的同时，你的自信心也在增加，从而更积极地投入工作。
积极的健康习惯
作为一名顶尖的销售人员，身体的健康比什么都重要。要获得身体的健康，就要保持健康的饮食习惯、良好的生活习惯以及积极的运动。如进行体育运动，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，这些谁都可以做到，但是真正去做的人的确很少。行动起来，从现在开始改变，让自己来影响自己的人生。
美国有一个叫做5:00的俱乐部，每个俱乐部成员5:00的时候必须在这里集合，迟到一分钟，罚50美金，迟到两分钟，罚100美金，迟到三分钟，罚150美金。其实俱乐部的目的就是为了让大家养成一个良好的作息习惯，注重休息，以免过早地透支健康。
积极的行动
顶尖的销售人员一般早上比别人早到5分钟，晚上比别人迟走5分钟，走路比别人快一些，他们每时每刻都是站如松，行如风。顶尖的销售人员之所以能给你这样的感觉，是因为他们时时刻刻都让自己成为一个积极的行动者，让自己领悟到一种积极所带来的快乐与成功。
销售成功源自追求
图4-2中，这只小猫从镜中看到的是狮子，而不是自己，这就是它的追求，它的目标。我们每时每刻也应该做到这一点。我们从镜中看到的不是一个无能的人，而是一个有智慧的、成功的、充满激情和快乐的人。只要有梦想、有追求、有目标、有计划，你就一定能到达成功的彼岸。
图4-2 成功源自追求
【本讲小结】
作为一名优秀的职业销售人员，你必须充分认识到如何能成为优秀的人，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己，以面对竞争日趋激烈的市场。销售工作不同于其他任何工作，若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，积极的心态是必须具备的关键素质之一。练就积极的心态并保持一生，才能不断地捕捉人生的智慧，获得销售的成功。
【心得体会】
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第5讲修炼顶尖销售技巧与能力（一）
【本讲重点】
顶尖销售人员需掌握哪些知识
业绩提升5倍的技巧—GSPA
让自己看起来就是个顶尖销售人员
业绩提升5倍的技巧—超速行销
顶尖销售人员需掌握哪些知识
好学、专业是成为一名顶尖销售人员的必备条件。试问你了解你所销售的产品知识吗？了解竞争对手吗？了解这个行业的知识吗？了解客户吗？了解顶尖销售方法和技巧吗？了解法律、票据的一般常识吗？你了解得够不够多，够不够深刻？你是否每天花一定的时间学习？如果没有，从现在开始，你一定要每天挤出一到两个小时真正投入到学习中，因为要迈向顶尖，惟一的前提就是好学。未来的机会是留给那些勤奋的、有智慧的、好学的人的。
一名顶尖的销售人员，一定是一个勤奋好学的人，时时刻刻让人感觉他充满智慧，并给客户权威、专业的感觉。如果你对自己的产品知识了解不够，对行业知识了解不够，你会心存疑虑，就无法与客户互动，就会失去销售的机会。
一个企业最大的成本不是浪费，而是没有机会训练的销售人员，多少大客户，多少机会客户，就是在他们的手里流失了
作为一名销售经理，一定要培训销售人员，请公司最专业、最顶尖的销售人员去培养、辅导那些落后的销售人员，把大量的时间用在销售人员的学习与成长上。
业绩提升5倍的技巧—GSPA
你是否感觉自己缺乏目标，没有行动力，没有计划，做事很盲目？制定行动宣言，从目标到策略，到计划，到行动，哪一个环节都不能缺少。只有做得比别人更好，我们才能够让自己的行动与目标更容易达成。很多销售人员无所事事，总是在观望等待，以为客户会主动上门，如果企业有太多这样的销售人员，企业就很难成功。企业需要的是一支行动力很强，时时刻刻能够杀到战场去成就事业的一批销售人员。
图5-1 “GSPA”—制定你的行动宣言
【举例】
如何将目标变成计划？将计划变成每一天的行动？制定可量化的目标就可以解决这些问题。例如我们的目标是在5年后拥有一套价值100万的房子，30万的车和20万的股票，累计的财富是150万，那么如何将150万事业的目标转化到每一天的行动中呢？ 5年的目标是150万，每年则是30万，每个月是2.5万。如果佣金是5%，那么需要实现50万的销售额，才能实现每月2.5万的目标。假设平均每一个客户的成交额是2万，那么你需要与25个客户成交。如果3个意向客户才能变成一个成交客户，那就意味着每月你要达成75个意向客户，才能最后实现150万的目标。把目标分解到每天的行动中，这就是可量化的目标。很多人失败的原因就在于没有把目标分解到每天的行动中，没有把握住每一天。所以每个人在设定与推动自己的目标过程中，一定要从目标，到计划，再到行动。很多人是空有目标，没有行动，最后无法实现目标。正确对待目标的方法只有一个，那就是把目标分解为每一天该做什么，并且今天就去做。
让自己看起来就是个顶尖销售人员
穿着
给人的第一印象是销售成功的关键。你的服装是第一印象的主角之一，它包括上衣、裤子、领带、袜子、皮包、佩饰等。作为一名专业的销售人员，整洁得体的服装，一个好看的包，一支高贵的笔是很关键的，因为这会留给客户专业、值得信赖的感觉，同时也会让你充满自信。
仪容
除了穿着之外，销售人员的仪容也很重要。仪容包括胡须、头发、牙齿、气味、表情等形象。夏天身上的气味重，适当的使用男士香水，保持清新的气味也很重要。
人缘
销售是一个需要“人缘”的工作。这里的“人缘”是指你在面对客户的时候有没有笑脸，有没有热情，举止是否得体大方，能否给客户留下专业的形象，这些都决定着你能否受到客
户的欢迎。
要成为一名顶尖的销售人员，一定要从穿着、仪容、人缘这些细节入手，让自己更成功。一流的销售人员能够让客户立即冲动，二流的销售人员能够让客户心动，三流的销售人员让客户感动，四流的销售人员让自己被动。
【自检】
给人的第一印象是销售成功的关键，每一次拜访客户前，按照以下要求，对自己的形象进行修饰，
业绩提升5倍的技巧——超速行销
图5-2 “第一印象”与“超速行销”
超速行销
如图5-2所示，第一个数字是30分钟，是指在拜访客户前，用30分钟来进行自我修饰，使自己感觉你已经成为一名顶尖的销售人员。如果你每天早上匆匆上班，对自己没有进行任何修饰，如何给他人带来良好的第一印象？第二个数字是4秒，是指第一印象是在4秒钟内形成的。在4秒钟内形成良好的第一印象，需要前面的30分钟作为铺垫。第三个数字是17分，是指在与客户见面后，销售人员最好能够在17分钟内，激发客户的兴趣。如果你在17分钟内都无法让对方对你的产品，对你的公司产生兴趣，那么你可能会永远失去这个客户。
我们把17分04秒这一销售流程称为超速行销法。如何能做到在17分04秒内让客户认可你，对你产生良好的印象？第一印象是成功的关键，当一个客户对你的第一印象不认可，感觉你不是一名专业的销售人员的时候，你再怎样向他推销，他都会心存疑虑，因为你无法给他一种信任感。客户是需要信任感作为后盾，才会与你成交的。
第一印象的作用
给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提。你的行销对象会拒绝你，那是因为你首先没有给自己机会，没有在客户面前展现自己良好的形象。要成为一名顶尖的销售人员，关键的前提是：销售自己。客户在购买产品之前，一定先购买营销代表，当他喜欢你，了解你之后，才会开始选择产品。
你应能够很好地融入到客户当中，让客户感觉你就是他要找的那个产品解说人。但是很多销售人员认为“我是推销产品的销售员，不是推销我自己的人。”作为一个销售人员，一定要做到先销售自己，你的思想，你的笑容。把你的观念，对产品的理解，向客户宣传，让客户感觉到你就是他要找的人。把自己销售出去后，再来谈公司，谈产品，谈服务。如果与客户直接谈产品，会给客户这样的感觉：“哎！他就是一个见钱眼开的人，巴不得我把钱马上掏出来。”
当今的行销已经由产品行销变成了人际关系行销。你是否在人际关系的互动过程中先把自己推销出去是很重要的，如果客户无法认同你，那么凭什么他会接受你的产品？一旦客户认同了你，你的产品、思路、方案都会逐步得到认可。
【本讲小结】
在你通向顶尖之路的旅程中，还需要经过“顶尖销售技巧与能力”训练营的训练，才能到达目的地。顶尖销售技巧与能力训练一共分为五部分，本讲为你讲述的是第一部分的内容。在本部分中，你需要做到的是：学会顶尖销售人员需要掌握的知识：根据目标、策略、计划、行动的步骤，制定你的行动宣言；塑造自我形象，让自己看起来就是个顶尖的销售人员；掌握30分钟，4秒，17分这一销售流程。
【心得体会】
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第6讲修炼顶尖销售技巧与能力（二）
【本讲重点】
认识客户购买的障碍
顶尖销售如何发展客户信赖
如何洞察客户心理
寻找未来客户的技巧
认识客户购买的障碍
客户的购买障碍有很多方面，如果用一个字来概括就是“怕”。很多客户拒绝你是因为他害怕买错，以致会落下把柄受人嘲笑、得不到认同。所以只有消除客户的担心，客户才会购买。
作为销售人员也害怕失去订单，担心客户不买，担心上当受骗。销售人员一旦害怕，会给客户心虚的感觉，此时客户更担心自己上当受骗，如此一来，销售必定不会成功。
所以面对客户的担心，销售人员首先要做到自己不能怕。如何去赢得客户有一个很重要的前提，就是不要让自己害怕的内心首先表现出来。客户有顾虑是正常的，而你最重要的就是把客户的这种害怕心理减少到最低。如何使客户的害怕心理减少到最低呢？首先要消除自己的害怕心理，因为你内心的恐惧必然会导致客户害怕的情绪加剧。值得注意的是，在销售的过程中，客户的心理与销售人员的心理感受是一致的，如果销售人员表现得自信、专业，让客户感受到“我推荐的产品绝对能解决你的问题”，如此一来，客户的害怕心理自然也就破除了。
顶尖销售如何发展客户信赖
珠宝销售的基本流程图文稿
珠宝销售的基本流程文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
珠宝销售的基本流程： S：先生，您好！欢迎光临XXX，我是XX，很高兴为您服务，请问有什么可以帮到您？ C:我先随便看看 S：好的，我们这边陈列着很多不同种类的首饰,您先浏览一下我们的产品，有需要可以随时叫我S:(您是想购买哪方面的首饰呢黄金18K金还是钻石呢我可以给您介绍一下。) C:我们准备结婚，想看一下结婚的饰品。您有什么推荐的呢？ S:您是准备要买什么首饰呢 C：额。我先了解一下，想买钻石戒指和龙凤手镯，请问今天金价多少钱一克呢？ S;恩恩，好啊！今天金价是3XX元一克，钻石戒指在这边，你可以看看。 C:你们品牌的价格定位是怎么样的？ S：我们品牌是钻戒的高级定制品牌，现场也有现货出售，如果您不喜欢现场的货品，我们可以根据您对钻石的要求和款式的要求进行定制，定制出一款只属于您独一无二的产品。 C：这样还挺人性化的，那我先看看这里的款式先。 S：好的。
客人看中某一款式，指向柜台里的某一款 C：我能看看这款戒指吗？ S：好的，我现在就拿出来给您。 用钥匙开柜子，戴手套拿出首饰，放到托盘上 客人仔细观察 S：这一款是我们最经典的款式，简单大方，而且也很百搭。 C：挺不错的，那钻石怎么选？ S：那您之前有了解过钻石的4C知识吗？ C:没有啊！ S：钻石的等级主要由4C来决定它的价值，4C是克拉、颜色、净度、切工 克拉：钻石的重量大小，一克拉等于0.2克，一克拉等于100分，钻石越大越珍贵 颜色：钻石有多种天然色泽，由珍贵的无色（切磨后白色）到带明显的黄色调。越是透明无色，钻石更加闪亮。最白的定为D级（即从Diamond 的第一个字母开始）。从D到Z按字母降序排列，D色最好。 净度：钻石的净度通常使用10倍放大镜对对未镶嵌钻石内部、表面瑕疵程度等进行分级，按中国国检的标准细分为LC、VVS1、VVS2、VS1、 VS2、SI1、SI2、P1、P2、P3共10个级别。 【国家标准钻石净度：】 LC（无瑕级）
销售人员培训资料
销售人员培训资料-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
销售人员培训资料 业务操作 一、业务员的职责 我认为业务员的主要职责有： 1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户 的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员， 如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。 2.老客户的维护 对于老客户的维护应该注意以下几点： 1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络 3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通 7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。 二、业务员应具备的基本条件和操作规范 （一）我认为业务员应具备的基本条件有： 1.具备产品的专业知识 公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产 品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下 定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓 “知己知彼，百战百胜”。 2.对于公司的产品要有绝对信心 3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染 力，在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作 具有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧 公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对 于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的
销售人员的基本素质有哪些
销售人员的基本素质有哪些 销售人员的基本素质 1、诚恳 诚恳是内功心法的基础课程，是每位从业人员必须具有的美德! 诚：对公司忠诚服从，对同事热诚，对顾客真诚。 恳：对所从事的工作诚恳。 2、谦而不虚，退而不缩 谦虚有时会成为事业的绊脚石。例如当我们在寻找工作进行面试时候，老是说自己的才干普通，希望对方给予学习尝试的机会。试问作为一个老板，那位肯将自己公司的租金、成本和日常开支，作为你的试验学校场所呢?销售员应以热诚的态度代替过分的谦虚。 怕只有死路一条，尝试才是学习的阶段，做错了之后，便学会了方法。所以，我们应勇敢的去承担工作。销售员是经过学习得来的技巧，可兼而得之者，必须具有追求成功的态度、资质、果断、欲望与毅力。 真正销售好手常常是费尽苦心的培养所需之特质与性格，忙着学习与运用各种各样的营销技巧。 3、优秀销售人员的职业素质 除具有以上的素质一、性格外，还应做到： (1)心中没有好客、恶客之分，只有顾客; (2)有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力;
(3)要有强大的业绩生产力，而且能主导消费动向; (4)了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题; (5)有寻找商品卖点的能力; (6)对所卖商品深具信心; (7)无职业倦怠感; (8)必须具有卖东西的狂热性格; (9)懂得置之死地而后生，在灰心消沉后，必须很快鼓起勇气; (10)知道赚钱为自己，做事为别人。 (11)要适应各种环境变化及各种不同类的顾客。 4、优秀销售人员常用的自我心理暗示 (1)我的目标非常清楚; (2)我很自律; (3)我是个自动自发的人; (4)我想获得更多的知识; (5)我希望与人建立友善关系; (6)我是个有自信的人; (7)我喜欢自己; (8)我喜欢与顾客交谈; (9)我喜欢挑战; (10)我喜爱胜利; (11)我能以正面积极的态度接受拒绝; (12)我可以处理细节; (13)我很衷心;
珠宝公司销售人员培训教程
香港XX（国际）珠宝入职中级培训管理
入职初级培训管理（一） 再好的产品和营销策略，也得靠我们的营销人员运用高超的智慧和高度的热诚，与我们的目标生意伙伴们取得有效沟通，让他们相信：我为你们带来了你们所需 要的利益，投资吧！
第一节岗前培训与公司简介 一、培训制度 1、上岗前的培训： 1)任何一个新进的营业员都必须经过公司的系统培训才能上岗，不管她以前是否从事过珠宝的销售，因为我们公司有特有的企业文化及产品优势文化，公司必须让营业员在上岗之前对此有清楚的、全面的了解，这样才能保证营业员向消费者正确传达公司及货物的信息。培训时间为四天。第一天：公司介绍及主要产品介绍；第二天：公司制定的营业员管理守则的介绍及礼仪；第三天：礼貌礼仪销售技考介绍；第四天：知识新进人员的提问及现场模拟总结，最后的考核，培训期间公司提供饮食。 2)必须避免在上岗前的临时简单急促的培训，那样的效果不好，反而会有消极的影响，因为新进的营业员对公司、对产品的一知半解，有时会不可避免的有些对公司不利的表达，尤其是新开张的店铺，开业的前几天给消费者的最初印象最重要。 2、可持续发展的培训： 对于任何一家公司或店铺来讲，营业员的持续培训非常重要，因为市场在不断的变化，消费者的需求越来越多，越来越高，只有不断的提高营业员的素质才能给消费者提供满意的服务，才能适应市场的发展，因此公司必须包括：正确应用珠宝玉石品种名称、正确介绍常见珠宝玉石的主要物理化学性质、销售技巧、产品的优势、新款介绍、消费者心理的揣摩等（具体的培训计划由培训处提供）。 二、公司简介 香港XX珠宝首饰有限公司成立于1986年，是一家专业从事钻石贸易的大型港资企业。2002年进入国内发展零售市场，2006年在深圳设中国营运中心，
优秀销售人员应具备的素质
优秀销售人员应具备的素质 一个优秀的销售人员应具备的素质有哪些？最重要的一点看什么？ 一个优秀的销售人员，以下七点素质必须具备： 1、高度的敬业精神。 2、优秀的专业技能。 3、敏锐的洞察力。 4、坚强的承受力。 5、准确的决策力。 6、丰富得知识面。 7、较强的包容度（亲和力）。 而有的人认为，关键是性格，性格决定命运，气度左右大局！也是，性格在人做事的过程中的确很重要，人的一生的成功与否，在很大程度上也取决于性格。所以怎么样去磨练自己的性格很是重要。但是性格固然决定一些事情，就我个人认为高度的敬业精神、优秀的专业技能、敏锐的洞察力、坚强的承受力、准确的决策力、丰富得知识面、较强的包容度（亲和力）这些还是比较重要的。 同时在做工作中，要以平等的身份跟顾客交流，在获得利润的同时，一定要让顾客尊重你，喜欢你。要让他知道你不是在给他推销产品，你！是他的个人顾问。 成功签单或者是成功的争取到一家经销商和你通力合作更需要的是真诚的亲和力，做销售就是做人，不懂产品不重要，首先你要把你这个人推销出去。顾客用哪个产品都一个样,关键是看你这个人值得信任。在和客户成功的建立起友情的同时，也是你能够签约的第一步。 在做好销售同时,态度是一方面,尤其心态,做销售难免会遇到低谷,尤其在低谷期,你的心态的好坏在很大程度上影响你以后的成就。 做销售,要学会总结经验，才能做好。 成功销售员应具备10大素质 （一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。 （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 （三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。 （四）对产品的十足信心与知识。 （五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 （六）高度的热忱和服务心。（七）非凡的亲和力。（八）对结果自我负责，100%的对自己负责。 （九）明确的目标和计划（远见）（十）善用潜意识的力量。 一、销售的定义 销售是什么？ 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
顶尖销售人员的40堂课
摘自《保险行销》2007第六期 顶尖销售人员的40堂课 你是否觉得自己的业绩总是难以突破？是否觉得自己已不堪重负？是否觉得真正的成功对自己来说遥不可及？甚至开始怀疑自己还能坚持多久…… 如果是这样，那么我们的这次策划一定会对你有所帮助。 我们总结国内外多位行销高手的成功经验，精心为你制作顶尖销售人员的40堂课，从态度、习惯、技巧、均衡生活四个方面来讲述销售成功之道，并荣幸邀请到5位国际龙奖IDA会员现身说法，相信一定能给你带来启发和引导，让你在行销的天空自由翱翔，拔得事业与人生的头筹! 明确未来·锻造信心·超越自我·专注投入·挑战一生·积极乐观·永不言弃，直面困境·诚信待人·热忱无限·每天阅读15分钟·时时自省·明确每日目标·带着计划表去上班·严于律己·积极行动·今日事今日毕·忘记失败·每一秒都不浪费·留心每个细节·常做成功彩排·塑造良好第一印象·建立人际关系10技巧·找一位心灵导师·时刻与客户同在·学习倾听·勇于拿起电话·让每通电话都奏效·让客户喜欢你·引导客户·巧妙处理拒绝·自信地成交·表达感激之情·为客户提供需要的服务·建立研究发展部门·真心热爱工作·保持身体健康·让财产不断增值·享受家庭生活·丰富你的心灵
态度决定命运 人的心有着惊人的能力，当心有某种想法时，它会引领你通往成功的殿堂，但是若你心中的想法偏差了，可能会造成彻底的失败。因此态度对于成功来说是最为关键的，要成为一个顶尖销售人员，首先你必须有一个积极正面的态度。如果你的态度正确，你会发现你的客户其实都很可爱，你的业绩会向上直冲，你会发现似乎没有什么能难得住你，甚至你会觉得自己是受幸运之神眷顾的！ 综合多位顶尖销售人员的经验，我们具体归纳了顶尖销售人员必须具备10个态度。 Lesson 1 明确未来 做任何事情最重要的部分就是做自我评估，明确自己未来的发展方向，坚持这个方向。首先，你可以写下以下几个问题的答案，它们会帮助你看清你的未来。 ★长期来看你最感兴趣的事是什么?你己写下个人的人生宗旨了吗? ★对于目前正在做的事，你感到兴致勃勃吗?对于你的工作进展与前途，有何看法? ★你认为你已逐渐成为心目中完美的那个形象了吗？你能在生命中寻得一个平衡点吗? ★你计划怎样得到经济上的保障?在你以后的生命中，你将需要多少钱?
珠宝行业基本知识大全
（揭秘）珠宝首饰到了消费者手里价格为什么翻了好几翻 随着生活水平的提高珠宝首饰越来越被老百姓接受，不再是奢侈品的代名词。珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。2008年第三季度黄金需求强劲上升，达到318亿美元，其中投资需求较2007年上升51%。预计到2010年，我国珠宝年销售总额将超过2000亿元，出口超过70亿美元，有望成为全球珠宝首饰加工和消费中心之一，也将成为全球的珠宝贸易中心之一。然而了解珠宝的人却少的可怜，戴在身上的珠宝你可能想不到它的实际价值。你更不知道在这件首饰里面附加了多少费用，现在我就为大家讲解一下我们佩戴的首饰里面的水分。 转眼间在珠宝这个圈子里面打拼了10年了，应该说对一件首饰下订单、加工、销售的各个环节非常了解了。我们重点来介绍一下白金镶嵌这一块。因为它在珠宝首饰里面占得比重大、利润高、国际上比较流行。 *首先要从加工厂这边算起，加工厂的费用=材料费（金和宝石）+加工货时的损耗（12%）+加工费用（每件货的加工费用取决于镶嵌宝石的数量和难易程度，有的几块钱、几十几百几千甚至几万块） 例如一件金重3克钻石0.20克拉vs级的成品铂金戒指，。 金的价格；按2009.07.21当天的金价是262一克，乘以3等于786 钻石价格；按市场价6000一克拉，乘以0.2等于1200 加工厂的加工费；加工费大概是70元（每个厂的加工费都不一样） 还有加工戒指时的损耗是12%乘以3克金等于0.36再乘以262等于94.32 加工厂的成本是；2150.32元 这款首饰加工费是比较便宜的，其中含有各项税在里面； 1.增值税。申请认定为一般纳税人的，税率17%，允许抵扣进项税额；小规模纳税人的，属工业企业的，税率6%，属商业企业的，税率4%，但小规模纳税人不得抵扣进项税额； 2.消费税。消费税纳税义务人为生产单位和个人。也就是指只要有生产加工行为的单位和个人，无论属工业或商业，按加工生产的珠宝玉石的销售额征收消费税。税率10%； 3.城市维护建设税，按照交纳的增值税、消费税税额征收城建税。税率按所在地的不同分为7%，5%，1%； 4.教育费附加，按照交纳的增值税、消费税税额征收城建税。税率3%； 5.企业所得税，按应税所得征收一般税率33%； *然后就是卖给销售商（零售商），销售商把首饰放到自己的金店里销售。这个阶段产生的费用=店铺租金+工人工资+压货利息+广告费+各项税务 这个环节由于是批量铺货，店的费用和货存放到店里的数量、时间有长有短。所以单独一件货在这个阶段的成本很难精确，一般来说这件货的成本大概是200左右，特殊情况下成本可能有变动如金价变动和压货时间的长短 销售商的成本是200左右 总计；2350.32元RMB 大家看到这里大概知道这一件货的成本了，2150.32元加工厂会把货卖给销售商。但2350.32这个价格销售商肯定不可能卖给消费者，他也要赚钱，没有三分利谁起三分早啊，像这个价位的首饰在金店一般卖到5000-6000元左右。成本越高利润越大，成本越低利润就少。
销售人员培训手册讲义
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
大客户销售必备知识
大客户销售必备知识 一、认识销售过程中存在的普遍问题 企业在营销过程中主要存在以下问题： ◎如何找到潜在客户，做到有的放矢； ◎如何知道客户的需要，真正满足其需求； ◎如何使客户满意，促使其不断重复购买； ◎如何实现跨部门的有效沟通，保证销售的高效率； ◎如何将小项目做成大项目，争取大订单； ◎如何与客户老总洽谈，提高销售的成功率； ◎如何对付竞争对手的价格战，提高自己产品的竞争优势； ◎如何缩短销售周期，加快资金流动，降低企业的销售成本。 二、熟悉企业的赢利价值链 企业的赢利价值链如图1所示： 图1 企业赢利价值链示意图 1.财务效益 一个企业最重要的目标就是赢利，赢利可用财务指标来衡量。如果财务指标上升，则表明企业赢利；反之，则表明企业亏本。
财务报表主要有三个，即资产负债表、损益表和现金流量表。企业要想使财务指标上升，就必须让客户主动来购买自己的产品。这就需要企业努力满足客户的需求，提高客户的满意度。 2.客户满意程度 要获取大客户的订单，就必须充分满足客户的需要，尽可能地使客户满意。客户满意度对企业绩效的影响如下： ◎客户满意度提高5%将使企业的利润加倍（Harvard Business Review语）； ◎一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户（Xerox Research语）的6倍； ◎2/3的客户之所以离开其供应商，是因为供应商对客户关怀不够（Yankee Group语）； ◎93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素（Aberdeen Group语）。 3.企业内部管理流程 企业要使客户满意，内部管理须从以下三个方面入手：提高产品和服务的竞争优势、提升产品的品牌及形象和加深企业与客户的关系。 要点提示 要使客户满意，内部管理的入手点是： ①提高产品和服务的竞争优势； ②提升产品的品牌形象； ③加深企业与客户的关系。 提高产品和服务的竞争优势，有利于吸引新客户，扩大市场份额；加深企业与客户的关系，有利于保持老客户，从而使客户价值最大化；产品和服务必须保证自身的独特性、功能性、质量、价格与按时性，这样才能保证和提高竞争优势；品牌会带来连锁效应，企业可以通过提升品牌形象来提高产品的市场影响力。 客户不是上帝，而是朋友，所以销售员首先应该努力提高客户对自己的信任度，与客户建立深厚的私人关系，为建立良好的业务关系打好基础。 4.员工学习与创新 人在企业中所起的作用是非常重要的。维护客户关系、跟客户打交道等都离不开营销人员的努力，销售、售后、以及产品质量的好坏等也与人有很大的关系。企业要想做大做好，员工的素质和技能要想得到有效提升，都需要员工的不断学习与创新 三、做到销售、市场、服务一体化
珠宝门店导购知识及销售技巧培训
《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》 培训师：郜杰一、课程目标： 通过培训使学员 1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解 2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧； 3.掌握门店销售的标准流程； 4.掌握门店销售的礼仪规范； 5.掌握实战而规范的销售技巧； 6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。 二、课程内容： 1.珠宝、翡翠知识及寓意 2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为； 3.实战的销售技巧； 4.如何做好客户售后服务。 三、课程大纲： 1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义 ?第一讲黄、铂金首饰基本知识 2. 镶嵌类饰品珠宝知识 ?钻石4C、产地、工艺、镶嵌等 ?红蓝宝产地、种类、价值
?碧玺产地、种类、价值 ?欧泊产地、鉴赏、价值 ?水晶产地、种类、价值 ?托帕石、橄榄石、石榴石等 ?镶嵌类饰品价格及发展趋势 3. 翡翠玉石珠宝知识 ?翡翠来历及种类 ?翡翠挂件寓意 ?翡翠A\B\C货区分 第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧 1.珠宝导购积极心态的建立 ?爱岗敬业、职业责任 ?与公司站在同一阵线 ?乐于助人的态度 ?焦点导引思想 ?大量工作忘记伤口 ?忠诚比能力更重要 ?勤奋与感恩 案例：珠宝店的感动服务 2.赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪 ?注意接待顺序、接一顾二招呼三 ?百问不厌、一视同仁
?个人外在的形象就是公司的形象 ?微笑服务“四个结合” ?塑造优质的销售服务工作环境 ?有自信的肢体语言体现品牌 ?用赞美接近客户 案例：新加坡航空公司案例 3.珠宝导购完美的待客之道 ?掌握接近客户的时机 ?导购等待销售时机时的注意事项 ?导购身体姿势的不良习惯 ?结帐作业不容忽视 ?电话的应对方式 4.应对顾客销售七流程 ?销售七流程 5.珠宝门店导购员开场技巧 ?基本认知：碎话+询问+三种顾客反应 ?技巧一：新的… ?技巧二：项目与计划 ?技巧三：唯一性 ?技巧四：简单明了 ?技巧五：重要诱因 ?技巧六：制造热销的气氛
公司销售人员培训资料全
销售人员培训资料（一）：一、公司简介及制度 1.公司发展历程及理念； 2.公司组织架构及各部门职能； 3.公司规章制度及福利待遇； 4.员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表 序号培训内容培训时间培训部门 1⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇； ⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 3⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法；⑶按揭贷款的各项规定及计算 方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售 部 4⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领； ⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。四课时销售部 5⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶XX市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1 、2、4 项内容为两课时，市调安排两天市场部 6 考核上午笔试下午面试 备注：以上每课时为1 小时30 分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4．销售培训资料（二）：销售人员守则 1、销售人员守则 一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十
流畅的表达十积极的进取=TOP SALES 二、基本操作要求 1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象； 2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报； 5 ．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者； 6 ．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率； 8 ．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。 三、服装仪容、准则 1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色； 2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑； 3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好 女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣
销售人员的培训方案
销售人员培训方案 一、培训目标 １、提高销售效率:经过培训可提高人均销售额,同时降低销售成本。 2、降低离职率:设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活,包括销售早期可能遭遇的打击与失望,能解决这些问题的受训者失去信心与辞职的可能性很小。 ３、增强士气:目标不明就是士气低落的重要原因,因此,销售培训计划必须要让受训者明确她们在企业与社会的目标。 ４、促进沟通:培训能使销售人员明确为企业提供顾客与市场信息的重要性,并且了解这些信息就是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系:能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理:销售人员必须组织与分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型与相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面: 1、销售技能与推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示与介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易与后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识:就是销售人员培训中最重要的内容之一。产品就是企业与顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其就是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识就是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护与修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨与经济衰退期不同的购买模式与特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好与服务要求等。 4、竞争知识:通过与同业者与竞争者的比较,发现企业自身的优势与劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策与服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势与劣势等。 ５、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模与所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些就是企业许可的行为与企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间与销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓与巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训:应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训:让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有:企业概况(包括企业历史与现状)、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训:在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后,
销售人员的必备的七项能力 和素质
销售人员的必备的七项能力和素质 随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。 1、良好的心态，饱满的激情 不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。 2、良好的沟通和书面表达能力 销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表单设计功底颇深。 3、善于学习，善于总结 销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需
激励销售人员的经典语言
销售人生 把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心。心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。争气不生气，行动先心动，助人实助己。成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队。创意是金钱，策划显业绩，思考才致富。知道是知识，做到才智慧，多做不多说。积极激励我，多劳多收获，汗水育成果。梦想聚团队，团队铸梦想，激情快乐人。
激励销售人员的经典语言 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 4、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关 系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当 你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。 16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你
珠宝销售人员必备知识
一、钻石知识： 钻石 众所周知，钻石以其晶莹剔透、璀璨夺目和坚硬无比的优秀品质被人们视作世界上最珍贵的宝石品种，被誉为“宝石之王”。但若问您钻石是什么?也许并不能马上回答出来。 钻石是指经过琢磨的金刚石，金刚石是一种天然矿物，是钻石的原石，但有时人们对二者并不加细分。 “金刚钻”一词的由来 很多人都知道：金刚石又俗称“金刚钻”。金刚钻一词的由来如何呢？ “金刚”是外来词，随佛教从印度传入。到了明朝，李时珍研究金刚石时发现，它不但可 切割玉石，还能在玉器或瓷器上钻眼，于是就称它“金刚钻”。《本草注》中有云：“金 刚石砂可钻玉补瓷，故谓之钻”。 简单地讲，钻石是在地球深部高压、高温条件下形成的一种由碳(C)元素组成的单质晶体。也是唯一由单元素组成的宝石产物。宝石级金刚石（即钻石）不仅硬度大（摩氏硬度10级），具有极高的抗磨能力和化学稳定性；光泽强，加工后不易磨损，能持久地闪耀金刚光泽；而且因其折光率大（2．42）、色散强（0．044，在天然无色宝石中是最强的），当钻石被琢磨成几十个小面后，射入钻石的白光，在折射过程中被分散成单色光，显出七色霓虹般光彩，呈现光辉灿烂和晶莹似火的光学效应，这种强烈的色散现象，是钻石最珍贵的特征，是任何其他宝、玉石所望尘莫及的。所以，它被誉为"宝石之王"。 它是大自然赐予人类最美丽的也是最昂贵的物质和财富。人类文明虽有几千年的历史，但人们发现和初步认识钻石却只有几百年，而真正揭开钻石内部奥秘的时间则更短。在此之前，伴随它的只是神话般的传说，具有宗教色彩的崇拜和畏惧，同时又把它视为勇敢、权力、地位和尊贵的象征。如今，钻石再也不是那么神秘莫测，更不是只有皇室贵族才能享用的珍品。它已成为百姓们都可拥有、佩戴的大众宝石。钻石的文化源远流长，今天人们更多地把它看成是爱情和忠贞的象征。 13世纪法国皇帝圣路易斯认为只有圣母玛利亚才有资格佩带钻石饰物，下令禁止妇女佩带钻石首饰。直到15世纪中叶，这条禁令才被法国皇帝查理士所倾心的女人，平民妇女雅丽丝破了例。此后，钻石更加深受公主皇后钟爱。近代、现代，很多影星、歌星也十分喜爱钻石首饰（奥斯卡），而今更被平民百姓所青睐。 钻石Diamond一词来源于希腊语中的“adamas”，意为“坚硬的东西”、“硬石”。希腊人相信钻石绚丽的光彩象征着人类那生生不熄，火焰般的爱情，具有无法抵挡的力量。 钻石的分级体系 钻石品质评价包括重量（carat weight）、、颜色(colour)、净度(clarity及切工(cut)这四个方面，由于这四要素的英文都以字母“C”开头，所以简称“4C”。而“4C”分级就是对钻石这四个要素进行全面的评定，它是应运市场交易的需要而产生的，同时也是规范钻石市场的标准。 钻石分级标准及机构 １、ＧＩＡ钻石分级体系：建于1953年，是最早的标准之一。颜色从D-E表示颜色由浅至深。M以下属深黄色系列；净度分为11个级别，外部特征对VVS以下级别无影响；切工对标准圆钻形切工的比例进行测试，不做等级和优劣的评价。 ２、ＣＩＢＪＯ钻石分级体系：主要影响欧洲。颜色分极白＋、极白、优白＋、优白、白、较白、次白等；净度分LC、VVS1+2、VS1+2、SI1+2、P1、P2、P3共10个级别，大的外部特征在备注中描述；切工对圆钻比例不进行评价，并认为不同的比例组合同样产生很好的效果，比例较差的情况在备注中说明，如：“鱼眼石”。 ３、国标ＧＢ／Ｔ－１６５５４－１９９６／２００３：2003年10修改，2004年1月执行。 净度分10个级别：LC、VVS1+2、VS1+2、SI1+2、P1、P2、P3。规定对于20分以下只分５个级别；颜色分为：极白（D-E）、优白（F-G）、白（H）、微黄白（I-J）、浅黄白（K-L）、浅黄（M-N）、黄N-）；切工分4个级别：极好、很好、好、一般。 并对已镶嵌钻石分级做了规定：颜色分级：优白（100-97）、白（96-94）、浅黄白（93-90）、黄（89-）；净度分级：LC、VVS、VS、SI、P。
眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材料全
眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材料全眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材 料全 眼镜店销售人员培训资料一眼镜架的材料(全) 眼镜架的材料 金属材料 1.加金材料:即将一金届丝作为基础，其表面包上一层开(K)金、开金的颜色有两种:分为白色金和黃色金。A.黃金 这是一种金色金属，其延展性良好，儿乎无氧化变色情况。山于纯金(24K)很柔软，所以用金作眼镜架时.耍混入钢、银等添加物，使其成为合金以降低品位，增加强度及韧性。眼镜架含金量一般规格为18K、14K、12K、loK。 B 口金 这是一种口色金属，质量重而价格昂贵，纯度为95%。 2.开金与包金 A.什么是开金所谓的(K)金并不是纯金，而是由纯金与其它金属合制的合金。即未 参入其它金属)的黄金。商业上所用的开金，就是指合纯金是末做成合全( 金中纯金对其他金属的比例，以(K)数来表示，也就是以金的全重量的二十四 分之一的倍数表示，故24K金为纯金.12K金就是合金中含有十二份的纯金和十二份的其他金属,9K金就是合金中含有九份纯金和十五份的其他金属。 B.包金 包金是品质意义，在制造包金时，是一层基础金属外包一层开金，而最后材料的
规格是所用开金的比例及读开金的开数表示。
包金的表示方法有两种:十分之一12 (K)就是镜架的重量的十分之一为12K金；另一种是以成品中所含纯金量来表示;十分之一12K金即可写成5/100纯金(因为12K金中含50/100的纯金)同理，二十分之一10K金可以写成21/looo纯金.以此类推，黃色金和白色全都可用来制造包金镜架。 3.铜合金材料 铜合金中最为重要的为黃铜、青铜、锌口铜等，在眼镜行业中常用的有黃铜和白铜。 A.铜银锌合全(锌口铜) 出于加工性(切削性、电镀等)良好，可用于所有的零件，是一种含Cu64、Nil8> Znl8的三元合金。 B.黄铜(Brass) 是一种含cu63-65%,其余为zn的二元合金，色调呈黃色。缺点是易变色，但山于切屑加丄容易，故可用来做鼻托蕊子。 C.铜银锌锡合金(Bran Kas) 在这种含Cu62、Ni23、znl 3、Sn2的四元合金中，由于弹性、电镀性能特别良好，耐蚀性也优良，故可使用于边丝和印厂形符号。 D.青铜(Bronze) 这是一种Cu、sn合金根据所含sn的比例而成为具有不同性质的合金。跟黃铜比，由于含有锡sn,故价昂，加工较困难，但由于弹性极好，适合作边丝材料，缺点是不耐腐蚀。 E.高强度耐蚀银铜合金
顶尖销售人员必备知识 测试答案
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列选项中，不属于建立客户信赖方法的是：√ A建立良好的第一印象 B建立公司与产品的信赖度 C树立口碑，老客户相互推荐 D赠送客户精美的礼品 正确答案： D 2. 在顾客购买心理的五个阶段中，属于成交的关键阶段是：√ A产生兴趣 B留下记忆 C产生欲望 D引起注意 正确答案： B 3. 下列选项中，不属于销售人员开发潜在客户所需要的技巧是：√ A充分利用信息渠道 B陌生拜访 C媒介机构的牵线搭桥 D坐等客户上门 正确答案： D 4. 关于AIDMA销售法则的理解，表述错误的是：√ A将客户购买心理分为4个层级 B让销售人员准确地了解客户心理所处环节 C最后阶段是成交 D关键是把握好阶段和方法，把客户顺利推进到下一个阶段正确答案： A
5. 在销售过程中，影响客户购买的最主要障碍是：√ A价格 B喜爱程度 C怕买错 D价值 正确答案： C 6. 下列选项中，不属于GSPA法则内容的是：√ A目标 B策略 C价格 D行动 正确答案： C 7. 在销售人员超速行销法则的时间限定中，表述错误的是：√ A利用30分钟自我修饰 B利用4秒钟给客户良好的第一印象 C在17分钟之内激发客户的兴趣 D利用30分钟向客户介绍产品优势 正确答案： D 8. 关于AIDMA法则几个阶段的描述，表述错误的是：√ A第一阶段是引起客户的注意 B第二阶段是使客户产生兴趣 C第三阶段是使客户产生购买欲望 D第四阶段是促成行动 正确答案： D 9. 下列关于整合营销的理解，表述错误的是：√ A是一种强加于他人的促销行径
B关键在于真正重视消费者的行为反应 C通过整合营销可以寻找未来客户 D强调与消费者进行平等的双向沟通 正确答案： A 10. 销售人员实施超速行销的首要前提是：√ A有较强的市场意识 B给客户留下良好的第一印象 C熟悉竞争对手的产品 D了解自己所要销售的产品 正确答案： B 判断题 11. 销售人员对产品知识和行业知识了解不够，就无法与客户互动，从而失去销售机会。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确 12. 销售技巧是在实战中锻炼出来的，因此不需要对销售人员进行培训。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 13. 顶尖的销售人员谈判时可以不注意穿着和仪容，因为成大事者往往不拘小节。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 14. GSPA法则要求销售人员把短期目标按照长期目标的策略来实现。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误
房地产销售人员技能培训资料
房地产销售人员培训 一、公司简介及制度? 1. 公司发展历程及理念；?2．公司组织架构及各部门职能;?3. 公司规章制度及福利待遇;?4. 员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表?序号培训内容培训时间培训部门?１⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能;⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2 ⑴销售人员守则;⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 ３⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法;⑶按揭贷款的各项规定及计算方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售部 4 ⑴销售员是谁;⑵客户是谁;⑶销售心态；⑷接待流程;⑸客户类型分析及应对要领;⑹销售过程及技巧;⑺成交的方法。四课时销售部 ５⑴市调方法及要求；⑵安排市调；(以公司代理楼盘为主）⑶××市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1、2、4项内容为两课时，市调安排两天市场部?６考核上午笔试下午面试
备注:以上每课时为１小时30分,每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4. 销售培训资料（二）：销售人员守则 ?１、销售人员守则 一、基本素质要求 良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP ＳALES 二、基本操作要求?1．按公司规定时间正常考勤,保持公司整洁形象; 2. 虚心诚恳,认真负责，勤快谨慎,绝对忠诚； ３．严守公司业务机密,爱护公司一切工具及设 施;?4. 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；５. 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者; ６．经验是从实践中积累而来,对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；