直销成功宝典ABC法则
直销成功宝典：ABC法则
ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力法则。
一、ABC法则的代表意义：
A是Adviser顾问：你可以借力的力量。包括上级业务指导、公司、资料；B是Bridge桥梁：你自己；C是Customer顾客：新朋友、顾客，能接纳你的产品并愿意和你一起创业的人
二、如何运用ABC法则：
A的切入方式：
1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；
2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远
3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题
4、可以从故事切入，较容易接受
5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣
B的注意要点：
1、进行邀约并确定对象、时间、地点
2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想
3、把新朋友的个人资料告诉A
4、推崇A。
主要的细节：B要与A提前沟通，B要提供A有关C的个人资料，并选定见面的时间、地点，B要在C和A没有见面之前，B要先向C 推崇A。记住：推崇产生你需要的力量。要让你的新朋友C有种迫切想见A的感觉，推崇要适当，不要夸大。
三、ABC沟通过程中的要点：
1、介绍A
2、介绍C
3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁
4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。
5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动
主要的细节： B要介绍C给A认识，这个时候可以简单介绍一下C，比如：这个是我的朋友C先生，现在从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。介绍A的时候，因为在A和C 见面之前，你已经想C推崇A了，就不要再当面再推崇A了，当面推崇效果不如背后推崇，你可以这样说。比如：这就是我上次向你提起的A老师，他做这个行业非常有经验，现在有非常大的市场。我都一直在跟随这个老师学习，从他身上学了很多东西。在A和C沟通的过程中，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同，也要做笔记和录音，以维持良好的气氛，这是非重重要的一环。切记沟通过程中B一定不能东张西望，接听电话，甚至抢A的话。沟通过程中B 最好闭嘴。
四、沟通结束后：
主要细节：
1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失
2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务
3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司参加会议
4、借出资料
5、约下次见面时间
6、泼冷水
7、B要和C确定下次跟进的时间和地点，B要留下来与A研讨这次ABC沟通的成果和缺失。
五、细节是成功的关键，ABC法则核心细节：
1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念
2、ABC法则的成功率：你自己占50％，座位占30％，业务指导占20％
3、恭维不夸大
4、不插嘴
5、不当场纠正A的错误
6、陪在C旁边
7、A偏离主题，可适当提醒。
听成功者的话，按照系统的要求做规范的事，推崇系统、推崇公司、推崇你的上级指导老师、推崇任何你可以借力的人、事、物，借力使力不费力。熟练掌握并灵活运用ABC法则，你的网络事业将变得轻松自如，成功自然水到渠成。
简单营销黄金法则灵活要素组合
简单营销黄金法则5、灵活要素组合 营销是要素组合的游戏！营销要素有多少？对于从事基础性营销的从业人员，或者对于普通的消费品企业来说，营销一般只会在四个要素之间做文章，产品，价格，渠道，促销，至于由上述营销4P衍生出来的营销10P也好，营销12P 也好都是万变不离其宗。不要小看这营销4P，能够创造性组合好这营销4P，你就是无坚不摧的营销大师，所有的营销学上所谓方案，方法都有了现实的落脚点，而营销模式就是建立在四个要素灵活组合基础之上。 06 年4月，中国最大的咨询公司之一，和君创业营销咨询的程绍珊老师在前沿讲座中曾经围绕营销四个要素形成的四种营销模式进行了深入浅出的剖析，这四个要素形成的产品为主导的营销模式如日本索尼，美国摩托罗拉；价格为主导的营销模式如广东格兰仕，早期宁波的奥克斯；渠道为主导的营销模式如娃哈哈，中国白酒的盘中盘模型等以及促销为主导的营销模式给了我们十分深刻与全面的启发。很显然，程老师的观点更多是从战略高度诠释了一个企业根据自己发展定位，做出的营销模式选择，微观层面实际操作如何做到做好营销要素组合，一个企业如何进行阶段性选择要素组合？一个区域市场，如何调动营销要素与竞争对手展开竞争？本文主要从简单营销，灵活应对的角度帮助企业建立起灵活要素组合策略。 营销是时间与空间转夺与把握技术，营销在理论上可以表现为静态，但实际上永远处于一个动态系统。对于市场实际操作来说，寻找区域市场营销要素灵活组合与不同阶段营销要素灵活组合对指导基层业务人员实现简单营销具有重要的现实意义。 一、区域市场的要素策略选择。 区域市场营销模式的选择并不是单一的上述四种营销模式，而是上述四种营销模式渐变的策略轨迹过程！面对错综复杂的区域市场营销环境，为适应竞争需要，营销人员只需要牢记通用的四种营销模式，在此基础上进行灵活战术性组合，
玩转朋友圈创意营销的10大黄金法则
【518学院课程笔记】玩转朋友圈创意营销的10大黄金法则 笔记之前，请先思考： 1、玩转朋友圈的核心要点是？ 2、怎么才能在圈儿内自然推广品牌呢？ 》》》》 Part 1 : 朋友圈的印象定位 朋友圈不是卖货的地方而是贴上映像标签极好的地方，朋友圈是一个让我们记录故事，讲述故事的地方。经营印象定位就是另一种品牌传播方式。定位就是第一眼留下的印象，印象效应就是个人及企业品牌形象的传递。好印象的植入要做到图文并茂，真实而具体。包括头像要美观、昵称要用真是的姓名、个人资料一定要完整。 给自己在朋友圈贴个印象标签，朋友圈分享内容类型可多样。爱学习、爱生活、爱工作、懂感恩、人缘好、正能量、多互动等都是别人对你的最初印象。基本比例按照30%公司产品+30%个人生活+20%案例+20%人生感悟。
那公司标准销售版微信广告印象定位该怎么操作呢？要具备四个要素，微信名为品牌名、头像为品牌logo、朋友圈封面图为广告位、个性签名为广告语。如果公司要举办某项大型活动时，则按照活动要素设置标签版本。当然，个人个性化标签版本朋友圈也是按照以上四要素进行设置。 Part 2 : 朋友圈的品牌定位要知道，分享企业核心产品值得分享的产品片段而不是广告。要用一双媒体人敏锐的眼睛去审视，从不同角度去阐述产品研发，核心团队对于产品的渴求，分享产品的持续性和延展性。对于产品片段分享、图片呈现效果一定要苛求。市场人员对于产品呈现一定要严格遵守，要以责任心不断向市场释放信号。 分享企业团队的点点滴滴是最好的体现企业文化理念的方式。学会给团队每个人写个正能量的故事，因为没有卓越团队企业一切为0，毫无发展价值。此外，还要及时分享企业核心领导层的走向和动态，给粉丝足够的信息、信息和愿景。还要不定时的分享企业、产品、创始人的印象标签。最后，还有团队每次活动的核心领悟分享，通过坚持成为一支学习创新型团队。 除了分享公司相关的信息，当然，分享关于自己的生活点滴也是非常能够体现出个人魅力的。每天分享一些关于生活、家庭、小资、闺蜜、
市场营销三大黄金法则
市场营销三大黄金法则 尽管“硬着陆”的警报不绝于耳，中国那看似源源不绝的新生消费群体对许多外资公司仍然具有无穷的诱惑力。 然而，中国消费者到底想要什么呢？ 外界尤其是西方国家的公司对中国存在的一个常见和最大的误解是：中国经济在过去二十年的高速增长已推动它走上“西化＂的道路。 不错，在中国的大街小巷，可能随处可以见到人们一边喝星巴克咖啡，一边拿着iPhone手机高谈阔论欧洲的最新潮玩意；但就此论断这是一种“西化”形式，未免有点肤浅和想当然了。 中国正在走向现代化和国际化，但称之为“西化”，那完全是忽视了中国数千年的文化和历史。 中国拥有源远流长的文明和永恒的文化价值观，其围绕个人与社会之间关系的世界观是那样的独特。 外界许多人把中国境内涉及不同政见者的重大事件、反文化传统的艺术家、蓬勃发展的在线社区和粗俗的摇滚音乐会等等也看作是西方自由主义在中国日益成长的迹象。 这又搞错了，不错，中国正在蜕变，但预言中国的文化传统将出现根本性的改变那是不着边际的。 改变不等于革命 推动中国社会蜕变的一个因素是互联网的应用日益普及，这为中国消费者开启了新的天地。
中国人拥抱网络世界的速度和热忱无疑是令人惊叹的。但“变化不等于革命。”此外，与其它事物一样，互联网的影响不应该被误认为是一个西化的现象。 中国存在着一种根深蒂固的儒家思想，那就是彰显个性总是与适应融入相冲突，雄心勃勃与墨守陈规相矛盾。 中国人的心态是个人主义并不可取，除非它产生的结果得到他人的认同。在消费文化层面，这体现在炫富心态和守财心态之间的恒常冲突上。 炫富心态体现在购物行为上便是炫耀性消费，着眼于当下，着眼于突出自己的身份地位。与之相反的是自我克制的心态，也就是渴求稳定、居安思危的心态。因此，中国的平均储蓄率达到年收入的35%至40%。 三个黄金守则 基于上述论点制定所称的“在中国市场营销的三个黄金守则”。当中首要及最重要的守则是必须设法尽量让顾客在公共场所消费，这样才能为产品谋取最大的利润率和溢价。 这正是许多突显使用者身份地位的品牌比其它品牌更受欢迎的原因。更确切地说，这解释了为什么过去二十年奢侈品在中国市场能够保持双位数的销售增长。 营销人员要做的远远不只是要迎合炫耀消费的心态，他们还得调整商业模式以适应中国消费者的其它需要。 星巴克这家优质的咖啡零售商已成功扎根在中国这个拥有久远
ABC法则
什么是ABC法则？为什么说ABC法则是黄金法则？ 由于名人是人们心目中的偶像，有着一呼百应的作用。这里有一个故事和大家 分享： 有一出版商，他有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个非常妙的主意，给总统送去一本书，并三番五次去征求意见，忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出 售。”于是这些书被一抢而空。 不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统，总统上了一回当，就说：“这本书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。 第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢 而空，总统哭笑不得，商人大发其财。 你为什么不成功？是因为普通人总是选择与失败者为伍。如果你选择与比你更优秀、更成功的人在一起，那么当你失意时，他会鼓励你，帮你总结经验教训：失败是暂时的，成功是最终的必然；当你成功时，他会提醒你:人生的意义不仅在于超越别人，最重要的是要超越自己。 很明显，人们不会去关心您想要什么，他们只是关心这事业机会能给他们带来
什么收益。所以，要帮助别人，先实现他们的目标，而不是我们的目标！你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标，这就是直销事业繁荣不变的定律。 很多懂得营销的人都知道有一句话：借力使力不费力，点头微笑数钞票。的确，在营销过程中，如果学会借力，将取得事半功倍的效果。 谈到借力，就不得不谈到营销中的黄金法则：ABC理论。 一、ABC含义 ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。 Ａ：顾问---积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。都是我们的“A”，我们一定要学会借力。善 于借力。 Ｂ：桥梁---自己。是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。 Ｃ：顾客---我们的新朋友。
简单营销黄金法则认识企业资源
简单营销黄金法则6、认识企业资源 企业资源是我们实施简单营销管理的内部基础，准确地认识企业资源，是建立营销比较优势的前提，如果不能清醒认识企业资源，将给未来的市场营销带来巨大的风险。就好像一个家庭一样，如果当家的不知道自己家里有多少资源，必然会使自己的生活总是处于捉襟见肘的境地，而善于理财的人，即使家庭经济并不是很宽裕，但也可以生活得十分滋润。 企业资源分析与判断要比家庭资源分析判断复杂得多，而且企业资源受各种宏观政策因素影响往往变化会非常之大。企业的资源一般分为硬资源与软资源，深刻地理解与运用企业的软硬资源，使企业资源组合始终处于比较和谐的状态，对我们建立简单营销操作模型作用巨大。 所谓硬资源是指企业看得见，摸得着的物质性资源，包括企业的设备水平，资产状况，现金流，产品形态等等。企业以实物形态表现出来的硬资源是保证企业正常运营的基础，硬资源如果不能够达到发展的最低要求，我们很难使这个企业处于良性运营之中。同时，企业的硬资源对于一个成熟的企业来说一般很难构成核心竞争优势，特别是经济发达国家，企业硬资源随着资本市场的通畅而变得权重越来越低。即使是今天的中国社会，企业硬资源也未必是影响企业发展的核心要素，从理论上讲，中国并不缺少钱，中国有十多万亿的游资流动在民间，老百姓手里有钱但是缺少的是好项目与好运作队伍。 所谓软资源主要是指影响企业发展的柔性资源。主要包括企业文化，人力资源，研发能力，品牌技巧，生产技术，人脉关系，社会政策环境等等我们不一定看得见，但却时时深刻地影响中国企业发展的隐性要素。软资源对企业发展的影响越来越大，而且软资源很难一蹴而就，往往需要相当时间积累才可以达到一个比较和谐的境界，因此，随着市场竞争的加剧，软资源就好像一个国家的软实力一样，将越来越成为决定企业核心竞争能力的主要因素。
简单营销黄金法则8、全面知识结构
简单营销黄金法则8、全面知识结构 中国从事营销的人群是一个极其庞大的数字，但是，营销人才的短缺却又是一个不争的事实。无数的中小企业，相当多销售额在10个亿以上的企业都在为寻找一个真正的营销人才殚精竭虑。除非我们仅仅将从事营销作为自己短期谋生一种手段，如果你希望在营销这个行当里有所成就，如果你希望在营销这个职业上成就霸业，那么非常简单，我们就需要审视自己的知识结构是否足够支持你的职业定位，你的营销潜能是否足以使你在一个很好的平台上挥洒。 同时我们也必须看到另外一个不争的事实，营销是一个进入门坎很低的职业。无数的初中毕业，高中毕业，或者是根本就不读书的人群将从事销售作为自己职业定位的起点。我有一帮小兄弟在九十年代经常嘲笑我，“大哥，都什么年代了，销售有你想得那么复杂吗！搞搞客情，练练口才，什么样的经销商我们也能搞定！”还有一帮科班出身的销售人员也以自己计划经济时期的营销理论来挖苦我读书行动。“营销那么简单一点内容，关键是要有人脉基础”。如今，当我在异乡遭遇这帮弟兄们的时候，我不得不对我这帮弟兄们说，提升自己作为营销人的综合能力是多么重要，因为他们在职业上遭遇了严重的挫折。 实际上，营销从表面上确实非常简单，而且在实际市场操作中，确实存在大量的偶然性因素产生的成功案例，但这永远不应该成为蒙蔽我们提升自己知识结构的屏障，现代营销确确实实已经走上了依靠合理知识积累底蕴创造成功的时代，而且，营销本身是很多边缘学科交叉的产物，单一而偏执的知识结构，对于企业来说真的是无限的灾难。特别是营销管理高层从业人员，全面的知识结构可以减少决策过程中的偏颇，提高决策的科学性与准确率。这也是我们所倡导的简单背后是复杂！ 从专业角度看，我认为作为营销高层必须具备战略，品牌，营销，管理，财务等领域的综合性知识储备。特别是中小企业，营销岗位的细分还不是十分细致，很多辅助性机构也没有建立起来，更加需要营销高管具备复合型知识能力。如果不能够建立起这样系统的知识结构，我们在面对很多专业问题是就很难做出科学的判断。 从事营销的人都知道，一个企业最关键的两个部门市场部与销售部常常成为问题与矛盾的焦点！为什么会形成这种格局，与其说是两个部门的思维方式不同，还不如说是两个部门的上司营销总监在认知上存在很大的问题。出身于市场部经理的营销总监会比较认同市场部的工作成果，因为他们认为市场部所从事的是创造性劳动。但是出身于销售的营销总监往往又非常认同销售人员可以量化的工作业绩，他们认为销售业绩是硬指标。这两种倾向都反映了营销高管自身知识与阅历结构不足带来的管理上缺憾。而实际上，作为一个成功的营销管理者需要全面的专业实践与系统的专业知识，这样就可以规避管理过程中由于自身知识结构不够全面带来的判断上的偏颇。 在专业上，我个人觉得不断更新自己的知识库，系统地研读专业领域的知识对于建立营销管理层高屋建瓴系统性具有非常重要作用。我个人专业读书主要是中国人民大学出版社与机械工业出版社出版的一套工商管理系列丛书，内容涵盖了战略，品牌，营销，传播，等各个方面，这些书籍无论是原创性，还是翻译水平都非常之高，具有很强的指导价值。
有效提升销售的12大黄金法则
大客户的开发与管理 1、什么是大客户？ 20%的客户带来80%的收入。遵循Pareto定律：80/20法则 2、实施大客户服务的好处 实现企业利润最大化保持企业持续性发展例：杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年）李践——“抓大放小”战略（1997年）3、大客户分类 铂金客户级——业绩最高、价值最大 黄金客户级——业绩比较高忠诚度也比较高的客户 铁客户——一般客户 十二条黄金法则 法则一：世上无事不可为 一切皆有可能永不言败，永不放弃一定能想出解决问题的方法具有极大的勇气，克服恐惧不断地说：“我能做到” 法则二：销售就是销售你自己热爱产品，热爱客户，热爱自己 建立客户喜爱的第一印象客户会被感动：因为你的敬业、你的执着，你的坚持。 法则三：设定明确的目标 强烈的渴望下定决心明确知道想要的结果 法则四：充满激情，永不懈怠 让客户感受到你的能量把所有的发动机全部启动120%的付出全力以赴坚持不懈法则五：微笑、倾听、专注
微笑能为您增加你脸上的价值倾听产生信任让客户每次想到你，见到你就开心而非痛苦像激光一样聚集 法则六：归零的心态——打开心灵的木桶 谦虚的态度与作风开放的胸怀 法则七：持续地学习 善于阅读花时间学习专业所有技能都是通过学习掌握的善于自我反省、不断改进知识就是资本你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么要样的人脉 法则八：100%承担责任 永远给客户一个坚定的承诺对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望任何问题都是我的问题 法则九：让客户随时随地都能找到你 一周工作7天的准备每天工作24小时的意识24小时手机开机，随打随通真正产生生产力：是8小时以外的付出8小时以内求生存，8小时以外求发展 法则十：建立所有的客户档案系统法则十一：客户是要求出来的——想清楚你到底需要什么样的结果敢于直面客户问题没有要求就没有签单合作是双赢 法则十二：要成为专家 把自己当成顾问向别人提供帮助成为客户的朋友提供解决方案如何才能销售成功卓越的服务就是要达到物超所值物超所值就是让客户感动
ABC销售法则
ABC销售法则 一、ABC含义 ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。 Ａ：顾问---积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。都是我们的“A”，我们一定要学会借力。善于借力。 Ｂ：桥梁---自己。是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。 Ｃ：顾客---我们的新朋友。 二、“A”的作用： “B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新人“C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。 在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“A”，如我们的公司网站，系统线上培训，各种证书、照片、用户见证、专家热线、防伪标识、碟片、报纸等等，可是我们很多的经销商并没有好好地运用。 在营销中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。在我们的经销商中，很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“A”的力量去完成销售。我们看到，成功的经销商都有“A”的配合。但有些经销商只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“愚蠢”的营销方法。好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太了解了。实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A”， “A”在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使A发挥作用。 三、“B”的配合 “B”在ABC工作法中起到的是承上启下的作用，那么我想问一句，在A.B.C三个角色里哪个角色最重要呢？有很多人会认为是“A”角色最重要，总怪是“A”讲死了“C”。其实，在这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认“A”角色。他是因为“B”才来见“A”的，才来听“A”讲直销事业的。“B”主要是通过借助“A”的力度对“C”进行工作，要承担好这个角色可不是一件容易的事。
做好销售的八大黄金法则
做好销售的八大黄金法则 对于每个销售员来讲，都希望自己能够做好销售工作，那么，如何才能做好销售工作呢?本文就介绍了做好销售的八大黄金法则，希望对大家能有所帮助。 法则一：持续灌溉客户来源 许多人的销售情况之所以起起伏伏，是因为没有持续寻找新的潜在客户，尤其当业务员很忙的时候，往往会等到现有的客户消失，才急忙找新客户。平常应该定时投资时间寻找新的潜在客户。 法则二：问够好的问题 从来没有学过要怎么问问题，导致介绍产品的方法不符合潜在客户需求，进而遭到拒绝。一旦问了问题，记得要安静地等待对方的答案。太多业务员会问问题，然后自己接着帮潜在客户回答。 法则三：仔细听 一流的业务员一定是一流的倾听者。很多原因都会造成虽然有听，但是没听对。你可以在跟客户的会面结束之前，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。 法则四：简报要集中焦点 简报的焦点是潜在客户，而不是你、你的公司或你的产品。优秀的业务员会根据不同的潜在客户调整简报，非必要时，避免使用专业用语。简报越简单，潜在客户越可能了解你到底在卖什么。 法则五：信任是必要的 当一个人不相信你时，他不太可能跟你买东西。让潜在客户知道为什么他应该相信你，例如言语行为都很专业、尊重潜在客户的时间等。
法则六：显示出价值 用简单的方法告诉潜在客户，公司的产品对潜在客户有什么好处、产品的哪些部份他们会最关心等。 法则七：说到做到 这个守则听起来很基本，但是却有很多业务员做不到。当你对细节不够注意时，容易让潜在客户觉得不受尊敬，进而对你失去信任。 法则八：知道应该放手的时机 许多业务员会继续追一个潜在客户，即使对方已经清楚显示不会买产品。如果已经尽了一切努力，潜在客户还是停在原地不动，需要考虑是否对你的时间做了最佳的使用。你可用的时间有限，需要放在对产品有兴趣的潜在客户身上。
中国市场营销三大黄金法则
中国市场营销三大黄金法则市场营销从来都是一个企业最重要的。中国那看似源源不绝的新生消费群体对许多外资公司仍然具有无穷的诱惑力。然而，中国消费者到底想要什么呢？外界尤其是西方国家的公司对中国存在的一个常见和最大的误解是：中国经济在过去二十年的高速增长已推动它走上西化＂的道路。 市场营销三大黄金守则： 1.首要及最重要的守则——身份的象征：必须设法尽量让顾客在公共场所消费，这样才能为产品谋取最大的利润率和溢价。 这正是许多突显使用者身份地位的品牌比其它品牌更受欢迎的原因。更确切地说，这解释了为什么过去二十年奢侈品在中国市场能够保持双位数的销售增长。 营销人员要做的远远不只是要迎合炫耀消费的心态，他们还得调整商业模式以适应中国消费者的其它需要。 在中国，人们更刻意要在公共场所消费，让别人看得见，以突出自己的身份地位，获得社会认同。 2.外在化效益：产品被看成是达致某种目的的工具，它们必须要有助于你的人生向前迈进。 西方的营销策略往往只强调产品的内在效益，强调产品使消费者自己感觉良好的特色，这不能引起中国消费者的共鸣。 在中国，人们从不着重于产品的内在效益，他们把支付品牌溢价
视为对未来发展的一项投资。 在中国，人们一般不会为了享受的目的而支付高溢价；产品需要肩负某种任务，它们是在人生战场上争取胜利的武器。 这一黄金守则适用于营销所有产品，上至豪华轿车，下至普通洗衣粉，运用得宜无往不胜。 3.争取信任：在中国，产品的最基本功用是要让顾客用得安心和免受损害。品牌无论是在功用方面还是在社会认同方面都能提供保障。 引发安全恐慌的多宗食品污染事件，例如婴儿奶粉受到三聚氰胺污染的丑闻，加强了这一点。供食用或在身体上使用的产品必须要获得认可的机构的品质认证。在西方和其它市场，消费者通常假设产品是安全的；但在中国，消费者的信任是需要积极争取的。 另外，公司投射出宏大规模的形象，也被看作是品质的保障。品牌也必须在社会认同层面提供保障，也即消费者不会因为选错牌子而“丢面子”。 中国消费者在作出购买决定时，暨关注产品投射出的身份地位或面子，也关注对财富的保护和保存。 在中国的文化里，“面子”是个很普遍的概念，远远超过尊严的含义。面子是一种“社交货币”，是一种需要花时间累积的商品，可以在日常商业交往中大派用场，可以被出售、交易和赚龋。 在零售过程中的每一个阶段，面子都是很重要的。
销售abc法则
ABC销售法则 运用ABC法则的过程也是B学习的过程，在这个过程中B要用心观摩和体会如何问问题，解答问题，如何与人沟通。通过ABC法则不仅请A帮助做C的工作，同时自己也学习怎样开展工作。 运用ABC法则来开展业务，是完美业务员最容易掌握的，使用最多的，也是最有效的一种工作方法。A(Advise)意思是顾问、指导者、在这里是你的业务指导、比你有经验的业务员、公司、专卖店或辅助资料；B（Bridge）意思是桥梁，这里指开展业务的业务员；C（Customer）意思是顾客，这里是之业务员的推荐对象。简单的讲，ABC法则就是业务员在业务指导的协助下，一起来做顾客的工作。 其实，从广义上讲ABC法则是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力使力地方法。而我们通常所说的ABC法则是狭义的ABC法则，是指由一个业务员B与业务指导A配合，一起做推荐对象C的工作。通常也称为二选一的工作方法。业务员增员时大量使用到这种方法，新业务员刚开始做零售时也可以来用这种方法。 一、二对一的ABC法则 1、为什么要用ABC法则 有的业务员觉得，自己直接去做介绍就可以了，和A一起去不是太麻烦了吗？而我们的建议是，业务员在增员时，一定要尽可能运用ABC法则。刚开始做零售时也最好使用，主要有以下原因： ①ABC法则是借力使力不费力，简单容易操作，由于有A的协助，业务员可以较早的开展业务。 ②B对公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉，由A来介绍，可以让C 了解的更全面，更系统，更透彻。 ③由于相互比较熟悉，C往往难以静静地听B介绍，而改由A从第三者的角度来讲。则C容易耐心的了解，所谓“外来和尚会念经”。 ④ABC法则有利于B的成长和提高。在这个过程中他可以向A学习到很多有关的产品讲解，沟通等方面的方法和技巧。 ⑤在完美事业里，最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法。你运用ABC 法则推崇成功的业务员，也自然愿意运用ABC法则，这样有利于复制。 2、场地的选择 最好选择在A的家里，在B的家里也可以或选择一个比较安静幽雅的场所或专卖店的会议室。一定不要选择在C的家里，因为那样你无法占据主动，无法控制时间和局面，难以取得理想效果。 3、会前的准备 ①与业务指导确定时间、地点 ②场地提前安排好避免干扰，摆好样品，演示工具等。
ABC黄金法则
谈到借力，就不得不谈到营销中的黄金法则： ABC 理论。 法则 由 于名 人 是 人 们 心目 中 的 偶像 ， 有 着 一 呼百 应 的 作用 有一出版商，他有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个非常妙的主意，给总统送去一本书，并三番五 次去征求意见，忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便大做广告，“现有 总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空。 不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统，总统上了一回当，就说：“这本书糟透了。”出版商 闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。 第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大做广告，“现有令总统 难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人大发其财。 你为什么不成功？是因为普通人总是选择与失败者为伍。如果你选择与比你更优秀、更成功的人在一起，那么 当你失意时，他会鼓励你，帮你总结经验教训：失败是暂时的，成功是最终的必然；当你成功时，他会提醒你 人生的意义不仅在于超越别人，最重要的是要超越自己。 很明显，人们不会去关心您想要什么，他们只是关心这事业机会能给他们带来什么收益。所以，要帮助别人， 先实现他们的目标，而不是我们的目标！你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标，这就是直销事业繁荣 不变的定律。 很多懂得营销的人都知道有一句话： 借力使力不费力， 点头微笑数钞票。 的确， 在营销过程中， 如果学会借力， 将取得事半功倍的效果。 、ABC 含义 ABC 法则，是指ABC 三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握 ABC 法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒, 并增加新朋友的信心。 什么是ABC 法则？为什么说 ABC 法则是黄 金 A B C 法则 这 里 有 一个 故 事 和大 家 分 享：
直销界的黄金法则——ABC法则
ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力法则。 一、ABC法则的代表意义： A是Adviser顾问：你可以借力的力量。包括上级业务指导、公司、资料；B 是Bridge桥梁：你自己；C是Customer顾客：新朋友、顾客，能接纳你的产品并愿意和你一起创业的人 ABC法则就是在你的介绍之下，由你的推荐人或者团队领袖向你的潜在客户介绍公司、产品与制度的一种沟通方式。 A 是有经验的老师，B是自己是桥梁C是新朋友我们要讲解的客户 为什么要使用ABC法则？ 1、有利于避免尴尬——解决开不了口的问题； 2、有利于讲清讲透——解决说不明白的问题；
3、有利于延续感恩——解决尊重别人尊重自己问题 4、有利于复制系统——解决快速打造自动生产线问题 使用ABC法则选择什么地方？ 1、相对比较安静的地方； 2、能够感受成功气氛的地方； 3、三方都不陌生的地方； 4、相对比较轻松的坏境。 怎样做一个100分的B？ 聚会前： 1、全面了解C的背景，关于C的情况了解越多越好； 2、在A见C之前，请详细给A介绍C的情况，以便A更能把握C的心态，让沟通更投机； 3、在C面前推崇A，让C对A产生好感和尊重； 4、为c准备一套事业资料； 5、做好铺垫。 聚会时： 细节决定成败，在聚会过程中，你的每个细节直接影响着C，因此你需要注意的是每个细节。 1、安排A在主导位置上就座，主动给A拉座椅、上茶、寻找并连接电脑电源和网线； 2、向C推崇A，言辞恳切，要表达尊敬与敬佩之情； 3、介绍C的时候千万不可过于推崇，以避免C自我膨胀； 4、引入话题后，自己聚精会神地听A的讲解，不要随便插话；
简单营销黄金法则1：成熟的价值观
简单营销黄金法则1：成熟的价值观 营销总监陈天雄最近为两件事情有点心神不宁！第一件事情，一笔人情广告使得一贯洁身自好的陈总监有可能陷入职业经理面临的最大危机，诚信危机；另外就是自己的近臣黄伏明所在区域乱像丛生，出现了大量的低价窜货，话还得从今年年初的一次同学聚会上说起。 离校十周年，同学在蓝天宾馆聚会。身为著名民营公司营销总监的陈天雄自然是同学们追捧的对象，鲜花、美酒、溢美之词等等让陈天雄有点飘飘然，特别是大学里自己一直暗恋着的静静求自己给她的广告公司一条生路的眼神让陈天雄感受到作为成功男人的骄傲与自豪。然而问题就在自己的冲动导致了后来的160多万的广告费打水漂！ 聚会后的大约一周时间，陈天雄接到了静静打来的电话，约自己在龙舌兰咖啡馆见面，静静已经褪去了过去的小鸟依人，而是多了一股女人的成熟与魅力。陈天雄从事的是大众快速消费品运营，对高端纸质媒体并没有多少需求，但静静广告公司代理的却是一种比较高端的女性杂志。杂志本身在女性读者中有很高的知名度，特别是高端女性群体！陈天雄在内心深处感觉这个媒体对自己并没有多大的用处，但是考虑到自己微弱的虚荣，在一番推杯换盏之后，陈天雄还是签下了这个对企业来说几乎没有任何价值的广告合同，随后第一笔80万的款项直接划拨到静静的广告公司。 陈天雄虽然进入这家民营企业的时间不是很长，但在行业类却有着很好的口碑，特别是陈天雄在专业上的判断与思考一直为快速消费品行业企业所认同，因此，陈天雄在这家民营企业有着很大的话语权，而陈也是非常珍惜自己在专业上的口碑，不断提醒自己谨慎，谨慎，再谨慎，但是尽管这样，陈还是犯了商家经常说的“英雄难过美人关”之大忌！最重要的是，这件事情很快通过老板的内线被老板知晓。陈天雄如坐针毡，每天最害怕的就是直面老板的眼神。 漏偏逢下雨时，正在此时，陈天雄的嫡系部队黄伏明所管辖的市场出现大规模低价窜货，根本性动摇了陈天雄在企业内建立起来的专业权威，市场也因为黄伏明而一片哗然。面对这样局面，陈天雄亲自督战进入到该市场，直到此时，陈天雄才发现，自己最为信赖的部下在眼皮底下做了很多让陈天雄吃惊的烂事。
提高成交率的五大黄金法则
提高成交率的五大黄金法则 其实在终端销售的过程中，一定要注意对终端销售工具的使用，通过合理使用终端的销售工具，提高终端销售的效率，同时，通过让我们的销售人员掌握一定的销售工具，来把终端销售的过程进行分解，从而达到让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握，最终达到快速复制的目的。终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里笔者称之为黄金成交法则，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。 法则一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础 终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。 例如：消费者进入店铺提及了一句话，说“你们的产品质量也就不过如此。”导购非常生气的对我说，“你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了”虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”。就是把顾客当成上帝一样对待。 同样有的消费者问了导购一个类似的问题，“你的产品价格好贵啊！”结果这家的导购的说：“先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。”这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。”边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给消费者进行了对比，最后完成签单。 两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择；认可顾客的品位；认可顾客对产品价值的判断；同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。 法则二：学会塑造产品价值，顺利达到成交 从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。 我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交；当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否
销售洗脑中的顾客服务20条黄金法则
销售洗脑中的顾客服务20条黄金法则： 1、把产品卖给第一位客户 每一个客户都是你的老板花重金（仓储、选址和广告等）请来的，所以不要挑客户，努力地把产品卖给每一位进店的客户是你的责任。 2、不要把私人问题带入卖场 切记无论你的心情好坏，你的顾客都有权得到最好的服务。 3、不要在卖场里扎推 当你和同事聚在一起聊天时，顾客即使想找你帮助也没有勇气打断你们的谈话，最后他们可能会因为被忽略而生气离开。 4、关注每一位客户的存在 关注客户动向，及时给出反馈，既可以向客户传达一种友好的感觉，又有助于客户对商店产生正面的态度。 5、永远不要以貌取人 不要妄自揣测客人是否有能力或者愿意去购买，而要一视同仁。 6、不要侵犯顾客的个人空间 切忌过于靠近顾客，使顾客感觉不舒服。 7、正确称呼不同顾客 在销售中避免使用“先生”或“夫人”，你只需做到礼貌这一点就够了。 8、对于顾客不要滥用同情心 销售的唯一目的就是为了成交，而老练的顾客有各种故事赚取你的同情心，而促使你同意各
种折扣和优惠。 9、倾听客户的想法，而不仅是他们的话 顾客有时并不很清晰他的需求，需要你用心倾听。 案例： 有一次，顾客对弗里德曼说他想买一个“Davenportport(长沙发）”，弗里德曼听得一头雾水，但他淡定地对顾客说:“好的，在你找到真正喜欢的“Davenportport”之前，你都看过什么样式的呢?”顾客说：“呃，这次我想找一个两米长的。”这样，弗里德曼就确定了对方想要沙发，而不是之前猜的灯。 10、不要使用专业术语 不要使用顾客可能不熟悉的那些行业人士使用的专业术语。 11、让客户感觉一切尽在掌握 记住你的目标是达成销售，不要与客户就是非的问题上纠缠。 12、永远不要打断客户 让客户多说，方能更多了解客户，满足客户倾诉需要，何乐而不为? 13、客户说话就意味着购买 销售过程中，多听少说，你将会更加投入。 14、交流应该是双向的 对于那些一言不发的顾客来说，让他们讲话才是促使成交的最简单的方式。 案例： 一名销售员，给顾客介绍重要卖点：“另外一件重要事情是……”没有回应。“还有一件事是……”还是沉默。你最后的对策是“需要包起来吗?”这时，我想他们应该要讲话的吧。 15、让你的顾客喜欢和信任你 让顾客喜欢你、信任你的最简单的方法就是让他说话。
ABC法则
《ABC》法则1.分清优先顺序、要事第一 ●带来最大价值 ●不做就没机会 ●别人不能替代
《五项管理》内容第一项：心态管理——如何评估心态乐观积极3+3心态管理(三大作风和三大准则) 三大作风 1.认真=品质 2.快=效率(一切竞争都是快速的竞争,马上) 3.坚守承诺=诚信(说到做到,绝不虚假) 三大准则 1.保证完成任务=100%达成目标 2.绝不找借口=保证结果承担责任 3.乐观自信爱与奉献 第二项：目标管理——如何制定目标达成目标（10大理由；六大目标；五项原则） 设定目标的10大理由： 1.目标产生积极的心态 2.目标使你看清使命,产生动力 3.目标使我们有生存的意义和价值 4.目标使我们以结果为导向 5.目标有助我们分清轻重缓急把握重点 6.目标使我们集中精力,把握现在 7.目标能提高激情,有助于评估进展 8.目标使人自我完善,永不停步 9.目标使人产生信心,勇气,胆量 10.目标使你成为一个成功的人
第三项：时间管理——如何管理时间提升效率时间管理的十个方法： 1、生命规划 2、要事第一 3、每日管理 4、任务清单(写入行动日志) 5、检查追踪 6、日清日新 7、杜绝拖延--马上做,不要等待,考虑,拖延.. 8、条理整洁(桌上就电脑和日志) 9、马上行动20/80法则 10、充分授权(假如你是领导) 第四项：学习管理——如何有效学习持续改进学习成为一种习惯 每天学习一个小时, 今日阅读 今日反省 改进方法 第五项：行动管理——如何每天行动养成习惯成功始于心动,成于行动 人为什么不行动? 1.缺乏目标 2.痛苦不深(安于现状)
行动的原因 1.逃离痛苦 2.追求快乐--就是设定高远的目标 激发行动的六大步骤： 1.我们要得到什么样的结果 2.达不到有什么样的痛苦 3.不行动有什么坏处(没有改变你的行为之前,不会改变你未来的结果) 4.假如马上行动,有什么好处 5.制定期限,马上行动 6.将行动计划告诉你的家人,朋友和领导
绝对成交的七大黄金法则
绝对成交的七条黄金法则 1.直接要求法 当我们得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法是要尽可能避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如：“王哥，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧”。 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话可能会立刻引开客户的注意力，使成功功亏一篑。 2.二选一法 为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是选多层还是复式？”“您是刷卡还是现金？” 注意：在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所是从。 3.总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面签，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切的结合起来，总结客户所关心的利益，促使客户最终达成协议。 例如：“您看我们的产品抗油性能您也看见了，不用担心厨房间不好打理的麻烦。换气扇的效果也是非常好的，不用担心异味，您要没其他意见，我们就签单吧。” 4.优惠成交法 又称让步成交法，是指我们通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时要注意三点： ①让客户感觉得他是特别的，你的优惠只是针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 ②千万不要随便给优惠，否则客户会提出更近一步的要求，直到你不能接受的底线。 ③表现出自己的权利有限，需要向上级请示：“对不起，在我的处理权限内，只能给您这个价格。”然后再话锋一转，“不过，聊了这么久，您的为人也不错，我们都是朋友了，我可以帮你向领导申请下，给你些额外的优惠，但我也只能尽力而为。”这样客户期望值不会太高，即使得不到优惠，他也感觉到你已经尽力了，也不会怪你。 5.预先框视法 在客户提出要求前，自己就要给客户确定结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做。例如：“我们这套点睛系列产品就是给向您这样有身份、有品位的人定制的。装在家里，与您的整体欧式风格装修特别搭配。您说是吧？那什么时候给您送货安装呢？” 6.激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。 例如：“这款点睛系列是我们门店的镇店之宝，最高端的产品。上次农行行长的老婆过来看了非常的喜欢。但由于价格太高没有买成，换了另外一款。” 这就是激将法，利用客户的好胜心刺激购买。注意：导购人员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。 7.从众成交法 客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。 例如：“您真有眼光，这是目前我们门店最畅销的户型。平均每个月要卖出很多套。”（如果确实有案例佐证可以翻销售记录单给顾客看。）或者将购买者的小区及名单列出，放在门店醒目位置。指给客户看，“您看这么多客户，其中有很多选的都是这款。”）
销售十大黄金法则
销售十大黄金法则 这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。那么我们要如何才能成为销售中的佼佼者呢？ 黄金时代销售员的十大黄金法则助你一臂之力！ 销售技巧 黄金法则1：在取得惊人的成绩前，先做好枯燥乏味的准备工作。 或许有些销售会想，每天没签单没业绩，可是每天还是要做重复的事情，慢慢的也就什么也做不好了。如果你想做好销售，请做好每天枯燥乏味准备工作。做好每一件小事，才能为每一件大事垫定基础。 黄金法则2：永远没有第二次机会给客户建立第一次的印象。 面对一个陌生人的第一印象只有五秒，所以请完善这五秒，注意自己的形象，你的衣着打扮暴露的是你的个人职业修养，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 黄金法则3：行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。 很多人说销售苦销售累，而且害怕与人交流，而解决这个问题最好的办法就是多去见客户，越是怕就越是要以行动去解决恐惧。犹豫和拖延只会增加你的担心。所以，别想了，行动去解决。 黄金法则4：昨晚多几分钟准备，今天少几小时麻烦。 台上十分钟，台下十年功，但对于销售来说却相反，在面对客户前多花几分钟思考可能会遇见的问题，想好对策，那就能减少第二天几个小时的麻烦。因为80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。减少每一次没必要的麻烦，提升每一次谈判的效率。 黄金法则5：任何业绩的质变都来自于数量的累积 作为销售应该要懂得250法则，乔.吉拉德曾自豪地说：250人法则的发现是我成为世界上最伟大的销售员。任何业绩都是来自于积累，为每一个客户做好维护，扩展积累更多的客户。黄金法则6：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 黄金法则7：第二：同意客户的感受 客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。 黄金法则8：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。黄金法则9：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 黄金法则10：第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。